供銷社暑假實(shí)習(xí)報(bào)告

中國地質(zhì)大學(xué)江城學(xué)院

暑假企業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：阮晨晨

專業(yè)：市場營銷

班級：34001001

學(xué)號：3400100143

指導(dǎo)教師：陳蓉講師

關(guān)于在松滋市沙道觀鎮(zhèn)葡萄供銷社從事農(nóng)資銷售員以及

客戶接待與聯(lián)系崗位的暑假企業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

一.實(shí)習(xí)目的

通過參與企業(yè)單位的實(shí)際運(yùn)作與進(jìn)行深入的實(shí)際體驗(yàn)，充分了解企業(yè)的運(yùn)作過程，為自己以后的工作打下經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。同時(shí)在實(shí)際操作過程中了解自身的不足，學(xué)會運(yùn)用書本的理論知識來解決實(shí)際的問題。通過參加實(shí)習(xí)活動(dòng)可以有助于我更新自己的觀念，吸收新的思想和知識。豐富自己的假期生活，鍛煉自己與人交往的能力。

二.實(shí)習(xí)單位及崗位介紹

沙道觀鎮(zhèn)葡萄供銷社是在湖北省松滋市沙道觀鎮(zhèn)的主要葡萄水果產(chǎn)區(qū)建立的一家以葡萄的銷售與中介，同時(shí)兼營農(nóng)資類商品銷售的互助合作組織，隸屬于沙道觀鎮(zhèn)車路口村村民委員會。該供銷社與沙道觀鎮(zhèn)車路口村村民委員會一套班子，掛牌辦公。主要服務(wù)于該地區(qū)的葡萄種植農(nóng)戶，在葡萄銷售季節(jié)主要為該地區(qū)的葡萄類水果打開銷路，聯(lián)系客商，并且從中抽取一定比例的中介銷售費(fèi)用。平時(shí)則為農(nóng)戶提供種植知識培訓(xùn)以及相關(guān)農(nóng)資的銷售與供應(yīng)工作，在服務(wù)于當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶以及外地客商的同時(shí)，也使自身的實(shí)力獲得了極大的提高。近年來正在籌劃與村委會進(jìn)行整體業(yè)務(wù)剝離，逐步獨(dú)立成為獨(dú)立法人組織。

農(nóng)資柜臺銷售員工作在供銷社內(nèi)主要是負(fù)責(zé)農(nóng)資類商品銷售以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)賬目的核算工作，每天的工作主要是負(fù)責(zé)站柜臺銷售農(nóng)資商品，晚上結(jié)業(yè)后對于當(dāng)天的銷售情況進(jìn)行總結(jié)以及賬務(wù)統(tǒng)計(jì)核算工作。同時(shí)也要求整理貨品，為第二天的銷售工作做好準(zhǔn)備。

客戶的接待與聯(lián)系工作主要是在葡萄的銷售旺季，負(fù)責(zé)聯(lián)系與接待外地來的客商。帶領(lǐng)他們前往葡萄種植基地里進(jìn)行現(xiàn)場看貨，同時(shí)為供銷社骨干銷售人員做好聯(lián)絡(luò)工作，以培育一批優(yōu)質(zhì)的老客戶從而促進(jìn)銷售額和價(jià)格的進(jìn)一步提升。平時(shí)則需要使用微博和發(fā)帖宣傳的形式為當(dāng)?shù)氐钠咸汛蝽懫?/p>

牌，擴(kuò)大知名度。在某種程度上起到了企業(yè)銷售聯(lián)絡(luò)人員以及廣告推廣人員的作用。在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中則需要人員具有較好的心理素質(zhì)，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和社會交際能力，對于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)能夠熟練的使用,從而接觸到更多的相關(guān)資訊和知識來充實(shí)自己的能力。

三．實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程1.實(shí)習(xí)的內(nèi)容和流程安排

