OTC營銷人員日常操作規(guī)范

太陽石OTC營銷人員日常操作規(guī)范（草案）

一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

1.改進(jìn)產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性

4.增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇5.增加消費(fèi)者的即時(shí)購買行為

6.維持產(chǎn)品的市場地位，在終端對(duì)競品進(jìn)行攔截7.維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定

8.做好客情，增加我品牌的主推率

二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對(duì)工作充滿熱情

2.具有上進(jìn)心及對(duì)成功的渴望

3.遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級(jí)的指揮4.身體健康，不怕苦和累

5.具有數(shù)字觀念，能誠實(shí)而正確記錄報(bào)表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

1.OTC代表，主要是從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。

1.1有條件地區(qū)要開晨會(huì)，晨會(huì)主要是回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線，不住在一起的地區(qū)每周由主管必須集中開一次會(huì)。內(nèi)容同上。1.2檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布各種報(bào)表等1.3進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況1.4進(jìn)藥店有禮貌的打招呼

1.5與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策1.6觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復(fù)銷售政策1.7陳列管理

1.7.1與店員或柜組長溝通調(diào)整陳列面；1.7.2整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；

1.7.3POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整；1.7.4價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。

1.8了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷量等1.9探詢營業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決

1.10適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等1.11結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等2.安排拜訪路線目的2.1確保拜訪到所有客戶

2.2確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率2.3節(jié)省時(shí)間，提高工作效率

2.4方便直屬上級(jí)了解自己工作狀況2.5每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量3.線路拜訪安排的考慮因素：

3.1客戶的分級(jí)（VIP目標(biāo)藥店、目標(biāo)藥店）3.2各級(jí)客戶所需的拜訪頻率3.3每天的總拜訪店數(shù)3.4拜訪行程的次序安排4.藥店分級(jí)及拜訪頻率4.1VIP藥店每月拜訪3次4.2非VIP藥店，每月1次

5.按以下要求設(shè)定固定拜訪路線

每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，其中20家VIP重點(diǎn)店、60家重點(diǎn)店

該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場情況對(duì)重點(diǎn)店(VIP級(jí)店)進(jìn)行回訪，1天開展流動(dòng)促銷。

每天拜訪店面數(shù)量不得少于10家，重點(diǎn)終端要重點(diǎn)拜訪。6.OTC代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.”6.1三個(gè)固定

6.1.1固定目標(biāo)客戶.6.1.2固定拜訪線路.6.1.3固定拜訪頻率.A.固定目標(biāo)客戶:

每位負(fù)責(zé)80100家目標(biāo)藥店B.固定拜訪線路:

按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線路，線路按街區(qū)編制.，然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.。每線不少于10家,每人負(fù)責(zé)5條線.合計(jì)店數(shù):50家./周關(guān)鍵點(diǎn):

城市街道地圖、標(biāo)出藥店位置、制定拜訪路線、優(yōu)化拜訪路線、固定拜訪頻率.●每月每位OTC代表路線拜訪工作時(shí)間不低于20天.●每日每位OTC代表拜訪一條路線.●每月工作內(nèi)拜訪藥店:20天.●流動(dòng)促銷;每周一次.

●具體拜訪以及活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào)..6.2拜訪藥店八步驟6.2.1準(zhǔn)備a.月工作重點(diǎn)

b.回顧線路客戶資料

c.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法d.POP、宣傳品e.本日工作重點(diǎn)

6.2.2雙方認(rèn)識(shí)（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）

a.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情b.察顏觀色，提問積極，明確決策人c.前期承諾的解決6.2.3店情察看

a.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

b.陳列（位置/陳列面/POP）

c.庫存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)內(nèi)、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊d.產(chǎn)品價(jià)格、效期e.競爭對(duì)手情況6.2.4陳列改善

a.顯眼的位置和盡量多的陳列面

b.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全c.張貼POP和擺放宣傳品d.產(chǎn)品清潔e.清晰的價(jià)格牌6.2.5產(chǎn)品推廣

a.結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育b.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹c.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果6.2.6促進(jìn)購買

a.回顧客戶銷售記錄

b.結(jié)合當(dāng)日庫存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。c.通過推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

6.2.7回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行）.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)下次拜訪的安排

6.2.8行政工作（從藥店出來后，立即總結(jié)）1.填寫拜訪記錄2.對(duì)手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯總

