廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

第一部分廣告銷售的專業(yè)知識(shí)第一講廣告與廣告市場(chǎng)

一、什么是廣告

廣告的定義不少于100種

1894年J.E.肯尼迪給廣告下了一個(gè)定義“廣告是采取印刷形態(tài)的推銷手段”這是現(xiàn)今我們看到的最早的廣告定義。

“美國(guó)現(xiàn)代廣告之父”拉斯克也是這種觀點(diǎn)“即在紙上的推銷術(shù)”此外還有其他許多觀點(diǎn)，而據(jù)日本《廣告用語事典》對(duì)廣告的定義，現(xiàn)在稍微改動(dòng)更準(zhǔn)確廣告定義的是：“廣告是以廣告主的名義，向目標(biāo)傳播對(duì)象，告知商品及服務(wù)的存在、特性與便利性等，使其產(chǎn)生理解、好感乃至購買行為，或是對(duì)廣告主產(chǎn)生信賴的一種有償傳播活動(dòng)�！�

我國(guó)廣告學(xué)者孫有為對(duì)廣告的定義更便于初學(xué)者理解：“廣告是有計(jì)劃地通過媒體向所選定的消費(fèi)對(duì)象宣傳有關(guān)商品或勞務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，喚起消費(fèi)者注意，說服消費(fèi)者購買使用的宣傳方式。”

總結(jié)起來，眾多定義觀點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：

⒈廣告的目標(biāo)受眾是廣大消費(fèi)者（雖然有窄眾傳播）⒉做廣告需付費(fèi)

⒊廣告信息需通過各種媒體傳播⒋廣告需要藝術(shù)加工二、廣告的分類

⒈從廣告的最終目的劃分廣告，可以把廣告劃分為兩大類：盈利性廣告；非盈利性廣告。

盈利性廣告又稱商業(yè)廣告或經(jīng)濟(jì)廣告，廣告的目的是通過宣傳推銷商品或勞務(wù)，從而取得利潤(rùn)。非盈利性廣告，一般是指具有非盈利目的并通過一定的媒介而發(fā)布的廣告，主要有尋人啟事、職員招聘、征婚、掛失等以啟事形式發(fā)布的廣告和有關(guān)政府、社會(huì)團(tuán)體或企事業(yè)集團(tuán)、單位的會(huì)議通知、公告和通告等。此外，由一些團(tuán)體或組織、機(jī)構(gòu)以宣傳招貼的形式發(fā)布的涉及有關(guān)觀念立場(chǎng)宣傳的廣告也是非盈利性廣告。

⒉從廣告的直接目的劃分，又可以把其分為三類：商品銷售廣告，企業(yè)形象廣告，企業(yè)觀念廣告。

商品銷售廣告：這是以銷售商品為目的，從中直接獲取經(jīng)濟(jì)利益的廣告形式。此類廣告又可分為三類：（1）報(bào)導(dǎo)式廣告，通過對(duì)消費(fèi)者如實(shí)報(bào)告和介紹商品的性質(zhì)、用途和價(jià)格，以及商品生產(chǎn)廠家、品牌、商標(biāo)等，促使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生初級(jí)需求，屬于開拓性廣告。（2）勸導(dǎo)式廣告，這是以說服消費(fèi)者為目標(biāo)，通過突出商品的特優(yōu)品質(zhì)，使消費(fèi)者對(duì)某種品牌的商品加深印象，刺激其產(chǎn)生選擇性需求和“指牌購買”，屬于競(jìng)爭(zhēng)性廣告。（3）提醒式廣告，這是在消費(fèi)者已習(xí)慣于使用和購買某種廣告商品后，廣告主為了保持消費(fèi)者的購買習(xí)慣，提醒他們不要忘記這個(gè)商品，刺激重復(fù)購買，以防止消費(fèi)者發(fā)生偏好轉(zhuǎn)移。

