201*年6月份置業(yè)顧問高海強(qiáng)工作總結(jié)
201*年6月份工作總結(jié)
距開盤已經(jīng)兩個(gè)禮拜了,雖然自己的水平有限,但把這些工作經(jīng)歷寫下來,以便從中發(fā)現(xiàn)問題得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
在公司接觸的第一個(gè)項(xiàng)目就是東北亞鋼鐵物流港了,在我們銷售團(tuán)隊(duì)的合作交流中對房地產(chǎn)銷售知識有了更深的了解。從剛開始接觸項(xiàng)目到對每個(gè)細(xì)節(jié)的了解,一步步開始了我的銷售之旅。經(jīng)歷了上次開盤,從前期的準(zhǔn)備到后期的開盤銷售,整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識,并做了以下總結(jié):
第一、本次東北亞鋼鐵物流港的前期客戶積累及開盤流程;1.
首先公司設(shè)置圍擋廣告以及唐豐路廣告、大眾傳媒等,為我
們增加了很多來訪客戶。2.
客戶來訪,記錄客戶詳細(xì)信息以便了解客戶,分析客戶購買意
向。3.
項(xiàng)目資料完善后,我們開始招商,公司在各渠道推廣。(包括:
電視臺、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、短信、海報(bào)等)
4.客戶到訪看樓盤,預(yù)先記錄大致的需求,最重要的是樹立形象,繼續(xù)積累客戶。
5、以售樓員自己的觀點(diǎn),提高客戶心理價(jià)格預(yù)期:自認(rèn)為二期的房源無論是贈送優(yōu)惠上還是樓層設(shè)計(jì)上都比項(xiàng)目一期及其他同行業(yè)的
項(xiàng)目號,肯定比市場價(jià)要高,兩層肯定比三層價(jià)高,價(jià)格更可讓客戶了解樓盤。
6、積累客戶的目的:先讓客戶對我們市場理念的認(rèn)可,只要經(jīng)營戶,增強(qiáng)客戶信心,積累大量意向商戶,準(zhǔn)備售卡活動。
從今年年初到本次開盤,共積累了來訪客戶近90組,這將是我開盤客戶成交的根本。
第二.根據(jù)客戶積累量,推算開盤時(shí)間,啟動VIP選房卡活動;1)銷售員主要任務(wù),引導(dǎo)客戶大量辦理VIP卡。
2)售卡目的:篩選積累的客戶,統(tǒng)計(jì)VIP意向成交量,分析客戶價(jià)格層次與意向位置數(shù)量。3)確定開盤現(xiàn)場人員情況。
這次辦理VIP選房卡,前后近30張,電開客戶的時(shí)候有很多預(yù)計(jì)辦卡的客戶沒有辦理,有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項(xiàng)目購買了。但是在開盤期間發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡的客戶成交率不是很高,很多客戶都沒有到現(xiàn)場,未購買的客戶原因大多是位置因素或價(jià)格因素。在客戶來退卡的時(shí)候雖然極力再去推薦房源,但是沒有開盤是的氣氛,難以成交。第三、根據(jù)VIP客戶情況,啟動了產(chǎn)品推介會
產(chǎn)品推介會上有很多客戶想知道的信息,如市場規(guī)劃及運(yùn)作,價(jià)格等。電開客戶的時(shí)候我著重強(qiáng)調(diào)推介會上對于市場規(guī)劃及運(yùn)作的講解時(shí)非常重要的,想買商鋪不去了解市場運(yùn)作怎么會堅(jiān)定購買的信心。在推介會開辦的前一天晚上給所有來訪客戶發(fā)送了推介會信息,
也在推介會晚上給所有來訪客戶發(fā)送了第二天開盤信。
第四.提前3天通知VIP客戶及未辦卡客戶開盤,排隊(duì)方式開盤。1)通知VIP及登記客戶開盤,讓客戶烘托人氣;
2)開盤期優(yōu)惠規(guī)則(VIP卡的優(yōu)惠;優(yōu)先選房權(quán)、1000抵201*0、贈送政策)3)公布開盤價(jià)格;
4)開盤流程:排隊(duì)開盤每組5人選房確定房號交款簽約客戶離場
5)陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策,逼著客戶買房。6).漲價(jià)逼定(明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價(jià))第五、開盤期間
開盤的時(shí)候我負(fù)責(zé)的是簽單工作,客戶進(jìn)入售樓處大門服務(wù)即開始,攜資料迎客:問好。隨后就是4個(gè)問題:a、帶定金了沒b、要沿街還是內(nèi)街;c、要贈送公寓的還是地下室的,d、要朝南還是朝北的;這四個(gè)問題之后基本上可以幫客戶選定大概位置。
開盤當(dāng)天給客戶開了20多組,但是有4組沒有去交定金。成果:在我90組客戶里,目前共成交12組,加上上半年的個(gè)人成交9組及6個(gè)公擁客戶,成交比例接近1:3,對這個(gè)成績個(gè)人比較滿意。但是我知道,如果沒有公司的英明領(lǐng)導(dǎo),如果沒有大家的相互配合,如果沒有老客戶的幫助介紹,我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)成績的,我將一如既往的去感恩我的朋友,做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。目前和第一名還有一定距離,但我相信隨著開盤后期的其他活動,一定能夠再次成交。目
