市場部述職報告-汽車銷售4S店

述職報告

在201*年里，本人嚴(yán)格按照主機廠，集團，公司的工作流程和制度完成個各項工作，能夠及時、完整的配合銷售部、售后部完成各項工作。領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作也基本能完按質(zhì)量、數(shù)量。工作總結(jié)如下：

一、作為公司的企劃，需要具備市場分析、市場活動開展的職能，能夠通過市場信息分析，為公司的決策提供依據(jù)，同時通過市場活動的開展，增加集客量、客戶的忠誠度和提升集團以及公司的品牌的形象。

二、根據(jù)廠家的政策以及集團制度合理應(yīng)用廣告預(yù)算，合理制定廣告計劃，能夠順利組織和實施。結(jié)合廠家政策，能夠及時制定可行性市場營銷方案，制定詳細(xì)活動計劃，并組織其他部門聯(lián)合開展實施。

三、每日、每周、每月進行集客量的統(tǒng)計，對客戶信息來源的統(tǒng)計，為市場分析、活動的策劃提供有效的數(shù)據(jù)。

四、做到每周定期收集競品廣告及活動促銷信息，做出分析報告并及時反饋給銷售部門，并拿出針對競爭對手的活動相對應(yīng)的策略。

五、必須做到積極與其他相關(guān)部門溝通，及時了解其他部門活動需求并作出活動方案。六、每月至少開展一次銷售展廳集客促銷活動。并及時作出活動效果分析和總結(jié)。七、嚴(yán)格按要求及時反饋廠家所需報表等文件，及時反饋活動總結(jié)。八、每次活動后及時對市場活動的現(xiàn)場執(zhí)行效果進行總結(jié)，并形成報表及時反饋給各個部門。并根據(jù)活動總結(jié)不足并及改進措施。

九、根據(jù)需求以及領(lǐng)導(dǎo)的要求制作活動物料，按要求進行物料布置與擺放。

十、每月及時提報活動總結(jié)、廣告促銷報表等，并建立檔案按要求進行存放和管理。

工作中同時也存在很多不足：市場活動開展執(zhí)行的過程中與其他部門的配合不夠默契，影響執(zhí)行效果，需要溝通和協(xié)商。需要建立活動執(zhí)行管理制度和考克制度。集客量分析問題：關(guān)于客戶的來源、信息渠道等相關(guān)信息登記存在很大的偏差，統(tǒng)計分析存在很大不準(zhǔn)確性。需要與各部門溝通，建立相應(yīng)的制度約束，改進執(zhí)行。因為集團公司的政策以及公司實際情況的原因，對于市場費用很難達到主機廠的要求，因此需要改變思路，開拓整合營銷的方向，做到點面結(jié)合，以達節(jié)約成本，達到最好的市場推廣效果。

201*年即將過去，在以后的工作中，需要多與各部門溝通，認(rèn)真學(xué)習(xí)并借鑒好的方法

方案和技巧，提高工作效率。感謝幫助和支持我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們。國力廣本上饒

國鑫店策劃主管周登高

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4S店

201*年度銷售部工作報告

綱要：

一、銷售部團隊建設(shè)

1、銷售部人員2、業(yè)務(wù)渠道3、客戶管理

二、銷售部業(yè)務(wù)開展

1、潛客收集2、大宗業(yè)務(wù)3、營業(yè)場地

三、銷售部5S考核

1、CSI2、DBS3、銷售部日�？己�

四、201*年銷售工作展望

1、團隊建設(shè)與管理2、業(yè)務(wù)拓展

五、企業(yè)競爭力

1、企業(yè)文化2、市場占有率3、企業(yè)（201*-201*）3年發(fā)展預(yù)期的實踐成果。內(nèi)容:

馬鞍山同利4S店服務(wù)部201*年遵循東風(fēng)悅達起亞有限公司“品質(zhì)年”的主題，重點是將客戶、員工、企業(yè)以融合的意識觀鑄就“悅達起亞同利之家”。201*年公司工作團隊以高于預(yù)期目標(biāo)的速度實現(xiàn)了201*年的業(yè)績目標(biāo)，取得了一定的成績。但也有眾多需要該進提高的地方�？隙ǔ煽儯�總結(jié)得失：

