累積跬步,鋪就安防銷(xiāo)售成功之路

累積跬步，鋪就安防銷(xiāo)售成功之路

文章出自NPE恒業(yè)國(guó)際（）作者：靳雨蓓

隨著安防技術(shù)的發(fā)展，安防市場(chǎng)的成熟，以及政策、法規(guī)的完善，安防企業(yè)的商業(yè)模式也將隨著發(fā)展而變化，對(duì)于安防企業(yè)來(lái)講，最好的商業(yè)模式應(yīng)該是“Service+Solution”。首先提供咨詢(xún)服務(wù)，幫助客戶(hù)分析構(gòu)建一套合適的安防解決方案（量身定做），然后將企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)打包的方式提供給最終用戶(hù)。值得欣喜的是，國(guó)內(nèi)的安防市場(chǎng)，不論是業(yè)主還是集成商都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，越來(lái)越多的業(yè)主贊同并欣賞這樣的服務(wù)體系。那NPE恒業(yè)國(guó)際作為一家國(guó)際領(lǐng)先的智能安防整體解決方案提供商，是智能安防系統(tǒng)制造商及行業(yè)整體解決方案倡導(dǎo)者，我們的銷(xiāo)售人員又是如何審時(shí)度勢(shì)，成為一名為客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)的合格安防人呢？

跬步一：銷(xiāo)售人員自身的素養(yǎng)與品質(zhì)是基石

勤奮+技巧一直是恒業(yè)國(guó)際對(duì)銷(xiāo)售人員提出的最基本的兩項(xiàng)要求，也是現(xiàn)今任何行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員所提出來(lái)的必備素養(yǎng)。除此之外，作為安防銷(xiāo)售人員需要擁有的基本素養(yǎng)和品質(zhì)還有許多方面：

首先要有沉穩(wěn)的心態(tài)，銷(xiāo)售人員大多性格外向善交際，其中不乏有一些性格浮躁的銷(xiāo)售人員，不能夠靜下心來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)基本知識(shí)，總是企盼一蹴而就的達(dá)成交易。有些銷(xiāo)售人員甚至在還沒(méi)了解清楚一家公司的文化背景之前，就已經(jīng)沉不住氣的離開(kāi)。作為安防銷(xiāo)售人員，開(kāi)朗外向固然是一件值得提倡的性格特點(diǎn)，但與此同時(shí)，我們安防銷(xiāo)售人員更要耐得住“寂寞”，不輕易的隨處變動(dòng)。許多公司有著深厚的企業(yè)文化背景，這也需要銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期的了解，只有在與公司精神達(dá)成一致的情況下，銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)與出發(fā)點(diǎn)才會(huì)更加清晰明朗。

其次要有堅(jiān)定的意志力，就像上文提到的耐得住“寂寞”一樣，安防并非一個(gè)為大眾所熟知的行業(yè)，它帶給我們更多的是神秘感與嚴(yán)肅感。作為一名安防銷(xiāo)售人員將要比其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員多下更多的苦心，花費(fèi)更多的精力去了解去認(rèn)知這個(gè)行業(yè)，并憑著堅(jiān)定的意志力，在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間的“摸爬滾打”積累安防經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)。

再次就是要擁有經(jīng)驗(yàn)+技術(shù)的雙重保障了，技術(shù)可以通過(guò)短時(shí)間內(nèi)的突擊學(xué)習(xí)進(jìn)行彌補(bǔ)，而經(jīng)驗(yàn)的積累則是需要長(zhǎng)時(shí)間在行業(yè)內(nèi)的磨練所得，這與之前提到的沉穩(wěn)心態(tài)與堅(jiān)定的意志力都是息息相關(guān)的。這些基本素養(yǎng)和品質(zhì)也只是安防銷(xiāo)售人員在尋找商機(jī)時(shí)所得到的“敲門(mén)磚”而已，也可以說(shuō)是安防銷(xiāo)售成功之路的正式起步。

跬步二：拓展安防行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是輔料

“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻�！本邆淞嘶�礎(chǔ)的素養(yǎng)與品質(zhì)，安防銷(xiāo)售人員還得不斷的拓寬自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)廣度與深度。

從內(nèi)部而言，銷(xiāo)售人員必須先對(duì)自己的公司背景、產(chǎn)品性能以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有非常熟悉的認(rèn)知。如公司的文化使命愿景，產(chǎn)品型號(hào)與品類(lèi)和公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系、安防系統(tǒng)的構(gòu)成、安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分工更為細(xì)化、技術(shù)創(chuàng)新能力更為提高、成長(zhǎng)最為迅速和全面等等，這些都是安防銷(xiāo)售人員所必須了解的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，正所謂“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，銷(xiāo)售人員如果連自家的東西和銷(xiāo)售的對(duì)象都不了解，又怎么能精準(zhǔn)的找對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的需求從而達(dá)成交易呢？

從外部而言，應(yīng)從多方面多渠道的去了解接收專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如平常的展會(huì)則是最好的接觸機(jī)會(huì)，展會(huì)一般都會(huì)選擇安防企業(yè)的匯聚地，如珠三角、長(zhǎng)三角、京津唐地區(qū)等，許多有著類(lèi)似產(chǎn)品線的公司將會(huì)參與進(jìn)來(lái)，并且會(huì)展示出他們最新最具實(shí)力的產(chǎn)品給現(xiàn)場(chǎng)觀眾，安防銷(xiāo)售人員應(yīng)該把握展會(huì)的契機(jī)，對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司以及產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)上和銷(xiāo)售手段上的了解。這不僅僅是最直觀最有效的獲取專(zhuān)業(yè)知識(shí)的方式，同時(shí)也可在展會(huì)上結(jié)交許多同行好友，拓展人脈關(guān)系。

