服裝店培訓(xùn)

服裝終端培訓(xùn)

■店鋪基本管理

一陳列

1.卡索慣用的陳列方法“間隔陳列”（兩件間隔兩件）

2.正面點掛的前一件商品與后一件商品一定是同等面積的。保證商品的整潔、美觀

3.側(cè)掛展示服裝時衣架之間要保持同等距離，春夏3-5cm，秋冬6-8cm，并且衣服是長短間隔，有節(jié)奏美感。

4.一桿中盡量不能超過三個花色，具體情況根據(jù)實際情況變換

二FAB銷售案例

F：產(chǎn)品的特性A：特性帶來的優(yōu)點B：優(yōu)點帶來的好處

例：高腰節(jié)：“這是一款高腰節(jié)連衣裙（特性）；它的裁剪是在胸下圍收緊（優(yōu)點）；所以穿上身使的胸部更加豐滿，而且可以拉長下半身的線條（好處）�！比纾篈081144003A08214024

三產(chǎn)品分類

貨號字母ABCDEF品名連衣裙短裙上衣褲子套裝風(fēng)衣貨號字母HHBHCHDKNB品名真皮草真皮裙真皮衣真皮褲胸針牛仔裙貨號字母NCNDRTWY品名牛仔衣牛仔褲胸針大衣類毛衣類羽絨類四產(chǎn)品型號

碼數(shù)上身下身連身裙S155/80A155/62A155/80AM160/84A160/66A160/84AL165/88A165/70A165/88AXL170/92A170/74A170/92A五、日常作業(yè)

1營業(yè)前：

營業(yè)時間前15分鐘做好準(zhǔn)備工作、店員打卡或簽到店員換工裝、化妝或補(bǔ)妝、店長檢查店員儀容儀表查看計事本，明確了解延續(xù)事務(wù)

店鋪晨會，店長明確當(dāng)天注意事項及個人銷售指標(biāo)，并觀察店員狀態(tài)，避免帶情緒上班營業(yè)準(zhǔn)備工作：清潔店堂，點數(shù)，檢查陳列品、櫥窗，清潔收銀臺、清點零錢和小票開啟店堂音樂、準(zhǔn)時打開店門，迎賓2營業(yè)中

檢查貨區(qū)的貨品陳列是否符合陳列要求，包括：整理貨架/整理掛裝/整理疊裝/整理配件。不斷檢查整理貨倉和備貨情況、及時處理顧客投訴，超越權(quán)限，及時上報遇到客戶多時，及時調(diào)配員工的補(bǔ)位，避免空場、空位。不斷檢查衛(wèi)生，及時清理3營業(yè)結(jié)束

點數(shù)，對數(shù)，做手帳記錄、做下班前的清潔衛(wèi)生工作清點貨款、整理票據(jù)、記事本記錄銷售及重要事項

晚例會總結(jié)當(dāng)日銷售指標(biāo)的完成情況、關(guān)閉音樂/照明/電源等設(shè)備關(guān)門

六、店長培訓(xùn)（職責(zé)要求）

店長職責(zé)：

1、確保店鋪的財產(chǎn)安全、消防安全、人員的安全2、負(fù)責(zé)店鋪日常管理和銷售工作

3、參與并帶動店鋪銷售及銷售指標(biāo)的達(dá)成、店鋪費用的核算與控制4、及時與商場對帳，保證銷售數(shù)額準(zhǔn)確無誤，保證商場貨款的及時回籠5、負(fù)責(zé)及時傳達(dá)并監(jiān)督執(zhí)行公司下達(dá)的文件、計劃、制度6、負(fù)責(zé)店鋪銷售任務(wù)的分解和跟進(jìn)、負(fù)責(zé)店員的排班、考勤、考評7、負(fù)責(zé)店鋪各種報表的正確填制和及時上報

8、負(fù)責(zé)店鋪文件/資料/報表/單據(jù)的整理、分類、保管9、負(fù)責(zé)店鋪的貨品庫存管理和補(bǔ)貨工作、負(fù)責(zé)店鋪貨區(qū)的安排與調(diào)整10、負(fù)責(zé)店鋪貨品的陳列和出樣、負(fù)責(zé)店鋪員工的日常指導(dǎo)和代教培訓(xùn)工作11、負(fù)責(zé)店鋪員工日常營業(yè)氣氛的及時調(diào)節(jié)、店鋪突發(fā)事件和顧客投訴解決12、負(fù)責(zé)店鋪市場調(diào)查工作，如顧客意見/促銷效果/競爭品牌/商場活動等13、公司促銷活動及市場推廣的執(zhí)行和信息反饋14、及時向公司匯報店鋪各種情況并提出改進(jìn)意見

