圖書銷售學(xué)習(xí)心得
銀川書城實習(xí)心得
每天學(xué)一點知識就會多一點中寧書店
首先感謝區(qū)店給我這次到銀川書城學(xué)習(xí)的機會,通過這次的實習(xí)使我受益非淺。特別是她們的責(zé)任心和敬業(yè)精神非常值得我們學(xué)習(xí)。
這次實習(xí)我和其它店的幾位同事被分在銀川書城跟班實習(xí)。實習(xí)的第一天我們和書城的職工一起提前半小時上班,八點半準(zhǔn)時開每天都要進(jìn)行的晨會工作。她們的晨會可以說是內(nèi)容豐富,多姿多彩。形式也是多樣化的。給每一位職工提供一個可以展示自己和鍛煉自己的平臺。讓每一位職工給顧客推薦一本最新圖書,包括它的內(nèi)容、出版社、作者、定價、還有它的閱讀人群。而每一位職工都是認(rèn)真地去完成,不敷衍,她們介紹的也是繪聲繪色的,并且報告前一天的銷售情況,然后進(jìn)行分析、總結(jié)。最后大家互相鼓勵,爭取做好當(dāng)天的工作。接著我們到她們收書的庫房,她們的收書工作做得非常細(xì)致。認(rèn)真地核對每一種書的定價書號數(shù)量,并保證到貨不積壓,前一天到的書第二天就分到組里,并及時上架。到了少兒組的書位上,我們看到了她們張貼的宣傳語送給孩子最好主禮物。然后受到了營業(yè)員的熱情接待,她給我們介紹了少兒組的分類,圖書的排放非常有突出性,分類也很細(xì)。突出了少兒類圖書的特色。營業(yè)員的介紹滔滔不絕,使我感到自己在這項工作時的語言匱乏。品種豐富。文教組在書城的二樓,她們把握文組的特殊性,針對性強、季節(jié)性強。及時調(diào)整圖書的退換貨。不定時調(diào)整圖書的排放位置。看她們匆忙的身影在不停的走動,讓我找到了我工作中的差距。
下午我們在書城的社科組進(jìn)行學(xué)習(xí)。社科組在書城的二樓,社科組的圖書分類也非常細(xì),讓記者一目了然地就能看到自己想要找的書,態(tài)度非常熱情,雖然社科組的壓力有點大,可是營業(yè)員都非常有信心,抓住黨政圖書的發(fā)行機會,充分利用社科圖書的廣泛性,并為社會類的考試及時提供各種學(xué)習(xí)教材和試卷。這種敬業(yè)精神特別值得我學(xué)習(xí)。七點下班時我們學(xué)習(xí)了書城的下班安全結(jié)算流程,整個流程嚴(yán)瑾,并制度化。第二天早晨的晨會盡管人員變了但不變的是她們熱情的工作態(tài)度和積極的工作作風(fēng)。她們利用晨會積極捕捉市場信息,挖掘市場潛力。不但有推薦新書這一項目,并不拘一式的演示服務(wù)過程中的敬語和忌語,使大家都能發(fā)揮自己的長處,人人都參與,人人都有機會磨練自己。最終的目的是能更好地為讀者服務(wù)并取得好的經(jīng)濟效益。書城的三樓是文學(xué)組和科技組。文學(xué)組的圖書品種非常豐富,最新圖書設(shè)有專柜專架,暢銷書和常備書貨源充足,并且不定時地調(diào)整滯銷書的位置,圖書的擺放合理化,貨架不拘一格,多樣化,盡可能把圖書的全貌展示給讀者。她們的交接班日志記的很詳細(xì),確實值得我學(xué)習(xí)。我一定把她們很好的工作作風(fēng)帶到我的工作中去。
