ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)分析報(bào)告及心得體會

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)分析報(bào)告

桂電0900590210

剛上大一的時候就有聽說過我們學(xué)院每年舉行的ERP沙盤模擬大賽，學(xué)姐和學(xué)長們都有說過：ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、營銷、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個方面，來讓我們?nèi)�面、切身的體會在實(shí)踐操作中各個角色的工作，以及如何來操作一個企業(yè)。我很好奇也想過要參加，不過因?yàn)橐恍┰�因，最后沒有參加比賽。現(xiàn)在我們有這個課程而且又有實(shí)驗(yàn)操作，真的是很不錯。

滿懷好奇的我走進(jìn)ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)室，這是我第一次當(dāng)營銷總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)則和市場預(yù)測之前因?yàn)閷�ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經(jīng)過查資料，我知道了，作為一個營銷總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場，把握消費(fèi)者信息，分析各個產(chǎn)品價格及需求走勢，最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開發(fā)新產(chǎn)品，市場開拓投資以及ISO認(rèn)證。

根據(jù)已有的產(chǎn)品市場資料分析，此次的市場包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產(chǎn)品有著不同的價格和需求量。

同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對應(yīng)的市場的容量也不同的變化。第一年：

因?yàn)閯傞_始經(jīng)營，產(chǎn)品單一，市場單一。大家都只開放了本地市場，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了2M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費(fèi)換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產(chǎn)大第二季度我們就停止了生產(chǎn)，第三季度把一條手工線給賣了。因?yàn)槭袌鰧�P1的需求不斷下降及對P2需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開始開拓區(qū)域市場，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區(qū)域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本，增加收入。同時，我們還開始了ISO9000的認(rèn)證。

第一年庫存為：8個P1產(chǎn)品第二年：

我們進(jìn)入了區(qū)域市場，開始對P3進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉，我們錯過了長期貸款的機(jī)會，導(dǎo)致我們資金缺乏，從而也就沒有對國內(nèi)市場進(jìn)行開發(fā)也沒有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過P2的需求量，且此時區(qū)域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當(dāng)時我們的P2產(chǎn)品還沒研發(fā)成功，根據(jù)各市場的需求量與價格預(yù)測，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中，費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=5M區(qū)域：P1=3M廣告實(shí)際：本地：P1=5M區(qū)域：P1=3M

訂單：本地2個P1產(chǎn)品，區(qū)域2個P1產(chǎn)品，庫存7個P1和1個P2產(chǎn)品

選訂單時我發(fā)現(xiàn)競爭對手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優(yōu)勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細(xì)考慮。第三年：

我們開始開發(fā)國內(nèi)市場，且由于資金的缺乏，我們決定賣掉廠房，為我們的第四年做準(zhǔn)備。P3產(chǎn)品在第三季度可以生產(chǎn)。在P1產(chǎn)品需求量與價格不斷下降的同時P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃：本地：P1=6MP2=4M區(qū)域：P1=1MP2=2M廣告實(shí)際：本地：P1=6MP2=4M區(qū)域：P1=1MP2=2M

訂單：本地：6個P1產(chǎn)品，2個P2，區(qū)域：1個P1，2個P2。庫存為2個P2這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。第四年：

由于資金和時間的限制我們做出不開發(fā)亞洲市場，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P4產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰(zhàn)略，主攻一個市場，再根據(jù)各市場的各產(chǎn)品價格，我們決定主攻本地市場，且重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。同時區(qū)域市場的P2產(chǎn)品也不能太低。

廣告計(jì)劃：本地：P2=6MP3=2M

區(qū)域：P2=3MP3=1MISO9000=1M銷售目標(biāo)：9個P2，3個P3

產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年投資的一條全自動生產(chǎn)線廣告實(shí)際：本地：P2=6MP3=2M

區(qū)域：P2=3MP3=1MISO9000=1M

訂單：9個P2產(chǎn)品，3個P3產(chǎn)品，零庫存，開發(fā)國內(nèi)市場1M

通過觀察，我知道，由于市場的分散，我們的訂單會比較多。所以，以后我們投廣告時要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年：