一、銷售部團隊建設(shè)

1、銷售部人員：201*年7月1日起，銷售部設(shè)立了市場部、保險專

員、裝潢部、展廳業(yè)務(wù)、汽車城業(yè)務(wù)（5部)11月份增加了大客戶業(yè)務(wù)部（6部).同時銷售需要財務(wù)部、行政部、客服部（3部）的業(yè)務(wù)支持�？偨�(jīng)理、總安全員（5部)的財務(wù)監(jiān)督、行政監(jiān)督、業(yè)務(wù)監(jiān)督、安全監(jiān)督、責(zé)任體系考核。銷售部內(nèi)勤崗位負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、服務(wù)、協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)6部與考核5部的有效協(xié)調(diào)工作。涉及公司27人的綜合體系，高效暢通的綜合業(yè)務(wù)體系可以給公司帶來巨大商機與利潤。但該體系12部其中有一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題，就會帶來連鎖問題。作為業(yè)務(wù)標(biāo)兵與體系管理者必須保障體系運行的資源到位，工作渠道暢通。定期實施體系考評與崗位技能考核、評估是有效的保障方法。目前201*年1月銷售部18人（1人在家）。

2、業(yè)務(wù)渠道:201*年東風(fēng)悅達起亞的車型口碑、品質(zhì)在馬鞍山市場

已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可。產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋私家車市場、出租車、政府采購、集團采購。（目前僅剩警車、駕校教練車未介入）

3、客戶管理：201*年銷售合計收集有效潛客2888批。成交用戶468

位�？偝山宦剩�()。來店（來電）批次：()。二、銷售部業(yè)務(wù)開展

1、潛客收集：潛客收集工作來源于公司的業(yè)務(wù)渠道開發(fā)：廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、老客戶推薦、車展活動、跑市場，展廳收集匯總潛客資源需要做好銷售流程與服務(wù)流程工作。201*年7月1日起銷售部每月根據(jù)商代處的商務(wù)指標(biāo)與促銷策略制定指導(dǎo)銷售部工作的月度績效方案。計劃員根據(jù)潛客意向統(tǒng)計表制定基礎(chǔ)庫存車型數(shù)量。根據(jù)銷售部訂單制定資金計劃。根據(jù)商代處銷售指標(biāo)指導(dǎo)銷售顧問促銷任務(wù)車型。7-12月份6個月均120%完成了商代處的任務(wù)。

2、大宗業(yè)務(wù)：

201*年大宗業(yè)務(wù)以政府采購、集團采購、二手車置換為主。下半年同時進行了跑市場業(yè)務(wù)與出租車業(yè)務(wù)。201*年力爭進入駕校市場。

3、營業(yè)場地：

（1)汽車城一直為4S店的廣告宣傳與潛客收集工作作出了巨大貢獻。作為城市展廳的一種形式存在需要責(zé)任心與銷售專業(yè)技能較強的2人團隊做好汽車銷售工作。

（2）4S店目前主要是在現(xiàn)有條件下完善功能區(qū)，完善各崗位人員各司其職將店內(nèi)衛(wèi)生，廣宣材料條理清楚營造良好營業(yè)氛圍。

（3）城市專營店：201*年公司售前、售后必須申報的項目，同時建立對應(yīng)工作團隊。為了穩(wěn)固201*年4S店每月60臺次的基本銷售量，公司需要選擇市區(qū)內(nèi)位置合適的場地作為專營店，為銷售每月增長10臺次以上的銷售量，為售后每月增加產(chǎn)值10萬元以上。行政部申報工作力爭在月底實行。

三、銷售部5S考核

1、CSI:考核銷售部銷售人員能否成為合格的銷售顧問，銷售如果經(jīng)過CSI流程培訓(xùn)后，仍連續(xù)兩次CSI得分低于合格線，則必須轉(zhuǎn)崗。CSI考核條例65條，首先要求銷售顧問必須熟悉規(guī)范流程，其次能掌握熟練的銷售技巧取得客戶信任，最后銷售顧問依據(jù)客戶期望值獲得客戶滿意度的支持。主要管理工作需要展廳經(jīng)理以培訓(xùn)為主導(dǎo)，日�？荚u為輔。關(guān)鍵考評點做到精益求精，輔助考核點適當(dāng)簡化，但不省略。

