經(jīng)典紅酒促銷技巧

寰宇名莊葡萄酒促銷技巧培訓(xùn)

一、產(chǎn)品知識(shí)：

熟練的產(chǎn)品知識(shí)是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候都必須注意學(xué)習(xí)收集與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，否則決無(wú)可能是一個(gè)勝任的銷售員。二、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：

說明：酒的產(chǎn)品促銷技巧和過去化妝產(chǎn)品的促銷方式有所改變，特別講究小組人員的全體配

合協(xié)調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)的銷售主管必須要有較高的指揮調(diào)動(dòng)能力，銷售人員也必須具備較好的

素質(zhì)和形象。人員：2-3名

場(chǎng)地：超市商業(yè)街柜臺(tái)

產(chǎn)品：藍(lán)旗赤霞珠干紅葡萄酒

原理：1、通過在超市人流地段引導(dǎo)顧客到達(dá)活動(dòng)柜臺(tái)2、活動(dòng)說明現(xiàn)場(chǎng)溝通完成銷售一、現(xiàn)場(chǎng)形象：

1、柜臺(tái)形象：

產(chǎn)品堆放：嚴(yán)格按照公司要求：產(chǎn)品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）2、人員形象：（規(guī)定人員數(shù)2名）

a\\服裝統(tǒng)一：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一規(guī)定在工作時(shí)間穿著工作服裝。

b\\行為規(guī)范：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜臺(tái)缺人或無(wú)人，嚴(yán)禁與顧客肢體接觸

c\\語(yǔ)言規(guī)范：有針對(duì)性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點(diǎn)顧客。按培訓(xùn)要求的促銷語(yǔ)言要素與顧客溝通和科學(xué)解釋，不得有任何對(duì)顧客不尊重的話語(yǔ)。二、工作程序：

在促銷工作程序開展時(shí)遵循AISO法則1、吸引注意2、愿意了解3、異議排除4、

購(gòu)買促成

實(shí)效流程：1、如何讓顧客停下來(lái)（吸引注意）

2、如何讓顧客往前靠（愿意了解）3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）4、如何讓顧客滿意走（購(gòu)買促成）

全方位配合操作流程剖析：

1、停下來(lái)：（吸引注意）

原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機(jī)會(huì)

顧客通常在超市購(gòu)物有一定的目的性（心里預(yù)計(jì)購(gòu)買的商品占92%），對(duì)事先沒有預(yù)計(jì)購(gòu)買的商品注意力比較淡薄，超市里的商品琳瑯滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無(wú)目的性的視線里除非發(fā)現(xiàn)心理需要的商品和感興趣的內(nèi)容否則一般不做停留。吸引顧客關(guān)注的內(nèi)容通常是：

新鮮的東西有利的方式喚起潛意識(shí)需要的商品能喚起好奇的內(nèi)容熱鬧的場(chǎng)景1、促銷模式的靜態(tài)內(nèi)容：商品擺放廣告宣傳品優(yōu)惠方式的文字分析：靜態(tài)的促銷內(nèi)容必須靠顧客眼光自覺捕捉并停留，通常情況下只靠靜態(tài)的內(nèi)容吸

引顧客停留的比例比較低下，銷售機(jī)會(huì)將大部分浪費(fèi)。因?yàn)轭櫩褪艹�市�?nèi)大量的

商品廣告品文字刺激，已經(jīng)產(chǎn)生潛意識(shí)的抗拒，通常是眼神比較散，不會(huì)主動(dòng)在某一點(diǎn)停留2秒以上。

2、促銷模式的動(dòng)態(tài)內(nèi)容：促銷人員的導(dǎo)購(gòu)。包括表情、態(tài)度、語(yǔ)言內(nèi)容、肢體動(dòng)作。分析：超市內(nèi)的商品銷售多數(shù)為靜態(tài)的促銷內(nèi)容，或比較平淡的促銷招呼語(yǔ)言：來(lái)看一