7月13號正式進(jìn)入沙道觀鎮(zhèn)葡萄種植供銷社進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)聘工作，供銷社的負(fù)責(zé)人（村支書）對于我進(jìn)行了一些相關(guān)情況的了解。在了解了我自身的相關(guān)情況之后，給我一本供銷社的規(guī)則資料，讓我回家熟悉相關(guān)的工作流程以及職責(zé)范圍，具體的職務(wù)在15號確定。

15號開始正式實(shí)習(xí)，擔(dān)任供銷社的農(nóng)資柜臺銷售員，工作時(shí)間持續(xù)到葡萄銷售季節(jié)的開始。

26號由于葡萄大規(guī)模銷售季節(jié)的開始，供銷社的農(nóng)資銷售部門將會關(guān)閉，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)入葡萄銷售中介服務(wù)的階段。我的職務(wù)正式轉(zhuǎn)換成客戶接待與聯(lián)絡(luò)，工作時(shí)間持續(xù)到整個(gè)銷售季節(jié)完成以及實(shí)習(xí)結(jié)束，時(shí)間大致在8月10號左右。2.實(shí)習(xí)的具體過程

我首先上手的是農(nóng)資柜臺銷售員的職位，這一個(gè)崗位與我的專業(yè)結(jié)合較為緊密。同時(shí)工作量不是太大，上手的速度較為快速。難點(diǎn)在于每天工作的時(shí)間較長，對于我自身的心理和身體素質(zhì)有一定的要求。

經(jīng)過前期的了解，我了解到本地的葡萄種植戶較多，對于農(nóng)資產(chǎn)品的需求量很大。由于距離和價(jià)格的因素，他們大多數(shù)都選擇供銷社的農(nóng)資銷售門店購買農(nóng)資產(chǎn)品。供銷社也根據(jù)農(nóng)時(shí)的不同調(diào)整進(jìn)貨的品種，努力滿足農(nóng)戶的需求。銷售額一直保持著較高的水平。在本地也有著較好的聲譽(yù)和一定的影響力，是供銷社的兩大支柱業(yè)務(wù)之一。

在了解了具體的情況后，我也在心里有了底細(xì)。從了解的過程之中我進(jìn)一步的體會到了了解情況的重要性：它有助于我們更好地了解自己業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，是加快自己融入企業(yè)這一組織之中的必經(jīng)和重要階段。在了解情況的過程中也可以鍛煉我們的交際和觀察能力，比如在與人交往的過程中學(xué)會察言觀色，注意自

己的語氣和表情。從他人的話語之中獲取有利于自己的信息才是我們與人交談的重要目的之一。

在經(jīng)過幾天的實(shí)際操作后我開始進(jìn)入狀態(tài)了，對于工作也越來越得心應(yīng)手。在這個(gè)時(shí)間里供銷社新進(jìn)了一批全新的葡萄營養(yǎng)類的藥物，我負(fù)責(zé)清理出一塊柜臺來作為專柜擺放這種藥品，將宣傳海報(bào)貼出進(jìn)行宣傳。在銷售的第一天因?yàn)橹�名度尚未打開，所以前來購買的農(nóng)戶較少�；�于對農(nóng)戶負(fù)責(zé)的原則，負(fù)責(zé)人要我對于這些率先購買了藥物的農(nóng)戶進(jìn)行登記并且追蹤了解藥物的實(shí)際效果，作為以后推廣的重要依據(jù)。

藥物的起效期為2天到3天，在等待藥物效果的期間。宣傳的作用也開始逐步的顯現(xiàn)出來，每天的銷售額都在逐步的上升之中。但是庫存依然較多，對于以后的銷售效果抱一定的觀望態(tài)度。

藥物起效期過后，我打電話對于第一批購買并且使用藥物的農(nóng)戶進(jìn)行了電話回訪，仔細(xì)詢問了具體的效果，在這一了解過程中，大部分使用了藥物的農(nóng)戶都肯定了這種藥物的效果：“它極大的提高了葡萄果品的品質(zhì)，對于部分葉面病癥有著很好的抑制作用�！辈⑶肄r(nóng)戶表示有繼續(xù)購買使用的意愿。與此同時(shí)前期的宣傳與已使用農(nóng)戶的口耳相傳開始顯現(xiàn)出效果。柜臺的銷售額出現(xiàn)了猛增之勢，業(yè)務(wù)也變得繁忙起來。

