銷售經(jīng)理述職報告通用版

述職報告

自××年××月入職以來，不覺已半年有余。在同事及公司領導的關懷下，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足。適逢危機下嚴峻市場形勢的挑戰(zhàn)，作為銷售負責人的我自當不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負同事及領導的信任與支持。下面我將從以下四個方面來進行闡述，請公司領導給予修正。

工作匯總創(chuàng)新工作下步工作思路市場展望一、工作匯總（一）秉承原則與目標

1原則：全心實意、愛廠如家、相信團隊的力量、把崗位工作當作事業(yè)來做

2目標：不斷學習提高、創(chuàng)新自我；打造一支過硬的營銷團隊；堅持以‘打造中國最好的××供應商’為目標來嚴律其行（二）具體工作內(nèi)容1、自我學習、塑造

本人機電一體化專業(yè)，從事了兩年××產(chǎn)品的設計工作而后一直從事機電產(chǎn)品的營銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務已有四年之多，但不同的產(chǎn)品就有不同的營銷模式。為此自入職以來，我首先自己在學習產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位、該產(chǎn)品營銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應該產(chǎn)品的市場營銷工作。2、團隊建設與發(fā)展

經(jīng)過一段時間學習與鍛煉后，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發(fā)展單靠一個我在短時間內(nèi)是有難度的，再加上市場上對供應商的要求也在逐步提高門檻，如不能在盡短時間內(nèi)拿到進入證以后可能很難在××行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在××產(chǎn)品市場有好的業(yè)績的發(fā)展，我便提出了創(chuàng)建營銷團隊的申請。公司領導也非常重視并且果斷的批準了我的要求，就這樣銷售團隊在公司領導的大力支持下陸續(xù)建立了起來。從1個人到3個、到6個，從雛形的市場信息搜集到業(yè)務流程的一步步深入、技術方案的草繪，我們團隊也逐漸完善起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移、團隊的完善建設，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強有力的提高。3、銷售工作

有了‘自我學習、塑造’和‘團隊建設與發(fā)展’的準備與補充后，我們的銷售工作逐漸開展開來，項目信息量逐漸增加，意向項目也在加速，市場區(qū)域也在擴大。二、創(chuàng)新工作

我認為，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能、提高工作價值的熱情。在這半年的時光里，我用‘創(chuàng)新工作’來形容所做的內(nèi)容應該不為過。

(一)充分的信任

“高山因為有大地的信任，才屹立得巍峨壯觀；小溪因為有大海的信任；才獲得更廣闊的生命�！惫ぷ鞲�是如此，在我所帶領過的團隊之中，我都是以信任的態(tài)度去實施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當中，我仍以此心去實施。

(二)敢想、敢做

來到公司做銷售工作，可以說公司僅提供給我市場空間，其余諸如業(yè)務、技術培訓等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實現(xiàn)。于是，自己勤力去學習產(chǎn)品知識、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場及行業(yè)情況、自己到市場去體驗該產(chǎn)品的銷售。進過一段時間的磨練，我認為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團隊來。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團隊的提議，當時不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應該是比較好的策略。但公司領導給于了相當?shù)男湃闻c支持，我可以建立銷售團隊了。高興之余就是我要敢于去實施的信心與努力了，雖沒有達到自己預期目標，但時間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。

(三)工作不拘一格

走到現(xiàn)在，工作單位也有4個了，工作時間也有近8年了。接受了不同的工作內(nèi)容及流程，也接受了不同的企業(yè)文化。對我來說應該有一固定模式了，但所從事的崗位要求我不能固守，要學會適應與變通。于是為了能最大程度的把營銷工作做好，我便研究適應所做產(chǎn)品的不同于以前的銷售模式，經(jīng)過近兩年的實踐也驗證了我的想法與做法。我相信我能把產(chǎn)品營銷工作做好、抓好，還請領導放心。

(四)執(zhí)行力

為完成預定目標，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標的。因此自建立起銷售部以來，我一直在做這些工作努力。雖有些成效但還是沒有達到預期，所以我要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去。

(五)重視團隊的力量

“獨木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結(jié)構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現(xiàn)個體所不能達到的績效。