下、來(lái)了解一下、你要什么，這些常規(guī)的語(yǔ)言方式顧客也塞滿耳朵，反應(yīng)不大。有效的動(dòng)態(tài)內(nèi)容應(yīng)該是：全方位組合瞬間體現(xiàn)：表情、態(tài)度、語(yǔ)言內(nèi)容、肢體動(dòng)作。其目的是在最短的第一時(shí)間里吸引顧客注意力，促成顧客停留。

2、促銷模式方式的宣導(dǎo)：

（凡在本超市購(gòu)物之顧客憑當(dāng)日收銀條可參加本活動(dòng)。大回饋期間全套只需10元）分析：對(duì)于促銷模式的設(shè)定實(shí)際的結(jié)果是價(jià)值25.8元的產(chǎn)品只需10元，與同類的商品

價(jià)格比較實(shí)際上是優(yōu)惠到了底線，只要顧客能停留并認(rèn)真聽促銷人員作介紹、比

較和產(chǎn)品說明認(rèn)同的比例是相當(dāng)高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內(nèi)讓他聽明白這么多的內(nèi)容呢，實(shí)際上你也做不到，

這樣說來(lái)要顧客停留必須找出更為科學(xué)的方法，能夠在2秒鐘內(nèi)讓顧客產(chǎn)生興趣并給你更多的時(shí)間聽你講解。

總結(jié)：2秒鐘焦點(diǎn)（觸電）

導(dǎo)購(gòu)法：綜合以上三點(diǎn)的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時(shí)間里同時(shí)展現(xiàn)

1、靜態(tài)信號(hào)：以促銷員的肢體語(yǔ)言引導(dǎo)顧客關(guān)注重要信息

2、動(dòng)態(tài)信號(hào)：在顧客進(jìn)入有效距離時(shí)斜迎上去，讓顧客接收到溝通前信號(hào)

1－2秒鐘以內(nèi)溝通內(nèi)容（關(guān)鍵語(yǔ)）

判斷對(duì)象：

靠邊斜對(duì)顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動(dòng)的方向，提前58米遠(yuǎn)的距離判斷選擇引導(dǎo)的對(duì)象。

綜合參考首選對(duì)象：

1、具備購(gòu)買力和購(gòu)買決策權(quán)者2、年齡25歲以上者

3、購(gòu)物數(shù)量較大者4、購(gòu)買了保健類產(chǎn)品和禮品者

5、老年朋友衣著整齊者6、修養(yǎng)氣質(zhì)較好者7、行進(jìn)速度不是太快者8、比較友善類型9、中年女性、母親

不考慮對(duì)象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語(yǔ)言不通引導(dǎo)可用語(yǔ)：

（你好！紅酒做活動(dòng)20元一瓶。）（你好！紅酒20元促銷活動(dòng)，活動(dòng)這里參加）（來(lái)！，收銀條在這里可以參加活動(dòng)）（來(lái)！憑收銀單這里領(lǐng)一套）（來(lái)！單子拿過來(lái)領(lǐng)一套）

（在這里有優(yōu)惠活動(dòng)）（你的單子可以參加活動(dòng)，來(lái)！過來(lái)）

1031法則：不停的引導(dǎo)，引導(dǎo)10個(gè)顧客有3個(gè)過來(lái)，其中有1個(gè)顧客會(huì)購(gòu)買。

模擬場(chǎng)景：顧客促銷員提前判斷鎖定顧客在5米距離顧客進(jìn)入有效溝通距離23米促銷員看著對(duì)方往前2步，顧客停留在最佳時(shí)刻實(shí)施2秒鐘焦點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)法，說眼睛注視顧客，讓顧客感覺到出關(guān)鍵語(yǔ)。溝通前奏。（顧客停留進(jìn)入下一個(gè)程序:往前靠）（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無(wú)光，面無(wú)表情，象市場(chǎng)叫賣，造成顧客的反感，不要兩個(gè)人搶著一個(gè)顧客說。要做阻擊手：一對(duì)一的引導(dǎo)、一對(duì)一的溝通，認(rèn)真與顧客交流。）

