酒店終端促銷員的銷酒心得

酒店終端促銷員的銷酒心得

酒店終端促銷員始終是戰(zhàn)斗在推銷工作一線，她們用自己辛勤的汗水和努力創(chuàng)造著一個又一個輝煌的業(yè)績，為企業(yè)產品的推廣和終端市場的拓展起到了舉足輕重的作用。

第一，要勤快，跑得勤快，張張未點過酒水的臺都要在他們未點酒之前跟到位。問得勤快，每張臺都要禮貌的笑著去詢問客人“晚上好，請問今天喝點什么酒水呢？”要根據客人的需要去應變。比如說當客人強調了，“我今晚喝啤酒，不喝紅酒的，不好意思”的時候，就應該主動的找個臺階給自己了，可以說“哦，那好吧，打攪您了，下次吧！”如果客人問道，“你這有啥紅酒��？怎么賣��？”從他的話語你可以揣測到他對紅酒有意思，你就可以主動的詳盡的同他講解，場所的紅酒有哪幾種，各有什么不同的特色和口感，紅酒的話，有很多客人會去挑剔它的年份和產地，還有比較注重它的品牌，首先，做為促銷，你要對自己的品牌充滿信心，當客人如果執(zhí)意要其它的不是你代理的品牌的話，你要根據客人對這個場所的熟悉度來合理，及機智的去處理了，如果他是生客，你不妨可以撒撒謊，說“哦，不好意思，這是我們這個品牌的專場，老板和我們公司有協(xié)定，不許進其它牌子的紅酒的，您看到我的服務這么好，而且我們的牌子也是國內頂尖的，您不妨給次機會我們，試試好嗎？”

第二，要反應快，會察言觀色，根據客人的實際需要去應對。像

有些客人很大方，也很好說話，那你大可推銷些提成高的，口感過硬的給他就好了，酒賣出去之后，也要注重銷后服務，不要說反正開了瓶蓋了，已經賣出去了，就不必去服務了，很多客人，都很在意你的服務態(tài)度的，如果說你這次服務到位的話，那么下次，他還會愿意繼續(xù)去幫你買酒，這樣發(fā)展下去，他會成為你品牌的忠實顧客。還有，相反的，有些客人又小氣，又不太好說話的，你就要推薦那些既實在的，價格也便宜的酒水給他，還不妨加些禮品的力度去誘惑他，再加上自己的笑容和誠意去征服他，還可以相對的適當?shù)馁澷p一下他本人也覺得實在的中聽的誠懇的話。這樣成功的幾率相對而言會高出很多。最主要的是，小氣的客人，你要顧及好他的顏面，理解他的心情，真心實意的站在他的立場上去想問題，去幫助他。

第三，客情。做促銷這行，客情是至關重要的。比如說，你的場所比較大，沒可能真的說是一張臺都不錯過的，畢竟你只有兩條腿，一張嘴，如果說同時間，一樓有張臺在點紅酒，二樓也有張臺在點紅酒，可你現(xiàn)在的所跟的是二樓的那張臺，二樓的那張臺酒是賣到了，可要在一樓幫客人寫菜的那個某某部長，她不愿意幫你，或者是無心去幫你的話，又或者她連你推銷的紅酒是哪種都不知情，剛巧，客人自己要的又不是你的代理的品牌時，那等你跑下去，忙完二樓的時候，又失去了一次原本來說可以爭取的一支酒的機會。那反之，如果你和那個某某部長關系很OK的話，是死黨來的，平時公司有什么禮品啊，都會第一時間送些給她，或者在她做事忙的時候，主動的幫幫手啊，她在心里慢慢的認可了你的為人，也肯定了你的友情，就會像你一樣

忠實的去同客人推銷你的酒啊。有的時候，他不相信促銷的話，反而場所人員的話力鼎千鈞。這就是客情啊，簡單明了的說法，就是和場所的人拉好關系，讓他們成為你的左右手，成為你的忠實幫手啊。一雙筷子容易折斷，要一把筷子才有力量的啊。還有，特別是像賣紅酒白酒的這些，收銀臺的關系是至關重要的，所有的紅酒白酒都陳列在柜臺上面，也就是收銀臺那，也有很多客人喜歡自己跑到收銀臺那塊去自己點酒的，他們寫好菜后，就直接自己選好酒上去了。如果說，收銀臺那些人愿意幫你的話，那么她們在客人點酒的時候，也會幫你去推啊。這樣你就發(fā)揮了自己的關系網，無形中，場所的每個工作人員都被你利用起來了啊。