我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒有完成預期目標，這與我個人也有很大的原因，總結(jié)有如下幾條：

1、對工作不夠認真，技術及業(yè)務知識還不夠全面

2、對自己要求不夠嚴格，容易被周圍的環(huán)境所影響而有所動搖3、對時間安排不夠合理，一些工作安排不能按時完成4、對團隊成員要求、期望過高，認識不充分

5、對銷售部整體工作內(nèi)容制定的不夠全面，以致在工作中執(zhí)行不

太順利

6、與公司相關部門及領導溝通的太少三、下步工作思路

隨著××項目合同的簽訂，我們銷售部市場開展工作也即陸續(xù)積極展開。為更好的做好產(chǎn)品的市場推廣工作，現(xiàn)提出如下工作思路：

（一）自我營銷

這里所說的‘自我營銷’是指在目前公司組織架構不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨立開展營銷工作和公司獨自成立銷售公司（減少產(chǎn)品銷售稅率）來銷售兩種方式來進行，現(xiàn)就目前公司組織架構不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨立開展營銷工作這種方式，談一下下步工作思路：

1、優(yōu)化部門架構

銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，現(xiàn)在我們有銷售員、技術支持、銷售助理崗位，我想隨著業(yè)務的逐漸展開還要增加如：市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結(jié)構的不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標準化、可執(zhí)行化。2、加大市場投入

產(chǎn)品銷售的成與敗、好與壞很大程度上得力于市場銷售網(wǎng)絡的建設力度，尤其是在產(chǎn)品初期銷售當中。產(chǎn)品變?yōu)樯唐酚袃煞N途徑：一是客戶主動找到我們來采購，二是我們主動推銷給客戶。因此為更好的把公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品變?yōu)榭蛻羰种械纳唐�，我將從如下幾方面來加強�?/p>

1）提升品牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們被

市場認可。

2）加強銷售隊伍建設，提高公司競爭力，能在市場中站住、站

穩(wěn)腳跟。

3）加強銷售渠道建設，通過更多的銷售策略來拓寬我們的市場

區(qū)域，擁有更多的市場機會。

（二）整合營銷

這里所說的‘整合營銷’是指通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、產(chǎn)品線拓展等目的而進行營銷方式，可從以下方面來進行：

1、成立××專業(yè)公司

吸引第三方投資，增加我們資金實力、引進先進管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗，強化××的產(chǎn)品市場推廣。使我們的產(chǎn)品在全國迅速打開局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進潛力巨大的車庫行業(yè)。

2、和國外××公司聯(lián)營成立公司

引進先進的××設計、生產(chǎn)、安裝等國際化的經(jīng)驗，以增強我們的產(chǎn)品技術實力，并且增強我們在行業(yè)內(nèi)及市場中品牌效應。同時我們可以將產(chǎn)品銷售到國外去，慢慢打開國外××市場，畢竟國外對××認識已公共化。

3、與××中知名公司聯(lián)營成立公司

為適應××系統(tǒng)一體化的發(fā)展趨勢，盡早實現(xiàn)強強聯(lián)合，公用合作方強大的市場銷售網(wǎng)絡來實現(xiàn)我們短期內(nèi)不能實現(xiàn)的市場拓展效果。這樣的公司如：××公司、××公司等，這樣發(fā)展下去會在一定區(qū)域?qū)崿F(xiàn)××產(chǎn)品納入公共設施發(fā)展的趨勢，同時也給雙方帶來增倍的市場效應。四、市場展望

接觸××行業(yè)已近一年，對其未來的市場前景是很憧憬的，對行業(yè)發(fā)展是很有信心的，非常希望能在這個行業(yè)內(nèi)一直做下去。我相信公司也是看準了這個前景型行業(yè)的，也是希望在車庫行業(yè)能有大發(fā)展才涉入的。所以在共識達成的情況下，我們要攜心同進，共同來應對這個激情與挑戰(zhàn)并存的產(chǎn)品營銷。

以上是我近半年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，是站在公司產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的角度來考慮的，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議！

