飼料業(yè)務(wù)員的生存問題之思考

201*年，生豬的價格已經(jīng)暴漲到每八元多1kg的時候，哈爾濱的許多飼料企業(yè)卻宣布把部分業(yè)務(wù)員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴放假，企業(yè)可能還會恢復(fù)你的工作，還是難說的。

飼料企業(yè)怎么了？對業(yè)務(wù)員的需求已經(jīng)飽和了嗎？飼料企業(yè)已經(jīng)找到個更好的營銷模式了嗎？現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)員營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)市場變化了嗎？隨手翻著國內(nèi)的飼料行業(yè)主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業(yè)有大量的需求，一方面企業(yè)又解散所屬業(yè)務(wù)員隊伍，這種現(xiàn)象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現(xiàn)象的過去與將來進(jìn)行分析。

一．曾經(jīng)龐大的業(yè)務(wù)員隊伍

聚焦北京某知名預(yù)混料企業(yè)，201*年這個企業(yè)完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150個人的技術(shù)服務(wù)隊伍，近600人的龐大團(tuán)隊創(chuàng)造了這1.4億元的銷售業(yè)績。根據(jù)我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預(yù)混料企業(yè)的5個業(yè)務(wù)員當(dāng)年完成了540萬元的銷售額，平均每個業(yè)務(wù)員年銷售額超百萬。

這兩組數(shù)據(jù)的后面代表了什么？平均勞動生產(chǎn)率？人均利潤率？顯然，位于北京的這個龐然大物在這方面并不占有優(yōu)勢。而安徽這一家小企業(yè)卻并不是一個很優(yōu)秀的企業(yè)。

在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產(chǎn)率會是企業(yè)的初衷嗎？

二．曾經(jīng)悠閑的業(yè)務(wù)員生活

一個曾經(jīng)成功（現(xiàn)在仍然成功的）河南某面粉集團(tuán)，一時心血來潮，在并不知飼料行業(yè)深淺的情況下，貿(mào)然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現(xiàn)代化的企業(yè)。同時一個20人左右的業(yè)務(wù)員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志的沿用了和其它企業(yè)并沒有什么兩樣的前期業(yè)務(wù)員保護(hù)機(jī)制（在一定時期內(nèi)，對新市場、新業(yè)務(wù)員進(jìn)行收入保護(hù)，以保障業(yè)務(wù)員基本市場費(fèi)用和生活費(fèi)的一項約定成俗的政策），只可惜，5個月保護(hù)期滿，大量的業(yè)務(wù)員在飽食了企業(yè)所提供的豐盛的大餐之后相繼離開。企業(yè)在投入了大量的資金支持之后，留下了一個混亂、問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業(yè)帶來一丁點(diǎn)的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。

一個個象吃飽喝足的老鼠一樣的業(yè)務(wù)員撫者著肚子，四處張望著尋找下一個目標(biāo)。不知道下一個冤大頭是哪家企業(yè)。在飼料行業(yè)，專門有這么一群有經(jīng)驗卻不認(rèn)真開拓市場的所謂行業(yè)精英，在貪婪的吞噬企業(yè)的金錢，卻不給企業(yè)帶來預(yù)期的收獲。行業(yè)內(nèi)我們把他們稱作“職場跳蚤”。

三．曾經(jīng)的“精英”，現(xiàn)在的老板

就在我寫這篇短文的昨天晚上，一個業(yè)務(wù)員和我溝通他的創(chuàng)業(yè)計劃：他們在同一公司的四個同事準(zhǔn)備酬資60萬元辦一個飼料公司。我很自然的問到他們未來企業(yè)的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：“我們手里有業(yè)務(wù)，能帶走一部分”。這樣的回答并不讓我吃驚，這樣的例子我的腦子里還有很多的記憶。北京一家知名的飼料公司，優(yōu)秀的培訓(xùn)體系培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)銷售員，卻沒有培養(yǎng)出他們?yōu)槠髽I(yè)長期服務(wù)的忠誠。就在市場發(fā)展一片大好的時候，公司徐州片區(qū)的5個業(yè)務(wù)員集體辭職，成立了龍*飼料有限公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經(jīng)比原來做業(yè)務(wù)員好多了。他們已經(jīng)很滿足了，好歹，現(xiàn)在已經(jīng)大小是個老板了，按照他們的話說：“現(xiàn)在是給自己做事情，感覺不一樣的�！�

