銷售心得

紅酒營(yíng)銷策劃方案

當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場(chǎng)存在的背景：進(jìn)口紅酒在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個(gè)特別突出的感受，一是消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快，二是市場(chǎng)的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過(guò)去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長(zhǎng)，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：

目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場(chǎng)軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會(huì)，KTV，酒莊居多，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的趨勢(shì)必然需求增長(zhǎng)，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件，隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平，所以對(duì)于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿�。二，進(jìn)口紅酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對(duì)本地區(qū)競(jìng)品的一些看法：（一），國(guó)內(nèi)紅酒：（運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析）（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要以，（張?jiān)�，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

（2）地區(qū)優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢(shì)。進(jìn)口紅酒受到國(guó)家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情況下，許多經(jīng)銷商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序”。

三，本人對(duì)于銷售紅酒簡(jiǎn)單的總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一：我們賣的是什么?（對(duì)自己企業(yè)紅酒的深度了解）

二，我們把它賣給誰(shuí)？（我們企業(yè)對(duì)目標(biāo)群體的分類）三，怎么讓想買的人買的到？（營(yíng)銷方法以及宣傳手段）四，怎么讓人想買？（營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響）五，購(gòu)買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六，怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）七，怎么樹(shù)立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）四，本人對(duì)銷售進(jìn)口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標(biāo)客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)二，其次以公司名義做個(gè)網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營(yíng)銷力，公信力，和傳播力（網(wǎng)絡(luò)銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對(duì)紅酒的推廣做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃。然后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認(rèn)真去對(duì)待。（店面專柜銷售）

四，選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級(jí)酒店，高級(jí)餐館，大型超市等，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）五，定位自己的客戶，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，例如針對(duì)一些企業(yè)，銀行，逢年過(guò)節(jié)送禮。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷干貨匯總搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

六，做好整合營(yíng)銷，尋找一些商場(chǎng)合作，推出購(gòu)買果籃配送酒杯等活動(dòng)

綜上所述是本人對(duì)于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個(gè)行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累，計(jì)劃總會(huì)改變，但是我會(huì)隨著計(jì)劃的改變而完善我的營(yíng)銷手段。五，本人的目標(biāo)第一階段：學(xué)習(xí)積累期

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)紅酒文化，打好基礎(chǔ)。二、了解公司概況，知己知彼。三、嘗試出單，認(rèn)真尋找客戶。

第二階段：實(shí)踐提高期（一個(gè)月至三個(gè)月）一、業(yè)績(jī)?yōu)橹�，努力開(kāi)拓客戶。

二、發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。三、做出成績(jī)，成為骨干。四、積累客戶，拓展人際。

第三階段：成熟操作期（半年）一、提升管理水平，成為基層干部。二、成立團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造利益。三、爭(zhēng)取外出總部學(xué)習(xí)，提升綜合能力。四、拓展人際關(guān)系，尋找更好的合作伙伴。第四階段：穩(wěn)定升華期一，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大影響。二，打造品牌，提升效益。

三，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人才，提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力

擴(kuò)展閱讀：銷售心得體會(huì)

我是仲瑩，現(xiàn)在合富代理的項(xiàng)目天都佳苑做一名普通的置業(yè)顧問(wèn)，其實(shí)和大家都一樣，我個(gè)人是201*年八月份進(jìn)入合富輝煌的，進(jìn)入公司也就1年的時(shí)間，其實(shí)接觸房地產(chǎn)這一行也是從進(jìn)入合富開(kāi)始的，在這一年中走過(guò)了很多坎坷。也是在這一年中由一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)啥都不懂的楞青，急速成長(zhǎng)成今天業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，其實(shí)做銷售，一定要耐得住寂寞。我說(shuō)的話沒(méi)有那些大師那么專業(yè)，我想要成功的做出一單，我想沒(méi)有你去超市買一包煙那么快，那么直接。做銷售要知己知彼，我們首先要自己要專業(yè)，至少不要像我，第一次去談客戶臉紅心跳加速，其實(shí)就是專業(yè)知道要精。至少不要讓客戶問(wèn)到你，結(jié)果你一問(wèn)三不知，其次要尋找客戶，要了解客戶，要分析客戶，要給客戶提出最合理的解決方案，要替客戶著想，要客戶知道你是為他省錢，要讓客戶知道你的產(chǎn)品是最適合他的。整個(gè)過(guò)程下來(lái)時(shí)間肯定不會(huì)短，你要想剛進(jìn)公司第一個(gè)月就出單肯定不會(huì)那么容易，除非你一開(kāi)始就做這一行，有客戶資源。談到客戶資源就又不得不提客戶資源的來(lái)源客戶的來(lái)源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。接聽(tīng)熱線電話