七、店員培訓(xùn)（責(zé)任要求）

1、遵守店鋪和商場紀(jì)律、保持微笑迎客，態(tài)度誠懇，儀容整潔2、熟悉本區(qū)貨品的價格/面料/款式/洗滌方法/保養(yǎng)常識3、熟悉本區(qū)貨品的店鋪存貨和斷碼情況、熟悉店鋪現(xiàn)階段的促銷活動細(xì)則4、能熟練進(jìn)行量體/燙衣/扦褲邊/收放褲腰/訂紐扣等服務(wù)5、對店鋪貨品善于進(jìn)行成套搭配、完成本貨區(qū)的清潔整理工作。6、與店鋪其它員工和睦相處、保守店鋪營業(yè)機(jī)密

八、店鋪規(guī)章制度

店員未經(jīng)店鋪店長或主管許可，不得擅自離崗位及私自調(diào)假；工作前必須化好妝，不得佩戴夸張的手飾，不得濃妝艷抹；

工作時必須穿著公司指定之制服，佩戴工牌于胸前，并應(yīng)有專業(yè)儀態(tài)；不論在任何情況下應(yīng)面帶笑容及不得與顧客爭論；

不可在賣場內(nèi)依傍貨架或墻壁，雙手疊在胸前或插于褲袋中；不可在賣場內(nèi)飲食，嬉戲，在工作時間內(nèi)謝絕私人探訪或接電話；在任何情況下，不可對上司態(tài)度惡劣及拒絕執(zhí)行上司合理之工作安排；在下班時應(yīng)注意衛(wèi)生的整潔、認(rèn)真檢查開關(guān)，并關(guān)好燈，鎖好門；

每月遲到、早退兩次或（一次累積時間超過30分鐘）以上，扣除當(dāng)月全勤獎，全勤獎扣完后，每遲到（早退）5分鐘，當(dāng)日內(nèi)或次日補(bǔ)加班半小時計算。

10、離職須提前30天寫離職申請書，經(jīng)店長及上級主管批準(zhǔn)后方可離職。

九、員工儀容儀表

1、店員穿統(tǒng)一工裝上崗，工裝要整齊、清潔、熨燙平整、工牌佩戴于左胸2、化淡妝，妝面清淡/自然，擦淺色口紅（按公司當(dāng)季化裝要求）3、頭發(fā)清潔/整齊，不留長指甲，不涂有顏色甲油。

4、不可戴夸張性飾品，可佩戴一條項鏈、一枚光面戒指、貼耳類耳環(huán)/耳丁

十、盤點對帳流程

1、每月一次進(jìn)行盤點(全盤)2、盤點的方法：初盤、復(fù)盤3、盤點結(jié)果的處理

■店鋪表格管理

一報表管理重要性

報表管理是銷售管理的重要組成部分，合理的報表系統(tǒng)、準(zhǔn)確及時的信息數(shù)據(jù)反饋是銷售和經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，同樣也是各直營店銷售情況和庫存情況了解并進(jìn)行銷售分析和庫存控制的基礎(chǔ)。公司對各直營店貨品控制更是依靠報表信息的反饋。每一個合格的管理者都必須重視報表工作并加以有效利用。

二日常表格管理細(xì)分名錄簽到本進(jìn)、銷、存表顧客求購登記本、顧客檔案本、質(zhì)量反饋本晨會及交接記錄本個人銷售記錄本日銷售報表作用后續(xù)跟進(jìn)記錄店員上下班班次和時間明細(xì)的工作本。進(jìn)貨明細(xì)、銷貨明細(xì)、存貨明細(xì)的記錄本記錄顧客需要購買而沒有存貨、顧客資料信息和對產(chǎn)品反饋的筆記本每日都要堅持做記錄店內(nèi)的突發(fā)事宜，解決方法和當(dāng)班未完成工作事宜。記錄每日店長及店員的日銷售明細(xì)，月底匯總。記錄每日銷售貨品明細(xì)三業(yè)務(wù)報表分析與管理作用統(tǒng)計分析每周的銷售情況，通過周銷售報表，分析銷售額上升或下周報表降的原因和周期。分析所在商圈客人的流向、次數(shù)、年齡和達(dá)成銷售的規(guī)律，從而可人流分析表計算出每月的應(yīng)銷售營業(yè)額。此表格的內(nèi)容要真實，影響到店址選擇和銷售額的計算。從這份表格可讓老板及店員了解公司庫存品的狀況及暢銷、滯銷貨周銷售分析表品明細(xì)。品牌資訊表了解其它品牌的信息和銷售情況，找出差異性，優(yōu)點借之。細(xì)分名錄后續(xù)跟進(jìn)公司提供表樣，每日填寫�！龅赇伒陝�(wù)提升