農(nóng)牧行業(yè)，這樣的故事每天都在發(fā)生。是投資門檻太底？還是業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)欲望太強(qiáng)？仰或是這個行業(yè)給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的承諾太少？這我們就不得而知了。

東北禾豐集團(tuán)的領(lǐng)軍人物金衛(wèi)東是他們成功的榜樣，他們總是相信下一個金衛(wèi)東就會是他們。

四．曾經(jīng)的追逐、今日的無奈

在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業(yè)還在大發(fā)廣告，招聘精英業(yè)務(wù)員，希望在新的一年里，靠業(yè)務(wù)員的增長來拉動銷售收入的增長。招聘條件也是及其的優(yōu)厚。而僅僅只過去半年時間，大批的業(yè)務(wù)員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此而付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現(xiàn)了上述的一幕放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住就已經(jīng)阿彌陀佛了。而且這樣倒可以省下大筆費(fèi)用。

不過，市場真的可以守住嗎？行業(yè)發(fā)展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進(jìn)則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。

五．業(yè)務(wù)員為何成了企業(yè)的雞肋？

雞肋的比喻來自《三國》中楊修的一段話：雞肋、雞肋，食之無味，棄之可惜。在過去，飼料企業(yè)擁有較高的利潤空間，這個空間足以養(yǎng)活業(yè)務(wù)員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業(yè)的利潤空間急劇縮水，而業(yè)務(wù)員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業(yè)的壓力越來越大。而小企業(yè)因為品牌弱勢，本來產(chǎn)品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見的。同時，小企業(yè)因為企業(yè)規(guī)模小，硬件設(shè)施吸引力不夠，為了能夠吸引優(yōu)秀人才，總是給予比大企業(yè)更優(yōu)厚的待遇，而這些因素累加起來，都成為小企業(yè)的極大負(fù)擔(dān)，在這種重負(fù)下，長期市場沒有突破，只好集體跳水放假了。

而大企業(yè)的業(yè)務(wù)員招聘工作一直承襲著“認(rèn)真挑選，自己培養(yǎng)”的慣例，多數(shù)是從大專院校中招聘、培養(yǎng)，這些員工享受著相對穩(wěn)定的福利待遇，輕易是不流動的。

所以，逐漸失寵的業(yè)務(wù)員，相對來說更多的是在中小企業(yè)中經(jīng)常流動的那一部分。他們的技能和專業(yè)水平較大企業(yè)的銷售人員也是有一定差距的。

從另外一種意義上來看，這種現(xiàn)象是行業(yè)整合的副產(chǎn)品，也意味著中小企業(yè)未來的命運(yùn)會愈發(fā)艱難。

六．業(yè)務(wù)員的總量將會持續(xù)下降1.不光飼料行業(yè)，也包括獸藥行業(yè)，隨著行業(yè)主管部門監(jiān)管力度的加大，一些打檫邊球甚至違規(guī)經(jīng)營的企業(yè)，未來的日子會更加難過，它們的市場也會進(jìn)一步萎縮，直至消失，這一部分企業(yè)過去對業(yè)務(wù)員的需求是很大的，未來，在這些企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)員要么轉(zhuǎn)行，要么離開。

2.產(chǎn)品時代的臨近，將會削弱業(yè)務(wù)員的重要性。市場逐漸的成熟，養(yǎng)殖個體規(guī)模的擴(kuò)大，有利于行業(yè)的發(fā)展，大家逐漸的將注意力更多的放在產(chǎn)品上，曾經(jīng)的“忽悠”在如今的市場上越發(fā)行不開了。過去，一個業(yè)務(wù)員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變“大”，“大”則意味這個體將減少，所以，未來，隨著進(jìn)一步的市場進(jìn)化，對業(yè)務(wù)員的需求量也會持續(xù)下降。

3.對業(yè)務(wù)員的專業(yè)化提出了更高的要求。現(xiàn)在的企業(yè)，更多的是需要既懂營銷、又懂技術(shù)的復(fù)合性人才，“一專多能”是未來業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向。許多底子薄又疏于學(xué)習(xí)專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員的生存將面臨嚴(yán)峻考驗。

4．職場跳蚤將會被企業(yè)列入“黑名單”。職場跳蚤的危害已經(jīng)逐步被大家所認(rèn)知，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始聯(lián)合抵制他們，相當(dāng)一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快，行業(yè)內(nèi)將不在有他們的安身之處。