科技組雖然有一定的閱讀人群但是她們也不恢心,仍然是熱情地服務(wù)每一位讀者。對讀者預(yù)定圖書哪怕只是一本也不嫌麻煩熱情地為讀者訂購,她們就在暢銷書常銷上下功夫,菜譜和養(yǎng)生以及醫(yī)學(xué)常備書的品種每一種樣都不下二三十個品種,這和她們平時對工作的細(xì)心周到是分一開的。一樓的音像組雖然平臺小,但是品種也齊全,各種車載CD和音像制品多樣化,對最暢銷的少兒《雙語不用教》更是積極推銷并延伸推銷其它作品,起到一定的效果。她們的這種互相配合的默契度是我們學(xué)習(xí)的榜樣。我們抓住這次學(xué)習(xí)的機會到鼓樓書店去和她們的營業(yè)員也交流了一下,參觀學(xué)習(xí)了她們的購書環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,充分體現(xiàn)了她們熱情、主動、耐心、周到的服務(wù)宗旨。
結(jié)合到自己的本職工作當(dāng)中,雖然有不可比的地方,比如書城的閱讀人群和地理環(huán)境的不同,但也有可比的地主就是我們同樣是圖書銷售的工作,如果我們能學(xué)習(xí)她們敬業(yè)精神和責(zé)任心她們科學(xué)化的管理,我相信我們工作會做的比現(xiàn)在更好。也給我的實習(xí)生活交上一分滿意的答卷。
擴展閱讀:銷售紅寶書學(xué)習(xí)心得之一
《銷售紅寶書》學(xué)習(xí)心得之一
感悟
《銷售紅寶書》是由美國著名銷售專家杰弗里.吉特默結(jié)合其一生的成功銷售經(jīng)驗,所撰寫的一部指導(dǎo)銷售人員從事銷售工作的著作。此書有別于其他的銷售技巧類書籍,從銷售人員的心態(tài)、技巧和實戰(zhàn)等多方面闡述了改如何進(jìn)行銷售工作,對廣大從事銷售工作的各類人士都具備優(yōu)秀的指導(dǎo)性意義。本人有幸在微軟公司的推薦下拜讀此書,獲益良多,特此分享讀書感悟一篇。
作者稱此書為紅色秘籍,皆因此書倡導(dǎo)熱情、積極以及奮斗不息,給閱讀者以心靈上之觸動,技能上之教導(dǎo)!朵N售紅寶書》將銷售技能分為12條法則,逐一闡述,本人心得具體如下:
黃金法則一:自我激勵
銷售工作辛勞、風(fēng)險、無常,常給予銷售從業(yè)人員以巨大的精神壓力,如不能自我激勵,則容易產(chǎn)生厭惡、逃避、消極的心理,對于工作將大大不利,因此,銷售人員需要通過自我激勵調(diào)整心態(tài),以飽滿的工作情緒投入到工作中,自然能夠取得優(yōu)異的業(yè)績。
1、沒有做好自我激勵就無法積極地投身于工作中。不積極則會坐失良機,自我消極,甚至厭惡工作,這養(yǎng)永遠(yuǎn)也不能取得好的業(yè)績。
2、“好運氣”來自勤奮和努力。古語云:九分靠打拼,一分靠運氣,說明自古以來奮斗就是通向成功的唯一道路?v觀國內(nèi)成功人士,均是勤奮好學(xué)的人,平時的積累夠了,就能把握住機遇,攀登上新的高峰。人的一生機遇不斷,但是只有勤奮刻苦,有所準(zhǔn)備的人才能最終成功。
3、要把自己的時間用在那些有權(quán)說“行”的人的身上。努力勤奮是做事的根本,但是要取得成功,還需要好的方式方法。銷售工作中將會面對形形色色的各類人員,如果選擇有決定權(quán)的人進(jìn)行銷售工作,將會取得事半功倍的效果。
4、培養(yǎng)一種積極肯定的態(tài)度。積極肯定的態(tài)度向?qū)α⒌木褪窍麡O否定的態(tài)度,如果一個人消極否定,那么他眼中所看到的一定都是不可能和困難,只有保持積極肯定的態(tài)度,才能在逆境中看到成功的希望。
5、做好時間管理。人的時間和精力是有限的,而時間的折騰是無限的,要利用有限的時間創(chuàng)造出更高的價值,則需要進(jìn)行良好的工作規(guī)劃。很多時候,你認(rèn)為沒有時間去做的事情,其實是自己沒有協(xié)調(diào)好時間,避而不做罷了。
黃金法則二:要想勝出就要做好準(zhǔn)備,否則就會輸給那些有準(zhǔn)備的人
1、時刻準(zhǔn)備著。這句話我們聽了很多遍了,但是真正能夠做到的人卻很少,在這個競爭日益激烈的社會,機遇稍縱即逝,只有時刻做好準(zhǔn)備才能抓住機遇,獲得成功。