引導(dǎo)由五個(gè)部分構(gòu)成：

引導(dǎo)語(yǔ)言：精練、肯定、自信肢體語(yǔ)言：有力、自然

面部表情：自然、自信、面帶微笑眼神：用自信的眼神與客戶交流

心理：今天顧客的收銀單是可以參加活動(dòng)的，是可以為他省錢的，而你是在為他服務(wù)，他買一套產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。

2、往前靠（愿意了解）

原則2：解除顧客離去的慣性，讓顧客愿意為了進(jìn)一步了解騰出時(shí)間。顧客停留表示已經(jīng)產(chǎn)生興趣，沒經(jīng)驗(yàn)或缺少自信的促銷人員通常在這時(shí)候開始介紹具體內(nèi)容這是相當(dāng)可惜的，你必須知道顧客停留的原因是什么?顧客停留是因?yàn)椴涣私饩唧w的內(nèi)容。顧客的內(nèi)心對(duì)促銷的內(nèi)充滿好奇和警惕性，同時(shí)離開的潛意識(shí)還在，所以你必須做到的是進(jìn)一步放松顧客的心理，并讓顧客愿意為進(jìn)一步了解作停留。

特別提示：此時(shí)必須向顧客要求看收銀條：“把收銀條給我看一下好嗎？”看收銀條說：可以

方法一：收銀條拿手上說：來(lái)，自己往展示臺(tái)靠近，同時(shí)說：過來(lái)方法二：收銀條拿手上說：來(lái)，請(qǐng)往前，讓后面好走。方法三：收銀條拿手上說：來(lái)，這邊請(qǐng)，（同時(shí)自己往回走）（下一步請(qǐng)員工在收銀單上蓋章，在登記表上做登記，請(qǐng)顧客簽字）

3、聽我說（解除異議）

原則：不要急著跟顧客即刻完全說明活動(dòng)的具體內(nèi)容，不要忘記讓顧客停留越

久，成功的機(jī)會(huì)就越多

我們必須知道顧客停留的兩個(gè)最重要的原因是：a被某種可能對(duì)他有利的內(nèi)容吸引

b希望了解具體的內(nèi)容，（涉及錢可能會(huì)激起顧客的警惕心。）

太快就優(yōu)惠的方式馬上說明可能會(huì)導(dǎo)致顧客迅速離去。因?yàn)轭櫩妥鲑?gòu)買決定除了價(jià)格還有其他的因素：比如產(chǎn)品的作用、服務(wù)的態(tài)度、配合的心理、對(duì)價(jià)格的理解、信賴感的

建立等售前服務(wù)內(nèi)容。

那么如何繞開顧客最急于了解的優(yōu)惠內(nèi)容本身話題涉及到其他的內(nèi)容呢？高明的促銷員可以和顧客就各種感興趣的話題自然交流、談笑風(fēng)生，建立充分的信任關(guān)系。（原則：顧客購(gòu)買你的商品是因?yàn)樗�喜歡你、信任你）但是并不是多數(shù)的人都可以做到這一點(diǎn)，下面我們就來(lái)解決這一點(diǎn)。

方法：1、先重復(fù)無(wú)錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)陳述：是這樣的，我們的活動(dòng)規(guī)定在超市消費(fèi)（或根據(jù)各家店要求的消費(fèi)金額）就可以參加活動(dòng)，產(chǎn)品有這是解百納干紅葡萄酒，百分之一百純葡萄汁釀制的

現(xiàn)在搞活動(dòng)一律20元一瓶。

（或解百納葡萄酒活動(dòng)期間一律十元一瓶）

這么長(zhǎng)的一段話說下來(lái)你以為顧客聽明白了嗎?通常情況下顧客還是比較模糊，但是在這個(gè)過程當(dāng)中你已經(jīng)非常技巧地建立了和顧客交流前奏并實(shí)施了服務(wù)形象。通常情況下這時(shí)顧客對(duì)活動(dòng)的了解還只是保留在剛開始的狀態(tài)。

2、提問題、善贊美、拉近距離（回答異議）

繼續(xù)：我們希望透過這種活動(dòng)達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的，我先給你介紹一下產(chǎn)品：一般情況下顧客都會(huì)問以下問題：顧客：這么便宜，假的吧？