四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范

1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時(shí)間。2.銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日報(bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。

3.對(duì)業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對(duì)行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，對(duì)行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。5.OTC代表每天工作必備5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路線拜訪表

5.3藥店資料卡（自己整理并上報(bào)）

5.4POP，活動(dòng)單張，樣品等隨帶物品（每周五張）6.OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格6.1OTC周計(jì)劃、周總結(jié)

6.2OTC月計(jì)劃、OTC月總結(jié)五、備注

●代表每天出門需向主管報(bào)告當(dāng)天工作計(jì)劃（短信形式）●每周填寫周報(bào)表交主管

●周報(bào)表每周二交與主管，月報(bào)表每月25日交與主管。5.1周計(jì)劃與總結(jié)蘇南辦OTC營銷人員周報(bào)表項(xiàng)目完成情況執(zhí)行情況與進(jìn)展備注重點(diǎn)門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點(diǎn)店員維護(hù)（對(duì)品牌態(tài)度、主推率）本周總結(jié)終端陳列進(jìn)展（維護(hù)與開發(fā)情況）活動(dòng)情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量、位置）其他宣傳物料到位競品信息（活動(dòng)、廣告、價(jià)格變動(dòng)等）急需解決問題本周目標(biāo)重點(diǎn)門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點(diǎn)店員維護(hù)（對(duì)品牌態(tài)度、主推率）終端陳列進(jìn)展（維護(hù)與開發(fā)）活動(dòng)情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量）其他宣傳物料到位情況競品信息（活動(dòng)、廣告、價(jià)格變動(dòng)等）急需解決問題下周計(jì)劃Name：Date：

5.2月計(jì)劃與總結(jié)（結(jié)合周報(bào)告做月報(bào)表）蘇南辦OTC營銷人員月報(bào)表項(xiàng)目執(zhí)行情況與進(jìn)展12備注本月總結(jié)3456789123下月計(jì)劃456789Name：Date：從目前營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)來看，我們的市場操作模式基本處于一種粗放狀態(tài)，但是從這一刻起，不論以前好與壞，現(xiàn)在要重新開始，蘇南辦要打造一直規(guī)范化的營銷隊(duì)伍，適者生存。

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四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司

管理制度

銷售人員日常管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

（適用于OTC直銷區(qū)域）

制度編號(hào)：制度分類：

201*0120發(fā)布201*0201實(shí)施發(fā)布四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司

四川迪康科技藥業(yè)股份有限公司管理制度

銷售人員日常管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

（適用于OTC直銷人員）

擬制樊邦強(qiáng)

標(biāo)準(zhǔn)化審核

業(yè)務(wù)審核會(huì)簽

決策審批批準(zhǔn)

DKYY/Z.12.001-201*本作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)由營銷管理中心OTC部試銷項(xiàng)目組提出。

本作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)由營銷管理中心OTC部試銷項(xiàng)目組起草。本作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)歸口綜合管理中心總裁辦檔案室。序號(hào)修訂日期作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)修訂履歷表修訂內(nèi)容修訂頁次修訂者1

DKYY/Z.12.001-201*銷售人員日常管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1范圍

本管理標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)了OTC部試銷項(xiàng)目組銷售人員的日常管理。本管理標(biāo)準(zhǔn)適用于營銷管理中心OTC部試銷項(xiàng)目組所有銷售人員。2規(guī)范性引用文件

下列文件中的條款通過本標(biāo)準(zhǔn)的引用而成為本規(guī)定的條款。凡是注日期的引用文件，其隨后所有的修改單（不包括勘誤的內(nèi)容）或修訂版均不適用于本規(guī)定。凡是不注日期的引用文件，其最新版本適用于本規(guī)定。

無3管理職責(zé)

3.1銷售主管負(fù)責(zé)對(duì)直銷代表的日常管理與指導(dǎo)

3.2試銷項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售主管（招商主管、推廣主管、直銷代表以下銷售崗位人員）的日常管理與指導(dǎo)。

3.3部門總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的日常管理與指導(dǎo)。3.4中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)部門總監(jiān)的日常管理與指導(dǎo)。4管理內(nèi)容與方法4.1考勤管理

4.1.1駐外各級(jí)銷售人員因私離開所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)轄區(qū)必須要向相關(guān)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行流程請假并按照公司規(guī)定逐級(jí)審批。