2、在見客戶前做好準(zhǔn)備,不要在自己完全一無所知的情況下問對方問題。如果沒有對客戶進(jìn)行前期了解就貿(mào)然見面溝通,將難以與客戶產(chǎn)生共鳴,容易使客戶產(chǎn)生不行人感,對銷售工作帶來很不好的影響。
3、從多方面了解到了客戶的情況,可以直接與對方的高層領(lǐng)導(dǎo)見面溝通。當(dāng)你對客戶的了解達(dá)到一定的程度的時候,就可以直接與客戶的高層進(jìn)行溝通,將會大大提高銷售成功的機會。
4、很少有人想到從競爭對手身上了解客戶的信息。其實如果方法適當(dāng),可以從經(jīng)偵對手身上了解到意外的信息,對進(jìn)行客戶工作有非常好的幫助。競爭對手如果與客戶做過生意,那么他們能夠了解到你所不知道的信息,可以從各方面補充你的信息。
5、從客戶的競爭對手了解客戶。客戶的競爭對手往往可以給出很多客戶的弱點出來,這些信息更有助于我們挖掘客戶的項目機會。
6、最好的信息源是客戶的銷售部門。原因是客戶的銷售部門需要經(jīng)常向他們的客戶介紹自身的情況,他們對自己的了解可以說是最深的,而且同時銷售人員,沒有排斥的感覺,往往能夠挖掘到很多有用的信息。
7、做好家庭作業(yè)。每天的工作始于前一天晚上,家庭作業(yè)做好了,工作思路更清晰,溝通更自信。
8、準(zhǔn)備好一兩個你想要在與客戶會面中談到的主題。提前準(zhǔn)備好主題能夠有效的讓客戶展開思路,會更加積極地與您溝通問題。
9、良好的準(zhǔn)備,見客戶前要先了解程度。你越是了解客戶,客戶就越對你有好感,成功的機會就越大。10、千萬不要抱怨,沒有人會跟抱怨大王打交道?刂坪米约旱男膽B(tài),做好準(zhǔn)備,讓工作順心順意,不怨天尤人,才能給人留下好的映象。
11、別人睡覺時,你工作。這就相當(dāng)于別人休息的時候你還在掙錢,難道這不是一件好事嗎?
黃金法則三:良好的個人品牌等于銷售量,關(guān)鍵不是你認(rèn)識什么人,而是什么人認(rèn)識你。
1、建立你的個人品牌,客戶就會主動找你。你在業(yè)內(nèi)的名聲越好,越響亮,慕名而來的客戶就越多,因為人總是希望和最好的人合作。
2、積極充實自己的才能并勇敢地表現(xiàn)出來。你如果沒有才能,就無法建立個人品牌,但是如果你有才能卻不表現(xiàn)出來讓別人看見,也無法建立個人品牌。因此,要建立個人品牌必須是你有能力,而且要別人能看到。
3、得到他人幫助的最簡單方法是,先給予他人幫助,并且不期匯報。當(dāng)你做到樂于助人時,獲益者自然不會忘記你,會想法設(shè)法的報答你,同時你的口碑也建立了起來,將會帶來大量的合作機會。
4、樂在其中,太過認(rèn)真反而就看不清究竟什么是最重要的了,當(dāng)成是一場重要的游戲,盡最大的努力勝利。銷售工作就是一場場的比賽,如果太過在意的話就會影響判斷能力,盡量輕松地去參與,發(fā)回自己最大的能力,努力贏取勝利,但不必太過在意,一兩次失敗算不得什么,重要的是你從中獲得了什么,讓它成為自己一生的財富。
5、無論什么都爭取做得最好。無論做什么事情,都要用心去做,最大限度的發(fā)回自己的才智,這樣即使失敗也不會后悔難過,更不會灰心喪氣。
6、不要理會那些白癡和狂人。這里的白癡和狂人指的是消極的人群,他們自己不努力,卻喜歡打擊別人的積極性,這類人群對銷售工作的影響是最壞的,一定要理他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