銷售部：×××

××××年××月××日

擴展閱讀：銷售經(jīng)理述職報告

年終歲尾，正是該總結(jié)總結(jié)的時候了，無論是生活還是工作，這一年來，都在忙些什么？取得了哪些成績？收獲了哪些經(jīng)驗？面對嶄新的一年，心中又有哪些打算呢？

作為銷售人員，根據(jù)自己一年來的工作情況，認真的寫出一份《述職報告》并將之呈遞給上級領導，是對自己和公司的一個很好的交待�！妒雎殘蟾妗返钠焚|(zhì)甚至對于報告人來年的升職、加薪乃至更好的發(fā)展都起著舉足輕重的作用。為此云翔從網(wǎng)上轉(zhuǎn)載了一篇關于《述職報告》的說明文章，供更多朋友學習、參考。同時，向該文原創(chuàng)者致謝！

補充：對有些人來說，寫出來的書面東西會影響自己與其他人之間的交流。至少有人會不假思索地認為，寫作并不是每個人的特長。寫書面報告對于許多公司來說是銷售過程中的一個必要環(huán)節(jié)，而許多銷售人員把它看作是一種苦差事。（如果你認為寫一份報告有點象一份工作的話，那寫一本書看看�。┌褜懽髡J為是苦差事會使事情變得更糟，因為那樣會使報告寫得潦草、不連貫。從網(wǎng)上剪切、粘貼標準的報告文獻也是危險的，最近我就收到過這樣的一份報告，中間突然以瑪格麗特來稱呼我。所以以下內(nèi)容如您引用，請認真核對內(nèi)容再行遞交。（201*-12-5）

銷售經(jīng)理述職報告一般由首部、正文和落款三個部分組成。

1.首部。主要包括標題、主送部門或稱謂等內(nèi)容。

（1）標題。述職報告的標題有單標題和雙標題之分。單標題一般為"述職報告"，也可以在"述職報告"前面加上任職時間和所任職務；雙標題由正標題和副標題組成，副標題的前面加破折號。正標題是對述職內(nèi)容的高度概括，副標題與單標題的構成大體相似，比如“避實就虛，激流勇進，尋求差異化的營銷之路關于05年第一季度的述職報告”等。

（2）主送部門或稱謂。標題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級部門呈送的述職報告，應寫明收文部門；向上司和人力部門等做述職報告時，則應寫明稱謂，比如“XX公司營銷本部：”或“公司李總：”、“公司人力部：”等等。

2.正文。由導言、主體和結(jié)尾三個部分組成。

（1）導言。銷售經(jīng)理的述職報告的導言部分一般包括兩方面的內(nèi)容：一是任職介紹，說明自己的任職時間、擔任職務和主要職責，簡要交代述職的內(nèi)容和范圍；二是任職評價，扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內(nèi)容力求簡潔明了。比如：“我從201*年2月起任xx大區(qū)銷售經(jīng)理，半年來，在公司的正確領導下，本人勤勤懇懇，嚴于律己，精于管理、圓滿完成了公司下達的各項任務指標，使本銷售大區(qū)的銷售目標與利潤目標雙項達標。連續(xù)六個月銷售達成率都在100%以上，201*年6月，本人所帶領業(yè)務隊伍還被公司營銷本部授予"優(yōu)秀團隊"稱號，受到了公司的隆重表彰".

（2）主體。這是述職報告的核心部分，主要陳述履行職務的情況，包括四個方面的內(nèi)容：

一、任職期間目標達成的具體情況及其經(jīng)過。即具體的銷售指標、利潤指標達成狀況及其過程，也包括新市場開發(fā)、團隊人員配置與打造、經(jīng)銷商培訓與管理、渠道建設與費用指標控制等的有關描述等等。在這一部分，最好采用分項羅列的形式，即在每一項成果或成績事項的后邊，要簡潔地講述成果取得的“風雨歷程”，以讓領導覺察成績的來之不易。此外，還要對有關的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績加以濃墨重彩進行渲染和表達，比如任務指標的超額完成，市場創(chuàng)新性的運作、渠道的多元化啟動、產(chǎn)品的創(chuàng)造性操作等等，借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態(tài)。在這一欄里，在表述達成率、市場數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點、產(chǎn)品結(jié)構占比等增長狀況的有關數(shù)字時，還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進行表達和剖析，以使內(nèi)容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進辦法。一份好的述職報告不能光是成績的羅列，也就是說不能光說成績而回避缺點，也即所謂的不能只報喜不報憂。銷售經(jīng)理在述職報告當中，一定要先揚后抑，即在“炫耀”銷售戰(zhàn)績的同時，也要擺明存在的問題，比如市場實操當中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售經(jīng)理只有在述職報告當中客觀地列出了一些問題點，才能讓有關部門及領導明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標沒有更好達成的原因，從而引發(fā)領導的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標向著既定的方向發(fā)展。