1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！XXXX項(xiàng)目”，而后再開(kāi)始交談；（有句話說(shuō)的好，你在電話這邊微笑，對(duì)方是能感受到的。聲音的第一印象，是你邀約陌生客戶到現(xiàn)場(chǎng)的看房的首要吸引點(diǎn)，我有時(shí)會(huì)問(wèn)到同事，我的聲音在電話里會(huì)不會(huì)很有磁性，雖然這句話問(wèn)的很搞笑，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你問(wèn)了，如果不好聽(tīng)，接起電話你都會(huì)自己潛意識(shí)里會(huì)去調(diào)整自己的聲線，如果你接到一通推銷的電話，不管他的產(chǎn)品你再需要，他解釋的再詳細(xì)，對(duì)方如果是沙啞或口齒不清，或公鴨嗓等等，你自己都沒(méi)有想了解產(chǎn)品的欲望了。所以會(huì)后大家可以問(wèn)問(wèn)身邊的同事你的聲線在電話里有吸引力嗎，這可是關(guān)乎你未來(lái)錢財(cái)多少的問(wèn)題）通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，（我們就要應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)烈并巧妙地融入，說(shuō)到這就不得不說(shuō)電話里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，給自己留些低，告訴她要想了解詳細(xì)邀約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給予解答和服務(wù)，這是電話里你的第一次邀約）（其實(shí)在電話里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，也是為了你自己或其他同事好，就比如說(shuō)，在我自己的身邊就發(fā)生了這樣一件事，有個(gè)同事接待了一組客戶但是談的是20層的一個(gè)戶型，客戶很猶豫，覺(jué)得房源比較多就回去考慮了，結(jié)果第2天同事打電話回訪時(shí)為了逼客戶來(lái)定房，就營(yíng)銷了一個(gè)房源緊張的假象，對(duì)這個(gè)客戶說(shuō)：“你看，我當(dāng)時(shí)讓你定你不定，現(xiàn)在20層被賣出去了，我給你說(shuō)戶型很好，這個(gè)房子很搶手……”事后客戶自己也被說(shuō)的緊張就問(wèn)還有沒(méi)有，同事就說(shuō)22層還有一套，讓他快來(lái)定。客戶問(wèn)了定房流程，他決定第2天來(lái)定房。這個(gè)同事?tīng)I(yíng)造的氣氛很成功。結(jié)果，客戶在第2天天的下午時(shí)來(lái)了售樓部要求退了小訂不買了，還把那個(gè)同事大罵了一通，原因何在，就是電話的問(wèn)題，當(dāng)天他來(lái)售樓部前，沒(méi)打那個(gè)同事的手機(jī)，打了電話到售樓部前臺(tái)咨詢房源，有一個(gè)同事不知道這個(gè)同事的策略給說(shuō)漏了房源20層還有。結(jié)果就是這樣，在你不是你的客戶情況下，不要對(duì)來(lái)電客戶和到訪客戶隨便說(shuō)出房源和折扣。今天損失的是別人的客戶，哪天要是損失的是你的客戶相信大家都不愿意。）同時(shí)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊�？蛻裟軌蚪邮艿膬r(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，在你感覺(jué)可能通話即將結(jié)束時(shí)二次邀約，比如說(shuō)，您好，您可以到售樓不詳細(xì)咨詢，看您今天有時(shí)間嗎，我是某某項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)某某我今天在售樓部等您來(lái)好嗎，如果他說(shuō)不方便就問(wèn)他什么時(shí)候方便，你再等他，讓對(duì)方給個(gè)確定時(shí)間實(shí)在客戶不確定。這時(shí)就可以結(jié)束通話了，掛電話前一定要說(shuō)感謝您的致電，最后第三次邀約再次述說(shuō)隨時(shí)恭迎您來(lái)項(xiàng)目咨詢。再次說(shuō)你是誰(shuí)，讓他來(lái)了售樓部記得找你，這通電話基本上算是完成了）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。方便自己事后回訪跟蹤，沒(méi)一個(gè)來(lái)電都是你的潛在客戶資源（如果可以在掛了電話后在再發(fā)條短信給客戶，告知項(xiàng)目地址，你的姓名和聯(lián)系方式，以及最近項(xiàng)目的優(yōu)惠活動(dòng)）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