7、搶占有利位置,讓更多的人認(rèn)識你,特別是“說了算”的人。在各種場合都要積極展現(xiàn)自己的才能,讓更多的人特別是決策人員人事你,欣賞你,會帶來大量的銷售機會。
黃金法則四,重要的是價值和彼此之間良好的合作關(guān)系,而不是價格。
1、帶給對方價值是最有利的銷售手段。任何人買任何東西都是要獲得價值,能夠滿足自身的各類需求,當(dāng)客戶對產(chǎn)品的價值非常認(rèn)可時,價格將不會起到?jīng)Q定性的因素。
2、發(fā)給客戶的資料要能解決客戶的問題。自身本身如果不符合客戶的價值,那么客戶根本就不會去看,重要當(dāng)資料能夠解決客戶問題的時候,客戶才會用心去閱讀,從而產(chǎn)生銷售機會。
3、隨時回復(fù)客戶的問題,提供價值。回答客戶問題的時候要能夠滿足客戶的需要,并能夠提供價值,這樣的回答才有意義,客戶才會認(rèn)可。4、推銷自己最好的辦法就是把自己放到市場中去,讓準(zhǔn)客戶總能看到自己。當(dāng)你把自己放到市場中,準(zhǔn)備客戶能夠隨時看到你的時候,他才會想起從你身上獲取價值,這樣才能產(chǎn)生銷售機會。
5、免費演講可以帶來很多好處,但是首先要鍛煉演講。好的演講可以讓更多人記住你,使你成為人們眼中能夠提供價值的人,你能夠提供的價值越多,獲取的銷售機會也就會越多。
6、客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù),客戶永遠(yuǎn)關(guān)心自己的問題。能夠找出客戶的問題所在才是銷售的關(guān)鍵,分析客戶的問題比直接推銷產(chǎn)品更加有效,客戶購買東西總是要用來解決自己的問題。
7、不要把自己的產(chǎn)品看作是商品,而是用來解決客戶問題的工具或資料。當(dāng)你這樣看待自己產(chǎn)品的時候,你就能從客戶的角度出發(fā),采用合適的溝通方法來引導(dǎo)客戶,從而讓客戶產(chǎn)生購買的動力。
8、關(guān)注客戶購買后的服務(wù),引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價值。如果你能夠讓客戶了解到購買你的產(chǎn)品之后能夠給他帶來的好處的話,那么他購買的動力就會大大加強,而且不會對價格特別敏感了。
9、與預(yù)算制定者會面,他可以修改預(yù)算。客戶預(yù)算不夠就無法銷售了嗎?預(yù)算只是客戶心里衡量價值和價格的標(biāo)準(zhǔn),如果你能夠讓客戶明白花費多的價格而能夠獲取到更多的價值,那么修改預(yù)算將不再是難事。
10、與客戶高層聯(lián)系銷售業(yè)務(wù),他們對價格不敏感。越是級別高的人就越是對價格不敏感,只有下層的執(zhí)行者才會根據(jù)固定的預(yù)算限制價格,因為底層執(zhí)行者無法控制需求和價值,他們唯一能夠控制的只有采購價格。
11、價值銷售法需要付出極大地努力。價值銷售法與價格戰(zhàn)不同,需要花費大量的人力物力時間精力與客戶溝通,讓客戶發(fā)現(xiàn)價值,但是成功后所獲取的利潤會讓你覺得值得付出那么多。
黃金法則五、不要一個人悶頭工作,要活用你的人際關(guān)系網(wǎng)。1、一定要發(fā)展人脈,給自己投資。人脈對于銷售人員來說,其重要性是不言而喻的。銷售人員的所有銷售工作都是與人溝通,所有的訂單都產(chǎn)生于你的人脈中,人脈有多廣,銷售的成績就有多大。
2、發(fā)展人脈的首要規(guī)則:去客戶常去的地方。所謂物以類聚,人以群分,客戶常去的地方總能發(fā)現(xiàn)新的客戶,不但能夠經(jīng)常與客戶溝通,還能不斷地認(rèn)識新的準(zhǔn)客戶,何樂而不為呢?