前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘,這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶,去年答謝會的名單還需要繼續(xù)挖掘。
成交之后就是補(bǔ)款工作,目前我有一個(gè)比較難以公關(guān)的客戶,他是開發(fā)商郭總的關(guān)系,從去年到現(xiàn)在一直不來補(bǔ)款,總是推脫補(bǔ)款的事情和郭總談好了,但是就是不補(bǔ)款。其他的客戶基本上確定了補(bǔ)款日期?蛻粞a(bǔ)款的第二天開始,有比較精明的客戶看出了我們B樓公寓不夠贈送,想等待C樓的公寓,再加上后面剩下的公寓都是28平米的,客戶說“等待C樓,反正最壞的結(jié)果也是B樓的28平米”,對于抱有這種想法的客戶,我覺得可以采用恐嚇的方式,比如可以向客戶說“就剩下你們8家沒補(bǔ)款了(其實(shí)不止8家),但是公寓只有6個(gè)了(也不止6個(gè)),如果你們還不補(bǔ)款的話,肯定有兩家沒有公寓贈送,如果那兩家實(shí)在不愿意的話就退吧”,最后再對沒選到公寓的客戶以開發(fā)商關(guān)系戶的名義贈送C樓,即便后期的客戶去炫耀,畢竟是少數(shù),應(yīng)該不會引起太大的風(fēng)波,(個(gè)人想法)。第六、經(jīng)驗(yàn)和技巧:1.
最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解,面積及價(jià)位,所推
房源的周邊環(huán)境(如在主街,離交叉口近等)、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息,取其所有優(yōu)點(diǎn)做一一祥細(xì)美化描述。2.
最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中,給客戶一個(gè)滿意的形象,始終要保持
熱情真誠。3.
經(jīng)常約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購
買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾
套方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶選擇性大一些,避免集中在同一個(gè)戶型,這樣也方便了自己的銷售。4.
多從客戶的角度想問題,我們是公司售樓員,同樣也是客戶的
選房顧問,這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶放心購房。第七:本月任務(wù)
在本月15日之前至少再成交3組。
無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力,經(jīng)驗(yàn)的不完善,更愿意向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇,環(huán)境的不公,總是報(bào)怨,等待與放棄!
最后,因?yàn)閭(gè)人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時(shí)上交,表示歉意。
高海強(qiáng)201*-7-8
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201*年3月份工作總結(jié)
一、前言
在我國當(dāng)前形勢下,房地產(chǎn)走勢已不再是一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,它已經(jīng)和很多社會、民生問題,甚至國家的經(jīng)濟(jì)、金融體系安全問題緊密地聯(lián)結(jié)在一起。今年4月國務(wù)院出臺了針對我國房地產(chǎn)市場及運(yùn)行特點(diǎn)的“國10條”,這10條政策可以說是我國近幾年實(shí)施房地產(chǎn)調(diào)控政策以來最嚴(yán)厲的政策組合,包括政府政策、金融監(jiān)管、交易稅費(fèi)、土地交易、房源供應(yīng)等多方面。雖然從這里可以看出高層對房地產(chǎn)市場的調(diào)控但是從需求方面來看。影響需求的因素包括商品的價(jià)格、消費(fèi)者的收入、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對未來價(jià)格變化的預(yù)期以及人口因素等等。一般來說,商品價(jià)格上升會導(dǎo)致需求下降。然而,這是有條件的,條件便是影響需求的其他因素保持不變。如果在商品價(jià)格上升的同時(shí),其他因素也發(fā)生了變化,并且其他因素變化的影響要大于價(jià)格變化的影響,那么,即使商品的價(jià)格上升,需求不但不會下降,反而會上升。這個(gè)原理,恰恰揭示了近幾年中國房地產(chǎn)市場價(jià)格不斷上漲而同時(shí)需求卻不斷擴(kuò)大,從而導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)上升的現(xiàn)象。從收入角度看,中國人均GDP已經(jīng)超過了1000美元。消費(fèi)者收入的增加無疑會大大增加消費(fèi)者對一些高檔商品的需求,例如汽車、房屋等等。然而這還不足以解釋收入對房價(jià)的影響。