牛奶銷售方案簡略版

銷售方案（簡略）

如今的牛奶市場已開始趨向于成熟，所以行業(yè)內(nèi)的競爭也越加激烈，小的乳品企業(yè)逐漸在被市場淘汰。綜觀整個廣西的牛奶市場，正在消費(fèi)牛奶（鮮奶）的群體中，皇氏乳業(yè)的占有率在50%左右，石埠乳業(yè)占有的份額也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被幾個規(guī)模較大的乳品企業(yè)瓜分，最后的5%才是整個廣西十?dāng)?shù)家小型的，或剛?cè)胄械娜槠菲髽I(yè)共同占有。我們金光在沒有技改之前，我們所占有的市場份額就是在那25%當(dāng)中，并且是其中市場有率最高的�？梢�?yàn)榧几模�而引起的停產(chǎn)了將近5個月的時間，我們的市場占有率降到了最低，甚至差點(diǎn)被擠出了25%的系列當(dāng)中�，F(xiàn)在我們的處境很危險(xiǎn)，所以我們現(xiàn)在首先要做的是保住我們的市場位置。

一、我們企業(yè)的歷史背景（簡略）

1、優(yōu)勢

金光乳業(yè)直屬廣西農(nóng)墾，國營企業(yè)。養(yǎng)殖到生產(chǎn)，加工，銷售一體化。

金光乳業(yè)有著廣西最大的荷斯坦奶牛場，是全國50家標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖場之一，廣西最大的奶源基地，廣西首家榮獲無公害奶場，奶源認(rèn)證的乳品企業(yè)，我們所生產(chǎn)的牛奶都是以無公害原奶為原料。2、劣勢

技改過后，正式投產(chǎn)后，因?yàn)樯�產(chǎn)設(shè)備是新的，需要時間調(diào)試，所以產(chǎn)品系列不全，牛奶質(zhì)量不保障，牛奶口感偏差。工廠距離遠(yuǎn)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)麻煩，運(yùn)輸麻煩，冷鏈不到位。

二、市場分析

1、我們的目標(biāo)市場區(qū)域是整個廣西。我們可把市場細(xì)分為四類：A類：一級城市（南寧市）B類：二級城市（地級市）C類：縣級城市D類：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級

A類市場和B類市場雖然市場份額大，不過相對來說競爭也大，而且一二級城市的消費(fèi)者會比較注重品牌，認(rèn)可品牌產(chǎn)品，所以在初期，我們在這兩類市場中想要搶占普通消費(fèi)群的市場份額會比較難。我們應(yīng)該多注重市場相對比較空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級。

2、我們的目標(biāo)消費(fèi)群：A類消費(fèi)群：住宅區(qū)

B類消費(fèi)群：學(xué)校（幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)）C類消費(fèi)群：福利院，養(yǎng)老院

D類消費(fèi)群：機(jī)關(guān)，大型企業(yè)，運(yùn)輸公司等。

B類消費(fèi)群中，我們除了持續(xù)開發(fā)幼兒園市場外，可以多偏向中學(xué)的初三和高三準(zhǔn)備參加考試的群體。D類消費(fèi)群中，可以尤其注重運(yùn)輸公司的開發(fā)，比如公交公司，客運(yùn)公司，出租車公司，這類企業(yè)都有著高數(shù)量的司機(jī)，這是我們的針對性目標(biāo)。

三、行業(yè)市場與競爭分析（簡略）

1、市場規(guī)模：如今廣西的牛奶市場已接近第一階段的成熟期（廣西20%左右的人民開始喝牛奶。），不過隨著第二階段（廣西50%以上的人民開始喝牛奶。）的到來，牛奶市場將會再度往上翻升。

2、競爭者與排位：行業(yè)內(nèi)我們的競爭者中威脅較大的有：皇氏乳業(yè)，石埠乳業(yè)，壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)，百強(qiáng)水牛乳業(yè)，這五家乳品企業(yè)將是我們在以后市場搶占中最大的競爭者。皇氏乳業(yè)目前在行業(yè)中占據(jù)著上位，市場占有率在50%左右。石埠乳業(yè)雖然比皇氏消差，不過它的市場占有率也在20%以上，想對于我們來說，也可算得上是上位。壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)與百強(qiáng)水牛和我們相差不遠(yuǎn)，處于同一位置。

3、競爭格局：在廣西牛奶市場中，皇氏乳業(yè)確實(shí)占著主導(dǎo)地位，可以說已經(jīng)形成了領(lǐng)導(dǎo)格局。石埠乳業(yè)可算是挑戰(zhàn)者，百強(qiáng)水牛可為追隨者，我們金光乳業(yè)現(xiàn)今只為補(bǔ)缺者。

四、我們企業(yè)的營銷機(jī)會與營銷策略

首先找出我們的機(jī)會在哪，什么樣的情況才算是營銷機(jī)會�；蚴鞘裁磿r候競爭乳品企業(yè)給我們機(jī)會。所以我們要時時關(guān)注市場動態(tài)，關(guān)注競爭企業(yè)的動態(tài)，以把握住每一次機(jī)會。