回答：您說對(duì)了，如果不是我們正在進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)，您無(wú)法這么便宜買到，我們?cè)诨顒?dòng)期間，

目的是讓您體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，只是希望您回家喝了起到宣傳作用，我們宣傳結(jié)束后，您買就比較貴了。

顧客：這么便宜？

回答：我們不是賣貨，是在做推廣活動(dòng)。這個(gè)價(jià)格去那里買！在全國(guó)各大賣場(chǎng)做活動(dòng)，這20元是支付超市（賣場(chǎng)）和員工的正常費(fèi)用。這20元買包裝都不夠！

顧客：質(zhì)量不會(huì)有問題吧？

回答：A、如果產(chǎn)品質(zhì)量不是特別自信，誰(shuí)敢這樣做！產(chǎn)品質(zhì)量由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的。B、您拿回去喝，一喝您就知道超值劃算了，如果不滿意，我們百分百的給您退貨！

C、經(jīng)過認(rèn)可的產(chǎn)品才能在超市（賣場(chǎng)）做推廣活動(dòng)！，否則兩天就把自己的牌子砸了！D、（笑）賣假為了賺錢，象我們這樣賣假，那不虧死？而且還壞了超市的信譽(yù)。您

放心，假貨絕不敢象我們這么大膽地賣。

顧客：佳瑞沒聽說過？

回答：A、山東半島酒業(yè)公司是做高擋品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的。活動(dòng)有期，到期終止，品牌有保障，請(qǐng)您絕對(duì)放心。

顧客：我不要、可以不要嗎？一定要嗎？等回答：人家都要你為什么不要？特別用語(yǔ)：

1、活動(dòng)價(jià)付20元拿一瓶。

2、這是超市搞活動(dòng)，不好能在里面搞嗎？早給滾出去了3、我自己都在用，很好的！

4、超市每天只發(fā)100箱哦！今天發(fā)差不多咯哦，沒幾箱了

5、這是體驗(yàn)活動(dòng)，本來(lái)就是送你回去喝的，你喝了就知道了。6、現(xiàn)在這里搞活動(dòng)，只需20元拿一瓶。7、我們又不是賣產(chǎn)品20塊買酒瓶都不夠！

8、山東半島酒業(yè)是做高檔紅酒品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的

4、滿意走（購(gòu)買促成）

原則4、顧客購(gòu)買后必須要有更好的態(tài)度實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)

很多的促銷員在顧客購(gòu)買前很有耐心講解，顧客購(gòu)買后的服務(wù)卻忽略了，這樣違背了作為一個(gè)銷售人員的基本職業(yè)精神和道德，一個(gè)好的促銷員應(yīng)該知道一如既往保持良好的態(tài)度讓顧客滿意離開。具體做法是：

在顧客裝好產(chǎn)品的時(shí)候，特意提醒一些常規(guī)性的內(nèi)容。如：注意保存方式使用的方法等，盡管產(chǎn)品上有說明，但是從你的嘴里再說一遍就是不一樣。同時(shí)還要注意常規(guī)禮貌語(yǔ)：請(qǐng)慢走，再見等。這樣，你就成功地做到了積極導(dǎo)購(gòu)、技巧講解、熱情服務(wù)、顧客滿意的職業(yè)水準(zhǔn)。

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寰宇名莊葡萄酒促銷技巧培訓(xùn)

一、產(chǎn)品知識(shí)：

熟練的產(chǎn)品知識(shí)是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候都必須注意學(xué)習(xí)收集與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，否則決無(wú)可能是一個(gè)勝任的銷售員。二、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：

說明：酒的產(chǎn)品促銷技巧和過去化妝產(chǎn)品的促銷方式有所改變，特別講究小組人員的全體配

合協(xié)調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)的銷售主管必須要有較高的指揮調(diào)動(dòng)能力，銷售人員也必須具備較好的

素質(zhì)和形象。人員：2-3名

場(chǎng)地：超市商業(yè)街柜臺(tái)

