展廳培訓管理計劃書

展廳培訓管理計劃書

進入和興已經(jīng)將近半年的時間，半年的時間里一直負責銷售部的培訓內(nèi)容。5個月的時間已經(jīng)過去，銷售顧問的業(yè)務能力有微小的提高，但離4S店的要求依然有一定的距離。

進2個月的銷售業(yè)績明顯退步，5月份業(yè)績有史以來的最低。我做為種子講師，負有很大的責任。

6月底，和興豐田即將驗收，馬上開業(yè)。這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一月要做的工作還有很多我也深知自己責任重大。

在接下來6月份的工作中，我學習改變培訓的方式，進一步調(diào)動銷售顧問的積極性。爭取在開業(yè)之前，提高團隊戰(zhàn)斗力及業(yè)務能力。

在6月份里我的工作計劃如下：

首先1、銷售培訓計劃：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售顧問業(yè)務知識明顯匱乏，大家都在努力，但一直沒有找到合適的方法，而且出現(xiàn)工作疲倦期。加上部分市場原因。直接的影響銷售部的業(yè)績的嚴重下滑，6月份銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每周一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對汽車銷售流程及其4S店展廳標準進行培訓是重點。

首先是4S店展廳標準規(guī)范。包括以下幾方面：

1．規(guī)范銷售顧問儀容儀表，，規(guī)范銷售顧問每天工作，

約束銷售不良言行舉止。

2前臺值班人員行為規(guī)范，每日晨會安排銷售顧問輪流值

班次序，告訴銷售顧問站崗接待客戶是展廳汽車銷售的

開始。也是為公司創(chuàng)造收入，為個人增加收入的開始。規(guī)范站崗輪班制度，不站崗不能接待客戶，站崗期間什么事情可以干，什么事情不可以干，希望銷售部長能給予督促與監(jiān)督。對于不站崗現(xiàn)象，站崗時不認真，或做其他事情，客流本填寫不規(guī)范，甚至缺崗，不填寫客流本的行為，給予嚴厲批評教育。嚴重者給予處罰，屢教不改者給予轉(zhuǎn)崗的處分。

3．展廳車輛標準規(guī)范，告之銷售顧問展廳車輛標準。從座椅標準，車輪標準，CD標準等來培訓管理。

比如：展廳新車擺放，車胎標志必須朝上，天窗必須45度傾斜打開，新車座位必須調(diào)至最下方，方向盤調(diào)整到最上方。FM1/FM2調(diào)整好6個頻道，并儲存，以便客戶接待時候方便新車銷售。

4．A/C卡規(guī)范填寫，營業(yè)日報表填寫。規(guī)范銷售顧問A/C卡的管理。監(jiān)督銷售顧問對手上客戶的管理，教銷售顧問合理安排工作時間。二．汽車銷售核心流程。

完整運用核心流程，增加銷售流程的培訓。一汽豐田給了我們一個很好管理員工的方式按流程辦理，并進行PDCA的方法。不用自己去琢磨，很多時候大家并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是

違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切。6月份的工作中我將深入貫徹一汽豐田銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的開始。

具體分為：增加SSP流程培訓，SSP重要性的培訓。觀察銷售顧問接待中的不足，對做的好的地方進行鼓勵。

每日早會讓銷售顧問進行互相贊美，提高每天銷售積極性，讓大家認真工作，快樂生活。讓工作成為美好生活的一部分。讓每天早上大家心情不在壓抑。采用游戲的方式為主，提高大家對自身品牌認識，競爭車型認識。汽車行業(yè)動態(tài)反饋。

夕會則不定期進行實戰(zhàn)模擬，主要是汽車銷售流程模擬為主，從接待客戶開始，針對需求分析，產(chǎn)品介紹進行強化模擬，采用情景演練的形式，鼓勵銷售顧問互動其中。對于進步顯著的同事給予獎勵。

