出差總結(jié)報告
出差總結(jié)報告
從三月份到現(xiàn)在,一共出差三次,去過湖南、湖北、江西、河南、安徽五省。對這五省的省會級市場有一個比較大致的了解?梢哉f潤滑油市場品種之多,產(chǎn)品參差不齊,價格不均,競爭之激烈。既了解了別人,也認(rèn)識到了自己的不足。我公司的產(chǎn)品如想得到更大的市場認(rèn)可,占領(lǐng)更大的市場,我個人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面去完善改進。
一、產(chǎn)品包裝不夠檔次,特別是潤滑油的包裝。在推銷我公司產(chǎn)品的時候,同種價位的產(chǎn)品,別的牌子包裝精致,現(xiàn)在的終端客戶很看重包裝,所以我們得多加改進。
二、價格應(yīng)視不同的地區(qū)擬定不同的價格。而且應(yīng)有出廠價和到貨價,在市場開發(fā)的過程中,經(jīng)銷商都比較偏向到貨價,而我們公司只有出廠價。并且不同的地區(qū)應(yīng)該有不同的價位,因為這涉及到運費的問題,否則很難有較大的優(yōu)勢。
三、作為公司內(nèi)部,對市場缺乏很好的規(guī)劃,沒有整體的戰(zhàn)略目標(biāo)。只是業(yè)務(wù)人員憑借自身的經(jīng)驗和能力去開拓市場,其效果肯定不會理想。公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)該定期的召開小會,對業(yè)務(wù)人員在開拓市場過程中遇到的問題、想法等大家應(yīng)該坐在一起討論,有新的思路大家一起探討和完善,這樣可以解決問題,相互取長補短。
四、現(xiàn)在的潤滑油市場以中低端產(chǎn)品為導(dǎo)向,占據(jù)著較大的市場份額。本著市場需要什么我們做什么的原則,我們應(yīng)該加強對產(chǎn)品的研發(fā)能力,加大中低檔產(chǎn)品的研發(fā),具有很大的市場潛力。
五、我們知道:包裝、價位、油品是可以替代、模仿的,只有服務(wù)無法模仿,在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,我們公司應(yīng)認(rèn)真細致做好售前、售中、售后服務(wù)。現(xiàn)在是廠家有求經(jīng)銷商的時代。除產(chǎn)品的包裝、價位、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、政策之外,服務(wù)是最能打動和影響經(jīng)銷商的。售前,除了業(yè)務(wù)員初步與經(jīng)銷商洽談,廠家還應(yīng)專門有熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)、市場的部門經(jīng)理與有意向的經(jīng)銷商進一步商談,這樣可能增進廠家與經(jīng)銷商之間的相互了解和信任;售中,應(yīng)多關(guān)心、配合、協(xié)助經(jīng)銷商,做好知識銷售,創(chuàng)造良好的顧客體驗、協(xié)助經(jīng)銷商處理銷售過程中的各種問題;售后,應(yīng)建立終端客戶意見反饋表,多聽取終端客戶的意見。服務(wù)不是銷售的補充,而是必須。只有高品質(zhì)的服務(wù)才能在市場的競爭中贏得自己的一片天地。要想提升公司的競爭力,服務(wù)是必不可少的一項重要工作。不管是領(lǐng)導(dǎo)者、管理者還是普通員工,都要高度重視服務(wù),讓服務(wù)成為企業(yè)的文化,讓服務(wù)獲得人心,讓服務(wù)贏得市場。我公司在市場上有一定的認(rèn)知度。我個人認(rèn)為:應(yīng)該從完善自身出發(fā),使我們的產(chǎn)品在市場上具有自己的特點和亮點,同時在銷售的過程中銷售部應(yīng)多總結(jié)和交流。不同的市場問題,快速拿出應(yīng)對的策略,配合經(jīng)銷商做好分銷服務(wù)工作,做到標(biāo)本兼治,我們的銷售額一定會上一個臺階!
