建材市場招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作

建材市場招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作，前期也要做很多，要了解建材產(chǎn)品的動向，某處建材市場的好壞，某個產(chǎn)品在本地區(qū)銷售的狀況，還要我們想招商的人，細(xì)致了解審核一下某公司的實(shí)力，這些事情雖然繁瑣，但是是必不可少的細(xì)節(jié)。這樣才會讓自己的產(chǎn)品處于更突出的態(tài)勢。

如何才能做好建材市場的招商工作呢？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計劃開展品牌引進(jìn)工作。

2.尋找潛在合作商戶

尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進(jìn)行全面的市場調(diào)查工作。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。

3.談判與簽約與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費(fèi)用，以及合作條件，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。

4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場手續(xù)

合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶進(jìn)場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進(jìn)場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進(jìn)場裝修、上貨和營業(yè)。

5.跟進(jìn)商戶在賣場的經(jīng)營狀況

商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進(jìn)行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運(yùn)職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。

一般，做好建材市場招商工作，也無外乎以上提到的各個方面，但是要做好，就必須我們親自去建材市場上實(shí)地考察，好要求我們有足夠的耐心來審查和考察我們招商的客戶，且不可盲目招商，這樣只能是讓我們建材產(chǎn)品處于不利的地位。

金三角廣場家居村招商辦法

金三角廣場家居村（金三角新市場）初定于201*年10月1日試營業(yè)，正式開業(yè)時間暫定為201*年5月28日。新市場秉承以市場繁榮為目的，以達(dá)到市場與商戶雙贏為目標(biāo)的宗旨。本著這一宗旨，江陰市金三角建材市場有限公司現(xiàn)公布金三角廣場家居村（新市場）招商辦法如下：一、租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)

1、新市場的租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）為每平方米380到600元/年。具體為，B、C幢和D區(qū)的中心廣場負(fù)一層均價480元/年，一層均價600元/年，二層均價480元/年，三層均價420元/年，四、五層均價380元/年，并在同一樓層根據(jù)區(qū)域位置設(shè)置一定的價格區(qū)間；

2、商戶在新市場租用面積以實(shí)際測定的使用面積乘1.18（公攤）計算確定（管件區(qū)域另定）；

3、商戶在201*年10月1日之前完成預(yù)約登記，與市場簽訂租賃協(xié)議,且按市場要求統(tǒng)一開業(yè)的，上述收取標(biāo)準(zhǔn)一定三年不變；201*年10月1日之后簽訂租賃協(xié)議的，市場另行制定收取標(biāo)準(zhǔn)；

4、201*年10月1日之前與市場簽訂租賃協(xié)議，享受新市場一年優(yōu)惠的，租賃協(xié)議的時間為二年，二年的租賃費(fèi)用（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）扣除市場給予的優(yōu)惠后，在簽訂租賃協(xié)議時繳一半,第二年同期繳另一半；二年租賃期滿后的租賃協(xié)議簽訂辦法市場另行制定。

二、商鋪安排辦法

1、市場公司將根據(jù)登記情況，分期分批召開商戶座談會，共商市場業(yè)態(tài)布局等相關(guān)事宜，在此基礎(chǔ)上完善市場布局，劃定區(qū)域。商戶在新市場指定區(qū)域內(nèi)，按商戶正式預(yù)約登記時間的先后順序選位；

2、商戶租賃的商鋪必須按市場的統(tǒng)一布局展示和經(jīng)銷商品。

三、倉庫安排辦法

市場公司將在金三角廣場家居村附近（3公里范圍內(nèi)）建設(shè)新倉庫，供金三角廣場家居村內(nèi)的商戶租用，并盡最大可能與新市場同步使用；如新倉庫在新市場正式開業(yè)時尚未完工，商戶可以在老市場劃定區(qū)域內(nèi)租用倉庫，待新倉庫建成后再統(tǒng)一搬遷。