產(chǎn)品：藍(lán)旗赤霞珠干紅葡萄酒

原理：1、通過在超市人流地段引導(dǎo)顧客到達(dá)活動(dòng)柜臺(tái)2、活動(dòng)說明現(xiàn)場(chǎng)溝通完成銷售一、現(xiàn)場(chǎng)形象：

1、柜臺(tái)形象：

產(chǎn)品堆放：嚴(yán)格按照公司要求：產(chǎn)品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）2、人員形象：（規(guī)定人員數(shù)2名）

a\\服裝統(tǒng)一：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一規(guī)定在工作時(shí)間穿著工作服裝。

b\\行為規(guī)范：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜臺(tái)缺人或無(wú)人，嚴(yán)禁與顧客肢體接觸

c\\語(yǔ)言規(guī)范：有針對(duì)性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點(diǎn)顧客。按培訓(xùn)要求的促銷語(yǔ)言要素與顧客溝通和科學(xué)解釋，不得有任何對(duì)顧客不尊重的話語(yǔ)。二、工作程序：

在促銷工作程序開展時(shí)遵循AISO法則1、吸引注意2、愿意了解3、異議排除4、

購(gòu)買促成

實(shí)效流程：1、如何讓顧客停下來(lái)（吸引注意）

2、如何讓顧客往前靠（愿意了解）3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）4、如何讓顧客滿意走（購(gòu)買促成）

全方位配合操作流程剖析：

1、停下來(lái)：（吸引注意）

原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機(jī)會(huì)

顧客通常在超市購(gòu)物有一定的目的性（心里預(yù)計(jì)購(gòu)買的商品占92%），對(duì)事先沒有預(yù)計(jì)購(gòu)買的商品注意力比較淡薄，超市里的商品琳瑯滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無(wú)目的性的視線里除非發(fā)現(xiàn)心理需要的商品和感興趣的內(nèi)容否則一般不做停留。吸引顧客關(guān)注的內(nèi)容通常是：

新鮮的東西有利的方式喚起潛意識(shí)需要的商品能喚起好奇的內(nèi)容熱鬧的場(chǎng)景1、促銷模式的靜態(tài)內(nèi)容：商品擺放廣告宣傳品優(yōu)惠方式的文字分析：靜態(tài)的促銷內(nèi)容必須靠顧客眼光自覺捕捉并停留，通常情況下只靠靜態(tài)的內(nèi)容吸

引顧客停留的比例比較低下，銷售機(jī)會(huì)將大部分浪費(fèi)。因?yàn)轭櫩褪艹�市�?nèi)大量的

商品廣告品文字刺激，已經(jīng)產(chǎn)生潛意識(shí)的抗拒，通常是眼神比較散，不會(huì)主動(dòng)在某一點(diǎn)停留2秒以上。

2、促銷模式的動(dòng)態(tài)內(nèi)容：促銷人員的導(dǎo)購(gòu)。包括表情、態(tài)度、語(yǔ)言內(nèi)容、肢體動(dòng)作。分析：超市內(nèi)的商品銷售多數(shù)為靜態(tài)的促銷內(nèi)容，或比較平淡的促銷招呼語(yǔ)言：來(lái)看一

下、來(lái)了解一下、你要什么，這些常規(guī)的語(yǔ)言方式顧客也塞滿耳朵，反應(yīng)不大。有效的動(dòng)態(tài)內(nèi)容應(yīng)該是：全方位組合瞬間體現(xiàn)：表情、態(tài)度、語(yǔ)言內(nèi)容、肢體動(dòng)作。其目的是在最短的第一時(shí)間里吸引顧客注意力，促成顧客停留。

2、促銷模式方式的宣導(dǎo)：

（凡在本超市購(gòu)物之顧客憑當(dāng)日收銀條可參加本活動(dòng)。大回饋期間全套只需10元）分析：對(duì)于促銷模式的設(shè)定實(shí)際的結(jié)果是價(jià)值25.8元的產(chǎn)品只需10元，與同類的商品

價(jià)格比較實(shí)際上是優(yōu)惠到了底線，只要顧客能停留并認(rèn)真聽促銷人員作介紹、比

較和產(chǎn)品說明認(rèn)同的比例是相當(dāng)高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內(nèi)讓他聽明白這么多的內(nèi)容呢，實(shí)際上你也做不到，