4.1.2凡未請假就離開業(yè)務(wù)轄區(qū)的，按照曠工處理。4.2周工作計(jì)劃和總結(jié)

產(chǎn)品經(jīng)理及以上崗位、大區(qū)經(jīng)理、部門總監(jiān)每周五上午十二點(diǎn)前，在相關(guān)流程提交下一周的工作計(jì)劃和本周的工作總結(jié)。其他人員由部門自行根據(jù)情況制定。4.3月工作計(jì)劃和總結(jié)

4.3.1銷售主管（招商主管、推廣主管、醫(yī)藥代表等省區(qū)經(jīng)理以下銷售崗位人員），在當(dāng)月倒

2

DKYY/Z.12.001-201*數(shù)第三個(gè)工作日向所屬辦事處經(jīng)理提交下月工作計(jì)劃，辦事處經(jīng)理進(jìn)行批復(fù)和修改后在每月1號(hào)對(duì)當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)行下達(dá)，當(dāng)月的總結(jié)次月3日前在流程提交。

4.3.2省區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理的工作計(jì)劃在上月倒數(shù)第二個(gè)工作日向所屬大區(qū)經(jīng)理提交，大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行批復(fù)和修改后在每月1號(hào)對(duì)當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)行下達(dá)，當(dāng)月的總結(jié)次月3日前在流程提交。

4.3.3大區(qū)經(jīng)理的工作計(jì)劃在上月倒數(shù)第二個(gè)工作日向所屬部門總監(jiān)提交，部門總監(jiān)進(jìn)行批復(fù)和修改后在每月1號(hào)對(duì)當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)行下達(dá)。當(dāng)月的總結(jié)次月3日前在流程提交。

4.3.4部門總監(jiān)的工作計(jì)劃在上月倒數(shù)第四個(gè)工作日向分管領(lǐng)導(dǎo)提交，分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批復(fù)和修改后在每月1號(hào)對(duì)當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)行下達(dá)。當(dāng)月的總結(jié)次月3日前在流程提交。

4.3.5產(chǎn)品經(jīng)理（主管）的工作計(jì)劃在上月倒數(shù)第二個(gè)工作日向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交，上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批復(fù)和修改后在每月1號(hào)對(duì)當(dāng)月的任務(wù)進(jìn)行下達(dá)。當(dāng)月的總結(jié)次月3日前在流程提交。4.4基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填報(bào)

4.4.1每月3日前，以醫(yī)院渠道銷售為主的部門，省區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理必須在“重點(diǎn)品種醫(yī)院開發(fā)流程”中按照要求上報(bào)上月成功開發(fā)的醫(yī)院名稱及預(yù)期銷售量，大區(qū)經(jīng)理對(duì)醫(yī)院覆蓋的真實(shí)性負(fù)責(zé)。如無醫(yī)院成功開發(fā)，也應(yīng)在流程中注明。正在開展工作還未開發(fā)成功的醫(yī)院不需要在該流程匯報(bào)。

4.4.2以醫(yī)院渠道銷售為主的部門，每月3日前，省區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理須向?qū)��?yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理（專員）提交部門重點(diǎn)產(chǎn)品隔月醫(yī)院終端的銷售流向，產(chǎn)品經(jīng)理（專員）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理后，在15日前更新“重點(diǎn)產(chǎn)品醫(yī)院終端銷售業(yè)務(wù)地圖”。產(chǎn)品經(jīng)理（專員）、大區(qū)經(jīng)理利用出差機(jī)會(huì)，不定點(diǎn)的對(duì)終端實(shí)際銷售情況進(jìn)行摸底核查。

4.4.3以物流或OTC渠道銷售為主的部門，每月15日前，省區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理須向?qū)��?yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理（專員）提供部門重點(diǎn)產(chǎn)品上一個(gè)月合作商業(yè)公司對(duì)外的銷售總量，并附銷往終端的銷售流向。產(chǎn)品經(jīng)理（專員）、大區(qū)經(jīng)理利用出差機(jī)會(huì)，不定點(diǎn)的對(duì)終端實(shí)際銷售情況進(jìn)行摸底核查。4.5出差管理

