OTC銷(xiāo)售代表從業(yè)知識(shí)大全 (10)

太陽(yáng)石OTC營(yíng)銷(xiāo)人員日常操作規(guī)范（草案）

一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.改進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)及視覺(jué)效果2.清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性

4.增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇5.增加消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為

6.維持產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，在終端對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截7.維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定

8.做好客情，增加我品牌的主推率

二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對(duì)工作充滿熱情

2.具有上進(jìn)心及對(duì)成功的渴望

3.遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級(jí)的指揮4.身體健康，不怕苦和累

5.具有數(shù)字觀念，能誠(chéng)實(shí)而正確記錄報(bào)表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

1.OTC代表，主要是從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)工作。

1.1有條件地區(qū)要開(kāi)晨會(huì)，晨會(huì)主要是回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問(wèn)題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線，不住在一起的地區(qū)每周由主管必須集中開(kāi)一次會(huì)。內(nèi)容同上。1.2檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布各種報(bào)表等1.3進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況1.4進(jìn)藥店有禮貌的打招呼

1.5與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)量情況。探討銷(xiāo)售的方法、技巧、宣講銷(xiāo)售政策1.6觀察、探詢(xún)存貨量、銷(xiāo)售情況、再次重復(fù)銷(xiāo)售政策1.7陳列管理

1.7.1與店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳列面；1.7.2整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；

1.7.3POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整；1.7.4價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。

1.8了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息:銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷(xiāo)量等1.9探詢(xún)營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決

1.10適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等1.11結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等2.安排拜訪路線目的2.1確保拜訪到所有客戶(hù)

2.2確保對(duì)每位客戶(hù)的拜訪達(dá)到既定的頻率2.3節(jié)省時(shí)間，提高工作效率

2.4方便直屬上級(jí)了解自己工作狀況2.5每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量3.線路拜訪安排的考慮因素：

3.1客戶(hù)的分級(jí)（VIP目標(biāo)藥店、目標(biāo)藥店）3.2各級(jí)客戶(hù)所需的拜訪頻率3.3每天的總拜訪店數(shù)3.4拜訪行程的次序安排4.藥店分級(jí)及拜訪頻率4.1VIP藥店每月拜訪3次4.2非VIP藥店，每月1次

5.按以下要求設(shè)定固定拜訪路線

每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，其中20家VIP重點(diǎn)店、60家重點(diǎn)店

該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)重點(diǎn)店(VIP級(jí)店)進(jìn)行回訪，1天開(kāi)展流動(dòng)促銷(xiāo)。

每天拜訪店面數(shù)量不得少于10家，重點(diǎn)終端要重點(diǎn)拜訪。6.OTC代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.”6.1三個(gè)固定

6.1.1固定目標(biāo)客戶(hù).6.1.2固定拜訪線路.6.1.3固定拜訪頻率.A.固定目標(biāo)客戶(hù):

每位負(fù)責(zé)80100家目標(biāo)藥店B.固定拜訪線路:

按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線路，線路按街區(qū)編制.，然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.。每線不少于10家,每人負(fù)責(zé)5條線.合計(jì)店數(shù):50家./周關(guān)鍵點(diǎn):

城市街道地圖、標(biāo)出藥店位置、制定拜訪路線、優(yōu)化拜訪路線、固定拜訪頻率.●每月每位OTC代表路線拜訪工作時(shí)間不低于20天.●每日每位OTC代表拜訪一條路線.●每月工作內(nèi)拜訪藥店:20天.●流動(dòng)促銷(xiāo);每周一次.