這一年我們進(jìn)入了國內(nèi)市場，產(chǎn)品銷售范圍更大了。但是隨著市場的擴(kuò)大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年，我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個產(chǎn)品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。

廣告計(jì)劃：本地：P2=3MP3=1M

區(qū)域：P2=1MP3=1MISO9000=1M國內(nèi)：P2=1MP3=1MISO9000=1M

產(chǎn)能計(jì)劃：繼續(xù)投上一年的全自動生產(chǎn)線，另外再加投資兩條全自動生產(chǎn)線廣告實(shí)際：本地：P2=3MP3=1M

區(qū)域：P2=1MP3=1MISO9000=1M國內(nèi)：P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單：6個P2產(chǎn)品，4個P3產(chǎn)品，庫存2個P2產(chǎn)品和1個P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問題，只繼續(xù)投資上年的生產(chǎn)線而沒有再加投資另外兩條第五年雖然市場比較大，不過我們所得的訂單量相對來說比較少，所以利潤相對也比較少。第六年：

今年是最后一年，P2產(chǎn)品需求量和價格也不斷下降，反而P3產(chǎn)品需求量和價格卻在穩(wěn)固上升。所以，我們把重點(diǎn)轉(zhuǎn)到P3產(chǎn)品

廣告計(jì)劃：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M區(qū)域：P2=1MP3=2MISO9000=1M國內(nèi)：P2=1MP3=1MISO9000=1M銷售目標(biāo)：10個P2產(chǎn)品，9個P3產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：建立5條半自動生產(chǎn)線，買回大廠房，另外再買個小廠房廣告實(shí)際：本地：P2=2MP3=4MISO9000=1M區(qū)域：P2=1MP3=2MISO9000=1M國內(nèi)：P2=1MP3=1MISO9000=1M

訂單：3個P2產(chǎn)品，7個P3產(chǎn)品，最后庫存有2個P2

第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產(chǎn)能力，沒到一年我們就停止了生產(chǎn)，這種情況出乎我們的意料。不過我們都實(shí)現(xiàn)了建5條半自動生產(chǎn)線，和買回一個大廠房和一個小廠房的目標(biāo)。

實(shí)驗(yàn)心得：

這次沙盤模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會了如何玩沙盤，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營銷在企業(yè)中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計(jì)的損失，尤其對市場預(yù)測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據(jù)市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據(jù)對產(chǎn)品市場信息的分析與預(yù)測，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解，及對競爭對手情況的探測，制定一個穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進(jìn)行時，要根據(jù)市場變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場。

在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來定；最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場投入分布、競爭對手產(chǎn)品市場投放分布等等因素。

在開拓市場產(chǎn)品開發(fā)方面，要根據(jù)市場的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開拓，不要盲目的開發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會很慘重。

在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產(chǎn)初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆]有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來不及了。

總之，這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺，教會了我們?nèi)绾握�確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營管理活動過程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗(yàn)到競爭意識，團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動手能力，解決實(shí)際問題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀：ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告 營銷總監(jiān)心得體會

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤

實(shí)訓(xùn)報(bào)告

企業(yè)名稱:________企業(yè)成員:________________________________

課程名稱：《企業(yè)行為模擬沙盤推演與ERP應(yīng)用》；指導(dǎo)教師：姓名：學(xué)號：時間：一、實(shí)踐目的

正確理解公司運(yùn)營的流程；掌握基本的決策方法；進(jìn)行市場的調(diào)查和需求預(yù)測；根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的分析；進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)籌資和融資的判斷和決策；運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理進(jìn)行管理學(xué)的理論運(yùn)用。

二、使用環(huán)境

用友物理沙盤和電子沙盤。

三、實(shí)踐內(nèi)容（見報(bào)表）、

四、ERP沙盤實(shí)踐的心得體會

這次ERP沙盤模擬我的職務(wù)是營銷總監(jiān)，一個禮拜的工作結(jié)束后我的感觸頗多，先說說我的日常業(yè)務(wù)：①對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場開發(fā)決策；②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策③模擬在市場中的競標(biāo)過程，建立并維護(hù)市場地位，必要時做退出市場決策。