4.5.1產(chǎn)品經(jīng)理及以上崗位、大區(qū)經(jīng)理、部門總監(jiān)每月出差不得低于10個(gè)工作日，其他崗位人員根據(jù)部門安排執(zhí)行。

3

DKYY/Z.12.001-201*4.5.2各級(jí)人員出差要擬定書面出差計(jì)劃，并與上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通后，在出差申請流程中進(jìn)行詳列（計(jì)劃包括：時(shí)間、地點(diǎn)、出差具體目的、達(dá)到預(yù)期、費(fèi)用等）。

4.5.3出差后要及時(shí)對(duì)出差情況進(jìn)行書面總結(jié)，在本部工作的人員出差完成后，在提供書面總結(jié)的同時(shí)，要在三天內(nèi)向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)；駐外業(yè)務(wù)人員采取電話匯報(bào)和附書面報(bào)告的形式，對(duì)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)。書面報(bào)告由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)存檔，建議采取電子文檔形式。各級(jí)人員均應(yīng)對(duì)所屬下屬建立單獨(dú)的“出差總結(jié)存檔”文檔，以備上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)查閱。4.5.4凡是無書面出差計(jì)劃和總結(jié)的，出差費(fèi)用不予報(bào)銷。4.5.5弄虛作假的，出差費(fèi)用不予報(bào)銷，并對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰。4.6會(huì)議管理

4.6.1每月5日前，營銷管理中心召開各業(yè)務(wù)部門上月總結(jié)及本月工作安排會(huì)議，產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理以上崗位的人員必須參加，鑒于銷售時(shí)間的靈活性，具體會(huì)議時(shí)間在上月最后一個(gè)工作日確定，會(huì)期半天。

4.6.2各部門根據(jù)需要自行確定日常部門會(huì)議時(shí)間及范圍，但部門全體人員參與的會(huì)議必須要有會(huì)議主題、日程安排、達(dá)成預(yù)期等議程，做好會(huì)議紀(jì)要，一并報(bào)相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)。4.6.3部門級(jí)以上會(huì)議及培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)及外訓(xùn)），參會(huì)人員原則上不得請假，遵守會(huì)場紀(jì)律，電話應(yīng)處于關(guān)機(jī)或震動(dòng)狀態(tài)，會(huì)場內(nèi)不準(zhǔn)接聽電話、私自討論、做與會(huì)議無關(guān)的事情。4.7處罰

4.7.1未按時(shí)提交工作計(jì)劃和總結(jié)的，按每天對(duì)當(dāng)事人處以200元的罰款，并在營銷管理中心通報(bào)批評(píng)。

4.7.2未按時(shí)提交基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的，按每天對(duì)當(dāng)事人處以200元的罰款，分管大區(qū)經(jīng)理處以300元的罰款，部門總監(jiān)處以500元并在營銷管理中心通報(bào)批評(píng)。提供虛假數(shù)據(jù)的，按每次對(duì)當(dāng)事人處以500元的罰款，分管大區(qū)經(jīng)理處以1000元，部門總監(jiān)處以201*元的罰款，記過處分并在公司進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，不得進(jìn)入當(dāng)年選優(yōu)用優(yōu)范圍。

4.7.3產(chǎn)品經(jīng)理（主管）未按時(shí)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行更新的，按每天對(duì)當(dāng)事人處以200元的罰款。4.7.4出差行程及工作匯報(bào)弄虛作假的，不予報(bào)銷差旅費(fèi)，并對(duì)當(dāng)事人處以1000元的罰款。4.7.5部門級(jí)以上會(huì)議及培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)及外訓(xùn)）無故未請假不參加的，按照曠工處理；無故遲到、早退的，每次對(duì)當(dāng)事人處以500元罰款，會(huì)場內(nèi)接聽電話或電話鈴響，每次對(duì)當(dāng)事人處

4

DKYY/Z.12.001-201*以200元罰款；非休息時(shí)間在會(huì)場外吸煙、閑聊的，對(duì)當(dāng)事人每次處以500元罰款，上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)連帶責(zé)任，每次處以300元的罰款。

4.7.6對(duì)違規(guī)當(dāng)事人進(jìn)行包庇的，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)包庇責(zé)任，公司根據(jù)事項(xiàng)的嚴(yán)重性，對(duì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處以記過、降職、解除勞動(dòng)合同處罰。5.0相關(guān)支撐性文件

無5

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