一德OTC代表工作職責

OTC代表工作職責

一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標：最大限度地促進產(chǎn)品的銷售。1.改進產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達產(chǎn)品的價格，價值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性4.增強消費者對產(chǎn)品的認知及選擇5.增加消費者的即時購買行為

6.維持產(chǎn)品的市場領(lǐng)導地位，在終端對競品進行攔截7.維護終端零售價格的穩(wěn)定

8.渠道歸攏，更大的體現(xiàn)對商業(yè)的拉動作用

二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對工作充滿熱情

2.具有上進心及對成功的渴望3.遵守公司各項規(guī)定，服從上級的指揮4.身體健康，不怕苦和累

5.具有數(shù)字觀念，能誠實而正確記錄報表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受過醫(yī)藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環(huán)節(jié)展開工作。

1.晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計劃、設(shè)計拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布報表等3.進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況4.進藥店有禮貌的打招呼

5.與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策6.觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策

7.陳列管理：(1)與店員或柜組長溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；(3)POP的陳列是否位置得當、醒目、如何調(diào)整；(4)價格標簽是否影響陳列面。

8.了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等9.探詢營業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決

10.適當?shù)臅r候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等11.結(jié)款、補貨，售后服務(wù)等

二).為什么要安排拜訪路線1）確保拜訪到所有客戶

2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率3）節(jié)省時間，提高工作效率4）讓上司知道自己的行蹤

5）每月回顧和分析工作重點及工作量

(三).線路拜訪安排的考慮因素：1）客戶的分級（A、B、C級店）2）各級客戶所需的拜訪頻率3）每天的總拜訪店數(shù)4）拜訪行程的次序安排

(四).藥店分級及拜訪頻率

A級藥店每周2次B級藥店每周1次C級藥店：每月1次(五).按以下要求設(shè)定固定拜訪路線每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，

其中10家A級店、20家B級店、50家C級店請計算：

代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。

該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。

請問：這位代表每天應(yīng)拜訪多少家店？

計算如下：（按每周4天設(shè)定固定拜訪線路）

1）每月所有**店所需的拜訪總次數(shù)=10家×2次/周×4周=80次/月2）每周所有B級店所需的拜訪總次數(shù)=20家×1次/周×4周=80次/月4）每月A、B級店的拜訪總次數(shù)=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù)=4天/周*4周/月=16天/月所以，每天應(yīng)拜訪的A、B級店平均店數(shù)=160/16=10家/天

要求每天拜訪不少于15家（每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。）

(六).OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”

三個固定

1.固定目標客戶.2.固定拜訪線路.3.固定拜訪頻率.A.固定目標客戶:

每位負責80100家目標藥店、

B.固定拜訪線路:

（1）按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線（2）路，線路按街區(qū)編制.

（3）然后將店及終端名字標在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點標上小紅旗.（4）每線不少于16家,每人負責5條線.合計店數(shù):80-100家.

關(guān)鍵點:

（1）城市街道地圖（2）標出藥店位置（3）制定拜訪路線（4）優(yōu)化拜訪路線

C.固定拜訪頻率.

（1）每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜訪一條路線.（3）每月工作內(nèi).

（4）拜訪藥店:22天.（5）流動促銷;每周一次.

（6）具體活動時間可在地區(qū)層級微調(diào).（7）拜訪藥店頻率.

（8）A級店=2次/周.B級店=1次/周.C級店≥1次/月.

散店可通過經(jīng)銷商及市場活動幅射.

拜訪藥店八步驟第一步：準備

1.月工作重點2.回顧線路客戶資料3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點

第二步：雙認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決

第三步：店情察看1.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）2.陳列（位置/陳列面/POP）3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內(nèi)、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊4.產(chǎn)品價格、效期5.競爭對手情況

第四步：陳列改善

1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價格牌

第五步：產(chǎn)品推廣

1.結(jié)合公司要求，進行產(chǎn)品賣點、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹3.促銷活動的推廣和跟進實施效果

第六步：促進購買

1.回顧客戶銷售記錄2.結(jié)合當日庫存，跟藥店溝通補貨。3.通過推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

第七步：回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進行）1.回顧拜訪計劃及達成情況：

－當日拜訪目標－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動情況跟進2.下次拜訪的安排

第八步：行政工作（從藥店出來后，立即總結(jié)）

1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯報

四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范

1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。

2.銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時向主管報告并提出建議。3.對業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當天行銷任務(wù)完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數(shù)。

4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。

5.OTC代表每天工作必備

□OTC代表工作日志□固定路線拜訪表□藥店資料卡□POP，活動單張，樣品等隨帶物品

6.OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格

A.OTC報表a、OTC日報表b、OTC周計劃c、OTC周總結(jié)d、OTC月計劃e、OTC月計劃B.藥店資料表C.重點店員維護表D.銷量統(tǒng)計表E.重點店員維護表F.競品信息表

