手機(jī)售前實(shí)習(xí)總結(jié)

1月第四周工作總結(jié)

專業(yè)組綜合組姓名周卓夫一、上周工作完成情況(1月24日-1月28日)1.熟悉妙高峰服務(wù)廳終端公司專柜主要產(chǎn)品的性能及套餐業(yè)務(wù)。2.熟悉開銷售憑證等售前工作。二、工作體會(huì)這些天在妙高峰服務(wù)廳學(xué)到了一些關(guān)于售前的一些知識(shí)。不管是什么樣的顧客，都基本會(huì)詢問預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)到底是個(gè)什么活動(dòng)；而首先我也是通過詢問已在這兒工作許久的姐姐們具體的概念然后再通過自己了解明白這項(xiàng)活動(dòng)，并之后一邊又一邊的解釋給前來咨詢的每一位顧客聽，耐心地講解讓每個(gè)顧客聽懂為止。我也盡量記住顧客前來詢問的次數(shù)比較多的機(jī)型的配置，知道某款手機(jī)的賣點(diǎn)在哪里。然后呢，我當(dāng)我遇到我無法向客戶解釋時(shí)的問題時(shí)，我及時(shí)向身邊的姐姐們咨詢，做到不向顧客提供錯(cuò)誤的信息。然后這幾天短暫的學(xué)習(xí)，或許還不夠充分明白手機(jī)銷售這個(gè)整體環(huán)節(jié)的運(yùn)作，但或多或少能夠指導(dǎo)我以后的學(xué)習(xí)與生活。三、工作中存在的問題及建議我的問題：由于沒有學(xué)過相應(yīng)的專業(yè)銷售知識(shí)和長時(shí)間做過充分的實(shí)習(xí)或兼職的銷售工作，所以我對(duì)銷售整體環(huán)節(jié)和其中一些重要步驟并不很了解，因此就導(dǎo)致我有時(shí)候無法回答客戶提出的問題。我的建議：我發(fā)現(xiàn)呢，其實(shí)大部分顧客對(duì)合約機(jī)的套餐形式、售后的資料準(zhǔn)備等情況并不是很清楚。我覺得公司應(yīng)該匯總并整理顧客到專柜咨詢的常見問題，像套餐費(fèi)究竟是怎么回事，然后是什么返回話費(fèi)、它們之間的關(guān)系；個(gè)性方案的的補(bǔ)充說明；還有保修、換新各需要準(zhǔn)備一些資料證明等等一些問題。然后公司針對(duì)這些問題讓相應(yīng)的人員對(duì)此作出準(zhǔn)確、專業(yè)、精簡、通俗易懂的解釋。最后，把這一系列顧客可能想要咨詢的問題和想要得到的答案都一一對(duì)應(yīng)并匯總，然后制成移動(dòng)公司的宣傳單或是一些商業(yè)小手冊(cè)，并可以把這些宣傳手冊(cè)作為禮品或顧客購買手機(jī)時(shí)推廣產(chǎn)品。這樣推廣開來后，我認(rèn)為可以減少許多顧客的疑惑和不解，方便潛在顧客購機(jī)；并且讓顧客認(rèn)為我們移動(dòng)公司的服務(wù)相當(dāng)周到和體貼，有利于美化公司形象。直接主管簽字：日期：

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到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

在成都的到崗實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，不知道用什么字眼來描述我的這些日子。想來想去，終究還是用成功跨出了我走入職場生活的第一步，這句話來形容我的感受。為什么要用成功？因?yàn)榈谝晃疫x擇對(duì)了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學(xué)生時(shí)期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學(xué)到了我想要的東西（怎么開發(fā)市場，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對(duì)我自己的未來有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側(cè)重在終端零售店了解促銷員的工作流程，和一些促銷活動(dòng)的知識(shí)。

促銷活動(dòng)類型

從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：

消費(fèi)者禮品買贈(zèng)現(xiàn)場終端活動(dòng)客戶聯(lián)合推廣報(bào)廣及DM廣告調(diào)價(jià)促銷店員及廠促獎(jiǎng)勵(lì)客戶獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)對(duì)象常見的優(yōu)惠形式

經(jīng)營者（渠道商/零售商）降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)

員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)、返利、帳期、人員、活動(dòng)等；消費(fèi)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)等；

一線銷售人員（促銷員/店員/廠促）提成、獎(jiǎng)勵(lì)金額、獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅

游）、工資行政級(jí)別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游機(jī)會(huì)、休假機(jī)會(huì)等；