第四，形像。你的衣著要整齊，你的笑容要恰到分寸，你的禮貌用語要時時掛在嘴邊。和客人交談的時候，要注意自己同客人保持的距離，要注意自己的言行舉止，要注意自己同客人溝通時的禮節(jié)，說話時的語音，語調，在客人正在和他的朋友交談，或者是打電話的時候，不要去打斷別人的話頭，你可以靜候在一邊等待，或者是加加茶之類的。當你遇上素質相對而言比較差的客人，要同他們保持好他們欺負不到你的遠距離，他們說粗話的時候，你大可以笑而不答，裝作不明白，或者等他們自然平靜下的時候，你再轉移話題，去推銷自己的產品。要有客人說讓你喝酒的話，你可以推辭說，“不好意思，我喝酒過敏。”如果他繼續(xù)說，“你賣酒的，哪有自己不喝酒的啊？”你可以反證“照您這樣說，那賣老鼠藥的豈不是要自己吃老鼠藥才賣得出去？”很多時候，方方面面都是一種智慧的較量。你贏了，征服了

客人的心，把自己給推銷成功了，客人自然會幫你。但凡事得有分寸，不必強求，比如說客人實在不接受你的，或者說他這次尚未接受你的，一次的拒絕并不能否定全盤，你可以耐心的用自己的友好和服務去打動他，其實，人心都是肉長的，倘若你真正把這些做到位了，你就已經成功了，至少，你在他們的心里已經贏了分。這也意味著，說不定下次，他們會給到你推銷成功的機會！

第五，要去換酒。換酒要有主動性，積極的，自信的，禮貌的去同客人耐心的曉之心情，動之以理，不要有恐懼心理。但切記不要去排斥別人的品牌，要詳細的介紹自己品牌的突出和特點，可以綜合在售價上，知名度上，品牌優(yōu)化上去打動客人，然后在征得客人允許的情況下，把競品的拿下來，幫客人把單退了，再重新開上自己的酒。但切記，在客人實在不同意的時候，要有原則的理性的放棄，轉變成另處一種心態(tài)“這次我盡力而為了，希望下次您能給到我一次機會，我去幫您準備酒杯�！痹傩χ�離開，笑著去服務。放長線犯釣大魚，就當自己這次是虧本投資，下次連本帶利討回來。你沒試過怎么會知道行不行，敢于去換的話，至少做到了自己的本份。行動未必帶來快樂，但不行動就一定不快樂，因為你眼睜睜的看著機會在自己的眼皮底下喪生。那才真叫心痛。哈哈，有這種良好心態(tài)的話，你會所向無敵的。

做一個優(yōu)秀的促銷，很多經歷就是一種收獲，失敗并不重要，最主要的是你要從失敗中學會去成長，去摸索規(guī)律。我以前最充實的也最敬業(yè)的時候，是在金威工作的那三年，只要你有衡心，去堅持自己

的信仰，用感恩的包容的真誠的心去對待顧客，沒有人真是鐵打的硬釘子，不就一瓶酒嘛，一瓶酒可以抵消了他對你的人情債，很多客人都樂意為你而去改變的。要相信自己。很多時候，我們都要用積極的樂觀的心態(tài)去看待所有事物，就像這句話“不要說黑夜沒有陽光，它正在地球的另一面�！币獙W會從工作中體驗成功的樂趣。其實，快樂的秘訣很簡單，“不是做自己喜歡做的事，而是去喜歡自己做的事�！蹦忝刻旃ぷ鞯男那闆Q策著工作的成功和效率。

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一個終端預銷員的D日記錄

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林峰201*第3期策略。實務瀏覽數(shù)：

在銷售部例行晨會上，陳經理宣布：新品果粒橙必須達到當日線路70％的鋪市要求。業(yè)務員們交頭接耳，惟有小王顯得胸有成竹。

下午4點，日頭尚毒辣，小王的計劃已如期完成

在可口可樂某裝瓶廠市內銷售部例行晨會上，陳經理宣布今天是新品果粒橙的上市日，并將二戰(zhàn)中盟軍勝利登陸諾曼底的D日作為今天的行動代號，同時下達了所有業(yè)務代表必須達成當日線路70％的鋪市要求。命令一下，在座的許多業(yè)務代表都悄悄地互相交換了一下眼色：首輪鋪市這么高的要求的確有點意外。

在座的代表中惟有小王面帶微笑，顯得胸有成竹。此番新品上市，小王早幾日便已提前熟悉產品賣點和政策，并對線路上的所有客戶在腦海里進行了盤點。換句話說，小王早已經預演N遍，此刻就等一聲令下了。