除了內(nèi)外部的結(jié)合還得加上自己的動(dòng)手能力，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能，銷(xiāo)售人員首先自己要學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品的工作原理、采用的物料、每個(gè)物料在市場(chǎng)的價(jià)格以及成本的核算，產(chǎn)品的操作演示更是要駕輕就熟。

跬步三：積極的向行業(yè)精英溝通學(xué)習(xí)

俗話說(shuō)“三人行必有我?guī)煛�，每個(gè)行業(yè)都有精英存在，作為一名安防銷(xiāo)售人員，不斷的向優(yōu)秀人才學(xué)習(xí)取經(jīng)是成長(zhǎng)的“捷徑”，前輩和同事同行之間多進(jìn)行交流能帶領(lǐng)我們少走很多彎路。

1.生產(chǎn)、研發(fā)和品管等部門(mén)都是直接接觸產(chǎn)品，能夠在第一時(shí)間獲得產(chǎn)品的資訊；2.與同行業(yè)銷(xiāo)售人員多溝通交流，特別是年長(zhǎng)和資歷比較久的，不僅是學(xué)習(xí)更是人脈的積累；

3.與媒體人員的交流學(xué)習(xí)也十分收益，安防行業(yè)的主流媒體包括：A期刊《中國(guó)安防》、《中國(guó)公共安全》、《中國(guó)安全防范認(rèn)證》、《安防科技》，前三本雜志都是由公安部相關(guān)單位主辦的國(guó)家級(jí)期刊。B報(bào)紙《安防科技》和《安防市場(chǎng)報(bào)》是由陜西省和四川省有關(guān)單位主辦的地方性專(zhuān)業(yè)安防媒體。C報(bào)紙專(zhuān)欄《人民公安報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)》等。D雜志《安全&自動(dòng)化》。E網(wǎng)絡(luò)媒體，CPS中安網(wǎng)()、中國(guó)安防協(xié)會(huì)網(wǎng)（）、中國(guó)安防網(wǎng)（-ps.net）等百余家主流媒體，他們總是走在安防行業(yè)的最前沿，掌握著最新的技術(shù)資訊和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，安防銷(xiāo)售人員不僅要實(shí)時(shí)的關(guān)注媒體信息，更可以廣交媒體朋友，從不同的角度學(xué)習(xí)知識(shí)、了解產(chǎn)品與技術(shù)。

跬步四：了解客戶(hù)與市場(chǎng)的最根本需求

前面我們提到對(duì)媒體與市場(chǎng)的關(guān)注可以了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展甚至于價(jià)格的變動(dòng)，安防銷(xiāo)售人員所接觸學(xué)習(xí)到的這些相關(guān)信息，無(wú)非也是為了更好的輔助自己的工作，了解客戶(hù)與市場(chǎng)的最根本需求。那如何找準(zhǔn)找對(duì)客戶(hù)群體與市場(chǎng)需求？又如何對(duì)群體與需求進(jìn)行科學(xué)化的管理和細(xì)分？我們可以從如下幾個(gè)方面著手：

1.對(duì)客戶(hù)的需求了然于心。從客戶(hù)、媒體以及市場(chǎng)所得到的最新消息，要能準(zhǔn)確的判斷出客戶(hù)的最終需求，劃分不同的客戶(hù)群體，認(rèn)知市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)。如客戶(hù)的背景調(diào)查，對(duì)客戶(hù)的背景信息了解得越多，越有利于客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)；對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分解，更有利于直接擊中目標(biāo)客戶(hù)的“要害”，促成合作。（見(jiàn)下表）

客戶(hù)名稱(chēng)：XX（甲方）心理循環(huán)階段1、察覺(jué)問(wèn)題2、決定解決客戶(hù)的反應(yīng)和動(dòng)作安防監(jiān)控系統(tǒng)需要更新升級(jí)圖像清晰度不夠，晚上因光線原因圖像效果差，硬盤(pán)錄相機(jī)回放效果不好清晰度達(dá)到540線以上晚上室外圖像清淅錄像回放效果好報(bào)價(jià)、選型，客戶(hù)對(duì)比了幾家的效果及價(jià)格，售后服務(wù)等多方面考慮。不斷的進(jìn)選擇判斷最后選用NPE的半球，槍機(jī)，紅外，硬盤(pán)錄相機(jī)等一系列產(chǎn)品，因?yàn)镹PE找準(zhǔn)客戶(hù)的最終需求，逐個(gè)擊破，設(shè)計(jì)了一套適合于客戶(hù)使用的高性?xún)r(jià)比方案�？蛻�(hù)選用了NPE的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品效果非常滿(mǎn)意。后續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)都采用了NPE品牌的產(chǎn)品。3、制定標(biāo)準(zhǔn)4、選擇評(píng)價(jià)5、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)6、感受反饋2.注重客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，做好客戶(hù)的管理分類(lèi)�？蛻�(hù)反饋過(guò)來(lái)的意見(jiàn)是最直觀的反應(yīng)出產(chǎn)品的優(yōu)缺特點(diǎn)以及市場(chǎng)需求，安防銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)將客戶(hù)的反饋結(jié)合到產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，將研發(fā)實(shí)力、研發(fā)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到產(chǎn)品中去，不斷改善和優(yōu)化產(chǎn)品，獲得更大的市場(chǎng)需求。同時(shí)銷(xiāo)售人員也應(yīng)該向客戶(hù)學(xué)習(xí)，客戶(hù)其實(shí)是最好的老師，他們往往能在制造、質(zhì)量把控等方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)以及資料，并擁有著更加先進(jìn)的管理理念，這都是我們值得借鑒和學(xué)習(xí)的。給銷(xiāo)售人員創(chuàng)造價(jià)值的對(duì)象是客戶(hù)，平常做好客戶(hù)的積累，將客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的系統(tǒng)分類(lèi)，如一級(jí)客戶(hù)、二級(jí)客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)等。做好定期的跟蹤和回訪，宣傳最新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品資料以及報(bào)價(jià)的及時(shí)更新，給客戶(hù)以最直觀的感受。