擴展閱讀：一德四新

“一德四新”學習計劃

為了使自己能適應(yīng)二十一世紀對教師的要求，使自己無愧于人民教師的光榮稱號，我必須不斷地充實自己，超越自我。終生學習已成為時代對新一代教師的要求，因此，須科學地制定繼續(xù)教育發(fā)展規(guī)劃，為今后的學習發(fā)展指明方向。根據(jù)教育部頒布的《教育部關(guān)于大力加強中小學教師培訓的意見》、和《貴州省中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（201*2020年）》的要求，結(jié)合自身的實際，特擬定如下學習計劃：

一、指導思想

以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”的重要思想為指導，認真全面貫徹和落實科學發(fā)展觀，實施素質(zhì)教育，為提高自身各方面的素質(zhì)而保持終身學習，在工作中盡職盡責，為自己所從事的工作貢獻自己。

二、目標要求

圍繞“強化能力，提升素質(zhì)，決戰(zhàn)課堂，提高質(zhì)量”的總體目標，以提升師德素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平為核心，以滲透“一德四新”（即師德教育，新理念、新知識、新方法、新技能）的學科培訓為主要內(nèi)容，以“中小學教師國家級培訓計劃”（簡稱“國培計劃”）為引領(lǐng)，以現(xiàn)代遠程教育技術(shù)支撐下的校本研修為平臺，全面提升自身的素質(zhì)和教育教學質(zhì)量。

三、個人現(xiàn)狀分析我自從參加工作以來，熱愛教育事業(yè)，工作努力勤奮，一直身處教學的第一線，不斷地努力實踐探索，積累了一定的教學經(jīng)驗，也得到了學生們的肯定，面對每一雙雙求知的眼睛，深感任重而道遠。雖然渴望能應(yīng)用最科學有效的方法使學生獲得最多的知識，但有時總覺得心有余而力不足。因此，更需不斷地學習，積累，借鑒別人先進的教育方法和教育理念，不斷地經(jīng)歷由理論到實踐，再由實踐到理論的升華過程，使自己的業(yè)務(wù)能力達到質(zhì)的進步。

四、學習內(nèi)容及目標任務(wù)

在十二五“繼教工程”期間，自身學習不少于360總學時培訓，從工程啟動到培訓結(jié)束年均不低于72學時。其中，師德教育不少于60學時，其他培訓（含“四新”）不少于300學時。全員培訓以學科培訓為基礎(chǔ)，并將“一德四新”與各學科培訓有機結(jié)合。

1.師德教育

加強教師職業(yè)理想、職業(yè)道德和法制教育的學習，增強教書育人的責任感和使命感，提高自己依法執(zhí)教的能力和水平。通過種形式的師德學習，做到愛崗敬業(yè)，以學生為本、關(guān)愛學生、尊重學生、平等公正地對待學生；關(guān)注學生全面發(fā)展和健康成長；為人師表，做學生健康成長的指導者和引路人。

2.新理念

樹立先進的教育思想和教育理念，樹立正確的教育觀、人才觀、質(zhì)量觀和學生觀。把育人作為教育工作的根本，面向全體學生，鼓勵學生全面發(fā)展、主動發(fā)展、個性發(fā)展。尊重教育教學規(guī)律和學生身心發(fā)展規(guī)律，為每個學生提供適合的教育。

3.新知識

樹立終身學習理念。認真學習、借鑒國內(nèi)外教育教學實踐成果，拓寬知識視野，增強知識儲備，深化學科專業(yè)知識，更新知識結(jié)構(gòu)。通過培訓，了解學科專業(yè)發(fā)展動態(tài)，提高知識素養(yǎng)和學科知識水平，促進教育教學綜合能力的提高。

4.新方法

在新的教育教學理念指導下，努力探索、創(chuàng)新課堂教育教學模式和方法。通過培訓，能采用啟發(fā)式、探究式、參與式、討論式、案例式等教學方法，改進課堂教學組織方式，充分調(diào)動和激發(fā)學生學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

5.新技能

以新的教育教學理念為指導，強化和創(chuàng)新備課、說課、上課、觀課、議課、課后反思、學情分析、考核評價及課題研究等基本技能；提高指導學生有效學習的技能，具備引導學生課堂上傾聽、思考、提問、交流等能力；提高應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)的能力和水平，促進信息技術(shù)與學科教學有效整合，提高課堂教學有效性。

五、措施及方法：

（1）不斷地充實自己，讓讀書與學習成為習慣。平時多讀一些關(guān)于教育教學的理論書籍，按學校繼續(xù)教育指南，自學規(guī)定的繼續(xù)教育教材。結(jié)合自己的實際感悟，形成自己獨特的教學風格。

（2）認真鉆研教材，科學備課。針對學生的實際情況寫出真正實用的教案，不搞形式主義，人云亦云。把理論與實際緊密的結(jié)合起來。這樣才能不斷地提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（3）積極參加學歷提高培訓和學校組織的政治業(yè)務(wù)學習。不斷地增加和更新自己的知識。

（4）積極參加學校及上級舉辦的各級各類培訓和學習。并把學到的知識及時實踐到教學工作中，做到及時反饋，及時彌補不足。

友情提示：本文中關(guān)于《一德OTC代表工作職責》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，一德OTC代表工作職責：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《一德OTC代表工作職責》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/555534.html

• 上一篇：OTC部201*年工作要點
• 下一篇：OTC部工作制度