一銷售指標(biāo)管理

1、店長/柜長按照店鋪當(dāng)月指標(biāo)及時分解到班/組。2、銷售指標(biāo)要分解到每周、每日并逐周、逐日跟蹤。3、讓每一位店員明確當(dāng)月的銷售任務(wù)。

4、填制班/組月銷售任務(wù)進(jìn)度表貼于后倉當(dāng)眼處。

5、每日統(tǒng)計累計完成額及完成百分比并填入進(jìn)度表及時分析進(jìn)度并商量對策。

二人員排班管理

1、人員排班的組合：（如早中晚班人員搭配）A班為銷售最優(yōu)秀的一名員工帶領(lǐng)銷售最差的一名；B班組為銷售次優(yōu)秀的一名員工帶領(lǐng)銷售次最差的一名；

C班為店長上中班，要求根據(jù)兩組員工的個人優(yōu)勢和能力，合理安排工作內(nèi)容。2、人員性格的組合：（如早中晚班人員搭配）A班為性格急躁的一名員工帶領(lǐng)性格最溫和的一名；B班為性格溫和的一名員工帶領(lǐng)性格次溫和的一名；

C班為店長上中班，要求根據(jù)兩組員工的個人銷售和性格，合理安排工作內(nèi)容。

三人員站位安排

人員在上班站位的安排：1、公提的站位：

兩人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，一人站在店鋪最關(guān)鍵的進(jìn)出口處；

三人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，一人站在店鋪最關(guān)鍵的進(jìn)出口處，一人站在靠倉庫門前處。2、私提的站位：

二人一班時：一人均站在店鋪最顯眼的進(jìn)出口處，另一人站在收銀臺前或側(cè)面，并按順序依次輪流接待顧客；

三人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，兩人站在店鋪最關(guān)鍵的進(jìn)出口處。

四接待流程8要素

迎賓介紹貨品試身服務(wù)導(dǎo)購附加推銷收銀包裝送客

五工資激勵辦法

1日目標(biāo)制2周目標(biāo)制3團(tuán)隊獎4總經(jīng)理嘉獎

六交接班的事項跟進(jìn)

1、交接班表的填寫

●每張交換班表應(yīng)先填寫清楚日期、店名、商品型號

●交接班表每天由早班員工下完帳后在表上簽上本人名字后，由晚班員工簽字認(rèn)可早班結(jié)存數(shù)字。2、交換班表的規(guī)定

●不得涂改，若有誤應(yīng)用紅筆更正（在錯誤處畫兩橫）。●員工在銷售商品一欄中用大寫數(shù)字下帳，避免有涂改。

●在交接或盤點完畢后收回收銀臺，由店長（收銀員或指定代理人）保管。●每周交接班表用完后，進(jìn)行妥當(dāng)存放保留一年。

七成交技巧提升辦法1、產(chǎn)品分析會（集思廣義、共同進(jìn)步）1）銷售技巧的模擬：

A.各店對單件衣服的推薦，且講出衣服的賣點和優(yōu)缺點;B.要求員工對商品知識的熟記.設(shè)計要點.面料特點;

C.人流分析表的每個時間段的業(yè)績達(dá)成.客流群.進(jìn)店率.成交率.持續(xù)銷售.回頭率2、以下的方法針對店面有些顧客出現(xiàn)對產(chǎn)品的價格/面料/顏色/風(fēng)格等猶豫時，所應(yīng)用的語言技巧。1、多方案選擇法2、直接提示法3、利弊權(quán)衡分析法4、時過境遷法

擴(kuò)展閱讀：服裝店銷售培訓(xùn)