企業(yè)形象廣告：這是以建立商業(yè)信譽(yù)為目的的廣告，它不直接介紹商品和宣傳商品的優(yōu)點(diǎn)，而是宣傳企業(yè)的宗旨和信譽(yù)、企業(yè)的歷史與成就、經(jīng)營(yíng)與管理情況，其目的是為了加強(qiáng)企業(yè)自身的形象，溝通企業(yè)與消費(fèi)者的公共關(guān)系，從而達(dá)到推銷商品的目的。實(shí)踐證明，企業(yè)形象廣告不僅有利于商品的銷售，而且對(duì)企業(yè)提高自身的社會(huì)地位、為企業(yè)在社會(huì)事務(wù)中發(fā)揮其影響力以及從社會(huì)上招來更多更好的人才、使企業(yè)能夠加快發(fā)展速度等都很有好處。

企業(yè)觀念廣告：這種廣告又可分為政治性和務(wù)實(shí)性兩類。政治性的企業(yè)觀念廣告，是通過廣告宣傳，把企業(yè)對(duì)某一社會(huì)問題的看法公之于眾，力求喚起社會(huì)公眾的同感，以達(dá)到影響政府立法或制訂政策的目的。在這里企業(yè)所關(guān)心的社會(huì)問題，一般是能直接影響到企業(yè)的利益的。立法或政策將直接影響到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。務(wù)實(shí)性廣告，是建立或改變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或某一產(chǎn)品在心目中的形象、從而建立或改變一種消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)觀念的廣告，而這種觀念的建立是有利于廣告者獲取長(zhǎng)久利益的。

⒊從廣告的不同對(duì)象劃分①消費(fèi)者廣告②工業(yè)用戶廣告③商業(yè)批發(fā)廣告④媒介性廣告

⒋按廣告的覆蓋地區(qū)劃分①全球性廣告②全國(guó)性廣告③區(qū)域性廣告④地方性廣告

⒌按不同媒體的廣告劃分

按廣告所選用的媒體，可把廣告分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。此外，還有DM廣告（直郵廣告），招貼廣告、POP廣告等各種形式。

⒍按廣告訴求方式劃分

理性訴求廣告：廣告采取理性的說服手法，有理有據(jù)地直接論證產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處，讓顧客自己判斷，進(jìn)而購買使用。

感性訴求廣告：廣告采取感性的說服方式，向消費(fèi)者訴之以情，使他們對(duì)廣告產(chǎn)品產(chǎn)生好感，進(jìn)而購買使用。

⒎按商品生命周期不同階段的廣告劃分

①開拓期（導(dǎo)入期）廣告：是指新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)期間的廣告。它主要是介紹新產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、使用方法等，以吸引消費(fèi)者購買使用（此階段也是創(chuàng)牌階段）。

②競(jìng)爭(zhēng)期（成長(zhǎng)期）廣告：主要指商品在成長(zhǎng)期與成熟期階段所作的廣告。它主要是介紹產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特色，如價(jià)格便宜、技術(shù)先進(jìn)、原料上乘等等，以使其在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。③維持期（成熟期）廣告：主要是指商品在衰退期階段所作的廣告。它主要是宣傳本身的廠牌、商標(biāo)來提醒消費(fèi)者，使消費(fèi)者繼續(xù)購買使用其商品。其目的是為延緩其銷售量的下降速度。

三、廣告市場(chǎng)的基本要術(shù)1．廣告主2．廣告主體3．廣告受眾4．廣告媒介5．廣告代理6．廣告費(fèi)用四、廣告功能

⒈傳播信息⒉引導(dǎo)消費(fèi)⒊宣傳教育⒋促進(jìn)經(jīng)濟(jì)⒌轉(zhuǎn)化企業(yè)信用⒍催化商業(yè)市場(chǎng)五、商業(yè)贊助

“我搞活動(dòng)，你出錢，對(duì)你進(jìn)行有意而無形的宣傳”⒈贊助類型：

⑴贊助體育賽事：①媒體節(jié)目贊助②球隊(duì)贊助③賽事贊助⑵贊助文藝活動(dòng)⑶贊助慈善事業(yè)⑷贊助教育事業(yè)⑸贊助學(xué)術(shù)事業(yè)⑹贊助公共節(jié)日慶典活動(dòng)⑺贊助各種展覽和競(jìng)賽活動(dòng)⒉商業(yè)贊助簽約內(nèi)容：

①贊助身份

②贊助金額：金額總數(shù)、付款日期、支付方式等③冠名權(quán)