3.對(duì)同行產(chǎn)品的發(fā)展要十分敏感，要有清晰的思路把控信息。銷(xiāo)售的過(guò)程本身其實(shí)就是學(xué)習(xí)，但是也不能照單全收，要學(xué)會(huì)“取其精華去其糟粕”，不要人云亦云，對(duì)大量的資訊信息有明確的判斷。

4.與其保持商業(yè)聯(lián)系，不如選擇和客戶(hù)做朋友。最好的銷(xiāo)售不是把自己擺在銷(xiāo)售的角色，而是和客戶(hù)保持合作性的關(guān)系、友好的戰(zhàn)略關(guān)系。平時(shí)多注重細(xì)節(jié)，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，如一些IM工具上有一些信息提示，客戶(hù)的工作生活的變動(dòng)以及一些重大節(jié)日都可以送上貼心的問(wèn)候，更可以發(fā)送電子賀卡等不同的方式表達(dá)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的重視。

跬步五：巧妙應(yīng)用銷(xiāo)售技巧鋪就成功之路

勤奮、熱心、知識(shí)等元素加在一起，是否就能發(fā)揮出最大功效呢？答案也許并不然，就像一輛跑車(chē)行駛在柏油大道上一般，沒(méi)有使用好的潤(rùn)滑劑，再好的車(chē)再好的道，也無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)到極致。銷(xiāo)售也一樣，安防銷(xiāo)售人員在累積了前面所有的“跬步”后，是否就能致成功的“千里”？擺在面前的答案只有一個(gè)，那就是銷(xiāo)售技巧。NPE恒業(yè)國(guó)際為每位銷(xiāo)售人員都精心安排了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)與指導(dǎo)，有著非常詳盡的技巧體系：

1.以客戶(hù)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的分解（見(jiàn)上表）

2.探察聆聽(tīng)：根據(jù)客戶(hù)情況設(shè)計(jì)開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

開(kāi)放式問(wèn)題1、某總,請(qǐng)問(wèn)我明天上午幾點(diǎn)到您公司合適?封閉式問(wèn)題1、某總,請(qǐng)問(wèn)明天有空嗎?2、請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這套系統(tǒng)的使用2、請(qǐng)問(wèn)您這套系統(tǒng)用了多久?情況如何?哪些問(wèn)題需要解決的?3、請(qǐng)問(wèn)您會(huì)延續(xù)原來(lái)的品牌嗎?在選擇品牌中會(huì)考慮哪些因素?3、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)品牌有什么要求?探察聆聽(tīng)4、請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)項(xiàng)目會(huì)選擇什么樣4、請(qǐng)問(wèn)您的設(shè)計(jì)方案需要我們的系統(tǒng)集成商來(lái)跟貴司合作,對(duì)來(lái)出嗎?設(shè)計(jì)方案有哪些建議?5、您期望最后的項(xiàng)目施工完成,能夠達(dá)到什么樣的效果?5、您對(duì)產(chǎn)品效果有要求嗎?3.產(chǎn)品的FABE說(shuō)明

F：產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的某種物理特征（包括尺寸、顏色、味道、質(zhì)量、投遞、術(shù)語(yǔ)、數(shù)量、定價(jià)、形狀、成分、包裝、氣味、服務(wù)、用途。技術(shù)）A：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)某個(gè)特征帶來(lái)的相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和性能等B：產(chǎn)品的利益產(chǎn)品向客戶(hù)提供的利益及需求與欲望的滿(mǎn)足。E：產(chǎn)品的證明誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的證據(jù)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的效果或利益的證據(jù)4.成交話術(shù)的設(shè)計(jì)【例】常用的成交話術(shù)

序號(hào)1常用的成交話術(shù)X總，我們?yōu)槟�提供這套NPE安防系統(tǒng)的整體解決方案這么符合您的實(shí)際需求，讓您安心、省心、放心，您看合同是跟您直接簽還是由您安排其它人員跟我接洽呢？X總，我們NPE的產(chǎn)品定位跟貴公司非常吻合，您看樣品合同我是傳真給您還是發(fā)電子郵件給您呢？X總，經(jīng)過(guò)多次修正，方案已經(jīng)符合您的要求了，您看合同我今天傳真給您還是明天呢？2另外，客戶(hù)并不是一次就可以建立關(guān)系，對(duì)待客戶(hù)要熱情并保持一定的熱度，有時(shí)推薦的東西并不一定是客戶(hù)當(dāng)時(shí)想要的，可是并不能因此而將客戶(hù)放置到千里之外，不停的保持產(chǎn)品的更新，有技巧的給客戶(hù)推薦有需求的產(chǎn)品，要做到讓客戶(hù)有需求的時(shí)候能夠第一時(shí)間想到自己，信任自己并購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)

銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值，安防行業(yè)的銷(xiāo)售人員更是沖鋒在行業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的第一線。

NPE恒業(yè)國(guó)際致力于以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、全面的服務(wù)，為客戶(hù)提供最高性?xún)r(jià)比的智能安防系統(tǒng)及行業(yè)整體解決方案。我們每一位NPE恒業(yè)國(guó)際的銷(xiāo)售人員也一樣，不僅擁有著高標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，更是不斷的與時(shí)俱進(jìn)，挖掘新資源，關(guān)注新動(dòng)態(tài)，精準(zhǔn)的找到每一位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。恒業(yè)國(guó)際也在壯大公司的同時(shí)，培育了一批又一批的優(yōu)秀安防銷(xiāo)售人才，為安防事業(yè)做出了卓越的貢獻(xiàn)。

恒業(yè)智能安防（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心靳雨蓓

擴(kuò)展閱讀：智能大廈弱電系統(tǒng)配電模式初探

智能大廈弱電系統(tǒng)配電模式初探

劉濤周齊國(guó)

[摘要]文章針對(duì)智能大廈內(nèi)各弱電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)安裝時(shí)缺乏統(tǒng)一性造成的繩路擁擠、信號(hào)王相干擾、運(yùn)行可靠性差等問(wèn)題進(jìn)行了分析,著重討論了電源及交直流隔離、接地和信號(hào)線防擾,等問(wèn)題,進(jìn)而提出弱電機(jī)房綜合化配電設(shè)4十參考模式及其組合式可移動(dòng)防擾,機(jī)柜的設(shè)計(jì)構(gòu)想。

[關(guān)鍵詞]智能大廈樓宇控制自動(dòng)化(BA)綜合化配電模式防擾機(jī)柜模數(shù)化電源插座近年來(lái),建筑智能化技術(shù)發(fā)展很快,尤其是網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)�，F(xiàn)在很多高層建筑競(jìng)相引進(jìn)各種弱電集成系統(tǒng)以提高大廈智能化管理水平,實(shí)現(xiàn)建筑設(shè)備管理自動(dòng)化(BA),通訊自動(dòng)化(CA),辦公自動(dòng)化(0A)。這是現(xiàn)代高層建筑發(fā)展的趨勢(shì),但在目前的操作實(shí)現(xiàn)過(guò)程中,還存在許多問(wèn)題有待于完善和解決。比如:現(xiàn)在許多高層建筑中,各弱電子系統(tǒng)的核心一機(jī)房配電及布線的設(shè)計(jì)和施工就存在許多問(wèn)題:最新國(guó)標(biāo)圖集《智能建筑弱電工程設(shè)計(jì)施工圖集》(圖集號(hào)97X700)和《建筑電氣安裝工程圖集》(第4集)等,除了對(duì)消防、保安監(jiān)控、電話站房、電子設(shè)備間等的配電和布線作了較詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)做法闡述外,對(duì)其它諸如計(jì)算機(jī)機(jī)房、樓控設(shè)備機(jī)房和閉路電視機(jī)房等的配電和布線標(biāo)準(zhǔn)做法闡述不盡詳細(xì)和全面,部分做法描述過(guò)于模糊。近幾年出版的一些智能建筑設(shè)計(jì)技術(shù)手冊(cè)(如華東建筑設(shè)計(jì)研究院,東北建筑設(shè)計(jì)研究院等編寫(xiě)的)和建筑弱電設(shè)計(jì)工程技術(shù)手冊(cè)(如劉國(guó)林、梁華、陳一才等編著的)等也均未對(duì)這一問(wèn)題作詳細(xì)和深入的探討�，F(xiàn)行的《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》(JGJ/T16一92)對(duì)這一問(wèn)題的規(guī)定也不夠詳細(xì)和明確。所以,現(xiàn)在大多數(shù)建筑設(shè)計(jì)院、專(zhuān)業(yè)弱電設(shè)計(jì)安裝公司對(duì)弱電機(jī)房的設(shè)計(jì)都較為粗略,出圖大多類(lèi)似原理模式圖而不是施工圖。目前具備強(qiáng)、弱電各系統(tǒng)安裝技術(shù)水平和能力的施工安裝公司非常少,而且由一家電氣安裝公司承接智能大廈的所有強(qiáng)、弱電設(shè)備系統(tǒng)安裝是不可能也不現(xiàn)實(shí)的。即便是弱電系統(tǒng)集成也不可能由任何一家安裝公司單獨(dú)完成,因?yàn)槿蹼娫O(shè)備種類(lèi)很多,各產(chǎn)品安裝公司都有各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),智能大廈建設(shè)方在綜合考慮質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)等因素后必然將弱電系統(tǒng)集成工程按系統(tǒng)功能劃分,分成若干弱電子系統(tǒng)項(xiàng)目:大的弱電安裝公司可承包整個(gè)樓宇控制自動(dòng)化系統(tǒng)工程項(xiàng)目,如:美國(guó)Honeywell(霍尼威爾)Johnson(江森),英國(guó)Satchwell(薩切維爾)等在中國(guó)的代理安裝公司;小的弱電安裝公司可承包到閉路電視監(jiān)控,電子防盜等項(xiàng)目,這樣的安裝公司舉不勝舉。這樣就造成了在實(shí)際智能大廈弱電系統(tǒng)集成過(guò)程中,強(qiáng)電安裝公司、各弱電子系統(tǒng)安裝公司各行其責(zé),相對(duì)獨(dú)立地進(jìn)行設(shè)備和管線安裝的現(xiàn)狀,而各設(shè)備系統(tǒng)之間因缺乏技術(shù)安全規(guī)范約束,相互配合、協(xié)調(diào)做得不好(有關(guān)建管監(jiān)督部門(mén)因此管理不力)。所以筆者參觀和調(diào)研的一些智能大廈的弱電設(shè)備機(jī)房幾乎無(wú)一例外地存在著:不同電壓等級(jí)、頻率的信號(hào)線在機(jī)房?jī)?nèi)交叉排布和在設(shè)備背面接口處相互穿繞,電源配置不合理,電氣火災(zāi)、漏電和信號(hào)相互干擾等隱患;系統(tǒng)運(yùn)行可靠性差,機(jī)房設(shè)備維護(hù)和管理不便等問(wèn)題13