一、外貿(mào)服裝店營業(yè)員迎賓前的錯誤動作

很多服裝店，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，營業(yè)員也是你不能不看到的“陳列”，目前大家

開店在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，當(dāng)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件

呢？就是說我們店里那些活生生的營業(yè)員的服務(wù)如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各地服裝店，走進(jìn)服裝店，那活生的“陳列”營業(yè)員卻有獨特的

一番風(fēng)景，營業(yè)員在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子

收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的

在上海某家街邊店里，我走進(jìn)一個精品店，那個營業(yè)員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾

腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個服裝店看到一

個專柜的營業(yè)員站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常�我想進(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句

“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背�！跋矚g的

話試一下，我頂你個肺�。　�

我經(jīng)常問身為店主、導(dǎo)購員的同學(xué)，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服

嗎？你對這個服裝店認(rèn)可嗎？你會因為服務(wù)而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是否定的，有同學(xué)回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折

了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

店里沒有客人的時候，正確的營業(yè)員動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的營業(yè)員讓

走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地

走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、營業(yè)員的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是因為營業(yè)員的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個外貿(mào)服裝精品店，看見幾個營業(yè)員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：這

個月很差��；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的外貿(mào)服裝店營業(yè)員在

門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了？別人家為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活

動”、“他們貨品設(shè)計的好”

今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時

候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客

人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，營業(yè)員就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨

這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，你沒有進(jìn)

貨的錢，沒有交房租的錢，只有轉(zhuǎn)讓店面了�。。。�

外貿(mào)服裝店就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的店主、營業(yè)員們呢？今天不努力工作，明

天努力找工作。三、迎賓：贏在起點，迎賓是服裝店的形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前營業(yè)員正確的動作是忙碌，忙碌的服裝店無形中提升

客人的進(jìn)店率。

營業(yè)員在店里一片忙碌的時候，客人上門了。

迎賓，對于外貿(mào)服裝店，有著至關(guān)重要的作用，，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)

水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服裝店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、服裝店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合服飾業(yè)品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全

中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。

多時候，我走進(jìn)這些英文名的個性外貿(mào)服裝店中，營業(yè)員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃

了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到營業(yè)員熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這

家店的我不知道這個店名叫什么，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸，才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的營業(yè)員她不知道，我和她前生500次

的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以外貿(mào)店迎賓的語言成為必要，也是經(jīng)營外貿(mào)服裝店的必要！

一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某店”。舉個例子，前幾天去了NIKE，叫“耐

克”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光耐克”，深圳

的迎賓語是這個，上海北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有NIKE品牌的專柜和專賣店也都是

“歡迎光臨NIKE”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽過一個“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌門店經(jīng)營中是有瑕疵的。

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作

動作，很多的銷售員都對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。

很多的營業(yè)員也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、

11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響

因素。

外貿(mào)的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量

很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不

信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務(wù)動作

一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問營業(yè)員員可否拿出來看看，營業(yè)員馬上說，可以，

請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開

柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。

我經(jīng)常這么問同學(xué)們，你若是那個賣筆的營業(yè)員，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？有的同學(xué)

雙手拿筆出來遞給我，在有的同學(xué)單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少

錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說”其實在服裝店服務(wù)的過程中不是最重

要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在營業(yè)員服務(wù)過程中，就是營業(yè)

員的動作。

現(xiàn)在回到營業(yè)員迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開、兩手自然交叉，放在腹前、面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐

字清晰，脫口而出！

若是有的女性營業(yè)員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：

肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

營業(yè)員迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店早晨上班之前，員

工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。

關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二

種方法是兩個營業(yè)員對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。

我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，

“能！”大家異口同聲。

其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

各位，請問每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看。

通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！第二課：尋機(jī)

討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？

客人進(jìn)店，在迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？

講到這里時候，80%的同學(xué)給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣在服裝店中我們

80%的營業(yè)員也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

我問那些馬上就進(jìn)入接待的同學(xué)，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問姐姐需要點什么？有什

么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的同學(xué)也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的同學(xué)：假如你是客人，我是營業(yè)員，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，姐姐你需要

點什么？你怎么反應(yīng)？

那位同學(xué)順口說，我隨便看看。

我又問，姐姐需要幫忙嗎？

同學(xué)回答：不需要。

為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場同學(xué)，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？

