化肥市場營銷培訓(xùn)心得體會
化肥市場營銷培訓(xùn)心得體會
在化肥銷售中如何有效的拓展客戶,增加銷售量,增加銷售收入,每個(gè)人或多或少都有自己不同的體會與技巧,但通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí),我們對有效的拓展客戶,增加銷售量,增加銷售收入,提高服務(wù)水平,都有了新的不同程度的提高和認(rèn)識。下面跟大家匯報(bào)在這次化肥銷售培訓(xùn)以及多年在化肥銷售過程中的幾點(diǎn)體會:
第一,必須提高自身綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法、工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。銷售人員更要是一個(gè)“雜家”,不光是業(yè)務(wù)的還是與業(yè)務(wù)沒有關(guān)系的知識都要懂得一點(diǎn),在與客戶溝通過程中,可以用自己所有的知識來拉近與客戶的關(guān)系,取得客戶對你的信任。但要明白一點(diǎn),不管運(yùn)用什么樣的知識來與客戶溝通,最終的目標(biāo)都是為自己的銷售過程服務(wù)的。
第二,努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才,知識面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀。這樣做之后,您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對一個(gè)充滿自信,能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法,首先對從各個(gè)渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種。接下來對適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,結(jié)合本公司所銷售化肥品種,選擇、確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的化肥品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠、務(wù)實(shí)、專業(yè)的職業(yè)工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
第三,通過客戶介紹法,也就是本次學(xué)習(xí)中的轉(zhuǎn)介紹法成功開發(fā)新客戶,這個(gè)方法很好,可以多多應(yīng)用,不要有太多的思想障礙和顧慮。只要你取得客戶的信任、肯定。他一定會幫你或是給你提供一些客戶資料的。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠與信賴。有一定的客戶群,肯定會有一些定單,這樣就可以銷售我們的產(chǎn)品,提高銷售量。
第四,對于銷售來說,一個(gè)好的營銷團(tuán)隊(duì)更重要。銷售工作是一項(xiàng)辛苦的工作,有許多困難和挫折需要面對,克服這些困難,是我們緊急又重要的工作。在銷售團(tuán)隊(duì)中,我們每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo),達(dá)到目標(biāo),銷售人員就可以得到提成或者獎金。設(shè)定目標(biāo)是激勵(lì)的基礎(chǔ)。銷售人員設(shè)定每個(gè)季度或者年度的目標(biāo),他們各展所能,設(shè)法達(dá)到各自的目標(biāo),而且在這段時(shí)間內(nèi),他們將會保持積極的心態(tài)。員工都希望實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),不斷挑戰(zhàn)自己的能力。
第五、銷售人員要具備一定的創(chuàng)造能力,才能在日趨激烈的市場戰(zhàn)爭中出奇制勝。要勇于突破傳統(tǒng)思路,創(chuàng)造出新的方法走新路子,才能引起客戶的注意。建立與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺也非常重要。每個(gè)銷售人員都有自己的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,一個(gè)是你
創(chuàng)造的。如果你有良好的個(gè)人魅力,主動開拓自己的人際關(guān)系對于銷售工作來說也有很大的幫助。如果與客戶成為了朋友,那他的失落、他的開心都會與你分享,在這種分享中就有可能談起他的朋友、他的客戶,這樣又會多認(rèn)識新的客戶群。要是你的人格和個(gè)人魅力能得到充分發(fā)揮,那么在銷售的全過程中就可以完全釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢,讓客戶看到你真實(shí)的一面,那在以后的工作中就能長期合作。
通過培訓(xùn)學(xué)習(xí),我認(rèn)識到一個(gè)企業(yè)打造一個(gè)好的營銷團(tuán)隊(duì),是取得事業(yè)成功很重要的保證。特別是對于銷售,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
萬變不離其宗,任何的學(xué)習(xí)圍繞的真正中心就是,怎么去做人,“先做人,再做事”。其中的方法有很多,需要自己去體會,銷售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該以樂觀積極的態(tài)度去面對,在銷售中品味人生,充滿熱情地去工作,一定會越做越好,我們的銷量會越來越大。
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我雖工作多年,但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會,讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識,也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”,但在市場營銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也!(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識,以便共同學(xué)習(xí)和交流。一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信,對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態(tài)度從容不迫,言語舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。對于客戶來說,銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標(biāo)客戶來源
全過程中就必須完全釋放自我,充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢,同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn),讓客戶感受到你真實(shí)的一面,這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任,推進(jìn)銷售進(jìn)程,才會在日后長久保持這份信任和默契,保持長久的合作!板浂嶂,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤!边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。
以服務(wù)贏得市場-社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會