●具體拜訪以及活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào)..6.2拜訪藥店八步驟6.2.1準(zhǔn)備a.月工作重點(diǎn)

b.回顧線路客戶(hù)資料

c.回顧上次拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法d.POP、宣傳品e.本日工作重點(diǎn)

6.2.2雙方認(rèn)識(shí)（要和每一位店員和其他廠家促銷(xiāo)員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）

a.保持笑容，精神飽滿語(yǔ)言充滿熱情b.察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人c.前期承諾的解決6.2.3店情察看

a.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

b.陳列（位置/陳列面/POP）

c.庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)內(nèi)、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦/記錄冊(cè)d.產(chǎn)品價(jià)格、效期e.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6.2.4陳列改善

a.顯眼的位置和盡量多的陳列面

b.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全c.張貼POP和擺放宣傳品d.產(chǎn)品清潔e.清晰的價(jià)格牌6.2.5產(chǎn)品推廣

a.結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、定位的教育b.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹c.促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果6.2.6促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

a.回顧客戶(hù)銷(xiāo)售記錄

b.結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。c.通過(guò)推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

6.2.7回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行）.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問(wèn)題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)下次拜訪的安排

6.2.8行政工作（從藥店出來(lái)后，立即總結(jié)）1.填寫(xiě)拜訪記錄2.對(duì)手情況匯總3.客戶(hù)情況匯總4.問(wèn)題的匯總

四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范

1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷(xiāo)售客戶(hù)的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶(hù)拜訪頻度及客戶(hù)地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷(xiāo)線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶(hù)都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶(hù)都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。2.銷(xiāo)售人員訪銷(xiāo)當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪銷(xiāo)記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。

3.對(duì)業(yè)務(wù)中新開(kāi)拓的客戶(hù)或已經(jīng)失去的客戶(hù)，要及時(shí)將客戶(hù)增加或減少到拜訪路線中，并對(duì)行銷(xiāo)順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶(hù)的開(kāi)拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷(xiāo)任務(wù)完成后進(jìn)行。OTC人員不能以開(kāi)拓新客戶(hù)為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶(hù)數(shù)。4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷(xiāo)路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)售，對(duì)行銷(xiāo)記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。5.OTC代表每天工作必備5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路線拜訪表

5.3藥店資料卡（自己整理并上報(bào)）

5.4POP，活動(dòng)單張，樣品等隨帶物品（每周五張）6.OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格6.1OTC周計(jì)劃、周總結(jié)

6.2OTC月計(jì)劃、OTC月總結(jié)五、備注

●代表每天出門(mén)需向主管報(bào)告當(dāng)天工作計(jì)劃（短信形式）●每周填寫(xiě)周報(bào)表交主管

●周報(bào)表每周二交與主管，月報(bào)表每月25日交與主管。5.1周計(jì)劃與總結(jié)蘇南辦OTC營(yíng)銷(xiāo)人員周報(bào)表項(xiàng)目完成情況執(zhí)行情況與進(jìn)展備注重點(diǎn)門(mén)店拜訪（數(shù)量、藥品銷(xiāo)售、庫(kù)存）重點(diǎn)店員維護(hù)（對(duì)品牌態(tài)度、主推率）本周總結(jié)終端陳列進(jìn)展（維護(hù)與開(kāi)發(fā)情況）活動(dòng)情況（門(mén)店名稱(chēng)、方式）pop張貼（數(shù)量、位置）其他宣傳物料到位競(jìng)品信息（活動(dòng)、廣告、價(jià)格變動(dòng)等）急需解決問(wèn)題本周目標(biāo)重點(diǎn)門(mén)店拜訪（數(shù)量、藥品銷(xiāo)售、庫(kù)存）重點(diǎn)店員維護(hù)（對(duì)品牌態(tài)度、主推率）終端陳列進(jìn)展（維護(hù)與開(kāi)發(fā)）活動(dòng)情況（門(mén)店名稱(chēng)、方式）pop張貼（數(shù)量）其他宣傳物料到位情況競(jìng)品信息（活動(dòng)、廣告、價(jià)格變動(dòng)等）急需解決問(wèn)題下周計(jì)劃Name：Date：

5.2月計(jì)劃與總結(jié)（結(jié)合周報(bào)告做月報(bào)表）蘇南辦OTC營(yíng)銷(xiāo)人員月報(bào)表項(xiàng)目執(zhí)行情況與進(jìn)展12備注本月總結(jié)3456789123下月計(jì)劃456789Name：Date：從目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)看，我們的市場(chǎng)操作模式基本處于一種粗放狀態(tài)，但是從這一刻起，不論以前好與壞，現(xiàn)在要重新開(kāi)始，蘇南辦要打造一直規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，適者生存。