第二周我們每天跟著導(dǎo)師下郊縣了解市場代表的具體工作流程和實(shí)戰(zhàn)“破冰”。

我總結(jié)了幾點(diǎn)市場代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場代表不能片面的認(rèn)為只是銷售，而更多的是一種管理。例如，和營業(yè)員、促銷員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實(shí)就是如何做好整合資源的過程，用自己的資源優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶的心理。

3、終端管理和庫存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因?yàn)橄氤鲐浗o客戶，只是感性的說服，沒有多大的效果，重點(diǎn)是如何利用庫存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來說服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動(dòng)的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，就不得不談“串貨”的問題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價(jià)格相差很大的時(shí)候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，面對(duì)的是什么消費(fèi)群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷員，價(jià)格管控等優(yōu)勢(shì)資源來說服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷的狀況之后，我們要及時(shí)的分析問題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷員主推的問題？還是產(chǎn)品本身的問題？產(chǎn)品本身其實(shí)只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷員和廣告這一塊兒。因?yàn)橹灰�有這個(gè)產(chǎn)品存在，就肯定有人買，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。

7、將來從事工作之后，要重點(diǎn)從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個(gè)方面來入手。

8、我覺得每天我們都應(yīng)有個(gè)工作計(jì)劃。今日拜訪哪個(gè)客戶，拜訪客戶的主要事項(xiàng)是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

怎么去新開客戶

初次拜訪-簡單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機(jī)型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進(jìn)終端消化。

經(jīng)過“破冰”行動(dòng)之后，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)談判策略：

1、先談?wù)勈袌霏h(huán)境和走向問題。例如，和三星合作意味著什么。同時(shí)可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢，什么產(chǎn)品好賣，什么不好賣。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨20-30臺(tái)以上），專區(qū)（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨60-80臺(tái)以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談?wù)�策。針�?duì)區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎(chǔ)2個(gè)點(diǎn)，設(shè)定基礎(chǔ)提貨量后，在申請(qǐng)1個(gè)點(diǎn)來牽引，另,針對(duì)部分中小客戶可直接打掉點(diǎn)位出貨。

6、談價(jià)保。3周價(jià)保（1500元以下），4周價(jià)保（150元以上）的價(jià)保方式。第二個(gè)月以折讓的方式支付。

7、談促銷員。每月終端銷售30臺(tái)以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷員。同時(shí)我們也可以給其店員做產(chǎn)品培訓(xùn)。

8、另外工作時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問題：

1）拜訪客戶時(shí)，不能只談銷售，這就要求我們要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說得好，陰時(shí)多除草，晴時(shí)好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來工作時(shí)的依據(jù)。

對(duì)于困難產(chǎn)品，如5380、2232、2600，的銷售狀況，在經(jīng)過市場走訪后，主要有以下幾個(gè)原因：

1、產(chǎn)品本身的問題。如5380

2、沒有促銷員。

3、店員對(duì)產(chǎn)品本身沒有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)人群是什么。

4、由于銷售產(chǎn)品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷該類產(chǎn)品。

5、終端氛圍沒有足夠吸引消費(fèi)者的特色和亮點(diǎn)。我在參與終端氛圍營造的工作中，總結(jié)出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷售氛不濃厚，沒能夠吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)。這在很大程度上也影響了產(chǎn)品的終端銷量。所以，我覺得，我們可以再客戶終端氛圍營造這一快兒多點(diǎn)投入，設(shè)計(jì)一些有特色、有亮點(diǎn)的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費(fèi)者。因?yàn)槭紫茸屜�費(fèi)者進(jìn)入店面才有可能產(chǎn)生終端銷量。

綜合上訴的一些原因，在沒有促銷員的店里，作為市場代表我們一定要加強(qiáng)和店員的交流和跟進(jìn)，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)有待強(qiáng)化和重視。對(duì)于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷員額外的補(bǔ)償激勵(lì)，如其銷售出一臺(tái)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵(lì)措施。另外，當(dāng)我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候，利用空暇時(shí)間可以給核心店員做一些專業(yè)引導(dǎo)和交流，增進(jìn)和店員的客情關(guān)系。

1、要有盡快適應(yīng)不同的環(huán)境的意識(shí)和能力。2、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問題的出現(xiàn)。3、對(duì)自己負(fù)責(zé)任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對(duì)于其缺點(diǎn)看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，并努力做到。

6、無論做什么，一定要有“德”。

7、工作時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問題，要有解決問題的信心和決心。通過解決問題，以提高自己的能力。通過解決問題，可以增加同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

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