為此,筆者提出了智能大廈弱電機(jī)房的綜合化配電和布線模式問(wèn)題。智能大廈弱電機(jī)房按性質(zhì)和功能大致可分為:計(jì)算機(jī)機(jī)房、樓控設(shè)備管理機(jī)房、程控交換機(jī)房、消防報(bào)警和控制機(jī)房、閉路電視機(jī)房和保安監(jiān)控機(jī)房等�？紤]到上述各弱電機(jī)房基本上都有計(jì)算機(jī)設(shè)備,本文著重對(duì)有計(jì)算機(jī)設(shè)備的機(jī)房進(jìn)行探討,以供同行及專(zhuān)家參考。1電源

弱電機(jī)房設(shè)備屬于一級(jí)負(fù)荷,應(yīng)采用兩條專(zhuān)用干線尋|進(jìn)兩路獨(dú)立電源在末端互技。對(duì)用電容量較小的可就近從一級(jí)照明負(fù)荷干線弓|進(jìn)電源,當(dāng)電源故障率高時(shí),可考慮在機(jī)房附近設(shè)置自備發(fā)電機(jī)或增加蓄電池容量。計(jì)算機(jī)設(shè)備對(duì)電源要求質(zhì)量較高,不僅要求采用不間斷供電系統(tǒng),而且要求電源電壓波動(dòng)在±10%以?xún)?nèi)才能正常工作。一些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸設(shè)備甚至要求電源電壓波動(dòng)在±5%以?xún)?nèi)。而智能大廈弱電系統(tǒng)集成過(guò)程一般處于大廈竣工精裝修階段,各類(lèi)建筑設(shè)備使用頻繁,電源電壓很難滿(mǎn)足上述要求。智能大廈技人使用后,在上下班時(shí)間段內(nèi),供電系統(tǒng)電源電壓也經(jīng)常超出土10%波動(dòng)范圍。大量實(shí)測(cè)資料可以說(shuō)明這一點(diǎn)。所以,在設(shè)計(jì)選取不間斷供電電源(UPS)時(shí):

(1)應(yīng)使其輸出功率大于用電設(shè)備額定功率之和的1.3～1.5倍,額定放電時(shí)間應(yīng)為10～30分鐘。

(2)應(yīng)滿(mǎn)足抗電壓波動(dòng)指標(biāo),否則應(yīng)在UPS電源前設(shè)置電源穩(wěn)壓器。

(3)用電設(shè)備中整流器負(fù)荷較大時(shí),在UPS電源前配電回路上設(shè)置諧波吸收器來(lái)吸收高次諧波,使輸出電壓,總波形的失真度不超過(guò)5%(單相輸出允許10％),電網(wǎng)質(zhì)量較差的地區(qū)應(yīng)在UPS電源裝置前設(shè)置頻率偏差保護(hù)器。

(4)根據(jù)用電設(shè)備對(duì)供電可靠性和連續(xù)性的要求,選取UPS電源工作方式:單一式、并聯(lián)式、冗余式和并聯(lián)冗余式。其旁路電源應(yīng)滿(mǎn)足負(fù)荷容量和特性要求。旁路上設(shè)置濾波器,自備發(fā)電機(jī)不作旁路電源直供負(fù)荷。

UPS電源供電模式如圖1所示。

設(shè)計(jì)單位和施工安裝公司必須像設(shè)計(jì)安裝配電房時(shí)充分了解掌握供電對(duì)象和環(huán)境資料一樣充分搜集弱電機(jī)房設(shè)備和系統(tǒng)資料才能做好電源設(shè)計(jì)和布置,從而合理滿(mǎn)足弱電機(jī)房用電需要。弱電機(jī)房應(yīng)設(shè)單獨(dú)電源管理間,用防火墻與弱電設(shè)備隔離,避免電源管理間噪聲、蓄電池酸堿液滲漏和電氣火災(zāi)等事故傳播到弱電設(shè)備機(jī)房?jī)?nèi)。弱電設(shè)備機(jī)房與電源管理間設(shè)單扇朝電源管理間方向開(kāi)啟的連通門(mén),可考慮在弱電設(shè)備機(jī)房與電源管理間之間設(shè)置玻璃觀察視窗。電源管理間應(yīng)做水泥地面,為防潮防濕可砌0.3～0.5m高水泥平臺(tái)擱置UPS電源。對(duì)于發(fā)送和接收數(shù)據(jù)信號(hào)任務(wù)繁重,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器較多的計(jì)算機(jī)機(jī)房和樓控設(shè)備管理機(jī)房,應(yīng)考慮選取智能UPS電源,要求其將因主電源故障、自身充電故障或其它原因等使其蓄電能力不足,不能正常供電這一情況發(fā)送給上述機(jī)房系統(tǒng)監(jiān)控主機(jī),系統(tǒng)監(jiān)控主機(jī)應(yīng)具備相應(yīng)硬件接口和電源監(jiān)控處理軟件,對(duì)系統(tǒng)內(nèi)各數(shù)據(jù)處理機(jī)和服務(wù)器等進(jìn)行順序設(shè)置,強(qiáng)制存儲(chǔ)各自當(dāng)前數(shù)據(jù)信息、備份文件、進(jìn)入睡眠狀態(tài)和執(zhí)行關(guān)機(jī)操作等,避免數(shù)據(jù)傳送紊亂和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)誤操作等。智能UPS電源故障排除、恢復(fù)供電后,應(yīng)發(fā)送信號(hào)給系統(tǒng)監(jiān)控主機(jī),使其重新啟動(dòng),由它激活和重啟系統(tǒng)各數(shù)據(jù)處理機(jī)和服務(wù)器等動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)工作設(shè)備。2接地

