五個(gè)策略助力葡萄酒莊園實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

五個(gè)策略助力葡萄酒莊園實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院解讀

葡萄酒莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院葡萄酒莊園投資大，如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，是投資商十分關(guān)心的問(wèn)題。北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院結(jié)合具體案例，總結(jié)出以下五大策略。

第一個(gè)策略：把管理做好并演變成為營(yíng)銷(xiāo)手段莊園的管理沒(méi)那么簡(jiǎn)單。種葡萄酒不是種糧食。雖然種植糧食也需要很多條件，但種植葡萄的要求更高。中國(guó)的莊園企業(yè)不要把管理流于表面，因?yàn)槟阋獙?duì)莊園的未來(lái)負(fù)責(zé)。管理是基礎(chǔ)工作，但也是核心的工作。因?yàn)槭袌?chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)字增長(zhǎng)往往會(huì)把主要原因歸結(jié)為營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，往往忽略了管理的作用，所以很多莊園企業(yè)嘴上說(shuō)管理，行動(dòng)上卻總是滯后。其根本原因在于很多莊園主沒(méi)有真正把管理作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)不是吹出來(lái)的，不是檢測(cè)出來(lái)的，不是監(jiān)督出來(lái)的，而是管理出來(lái)的。當(dāng)管理成為一種營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，可以有力地促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

第二個(gè)策略：生產(chǎn)中心演變成營(yíng)銷(xiāo)中心生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該是分離的。傳統(tǒng)的主張是生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)分開(kāi)。但對(duì)于莊園企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)恰恰是結(jié)合在一起的。目前很多莊園的“俱樂(lè)部、度假、旅游、休閑、參觀”等等方式，也是生產(chǎn)中心與營(yíng)銷(xiāo)中心的一種結(jié)合，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前的這些方式也非常好，但僅僅是停留在“看”的階段，應(yīng)該增強(qiáng)與消費(fèi)者、與顧客的“互動(dòng)”�；�動(dòng)是“雙方”的，僅僅看是“單方”的。互動(dòng)與體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的感觸更深。同時(shí)，在互動(dòng)與體驗(yàn)中，能否將品牌印記深深地烙在消費(fèi)者內(nèi)心，而且運(yùn)用某種手段，長(zhǎng)期地烙在消費(fèi)者內(nèi)心，會(huì)大大增強(qiáng)消費(fèi)者好感。

第三個(gè)策略：做好每瓶酒的檔案工作

北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院認(rèn)為，每一瓶酒的檔案就是其簡(jiǎn)歷，企業(yè)招工首先要看的便是人的簡(jiǎn)歷，簡(jiǎn)歷寫(xiě)得好可能事半功倍。一個(gè)人的一生就是一張簡(jiǎn)歷表，你的所有都濃縮在這張表中。酒也是有生命的，一瓶酒從釀造即人生的孕育開(kāi)始，到被喝掉即生命的結(jié)束，是不斷在演變的。我們?nèi)绻�能從釀造之初甚至葡萄酒種植之初開(kāi)始，便詳細(xì)記錄下它的過(guò)程，會(huì)讓這瓶酒顯得與眾不同。特別是對(duì)于莊園中的高檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院認(rèn)為這是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)手段。讓消費(fèi)者去感受一瓶酒的生命，便會(huì)更加珍惜。

第四個(gè)策略：做好莊園產(chǎn)品分級(jí)工作

對(duì)于中國(guó)莊園酒來(lái)講，往往都采用簡(jiǎn)單的甚至是模糊的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)。例如按照品種、年份、小產(chǎn)區(qū)等進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)雖然都很有道理，但還是過(guò)于片面。因?yàn)橐黄亢镁频摹昂谩�，不是哪一個(gè)方面造就的，而是綜合因素造就的。所以，簡(jiǎn)單的分級(jí)難免站不住腳。莊園企業(yè)在行業(yè)各方面的標(biāo)準(zhǔn)與要求都不明確的前提下，可以自行進(jìn)行分級(jí)。但關(guān)鍵是要將分級(jí)的綜合影響因素明確下來(lái)。在分級(jí)中要很注意對(duì)消費(fèi)者的影響。例如，很多企業(yè)201*年份的比201*年份酒賣(mài)的價(jià)格要高出很多，其解釋的理由是201*的年份比201*的年份好，所以要賣(mài)高價(jià)格。其實(shí)這樣一種簡(jiǎn)單的理由，往往并不能真正的打動(dòng)人心。雖然我們知道1982年的拉菲賣(mài)得很貴，但這里有很多因素，包括品牌的因素、炒作的因素、文化的因素等。對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而言未必真買(mǎi)帳，而且中國(guó)消費(fèi)者有自己的特色。