半個小時后，晨會結束了。同事們三三兩兩聚集在一起討論新品的價格和鋪市率的指標。小王快速地收拾了一下廣告紙、價格牌等拜訪客戶的必需用品，將樣品放入工作包內，出門啟動摩托車就上路了。

30分鐘后，小馬的香煙店就在眼前了。小馬的店鋪雖然以賣煙為主，但因地段不錯，半年前小王建議他兼賣飲料，現(xiàn)在的飲料生意非常不錯。向這樣的客戶推薦新品對小王而言幾乎跟上家里的自留地拔棵蔥一樣簡單。這不，小王剛開了個頭，小馬就發(fā)話了：“別嗦了，不就是新產品嗎，兩箱夠了吧？多少錢呢？”小馬就是這樣，快人快語，對于小王推薦的新品來者不拒。

告別小馬后，小王想：要是所有客戶都像小馬那樣就好了，隨后給小馬起了個帶有家鄉(xiāng)特色的名稱自留地型客戶。在小王每天的線路上都有幾家類似的客戶，他們是小王潛心培養(yǎng)的對象，擁有非常良好的客情關系和穩(wěn)固的銷售狀況。一旦有鋪市任務或處理些臨期品時，他們都會當仁不讓地起到一馬當先的作用。

遐想間到了李姐的店鋪，李姐的店鋪位于小區(qū)入口的邊上，和柴叔的鋪子隔路相望。雖說兩家是鄰居，但因生意上的事鬧得不太愉快，搞得小王也難做人。平時每次拜訪總是有意識地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影響。但這次小王決定先拜訪李姐。李姐屬于典型的小恩小惠型客戶，中年女性的店老板很多屬于這種類型。果然，宣傳了相關的賣點后，李姐還是以店鋪規(guī)模小，不需要太多產品為由拒絕進貨。

“李姐，這產品現(xiàn)正打著電視廣告呢，劉青云代言的，維生素C特別豐富。尤其是像你這樣年輕漂亮的喝了皮膚特別有彈性”

“少來！大姐我早就不吃這套了，還年輕漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一點都不松口，眼看就要進入僵局。

幸好小王早有準備，此番娓娓道來：“這樣吧，你不是一直抱怨市面上買的開瓶器質量太差嗎。這次我專門和我們經理反映了你的情況，陳經理特意找了幾個廣告開瓶器來讓我送給你。陳經理可是很關注你這家店的。你呢也幫了我這個小忙。這樣我回去陳經理那里也好交待”

“就上次來的那個陳經理嗎？他還記得我呀”李姐的臉蛋樂開了花，“好吧好吧，難得你這么有心，我?guī)湍阋�一箱吧�！?/p>

“哎，小王！”李姐一邊數(shù)著開瓶器一邊對就要出門的小王喊：“賣不了你可得給我退啊”

同樣是開瓶器，經理送的就好像更有價值似的，小王很為自己的這個小伎倆得意。上回他自己送幾支筆給李姐，她還嫌質量太差寫字不舒暢�？龋】磥韺�這樣的客戶不光要考慮送什么禮品，還得考慮如何送才能發(fā)揮更大的效益啊。清理更新完柴叔店門外的廣告紙，抬腿進門。柴叔故意裝作沒有看見小王從對面過來：“哎喲，小王！又來了啊。我正要訂貨呢。怎么樣，我這兒的銷量在這一片數(shù)得上吧！”

寒暄過后，定完常規(guī)的貨，小王拿出了樣品：“柴叔，這是公司出的新品，專門針對年輕消費者的，咱小區(qū)那么多新新人類，光是對面電腦市場的租房客就不少，銷路肯定不會太差”

柴叔手里拿著樣品反復掂量，始終不說話。

小王知道，柴叔進入了猶豫期。這時候拉一下，就會向積極的方向發(fā)展，不然極有可能向拒絕的方向傾斜，畢竟大部分人對不熟悉的東西有一種自然的抵御心理。當然，小王了解柴叔是個非常要強的人，屬于爭強好勝型客戶，尤其和對門李姐的這種競爭關系更是小王早就計劃好利用的。

“這不，對門的都進貨了”

“哦！”柴叔從產品上收回眼光，盯著小王：“進了多少�。俊�

“不多，才一箱，畢竟是新產品”

