大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的伙伴們：

大家好！我是來自營銷中心的***

很榮幸能在此為大家做一番簡短的演講。

我今天所演講的題目是：假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將從區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，充分將公司的營銷策略運(yùn)用到大區(qū)的市場中去。在上級與下級與市場之間發(fā)揮自己最大的作用。

在進(jìn)入主題之前我想闡述一下我對銷售行業(yè)的理解。銷售實(shí)際上很多時候就是自己在做老板，區(qū)域的市場就是自己賴以生存的場所。與經(jīng)銷商不同的是：我們沒有他的利潤多，但我們不需要成本去進(jìn)貨。將公司的產(chǎn)品當(dāng)成自己的生意去做，才能將自身的潛力發(fā)揮到極致。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

首先，我會在團(tuán)隊(duì)凝聚力上作出貢獻(xiàn)。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以我要將團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮得更好，從一名大區(qū)經(jīng)理的角度出發(fā)，切身貫徹到團(tuán)隊(duì)的利益上。

所有的事物最終為兩個目標(biāo)服務(wù)業(yè)績與品牌建設(shè)。假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

將會在最短期的時間內(nèi)充分了解整個市場的行情。這其中包括：產(chǎn)品的淡旺季、消費(fèi)習(xí)慣、文化、重點(diǎn)城市分布、各大競品的具體情況等，確定適合公司發(fā)展的客戶目標(biāo)，建立渠道與分銷網(wǎng)絡(luò)。

接下來，會根據(jù)情況進(jìn)行市場分析，將整個大區(qū)的重點(diǎn)及業(yè)績目標(biāo)分解到每個分區(qū)，并提交可行性報(bào)告。將業(yè)績完成情況細(xì)分到每個星期甚至每天。

及時有效的進(jìn)行跟蹤，時刻注意本品及競品的動態(tài)，加以分析上報(bào)。并與團(tuán)隊(duì)成員共同研究討論。

假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。

銷售目標(biāo)會定在公司下達(dá)的任務(wù)之上。本著“當(dāng)成自己生意去做，沒有最高只有更高”的宗旨去做市場。會將任務(wù)量自行提升公司所下達(dá)的1020%。并盡力在四分之三的時間內(nèi)達(dá)成公司所下達(dá)的目標(biāo)�？傊�：要盡全力使整個團(tuán)隊(duì)成員“有錢賺、有面子、有發(fā)展”。

如果我是一名大區(qū)經(jīng)理。

除了下達(dá)，也會充分完成上傳任務(wù)。使上級能夠掌握更多的市場、人員等的動態(tài)。深刻領(lǐng)悟上級策略，及時對需要變更休整之處進(jìn)行整合。

在選定的鉑金客戶的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充市場份額，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r積極設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)。將市場細(xì)化，提高產(chǎn)品覆蓋率及占有率。將公司品牌做成當(dāng)?shù)氐摹把胍暽习衿放啤�！讓消費(fèi)者形成選涂料當(dāng)然是**的消費(fèi)觀念！這就需要市場的“量化”，占有率就成為了重中之重！

在分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，因?yàn)榉咒N的形式有很多種，我會對具體的情況加以分析提出自己的意見，比如二級或三級的代理商該如何踩點(diǎn)建設(shè)，分銷商的能力及輻射范圍的確定；品牌形象店的建立；促銷活動的策劃；甚至小區(qū)產(chǎn)品宣傳等。在公司與經(jīng)銷商之間更完美的完成以上具體的細(xì)則。

當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)為自己充電，以更好的去影響團(tuán)隊(duì)，以及解答市場中所遇到的問題。在市場中學(xué)習(xí)，在市場中總結(jié)，也是作為一名大區(qū)經(jīng)理的重要責(zé)任。

以上便是我對此次《大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃》演講的闡述。望各位領(lǐng)導(dǎo)、同事給予教導(dǎo)指正！謝謝！

營銷中心：***

擴(kuò)展閱讀：大區(qū)經(jīng)理年度市場營銷計(jì)劃

201*年工作計(jì)劃書

王杰

●市場管理

Ⅰ市場規(guī)劃

一、各項(xiàng)目標(biāo)的制定與分解

（一）、銷量（二）、新客戶開發(fā)

（三）、建立二級分銷體系

二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)

（二）、分銷商培訓(xùn)（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)三、文化傳播Ⅱ推動計(jì)劃

一、行動時間表二、分銷渠道設(shè)計(jì)