為了進(jìn)一步完善四制三服務(wù)體系,加強(qiáng)統(tǒng)包人員對電信公司四制三服務(wù)體系的認(rèn)識和理解,省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學(xué)校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班,筆者有幸參加了此次培訓(xùn)。通過老師的講解,進(jìn)一步明白了在電信企業(yè)制度中要設(shè)置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用,同時(shí)增加了為企業(yè)建設(shè)做貢獻(xiàn)的干勁和信心。這次短期培訓(xùn)主要學(xué)習(xí)了兩大部分內(nèi)容:電信服務(wù)規(guī)范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析,使我深有感觸:覺得自己許多方面知識還很欠缺,對社區(qū)經(jīng)理制在理論和實(shí)際工作中的認(rèn)識及實(shí)踐都有待提高。
通過學(xué)習(xí),使我進(jìn)一步認(rèn)識到:企業(yè)離不開市場,更離不開營銷。做好市場營銷會使一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)奇跡,帶來生機(jī)和活力。在學(xué)習(xí)中,老師還講解了職業(yè)道德和服務(wù)公約方面的知識。在平時(shí)的營銷工作中,我也深刻體會到了服務(wù)工作的重要性,經(jīng)常聽到用戶對當(dāng)前電信市場上三家主要的電信運(yùn)營商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較評價(jià)。其中不乏一些在服務(wù)方面做得好的業(yè)務(wù),比如ADSL業(yè)務(wù),用戶的評價(jià)就比較高,為其做市場營銷時(shí)就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務(wù)方面做得不好的業(yè)務(wù),用戶的滿意度就比較低,其市場營銷也就比較難做。現(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù),服務(wù)質(zhì)量的好壞,直接影響到了市場和用戶對電信產(chǎn)品的接受程度。針對這一特點(diǎn),在以后的工作中,我在做市場營銷的同時(shí),要更加注重服務(wù)質(zhì)量,時(shí)刻銘記“用戶至上,用心服務(wù)”的理念,把我們片區(qū)內(nèi)的用戶視為一個(gè)大家庭,和片區(qū)內(nèi)的員工一道樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),用心服務(wù)好用戶。在學(xué)到更多新知識的同時(shí),我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿,所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法,更快地適應(yīng)企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯恿,以緊迫感驅(qū)動我們的服務(wù)質(zhì)量和市場營銷工作,我們才會不落后于企業(yè)改革的步伐,我們才不會被企業(yè)所淘汰。轉(zhuǎn)變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本,只有把改革壓力變?yōu)閯恿,積極學(xué)習(xí)新知識、新觀念,以激情開拓市場,以服務(wù)贏得客戶,才能使企業(yè)增收,讓片區(qū)員工獲利。
移動公司職員對圍繞經(jīng)營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務(wù)客戶的態(tài)度?蛻羧藛T要不厭其煩的溝通了解客戶的要求,在細(xì)節(jié)上為客戶服務(wù),樹立主動服務(wù)和承擔(dān)個(gè)人責(zé)任的意識,認(rèn)清自己的服務(wù)水平和差距,養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語的良好習(xí)慣。
其次是規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫。在公司的日常營銷工作中,收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作,它直接關(guān)系到公司的營銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此,業(yè)務(wù)員作為市場營銷的前端,業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過各種渠道收集有關(guān)的客戶資料,關(guān)注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類,并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級主管領(lǐng)導(dǎo)。將客戶資料分析之后,有利開展業(yè)務(wù)接觸活動。三是客戶投訴業(yè)務(wù)。認(rèn)真傾聽客戶投訴,鼓勵(lì)顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠懇,禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機(jī)是什么、希
望得到什么樣的結(jié)果;迅速、及時(shí)的查明原因并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo),取得解決結(jié)果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后,回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存,以備后查?蛻舴⻊(wù)技能的改進(jìn)還需要不斷積累知識和提高素質(zhì)。
積累知識。任何一個(gè)領(lǐng)域,只有具備了相關(guān)的專業(yè)知識才能在客戶服務(wù)中游刃有余。這是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。
學(xué)會聆聽。當(dāng)有客戶向我們投訴時(shí),要認(rèn)真地聆聽用戶反映的情況,安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題,必須仔細(xì)記錄,轉(zhuǎn)交相關(guān)人員跟進(jìn)解決。在整個(gè)過程中,包括接聽用戶投訴電話的客
服人員和接收到用戶投訴單的人員,都必須重視用戶反映的任何問題,并及時(shí)地為用戶解決并答復(fù)用戶。
我們在與客戶的溝通當(dāng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋(gè)獨(dú)立的個(gè)人,而是代表整個(gè)團(tuán)體以至整個(gè)公司。如果在溝通當(dāng)中,客服人員給用戶印象是不好的,那么這個(gè)負(fù)面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務(wù)的看法及信心。
我們工作的本質(zhì)就是為客戶服務(wù),因?yàn)榉⻊?wù)是我們直接的產(chǎn)品,是我們對外的品牌,更是我們競爭力的核心所在。只有用心,用真誠去做,才能做好客戶服務(wù)!
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