四、商戶的優(yōu)惠辦法

市場公司誠邀國內(nèi)外品牌商家加盟金三角廣場家居村，鼓勵商戶在新市場發(fā)展壯大。新商戶加盟金三角廣場家居村，市場給予一次性免去12個月的租金和各項(xiàng)管理服務(wù)費(fèi)用的優(yōu)惠（時間自新市場正式開業(yè)之日起計算；中央空調(diào)、水電費(fèi)除外）。

老商戶在201*年1月5日前完成預(yù)約登記，并在規(guī)定時間內(nèi)與市場簽訂租賃協(xié)議，以及按市場要求統(tǒng)一開業(yè)的，在新市場（僅商鋪）、老市場（攤位加倉庫）各免一年的租金和管理費(fèi)（中央空調(diào)、水電費(fèi)除外），其老市場（攤位和倉庫）減免的租金和管理費(fèi)，采用先交后退的辦法，或抵算與新市場簽訂協(xié)議時支付的第一期租金和管理費(fèi)，抵算新市場第一期租金和管理費(fèi)不足部分由商戶補(bǔ)足，多出部分由市場退還商戶；未在201*年1月5日前完成預(yù)約登記的，該商戶在老市場的經(jīng)營時間到201*年5月30日正式結(jié)束，市場公司將不再與該商戶續(xù)約,該商戶在經(jīng)營時間結(jié)束后的一周內(nèi)將攤位和倉庫內(nèi)的物品無條件搬出老市場,以利新商戶租用。

五、商鋪?zhàn)赓U預(yù)約登記辦法1、新市場登記的面積一搬以200平方米的整數(shù)倍登記。為滿足一些特殊商戶的需求，市場公司在新市場劃定區(qū)域，提供部分50、100平方米左右的小型建材商鋪；2、商戶登記時應(yīng)以自身實(shí)際需要面積進(jìn)行登記；

3、登記時間：老市場內(nèi)老商戶自201*年12月6日起至201*年1月5日止；新進(jìn)商戶自即日起，至市場面積登記滿止；

4、登記地點(diǎn)：江陰市金三角廣場招商中心，地址在南閘鎮(zhèn)紫金花園西門口；5、登記辦法：

（1）填寫“租賃商鋪預(yù)約登記表”;（2）簽訂“租賃商鋪預(yù)約登記協(xié)議”；

（3）支付履約保證金（按登記商鋪面積每平方米100元）;(4)攜帶個人身份證復(fù)印件和單位營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；

6、聯(lián)系辦法：聯(lián)系人：周、劉、陳小姐，錢、吳先生；聯(lián)系電話：0510-86153333

六、其他辦法

1、新市場采用統(tǒng)一開業(yè)的辦法，新市場正式開業(yè)時老市場關(guān)閉（如新倉庫在新市場正式開業(yè)時尚未完工，則老市場作倉庫使用）；

2、以上對商戶的優(yōu)惠中，商戶必須按時裝修完成并按市場要求統(tǒng)一開業(yè)。如未能按時裝修完成，未按市場要求時間統(tǒng)一開業(yè)，則每超一天相應(yīng)減少二天優(yōu)惠。

上述辦法的解釋權(quán)歸江陰市金三角建材市場有限公司，原《招商辦法》與本《辦法》有矛盾的以本《辦法》為準(zhǔn)。

江陰市金三角建材市場有限公司

201*年12月22日

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建材市場招商工作

主力店招商為什么總是失敗？

1．未進(jìn)行項(xiàng)目定位

開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計部門進(jìn)行設(shè)計，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合市場招商的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談

判瓶頸。

2．項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位

開發(fā)商對項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不上海各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，憑感覺確定項(xiàng)目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。

3．項(xiàng)目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果建材售完招商工作尚未進(jìn)行后

剛開始，延緩了整個項(xiàng)目運(yùn)營。

4．缺乏目標(biāo)客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更

多的選擇機(jī)會，這使招商難度更大。

5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒有意識到主力店對整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租

金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。

6．不了解商業(yè)運(yùn)作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因?yàn)椋�市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要