④電視暴光部分：播放時(shí)段、出現(xiàn)頻率等⑤公關(guān)與媒體暴光部分⑥標(biāo)志使用權(quán)

⑦禮遇權(quán)：貴賓卡、免費(fèi)停車證、門票等

第二講廣告行業(yè)組織

一、什么是廣告公司

⒈具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體⒉具有完整的廣告經(jīng)營(yíng)和管理體系⒊實(shí)行廣告代理制二、廣告公司業(yè)務(wù)流程

⒈接洽與爭(zhēng)取客戶⒉編寫項(xiàng)目工作計(jì)劃書⒊制定完整的廣告策劃書⒋確定廣告方案（審核、確認(rèn)）⒌執(zhí)行廣告制作與刊播⒍評(píng)估廣告效果三、廣告公司機(jī)構(gòu)設(shè)置

⒈客戶部：接洽客戶，承接廣告業(yè)務(wù)AE（AccountExecutive）：業(yè)務(wù)主管

要求能力：5A：素質(zhì)（Analysis）、分析（Approuch）、聯(lián)系（Attach）、攻占（Attack）、計(jì)算（Account）

主要工作：①分析客戶的產(chǎn)品和客戶公司的優(yōu)劣及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系②確定客戶的產(chǎn)品潛在的目標(biāo)市場(chǎng)，可能銷售的地區(qū)、銷售量、季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等帶來的影響銷售程度③提出客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案，努力保持與客戶的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，提高廣告促銷作用④根據(jù)客戶要求，隨時(shí)和公司策劃負(fù)責(zé)人，廣告制作人員聯(lián)系、溝通。⑤及時(shí)收回廣告賬款，免使公司利益受到損害。

⒉制作部；負(fù)責(zé)廣告創(chuàng)意、策劃和制作。

⒊媒介部：負(fù)責(zé)報(bào)社、雜志社、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體節(jié)目或版面更新、廣告對(duì)策及預(yù)算談判等。還有人事、財(cái)務(wù)、審計(jì)、后勤等。四、廣告公司客戶服務(wù)：

⒈客戶執(zhí)行制度廣告公司針對(duì)不同的客戶，指派特定的業(yè)務(wù)員為其提供服務(wù)。

⒉業(yè)務(wù)檔案制度：⒊工作單制度：⒋業(yè)務(wù)審核制度：⒌業(yè)務(wù)保密制度：五、廣告公司代理收費(fèi)：

⒈主要收費(fèi)項(xiàng)目：

①媒體代理費(fèi)：約占總代理費(fèi)的3/4。

②基本代理服務(wù)費(fèi)：市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、廣告創(chuàng)意、廣告設(shè)計(jì)與制作、廣告媒體調(diào)查、廣告效果測(cè)定

③特別服務(wù)費(fèi)：公關(guān)、促銷活動(dòng)、企業(yè)形象識(shí)別策劃等。⒉廣告代理收費(fèi)方式：租金制、協(xié)商租金制、實(shí)費(fèi)制。

第三講廣告媒體

一、報(bào)紙廣告：

優(yōu)點(diǎn)：●傳播面大，傳播迅速●傳播信息量大●較強(qiáng)的讀者選擇性

●穩(wěn)定的讀者群●表現(xiàn)方式靈活多樣●便于保留查找●真實(shí)性和

可信性較高

局限：●廣告吸引力有限●綜合性報(bào)紙讀者群體龐雜二、雜志廣告

優(yōu)點(diǎn)：●讀者選擇性明顯●實(shí)際閱讀率高●印刷精美

擴(kuò)展閱讀：廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之一：拉廣告的細(xì)節(jié)

拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等。這么多公司為什么能生存，他們靠什么生存？一句話，就是靠拉廣告贊助。

拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前，拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非�？�，靠這行為生的人也特別多。全國(guó)不說，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低、進(jìn)入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天像個(gè)無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出“三防”“防火防盜、防拉廣告”。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品。推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同的概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造的夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同。一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)�？梢哉f，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之二：不打無準(zhǔn)備之仗：如

何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

一、為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。

有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就會(huì)對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真的會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你

就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間�！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？