經(jīng)過一周的銷售第一批進(jìn)的貨物基本上已經(jīng)處理完畢，但是依然有較多的農(nóng)戶前來要求購買藥物。我于是向負(fù)責(zé)人（村支書）提出了繼續(xù)進(jìn)貨的需求。由于負(fù)責(zé)人近一段時(shí)間在處理其他業(yè)務(wù)并且為銷售季節(jié)的到來在做準(zhǔn)備的關(guān)系，他對于情況不夠了解，于是要求我上午做出一份關(guān)于近期銷售情況以及具體效果的報(bào)告給他來了解情況。我于是馬上回柜臺開始制作報(bào)告。在中午下班之前將報(bào)告交給了負(fù)責(zé)人。

下午上班之后，負(fù)責(zé)人對于我的報(bào)告非常不滿意，要求我重做一份。他給我指出報(bào)告的一些毛病：“1.條理不清楚，邏輯較為混亂。2.事實(shí)的陳述較為蒼白，他無法了解和估計(jì)出實(shí)際的需求，因而也無法讓他作出決定。3.格式不正確。4.需要有我自己的意見來作為負(fù)責(zé)人參考的依據(jù)。”于是讓我回去繼續(xù)重做報(bào)告。

我根據(jù)負(fù)責(zé)人的意見認(rèn)真的修改自己的報(bào)告，終于達(dá)到了要求。負(fù)責(zé)人也做出了第二天繼續(xù)進(jìn)貨的決定。

經(jīng)過這一次的報(bào)告事件，我進(jìn)一步的熟悉了企業(yè)做出一個(gè)決策的過程。也知道了到任何報(bào)告的出爐都是需要有牢固事實(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研和切合實(shí)際的建議作為支撐的，企業(yè)作出決策雖然重點(diǎn)在于最高負(fù)責(zé)人的決定，但是由于他自身能力和職務(wù)時(shí)間等因素的限制，依然是需要通過一定的渠道來了解相關(guān)的信息來做出最后的決策的。職員的具體報(bào)告就是他獲取信息的重要渠道之一，同時(shí)這也是自我營銷，表現(xiàn)自己能力的一個(gè)方面。我的制作報(bào)告能力較為欠缺，這一點(diǎn)需要在以后的學(xué)習(xí)之中重點(diǎn)的鍛煉。

在這一批的農(nóng)資銷售完畢之后，園區(qū)的葡萄開始大規(guī)模成熟，即將開始進(jìn)入大規(guī)模的銷售階段。供銷社的業(yè)務(wù)重心也開始調(diào)整。在外的業(yè)務(wù)員已經(jīng)陸續(xù)聯(lián)絡(luò)到不少較大的水果批發(fā)客商并且陸續(xù)前來調(diào)貨。從7月26號關(guān)閉農(nóng)資銷售部門之后，我的職務(wù)開始調(diào)整為成客戶的接待與聯(lián)絡(luò)，并且身兼給農(nóng)戶發(fā)放貨款之職。

8月1號，一位來自宜昌的客商開著運(yùn)貨車直接來到了供銷社外面的小廣場上，要求我們?yōu)樗�提�?萬斤的果品。由于需求量巨大而且事先沒有與我們提前取得聯(lián)系。我馬上聯(lián)系了我們的負(fù)責(zé)人，由他來親自接待。負(fù)責(zé)人在接待的同時(shí)讓我和另一位業(yè)務(wù)員一起前往園區(qū)進(jìn)行摸底，在初略的了解了園區(qū)果品的成熟情況之后，這5萬斤的需求我們園區(qū)是可以滿足的。因而使得負(fù)責(zé)人和客商達(dá)成了以兩元1斤的價(jià)格來收購的協(xié)議，我們開始分配每一戶的裝箱份額并且?guī)椭鷱呢涇嚿舷鹿�品箱。�?jīng)過一個(gè)下午的忙碌，終于將5萬斤的葡萄裝上了貨車�？蜕虒τ谄咸鸦�地內(nèi)的葡萄質(zhì)量和工作效率非常的滿意，并且立即結(jié)清了10萬元的貨款。

