外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作展開計劃

201*年工作計劃開展計劃

新的一年，制定良好且有效的工作計劃對于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費時間和精力，同時也能改善自身的一些不足，提高自己對客戶的溝通能力，促使工作開展順利。

回顧我的201*年的總體業(yè)績，相對于前年來說的確實進(jìn)步了，但是和同事比起來這樣的業(yè)績算很差的。但是人生總是在不斷的進(jìn)步提高，經(jīng)過這一年來的觀察和經(jīng)歷，我對201*年的工作開展做了如下的計劃：第一

對自己日后工作開展的計劃：

在開發(fā)客戶這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗裕�增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息；參加一些展會；嘗試用國外的本地搜索引擎，我把自己的客戶對象定在瑞典，荷蘭，丹麥，美國上。對于這幾個國家的本地搜索引擎我已大概了解了下，明年將嘗試使用搜尋下，看下效果如何。

在和客戶溝通這方面，很重要的一點是確保提供給客戶的信息是正確并能達(dá)到的的。當(dāng)客戶沒下單前，了解客戶的性質(zhì)（是中間商還是最終使用者），達(dá)到知己知彼。在客戶下單后，需及時向客戶匯報交期，詢問是否仍有詢價.

發(fā)貨后，可在客戶收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問題，首先要明確自己對于這個事件的態(tài)度，同時要及時幫客戶解決問題，

在追蹤客戶這方面，適時發(fā)郵件向客戶問候并詢問是否有采購計劃，每次追蹤問候都需不一樣，換個方式問。

而且，備忘客戶的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶心底留下一個親切的印象。

同時我也給自己制定了一些加強規(guī)劃

1.加強學(xué)習(xí)外貿(mào)相關(guān)的知識和了解物流的信息。2.定時了解國際經(jīng)濟(jì)狀況，更改客戶對象。

3.每天查看英文報，加強英語口感，定時給老客戶，潛在客戶電話問候溝通。

4.每周可將本周的工作計劃表列出來，確�？蛻舻挠媱澅粶�(zhǔn)時跟蹤，以免拖了客戶的交期。5.每月需寫一個月結(jié)和下月的計劃表。

第二

對公司業(yè)務(wù)工作做如下建議：

1,外貿(mào)人員以及工程人員方面有待擴(kuò)張。

2.適時開會，了解員工的業(yè)務(wù)和工作進(jìn)度，所謂當(dāng)局者迷，旁觀者清，望領(lǐng)導(dǎo)以后要指點員工以便工作的順利發(fā)展和開展。

3.定單下放后,生產(chǎn)的安排,質(zhì)量的把關(guān)，交貨時間的尊重等一系列工作有待規(guī)范。

4.很重要的一點，在訂單下達(dá)之前，重復(fù)確認(rèn)價格，數(shù)量，樣品數(shù)量，表面處理，及交貨時間等事宜,以

便日后確保和客戶溝通工作的順利開展和進(jìn)行。

在這里，我祈禱我的來年業(yè)績攀上高峰，也祝愿公司的生意蒸蒸日上。

擴(kuò)展閱讀：外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何展開工作

第一節(jié)幾個基本概念【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報告交易情況【為什么要報告交易情況呢】因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：1）進(jìn)出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。2）海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。3）外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。4）國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已�！拘〗Y(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關(guān)申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關(guān)”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄��?..血淚教訓(xùn)。當(dāng)然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。接下來，我們就對每一個步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過程�，F(xiàn)在可以開工干活了。首先得找客戶。

第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(上)一、尋找客戶的途徑做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的�；ヂ�(lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習(xí)）發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息�；ヂ�(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

第三節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（其實電子商務(wù)不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務(wù)吧。首先有三個準(zhǔn)備工作要做：1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非�？�*。3.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信行話叫“開發(fā)信”，是不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲�！拘〗Y(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。

第四節(jié)如何尋找客戶和談生意(下)上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，注意：【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句�！疽膊灰�小看發(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹(jǐn)慎，虧錢賺錢都*它了。做出口的，價格怎么核算呢？

第五節(jié)外貿(mào)中的匯率國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。關(guān)于匯率問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率。那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進(jìn)貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅發(fā)票”。你以含稅價從工廠買進(jìn)貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。

第六節(jié)出口退稅貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進(jìn)的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進(jìn)一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，*的就是退稅能補回來。特別注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進(jìn)的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。”關(guān)于退稅的常見問題在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式：進(jìn)貨含稅價÷1.17×退稅率也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進(jìn)貨含稅價為1000,則退稅金額為：1000／1.17×13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？答：不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進(jìn)貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當(dāng)然也有法律風(fēng)險哦），呵呵。價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)�，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當(dāng)然要包含進(jìn)去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。

第七節(jié)常見的價格術(shù)語國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語：1.在中國的碼頭交貨:術(shù)語叫做FOB，也叫“離岸價格”。比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。FOB價格是最基本的價格。簡便公式:FOB=貨價＋國內(nèi)運雜費2.在外國碼頭交貨:術(shù)語叫做CNF比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB＋遠(yuǎn)洋運費3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF，也叫“到岸價格”。同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著至少書上是這么說的，呵呵。保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。了解不同保費率,可以參考

簡便公式:CIF=FOB+遠(yuǎn)洋運費+保險費小結(jié)：三種主要的價格術(shù)語分別是FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF�！具\雜費的計算】貨值咱自己當(dāng)然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友貨代就隆重登場啦。【貨代】就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話�。�，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准�，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡�、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧呵呵。【關(guān)于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細(xì)講解。

第八節(jié)報價方法和技巧預(yù)留額外支出不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少5001000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。報“實”還是報“虛”？注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應(yīng)真郁悶。可這一點也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧�？傊�，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手�？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓

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