銷售經(jīng)理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時向領導“匯報”，因為任何一個領導都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進和解決辦法。比如，如果是團隊人員素質(zhì)不高，可以建議通過加強培訓的方式來解決；如果產(chǎn)品品種單一，可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補差；而如果經(jīng)銷商布局存在缺陷，則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點，分品項、分渠道運作的方式給予解決等等。

三、工作經(jīng)驗的總結(jié)與提煉。即在述職報告當中，不僅要列出“輝煌戰(zhàn)績”供上司或領導“參觀”與“欣賞”，更要通過總結(jié)的方式，對以往的成功的經(jīng)驗進行定性、定格與沉淀，比如成功開發(fā)市場的經(jīng)驗，優(yōu)秀營銷團隊的打造經(jīng)驗、控制沖流貨的管理經(jīng)驗、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗等等，包括對以上內(nèi)容在實踐過程中的心得與體會，從而讓領導知道你是一個善于總結(jié)與提升的人，也便于領導從中獲得啟發(fā)，從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點與“閃光點”，推廣你的成功經(jīng)驗。

四、下步工作設想與規(guī)劃。在報告了成績，講述了過程，總結(jié)了心得后，述職報告基本上就告一段落了，下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計劃或者說是未來工作的努力方向、目標或打算等等。

它包括以下幾項內(nèi)容：1、未來一段時間的營銷思路。2、未來一段時間的營銷目標。3、達成目標的計劃和方案。4、請求企業(yè)支持的項目等等。在工作規(guī)劃里，所列出的操作方案及支持事項即工作設想一定要切實可行，一定要迎合企業(yè)的發(fā)展方向與形勢。

（3）結(jié)尾。銷售經(jīng)理所做的述職報告一般都是用格式化的習慣語來結(jié)束全文，在述職報告撰寫當中，謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報告常用的結(jié)尾形式。

一、謙遜式結(jié)尾：即以較為謙虛的語言來結(jié)束述職報告的全文。比如：“以上述職報告，由于本人才疏學淺，不當之處，還望領導批評指正”等等。

二、總結(jié)式結(jié)尾：即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進行最后的陳述，從而結(jié)束全文。比如：“總之，通過半年來的市場運作，既有成績，也有不足，但我相信，在上級領導的正確帶領下，我們一定能夠再接再厲，勇創(chuàng)新的輝煌”。

三、表決心式結(jié)尾：即以向領導“拍胸脯”表決心的形式，來個豪情壯志式的結(jié)尾。比如：“總之，我們有決心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困難，想盡一切辦法，為公司交上一份最滿意的答卷”。

3.落款。

述職報告最后的一項內(nèi)容就是文末的落款，具體又包括署名、成文或述職時間兩種，即在結(jié)束述職報告時，別忘了簽上名字，以及報告遞交或書寫日期等，當然，也可以將署名放在標題之下。關于這一部分，本文不再贅述。

總之，一份好的述職報告，一定要圖文并茂，具有較強的可讀性，同時，還要設想與實際相結(jié)合，數(shù)據(jù)與事實相映襯，以此來增加報告的可信度、說服力。述職報告只有形式與內(nèi)容并重，文字與數(shù)字并舉，一份好的述職報告才會新鮮出爐，才會贏得領導的肯定與賞識，才會避免開頭案例中王剛的那種尷尬局面，從而讓領導滿意，讓自己受益。

如果以上的您覺得不合格，再給提供以下這一篇�。。。。。。。。�！

近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作�，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。一、“5個一”的成績客觀存在

1．啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心的。二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。1．無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！希望您能滿意我的答復。

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