接待客戶雙手遞上置業(yè)顧問(wèn)你的名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；（自住還是投資，自己買還是幫朋友看看，）配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹項(xiàng)目（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明。把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)一定要烘托再烘托，強(qiáng)調(diào)再?gòu)?qiáng)調(diào)，邊烘托強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，邊替客戶分析這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶自己有多么的方便，有多么的多的好處，根據(jù)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)根據(jù)客戶情況，分析升值空間分析省錢理財(cái)之道，一定要讓他覺(jué)得買在這里是他最英明的決定，他很有眼光，以后的幾十年都是不錯(cuò)的。置業(yè)顧問(wèn)，就是你如何去引導(dǎo)客戶，客戶就只聽(tīng)你的，這才是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)。只有你把客戶在談判的過(guò)程中烘熱了，他才會(huì)對(duì)項(xiàng)目房源依戀，才能加大你的成交比率。做我們置業(yè)顧問(wèn)這一行的是多學(xué)家，我們要懂的不光是房地產(chǎn)這一行的專業(yè)知識(shí)，我們還是對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)敏銳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我們還是隨時(shí)把控客戶心理的心理學(xué)家，我們是理財(cái)專家，我們是擁有投資大腦的投資家，我們還是交際場(chǎng)中交際能手。我們是風(fēng)水大師，我們和客戶是朋友，因?yàn)槲覀兊拿總�(gè)客戶群體都是不同的，所以我們要了解和學(xué)習(xí)的知識(shí)已經(jīng)不再局限于房地產(chǎn)這一行，我就記得我一個(gè)同事為了一塊客戶手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因?yàn)榭蛻舭咽直砹脸鰜?lái)說(shuō)你看我這是什么牌子的，結(jié)果我同事不知道，場(chǎng)面很尷尬。話說(shuō)：活到老學(xué)到老。等你哪天出了這一行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)變得更加充實(shí)強(qiáng)大和有品位）注意事項(xiàng)

1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；2)將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，3)努力與其建立相互信任的關(guān)系；4)通過(guò)交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，5)并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

6)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；7)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，置業(yè)顧問(wèn)再根據(jù)模型所在方位對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)再做出重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場(chǎng)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹，按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型；

盡量多說(shuō)，讓客戶始終為我們所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。談判一、洽談

沙盤區(qū)位圖樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

2)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

3)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，（比如我們時(shí)常在現(xiàn)場(chǎng)制造的一個(gè)房源熱銷緊缺氛圍，這是就需要同事或經(jīng)理或客戶的配合問(wèn)題）強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；（整個(gè)過(guò)程一定要想盡一切辦法不停的穿插項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，不停的給客戶灌輸項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2．注意事項(xiàng)

1入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)（一般客戶問(wèn)題提出在3次以上那就是真的問(wèn)題，不要回避問(wèn)題。我們置業(yè)顧問(wèn)可以自己在談判時(shí)準(zhǔn)備一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法�？蛻粝矚g你是因?yàn)樗�想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他�?zhǔn)備好了，讓客戶覺(jué)得你在重視他）；