提高大家積極性。

針對產(chǎn)品知識方面的培訓，利用有限的時間里給予大家一定知識的補充。

三提高銷售市場占有率：⑴、今年婁底汽車4S店數(shù)量迅速增加，讓客戶在買車時有了更多的選擇。穩(wěn)抓汽車銷售流程非常重要。強化客戶購買信心�，F(xiàn)在婁底的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“宇森汽車”“蘭天日產(chǎn)”對一汽豐田的銷售夠成一定的威脅，近幾個月就出現(xiàn)

大量客戶戰(zhàn)敗在這2家公司手上的情況。同時現(xiàn)在婁底市場豐田2級經(jīng)銷商普遍存在。加上市場原因，我公司業(yè)績下滑。

新店開業(yè)在即，如何來提高我們的占有率，領(lǐng)跑婁底本地市場，如何在我的

一畝3分地，開拓一汽豐田市場份額。

我認為主要是提高銷售顧問業(yè)務知識，掌握汽車銷售核心流程。提高產(chǎn)品知識，可以通過培訓，考核的方式進行提升。

而核心流程的掌握，除了上課講解之外，更多的是展廳內(nèi)的監(jiān)督于管理。如果缺乏執(zhí)行力的管理，所有的培訓效果都不明顯。要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，把我們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為行業(yè)標桿。銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的。和興豐田建店面積在婁底最大同時也將成為我們的優(yōu)勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結(jié)合市場部對公司和一汽豐天品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對豐田車的認知度。3、當好一個稱職的種子講師，當好一名管理者。做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

以上就是我201*年6月份的展廳管理工作計劃書，工作中總會有各種各樣的困難我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

百煉生201*5.30

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培訓管理工作計劃書

公小飛201*年8月27日

進入二十一世紀以來，人才越來越成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，而優(yōu)秀的人才離不開行之有效的培訓，沒有艱苦的訓練和戰(zhàn)術(shù)的指導，不會有每個球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員和團隊協(xié)作精神，一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。

我們遠立洋是一家新成立的公司，底蘊不足，銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實上，一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。那么，我們應該如何應對以后的的培訓呢？

首先呢，無論對銷售管理干部還是對銷售人員，銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業(yè)績提升。只有達到了這個目的，銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當?shù)碾y度的。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標準和要求，通過培訓現(xiàn)場的反映和考試考核來衡量培訓的成效，不敢通過業(yè)績提升的幅度來衡量培訓的成效。

這也直接導致很多的銷售培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。

縱觀終端銷售培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業(yè)績提升者，少只又少。

“培訓的內(nèi)容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓后員工的業(yè)績沒有多少提升”……這是很多企業(yè)在銷售人員培訓中所頭疼的問題。

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結(jié)束后，經(jīng)常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我認為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實戰(zhàn)性。

所謂實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區(qū)：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學員應用起來就很困難，也不實用。

可以說，銷售人員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。

我認為，對我們遠立洋這種畜牧企業(yè)來說，銷售員培訓應該是內(nèi)訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應

該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，企業(yè)文化和團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

那具體應該怎么做呢，我認為主要要考慮三個方面：第一，需要對必要公司制度和理念文化進行培訓。

記住是必要的制度而不是全部的制度，公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。再有就是要孰背我們遠立洋的經(jīng)營理念，經(jīng)營宗旨，公司精神以及最重要企業(yè)文化。

第二，產(chǎn)品的培訓。

這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓。我認為，產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵在于以下幾點：

產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣

勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

第三，銷售技巧的培訓。

銷售人員要學習的銷售技巧有很多，如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。

而在培訓的進行中還要主要兩個原則：第一，培訓的時候要注意不能走形式。

在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質(zhì)量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。

第二，培訓要循序漸進，不能一蹴而就。

對于剛進入公司的新人，畜牧學，公司可行性報告等等可能易于接受，但是涉及到市場營銷等專業(yè)性較強的課程，由于不同學員的接受程度不同，對此要有針對的開展由淺及深的培訓，要看清楚這些聽課的對象所處的發(fā)展階段向一群剛學會走路的人去培訓飛行只