柴叔從嘴角滲出一絲勝利者從容的笑意：“她還能進多少？你又不是不了解。我早說過了她那點量我都給你包了你又不信�！�

柴叔又一次委婉地試探小王的意思。

小王未置可否。

“價格還是有點高，不然放十箱都沒什么問題！”柴叔以非�？隙ǖ恼Z氣下了結論，隨后補充道：“要不先來兩箱試試？”“我當然是了解柴叔您的能力啦，還是數(shù)柴叔您最爽氣！不過兩箱足夠了，賣好了再進一樣的，謝謝了！”對于柴叔，小王一直是高帽奉送的。畢竟這種類型的客戶關鍵是要證明自己的能力，滿足了這一點就好辦多了。

幾個客戶過后，周老板的店鋪到了。周老板四十掛零，國企下崗，一家小店被他打理得井井有條。小王平時和他客情關系不錯，就是感到這個周老板對于新產品抗拒心理比較嚴重，一般不輕易進新品，小王稱之為碉堡型客戶。

不過小王早已想好了應對的方法。小王先不直接向周老板推薦果粒橙，而是再一次向周老板推薦上個月就已經推薦過的雀巢檸檬茶，并以強大的推薦力度進行了佯攻。周老板果然中計，亦拿出了全部的“防御”火力進行抵御。從產品價格太貴到生意競爭的激烈，再到流動資金的緊缺20分鐘過后，小王感覺到雙方都已經進入相對的疲憊期。于是話鋒一轉，開始正式突破主攻點。

“周老板，你說得非常對，作為朋友我也非常認同你的觀點，行！這雀巢檸檬茶我就不難為你了，誰叫我們是朋友呢！”小王先是刻意強調雙方的朋友關系，然后用非常果斷的語氣接著說：“要不這樣吧，你進一箱果粒橙得了！這產品雖說上市時間不長，但別家賣得都還不錯，之前我也一直沒向你推薦，我想賣好了你更容易接受”

周老板經過20分鐘的防御作業(yè)，口干舌燥，精神已經完全處于無防備的放松狀態(tài)。冷不丁小王又發(fā)起了猛烈攻擊，周老板顯然已經無法再次集中精力予以有效的反擊。再說畢竟和小王關系不錯，對小伙子的工作也蠻認同的。此番剛剛拒絕了小王的雀巢檸檬茶，確實也不好意思再拒絕一次，于是就有了做次人情的念頭。

這細微的感覺變化被小王精確地捕捉到了，這是明顯的成交信息的顯現(xiàn)。小王當然不會放過這樣的機會，果斷落錘：“謝謝了，周老板！”那邊稱謝，這邊已經在客戶卡上登記了上去。

一晃時間就到中午了，一路經過的大小餐飲店都坐滿了就餐的人群。小王卻故意不吃飯，因為他馬上要拜訪的客戶是宋太。這個老太太，平時吃素，潛心向佛，隔三岔五上門來的乞丐從沒有落空的。小王歸納其為典型的樂善好施型客戶，打算使一下苦肉計。

果不其然，一見面宋太就關心上了：“哎喲，大中午的還在跑呀，午飯吃過了嗎？”

“還沒有呢，咳！任務還沒完成呢�！毙⊥跄ㄒ幌骂~頭的汗水。

“啥任務那么重要，都顧不上吃飯了。小年輕的不按時吃飯，搞壞身體可就晚嘍”

“沒辦法呀，新產品鋪市，不完成75%的鋪市率不準回公司的。”小王從摩托車上拿來抹布一邊給宋太柜臺上的玻璃瓶可樂一瓶瓶地擦灰一邊說道。

“正當是阿彌陀佛！現(xiàn)在干份工作也真是不容易。來來來，什么新產品，阿婆我也幫你分分憂�！�

“就是這個果粒橙啦！”小王耐心地介紹產品的賣點和銷售方法，“貨來了放到這個位置好讓大家都看得到記得把這個價格標簽套到瓶口上有年輕人來要多多推薦您老太太慈眉善目的大家一定相信您啦”說實話，對于這樣的客戶雖然小王也會玩點博取同情的伎倆，但其實是特別關注售后服務的，不像有的公司的業(yè)務人員利用老太的善心一味地塞貨。小王總覺得要對得起宋太對他的那份關愛和信任，這比啥都重要。

午飯小王是在劉哥那里吃的，劉哥和老婆開個五六十平方米、上下兩層的小飯館，樓下大廳，樓上包廂。老婆負責點菜開票，劉哥負責里外招呼客人，給熟人發(fā)煙。這會兒樓下的生意已經過了，劉哥也顯得比較清閑。小王平時跑這條線路基本都在劉哥這里用餐，一菜一湯劉哥只收七塊錢，經濟實惠。只是劉哥的飯館可口可樂飲料只賣老三樣“可樂、雪碧、芬達”，后來經小王的幾番努力，才勉強又進了酷兒。這次小王也沒打算把劉哥列入75%內。

