OTC工作計(jì)劃

OTC工作計(jì)劃

一、辦事處的建立

1．由小組長(zhǎng)先行到該市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)刈夥康认嚓P(guān)信息，并選擇城區(qū)周遍范圍內(nèi)交通便利、

房?jī)r(jià)適中的房址建立辦事處，并購(gòu)買(mǎi)所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環(huán)境（包括超市、菜場(chǎng)、醫(yī)院、藥店及公交線路）。預(yù)計(jì)將毫?xí)r一周左右。2．組員在辦事處設(shè)立好之后立即進(jìn)場(chǎng)，到達(dá)辦事處后準(zhǔn)備好工作所需的表格，文件并佩帶

好證件。在組長(zhǎng)的初步指引下，外出熟悉環(huán)境，了解城市內(nèi)各種相關(guān)信息，為日后工作做好準(zhǔn)備。預(yù)計(jì)將毫?xí)r三天左右。

二、信息收集

環(huán)境熟悉之后，開(kāi)始對(duì)轄區(qū)內(nèi)的工作信息進(jìn)行收集。包括終端的詳細(xì)地址、電話及進(jìn)貨渠道的了解，并在地圖上繪標(biāo)出詳細(xì)位置（主要由組員完成），與此同時(shí)收集醫(yī)藥公司相關(guān)信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長(zhǎng)完成），并進(jìn)行兩類信息的核對(duì)及匯總，篩選出對(duì)工作有用的信息并保存。預(yù)計(jì)將豪時(shí)一周左右。

三、鋪貨

根據(jù)收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強(qiáng)，資信程度好的醫(yī)藥公司進(jìn)行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫(yī)藥公司愿意與我們合作，并了解鋪貨所需的費(fèi)用、時(shí)間及方式。進(jìn)行醫(yī)藥公司（渠道）之間的比對(duì)，選擇兩到三家最適合我們的醫(yī)藥公司進(jìn)行合作，簽定供貨合同，通知公司發(fā)貨并督促醫(yī)藥公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨（配貨）。預(yù)計(jì)將豪時(shí)一到兩周。

四、終端跟進(jìn)維護(hù)

1．繪制終端分布圖

a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上；

b.終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；

c.終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；由于前期對(duì)各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進(jìn)行分類：

A類終端

1>店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；

2>位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；3>一般為國(guó)營(yíng)藥店、老字號(hào)藥店、連鎖藥店等；B類終端

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1>店面小（一般不足20平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；

2>主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量�。�3>一般為小型私人藥店；按照二八定律原則：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，建立優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。2．制定終端走訪路線圖

依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開(kāi)白紙上繪制。3．建立終端檔案

終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。4.營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)工作

使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和使用方法；增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。可介紹關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、使用方法、適應(yīng)人群和劑量、答消費(fèi)者所經(jīng)常提出的問(wèn)題、若干實(shí)例等�？砂凑找韵氯�種方式進(jìn)行培訓(xùn)：a.書(shū)面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行；

b.座談會(huì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨、舒適，有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐；

c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。

5．終端公關(guān)工作1>公關(guān)對(duì)象

經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；2>日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；

b.說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；

c.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫我們推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人；

d.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說(shuō)一、兩句幽默和笑話；

e.出門(mén)前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。f.當(dāng)我們碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。3>贈(zèng)送禮物

a.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品；

b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；6．終端硬包裝和促銷基本原則是：

a.硬包裝應(yīng)按照如下原則：多---有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見(jiàn)，看得完，看著美觀；牢保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

b.經(jīng)常在A類店進(jìn)行各類促銷活動(dòng)，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動(dòng)，促銷方式應(yīng)多種多樣，如駐店銷售，買(mǎi)增，派發(fā)促銷品等。

五、終端工作延伸

在保障了原有終端的銷量之后，應(yīng)開(kāi)始對(duì)周遍地區(qū)進(jìn)行鋪貨及跟進(jìn)，加大產(chǎn)品的鋪貨率，同時(shí)還應(yīng)該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數(shù)量及銷售量

擴(kuò)展閱讀：OTC周工作計(jì)劃表

OTC每周線路拜訪計(jì)劃表

周一序號(hào)123456789101112131415本周工作計(jì)劃店名級(jí)別周二店名級(jí)別周三店名級(jí)別周四店名級(jí)別周五店名其他重點(diǎn)工作級(jí)別促銷活動(dòng)（方式拜訪小連鎖總部（家）及工作內(nèi)容/家）及工作內(nèi)容張貼海報(bào)、燈箱廣告（家）填表日期：月日填表人：區(qū)域：

______區(qū)域_____年____終端檔案表

序號(hào)終端名稱級(jí)別填表人：醫(yī)保地址店經(jīng)理時(shí)間：聯(lián)系電話年月日主要店員聯(lián)系電話1234568910111213141516

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