3、“餐桌人脈”,邀請一位準(zhǔn)客戶用餐,并邀請一位他的準(zhǔn)客戶同去。如果這樣做,你的準(zhǔn)備戶將非常感謝你給他創(chuàng)造的銷售機會,同樣也會給你介紹銷售機會,他自己的項目或者是他的業(yè)內(nèi)朋友的項目。
4、發(fā)展“人脈”做好準(zhǔn)備工作。當(dāng)你決定去某個地方發(fā)展人脈了,要提前針對這個地點以及聚集人群進(jìn)行了解,了解的信息越多,就越容易與他們產(chǎn)生共鳴,從而成功發(fā)展人脈。
5、請把70%的時間用在陌生人身上。與陌生人溝通可以增加準(zhǔn)客戶、還可以鍛煉自身的溝通能力,同時還能認(rèn)識新的朋友,好處實在是太多了。黃金法則六、如果你不能設(shè)法與真正的決策者見面,你也太差勁了吧?
1、與決策者會面,約見是指你和某人碰面進(jìn)一步商談關(guān)于銷售的事情或者你與某人可以做決定的人見面。如果你見面的人無法決定項目,而見面過程也沒有對項目有一定推動作用,那么見面就是在浪費時間。
2、向?qū)Ψ秸故灸愕膬r值,讓對方希望與你會面。當(dāng)你向決策者充分展示了你的價值后,他就會想從你身上得到價值,這樣,他就會希望與你會面從未展開進(jìn)一步的合作。
3、要問能引起對方興趣的問題。大部分的銷售人員問的問題都千篇一律,如果對方在你之前已經(jīng)見過很多銷售人員了,那么他會很不高興的再一次回答同樣的問題,如果你的問題夠新穎,不但能夠讓客戶產(chǎn)生新的思考,也能使你在他眼中有別于其他的銷售人員。
4、充分了解準(zhǔn)客戶的想法。當(dāng)你充分了解了準(zhǔn)客戶的想法的時候,你自然能夠從他的角度提出他關(guān)心的問題,這樣你就能夠闡述你自己提供的價值,對方對你的認(rèn)可就會提高,從而促使合作成功。
5、從你以前從沒敢想過的決策鏈的頂端入手。大部分的銷售人員都不敢面對覺得鏈的頂端,認(rèn)為風(fēng)險太高。其實決策鏈頂端所提供的信息才是真實有效的核心信息,當(dāng)你的銷售工作無法推進(jìn)時,不妨試試從決策鏈的頂端入手,說不定有意想不到的效果,至少你做到了與眾不同,也會給人留下深刻印象。
6、得到個人私下的批準(zhǔn)。當(dāng)客戶有意向你購買產(chǎn)品時,爭取獲得決策者口頭同意,這樣保險系數(shù)就會更高。
7、通過“咱們”,“這個團(tuán)隊”等詞語,跟客戶打成一片。當(dāng)你與客戶在溝通項目的時候,常用“咱們”、“這個團(tuán)隊”等拉近關(guān)系詞,會對客戶產(chǎn)生潛移默化,讓他也感到已經(jīng)和你成為了一個利益共同體,他也會很樂意的幫助項目取得成功。
8、提前了解決策鏈各為決策人。做到知己知彼,知道誰是戰(zhàn)友誰是敵人,從對方的銷售團(tuán)隊入手了解會是一個好的選擇。
黃金法則7,是我感興趣,我會自己說服自己。