1、短信營銷：收集客戶信息，建立客戶信息檔。搭建短信平臺，定期進(jìn)行短信營銷，維護(hù)。

2、地毯式營銷：招聘大量的廉價(jià)周末兼職工，主要為學(xué)生。進(jìn)行簡單培訓(xùn)，分區(qū)域，分道路進(jìn)行促銷活動或直接推銷。報(bào)酬以業(yè)績核算。（此策略需要有充足的專職促銷與人員方可操作。此方案尤其適合外埠市場。）3、精英促銷：招聘專職促銷，除了熟悉產(chǎn)品知識外，還應(yīng)經(jīng)常開展銷售技巧培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)，等有助于提高銷售能力的培訓(xùn)課時。（此促銷專員可發(fā)展為業(yè)務(wù)人員，為我們儲備精英業(yè)務(wù)員。）4、協(xié)助營銷：業(yè)務(wù)員定期培訓(xùn)，要達(dá)到敢溝通，懂溝通，精溝通，協(xié)助經(jīng)銷商洽談大單客戶，比如學(xué)校，企業(yè)等。

5、定位：我們要給自己的產(chǎn)品做個定位，一個長期的，可以做為以后發(fā)展思路的定位，走高端或低端，走低成本低價(jià)格或高品質(zhì)。

擴(kuò)展閱讀：快鹿牛奶營銷方案

淮安快鹿牛奶營銷方案

前言：

本營銷方案通過對淮安快鹿牛奶的市場環(huán)境的分析，利用事件媒體策劃一個活動，目的是促進(jìn)快鹿牛奶在7,8月份銷量的增加，同時提升快鹿牛奶的品牌形象。一.公司分析

1.公司簡介：淮安快鹿牛奶有限公司位于淮安市淮海西路282號，主要從事奶牛飼養(yǎng)、乳品加工與銷售為一體的綜合型企業(yè)。是淮安市重點(diǎn)骨干企業(yè)和省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)成長型龍頭企業(yè)�，F(xiàn)有員工400多人，其中高、中級專業(yè)技術(shù)人員50多人，另聘有國內(nèi)外著名專家教授10多人為公司技術(shù)支持系統(tǒng)。公司擁有16個牧場，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸，所有牧場均采用瑞典阿法拉伐擠奶設(shè)備，實(shí)現(xiàn)工廠化、集約化飼養(yǎng)，機(jī)械化擠奶；擁有國內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)40000噸。

2.企業(yè)精神：忠誠勤儉，勇敢創(chuàng)新，和親一致，超越昨天。3.價(jià)值觀念：吃的是草，擠的是奶。

4.質(zhì)量方針：堅(jiān)持采標(biāo)生產(chǎn)，嚴(yán)格過程控制，保持持續(xù)改進(jìn)，滿足顧客需求。5.產(chǎn)品分析：公司擁有16個現(xiàn)代化牧場，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸。擁有國內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測設(shè)備，年生產(chǎn)力達(dá)40000噸。主要生產(chǎn)巴氏殺菌乳、酸牛乳、含乳飲料三大系列產(chǎn)品，五種包裝形式，30多個品種。產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)經(jīng)過國家、省、市各級質(zhì)量監(jiān)督部門檢測連續(xù)16年100％合格。公司被淮安市人民政府首批授予“食品信得過單位”，201*年7月榮獲“淮安市食品衛(wèi)生等級A級單位”，201*年10月獲得“江蘇省質(zhì)量信用企業(yè)”榮譽(yù)稱號，企業(yè)資信等級AAA級二.消費(fèi)者分析：

1.消費(fèi)者群體特征：中等收入的家庭，主要是8-18歲的孩子，50-70歲的老人，這類人注重產(chǎn)品質(zhì)量，理性購買。

2.總體上，消費(fèi)者購買牛奶是主要考慮的因素首先是口味好，其次是營養(yǎng)成分、價(jià)格、名牌。對于沒有固定消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，促使他們購買的首要誘因是價(jià)格，其次是口味。而有固定購買習(xí)慣的品牌消費(fèi)者則注重品牌，他們往往認(rèn)準(zhǔn)一樣產(chǎn)品就不會輕易改變。

3.信息來源：由于快鹿牛奶的廣告投放較少，從報(bào)紙、地方性電視臺獲得的信息很有限,大部分是快鹿的牛奶推銷員上門推銷后訂的。三：牛奶行業(yè)宏觀分析：市場供求基本平衡，增長乏力市場空間廣闊，潛力巨大

品牌區(qū)域性特征明顯，但某些品牌已經(jīng)突破區(qū)域性市場，成為全國性大品牌產(chǎn)品同質(zhì)化，特色不明顯，品牌和銷售通路成為獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵四：快鹿牛奶的SWOT分析1.優(yōu)勢：

