莊浪縣支公司國慶與壽險(xiǎn)聯(lián)誼會(huì)簡報(bào)

聯(lián)誼會(huì)簡報(bào)

中國人壽財(cái)險(xiǎn)莊浪縣支公司二○一二年九月二十八日

雙節(jié)前與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員聯(lián)誼會(huì)

201*年9月28日在“國慶節(jié)”、“中秋節(jié)”雙節(jié)來臨之際，中國人壽財(cái)險(xiǎn)莊浪縣支公司經(jīng)理張曉斌在公司理賠部門負(fù)責(zé)人王宗尚、銷售部門負(fù)責(zé)人柳軍兩人的陪同下，帶著月餅、水果等禮品，來到了各基層壽險(xiǎn)保險(xiǎn)所，拜訪了基層領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)人員，并舉行座談聯(lián)誼會(huì)。在座談會(huì)上，首先張曉斌就今年以來“壽代產(chǎn)”業(yè)務(wù)取得的業(yè)績向大家表示了感謝，對(duì)壽、財(cái)兩家這種獨(dú)有的互動(dòng)資源共享做了進(jìn)一步宣導(dǎo)；其次就互動(dòng)渠道發(fā)展中存在的問題和好的建議向大家征集了意見。

座談會(huì)在輕松融洽的氛圍中大家踴躍發(fā)言、暢所欲言，對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司這幾年的發(fā)展壯大和售前售后服務(wù)，大家給予了充分的肯定；對(duì)“壽代產(chǎn)”這種互動(dòng)模式，本著相互發(fā)展、互惠互利的原則，大家表示認(rèn)同，也有相當(dāng)?shù)姆e極性，但就財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營中存在的問題，大家也提了許多意見和建議，總結(jié)有以下幾條：一、手續(xù)費(fèi)結(jié)算不及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)不到位。1、

前期有一部分手續(xù)費(fèi)，因有些業(yè)務(wù)員沒有工號(hào)不能出單，

都是出在有工號(hào)的幾個(gè)業(yè)務(wù)員名下，因相互之間扯皮，手續(xù)費(fèi)至今沒有拿到。2、今年一、二季度我公司制定的互動(dòng)渠道激勵(lì)政策，達(dá)到獎(jiǎng)

勵(lì)條件的沒有兌現(xiàn)。

二、手續(xù)費(fèi)發(fā)放沒有相應(yīng)的清單。

三、現(xiàn)階段互動(dòng)專員不到位，有事不知道找誰。四、應(yīng)公布理賠人員聯(lián)系方式，有事能及時(shí)咨詢聯(lián)系。就以上大家所提出的問題張曉斌現(xiàn)場做了解答：

一、手續(xù)費(fèi)沒有發(fā)放到位的人員現(xiàn)場對(duì)車號(hào)、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)金額進(jìn)行了登記，并指派柳軍、朱月珍及時(shí)調(diào)查核實(shí)，在雙節(jié)放假上班后，一周內(nèi)給大家落實(shí)。

二、今后手續(xù)費(fèi)發(fā)放清單每月由朱月珍發(fā)至基層經(jīng)理處，以便大家查對(duì)。

三、現(xiàn)互動(dòng)渠道由柳軍和朱月珍兼任，大家遇有疑難問題可以找這兩人解決。

四、理賠由王宗尚負(fù)責(zé)，向大家公布了聯(lián)系方式。

五、大家今后在我公司如遇承保、理賠、手續(xù)費(fèi)等方面服務(wù)不到位的問題，可以直接投訴至張曉斌處。

最后，張曉斌就財(cái)險(xiǎn)公司管理與經(jīng)營中存在的問題給大家所帶來的不便，向大家做了誠懇的道歉，并希望大家今后繼續(xù)這種監(jiān)督檢舉精神，以便不斷的提高我們經(jīng)營管理水平。座談會(huì)在大家的歡聲笑語中結(jié)束。

附件：座談聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場照片

圖一、大家暢所欲言

圖二、員工互動(dòng)交流

圖三、員工討論

圖四、張經(jīng)理宣導(dǎo)

擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)聯(lián)誼會(huì)話術(shù)

保險(xiǎn)聯(lián)誼會(huì)話術(shù)

操作要點(diǎn)：

1)做好電話約訪前的準(zhǔn)備工作，要求必須先觀摩、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)，再進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。2)邀約話術(shù)必須熟練背誦，反復(fù)演練、通關(guān)。

3)電話約訪前期，由專人陪同、督導(dǎo)，必須完成每天80個(gè)有效電話。

4)電話疲勞期應(yīng)對(duì)處理。如：改變名單約訪話術(shù)、鼓勵(lì)自己、調(diào)整心情、激勵(lì)自己等。

準(zhǔn)備工作：1)精神狀態(tài)準(zhǔn)備：微笑、自信、口齒清晰、精神飽滿、專注、語速適中。

2)客戶基本資料：稱呼、約訪時(shí)間、地點(diǎn)、約訪理由、拒絕處理、對(duì)答如流。

3)工具準(zhǔn)備：筆、記錄本、充足的電話名單。4)話術(shù)準(zhǔn)備：約訪理由（靈活變通，反復(fù)使用）、拒絕處理（至少嘗試三次，牢記目標(biāo)）。

您好：這里是平安保險(xiǎn)公司，打擾你了，請(qǐng)問您是我們平安的客戶嗎？（對(duì)不起！如

有打擾還請(qǐng)諒解，請(qǐng)問您是我們平安的客戶嗎？）（我們沒有別的意是思，請(qǐng)您見諒，只是想知道您是我們平安的客戶嗎？）（對(duì)不起，也許現(xiàn)在和您聯(lián)系不方便，那我們就下次和您聯(lián)系可以好嗎？）

平安客戶：感謝您對(duì)平安的支持，請(qǐng)問您對(duì)我們平安的服務(wù)還滿意嗎？（滿意）請(qǐng)問我們的工作人員

多長時(shí)間和您聯(lián)系一次或我們的服務(wù)人員經(jīng)常和您聯(lián)系嗎？（是的，感謝您的配合，謝謝�。�（不滿意）請(qǐng)問我們的服務(wù)人員現(xiàn)在還和您聯(lián)系嗎？（如不聯(lián)系或長時(shí)間不聯(lián)系）為了加強(qiáng)平安的服務(wù)，讓客戶滿意，我們?yōu)槟�重新調(diào)換一名服務(wù)人員，直到您滿意為止可以嗎？

今年是平安成立21周年，為了答謝新老客戶，公司拿出一部分利潤回饋社會(huì)，特舉辦了客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到時(shí)請(qǐng)您帶上身份證和保單到公司，免費(fèi)領(lǐng)取平安21周年精美禮品一份，并有機(jī)會(huì)獲得意外保障卡一張，同時(shí)還會(huì)對(duì)您的保單進(jìn)行免費(fèi)的年檢服務(wù)，我們的活動(dòng)大概在2個(gè)小時(shí)左右，希望您到時(shí)安排好，我們的時(shí)間安排在星期XX或星期XX，地址是鼓樓高樓門5號(hào)6樓，您看我們?yōu)槟�安排在星期XX還是星期XX呢？

（我沒時(shí)間）如果您這兩個(gè)時(shí)間段不方便的話，我們就把您安排在星期XX和星期XX，您看可以嗎？（如還不愿意）哦，是這樣啊，我們?yōu)槊课豢蛻籼峁┝?次機(jī)會(huì)，我?guī)湍�申�?qǐng)一下，保留到下場活動(dòng)，那您一定要把時(shí)間安排好，下次我在提前通知您吧。

客戶確定時(shí)間：（您確定是星期XX過來嗎？）為了表示對(duì)您的尊重，我們會(huì)安排專人將邀請(qǐng)函送到您的手中，（并用短信發(fā)送給您，確認(rèn)時(shí)間、地址、接待人員）請(qǐng)留下您的姓名、地址，方便我們的服務(wù)人員和您聯(lián)系，你看我們是把邀請(qǐng)函送到您的家里方便還是單位方便？什么時(shí)間段最好？（太麻煩了那就算了）既然你已同意來參加平安的活動(dòng)，就是對(duì)我工作的肯定，而為您提供服務(wù)是我們的工作，所以沒有什么麻煩不麻煩的。