吃飯間，知道劉哥喜歡足球，小王就順便聊起了昨晚的中日之戰(zhàn)，不料不提不要緊，一提就打開了劉哥的話匣子。

眼看劉哥越說越來勁，臉色漸漸由青轉紅。小王也用完餐，出門跨上摩托車。正要啟動，小王發(fā)現(xiàn)劉哥竟然破例地送出門來，便鬼使神差地問了一句：“劉哥，新產品果粒橙來一箱試試？”

劉哥似乎還沉浸在抒發(fā)胸臆后酣暢淋漓的快感中，顯然是不愿意破壞這種感覺，他意猶未盡道：“我們下次再聊，好走！飲料明天送過來就是了。”

路上小王想，沒想到無心插柳還成了蔭�？磥韺τ趧⒏邕@種沖動型客戶還真不妨多用興趣愛好作為切入點，然后趁熱打鐵來解決問題。

顧嬸站在柜臺后，聽完小王的介紹，還在猶豫不決。小王打開客戶卡湊到她眼前說：“都進了，您看，沒騙您吧！大家都接受的東西，您放心好了！”顧嬸屬于跟隨型客戶，眼看大家都進了貨也就欣然接受了。

韓伯，二中校內小賣部老板，小王把他歸納為理智冷靜型客戶。跟他再煽情也沒用，他完全是用數(shù)字來考慮問題，明顯的特點是對數(shù)字的記性特別好。

此刻由于學校正在上課，他得以有空聽聽小王為他講述的“利潤的故事”。

“的確，韓伯您講得不錯。已經賣的都是我們的飲料了，對我們來說是無所謂了。”小王掏出計算器來，“不過，對你可就大不一樣了！你看，就按您說的價，每賣一瓶果粒橙比其他的多賺0.2元錢。就算只有10%的學生會來購買。二中千把號人，你看，客戶卡顯示你每月的銷量有600多箱將近15000來瓶。如果說用果粒橙的話，同樣銷量情況下您就會多賺300塊，一年下來少說多賺兩千來塊”

韓伯看著計算器上顯示的數(shù)字明顯有所動搖了。

“這樣吧！”小王一揮手，祭出了殺手锏。公司市場部的小林是小王的同省老鄉(xiāng)，每次新品上市總有些資源。小王早就已經爭取了些許“重磅武器”準備在關鍵時刻“摧城拔寨”�！胺凑龑W校里也沒城管啥的來管，我讓市場部的同事在你店頭拉個大大的噴繪廣告，準保吸引孩子們的眼球，到時候恐怕就不是剛才那個數(shù)了�！�

小王在計算器上的顯示數(shù)上乘了個3又拿到韓伯面前。這下韓伯徹底動心了，在了解到噴繪的到位時間后果斷地下了首次20箱的訂單。

“哎喲，可樂公司又拿什么東西來騙人了？”小徐哥又拿小王逗上了。小徐哥經營個不大不小的網吧，每天不到下午3點看不到人�；蛟S是閑得慌，就喜歡拿各廠家的業(yè)務人員開涮。小王早就把他總結為胡攪蠻纏型客戶。因為特別難纏，加上去早了老不見人，所以盡管繞點路也特意將他的拜訪時間放在當天線路的最后一家，以便有充足的時間應付他。

“這次是什么政策呀，賣一送二吧！來來來，先來十箱�！毙⌒旄缛舆^一棵煙來，自己先點上了，再將打火機遞給小王。

小王以前采取的措施是見招拆招，后來發(fā)現(xiàn)這樣小徐哥更來勁，幾次搞得小王理屈詞窮狼狽不堪。雖說最后他一般也會接受新產品，但特別耽誤時間�，F(xiàn)在小王改變了策略，每次小徐哥發(fā)過來的招數(shù)小王總是不置可否，朝著小徐哥憨憨地笑著，漸漸的小徐哥也就感到索然無味改為有事說事了。果然，幾招出去無甚反應后，小徐哥接過小王又一次敬過來的煙，指指柜臺里的女孩說：“找阿慧去吧，看看還有多少貨。”

從小徐哥處出來已經下午4點多了，日頭照樣毒辣，小王卻感覺渾身輕松，如沐春風。今天的計劃如期完成，現(xiàn)在得抓緊趕回公司開單和填寫日報表。晚上按老習慣還得寫寫日記，好好總結今天的得失，爭取明日再取得良好的業(yè)績。

小王相信只要自己這樣努力下去，早晚在這個美麗的城市會有自己的一片藍天

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