1.滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

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OTC市場(chǎng)操作方式的新思考

隨著國(guó)家對(duì)OTC藥品審批種類(lèi)的不斷增多，以及人們健康意識(shí)的不斷提高，以致OTC市場(chǎng)前景看好，大量資本流入OTC市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。在近幾年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌如過(guò)眼云煙，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市場(chǎng)中進(jìn)行良好的運(yùn)作呢？那么必然要了解OTC市場(chǎng)的總體特征，了解產(chǎn)品所處的市場(chǎng)背景，才能正確選擇市場(chǎng)操作方式，才能讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。

一、OTC市場(chǎng)的總體特征

對(duì)一個(gè)事物進(jìn)行研究，必然需要把這個(gè)事物所在的宏觀環(huán)境加以分析判斷。因此OTC市場(chǎng)所處的動(dòng)態(tài)環(huán)境，必然成為研究的首要課題。（一）消費(fèi)者保健醫(yī)療行為研究

如果我們把消費(fèi)者的保健醫(yī)療行為和OTC市場(chǎng)的自身特征聯(lián)系起來(lái)，可以清晰的看到以下關(guān)系：

上圖表示，消費(fèi)者在癥狀較輕或出于保健意識(shí)時(shí)，基本是在保健品市場(chǎng)中選擇購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)癥狀加深或一開(kāi)始癥狀就較重，大多是在OTC市場(chǎng)中選擇購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)癥狀進(jìn)一步加深，肯定是要去醫(yī)院檢查的，那么自然會(huì)分成兩類(lèi)人群，一部分是在醫(yī)生的指導(dǎo)下消費(fèi)處方藥，另一部分或者不嚴(yán)重，或者是慢性病，那么將回歸到OTC市場(chǎng)消費(fèi)。（二）OTC市場(chǎng)特征分類(lèi)

正是由于存在著這樣的消費(fèi)者醫(yī)療行為，決定了OTC藥品市場(chǎng)實(shí)際存在著三大塊。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場(chǎng)，與保健品存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；OTC最主要的一塊是面對(duì)基本進(jìn)行自我診斷的常見(jiàn)疾病的市場(chǎng)，如感冒、咳嗽和簡(jiǎn)單的皮膚炎癥等OTC市場(chǎng)，泛人群的相關(guān)認(rèn)知比較全面，市場(chǎng)運(yùn)作有了成熟的認(rèn)知基礎(chǔ)；還有一塊則主要是面對(duì)一些長(zhǎng)期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場(chǎng)相對(duì)細(xì)分，泛人群對(duì)此認(rèn)知較淺，主要是針對(duì)固定的慢性病的消費(fèi)群，如頭痛、心腦血管、關(guān)節(jié)炎等OTC市場(chǎng)，因此和處方藥市場(chǎng)有所爭(zhēng)奪。

（三）對(duì)應(yīng)現(xiàn)在的細(xì)分OTC市場(chǎng)特征分析

現(xiàn)在的OTC細(xì)分市場(chǎng)有感冒藥市場(chǎng)、咳嗽藥市場(chǎng)、消炎藥市場(chǎng)、止痛藥等眾多細(xì)分市場(chǎng)，我們把主要的一些OTC細(xì)分市場(chǎng)和前面分析的市場(chǎng)特征對(duì)應(yīng)起來(lái)加以分析歸納：

正是由于其各自的市場(chǎng)特征，決定了各自所采用的市場(chǎng)操作方式，決定了現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

縱觀現(xiàn)在的許多藥業(yè)推出的藥品，沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的分析，不清楚自己推出的藥品位于什么細(xì)分情況下的市場(chǎng)，不清楚自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征，只盯著自己同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，他們?cè)趺催\(yùn)作，我也采用這種方式運(yùn)作，離消費(fèi)者的需求心理相背離。

因此，針對(duì)不同的OTC細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的思考分析。下面我們有針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)在主要的OTC細(xì)分市場(chǎng)的特征進(jìn)行簡(jiǎn)析，并給出市場(chǎng)操作的一些建議。