非平安客戶或沒買過保險(xiǎn)：

那沒有關(guān)系，因?yàn)榻衲晔瞧桨渤闪?1周年，公司拿出一部分利潤回饋社會(huì)，所以公司隨機(jī)挑選了5000名優(yōu)質(zhì)客戶來參加我們公司的VIP客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到時(shí)請(qǐng)您帶上身份證到公司，可以免費(fèi)領(lǐng)取平安精美禮品一份，并有機(jī)會(huì)獲得意外保障卡一張，同時(shí)所有到場的嘉賓還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我們的活動(dòng)大概在2個(gè)小時(shí)左右，希望您到時(shí)安排好，我們的時(shí)間安排在星期XX或者星期XX，地址是鼓樓高樓門5號(hào)6樓，您看我們?yōu)槟�安排在星期XX還是星期XX？

客戶確定時(shí)間：（您確定是星期XX過來嗎？）為了表示對(duì)您的尊重，我們會(huì)安排專人將邀請(qǐng)函送到您的手中，（并用短信發(fā)送給您，確認(rèn)時(shí)間、地址、接待人員）請(qǐng)留下您的姓名、地址，方便我們的服務(wù)人員和您聯(lián)系，你看我們是把邀請(qǐng)函送到您的家里方便還是單位方便？什么時(shí)間段最好？（太麻煩了那就算了）既然你已經(jīng)同意來參加平安的活動(dòng)，就是對(duì)我工作的肯定，而為您提供服務(wù)是我們的工作，所以沒有什么麻煩不麻煩的。

（那您對(duì)您保險(xiǎn)該享受的權(quán)利和利益都清楚嗎？買的是什么險(xiǎn)種呢？每年存多少錢，您是幫您自己還是家人投保的呢？叫什么名字？出生年月日？當(dāng)初的郵寄地址是…？有沒有更改過地址呢？為了方便聯(lián)系可以留下手機(jī)電話嗎？保險(xiǎn)參加到現(xiàn)在您們對(duì)這份保險(xiǎn)的感覺怎么樣？其他保險(xiǎn)公司參加過嗎？每年的保費(fèi)要付多少錢？保費(fèi)支出對(duì)您的家庭有壓力嗎？）疑義處理：

1、想了解保險(xiǎn)。

感謝您對(duì)我的信任，請(qǐng)問您想了解那方面的保險(xiǎn)？是為您自己還是為您的家人？請(qǐng)把他（您）的姓名？出生年月日？每年可以承擔(dān)的費(fèi)用（錢）？是愿意到公司來了解還是我們上門？

2、您寄點(diǎn)資料給我吧。

×××先生，其實(shí)我不介意寄資料給您，不過，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，如果這樣，不如×××先生您給我10多分鐘，由我來解釋給您聽，反而會(huì)更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果到時(shí)候您覺得有興趣，我可以再給您多點(diǎn)資料參考，假如您暫時(shí)覺得不需要，我們也可以借這個(gè)機(jī)會(huì)做個(gè)朋友，其實(shí)李先生和我說過，您是一位值得交的朋友。

3、有什么具體內(nèi)容？（或其它拒絕）

是這樣的，您來參加我們的活動(dòng)只是了解下最新的金融和理財(cái)方面的咨訊，對(duì)您一定是很有幫助的。同時(shí)還有機(jī)會(huì)贏得獎(jiǎng)品。機(jī)會(huì)難得，我們的活動(dòng)地址是……,時(shí)間……（下面我們?cè)俸藢?shí)一下您的信息，為您預(yù)留并安排座位,您的姓名…電話…地址……。隨后我們會(huì)派專人為您送邀請(qǐng)函（電話或短信確認(rèn)），謝謝您，再見！）