弱電機(jī)房電氣接地有三種1)直流地(包括邏輯量及模擬量信號(hào)系統(tǒng)的接地)(2)交流工作地(3)安全保護(hù)地。以上三種接地的接地電阻值均要求不大于4?對(duì)于智能大廈,可靠而又經(jīng)濟(jì)可行的接地方法是采用共同接地方式,和防雷接地共用一組接地裝置,采用TN一S接地系統(tǒng)。交流工作地和安全保護(hù)地分別取自電源供電線上的N線和PE線。智能大廈統(tǒng)一接地體的電阻一般都小于1?,筆者考察和調(diào)研過(guò)北京、上海、重慶、深圳和海南的一些高層建筑項(xiàng)目,它們的統(tǒng)一接地電阻大都為0.2～0.5?,某些高層建筑個(gè)別測(cè)試點(diǎn)接地電阻值最大不過(guò)0.8?。當(dāng)然,統(tǒng)一接地電阻不應(yīng)大于1?的要求是一個(gè)最低限值,在具體工程中應(yīng)越小越好,如達(dá)不到要求應(yīng)增加接地體數(shù)量或采取人工降阻措施來(lái)滿(mǎn)足實(shí)測(cè)要求(宜選用高效率且對(duì)接地體無(wú)較大腐蝕的降阻劑)。這里略作強(qiáng)調(diào)的是:引進(jìn)弱電機(jī)房UPS電源管理間的兩路電源時(shí),主電源采用三相五芯(3L+N+PE)絕緣防火電纜,備用電源采用蘭相四芯(3L+N)絕緣防火電纜。用主電源電纜PE線在電源管理問(wèn)互投切換箱內(nèi)作輔助等電位接地端子排。需要做直流地的弱電機(jī)房(如程控交換機(jī)房和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備機(jī)房等)應(yīng)鄰設(shè)于計(jì)算機(jī)機(jī)房,電源交流工作地和安全保護(hù)地取自計(jì)算機(jī)機(jī)房電源管理間,單獨(dú)從大廈變配電房總等電位接地母排尋|上兩根截面積不小于16mm2的絕緣防火電纜(如:單芯16mm2、三芯6mm2和四芯4mm2等),在有直流接地的弱電機(jī)房設(shè)專(zhuān)用金屬接線箱匯接它們,做直流接地端子排供直流地設(shè)備端接使用。大廈變配電房總等電位接地母排應(yīng)設(shè)避雷器、放電間隙或浪涌電壓抑止器等保護(hù)裝置,以防雷擊時(shí)接地裝置電位升高,通過(guò)接地線反擊電氣設(shè)備,引起直流地電位較大波動(dòng)而導(dǎo)致電子設(shè)備工作失常。

弱電機(jī)房?jī)?nèi)防靜電活動(dòng)地板距地面0.3m高。沿機(jī)房四邊墻線用20x4mm扁鋼或中6mm鋼筋將活動(dòng)地板金屬支撐管腳做多點(diǎn)重復(fù)接地焊接,在近電源管理間一側(cè)用6mm2以上的銅芯絕緣線穿鋼管或PVC管接人電源管理間內(nèi)的輔助等電位接地母排,使弱電機(jī)房地板面既成為安全可靠的等電位平面,又屏蔽保護(hù)了地板下各種信號(hào)線路免受電磁干擾,還隔離了地板上、下不同電壓和頻率信號(hào)線路間的相互干擾。3配電和布線

弱電機(jī)房電源管理間電源進(jìn)線注意采取防雷擊措施,不宜使用鎧裝電纜,否則將電纜的金屬外皮與接地裝置連接。從大廈外引入的鎧裝信號(hào)電纜和屏蔽信號(hào)線進(jìn)入弱電機(jī)房前應(yīng)注意采取防雷擊措施,避免沿建筑外墻或靠近防雷引下線敷設(shè),以免遭受雷擊,以及避免在雷擊建筑物時(shí),受到防雷裝置引來(lái)的高頻電磁干擾。上述線纜進(jìn)入弱電機(jī)房后,應(yīng)設(shè)金屬接線箱(盒)在其內(nèi)將線纜金屬(屏蔽)外皮接連避雷器或浪涌電壓抑止器,然后與弱電機(jī)房輔助等電位接地母排用截面積不小于6mm2銅芯絕緣線連通,穿鋼管保護(hù)敷設(shè)。這樣做還可以抑制上述線纜在傳輸路途上接收到的其它鄰近干擾源產(chǎn)生的高頻電磁干擾信號(hào),從而有效可靠地保證信號(hào)傳輸?shù)馁|(zhì)量。從弱電機(jī)房弓|出的信號(hào)線路應(yīng)用金屬線槽沿墻并在吊頂內(nèi)敷設(shè),避免與其它電氣管路平行緊貼敷設(shè)。盡量避開(kāi)空調(diào)、消防、暖氣和給排水等管道,與它們的間距大于0.3m。