1、學(xué)會問問題,讓客戶感興趣。買東西這個活動從來都是購買者驅(qū)動的,當(dāng)購買者自己有興趣購買時,購買才可能成功。從問問題開始就引起準(zhǔn)客戶的興趣,將會對后面的工作產(chǎn)生很大的好處。
2、向客戶提出高明的問題,他們會認(rèn)為你很高明。當(dāng)客戶欣賞你的時候,就會信任你,進(jìn)而喜歡上你。任何人都會選擇自己信任并且喜歡的人做交易,這樣他們也會很開心。
3、問高質(zhì)量的問題,會讓客戶拓展思路。你問的問題越高明,客戶越會認(rèn)真思考,客戶思考的越多,對你的印象就越深,合作的可能性也會提高。如果你總是能夠讓客戶自我思考,那么你能夠帶給客戶的價值也就越多。
4、你問的問題會確定基調(diào),和買家對你的感覺。你需要確定什么樣的溝通基調(diào),就要問什么樣的問題。如果客戶對你的感覺只是一個來忽悠他買東西的人,那么他的戒心就會很強,這樣你的工作將會事倍功半。
5、你的問題決定了對方的反應(yīng)。好的問題會讓對方難以拒絕回答,如果問題太簡單低級,會被對方拒絕到底,甚至連回旋的余地都沒有。
6、你的提問是決定客戶對你看法的重要因素。千萬不要問低級的問題,這樣客戶就會把你和一般的推銷當(dāng)成一類人?蛻艨偸窍M麆e人來幫他們解決問題,而不是來向他們推銷東西。
7、需要對提問題進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。如何提問題是可以進(jìn)行學(xué)習(xí)的,你可以多看此類的書籍,并且多向回問問題的人學(xué)習(xí),并不停地聯(lián)系和總結(jié),最終你能找到問問題的訣竅。
8、轉(zhuǎn)換提問方式,從客戶的角度分析后再提問。同一個問題可以用不同的語句來描述,在你問問題之前,先站在客戶的角度思考一下如何問才有好的效果,再提問。
9、提問時,可以讓客戶站在我們的立場闡述他的設(shè)想。我們可以讓客戶來扮演我們的角色,讓他們來闡述應(yīng)該如何提問,這樣客戶的真是想法就會浮出水面來。
10、把想問的問題,列出15-20個做好準(zhǔn)備?梢园严雴柕膯栴}事先列出來,事后存檔,這樣提問技巧就會越來越高。很多好的提問方式是可以重復(fù)利用的。
黃金法則八、如果你能讓對方大笑,你就能讓對方購買1、幽默的故事比平淡的故事更能打動人心。銷售人員都要學(xué)會講故事,講故事是一個溝通的好方法。如果在講故事的時候有很好的幽默效果,可以極大地縮短與客戶的距離感。
2、適當(dāng)自嘲,尋找并利用自己的笑點。每個人都有自己的故事和生活,這是發(fā)生在身邊的故事往往具有喜劇的效果,好好利用自己的喜劇故事,跟客戶溝通時適當(dāng)自嘲,能夠拉近跟客戶的關(guān)系,客戶會很喜歡跟你交流。
3、微笑或者開懷大笑可以讓人放松,并且有助于創(chuàng)造一種看法一致的氣氛。想想看,如果你能夠和一個人因為某件事物會心一笑或者開懷大笑,難道沒有覺得對方跟自己有共同點,難道不想多與他交流溝通嗎?