七．農(nóng)牧行業(yè)呼喚專業(yè)化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

農(nóng)牧行業(yè)是一個對技術(shù)營銷有一定依賴的行業(yè)，而就目前來看，多數(shù)的業(yè)務(wù)員是由企業(yè)自己來培養(yǎng)的。企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識方面還是有能力的，而企業(yè)對業(yè)務(wù)員的營銷技巧、理念灌輸方面的能力還是欠缺的。未來，農(nóng)牧企業(yè)需求更多的是復(fù)合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業(yè)的、第三方的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

八．業(yè)務(wù)員大量創(chuàng)業(yè)將不再成為可能

從201*年5月1日開始，行業(yè)主管部門加大了監(jiān)管力度，新的生產(chǎn)批文的獲得將大大提高門檻。同時行業(yè)整體利潤率的持續(xù)走低，也將會打消業(yè)務(wù)員的創(chuàng)業(yè)熱情。未來，業(yè)務(wù)員自行創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象將越來越少，安于現(xiàn)狀、苦練內(nèi)功將是業(yè)務(wù)員的唯一選擇。

九．業(yè)務(wù)員的福利待遇將逐步和其他行業(yè)接軌。

大量小企業(yè)的存在，也導(dǎo)致了大量不遵守國家勞動法規(guī)現(xiàn)象的存在。許多國家法定的保障在小企業(yè)甚至是中型企業(yè)里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業(yè)不再是業(yè)務(wù)員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業(yè)兌現(xiàn)國家法定福利待遇已經(jīng)成為基本要求。而遵紀(jì)守法的企業(yè)，將會吸引更多的行業(yè)精英。業(yè)務(wù)員從賺“快”錢，將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百嵲撡嵉腻X”。

無疑，大量的業(yè)務(wù)員是伴隨著大量企業(yè)的涌現(xiàn)而生存的，行業(yè)整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差，意愿低的業(yè)務(wù)員。未來的農(nóng)牧企業(yè)對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了更高的要求，但無論怎樣，業(yè)務(wù)員總量的需求下降將是一個趨勢，因為，產(chǎn)品時代正在逐步走來，這是趨勢，是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

擴(kuò)展閱讀：飼料業(yè)務(wù)員的未來何去何從

飼料業(yè)務(wù)員的未來

201*年馬上就要過去了，猛然回首，憶滄海桑田，道不盡其中的酸甜苦辣，有幸自己在工作中不斷跟客戶、同事、同行學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)研究，覺得自己心態(tài)變好了，心態(tài)變的平和而不浮躁了。有句話不錯：市場的本質(zhì)就是競爭，競爭的本質(zhì)在于差異化，人的差異化在于觀念的差別！當(dāng)你有一個好的心態(tài)的時候通過不斷的學(xué)習(xí)實踐才能有創(chuàng)新的觀念。

前些天了解一個業(yè)務(wù)員的心聲，他覺得市場真的很難做了：市場不景氣，存欄不增長，競爭在加劇，料價又偏高（好在能認(rèn)識到料的質(zhì)量），養(yǎng)殖戶失去信心，經(jīng)銷商在回籠資金，費(fèi)用越來越高，銷量越來越低……一系列現(xiàn)實的困難擺在面前，前途路在何方？

一時間讓我想了太多，我們該怎么面對這些現(xiàn)實？

是逃避、隨波逐流任其自生自滅還是逆流而上勇敢的去挑戰(zhàn)呢？銷售，一個曾幾何時我很崇拜的職業(yè)，記得我大學(xué)還沒畢業(yè)，家里人就經(jīng)常說誰誰誰在外邊做業(yè)務(wù)掙了大錢，做業(yè)務(wù)掙錢買了車買了房等等，貌似能做業(yè)務(wù)的人都是能說會到很有本事的人。而在事業(yè)單位上班只能拿個死工資，“鐵飯碗”一輩子就那樣，僅僅是安穩(wěn)而已。正是家庭的熏陶，所以打心眼里就想著一定要去做銷售，夢想憑著自己的努力去掙大錢，因此一畢業(yè)就投身到銷售大軍中……