是淮安的本土企業(yè)，有深厚的群眾基礎(chǔ)在淮安的知名度較高技術(shù)設(shè)備先進(jìn)

即時配送，配送范圍不超過60公里，新鮮，快捷

服務(wù)人員上門推銷，進(jìn)行一對一的宣傳專一做牛奶

2.劣勢：

企業(yè)規(guī)模較衛(wèi)崗、維維較小沒有穩(wěn)定的消費(fèi)群體產(chǎn)品類型單一

銷售渠道狹窄，銷售模式刻板廣告投放頻率低3.機(jī)會：

淮安地區(qū)消費(fèi)者飲奶習(xí)慣增強(qiáng)，市場容量較大淮安市政府對于本地企業(yè)的支持威脅：

除了強(qiáng)大的競爭對手外，還有外資外省牛奶品牌的加入，使得競爭更加激烈，行業(yè)面臨較大的壓力，價(jià)格彈性不大4.威脅：

主要競爭對手是衛(wèi)崗乳品，南京奶業(yè)（集團(tuán)）有限公司高舉"親情衛(wèi)崗"的旗幟，堅(jiān)持以"為消費(fèi)者提供放心奶"為宗旨，打造出一個充滿生機(jī)和活力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。該企業(yè)優(yōu)勢明顯：乳業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)雙元互動，雙峰并起

擁有的優(yōu)質(zhì)、無污染的奶源，在全省各地?fù)碛辛�所大型奶源基地先進(jìn)的設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)

產(chǎn)品類型眾多，既有配送奶，也有包裝奶，選擇余地大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方便快捷

五.事件媒體策劃與步驟：名稱：“愛在六月天，快鹿牛奶送愛心”活動時間：6月1號6月30號

活動地點(diǎn)：淮安孤兒院、自閉證兒童中心、敬老院步驟：

第一步：從5月份末就開始在報(bào)紙上連續(xù)投放這一信息，主要是《淮海晚報(bào)》，盡可能讓更多的人知道這個活動。

第二步：采用平面媒體進(jìn)行活動的宣傳,主要是公益海報(bào)，畫面上以老人和孩子作為主角，直接讓淮安孤兒院、敬老院的孩子和老人來演出。著力渲染一種溫情關(guān)愛的氣氛，主要以公交站牌和車廂廣告牌的形式，在吸引受眾眼球的同時，讓受眾對活動細(xì)則有詳細(xì)的了解。

第三步：做好現(xiàn)場工作，務(wù)必使實(shí)際情況與宣傳的效果相符合。

第四步：要適當(dāng)拍攝現(xiàn)場情況，實(shí)際記錄三種不同場地的不同情況，制作成三個短片，在淮安當(dāng)?shù)仉娨暸_連續(xù)播放一個月。具體內(nèi)容：

（1）每天派專門人員在早晨固定時間到孤兒院、自閉癥兒童中心、敬老院送新鮮的牛奶，按人數(shù)計(jì)算需要的牛奶的數(shù)量，每人每天兩包，完全免費(fèi)。

（2）贊助孤兒院舉辦一場六一兒童節(jié)演出，服裝、場地布置、獎品等各項(xiàng)事宜一律由快鹿公司出資。當(dāng)然，演出過程及其中能提升快鹿公司形象的場景和事件都要派專門人員抓拍記錄，以求能及時的上傳到網(wǎng)上，上報(bào)。

（3）最后，做出一項(xiàng)承諾，即日起淮安各家孤兒院、自閉兒童中心、敬老院所訂的牛奶一律打七折并享受其他適時適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。這項(xiàng)承諾一并出現(xiàn)在快鹿牛奶所做的各種廣告上。六：預(yù)期效果：

1.選擇在《淮海晚報(bào)》這一淮安發(fā)行量大的報(bào)紙上投放廣告，可以使大量人群能接觸到這一信息，這一人群中，家庭主婦占得比例很大，而她們又是對這些信息比較關(guān)注的，也是家庭牛奶購買量的主要決定因素。2．醒目的公交站牌和車廂廣告牌能吸引各個年齡層的關(guān)注，并且在不知道該品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者心中留下印象。

3.經(jīng)過這一事件營銷后，可以讓不同年齡段的人從不同渠道了解到快鹿這一產(chǎn)品，通過對各地點(diǎn)送愛心事件的關(guān)注，會有更多人被打動，從而選擇快鹿。4.可使快鹿的品牌知名度有更大程度的提高，在以后的購買中，淮安本地消費(fèi)者會首先想到快鹿這一品牌，并優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。

5.實(shí)施這一事件策劃后，快鹿牛奶的購買率將會不斷提高，品牌形象也會直接和公益掛鉤，有一定的提升。產(chǎn)銷量也會有較大的提高，進(jìn)而提高企業(yè)的利潤，推動企業(yè)不斷成長壯大

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