4、培養(yǎng)幽默感的最好的辦法就是留意發(fā)生的身邊的事情。當(dāng)你時刻留意發(fā)生的身邊的事情,你會有很多的幽默素材,而且這些身邊的事情往往更能夠與人產(chǎn)生共鳴,因為這些發(fā)生在身邊的趣事往往是很多人都經(jīng)歷到的。
5、平時多積累一些笑話和笑點。笑話積累的多可以做到信手拈來,在適當(dāng)?shù)臅r候甚至可以起到畫龍點睛的奇效。
6、需要注意的是不能只靠幽默,首先要有專業(yè)的只是,否則客戶會認(rèn)為你是小丑。如果你只會逗樂,而不能提供價值給客戶,那么客戶還不如自己去看喜劇電影呢。
黃金法則九、運用創(chuàng)造力來制造差異并占據(jù)優(yōu)勢。
1、消極負(fù)面的態(tài)度會大大阻礙創(chuàng)造力。當(dāng)你消極懈怠的時候,失敗的陰影就會籠罩著你,讓你放棄思考,從而根本無法想到解決問題的辦法。
2、形成觀察的習(xí)慣,集中注意力。當(dāng)你學(xué)會用心觀察周圍事物的時候,你就會看到平時看不到的事物的另一面,從而拓展你的思路,創(chuàng)造出新的設(shè)想來。
3、形成收集想法的習(xí)慣,新想法趕緊記錄,因為創(chuàng)造性思維來的快去的也快。好的點子總是稍縱即逝的,如果你能夠及時的把它記錄下來,以后將成為你的寶貴的財務(wù)和武器。
4、增強自信。不要對自己的想法感到不可能,千萬不要害怕受別人的打擊,只要具備可操作性,就值得一試。
5、“永遠(yuǎn)不可能”的概念完全錯誤。世界時不停地變化和發(fā)展的,很多以前人們認(rèn)為“永遠(yuǎn)不可能”的事情現(xiàn)在都成為了現(xiàn)實,僵化固有的思維是最最危險的。
6、與有創(chuàng)造力的人一起相處,讓他們成為你的良師益友。當(dāng)你與有創(chuàng)造力的人一起相處時,他們也會激發(fā)你的創(chuàng)造性思維,歷史上的百家爭鳴時代以及文藝復(fù)興運動早就證明了這點。
7、多看書多學(xué)習(xí)。多多積累自己的知識吧,點子不會自己從腦子里蹦出來的,點子都是自身知識的重組融合產(chǎn)生的。
8、研究你所從事的行業(yè)的發(fā)展歷史。對自己的行業(yè)越了解,就越能夠?qū)π袠I(yè)未來的發(fā)展有方向感,從而產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。
9、向客戶提出的第一個問題要有創(chuàng)造力。如果你的問題有創(chuàng)造力,客戶就會用心思考,從而創(chuàng)造進(jìn)一步溝通的期望。你理客戶的真實需求就會越近。
黃金法則十、降低風(fēng)險,把銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。
1、銷售中最大的障礙是準(zhǔn)客戶想到了卻沒有說出來的那些風(fēng)險,找出來并消除掉。做項目必然存在種種風(fēng)險,比如項目失敗、完成后效果達(dá)不到預(yù)期、負(fù)責(zé)人的個人利益得失以及個人風(fēng)險、項目責(zé)任等等,這些往往是左右采購人的重要因素,如果我們能夠預(yù)示到這些風(fēng)險并消除掉,會大大增加成交的可能性。
2、風(fēng)險是買方對產(chǎn)品、服務(wù)、公司、銷售人員缺乏信任的結(jié)果。如何讓客戶信任我們,是最大的難題也是必須要克服的風(fēng)險。要從多方面讓客戶全面的了解我們的產(chǎn)品、案例、服務(wù),并且要多從客戶的調(diào)度思考問題,消除潛在風(fēng)險,會大大增加客戶對我們的信任。
3、找出客戶對風(fēng)險的承受能力有多強。每個人的心理承受能力都是不同的,如果能夠了解到客戶的心理承受能力強弱程度,就可以采用不同的銷售策略。心理承受能力強的則可以突出項目所帶來的收益,心理承受能力弱的就從安全性方面入手,等等。
4、提前列舉“風(fēng)險”,并想好應(yīng)對的辦法。在客戶提出風(fēng)險之前,通過多方面的了解客戶的情況以及同類項目案例的情況,盡量多的考慮到存在的隱藏風(fēng)險,并想好對策,可做到萬無一失。