進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進(jìn)店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開

門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什

么樣子的裙子，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)

時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的

和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前服裝店里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，

據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客

人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接

待服務(wù)是有問題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動作進(jìn)入第二階段：尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉

動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作

中去。

尋找什么樣的時機(jī)：

A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）

B、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）

D、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要營業(yè)員的幫忙）

E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）

F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）

G、和我們四眼相對上時,有幫助的必要；

H、你認(rèn)為合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）

如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。

案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，門店里漂亮的陳列、各色設(shè)計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就

是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇

跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。

這就是尋機(jī)。

“待機(jī)”的誤人子弟

在給某服裝店進(jìn)行培訓(xùn)時，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，

就要求營業(yè)員積極、主動一點，這時營業(yè)員回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎

賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點昏倒。

界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求營業(yè)員在這個時候的接待動作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終

端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會給很多的營業(yè)員人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷

售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)”。

營業(yè)員錯誤的常見動作：

緊跟式

客人一走進(jìn)店里，營業(yè)員就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、

“這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，營業(yè)員跟到門口來一句：請慢走！

“探照燈”式

客人走進(jìn)店里，營業(yè)員像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，

最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。“六脈神劍”第

二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機(jī)”嗎？引言：

我不知道大家聽說過一個詞沒有，“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（standardoperatingprocedure，簡稱SOP）。所謂SOP,是StandardOperationProcedure三個單詞中首字母的大寫,即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作.SOP的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進(jìn)行細(xì)化和量化.大當(dāng)家，現(xiàn)在正在進(jìn)行的課程，第一階段是6節(jié)，實際上就是在講述服裝店經(jīng)營，外貿(mào)服裝店經(jīng)營中的SOP!大家都知道，麥當(dāng)勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務(wù)形的企業(yè)，之所以很厲害，很強(qiáng)大，是因為他們的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）做的好！引言：

我不知道大家聽說過一個詞沒有，“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（standardoperatingprocedure，簡稱SOP）。所謂SOP,是StandardOperationProcedure三個單詞中首字母的大寫,即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作.SOP的精髓,就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來說,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進(jìn)行細(xì)化和量化.大當(dāng)家，現(xiàn)在正在進(jìn)行的課程，第一階段是6節(jié)，實際上就是在講述服裝店經(jīng)營，外貿(mào)服裝店經(jīng)營中的SOP!大家都知道，麥當(dāng)勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務(wù)形的企業(yè)，之所以很厲害，很強(qiáng)大，是因為他們的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）做的好！

孫子兵法所云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。"

什么意思哪？也就是說“先要做到不會被敵人所戰(zhàn)勝，然后待機(jī)戰(zhàn)勝敵人�！�

我們開服裝店的也是一樣，首先要我們自己從硬件到軟件方面，都做到位！才有可能賺到大錢。

OK，今天開始我們的第三課！

第三課：開場。

開場，是各位同學(xué)們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。

開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣

試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴。外貿(mào)服裝店的成交

不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達(dá)成銷售最快最好的方法。

插敘：大當(dāng)家7年前，做小店的時候，經(jīng)典的開場：

“MM,過來看一下啊，我家的褲子，十個人試8個人買，剩下兩個人，是一個穿不上，一個沒帶錢。這

褲子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，讓您試穿后，視覺上能夠瘦5-10斤！建議您試穿一

下，您要是錯過了，這絕對是錯過了您的幸福與希望！�。。　�

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服裝業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“姐姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）

“MM，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請

您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

“MM，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非

常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢�看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

“MM，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊

請試穿下！“（正確，表達(dá)新款的暢銷）

“mm，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，

充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫�，這邊請試穿！”

（正確，突出新款式的利益點）

“mm，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭

配。”（正確，突出新款的賣點）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“MM，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“mm，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“MM，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“mm，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“mm，今年流行亮色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

服裝業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝店營

業(yè)員會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的營業(yè)員白白浪費了，為什么這么說呢？

“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這

句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

她讀完之后，效果出來了，我問其他人，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位同學(xué)，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同營業(yè)員的

嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

“哇！MM，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）

“您好，姐姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折�！�

（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折�！保ㄕ�確）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《{論壇培訓(xùn)}拿貨8-服裝店銷售秘訣之一》訓(xùn)練里說得很