第五個(gè)策略：建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與否的區(qū)別。企業(yè)不同，企業(yè)操作人不同，其營(yíng)銷(xiāo)手段必然有差異。同樣作為世界可樂(lè)巨頭，百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段也是有差異的。目前中國(guó)的莊園企業(yè)都很困惑，因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)的渠道賣(mài)莊園，又競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌；按照特殊的個(gè)性化方式銷(xiāo)售，又難以短期上量；其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我們必須回到剛才的話(huà)題：首先明確你的消費(fèi)者是哪些人、他們都是干什么的、他們內(nèi)心想的是什么、他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)我們的酒、我們的品牌、產(chǎn)品是哪一點(diǎn)吸引了他？這個(gè)問(wèn)題會(huì)決定你的營(yíng)銷(xiāo)模式。如果你想賣(mài)給真正的高收入人群，你就必須對(duì)等，讓品牌與產(chǎn)品符合他們的生活形態(tài)與價(jià)值主張，那么你的營(yíng)銷(xiāo)手段前期往往不要通過(guò)大眾媒體，而是小眾媒體；你的消費(fèi)形態(tài)不是主流消費(fèi)而是邊緣消費(fèi)。當(dāng)你真正做得到位的時(shí)候，其實(shí)就演變成“越是小眾越大眾，越是邊緣越主流”。

總之，莊園酒代表了一種高雅的文化品味，代表了一種高質(zhì)量，代表了世界上優(yōu)良葡萄酒的生態(tài)形態(tài)。莊園已不僅是一個(gè)名稱(chēng)，它所建立起來(lái)的企業(yè)理念和產(chǎn)品信譽(yù)度、美譽(yù)度及消費(fèi)者認(rèn)知度比“莊園”這兩個(gè)字更重要。要釀制真正的莊園酒不是靠“莊園”兩個(gè)字就可以的。企業(yè)要從消費(fèi)者需求考慮如何能讓莊園酒不徒有虛名。

北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院研究，實(shí)現(xiàn)葡萄酒莊園的利益最大化可以從以上五大策略進(jìn)行著手準(zhǔn)備，為莊園創(chuàng)造更大的價(jià)值。

擴(kuò)展閱讀：中國(guó)葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策略

中國(guó)葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策略

201*年我國(guó)葡萄酒銷(xiāo)售收入達(dá)102.3億元，比201*年增長(zhǎng)42.46%，產(chǎn)量43.43萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng)25.40%，利潤(rùn)總額12.56億元，比上年增長(zhǎng)58.68%，上繳稅金12.07億元，比上年增長(zhǎng)30.21%據(jù)估計(jì)，中國(guó)葡萄酒行業(yè)將繼續(xù)保持15%左右的年增長(zhǎng)幅度。但是，國(guó)內(nèi)主流的紅酒企業(yè)也面臨著對(duì)外和對(duì)內(nèi)的雙重壓力。目前，國(guó)外進(jìn)口葡萄酒占據(jù)著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)大約5%的份額，而且主要存在于星級(jí)酒店、高檔會(huì)所等高端市場(chǎng)。尤其是在入關(guān)后，關(guān)稅下調(diào)，國(guó)外葡萄酒企業(yè)可以依托其在資本、品牌、技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)等方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)中國(guó)高端市場(chǎng)逐漸滲透。而國(guó)內(nèi)，眾多業(yè)外資本的加入以及新銳品牌的強(qiáng)勢(shì)出擊，使得中低端市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，市場(chǎng)宣傳和渠道維護(hù)費(fèi)用飆升，這些因素都促使行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者感受到了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。從何處尋求突破，是擺在國(guó)產(chǎn)紅酒巨頭們面前的一個(gè)新挑戰(zhàn)。文章通過(guò)導(dǎo)入近年來(lái)中國(guó)葡萄酒行業(yè)領(lǐng)軍品牌的產(chǎn)品高端化的標(biāo)志性事件，進(jìn)而引出高端紅酒的產(chǎn)品定義，從而試圖探討中國(guó)高端葡萄酒產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.中國(guó)葡萄酒產(chǎn)品高端化的發(fā)展近況