再在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，一定要避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分不要給客戶隨便承諾沒(méi)有的事或不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。（欲擒故縱：在樓盤銷售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情�！绷硪环矫�，對(duì)客戶介紹說(shuō)：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷價(jià)�；蚰悻F(xiàn)在不定或不封你信不信你轉(zhuǎn)過(guò)身你的戶型就賣掉了，再讓同事打打配合”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

指桑罵槐：計(jì)名原意是指著桑樹(shù)罵槐樹(shù)。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。在樓盤銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)通常為:不采用直接的方式來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)表明其他樓盤的劣勢(shì)點(diǎn)。所以作為樓盤的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要對(duì)于本樓盤競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)和劣勢(shì)(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對(duì)于樓盤的外部機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對(duì)本樓盤劣勢(shì)的顧忌，更多的來(lái)接受本樓盤的優(yōu)勢(shì)。

苦肉計(jì)：在樓盤策劃運(yùn)用此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開(kāi)產(chǎn)品的銷路。例如在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應(yīng)用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問(wèn)要給客戶提高較為全面的服務(wù)例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。拋磚引玉。

關(guān)門捉賊：此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭(zhēng)取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營(yíng)銷的角度來(lái)看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)機(jī)以及途徑。最后，在樓盤銷售時(shí)才可以“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶的成交。）

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，可以夸大，但是要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。二、暫未成交1．基本動(dòng)作

將銷售海報(bào)等資料備，齊一份給客戶，再次強(qiáng)調(diào)烘托項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，我們都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄下來(lái)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，下來(lái)和經(jīng)理同事做商討，（一個(gè)人的思想總是局限的，大家在一起會(huì)幫你想到更多的解決方法方式）視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。。客戶追蹤1．基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、我們將列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

做銷售一定要吃得苦。做銷售其實(shí)是最辛苦的了，你要想天天都做在辦公室吹空調(diào)又要有好的業(yè)績(jī)這個(gè)是不可能的。哪怕你有好的客戶源，你也要經(jīng)常跟客戶走動(dòng)。像置業(yè)顧問(wèn)就是這樣。做銷售一定要注意老客戶的維護(hù)。我相信做銷售的人都知道這一點(diǎn)，老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶成單率是很高的。這個(gè)也花費(fèi)不了多少時(shí)間和精力，其實(shí)很劃算的。（沒(méi)事發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下，無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶）

做銷售切勿經(jīng)常跳槽。在一個(gè)行業(yè)，你要想有所成就沒(méi)有一定的時(shí)間積累是不行的。客戶資源，廣告這些都是需要時(shí)間去積累的。

售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)是不存在的，畢竟人活在這個(gè)社會(huì)，就會(huì)有各種情感。在與客戶溝通中，應(yīng)盡可能保持一種良好的朋友關(guān)系，只有立足于平等的地位上，客戶才會(huì)信任你，甚至是主動(dòng)幫你完成這個(gè)項(xiàng)目。

對(duì)客戶來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素.對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對(duì)客戶，我們要以誠(chéng)相待，以理服人！因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊�色的人都有，有真心�?duì)你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流，客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！（不知道你們相信不，你如果真誠(chéng)的對(duì)待客戶，客戶他能感覺(jué)的到。我有這種感覺(jué)，直到今天，都有我以前的客戶有送我化妝品的，女的是自己開(kāi)美容店的，有給我送櫻桃的，自己是賣水果的，也有給我過(guò)生日送禮物的，他自己是開(kāi)藥店的，有要給我說(shuō)對(duì)象的，等等，他們覺(jué)得你好，他就一定會(huì)記得你順便幫你介紹新的客戶）

另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。

其實(shí)做銷售還有很多值得注意的，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方法和技巧。而所有的銷售方法和技巧也不都適合每一個(gè)業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)新手都要找到一個(gè)適合自己的銷售方法這個(gè)很重要。阿里巴巴馬云說(shuō)過(guò)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。做業(yè)務(wù)也是，今天不會(huì)出單，明天也可能不會(huì)出單，后天可能會(huì)出單，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會(huì)在明天下午就選擇了離職。所以同志們，堅(jiān)持吧，說(shuō)不定明天你就會(huì)出一單。

天都佳苑置業(yè)顧問(wèn)

仲瑩

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