清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為

走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的

手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。

以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花

好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意

重音的表達(dá)）

“姐姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量

生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試�！保ㄕ�確，制造貨品款式的唯

一性，機(jī)會難得）

開場技巧五：制造熱銷開場：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，這款已經(jīng)快賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你

試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼�！保ㄕ�確）

開場技巧六：功能賣點

在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特

性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于

電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康�！保ㄕ�確，突出功能性）

六種開場技巧，足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)�？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促

銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于

胸，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的營業(yè)員是這么干的，不信你去商場里看看，你的營業(yè)

員是不是呢？拿貨8論壇培訓(xùn)第四課：試穿-動作篇

拿貨8論壇培訓(xùn)已經(jīng)要講第四課了，回顧一下，第一課是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢迎賓之

后就是第二課：尋機(jī)，閑逛型的客人需要尋機(jī)的動作，而不是上去馬上進(jìn)入接待；時機(jī)一到就進(jìn)入第三

課：開場介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價值，開場要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？

在服裝店的服務(wù)中，開場就是要把客人引導(dǎo)到試穿。試穿就是第四課，從今天開始，我們開談試穿的內(nèi)容。

試穿是服裝袋內(nèi)服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個篇章來一一為大家開講：

一、試穿之服務(wù)動作篇

二、試穿之巧妙發(fā)問篇

三、試穿之激發(fā)占有篇

四、試穿之處理異議篇

今天給大家開講試穿之服務(wù)動作篇：

一、鼓勵試穿的動作在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)

我們的試衣間進(jìn)行試穿的動作。營業(yè)員無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，

就身出門了。我們營業(yè)員呢？經(jīng)�？嗫谄判恼f：姐姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客

人有幾個進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就

是十個影響一個。然而我們知道動作的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)遇到

客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，

另外更為重要的是，我們要求營業(yè)員站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，

同時伸手把試衣間門“啪”打開，“姐姐，這里請試穿！”我們在洛陽零售實體店訓(xùn)練的效果很顯著，

基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成

交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次，有個營業(yè)員舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬

嗎？手都請在那里了。我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難

道你還尷尬在那里不動��！又有個營業(yè)員舉手問，大當(dāng)家，這樣效果會很好，但是客人會不會感覺到有

種強(qiáng)迫呢？我說：“你認(rèn)為有鬼，是因為你心里有鬼�，F(xiàn)在，假如你是一個進(jìn)店的客人，拿著一件衣服

在鏡子前比劃，有位營業(yè)員小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說‘小姐，這里請您試

穿’，你是什么感覺呢？”你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到服務(wù)的周到？大部分人的回答是，覺得服務(wù)

的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品�？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價

還價？我的回答是，你的營業(yè)員站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務(wù)動作不到位。在上海恒隆

廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務(wù)小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答：

10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴�。慷�、試穿服務(wù)客人是否購買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否

能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時也是試穿的服務(wù)。在銷售中，客人對貨品上身后的感覺

很多時候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動作。根據(jù)服裝袋內(nèi)門店銷售培訓(xùn)多年經(jīng)驗和目前外貿(mào)服裝店的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，

流程的每一步都有它獨特服務(wù)內(nèi)涵在里面。

1、目測碼數(shù)：

專業(yè)服務(wù)在鞋服行業(yè)的終端，門店里上班超過三個月的營業(yè)員，如果還不能做到“目測碼數(shù)”，那就是

算非常的失職了，因為這是專業(yè)服務(wù)最基本的要求。一個客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時候，如

果營業(yè)員開口卻是“小姐，你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會回答“我也不知道穿

多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”所以營業(yè)員必須了解到自家貨品的每一款

的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢�？腿诉M(jìn)到店里，一眼

就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)

專業(yè)價格。

2、解開扣子：

不打折服務(wù)服裝店服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)

的服務(wù)，這個動作大家不要小看，或者說“我知道啦”就放過，很多時候在我培訓(xùn)營業(yè)員的演練現(xiàn)場，

太多的營業(yè)員把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實是過去服務(wù)的習(xí)

慣。解開扣子等動作，是不打折的服務(wù)。還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價格

3、取出衣架：

有效防盜解開扣子之后，營業(yè)員必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在

廣州天河城發(fā)現(xiàn)G-STAR門店的營業(yè)員，把取出的衣架掛在自己的腰間�？腿四萌ヒ路�的數(shù)量和我

們手中的衣架是對等的，這是服裝店店有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等

都可能讓人順手牽羊�，F(xiàn)場的演練中，也有不少的營業(yè)員把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。