201*年前三季度行業(yè)噸酒稅前利潤(rùn)3022元/噸，201*年噸酒稅前利潤(rùn)2568元/噸，同比提高17.7%。無(wú)論是從銷(xiāo)售收入的高速增長(zhǎng)，還是噸酒利潤(rùn)來(lái)看，都能充分說(shuō)明整個(gè)行業(yè)保持高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而且主流葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)也在增加。

從201*年以來(lái)，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上主流品牌的產(chǎn)品顯現(xiàn)出高端化的趨勢(shì)，從以下具有標(biāo)志性和代表性的事件中我們可以了解到高端葡萄酒產(chǎn)品的發(fā)展近況：

1)201*年，甘肅莫高葡萄酒實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司與加拿大米蘭酒業(yè)公司正式簽訂了合資項(xiàng)目。此次合作，將由雙方共同出資，建成中國(guó)最大的冰酒生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)規(guī)模4000噸，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)中高檔冰酒，其中50%外銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)。同年，青島華東莊園葡萄酒公司推出冰酒新產(chǎn)品“風(fēng)情”系列，這是該公司繼“長(zhǎng)相思”后推出的第二款冰酒，在商超的價(jià)格為153元／瓶。

2)201*年，張?jiān)９�司高檔產(chǎn)品酒莊酒、解百納分別銷(xiāo)售了475噸(同比增長(zhǎng)76%)和5500噸(同比增長(zhǎng)33%)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入占比達(dá)到近40%。同時(shí)，成桶賣(mài)的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f酒也由201*年40桶增至93桶，VSOP、XO等高檔白蘭地銷(xiāo)售同比增加67%，平均噸酒價(jià)格同比增長(zhǎng)15%。

3)暨解百納與卡斯特高檔酒取得初步成功之后，張?jiān)��?01*年著手在北京揭幕又一新酒莊，進(jìn)一步夯實(shí)和拓展張?jiān)Ｆ放圃谌A北市場(chǎng)的影響力。

4)張?jiān)＜瘓F(tuán)在201*年推出標(biāo)志性產(chǎn)品XO與VSOP白蘭地，其系列產(chǎn)品最高價(jià)格600元，主推華南市場(chǎng)，尤其是廣州，其銷(xiāo)售目標(biāo)高達(dá)1個(gè)億。

5)201*年11月，中糧集團(tuán)旗下的中糧酒業(yè)投資1.3億元在山東煙臺(tái)啟動(dòng)“中糧集團(tuán)南王山谷”酒莊規(guī)劃，目標(biāo)是打造高檔葡萄酒生產(chǎn)基地，該酒莊占地面積達(dá)66．7萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)201*年10月完工，屆時(shí)將擁有年產(chǎn)高檔酒莊酒1000噸的生產(chǎn)能力。煙臺(tái)長(zhǎng)城已推出莊園系列酒，包括金色莊園、銀色莊園和紅色莊園長(zhǎng)城干紅橡木桶釀制酒3款，終端價(jià)格分別為218元、100余元和88元。這些酒已在西南地區(qū)銷(xiāo)售，并且在成都等中心城市取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

6)201*年，華夏長(zhǎng)城推出了華夏的葡園A區(qū)，葡園A區(qū)的終端價(jià)位在400多元。201*年上半年，推出了B區(qū)酒。201*年下半年公司重點(diǎn)推廣靠海岸小區(qū)域S區(qū)、坡頂小區(qū)域T區(qū)等。這樣，華夏長(zhǎng)城初步構(gòu)筑起了自己新時(shí)期的高端產(chǎn)品架構(gòu)。7)201*年1月，王朝在香港成功分拆上市，集資6.75億港元，將投巨資進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)能、興建生產(chǎn)設(shè)施和加強(qiáng)市場(chǎng)推廣（王朝葡萄酒長(zhǎng)期以來(lái)的短板）。王朝酒業(yè)總經(jīng)理高孝德表示，集團(tuán)把年產(chǎn)能由目前的３萬(wàn)噸提升至５萬(wàn)噸，預(yù)期于201*年中完成，同時(shí)計(jì)劃興建新生產(chǎn)線(xiàn)，將年產(chǎn)能進(jìn)一步增至７萬(wàn)噸。集團(tuán)目標(biāo)是201*年搶占內(nèi)地葡萄酒市場(chǎng)15%的份額。