三、區(qū)域分銷樣板市場四、活動策劃

五、帶隊(duì)深入二級市場六、客戶關(guān)系管理

七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點(diǎn)八、廣告宣傳Ⅲ控制一、問題管理

（一）、串貨管理

（二）、市場投放（三）、代理商激勵（四）、溝通

（六）、制定分銷管理制度。二、營銷費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算

●自我提升

一、思維方面二、意志方面三、方式方法

201*年西南區(qū)域工作計(jì)劃

201*年是公司品牌年，也是公司渠道維護(hù)的重要一年。在新的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，西南地區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領(lǐng)。扎實(shí)的開展好各項(xiàng)工作，創(chuàng)造性的完成好各項(xiàng)指標(biāo)。具體從以下幾個方面著手。

●市場管理

從四個方面對代理商或分銷商及其市場進(jìn)行管理。Ⅰ市場規(guī)劃

一、各項(xiàng)目標(biāo)的制定與分解（一）、銷量

根據(jù)08年西南區(qū)域銷量初步制定全年總銷量157萬，五個老客戶118萬，半年進(jìn)行一次銷量考核。（單位：萬）年銷量上半年下半年成都明祥重慶海博云南欣世通貴州利豐拉薩華豐30141635161925111418711103.56.5（二）、新客戶開發(fā)

新客戶開發(fā)主要集中在四川，計(jì)劃開發(fā)5家：分別設(shè)在南充、綿陽、樂山、達(dá)州和攀枝花等地。共計(jì)產(chǎn)生銷量39萬。采用季度考核辦法，及時緊盯。(單位：萬)年銷量一季度二季度三季度四季度南充100.8234.2綿陽90.51.52.54.5樂山80.51.22.33.5達(dá)州60.5122.5攀枝花60.5122.

四川地級代理商布點(diǎn)圖

（三）、建立二級分銷體系

主要是針對云南、貴州兩省所轄二級市場，簽訂三方協(xié)議。云南分別在曲靖、紅河、保山和麗江建立4個分銷網(wǎng)點(diǎn)，貴州分別在遵義、安順和六盤水建立3個分銷網(wǎng)點(diǎn)。

云南分銷商布點(diǎn)圖貴州分銷商布點(diǎn)圖二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)著重培訓(xùn)代理商的一些管理制度，主要是針對他的市場管理、人員管理及店面管理，目的是培養(yǎng)代理商有個科學(xué)系統(tǒng)的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級，集中體現(xiàn)我們的增值服務(wù)，從而增強(qiáng)代理商的忠實(shí)度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉(zhuǎn)變。

（二）、分銷商培訓(xùn)

引導(dǎo)其按我們的市場思路走，深入終端市場，建立廠家到二級代理的垂直信息管理制。

（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

綜合提升業(yè)務(wù)員的理論知識水平和業(yè)務(wù)能力，和諧共事、伙伴關(guān)系，達(dá)到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。

三、文化傳播

通過我們的言行，傳播我們的公司核心價值觀和經(jīng)營理念。培育市場文化氛圍，塑造產(chǎn)品靈魂，樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實(shí)施。

Ⅱ推動計(jì)劃一、行動時間表時間1月地點(diǎn)主要工作內(nèi)容3、與代理商進(jìn)行溝通。2月川、渝1、調(diào)查重慶市場現(xiàn)狀，和重慶海博簽訂合同；2、到成都了解市場及代理商終端數(shù)量；3、深入四川地級市，尋找地代目標(biāo)。計(jì)劃成功開發(fā)3家；4、和昆明、拉薩、貴陽代理商保持電話溝通，跟蹤庫存量。3月滇、黔1、到昆明商談建立分銷體系及分銷布點(diǎn)謀劃；2、深入云南地級市，暫時建立2個分銷點(diǎn)；3、到貴陽商談建立分銷體系及分銷布點(diǎn)謀劃；4、和拉薩代理商繼續(xù)保持電話溝通。4月川、黔1、成都導(dǎo)入終端組；2、貴州周邊地級市尋找分銷商，建立3個分銷網(wǎng)點(diǎn)；3、到四川地級市開發(fā)新客戶2家。5月滇、渝1、到重慶跑市區(qū)終端；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、到云南跑終端，開發(fā)分銷商2家。6月川、滇1、到成都跑終端；2、到云南代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為建立渠道樣板市場做準(zhǔn)備。公司1、完成工作接交，建立代理商資料庫；7月藏1、到西藏代理商處巡查市場；2、培訓(xùn)代理商，跑市區(qū)終端。8月川、渝1、到重慶開發(fā)縣級終端；2、鼓勵重慶代理商自行建立縣級分銷體系；3、維護(hù)四川地代。9月滇、黔1、巡查云南代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場；2、巡查云南代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場。10月11月川渝1、維護(hù)四川地代，跑縣級終端；2、到成都跑終端。1、到重慶跑市場；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、召開西南區(qū)代理商會議。12月滇、黔1、促成貴州分銷商會議；2、促成云南分銷商會議。二、分銷渠道設(shè)計(jì)