回到現(xiàn)在畜牧業(yè)的銷售工作，突然感覺有點(diǎn)蒼涼，每一行的銷售者都是公司的先鋒隊，天天奔波在第一線，在市場中摸爬滾打，伺候客戶跟上帝一樣，每天饑一頓飽一頓，不能喝酒的也要陪著醉，不能抽煙的也要陪著會，不會K歌的也要陪著唱，不會泡妹的也要陪著付費(fèi)。沒有一個胃好的，沒有幾個身體不亞健康的……然而現(xiàn)實就是這樣殘酷！你要在付出的同時與時俱進(jìn)，跟上行業(yè)的節(jié)奏，跟上時代的腳步，否則即便你為公司嘔心瀝血的把青春全部奉獻(xiàn)出來，殘酷的市場也不會領(lǐng)情，沒有創(chuàng)造價值或者創(chuàng)造價值少的人都會被市場拋棄，而那些正在吞噬公司利潤的人誰能去拯救你？

看看飼料工業(yè)的發(fā)展，想想我們還能做什么。

肉雞：我記得05年來公司時有好幾個業(yè)務(wù)員201*-3000噸/月肉雞料，恐怖的銷量，羨慕的工資，現(xiàn)在呢？行業(yè)的發(fā)展促使養(yǎng)殖群體由小到大，由分散到規(guī)模，由包裝到散裝，由一、二、三級代理到直供到戶，現(xiàn)在還有幾家公司在做肉雞料，又有幾家飼料廠有專業(yè)的肉雞料銷售隊伍，肉雞料利潤10元/噸，又怎么去支持龐大隊伍運(yùn)轉(zhuǎn)？飼料廠一般都去找大的雞頭一條龍服務(wù)（雞苗、料、藥、疫苗、收雞），肉雞料業(yè)務(wù)員到哪里去了？淘汰、轉(zhuǎn)行或者轉(zhuǎn)做其它飼料去了，肉雞料業(yè)務(wù)員的命運(yùn)到此為止。

豬：從預(yù)混料到濃縮料，再到今天的全價料，過度期用了大約5年的時間。六和從最開始的價格策略迅速占領(lǐng)市場，又開始近距離布局周邊，正是看準(zhǔn)了全價料將是未來飼料發(fā)展趨勢，先知道產(chǎn)品的盈利將與產(chǎn)品銷售半徑有關(guān)系，未來的飼料銷售必將：產(chǎn)品低利潤、通路短直（公司到用戶）、產(chǎn)品高檔、簡單等關(guān)系。我看新希望陳春花剛提出的201*戰(zhàn)略：1、必須從規(guī)模增長轉(zhuǎn)為價值增長（重質(zhì)量）2、

必須為養(yǎng)殖終端創(chuàng)造價值（重服務(wù)）。品牌價值的競爭將會越演越烈。六和、中慧剛開始做豬全價料時有多少業(yè)務(wù)員？一個縣倆三個區(qū)域經(jīng)理，一個區(qū)域經(jīng)理下設(shè)7、8個業(yè)務(wù)員，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有時候倆三個業(yè)務(wù)員去跑，現(xiàn)在呢？發(fā)展代理商作為駐地業(yè)務(wù)員，待遇比正式業(yè)務(wù)員還要好，為什么？從原來的人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展到基層駐地，下一部呢？大一點(diǎn)豬料公司早就開始兩條線走路：一條走市場（業(yè)務(wù)員+代理商），另一條走高端（配套優(yōu)秀的服務(wù)人員用質(zhì)量更好的料去做規(guī)�；�養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)、合作社）。坊間有句話不知道大家聽說沒，“不賣六和、中慧料必死，賣上六和、中慧料早死”（豬料），其實這句話真真切切的體現(xiàn)了業(yè)務(wù)員和代理商的悲慘結(jié)局。不賣六和、中慧料必死，是說六和中慧遍地開花的廠子，單單是距離導(dǎo)致的運(yùn)費(fèi)差價就干倒一部分公司，不用說他們的開發(fā)勢力和集團(tuán)采購降低的成本優(yōu)勢。賣六和、中慧料早死，怎么理解呢？六和、中慧在山東幾乎每個縣都有公司，業(yè)務(wù)員、代理商只是公司發(fā)展的工具，是行業(yè)向前發(fā)展的過度產(chǎn)物而已，我們早一點(diǎn)幫他們打好天下，他們早一點(diǎn)把我們拋棄。不久的將來就是一個公司，幾部機(jī)器，幾輛運(yùn)料車，從生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、化驗、倉儲、辦公室等總計不過10幾人的組合，飼料銷售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到品牌塑造和服務(wù)的競爭。大批的業(yè)務(wù)員、工人將失業(yè)，就業(yè)壓力會空前巨大，人均收入兩極分化更加嚴(yán)重。其實，上邊提到肉雞料的發(fā)展已經(jīng)在給豬料做好了“榜樣”