二、OTC各細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)析與操作方式建議

（一）與保健品市場(chǎng)接近的OTC市場(chǎng)1、特征簡(jiǎn)析與保健品市場(chǎng)特征相似的OTC市場(chǎng)主要不是針對(duì)某種疾病治療，大多是通過(guò)某種療效來(lái)預(yù)防某種疾病，與保健品的特點(diǎn)比較接近，如滋補(bǔ)美容藥烏雞白鳳丸、排毒養(yǎng)顏膠囊等藥品，在消費(fèi)者認(rèn)知中，OTC顯然要比保健品療效可靠，快速，但同時(shí)也會(huì)考慮到OTC藥品的副作用。

如減肥品類(lèi)市場(chǎng)中，充斥著減肥類(lèi)保健品和減肥類(lèi)OTC藥品兩大主要類(lèi)別，減肥類(lèi)保健品有大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國(guó)氏營(yíng)養(yǎng)素等品牌，曾一直是減肥品品類(lèi)市場(chǎng)的主體，但很快就被四川太極集團(tuán)的曲美減肥藥打破了這種格局，其中最重要的市場(chǎng)傳播策略就是用藥品的快速的療效打擊保健品的緩慢功效，于是帶動(dòng)了一批減肥藥的出現(xiàn)，形成了現(xiàn)在由OTC減肥藥品稱(chēng)霸減肥品類(lèi)市場(chǎng)的局面。2、市場(chǎng)操作方式建議

正是面對(duì)著保健品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)，因此仔細(xì)觀察，這部分OTC市場(chǎng)基本是采用保健品的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行運(yùn)作的，傳播投入較大，產(chǎn)品包裝精美，注重終端表現(xiàn)，注重品牌形象的培養(yǎng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)局面下，實(shí)際上在不斷的壘高行業(yè)進(jìn)入障礙，造成中小企業(yè)進(jìn)入容易，但實(shí)際面臨的市場(chǎng)空間較小，大部分市場(chǎng)份額集中在知名品牌手中。

如我們?cè)鴮?duì)某區(qū)域的補(bǔ)腎市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，在消費(fèi)者認(rèn)知中，只有幾個(gè)知名品牌，匯仁腎寶合劑、迅速涌起的太極補(bǔ)腎益壽膠囊、六味地黃丸等，其他品牌知名度都較低，市場(chǎng)份額也相應(yīng)集中在這幾個(gè)知名品牌中，眾多幾十個(gè)小品牌爭(zhēng)搶著不到15%的市場(chǎng)份額。在這塊OTC市場(chǎng)中，對(duì)于有實(shí)力的資本實(shí)業(yè)，可以對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行快速重磅沖擊，只要選擇了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以引起整個(gè)市場(chǎng)的振蕩和整合，從而在市場(chǎng)硝煙中有所斬獲。對(duì)于中小企業(yè)，則要采取完全不同的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，充分利用中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和區(qū)域性特征，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，然后進(jìn)行逐個(gè)突破。（二）針對(duì)易發(fā)疾病的OTC市場(chǎng)1、特征簡(jiǎn)析

根據(jù)全國(guó)的相關(guān)調(diào)查，對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病，消費(fèi)者的自我診療比例較高，超過(guò)40%，可見(jiàn)這幾塊市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知較成熟，OTC藥品成了主要的選擇，市場(chǎng)容量較大，利潤(rùn)較穩(wěn)定，因此成為眾多藥業(yè)沖擊的主陣地，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)下都充斥著大量品牌，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速進(jìn)入成長(zhǎng)期的拐點(diǎn)，逐漸縮小的市場(chǎng)空間使得每個(gè)品牌不斷下延市場(chǎng)的深度，不斷加大對(duì)品牌的投入，不斷思考新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

如現(xiàn)在的感冒藥市場(chǎng)，無(wú)論是一級(jí)市場(chǎng)，還是二三級(jí)市場(chǎng)，都充斥著二三十種感冒藥，在近兩年內(nèi)，每年的感冒藥品牌的增加率在7%～10%，使得整個(gè)感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分為激烈。2、市場(chǎng)操作方式建議