這樣說來(lái)要顧客停留必須找出更為科學(xué)的方法，能夠在2秒鐘內(nèi)讓顧客產(chǎn)生興趣并給你更多的時(shí)間聽你講解。

總結(jié)：2秒鐘焦點(diǎn)（觸電）

導(dǎo)購(gòu)法：綜合以上三點(diǎn)的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時(shí)間里同時(shí)展現(xiàn)

1、靜態(tài)信號(hào)：以促銷員的肢體語(yǔ)言引導(dǎo)顧客關(guān)注重要信息

2、動(dòng)態(tài)信號(hào)：在顧客進(jìn)入有效距離時(shí)斜迎上去，讓顧客接收到溝通前信號(hào)

1－2秒鐘以內(nèi)溝通內(nèi)容（關(guān)鍵語(yǔ)）

判斷對(duì)象：

靠邊斜對(duì)顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動(dòng)的方向，提前58米遠(yuǎn)的距離判斷選擇引導(dǎo)的對(duì)象。

綜合參考首選對(duì)象：

1、具備購(gòu)買力和購(gòu)買決策權(quán)者2、年齡25歲以上者

3、購(gòu)物數(shù)量較大者4、購(gòu)買了保健類產(chǎn)品和禮品者

5、老年朋友衣著整齊者6、修養(yǎng)氣質(zhì)較好者7、行進(jìn)速度不是太快者8、比較友善類型9、中年女性、母親

不考慮對(duì)象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語(yǔ)言不通引導(dǎo)可用語(yǔ)：

（你好！紅酒做活動(dòng)20元一瓶。）（你好！紅酒20元促銷活動(dòng)，活動(dòng)這里參加）（來(lái)！，收銀條在這里可以參加活動(dòng)）（來(lái)！憑收銀單這里領(lǐng)一套）（來(lái)！單子拿過來(lái)領(lǐng)一套）

（在這里有優(yōu)惠活動(dòng)）（你的單子可以參加活動(dòng)，來(lái)！過來(lái)）

1031法則：不停的引導(dǎo)，引導(dǎo)10個(gè)顧客有3個(gè)過來(lái)，其中有1個(gè)顧客會(huì)購(gòu)買。

模擬場(chǎng)景：顧客促銷員提前判斷鎖定顧客在5米距離顧客進(jìn)入有效溝通距離23米促銷員看著對(duì)方往前2步，顧客停留在最佳時(shí)刻實(shí)施2秒鐘焦點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)法，說眼睛注視顧客，讓顧客感覺到出關(guān)鍵語(yǔ)。溝通前奏。（顧客停留進(jìn)入下一個(gè)程序:往前靠）（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無(wú)光，面無(wú)表情，象市場(chǎng)叫賣，造成顧客的反感，不要兩個(gè)人搶著一個(gè)顧客說。要做阻擊手：一對(duì)一的引導(dǎo)、一對(duì)一的溝通，認(rèn)真與顧客交流。）

引導(dǎo)由五個(gè)部分構(gòu)成：

引導(dǎo)語(yǔ)言：精練、肯定、自信肢體語(yǔ)言：有力、自然

面部表情：自然、自信、面帶微笑眼神：用自信的眼神與客戶交流

心理：今天顧客的收銀單是可以參加活動(dòng)的，是可以為他省錢的，而你是在為他服務(wù)，他買一套產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。

2、往前靠（愿意了解）

原則2：解除顧客離去的慣性，讓顧客愿意為了進(jìn)一步了解騰出時(shí)間。顧客停留表示已經(jīng)產(chǎn)生興趣，沒經(jīng)驗(yàn)或缺少自信的促銷人員通常在這時(shí)候開始介紹具體內(nèi)容這是相當(dāng)可惜的，你必須知道顧客停留的原因是什么?顧客停留是因?yàn)椴涣私饩唧w的內(nèi)容。顧客的內(nèi)心對(duì)促銷的內(nèi)充滿好奇和警惕性，同時(shí)離開的潛意識(shí)還在，所以你必須做到的是進(jìn)一步放松顧客的心理，并讓顧客愿意為進(jìn)一步了解作停留。