二、準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通�。壕褪菨撛诳蛻舨欢�。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊�。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富�！叭嗣}就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗�不知道怎樣去開發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作�？上攵�知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位，有錢的單位，經(jīng)常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等。

統(tǒng)計(jì)資料，是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。

4、上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因

為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法出席各種會(huì)議。

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)�？傊�，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲�！边@個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會(huì)越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說過這樣一句話我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在問題，我認(rèn)為應(yīng)該你們最近在開展活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。

2、如何了解對(duì)方情況？

（1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

（2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

1、見面的臺(tái)詞：開場(chǎng)白；2、介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

3、反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

4、對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)等。如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！

四、準(zhǔn)備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

因?yàn)槿藗冎�道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)

操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在201*元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午5點(diǎn)鐘碰頭，交換情況，以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：

如何約見客戶

拉廣告贊助，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特

別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？

一、約見的方式

直接拜訪；電話；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。“直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：

1、傳真：最好限定在1-2張，最多3張。因?yàn)椋瑐髡婕堃痪硎鞘畮锥�十幾元錢；多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。

2、短信：發(fā)短信的時(shí)候，聽說最多只能70個(gè)字。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用�，F(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)橄癖本�、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式

撒網(wǎng)-跟進(jìn)-確認(rèn)。

（一）撒網(wǎng)

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)帖子。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、

撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢�道某一個(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里，我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

1、里有一把手的電話，直接打給他�？梢哉f：李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。或者說：你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail？謝謝！然后，你把資料傳過去。

2、手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名一般我是這樣說的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，

而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁偅瑢?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓就是用你的品牌給對(duì)方造成心理壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室�！庇械拿貢�小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室�！边@位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。”反復(fù)2-3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？

如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說：小姐，請(qǐng)問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E-mail，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

（二）跟進(jìn)

帖子發(fā)過去了，你估計(jì)他看的時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒戲了。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有座機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)：

1、“我很忙，沒時(shí)間�！�

應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面我知道你很忙，我們正在開一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率我們這個(gè)講課的老師是我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究竟有沒有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說你說對(duì)嗎？

2、“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧�！�

應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是你想像的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

3、“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！”

應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢�，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

4、“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系�！毕扰袛嗾婕佟Ｕ娴�，就說：

大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。

有兩種說法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。

（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。5、拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？”

應(yīng)對(duì)1：王總，您先別急�，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲（如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個(gè)信息是如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見）。

應(yīng)對(duì)2：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒有參加），我叫××，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是

6、拒絕：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？

應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都像我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶�番了。你說對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。

（三）確認(rèn)

通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)”、“死亡谷”，是個(gè)“瓶頸”。這就好像打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備得好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。

一、如何捕捉簽約信號(hào)

在面談時(shí)，我們不要只顧“談”，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對(duì)方的一言一行、一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動(dòng)作語言）。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒說，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（做個(gè)動(dòng)作：雙手抱肩、點(diǎn)頭，“嗯”），他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。都是在

向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息，如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加開國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見乒乓球隊(duì)員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

（一）詢問內(nèi)容：

1、客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；1、客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；

2、詢問交易中的期限、價(jià)格及付款方式；

3、一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

4、其他客戶合作的情況；

5、同意你的說明和總結(jié)。

（二）動(dòng)作表情：

1、反復(fù)閱讀文件和說明書；

2、認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；

3、突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；

4、主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人；

5、突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。

當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢、果斷地去試探締結(jié)、引導(dǎo)客戶簽單。

二、如何踢好臨門一腳

美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利�！蓖瑯樱�我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交、為了簽單�？梢哉f，成交凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。大家都看過踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化你錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來。還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)“踢這臨門一腳”。往往機(jī)會(huì)來了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒有這個(gè)勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過去了。這個(gè)時(shí)候，又后悔起來，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過了一會(huì)，又來了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說就沒有機(jī)會(huì)了，于是心里著急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。

那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī)，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點(diǎn)必須注意：

一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因?yàn)椋�人在高興的時(shí)候、激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì)放一些“的士高”音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了、一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢買東西！所以，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候、興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī)。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會(huì)失敗。