按照區(qū)域商圈和行政劃分重疊的原理，設(shè)計(jì)云南、貴州兩省的分銷渠道。云南4家呈菱形狀分布，貴州3家成犄角之勢。充分發(fā)揮小地域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，讓代理商更加傾力與省會終端市場操作。

三、區(qū)域分銷樣板市場

將云南作為公司分銷體系建設(shè)的藍(lán)本，向其他特殊省份復(fù)制。四、活動策劃

策劃出針對各個銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的大、中、小型促銷活動。內(nèi)容要充分發(fā)揮出把業(yè)務(wù)員的激情調(diào)起來，把終端的關(guān)注引過來，把坐銷的老板拉出來的作用。

五、帶隊(duì)深入二級市場

針對西南地域特點(diǎn)，幫助代理商建立二級市場終端體系，引導(dǎo)和鼓勵其市場觸角向下垂直延伸。

六、客戶關(guān)系管理

把握好代理商、分銷商和大型修理廠（或連鎖型的）客情關(guān)系。增進(jìn)客戶融洽度。

七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點(diǎn)。

獲取市場真實(shí)數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，力爭用數(shù)據(jù)說話，牢固廠家對市場的發(fā)言權(quán)和對代理商的指揮權(quán)。

八、廣告宣傳

分層級進(jìn)行滲透，實(shí)現(xiàn)兩個確保。確保能招得到商，招得好商。確保推廣力度大，宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣，陳列顯眼，及時更新。

九、代理商激勵

對代理商進(jìn)行打分制度，滿分100分，分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務(wù)能力分、宣傳推廣分和產(chǎn)品知識分等。

Ⅲ控制一、問題管理

針對市場有可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行防范，對既已出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時控、制調(diào)整，疏通管道。

（一）、串貨管理

重點(diǎn)宣導(dǎo)公司關(guān)于串貨管理的制度，強(qiáng)化規(guī)范市場意識。發(fā)現(xiàn)苗條及時加以預(yù)防和警告。如若竄貨既遂，要求其迅速消除影響，態(tài)度堅(jiān)決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書，并對受害方賠禮道歉。

（二）、市場投放

雜志廣告、展會物料、宣傳品和促銷品。（三）、溝通

這里主要指的是控制方面的溝通，為了便于控制，把握主動權(quán)。要在溝通中保持強(qiáng)勢和原則性。并暗示還有很多有實(shí)力的經(jīng)銷商在等著要與我們合作，等等。

（四）、制定分銷管理制度

省內(nèi)串貨管理權(quán)、倉庫盤查權(quán)歸屬對應(yīng)的一級經(jīng)銷商。終端規(guī)劃、人員培訓(xùn)由三方參與。廠家保留分銷商任取權(quán)和信息收集權(quán)限。

二、營銷費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算

這里主要是指公司針對代理商市場投入的費(fèi)用，為了使我們的宣傳品避免浪費(fèi)，物盡其用。必須事先做好每筆開支預(yù)算，嚴(yán)格控制代理商總結(jié)操作廣告，控制年終獎勵返點(diǎn)數(shù)量。項(xiàng)目廣告雜志的投放門頭廣告的投放車身廣告出差費(fèi)用發(fā)貨、提貨費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用代理商小會費(fèi)用促銷活動費(fèi)用宣傳資料的投放其他費(fèi)用總計(jì)費(fèi)用預(yù)算欣奔騰10000元\\年12個*800元/個=9600元17*250元/個=4250元18000元30000元9750元3*3000元=9000元4*10000=40000元60000元10000元201*00元●自我提升

一、思維方面

（一）優(yōu)化意識形態(tài)，儲備更為豐富的知識單元，增強(qiáng)多極思維。（二）保持頭腦清醒，冷靜準(zhǔn)確的判斷問題。二、意志方面

（一）加強(qiáng)理論知識學(xué)習(xí)，磨練意志品質(zhì)和抗壓能力。（二）保持激情，積極面對挑戰(zhàn)。（三）消除惰性，勤奮工作。三、方式方法

（一）強(qiáng)化個人目標(biāo)感。（二）、提高工作條理性、計(jì)劃性

（三）、把握好時間屬性，建立好個人看板。（四）、建立自省、自警機(jī)制。（五）、堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)做事。

（六）、注重經(jīng)驗(yàn)提煉，適時總結(jié)。（七）、主動為部門管理工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

201*.1.11

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