5、向客戶確定風(fēng)險。對于某些能夠馬上消除的潛在風(fēng)險,可以主動向客戶提出,待獲得客戶的確認(rèn)后,再提出消除方法,從心理上穩(wěn)定客戶的信賴度,并增強客戶自身的信息。
黃金法則十一、自己夸自己只能算是吹牛,當(dāng)別人也說同樣的話時,才是佐證。
1、找好的客戶給我們做證明。讓客戶替我們說話所具備的可信程度比我們自己去宣傳要大得多,我們應(yīng)該在宣傳方法上面多讓客戶的聲音為我們所用。
2、銷售團(tuán)隊中最有力的是你的客戶的聲音?蛻舻穆曇艨梢宰寽(zhǔn)客戶產(chǎn)生共鳴感。這也是為什么很多客戶對成功案例的要求非常高,因為項目在成功之前都是未知之?dāng)?shù),準(zhǔn)客戶并不能準(zhǔn)確的意識到項目的成果,而單憑我方的聲音有太片面,因此,成功案例以及老客戶的感受往往就成了穩(wěn)定準(zhǔn)客戶搖擺之心的最大武器。
3、產(chǎn)品見證,是銷售中最強有力的手段。同時也是銷售中作為銷售信息,被浪費的最嚴(yán)重的一個資源。所謂產(chǎn)品見證,是客戶對我們銷售的產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可靠性等的公正評價,這些評價客戶都有,但是我們往往并沒有認(rèn)真收集和總結(jié)并利用起來,被大大的浪費掉了。
4、產(chǎn)品見證可以把銷售人員賣不出去的東西賣出去。產(chǎn)品見證不同于廣告,廣告能打響品牌,產(chǎn)品見證可以直接帶來顧客,因為產(chǎn)品見證沒有夸大或者虛構(gòu)的成分,是用事實說話,當(dāng)顧客被產(chǎn)品見證打動了后,他回產(chǎn)生最直接的購買欲望。
5、如何在銷售的時候帶上你的客戶?答案是,把客戶對我們的贊美之詞記錄下來。我們不能帶著客戶本人去見準(zhǔn)客戶,但是可以讓客戶為我們說話,把他們發(fā)自肺腑的感受、對我們產(chǎn)品的認(rèn)可、項目成功的喜悅的感覺說出來并記錄下來,展示給我們的準(zhǔn)客戶看,讓客戶之間互相感染。
黃金法則十二、張開你的觸覺。
1、相信自己的銷售直覺,培養(yǎng)積極的銷售感覺。要相信自己的事物的判斷,如果連自己的判斷都不相信,就無法采取任何行動,會坐失良機。同時培養(yǎng)自己銷售感覺,累積經(jīng)驗,經(jīng)驗越豐富,判斷就越準(zhǔn)確。
2、應(yīng)該培養(yǎng)積極的銷售感覺,客戶消極負(fù)面的銷售感覺,對銷售有很大的促進(jìn)作用。積極地銷售感覺有:積極樂觀的預(yù)期、意志力、成就感、對勝利的渴望等;銷售負(fù)面的銷售感覺有:擔(dān)心害怕、緊張、被拒絕、拖延和勉強、認(rèn)為有理以及合理、自我懷疑、不確定、命中注定、我不走運等等。
3、準(zhǔn)客戶往往能夠感覺到你的感覺。如果你在銷售工作中都是消極負(fù)面的,那么給人的感覺也會是消極負(fù)面的,會讓你的準(zhǔn)備缺乏對你的信任并最終不愿意與你合作。
4、凡事都要幾種注意力。做任何事情都要幾種注意力,這樣才能以飽滿的情緒投入到任何工作中,不但能夠保證工作質(zhì)量,也能感染到客戶,甚至打動客戶。
5、放下自私與懷疑,用開放的態(tài)度和自信去而代之。不要計較個人得失,要用大局觀和好的心態(tài),才能保持理智,再認(rèn)識時候都能夠做出正確的抉擇。
6、隨時感受周圍的一切。努力增強自己的感受能力,從各方面充實自己,讓自己使用處于學(xué)習(xí)狀態(tài),不但可以提高自信,而且能夠大大充實我們的心靈,并且隨時能夠發(fā)現(xiàn)機遇。
以上是本人對黃金十二法則的小結(jié),此書中所提到的各種技能還需要多多實踐,才能成為銷售的武器,而此書也沒有完結(jié),需要我們不斷的學(xué)習(xí)和實踐,并掌握里面的每條法則。此篇心得只是對本書有一個大概的理解和感悟,在下一篇學(xué)習(xí)中,本人將結(jié)合自身的工作來學(xué)習(xí)書中的每一條法則。
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