在這些細(xì)分市場(chǎng)中新品上市，必然要面對(duì)消費(fèi)者有限的認(rèn)知已被一些品牌占滿的情況，這時(shí)以良好的概念運(yùn)作為基礎(chǔ)，清晰的品牌定位為方向沖入市場(chǎng)，必然也會(huì)有所得，所得的多少則要看企業(yè)的投入和策略。如腸胃藥市場(chǎng)，仍然有新品牌不斷的殺入，能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力，如前年進(jìn)入胃藥市場(chǎng)的斯達(dá)舒，通過(guò)近兩年的運(yùn)作，進(jìn)入了胃藥市場(chǎng)的前三甲，在運(yùn)作的前期我們不能不看出其概念運(yùn)作的策略，提高了消費(fèi)者的注目率，逐漸影響了其認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上不斷的積累，銷(xiāo)售開(kāi)始呈線性增長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到80%的知名度，其在市場(chǎng)中總有一席之地。

（三）與處方藥特征相似的OTC市場(chǎng)運(yùn)作方式1、特征簡(jiǎn)析

在這塊市場(chǎng)中的OTC藥品，大多就是由處方藥轉(zhuǎn)來(lái)的，那就必然會(huì)帶著處方藥的影子在OTC市場(chǎng)中出現(xiàn)，不注重包裝，品牌力弱化，不注重終端形象化建設(shè)，宣傳更多的是采用平面軟文鋪開(kāi)，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不成熟，因此面臨的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。

貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對(duì)的是經(jīng)常頭痛的消費(fèi)群，頭痛市場(chǎng)基本上沒(méi)有知名實(shí)力品牌，因此經(jīng)過(guò)一定的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為頭痛市場(chǎng)中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場(chǎng)第一品牌也會(huì)面臨種種困惑，如狹小的市場(chǎng)空間，巨大的投入。2、市場(chǎng)運(yùn)作建議

在這塊市場(chǎng)運(yùn)作阻力重重，首先是國(guó)家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。

其次是面對(duì)著泛人群的低認(rèn)知，不僅是對(duì)新品的低認(rèn)知，更是對(duì)整個(gè)疾病診療的低認(rèn)知，因此企業(yè)不得不思考品類(lèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)培育投入。

最為頭痛的是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的定位和宣傳，目標(biāo)消費(fèi)群到底是針對(duì)泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，才能相應(yīng)針對(duì)其心理需求進(jìn)行宣傳推廣。如果是針對(duì)泛人群，宣傳勢(shì)必要淺顯易懂，相關(guān)疾病的宣傳教育和功效勢(shì)必要爭(zhēng)奪權(quán)重，必然要求宣傳有一定的娛樂(lè)性與吸引性，這些與針對(duì)慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長(zhǎng)期疾病的群體對(duì)其自身和疾病認(rèn)知較深入，更為關(guān)心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對(duì)機(jī)理和功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議，因此根據(jù)這些特點(diǎn)，針對(duì)慢性疾病的消費(fèi)群的宣傳上市工作，包括后面的一些營(yíng)銷(xiāo)策略都帶有自己的特點(diǎn)。

曾和一些相關(guān)的藥企探討過(guò)，這方面的群體界定成為其發(fā)展方向的難題。泛人群會(huì)帶來(lái)一定的銷(xiāo)售走量，但慢性疾病的消費(fèi)群是長(zhǎng)期固定且忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群體。

但誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)，經(jīng)過(guò)近期的消費(fèi)者醫(yī)療行為研究，消費(fèi)者自行診療和購(gòu)藥的比例大幅增長(zhǎng)，包括對(duì)心腦血管、頭痛等復(fù)雜的病癥，這其中從醫(yī)院分流的比例的增大無(wú)疑暗示著市場(chǎng)發(fā)展前景。已在這些細(xì)分市場(chǎng)上有所收獲的品牌如成都地奧集團(tuán)的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩(wěn)定上漲。

1.滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

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