會事倍功半。

那具體應該怎樣構(gòu)建有效的培訓體系？

員工培訓體系包括培訓機構(gòu)、培訓內(nèi)容、培訓方式、培訓對象和培訓管理方式等，培訓管理包括培訓計劃、培訓執(zhí)行和培訓評估等三個方面。建立有效的培訓體系需要對上述幾個方面進行優(yōu)化設(shè)計。

（1）培訓機構(gòu)。企業(yè)培訓的機構(gòu)有兩類：外部培訓機構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部培訓機構(gòu)。外部機構(gòu)包括專業(yè)培訓公司，大學以及跨公司間的合作。企業(yè)內(nèi)部培訓機構(gòu)則包括專門的培訓實體，或由相關(guān)部門履行其職責。企業(yè)從其資金、人員及培訓內(nèi)容等因素考慮，來決定選擇外部培訓機構(gòu)還是企業(yè)內(nèi)部培訓機構(gòu)。因為我們公司是一家大型合資公司，規(guī)模較大，所以我們應當建立自己的培訓機構(gòu)。

（2）培訓對象。主要針對中層銷售管理人員和普通銷售員的培訓，應根據(jù)不同的受訓對象，設(shè)計相應的培訓方式和內(nèi)容。對于中層銷售管理人員，注重人際交往能力的訓練和引導，參訓規(guī)�？梢赃m當擴大，延長培訓時間，采用演講、討論及報告等交錯的方式，利用互動機會增加學習效果；對于普通的職員，需要加強其銷售技能的培養(yǎng)，可以大班制的方式執(zhí)行，長期性的延伸教育，充實員工的基本理念和加強事務操作。

（3）培訓方式。從培訓的方式來看，有職內(nèi)培訓和職外培訓，職內(nèi)教育指工作教導、工作輪調(diào)、工作見習和工作指派等方式，職內(nèi)教育對于提升員工理念、人際交往和專業(yè)技術(shù)能力方面具有良好的效果。職外教育指專門的培訓現(xiàn)場接受履行職務所必要的知識、技能和

態(tài)度的培訓，非在職培訓的方法很多，可采用傳授知識，發(fā)展技能訓練以及改變工作態(tài)度的培訓等。我們公司應該采取職內(nèi)教育和職外教育相結(jié)合，對不同的培訓內(nèi)容采用不同的方式，靈活進行員工培訓。

（4）培訓計劃。員工培訓的管理非常重要，有效的培訓體系需要良好的管理作為保障。培訓計劃涵蓋培訓依據(jù)、培訓目的、培訓對象、培訓時間、課程內(nèi)容、師資來源、實施進度和培訓經(jīng)費等項目。

（5）培訓實施。培訓計劃制定后，就要有組織計劃的實施。從實際操作面上講,應該注意幾個問題：

（a）執(zhí)行培訓時最好與考核相結(jié)合，重視過程控制，觀察培訓過程中參訓者的反應及意見。

（b）培訓計劃執(zhí)行時應當注重彈性原則和例外管理。（c）培訓活動應注意事前溝通，塑造學習氣氛，從而加強學習互動，營造良好的學習氛圍，逐步建立學習性組織。

（6）培訓評估。培訓的成效評估和反饋是不容忽視的。培訓的成效評估一方面是對學習效果的檢驗，另一方面是對培訓工作的總結(jié)。成效評估的方法分為過程評估和事后評估。前者重視培訓活動的改善，從而達到提升實質(zhì)培訓成效的作用；后者則供管理部門的決策參考。從合理化的觀點來看，最好是將兩者結(jié)合起來。

當前我們遠立洋正式用人之際，今后很長一段時間，隨著企業(yè)巨艦的駛航，必然會有越來越多各方面的人才加盟，錄用人才的培訓工作關(guān)乎到今后企業(yè)目標戰(zhàn)略的實施，所以我認為如果我們能搞好培訓，建立起有效的培訓體系，必然會培養(yǎng)出一批批德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人

才，今后必然會大力推動公司的發(fā)展，使公司崛起于大西北，屹立于世界知名企業(yè)之林。

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