4、引領(lǐng)敲門：

避免糾紛在廣州的某家商場，營業(yè)員不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性

客人當(dāng)場要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門”，營業(yè)員一定不要怕麻

煩，其實包括很多女性客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。服務(wù)的現(xiàn)場把引領(lǐng)敲門當(dāng)成一個標(biāo)

準(zhǔn)的動作來執(zhí)行，這是服裝店服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免糾紛的最好辦法。在培訓(xùn)現(xiàn)場，為了加強(qiáng)大家

的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進(jìn)行試穿的動作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時，沒有敲門推開就請

客人進(jìn)去。問為什么不敲門？很多人回答，我知道里面沒有人。各位，門店服務(wù)的現(xiàn)場，你失手推門造

成糾紛的時候，你會說：“我以為里面沒人”。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動

作，這里不再具體闡述。。

5、守候服務(wù)：

留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合

適的地方，隨時叫我，我跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務(wù)呢？舉個例子，你走進(jìn)門店要買條褲子，拿

到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲

子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)

準(zhǔn)服務(wù)動作流程，在培訓(xùn)服務(wù)的時候，會再根據(jù)服裝店的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但

是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。ok！現(xiàn)在開始第六課，大家最近論壇里的互動做的很開心，玩累了，咱們就來上課，這一節(jié)課如果您能體會

里面的精髓，你不發(fā)，才怪！通過這一課，有的同學(xué)業(yè)績有翻了3倍的，也有翻了6倍的！

總之拿貨8的課程越往后，越關(guān)鍵！請大家認(rèn)真閱讀本課，并在本科后認(rèn)真做筆記，跟帖在后面！

您認(rèn)真與否是您是否能繼續(xù)參加課程最基本的條件！第六課-系統(tǒng)成套銷售（開單、連帶銷售）

目前大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的營業(yè)員員的服務(wù)如何呢？本文將向您講述門服裝店銷售服務(wù)的銷售技巧。

1.一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？

2.顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？

3.成交的語言和注意事項有哪些？

今天就服裝行業(yè)的案例來談?wù)?/p>

賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加

上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓(xùn)的時候，

在營銷大會上有一個重要的分享就是，該零售店的某個店長一單銷售了25件貨品，客成交額達(dá)到1萬多元.。

服裝行業(yè)，單件價格都很高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劮�裝袋內(nèi)在銷售服務(wù)過程

中的連帶銷售時機(jī)、方式和要點。

一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī)

在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉

動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。

1、當(dāng)顧客選中單件服裝時；

道理很簡單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會再選一件配搭的，何

必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說：服裝搭配方法千萬種的！

這也需要營業(yè)員平時要多積累服裝搭配方面的知識和經(jīng)驗，各位店主可以對這方面進(jìn)行服裝搭配培訓(xùn)，可以任意組合。

2、店內(nèi)有相關(guān)服裝配件時；服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標(biāo)榜自我的最好道具。

3、有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不

可失，失不再來。

4、上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點

單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友（同伴）一起購物時；

在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的

銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的

連帶銷售。

6、當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候

的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

二、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式

1、運用陪襯式；

很簡單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。

2、朋友家人推廣式；

告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。

3、補(bǔ)零式；

“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長T吧，120元，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什

么，客人可能也顯麻煩。

4、新品推廣式；

在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識，這對于店內(nèi)新品的宣傳和業(yè)績的提升

都有很大幫助。

5、促銷推廣式；

連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是服裝品牌提升業(yè)績、搶占市場

份額的不二法門。

6、組合配套式；

對于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很

多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，品牌、顏色、風(fēng)

格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。

三、連帶銷售中要注意的6個要點：

開完了這單，不要那么快地送他出門各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大

的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，

經(jīng)�？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

2、正面及支持性建議；

更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

3、用實物展示配搭效果；

這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道實物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自系統(tǒng)的上身試穿。同時在銷

售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。

4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；

在我們對于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)

聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

5、不要讓顧客覺得你在硬銷；

“營業(yè)員”兩個字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導(dǎo)客人購買，連帶銷售就

是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。

6、切記一口吃不成胖子；

俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件

的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償

失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個動作之后，最后進(jìn)

入我們的下一階段。

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