特別提示：此時(shí)必須向顧客要求看收銀條：“把收銀條給我看一下好嗎？”看收銀條說：可以

方法一：收銀條拿手上說：來(lái)，自己往展示臺(tái)靠近，同時(shí)說：過來(lái)方法二：收銀條拿手上說：來(lái)，請(qǐng)往前，讓后面好走。方法三：收銀條拿手上說：來(lái)，這邊請(qǐng)，（同時(shí)自己往回走）（下一步請(qǐng)員工在收銀單上蓋章，在登記表上做登記，請(qǐng)顧客簽字）

3、聽我說（解除異議）

原則：不要急著跟顧客即刻完全說明活動(dòng)的具體內(nèi)容，不要忘記讓顧客停留越

久，成功的機(jī)會(huì)就越多

我們必須知道顧客停留的兩個(gè)最重要的原因是：a被某種可能對(duì)他有利的內(nèi)容吸引

b希望了解具體的內(nèi)容，（涉及錢可能會(huì)激起顧客的警惕心。）

太快就優(yōu)惠的方式馬上說明可能會(huì)導(dǎo)致顧客迅速離去。因?yàn)轭櫩妥鲑?gòu)買決定除了價(jià)格還有其他的因素：比如產(chǎn)品的作用、服務(wù)的態(tài)度、配合的心理、對(duì)價(jià)格的理解、信賴感的

建立等售前服務(wù)內(nèi)容。

那么如何繞開顧客最急于了解的優(yōu)惠內(nèi)容本身話題涉及到其他的內(nèi)容呢？高明的促銷員可以和顧客就各種感興趣的話題自然交流、談笑風(fēng)生，建立充分的信任關(guān)系。（原則：顧客購(gòu)買你的商品是因?yàn)樗�喜歡你、信任你）但是并不是多數(shù)的人都可以做到這一點(diǎn)，下面我們就來(lái)解決這一點(diǎn)。

方法：1、先重復(fù)無(wú)錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)陳述：是這樣的，我們的活動(dòng)規(guī)定在超市消費(fèi)（或根據(jù)各家店要求的消費(fèi)金額）就可以參加活動(dòng)，產(chǎn)品有這是解百納干紅葡萄酒，百分之一百純葡萄汁釀制的

現(xiàn)在搞活動(dòng)一律20元一瓶。

（或解百納葡萄酒活動(dòng)期間一律十元一瓶）

這么長(zhǎng)的一段話說下來(lái)你以為顧客聽明白了嗎?通常情況下顧客還是比較模糊，但是在這個(gè)過程當(dāng)中你已經(jīng)非常技巧地建立了和顧客交流前奏并實(shí)施了服務(wù)形象。通常情況下這時(shí)顧客對(duì)活動(dòng)的了解還只是保留在剛開始的狀態(tài)。

2、提問題、善贊美、拉近距離（回答異議）

繼續(xù)：我們希望透過這種活動(dòng)達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的，我先給你介紹一下產(chǎn)品：一般情況下顧客都會(huì)問以下問題：顧客：這么便宜，假的吧？

回答：您說對(duì)了，如果不是我們正在進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)，您無(wú)法這么便宜買到，我們?cè)诨顒?dòng)期間，

目的是讓您體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，只是希望您回家喝了起到宣傳作用，我們宣傳結(jié)束后，您買就比較貴了。

顧客：這么便宜？

回答：我們不是賣貨，是在做推廣活動(dòng)。這個(gè)價(jià)格去那里買！在全國(guó)各大賣場(chǎng)做活動(dòng)，這20元是支付超市（賣場(chǎng)）和員工的正常費(fèi)用。這20元買包裝都不夠！

顧客：質(zhì)量不會(huì)有問題吧？

回答：A、如果產(chǎn)品質(zhì)量不是特別自信，誰(shuí)敢這樣做！產(chǎn)品質(zhì)量由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的。B、您拿回去喝，一喝您就知道超值劃算了，如果不滿意，我們百分百的給您退貨！