弱電機(jī)房UPS電源出線接設(shè)金屬配電箱,底邊距地1.4m暗裝,若有困難亦可掛墻明裝,根據(jù)弱電機(jī)房?jī)?nèi)設(shè)備負(fù)荷容量和分布情況分設(shè)單、三相回路,用小型真空斷路器如C45N、DZ47等線路保護(hù)開(kāi)關(guān),箱內(nèi)設(shè)置輔助等電位接地母排。對(duì)于蘭相輸出的負(fù)荷不平衡度,最大一相和最小一相負(fù)載的基波均方根電流之差,不應(yīng)超過(guò)UPS電源額定電流的25%,而且最大線電流不超過(guò)額定值。弱電機(jī)房照明負(fù)荷和空調(diào)負(fù)荷不由UPS電源供電,應(yīng)由電源、管理間互投切換箱設(shè)置照明供電回路和額定功率,總和小于2kW的風(fēng)機(jī)盤(pán)管或分體空調(diào)機(jī)配電回路供電。在機(jī)房出入口附近墻面方便位置暗裝照明開(kāi)關(guān)箱或開(kāi)關(guān)面板,空調(diào)插座設(shè)置在機(jī)房活動(dòng)吊頂內(nèi)墻面上或距地1.8m的墻面上,額定功率總和大于2kW的空調(diào)負(fù)荷應(yīng)由弱電機(jī)房所在樓層附近的動(dòng)力或照明配電箱配電,照明負(fù)荷和空調(diào)負(fù)荷線路均沿吊頂內(nèi)或墻面敷設(shè),避免在弱電機(jī)房?jī)?nèi)活動(dòng)地板下穿越。另由該互技切換箱配置電源管理間內(nèi)的單相檢修電源回路,在電源管理間各墻面距地0.3m設(shè)置檢修電源插座,禁止使用2kW以上大功率電感性電動(dòng)工具,確需使用這類(lèi)工具以及三相檢修設(shè)備,應(yīng)使用施工移動(dòng)式配電盤(pán)從弱電機(jī)房所在樓層附近的動(dòng)力或照明配電箱接取電源。弱電機(jī)房設(shè)備桌、機(jī)柜和配線架宜按圖2(1)、(2)、(3)所示三種方式布置。

這里以電源管理間在機(jī)房右側(cè)為例,其它情況可類(lèi)似處理。如圖2所示,從UPS電源配電箱尋|出的配電線路穿薄皮鋼管或阻燃PVC管從弱電機(jī)房活動(dòng)地板下敷設(shè)至各排設(shè)備桌、機(jī)柜和配線架的背面,從帶穿線孔的活動(dòng)地板(可選購(gòu)或定制這類(lèi)活動(dòng)地板,穿線孔一般為?20～?32mm)引上穿管保護(hù)接進(jìn)金屬導(dǎo)軌式插座線槽、機(jī)柜或配線架。金屬導(dǎo)軌式插座線槽用螺栓固定安裝在設(shè)備桌背面距活動(dòng)地板0.1～0.3m為宜。一般電源插接件設(shè)備自帶電源線為1.0～2.0m,而設(shè)備桌高度一般在1.0m以下,完全可滿(mǎn)足電源插接距離要求,這里需作說(shuō)明的是設(shè)備桌上設(shè)備一般為單相負(fù)荷J若有三相設(shè)備應(yīng)為落地?cái)[放,設(shè)專(zhuān)線回路用地面插座盒(接線盒)配電。金屬導(dǎo)軌式插座線槽內(nèi)卡裝模數(shù)化電源插座,未卡裝插座部位用金屬蓋板(每塊0.2m長(zhǎng)為宜)卡扣,起到安全保護(hù)和電磁屏蔽的作用。模數(shù)化電源插座分端接件和中聯(lián)件兩種(如圖3)。

這種插座的插座孔(如圖3所示,正面)對(duì)二、三極外接設(shè)備插頭兼容通用,根據(jù)需要還可作附帶開(kāi)關(guān)或防護(hù)罩,可方便擴(kuò)展和拆裝,卡裝在金屬導(dǎo)軌式插座線槽內(nèi)牢固、可靠和安全,并按設(shè)備桌上設(shè)備位置和數(shù)量分組配置模數(shù)化電源插座,組間用與供電電源線同型號(hào)的線連接,盡量使設(shè)備桌上的設(shè)備電源插頭線垂直跨越桌邊接進(jìn)模數(shù)化電源插座,使設(shè)備桌背面電源接線整齊、安全、美觀且便于檢修。信號(hào)線纜在活動(dòng)地板下從機(jī)柜、配線架至各設(shè)備應(yīng)用金屬線槽沿設(shè)備桌或機(jī)房主平面內(nèi)縱橫敷設(shè),從設(shè)備桌背面的活動(dòng)地板穿線孔弓l上接進(jìn)設(shè)備(注意不得與電源線路共用活動(dòng)地板穿線孔,且間距大于0.1m)。信號(hào)線纜避免沿機(jī)房墻邊敷設(shè)以防與強(qiáng)電線管交叉等。桌上設(shè)備之間的信號(hào)連線是短線的(長(zhǎng)度小于3m)沿設(shè)備背部桌面明敷,但不得懸吊在設(shè)備桌背側(cè)空中;是長(zhǎng)線的(長(zhǎng)度大于3m)應(yīng)從活動(dòng)地板穿線孔翻下(上)穿薄皮鋼管在活動(dòng)地板下敷設(shè)。上述做法較科學(xué)地保證了弱電機(jī)房供電的可靠和安全,各種不同電壓和頻率的信號(hào)線纜敷設(shè)安全、相互隔離度好、整齊、美觀并方便維護(hù)管理。4防擾機(jī)柜的設(shè)計(jì)構(gòu)想