晚上我和業(yè)務(wù)員一起前往每一戶參與供貨任務(wù)的農(nóng)戶家中結(jié)清貨款。這一次突發(fā)的銷售任務(wù)完成非常的成功，負(fù)責(zé)人對于我們的工作很滿意。

通過這一次的銷售任務(wù)的實(shí)施，我更深的體會到了企業(yè)的運(yùn)作是環(huán)環(huán)緊扣的，每一環(huán)的完成質(zhì)量都是業(yè)務(wù)的保證。而這種高質(zhì)量業(yè)務(wù)的完成更是企業(yè)信譽(yù)建立的重要根基。企業(yè)的信譽(yù)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，很多的時(shí)候就是企業(yè)自我營銷過程之中的殺手锏。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)人擁有良好的品格，就是自己最大的優(yōu)勢。這也是事業(yè)成功的重要條件。

在而后的銷售過程中，我們陸續(xù)接待了來自省內(nèi)如宜昌，荊門，襄陽等地的果品銷售商。同時(shí)也有許多的外地客商如湖南，河南，福建等地的客商前來調(diào)貨，

他們的要求各有不同，主要是以鮮食葡萄的銷售為主的，也有很多是以購買原財(cái)料來釀酒為目的的客商。今年總體的行情是比較不錯(cuò)的，因而銷售的速度也比較快，價(jià)格上也是可以接受的。

經(jīng)過大約半個(gè)月的銷售，在8月9號，園區(qū)的葡萄正式進(jìn)入清園休整階段，供銷社同時(shí)開始進(jìn)入內(nèi)部清理整頓休業(yè)期，我的實(shí)習(xí)也正式結(jié)束。

四.實(shí)習(xí)總結(jié)及體會1.實(shí)習(xí)的總結(jié)

這一次的實(shí)習(xí)是我第一次進(jìn)入實(shí)際的工作環(huán)境之中進(jìn)行鍛煉，整個(gè)實(shí)習(xí)的過程都是和我的專業(yè)知識緊密結(jié)合的。在實(shí)習(xí)的過程之中我親自接觸了柜臺銷售人員的工作過程，親身體會到了一個(gè)企業(yè)決策的的完成過程。在客戶接待的過程之中了解到了人脈和工作效率也是企業(yè)的重要組成部分之一，我第一次如此深入的融入了一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化之中。同時(shí)與供銷社的人員建立了一定的私人友誼關(guān)系，學(xué)會了一些與人交往的技巧。了解到了各行各樣都是需要營銷的，只是具體的方式不同。企業(yè)作為一個(gè)盈利性質(zhì)的組織，營銷的目的就是建立良好的形象來更好地實(shí)現(xiàn)的這一目的。這是我們以后在實(shí)際的工作所需要維護(hù)的。2.實(shí)習(xí)的體會

我的專業(yè)能力依然比較欠缺，雖然有第一次的對于業(yè)務(wù)不熟悉的因素在里面，但是這也從某種程度上暴露出了我的專業(yè)知識的掌握不牢靠，知識轉(zhuǎn)化成能力的較差，有時(shí)會犯教條主義的錯(cuò)誤，做事過于死板。對于自己的角色轉(zhuǎn)變適應(yīng)能力也比較差，不會變通。

在以后的的學(xué)習(xí)過程中我要更加努力地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，充實(shí)自己的理論知識儲備。同時(shí)也要多參加社會實(shí)踐活動(dòng)，從實(shí)際的工作和生活中學(xué)會與社會的節(jié)奏實(shí)現(xiàn)同步，更好地為自己以后真正的走入社會做好心理和知識準(zhǔn)備。同時(shí)作為一個(gè)市場營銷專業(yè)學(xué)生，我們更要清楚自己在這個(gè)社會所處的地位。規(guī)劃好自己的職業(yè)和人生目標(biāo)，更好的為以后我自己的人生做好打算！

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