營銷工作對企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營銷總監(jiān)必須準(zhǔn)確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。不能說我的建議都是對的更不能說我的建議組員們都認(rèn)可采用，但是至少部分被采用的建議對企業(yè)經(jīng)營還是有幫助的。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價格預(yù)測表對廣告的投放進(jìn)行安排。我自己認(rèn)為營銷總監(jiān)在物理沙盤上所占的空間雖只有最小的一角，但是他的工作將在一定程度上決定企業(yè)的成敗。在第一盤經(jīng)營中由于不熟悉操作造成了經(jīng)營上的困境，但是我利用了空余的時間與其他組員一起商量下一盤的對策與方案，事先的準(zhǔn)備果然在第二年帶來了不錯的成績，但是第三盤經(jīng)營我卻犯了極大地錯誤最終導(dǎo)致企業(yè)難以經(jīng)營下去，我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預(yù)測。更重要的是第一年開始時竟然忘記了ISO9000和ISO14000的認(rèn)證，到了第二年加投認(rèn)證卻以無法挽回區(qū)域老大被奪走的局面。生產(chǎn)線大開加上認(rèn)證的問題還有就是組員內(nèi)部關(guān)于決策的矛盾是最后破產(chǎn)的主次原因。作為營銷總監(jiān)我認(rèn)為敗局已定并沒有去想如何挽回而是放棄了，無作為。

通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，我深切感受到市場是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場預(yù)測和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。盡管時間不長但卻讓我們體驗(yàn)了一個企業(yè)的經(jīng)營流程。以下是作為營銷總監(jiān)的我在這一周的模擬中所作出的總結(jié)：前兩盤的開局我都是將兩個ISO認(rèn)證全開。開發(fā)本地，區(qū)域，國內(nèi)與亞洲市場。研發(fā)P1,P2,P3產(chǎn)品。ISO全開是為了在后期更好的接單。由于本地與區(qū)域開發(fā)時間較短所以能保證P1P2產(chǎn)品的銷售。但重點(diǎn)是集中在國內(nèi)市場與亞洲市場和銷售P3產(chǎn)品，選單嚴(yán)格依照產(chǎn)能。在第二盤的經(jīng)營中就可以看出這些。這是個很好的決定但卻沒能在第三盤持續(xù)下去。第三盤開始時我們就圍繞是否開發(fā)國際與P4產(chǎn)品展開了辯論，浪費(fèi)了時間。作為營銷總監(jiān)的我是認(rèn)為第一年必須開發(fā)國際市場，僅僅只是每年多增加了一個灰?guī)艆s可以在第五年將產(chǎn)品投入該市場從而減輕其他市場帶來的壓力，且在該市場P1P2產(chǎn)品價位與需求一直穩(wěn)定，若經(jīng)營得當(dāng)我將在第五年于此市場投入較大的廣告費(fèi)用爭取老大地位；仔細(xì)看過供需價位表的同學(xué)可能會發(fā)現(xiàn)P4較之P3并沒有明顯的優(yōu)勢反而是開發(fā)費(fèi)用高。但是這就是我所認(rèn)為的P4優(yōu)勢，我不要求它能贏利多少但是別人放棄了它我就可以用它來爭取所有的P4訂單，這是后話，我原想第二或第三年研發(fā)P4爭取在第五年在亞洲及國際市場投入產(chǎn)品，這可以成為一支疑兵，突然出現(xiàn)的P4產(chǎn)品必將接下不少訂單，至少可以對沒有研發(fā)該產(chǎn)品的小組造成壓力影響后期規(guī)劃，已開發(fā)P4的小組必將與我組爭奪P4的訂單。多一組競爭P4那么我組在P1P2P3的壓力就將減輕。若對方不為所動我組就將P4與亞洲區(qū)域市場相結(jié)合進(jìn)行銷售。只要前期經(jīng)營正確這完全是可以做到的，但是我的計(jì)劃卻被我自己放棄了。

總而言之，這次的沙盤試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對企業(yè)個方面有了初步的認(rèn)識，也更加深了我對自己所學(xué)專業(yè)的理解,可以把平時所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

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