8)201*年成都春季糖酒會(huì)上，通化推出了包括冰酒、婚宴酒、解百納高級(jí)干紅、高級(jí)干紅、1959特制山葡萄酒、精制干紅山葡萄酒等在內(nèi)的6大系列12種新品，均走中高端路線(xiàn)。其中最引人注目的是在其尚未被新華聯(lián)收購(gòu)前就開(kāi)始醞釀的冰白、冰紅兩款冰酒。這兩款酒采用長(zhǎng)白山冰山葡萄釀造，由于產(chǎn)量極其有限，采摘、釀造過(guò)程中對(duì)氣候、技術(shù)、工藝等要求又極高，故成品價(jià)格昂貴，至少在400元以上。

9)201*年5月，華東葡萄酒公司投資1.5億元建設(shè)的第二座高檔葡萄酒莊園－－華東百利酒莊（蓬萊）有限公司正式成立。

10)201*年8月，由中法兩國(guó)合力打造的中法莊園葡萄酒，向市場(chǎng)首次推出了20萬(wàn)瓶由該莊園釀造的葡萄酒。其中，中法莊園的一款天然甜白葡萄酒“小芒森”，出廠價(jià)800元。10月的秋季糖酒會(huì)上，中法莊園展出了四款代表性的產(chǎn)品混合干白、混合干紅、單品種赤霞珠干紅和單品種馬瑟蘭干紅。展銷(xiāo)價(jià)在108－368元不等。

11)新天將自己在新疆擁有的15萬(wàn)畝葡萄基地分為天池、瑪河等四部分，并尋找每部分中最宜釀造高檔酒的葡萄產(chǎn)品，提出“最小產(chǎn)區(qū)”概念，強(qiáng)推以“西域”系列為代表的高檔酒，其中最高檔的年產(chǎn)限量不超過(guò)百瓶，價(jià)格高達(dá)18888元，而其他的產(chǎn)品也從數(shù)百到上千元不等。

12)201*年，白洋河（以甜酒為主打產(chǎn)品擠進(jìn)全國(guó)葡萄酒銷(xiāo)量前10名）推出的選用優(yōu)質(zhì)原料、純濃縮釀造、可與冰酒媲美的高檔甜葡萄酒白洋河至純工藝葡萄酒，一則價(jià)格超過(guò)了很多干紅的價(jià)格；二則在口感上更適合單飲，符合中國(guó)消費(fèi)者的飲用方式，也可以維持經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。

通過(guò)以上的一系列代表性事件可以看出，中國(guó)葡萄酒行業(yè)的主流企業(yè)在把握和順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品入手，向高端化突圍，以期在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利而主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。2．探索葡萄酒高端產(chǎn)品的定義

在談?wù)搰?guó)產(chǎn)葡萄酒高端產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略之前，我們有必要對(duì)什么樣的葡萄酒才可以稱(chēng)之為“高端產(chǎn)品”給出一個(gè)范圍明確的定義。從普通意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱(chēng)為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。如果按照這個(gè)說(shuō)法來(lái)看，只以酒的價(jià)格來(lái)劃分葡萄酒的中高低端，又顯得過(guò)于簡(jiǎn)單化。尤其是隨著時(shí)間的推移，中國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展過(guò)程中所存在的問(wèn)題也被曝光不少（如“九問(wèn)張?jiān)！�、“解百納商標(biāo)爭(zhēng)議”、“洋垃圾事件”、“通化假酒案”、“長(zhǎng)城進(jìn)口原酒泄漏案”、“十問(wèn)華夏”、“王朝橡木桶事件”、“年份酒丑聞”和“香格里拉樹(shù)齡問(wèn)題”等等），使得市場(chǎng)上的消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，挫傷甚至打破了部分消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品的信心。因此，我們?cè)囍鴮⒏叨似咸丫飘a(chǎn)品定義為：既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品牌文化，葡萄酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。3．葡萄酒高端產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