二是信號(hào)一來當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說：“今天是個(gè)好日子：6月8號(hào)，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬元呢，還是100萬元？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？”在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。

在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)�，人，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會(huì)順著你最后說的結(jié)果來說。在簽約時(shí)候，客戶往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(zhǎng)，有一種度日如年的感覺，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個(gè)地方還有些問題？這個(gè)問題，本來對(duì)方根本就沒想到，你自己“做賊心虛”，把它給點(diǎn)出來。你這樣一說，好，對(duì)方就順?biāo)�推舟，說：對(duì)，這個(gè)問題你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。

記住：這個(gè)時(shí)候，誰先開口，誰就輸。其實(shí)，顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考、判斷，做出決定。業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)間不能太長(zhǎng)，估計(jì)他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對(duì)他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時(shí)候，他可能就會(huì)說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆瀟灑地簽下了他的大名。這樣，你就大功告成了。但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。因?yàn)椋�你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門兩個(gè)人就開始在那里偷著樂：“噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！我們又可以提成幾千塊錢了�！眱蓚�(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺(tái)上看見你們倆在那里高興，心里突然就會(huì)有一種說不出來的滋味，就好像有一種上當(dāng)受騙的感覺，好像被人玩了一把。于是，你還沒有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話：“喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談的那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說吧�！焙茫�這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請(qǐng)大家一定要注意，越是成功的時(shí)候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì)徹底失敗。

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之四：贏得客戶的溝通技

巧：如何面談

一、先給對(duì)方一個(gè)好印象

電話約見的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：

（一）注意衣著打扮，言談舉止

人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。當(dāng)然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時(shí)候，一旦見了面，或者還沒見面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一個(gè)感性的民族。這種感覺和原來的想像有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。有一次，有個(gè)人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗�說得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不像我想像的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。所以，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)，我是深有體會(huì)的。

有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局。在酒桌上，老板問：那個(gè)主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，

使我大為震驚，我心想：可能是我穿得太休閑，給人的感覺太一般了。只聽他又說：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大，今天你判若兩人。這件事給我很大的震動(dòng)。我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過。我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。

（二）大方得體，不卑不亢

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的，心里就沒有底氣。因?yàn)槟闶谴�表一個(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如，你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)翹尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣。不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要坐得住身價(jià)，不要沒有見過世面。你最多來個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修煉。

二、說一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好；你說得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。就像一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒有什么感覺了，你就會(huì)覺得她的這個(gè)長(zhǎng)相、這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開場(chǎng)白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動(dòng)聽動(dòng)聽再動(dòng)聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對(duì)方想聽的。怎樣解決這個(gè)問題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。

怎么說好這套話術(shù)呢？

首先，以寒暄、贊美作為鋪墊

演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場(chǎng)；你說一個(gè)事、辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個(gè)事，你總要先說點(diǎn)別的什么�！袄蠌�，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領(lǐng)帶很漂亮”等。說完這個(gè)鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個(gè)事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。

開場(chǎng)白怎么說？就是以寒暄、贊美為鋪墊。寒暄、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著、工作），或他和企業(yè)的某個(gè)事件來展開（某次講話、他的一本書等）。鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如，“你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味”、“你這件衣服很好看，大概要幾千塊”、“上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒”、“上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服”、“你是東北人

吧，聽你口音是東北人吧，我也是”、“看你架勢(shì)，好像老總以前當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)”寒暄不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

其次，充分展示賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益，你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。比如說，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說有錢就可以買到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多重要人物，說不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來意想不到的機(jī)會(huì)。

有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點(diǎn)好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。

在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：

一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如，電腦、VCD、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂、生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。

二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。

三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，像撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因?yàn)�，資料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。

四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，“軍功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道在你的啟發(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。

當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好像擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益、生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。有一個(gè)老總跟我說過這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，“哦”兩聲，接著就說：“我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？”對(duì)方非常反感，說：“不做了！下次你別來了。”為什么會(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太勢(shì)利了，太功利了。

這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：“祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了�！彪S后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。

友情提示：本文中關(guān)于《廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/555504.html

• 上一篇：OTC銷售,我的成長(zhǎng)路
• 下一篇：OTC銷售代表從業(yè)知識(shí)大全 (38)