4、是什么活動(dòng)？

是對(duì)新老客戶的一個(gè)答謝會(huì)，因?yàn)楹芏嗫蛻魠⒓颖ｋU(xiǎn)后都得不到業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)，而且對(duì)自己的保險(xiǎn)該享受的利益也不是很清楚，（錢都是辛苦賺來的，應(yīng)該對(duì)自己的保險(xiǎn)利益有個(gè)全面的了解）。

5、年檢是什么？

是對(duì)您的保單進(jìn)行一次整理，對(duì)您不理解的地方給您解釋一下。還有我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)理財(cái)知識(shí)的分享。我們會(huì)議時(shí)間大概是在兩個(gè)小時(shí)左右，希望您到時(shí)候安排好。我們時(shí)間安排在周二、周四晚上…點(diǎn)，或周六、周日的下午…點(diǎn)和晚上…點(diǎn)。地址是……請(qǐng)問您安排在哪個(gè)時(shí)間呢？麻煩您能確定一下時(shí)間好嗎？因?yàn)槲覀児ぷ魅藛T要提前安排座位和禮品。您現(xiàn)在方便記一下到時(shí)候?yàn)槟�服�?wù)人員的電話嗎？（現(xiàn)場接待人員的）(注意:若實(shí)在是確定不下來的，就說那我們下次再約，好嗎？）麻煩您能留一個(gè)您的移動(dòng)電話嗎？到時(shí)候公司會(huì)以短信平臺(tái)的方式給您發(fā)信息告訴您具體時(shí)間和地址。謝謝您的合作，祝您身體健康！再見。

6、到是再跟你聯(lián)絡(luò)。

您現(xiàn)在一定是很忙吧，等到你不忙的時(shí)候也記不得跟我們聯(lián)系。這樣吧您一般是平時(shí)晚上有時(shí)間還是周末白天有時(shí)間？到時(shí)我們提前給您安排。這樣會(huì)節(jié)省您的時(shí)間。！您了解后，我們以后就不會(huì)打擾您了，要不，我們不打電話您，別的保險(xiǎn)公司也會(huì)打電話您。你看是周有時(shí)間還是周有時(shí)間？

7、我沒有錢買保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)不是奢侈品，它是日常生活所需，就象我們每天刷牙一樣，每天花幾塊錢，您過來了解一下吧。我們有的保險(xiǎn)計(jì)劃也不過一個(gè)月二三百塊錢。您看您周晚上過來還是周下午過來？

8、不需要。

我知道你不需要，不過現(xiàn)在不需要，也許將來會(huì)需要呀！我們特地舉辦這樣的活動(dòng)介紹關(guān)于醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、投資理財(cái)?shù)鹊雀鱾�(gè)方面的咨詢，我想總有您關(guān)心的話題吧。你看是周過來還是周過來？

9、沒興趣。

我不知道您是對(duì)什么沒興趣，是對(duì)活動(dòng)沒興趣還是對(duì)什么沒興趣？對(duì)活動(dòng)沒興趣；我們這次特地請(qǐng)來了理財(cái)規(guī)劃師不僅介紹各個(gè)方面的保險(xiǎn)情況，而且介紹投資理財(cái)人生規(guī)劃專業(yè)知識(shí)和生活常識(shí)。而且還贈(zèng)送精美禮品一份和一份意外保險(xiǎn)。還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。對(duì)禮品沒興趣；我們這個(gè)禮品是請(qǐng)專業(yè)的公司訂做的，53年小額的錢幣一套，額外贈(zèng)送保額三萬元保險(xiǎn)一份，還有抽獎(jiǎng)和認(rèn)購大禮。對(duì)保險(xiǎn)沒興趣；我很理解你的心情，對(duì)于一個(gè)不了解的事情，沒興趣是很正常的，換我也一樣。其實(shí)很多人對(duì)保險(xiǎn)都不感興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是生老病死，沒有人會(huì)對(duì)這些感興趣，買保險(xiǎn)不是興趣不興趣的問題、而是需不需要的問題，你一定去過醫(yī)院吧，你去問問那里的病人想不想買保險(xiǎn)，他們一定非常愿意,但那時(shí)為時(shí)以晚。您還是過來了解一下吧。是周或者周過來？”

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