對(duì)于中國(guó)葡萄酒企業(yè)來(lái)講，如何讓自己的高端產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)上的銷(xiāo)售收入，就需要設(shè)計(jì)出一套適合于自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們將試圖從以下5個(gè)方面，來(lái)探討中國(guó)葡萄酒主流企業(yè)在推廣高端葡萄酒產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)該采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。定位的核心是確定其訴求重點(diǎn)，向有效的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣(mài)點(diǎn)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確界定，為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時(shí)降低了廣告訴求重點(diǎn)的難度且使之更具針對(duì)性，營(yíng)銷(xiāo)效果也因此可以被更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)和把握，做到了“有的放矢”。為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來(lái)讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點(diǎn)說(shuō)，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣(mài)點(diǎn)”。從市場(chǎng)伊始階段開(kāi)始，中國(guó)紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動(dòng)者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領(lǐng)航品牌在向市場(chǎng)推出高端產(chǎn)品鋪路的同時(shí)，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個(gè)方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)找到宣傳上的USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤(rùn)提供了渠道；第三，有意無(wú)意地為進(jìn)一步推廣紅酒消費(fèi)文化做出了貢獻(xiàn)。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)上的葡萄酒概念中，有的概念是針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺(tái)的“國(guó)際葡萄葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國(guó)干紅葡萄酒城”和懷來(lái)的“中國(guó)葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對(duì)產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹(shù)葡萄、樹(shù)齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。

3．2個(gè)性化定制策略

所謂“個(gè)性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者收入、購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢(shì)。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿(mǎn)足個(gè)人高層次的需求與期望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。

目前，葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)采用的定價(jià)方法是“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法”，即作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣(mài)方的成本，而是買(mǎi)主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定市場(chǎng)對(duì)所提供價(jià)值的認(rèn)知。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)講，個(gè)性化定制酒所具有的不普遍性、不易接觸性和稀缺性，加之高端葡萄酒主流消費(fèi)群是對(duì)價(jià)格不敏感型，也使得索取較高的價(jià)格成為可能。業(yè)內(nèi)個(gè)性化定制，始于201*年張?jiān)ａ槍?duì)高端市場(chǎng)推出的整桶訂購(gòu)。在該模式下，高端消費(fèi)者可以在葡萄品種、年份、陳釀時(shí)間、外包裝以及瓶標(biāo)設(shè)計(jì)等方面作出自己喜歡的組合。每桶（300瓶X750ml）售價(jià)8萬(wàn)元人民幣，張?jiān)Ｖ两皲N(xiāo)量累計(jì)已達(dá)300桶。201*年3月，張?jiān)？ㄋ固豓IP俱樂(lè)部在廣州正式投入運(yùn)營(yíng)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)、體驗(yàn)消費(fèi)的個(gè)性化定制酒為高端紅酒的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)辟了一個(gè)新的渠道，對(duì)其他紅酒企業(yè)同樣具有參考價(jià)值。3．3子品牌/副品牌開(kāi)發(fā)策略

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)旗下的產(chǎn)品線(xiàn)類(lèi)型相關(guān)度不是很大，或者企業(yè)為了使消費(fèi)者區(qū)分同一品類(lèi)、不同檔次的產(chǎn)品時(shí)，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開(kāi)發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個(gè)新的名稱(chēng)，稱(chēng)為副品牌開(kāi)發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來(lái)看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)成熟度等因素的影響，子品牌開(kāi)發(fā)不是很現(xiàn)實(shí)。所以，副品牌開(kāi)發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場(chǎng)的一種選擇。

紅酒企業(yè)期望向市場(chǎng)受眾傳播一種時(shí)尚的、悠久的、厚重的、成功的、親和的、神秘的、尊貴的或者綠色的品牌形象，但隨著目標(biāo)消費(fèi)群體的進(jìn)一步細(xì)化，葡萄酒企業(yè)在推出高端產(chǎn)品時(shí)，可以用“副品牌”區(qū)分不同的消費(fèi)者群，為不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)一個(gè)恰如其分的“品牌”，這樣更能滿(mǎn)足不同顧客群的心理需求。目前，市場(chǎng)上運(yùn)作比較成功的副品牌主要有張?jiān)＝獍偌{、張?jiān)？ㄋ固亍�煙臺(tái)長(zhǎng)城金色莊園、華夏長(zhǎng)城A區(qū)等有主流品牌所開(kāi)發(fā)的高端產(chǎn)品。副品牌的命名往往通俗，聽(tīng)起來(lái)順耳，易于流傳。諸如“國(guó)色天香”、“出水芙蓉”、“紅顏知己”、“月亮老人”、“一見(jiàn)鐘情”、“再見(jiàn)鐘情”和“今夜無(wú)眠”等等富有充分聯(lián)想空間的名字都可以作為主流葡萄酒品牌的副品牌名稱(chēng)來(lái)開(kāi)發(fā)。3．4商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)推廣策略