蛋雞：目前蛋雞料主要還是依預(yù)混料為主，但是最終的發(fā)展還會是全價料。蛋雞養(yǎng)殖規(guī)模還主要是小、散為主，飼養(yǎng)管理水平和硬件配套設(shè)施還有待完善，規(guī)�；�養(yǎng)殖還有待發(fā)展，飼料廠、獸藥廠等服務(wù)行業(yè)未對蛋雞發(fā)展下大力氣引導(dǎo)，硬件配套成本太高，缺乏先進(jìn)、成熟的經(jīng)驗等致使蛋雞發(fā)展緩慢。但是，從近幾年的發(fā)展來看，蛋雞行業(yè)表象是市場不景氣，疫情蔓延，養(yǎng)殖戶沒有利潤，補(bǔ)欄不積極等，實則正是在加劇行業(yè)規(guī)范發(fā)展，優(yōu)勝劣汰。死掉的大部分是老養(yǎng)雞戶，管理粗放、硬件陳舊不合格、飼養(yǎng)觀念老一套，我發(fā)現(xiàn)新上雞的養(yǎng)殖戶都充滿信心，養(yǎng)的也比較好。蛋雞料的競爭還在有序的發(fā)展，個別地區(qū)差異化還比較明顯，差異化明顯代表了行業(yè)的不成熟，行業(yè)成熟了有了標(biāo)準(zhǔn)就沒有了差異。比如：河北、江蘇、安徽等地區(qū)預(yù)混料代理商的利潤普遍在1000元/噸，正對應(yīng)了他們雞產(chǎn)蛋2-3個月高峰的事實。當(dāng)代理商的利潤下降時，蛋雞的高峰也會跟著延長。

如果說豬料的銷售還有3-5年的好光景，蛋雞料的發(fā)展還會持續(xù)5-8年左右（從預(yù)混到全價還會使用大批的人員密集開發(fā)）。當(dāng)肉雞、豬料發(fā)展趨于成熟的時候會剩下更多的業(yè)務(wù)員投入到蛋雞料的銷售中來，人員可以過剩人才不會過剩。因此，做蛋雞料的業(yè)務(wù)員應(yīng)該腳踏實地的干，從現(xiàn)在起武裝好自己，只要能給養(yǎng)殖戶提供價值的都要學(xué)會（爭做服務(wù)型人才），我們有先天的選擇優(yōu)勢就不要被后來者趕超，讓自己冷靜一下，思想下沉，行動下沉，工作下沉。單純的關(guān)系營銷、花式營銷將不再是主導(dǎo)，任何人的知識經(jīng)驗在新的市場環(huán)境中都將無情的加速貶值，主動適應(yīng)，提高效率才能不被淘汰，誰能為客戶、公司提供最多的價值誰就最有價值。

如果你在銷售豬料就要加倍努力，提高銷量獲得回報，因為公司留給你們賣豬料的機(jī)會不是很多了，時間也不長了。如果你想致力于豬料的發(fā)展就要從全方位著手，豬的飼養(yǎng)管理、飼料營養(yǎng)與配方，銷售技巧，技術(shù)服務(wù)……做一個全才才不會落伍，銷售半徑縮短但是服務(wù)半徑可以擴(kuò)大，優(yōu)秀的服務(wù)人員會成為各個公司競逐對象。

未來畜牧業(yè)的發(fā)展需要什么要的人才？公司還會以全員營銷為主要導(dǎo)向嗎？當(dāng)飼料企業(yè)朝著低利化、專業(yè)化、品牌化發(fā)展的時候銷售人員的作用會繼續(xù)弱化，比如現(xiàn)在的海爾、聯(lián)想等品牌企業(yè)廣告的效應(yīng)占據(jù)了主導(dǎo)，有幾個業(yè)務(wù)員去跑客戶，有的也僅僅是售后服務(wù)人員。飼料產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，因此服務(wù)專員作用會更大，逼迫我們從業(yè)余選手朝職業(yè)選手去發(fā)展。

最后跟大家分享心得：要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會里求得更好生存與發(fā)展，必須要求每一個人越來越專注于某一項事業(yè)（目標(biāo)），并將此作為終生的職業(yè)追求，精益求精，因為處在一個市場的環(huán)境里，一切都是變化著的，唯有永遠(yuǎn)進(jìn)步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先。

201*年12月12日星期四

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