收入對房價(jià)的影響還有中國特有的特點(diǎn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,城市居民的消費(fèi)開始由“十萬元級”向“百萬元級”過渡。人們對住房的需求也由僅僅滿足居住型向追求享受型轉(zhuǎn)變。許多人開始購買更大、更好的房屋,追求更好的環(huán)境。中國房地產(chǎn)市場還有另外的特征,即房屋不只是單純的消費(fèi)品,還兼有投資品的性質(zhì)。由于房屋能夠帶來收益(包括房租收益和房屋價(jià)格上漲帶來的差價(jià)收益),因此投資者可以在房屋和儲蓄、股票等金融資產(chǎn)之間選擇,進(jìn)行資產(chǎn)組合。中國儲蓄利率非常低,考慮到通貨膨脹的影響,單純儲蓄幾乎沒有收益,甚至是負(fù)的收益。豐潤的商戶經(jīng)常把錢存在鋼廠,我們經(jīng)常跟客戶講把錢存鋼廠存銀行速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上房價(jià)上漲的速度。
二、上半月電開客戶,通知價(jià)格上調(diào)
自二月份以來保養(yǎng)客戶打電開的時(shí)候已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)暗示房價(jià)會在短時(shí)間內(nèi)持續(xù)上調(diào),如果自己有意向或者朋友有意向要抓緊時(shí)間。進(jìn)入三月份電開工作一直在持續(xù),直至公司開會確定3月15日上調(diào)價(jià)格,客戶保養(yǎng)工作更加緊迫。截至到3月15日電開客戶共計(jì)450組。
三、走訪客戶及西那母莊招商
本月陸續(xù)走訪了曹雪芹大街、東西板市、各大鋼材市場,共計(jì)120組,曹雪芹大街購買的商戶很有特點(diǎn),一般是以某戶商戶為界,一邊是大部分購買的,另一邊是大部分未購買的,購買的客戶會問一些老生常談的問題,我們都能一一詳細(xì)的解答;未購買的商戶無非是因?yàn)閮r(jià)格、面積、位置、優(yōu)惠的原因,我們也積極去引導(dǎo)再看看現(xiàn)有房源或等待二次銷售。
天明公司在新楊莊附近有大約100畝的場地,為此我們進(jìn)行了兩天的鋼材市場招商,雖然曙光鋼材市場部分商戶要搬遷,但是他們的搬遷時(shí)間是2月20日,我們開始招商的時(shí)候他們已經(jīng)搬遷完畢,已經(jīng)有了新的場地。他們很早就做好了搬遷準(zhǔn)備,并非臨時(shí)抱佛腳,所以西那母莊現(xiàn)在并無商戶過去,雖然陸續(xù)有咨詢的,但是帶著客戶親自到現(xiàn)場考察之后客戶大多反映道路崎嶇狹窄。目前鋼材市場部分商戶搬到了蒙牛附近,而西那母莊距他們新場地也很近,所以位置偏遠(yuǎn)不是影響商戶入駐的因素。
四、本月共成交三組
傳統(tǒng)的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)會說,消費(fèi)者購買的是商品的使用價(jià)值。但是現(xiàn)在主流的營銷觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)購買的是滿意,購買的是升值空間。三月份我們的價(jià)格有所上調(diào),雖然沒有刺激到老客戶購買,但是成功的阻止了李長明,楊鳳路客戶的退房舉動;雖然老客戶因?yàn)闈q價(jià)而未購買,但是為二次銷售價(jià)格取得了空間。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié):
1、電開客戶時(shí)提前發(fā)送信息以增加客戶對本人的映像,最好能記住本人的名字。
2、電開客戶的時(shí)間最好為上午,一天之計(jì)在于晨,上午打電話可能會讓客戶惦記一上午,而下午的時(shí)間里比較犯困,要是在客戶犯困的時(shí)候打電開反而事倍功半,即便客戶有意向,等來到現(xiàn)場的時(shí)候也該下班了,時(shí)間太晚客戶會有一種疲倦早回家的欲望。
3、記住客戶的名字,讓客戶覺得你對他的重視。3月30日早晨7點(diǎn)左右,梁春紅女士給我打電話,因?yàn)槲沂孪劝阉娫捥柎a存入了我的手機(jī),所以在接通電話之后我第一句話就是“您好,梁姐”果然她聽到我的稱呼之后很開心,說很驚訝我還能記得她,接下來的談話過程很輕松,并承諾當(dāng)天就交定金。
記住客戶的名字,并且準(zhǔn)確的叫出來,等于變相的給了她一個(gè)贊美,客戶會感覺我對她的重視,并真心實(shí)意的去溝通交往。
4、電開客戶一定不用公用座機(jī)。用個(gè)人手機(jī)去電開客戶,客戶會覺得對他的重視,可能會順便記錄下業(yè)務(wù)員的手機(jī)號碼,而用公司座機(jī)去電開,會讓客戶覺得很隨便。所以一直以來我采用個(gè)人號碼去電開,積極規(guī)劃個(gè)人人際朋友交際圈。
5、建立“客戶交際圈”,可以深刻的了解客戶,并且與他們保留聯(lián)系,等到公司有活動,我需要老客戶介紹新客戶的時(shí)候就免去了人到用時(shí)方恨少的情況。五、4月工作計(jì)劃
五一是銷售的高潮期,要提前積累客戶資源。
1、距離五一還有一個(gè)月,4月份要更好的與老客戶相處,維護(hù)和老客戶的關(guān)系,待到5月份的時(shí)候讓老客戶介紹新客戶。2、完成復(fù)興路的招商工作,為五一長假積累更多的客戶資源。3、完成帶領(lǐng)客戶去山東考察工作。4、學(xué)習(xí)。
高海強(qiáng)201*-4-
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