“零號(hào)媒介”的口碑，被營(yíng)銷(xiāo)人視為具有病毒特色的、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實(shí)現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)的示范作用，即對(duì)于一些心理價(jià)值大于產(chǎn)品本身功能價(jià)值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對(duì)應(yīng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖往往是具有一定社會(huì)地位的人，包括社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等。這樣，通過(guò)有選擇地培養(yǎng)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，讓品牌有故事可講，進(jìn)而影響到更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。

高生活品位、時(shí)尚穩(wěn)重的政務(wù)/商務(wù)人士作為高端紅酒的重度消費(fèi)群體，還兼具了“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的特征。因此，高端紅酒通過(guò)贊助商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)，既可以通過(guò)事件來(lái)聚集眼球，又可以培育出自己品牌的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，最終實(shí)現(xiàn)最大化的品牌影響力。在此方面的投入和努力上，領(lǐng)軍品牌一直是不遣余力。例如，201*年10月，在上海國(guó)際頂級(jí)私人物品展上，華夏長(zhǎng)城葡園B區(qū)干紅作為“中國(guó)禮物”被贈(zèng)送給國(guó)際奢華品的企業(yè)名流。此外，在其他一些商務(wù)/政務(wù)場(chǎng)合的酒宴指定專(zhuān)用酒中，都有長(zhǎng)城葡萄酒的頻繁曝光，例如APEC財(cái)長(zhǎng)會(huì)議、紫禁城三大男高音演唱會(huì)、中國(guó)金唱片獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛會(huì)，《英雄》首發(fā)式、中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周、意大利巴洛克光雕藝術(shù)展和東盟博覽會(huì)等等。而作為行業(yè)龍頭的張?jiān)９�司，近年�?lái)也分別贊助了“杰克韋爾奇與中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖高峰論壇”、“博鰲亞洲論壇”、“世界市長(zhǎng)論壇”和“亞太城市市長(zhǎng)峰會(huì)”。此外，“王朝”酒被指定為國(guó)宴用酒，并且供應(yīng)231個(gè)我國(guó)駐外使領(lǐng)館。北京財(cái)富論壇、上海APEC會(huì)議、海南博鰲論壇和《神話(huà)》首映式，“龍徽”葡萄酒都被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。

3．5文化營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長(zhǎng)霍夫特德教授的觀點(diǎn)，文化是一個(gè)環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心里程序。文化營(yíng)銷(xiāo)是有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。文化營(yíng)銷(xiāo)要求在一定的營(yíng)銷(xiāo)方式中創(chuàng)造一個(gè)特定的文化氛圍，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿(mǎn)足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求、價(jià)值認(rèn)同與社會(huì)識(shí)別等人文需要，從而在情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇紅酒時(shí)追求的是一種心理舒適和情感滿(mǎn)足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達(dá)到文化營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，在營(yíng)銷(xiāo)傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過(guò)濃縮的價(jià)值取向揉合，從而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿(mǎn)足的“雙贏”。對(duì)于國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌來(lái)說(shuō)，文化營(yíng)銷(xiāo)圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營(yíng)銷(xiāo)、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)201*年10月15日的“張?jiān)？ㄋ固鼐魄f體驗(yàn)之旅”。通過(guò)“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，張?jiān)＜刃麄髁似放疲�又傳播了文化�?．結(jié)語(yǔ)

在日前出版的世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的201*年度《葡萄酒報(bào)告》中，分析認(rèn)為，到201*年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。因此，布局高端市場(chǎng)無(wú)疑將成為中國(guó)國(guó)內(nèi)葡萄酒業(yè)領(lǐng)先品牌的共同選擇。中國(guó)國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌要想在新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中取得不俗的業(yè)績(jī)，推出高端葡萄酒產(chǎn)品，進(jìn)而切入高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是一條切實(shí)可行的道路。而高端葡萄酒產(chǎn)品能否能夠取得企業(yè)所預(yù)期的目標(biāo)，就需要營(yíng)銷(xiāo)人員不斷尋求、挖掘和探索出一套適合于自身企業(yè)高端成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，而且這也將是需要中國(guó)葡萄酒企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持、在堅(jiān)持中改進(jìn)、在改進(jìn)中成熟的必由之路。文章來(lái)源于學(xué)訊網(wǎng)在線(xiàn)視頻教程

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