在當(dāng)前的市場情況下,針對我公司的經(jīng)營現(xiàn)狀,我個人認(rèn)為,在把握和開拓市場方面應(yīng)從以下幾個方面加以完善:
一、環(huán)保產(chǎn)品將是新的起點。
這里所說的環(huán)保,在當(dāng)今的市場環(huán)境下,如果單指潤滑油產(chǎn)品品質(zhì)的環(huán)保,可能性或許較小,因為那必竟涉及技術(shù)、成本等多方面的問題。我們應(yīng)有意在產(chǎn)品的包裝上多下些功夫,讓顧客看到我們的產(chǎn)品時,雖看不到環(huán)保二字,但有環(huán)保的感覺,至少是綠色的。
二、網(wǎng)絡(luò)會是新的主要的宣傳陣地。
網(wǎng)絡(luò)雖不可以打造品牌,但是絕對可以打造知名品牌。我公司應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)宣傳,網(wǎng)站建設(shè)等方面多加以完善,網(wǎng)頁的設(shè)計一定要精美,做到內(nèi)容充實。
三、優(yōu)勢市場,精耕細作。
潤滑油企業(yè)一般多少會受到地理位置的影響。對于我公司,我們的優(yōu)勢市場應(yīng)在華南地區(qū)。但問題是:我們的產(chǎn)品品種比較豐富,但我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商不是什么產(chǎn)品都在做。所以,針對不同地區(qū),我們應(yīng)總結(jié)一下,看各個地方的經(jīng)銷商都做了我們哪些產(chǎn)品。對于沒有做的產(chǎn)品,我們可以在平時和經(jīng)銷商溝通的過程中,征求他們的意見,看看他們能不能把我們的其它產(chǎn)品也做起來。對于沒有此相關(guān)意向的,我們可以開發(fā)別的經(jīng)銷商,讓別的經(jīng)銷商做我們其它的品種。對于優(yōu)勢的地區(qū),我們的目標(biāo)應(yīng)該是:盡量一個經(jīng)銷商一個品種,在每一個省會及市級市場,能看到我們的每一種產(chǎn)品,這樣我們的銷售額就會快速增長。
以上是這段時間出差以來,針對市場情況,我個人的一些想法!
匯報人:郭華峰201*年6月8日
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出差總結(jié)報告
來公司半年多,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持,給我這次珍貴的出差機會,使我借機檢驗一下半年以來的所學(xué),去現(xiàn)場了解業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商,更重要的是尋找商機,也從實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)存在的問題,在以后的工作過程中學(xué)習(xí),改正。
出差一共四天,有效的展會時間也就兩天。按照計劃提前一天到達去展館布置展位,第二天展會開始,接近中午時間參觀的人數(shù)才漸漸的多了起來,以為會忙的不可開交所以午飯也沒有顧得上去吃,但是觀眾并沒有給我們驚喜,午飯時間之后人數(shù)已經(jīng)不多了,零散的持續(xù)到展會結(jié)束。第一天的展會就此落幕,沒有給我們帶來更多的客戶與名片,收到名片的客戶質(zhì)量也有待在以后驗證,所以我們更加期待第二天:參觀的人數(shù)能夠再多一些,能收到更多客戶的名片。但是現(xiàn)實的展會情況卻讓我們的希望落空,感覺像是展會結(jié)束了,零星的接待了兩三個客戶,在這種情況下對第三天的半天展會也不報任何希望了。
對于做海外市場業(yè)務(wù)的人來說,這次展會并沒有帶來很多的客戶資源,反而是國內(nèi)客戶更多。也是由于受歐債危機的影響,展會上歐洲的客戶并不多,大多數(shù)來自南亞,東南亞,而客戶首先關(guān)心是我們是否為生產(chǎn)商,其次再根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品詢問價格。很多客戶對國內(nèi)市場及生產(chǎn)技術(shù)了解的很清楚,經(jīng)常會有客戶問我們一些很專業(yè)的知識,使我們的回答很笨拙。另外顏色淺氣味低的加氫產(chǎn)品正被越來越多的客戶青睞,隨著技術(shù)的改進,這也是我們以后大力加推的一類產(chǎn)品。
雖然參展客戶人數(shù)不多,但貿(mào)易商,生產(chǎn)商等悉數(shù)到齊,也不乏第一次來中國尋找供應(yīng)商的客戶,中國制造樹脂的影響力在擴大,中國的樹脂出口量越來越大,很多市場對我們公司來說是空白的,通過展會了解到客戶的需求與之前的采購源頭,有助于我們針對性的去推薦我們的產(chǎn)品。另外一點,在展會上通過和客戶交談,發(fā)現(xiàn)自己對產(chǎn)品的了解越來越不夠,比如產(chǎn)品是否溶于正己烷,甲乙酮,這些基本的常識對于我來說是空白。之前是沒有想到,現(xiàn)在面對客戶是無言以對,對于產(chǎn)品知識需要全面的補習(xí)?蛻,不僅僅的展會上的,平常聯(lián)系的客戶都是自己學(xué)習(xí)的源頭。因此展會回來,聯(lián)系客戶是一方面,補習(xí)展會上暴露問題的有關(guān)知識更為需要。
展會最后一天,一位客戶主動發(fā)了郵件詢問了很多產(chǎn)品,由于我商業(yè)意識的淡薄,竟然全部報價,雖然附件過大客戶沒有收到郵件,但自己也覺得這事辦的很不妥當(dāng),領(lǐng)導(dǎo)也不ZS滿意我的做法。通過這件事情,發(fā)現(xiàn)有太多的知識需要去學(xué)習(xí),包括產(chǎn)品知識,商業(yè)意識等。
感謝這次展會,讓我看到了自己的不足,更加明確了以后努力的方向。我將虛心的向同事請教學(xué)習(xí),使自己不斷的成長,前進。
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