C、經(jīng)過認(rèn)可的產(chǎn)品才能在超市（賣場(chǎng)）做推廣活動(dòng)！，否則兩天就把自己的牌子砸了！D、（笑）賣假為了賺錢，象我們這樣賣假，那不虧死？而且還壞了超市的信譽(yù)。您

放心，假貨絕不敢象我們這么大膽地賣。

顧客：佳瑞沒聽說過？

回答：A、山東半島酒業(yè)公司是做高擋品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的�；顒�(dòng)有期，到期終止，品牌有保障，請(qǐng)您絕對(duì)放心。

顧客：我不要、可以不要嗎？一定要嗎？等回答：人家都要你為什么不要？特別用語(yǔ)：

1、活動(dòng)價(jià)付20元拿一瓶。

2、這是超市搞活動(dòng)，不好能在里面搞嗎？早給滾出去了3、我自己都在用，很好的！

4、超市每天只發(fā)100箱哦！今天發(fā)差不多咯哦，沒幾箱了

5、這是體驗(yàn)活動(dòng)，本來(lái)就是送你回去喝的，你喝了就知道了。6、現(xiàn)在這里搞活動(dòng)，只需20元拿一瓶。7、我們又不是賣產(chǎn)品20塊買酒瓶都不夠！

8、山東半島酒業(yè)是做高檔紅酒品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的

4、滿意走（購(gòu)買促成）

原則4、顧客購(gòu)買后必須要有更好的態(tài)度實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)

很多的促銷員在顧客購(gòu)買前很有耐心講解，顧客購(gòu)買后的服務(wù)卻忽略了，這樣違背了作為一個(gè)銷售人員的基本職業(yè)精神和道德，一個(gè)好的促銷員應(yīng)該知道一如既往保持良好的態(tài)度讓顧客滿意離開。具體做法是：

在顧客裝好產(chǎn)品的時(shí)候，特意提醒一些常規(guī)性的內(nèi)容。如：注意保存方式使用的方法等，盡管產(chǎn)品上有說明，但是從你的嘴里再說一遍就是不一樣。同時(shí)還要注意常規(guī)禮貌語(yǔ)：請(qǐng)慢走，再見等。這樣，你就成功地做到了積極導(dǎo)購(gòu)、技巧講解、熱情服務(wù)、顧客滿意的職業(yè)水準(zhǔn)。

下面總結(jié)三個(gè)消費(fèi)群體：

第一部分是有消費(fèi)能力的中高消費(fèi)群，所謂推銷要因人而異，比如懂酒的老饕你根本沒必要進(jìn)行推銷游說，因?yàn)榫退隳阗M(fèi)盡唇舌，他可能也不會(huì)聽你的，人家有自己的見解品味。而相對(duì)于那些不懂酒的自飲或送禮的顧客，你就應(yīng)該主動(dòng)為其服務(wù)了。首先你要弄清楚客人選酒的意圖跟所能就收的價(jià)位，然后再對(duì)客人進(jìn)行推銷有說服力，不能說客人要干紅，你給人家推薦甜酒或干白。

第二部分消費(fèi)群體的銷售是建立在休閑、交際、應(yīng)酬，跟單純的飲食上的，所以你夠應(yīng)該搞清楚客人的需求，比如在飯店和餐廳用餐的客人，你要搞清楚他吃的是什么才能為其對(duì)癥下藥，你不能說客人點(diǎn)的是海鮮料理，本來(lái)應(yīng)該配以干白，你卻跑去推銷干紅！第三類是魚龍混雜的消費(fèi)群體，總的來(lái)說就是愿者上鉤的中高端和中低端的降價(jià)攻勢(shì)對(duì)客人的狂轟亂炸。在這種價(jià)格攻勢(shì)的狂轟亂炸的下，很多本來(lái)不打算買酒的客人和很多不知道要買什么酒的客人會(huì)繳械投降。所以剩下來(lái)的就是順著客人的思路往下介紹，慢慢引導(dǎo)到產(chǎn)品上

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