死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

7．開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用

商業(yè)策劃人才的缺乏，導(dǎo)致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)需要招商時，雙方對招商機(jī)構(gòu)組成、招商費(fèi)用陷入無休止的

爭論。

招商步驟和技巧：

第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作，

具體的程序如下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計→建造

主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計。

第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成

三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開。

第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。一、招商目的

1、全面啟動商業(yè)

2、快速回籠資金，緩解銷售壓力

3、增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售

4、增加項(xiàng)目的后期價值和回報價值

二、招商原則

1、吻合項(xiàng)目的市場定位

2、執(zhí)行項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃

3、品牌化

4、主題化

5、輻射力

三、項(xiàng)目招商區(qū)塊規(guī)劃

1、招商業(yè)態(tài)規(guī)劃圖

2、招商區(qū)塊具體規(guī)劃

四、招商方式

1、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商

2、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)

五、招商渠道

1、廣告招商

2、展覽會招商

3、項(xiàng)目洽談會

4、項(xiàng)目發(fā)布會

5、專家研討會

6、點(diǎn)對點(diǎn)招商7、通過人脈關(guān)系招商

六、重要主力店專向招商七、招商流程

市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實(shí)施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）.招商特點(diǎn)

傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視商業(yè)策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作�？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中之重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。

與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點(diǎn)。一、目標(biāo)客戶主次分明

首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的購物或消費(fèi)需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。

二、租金高低懸殊，租期長短不一

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/m2月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300~800元/m2月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。三、招商時間長

地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。四、招商難度大

招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。其四是營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。五、招商技術(shù)要求高

招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強(qiáng)的評估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小租應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率.。

對于一個建材市場而言，招商是整個經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認(rèn)為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進(jìn)行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。因此，招商應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。

招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標(biāo)客群、在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個商場更加重要。品牌招商要把握好三個重點(diǎn)：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進(jìn)品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當(dāng)?shù)氐臅充N品牌引進(jìn)，才能吸引品牌的忠實(shí)客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進(jìn)來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場。招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的品牌商，才能真心保證品牌“進(jìn)得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因?yàn)榕c商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個綜合考察和全面評估的過程，是一個需要認(rèn)真甄選的過程，而不是“抓進(jìn)籃子就是菜”，有什么進(jìn)什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個品牌都行。招商，既要考慮到當(dāng)前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個重要思想和原則。

商場招商前的準(zhǔn)備工作。可分為以下幾個階段：一、市場調(diào)查

全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項(xiàng)目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿�；�?xiàng)目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。4、消費(fèi)者調(diào)查，包括項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點(diǎn)在項(xiàng)目所在地的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格及形象、標(biāo)準(zhǔn)等。二、合理定位

進(jìn)行市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對項(xiàng)目進(jìn)行合理、準(zhǔn)確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展前景，并對項(xiàng)目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。三、確定計劃

項(xiàng)目做出準(zhǔn)確定位后，要擬定切實(shí)可行的招商工作計劃和目標(biāo)品牌計劃。工作計劃要有合理的分解，即區(qū)分整個招商工作的階段及各階段工作重點(diǎn)。對目標(biāo)品牌計劃，要根據(jù)項(xiàng)目的定位，進(jìn)行目標(biāo)品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計劃制定位注意做到“五落實(shí)”：事情一件件落實(shí)、責(zé)任按人頭落實(shí)、進(jìn)度按小時落實(shí)、地點(diǎn)按實(shí)際落實(shí)、程序按階段落實(shí)。這樣，工作開展起來有目標(biāo)、有重點(diǎn)、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進(jìn)。四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項(xiàng)準(zhǔn)備工作至少要同步進(jìn)行。他們必須了解企業(yè)文化，項(xiàng)目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務(wù)技能和談判技巧。招商人員對目標(biāo)品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準(zhǔn)備工作完成后，實(shí)質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準(zhǔn)備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項(xiàng)目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

作者單位：漣源東方建材市場

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