2、DBS：考核整個銷售體系，自總經(jīng)理至展廳服務(wù)人員涉及公司15個崗位30多人280條考核條例12部門各付其職。3個月考核一次，1個月內(nèi)審兩次并形成公司制度。

3、日�？己耍汗�司管理手冊條例。由公司管理級別依次制定管理考核條例，制定對應(yīng)獎懲標(biāo)準(zhǔn)。獎懲金額標(biāo)準(zhǔn)由主管會議決定。

四、201*年銷售工作展望

1、團隊建設(shè)與管理：201*年1月完成銷售部門崗位評估工作，通過培訓(xùn)考核，不斷補充新人淘汰不合格的銷售顧問。培訓(xùn)管理人員掌握管理工具指導(dǎo)團隊工作。銷售部展廳設(shè)6名銷售顧問，汽車城2名，大客戶3名，專營店5名。合計銷售人員16名。銷售助理2名。2、業(yè)務(wù)拓展

（1）市場部：廣告預(yù)算立足201*年的標(biāo)準(zhǔn)，201*做到潛客總量增加20%。同時市場部做好年度、月度市場廣告預(yù)算，廣告覆蓋面力爭超過所有競爭品牌，并做好成本核算工作。201*年潛客收集任務(wù)3000批次。

（2）保險部：201*2年月度保險任務(wù)25萬，年度任務(wù)300萬。服務(wù)部送修業(yè)務(wù)150萬。關(guān)鍵指標(biāo)的保險率、送修率作為保險專員的附加考核任務(wù)。（3）裝潢部：201*年月度任務(wù)9萬，年度任務(wù)108萬。關(guān)鍵指標(biāo)考核裝潢主管利潤率50%。

（4）上牌考核：201*年上牌考核月度6000元，年度8萬元�？己虽N售顧問的關(guān)鍵指標(biāo)為上牌率。

（5）考核、培訓(xùn):展廳周培訓(xùn)計劃、月度培訓(xùn)計劃必須制定完善的循環(huán)培訓(xùn)體系�？己藘�(nèi)訓(xùn)師月度工作進度與工作質(zhì)量，與內(nèi)訓(xùn)師月度績效掛鉤。

五、企業(yè)競爭力

1、企業(yè)競爭力定位于專業(yè)精神

企業(yè)中每個崗位員工都在發(fā)揚自身的專業(yè)精神、愛崗敬業(yè)精神。銷售部與行政部協(xié)作完成日常工作監(jiān)督條例，保障日常工作文件的完整性。

2、市場占有率：

201*年力爭將目前市場占有率4%提升至7%。

3、企業(yè)3年發(fā)展規(guī)劃（201*-201*）實踐成果1、企業(yè)3年發(fā)展預(yù)期。201*年末起亞保有量預(yù)期1500輛，每年新車遞

增500輛，201*年末201*輛，201*年2500輛。產(chǎn)值預(yù)期201*年單月產(chǎn)值預(yù)期30萬，201*年單月產(chǎn)值預(yù)期45萬、201*年單月產(chǎn)值預(yù)期60萬。服務(wù)部利潤預(yù)期201*年120萬、201*年200萬、201*年280萬。201*年服務(wù)部一線崗位：前臺服務(wù)顧問人數(shù)6人，機修組6組，油漆3組、鈑金3組。

2、201*年實踐成果：201*年末實現(xiàn)201*年初制定的預(yù)期任務(wù)。保有量

已經(jīng)突破1500輛。201*年末實現(xiàn)突破2300量的計劃。實現(xiàn)銷售利潤400萬，增值業(yè)務(wù)利潤50萬。實現(xiàn)招聘上崗專職銷售人員20人的規(guī)劃。

馬鞍山同利汽車銷售服務(wù)有限公司服務(wù)部錢衡201*年1月8日

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