弱電機(jī)房的機(jī)柜、單側(cè)有源配線架(單面設(shè)接線排,柜內(nèi)上部設(shè)擱板放置有源設(shè)備如路由器和集線器等)合理布線才能保證電氣安全、相互隔離度好和維護(hù)檢修方便。目前大多數(shù)成品機(jī)柜和單側(cè)有源配線架存在電氣隱患:強(qiáng)、弱電線路在機(jī)柜背面交叉嚴(yán)重,機(jī)柜內(nèi)配電沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。目前做法大多是利用機(jī)柜背面、底部或上部空余地方任意擺放保護(hù)開(kāi)關(guān)和電源插線板,有的甚至把電源插線板懸吊在空中(有時(shí)對(duì)機(jī)柜進(jìn)行操作管理時(shí)也會(huì)無(wú)意地造成這種情況),這樣很容易導(dǎo)致接觸不良或漏電使設(shè)備發(fā)生掉電故障,甚至尋|起電氣火災(zāi)。為此,筆者進(jìn)行了防擾機(jī)柜設(shè)計(jì)構(gòu)想(即改造目前具有上述問(wèn)題的成品機(jī)柜和配線架):首先從外形上,應(yīng)設(shè)計(jì)機(jī)柜寬度大于0.5m,使機(jī)柜能橫跨活動(dòng)地板的兩根支撐橫擔(dān)(活動(dòng)地板塊一般為0.4x0.4m2和0.5x0.5m2正方形板),從而保證支撐牢靠,下進(jìn)出線穿越活動(dòng)地板方便。機(jī)柜高度不大于2m,以便于操作和維護(hù)。進(jìn)深寬度可按最大內(nèi)置設(shè)備進(jìn)深寬度+0.3m設(shè)計(jì)。機(jī)柜底部支撐腳采用滑輪使機(jī)柜成為可移動(dòng)式的,這樣便于安裝調(diào)整和檢修,面門(mén)設(shè)計(jì)為單扇拉開(kāi)式,門(mén)面為有機(jī)玻璃鑲嵌金屬邊框以便于觀察和監(jiān)護(hù)。其次,在機(jī)柜內(nèi)頂部或側(cè)面安裝1~4個(gè)嵌入式冷卻排氣扇(功率在100W以下),從而保證機(jī)柜內(nèi)溫升符合電氣使用標(biāo)準(zhǔn),使內(nèi)置設(shè)備不受電熱影響保持正常工作。第三,按內(nèi)置設(shè)備數(shù)量和大小設(shè)計(jì)分層擱板,按進(jìn)出線對(duì)數(shù)量和種類(lèi)設(shè)計(jì)接線端子排、過(guò)線架和分線器等。一般設(shè)計(jì)機(jī)柜上部擺放有源設(shè)備,下部做配線架和進(jìn)出線纜接口。在機(jī)柜上部有源設(shè)備的背側(cè)安裝金屬隔板,由機(jī)柜頂部至最下層有源設(shè)備,金屬隔板將機(jī)柜分為前后兩部分,在有源設(shè)備的電源接口處開(kāi)孔(孔徑以?40～?60為宜),弱電信號(hào)線纜、線對(duì)、各類(lèi)跳線及設(shè)備間的信號(hào)連線在金屬隔板前敷設(shè)。有源設(shè)備電源線穿孔后在金屬隔板后面敷設(shè)。在金屬隔板后側(cè)壁上安裝金屬導(dǎo)軌式插座線槽和模數(shù)化電源插座供單相設(shè)備(包括柜內(nèi)冷卻風(fēng)扇)插接。線槽未卡裝插座部位用金屬蓋板卡扣好。在金屬隔板后側(cè)壁上安裝三相五極(兼容插接四極)插座或三相保護(hù)開(kāi)關(guān)供三相設(shè)備插接或端接,機(jī)柜背門(mén)采用單扇外開(kāi)式金屬門(mén)。對(duì)機(jī)柜外殼及金屬構(gòu)件進(jìn)行噴漆處理,以防脫漆和生銹。5結(jié)束語(yǔ)

隨著智能大廈的迅速發(fā)展,弱電系統(tǒng)多元化及其集成技術(shù)均給現(xiàn)有的電氣系統(tǒng)和技術(shù)模式帶來(lái)了許多新的問(wèn)題和課題。本文根據(jù)當(dāng)前智能建筑設(shè)計(jì)和安裝中存在的一些問(wèn)題,提出弱電機(jī)房綜合化配電模式以及防擾機(jī)柜的設(shè)計(jì)構(gòu)想。力求解決電源配置、交直流隔離、接地和信號(hào)線防擾等問(wèn)題,從而優(yōu)化弱電機(jī)房的布置和配線,保障供電可靠、用電安全和各種信號(hào)線傳輸質(zhì)量,消除失電、漏電、交擾及火災(zāi)隱患等。參考文獻(xiàn)

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