4S店汽車精品這樣賣才對提綱

前言

一、4S店該做差異化營銷了二、新形勢下的經(jīng)營方向

1、開創(chuàng)新的市場營銷模式2、開展二手車及置換業(yè)務(wù)

3、加大服務(wù)投入，提升客戶滿意度4、加快非主營業(yè)務(wù)的發(fā)展5、用精品留住利潤

上篇經(jīng)營管理

第一章：4S店的優(yōu)勢

第一節(jié)：了解的邁克爾波特的競爭優(yōu)勢論第二節(jié)：4S店的競爭優(yōu)勢在哪里？

1、有統(tǒng)一的形象2、有完善的展示3、有專業(yè)的銷售流程4、有足夠的售后保障

5、有良好的信譽(yù)度和人性化的服務(wù)

第二章：明確經(jīng)營精品的目的

第一節(jié)：贏利是企業(yè)的基本要求

1、具備老板的思維2、要開源與節(jié)流

3、快速找到新的贏利點(diǎn)

第二節(jié)：用精品制造競爭優(yōu)勢

1、精品業(yè)務(wù)產(chǎn)生最有效的利潤增長點(diǎn)2、經(jīng)營精品是4S店的發(fā)展所需3、4S店經(jīng)營精品的目的

4、精品年售額達(dá)2600萬的成功案例

第三章：4S店汽車精品的采購及選擇

第一節(jié)：4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別

1、4S店精品經(jīng)營的方向與裝飾美容店要有所不同2、4S店與美容店汽車精品經(jīng)營上的不同3、通過數(shù)據(jù)來了解產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性

第二節(jié)：汽車精品的選擇

1、汽車精品選擇應(yīng)遵循的原則2、4S店精品選擇三要點(diǎn)3、應(yīng)該選擇怎樣的精品

第二節(jié)：要關(guān)注機(jī)會(huì)成本

第四章：汽車精品差異化的營銷

第一節(jié)：汽車精品的銷售方式和消費(fèi)形式

1、汽車精品的三種銷售方式

第1頁共3頁2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)行式

第二節(jié)：汽車精品的市場營銷原理

1、營銷要建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理上2、營銷就是要賣“不同”

3、營銷宣傳應(yīng)針對競爭對手而定4、“時(shí)間”是成功的重要因素

下篇

銷售技巧

第一章：銷售人員的基本要求

第一節(jié)：樹立正確的銷售觀

1、銷售就是在販賣信賴感2、賣產(chǎn)品之前先賣自己3、成為客戶的天使4、主動(dòng)影響客戶

第二節(jié)：了解銷售的基本知識

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

第三節(jié)：保持良好的銷售心態(tài)1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

第四節(jié)：掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區(qū)別2、接待前的準(zhǔn)備

第二章：目標(biāo)的設(shè)定與管理

第一節(jié)：目標(biāo)就是成功的地圖第二節(jié)：設(shè)立目標(biāo)的過程

1、設(shè)定月度精品銷售目標(biāo)2、分配目標(biāo)到部門

3、制定精品營銷活動(dòng)計(jì)劃

4、制定個(gè)人銷售計(jì)劃并落實(shí)到位

第三節(jié)：目標(biāo)設(shè)立的使用工具

第三章：精品介紹的要點(diǎn)第一節(jié)：汽車精品的銷售特點(diǎn)

1、精品的特點(diǎn)

2、精品銷售的注意要點(diǎn)3、精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

第二節(jié)：向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

1、精品客戶的需求2、精品客戶的檔次3、公司的銷售政策

第三節(jié)：汽車精品介紹的要點(diǎn)

1、用客戶聽得懂的語言去介紹

第2頁共3頁2、運(yùn)用FABE法則

3、利益是客戶的關(guān)心點(diǎn)4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)5、有效溝通四法則6、善于利用工具

第四章：有效應(yīng)對客戶的異議

第一節(jié)：了解客戶異議

第二節(jié)：客戶會(huì)提出異議的情況

1、產(chǎn)生了興趣時(shí)

2、對你的介紹產(chǎn)生拒絕時(shí)3、想了解更多信息時(shí)

第三節(jié)：正確地對待客戶異議

1、銷售員普遍害怕客戶異議

2、銷售員的價(jià)值取決于產(chǎn)品的銷售難度

3、不成熟的市場與不成熟的客戶會(huì)產(chǎn)生更多的異議4、習(xí)慣性異議“太貴了”代表的含義

第四節(jié)：客戶產(chǎn)生異議的原因1、對銷售人員不信任2、客戶對自己沒有自信3、客戶的期望未能滿足

第五節(jié)：汽車精品客戶異議的分類1、客戶異議的種類2、客戶異議的類型3、處理異議的原則4、處理異議的5種方法

第五章：編寫有效的對應(yīng)話術(shù)

第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用

1、話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具2、標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心3、編寫話術(shù)的流程方法

第二節(jié)：將精品銷售溶入整個(gè)企業(yè)運(yùn)營過程

1、在賣車的過程中帶入汽車用品的銷售2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)3、有效的銷售流程

4、提供專業(yè)的意見及建議5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售

第三節(jié)：其它可建議的方案

1、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業(yè)化”定位2、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”3、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

總結(jié)

4S店經(jīng)營汽車精品的收獲

1、提升汽車的銷售量2、獲得更多的綜合利潤3、提升了競爭力

附錄：4S店精品銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（參考）

第3頁共3頁

擴(kuò)展閱讀：如何達(dá)到目標(biāo) 4S店汽車精品這樣賣才對

如何達(dá)到目標(biāo)4S店汽車精品這樣賣才對

目標(biāo)管理的實(shí)施

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、逐一的實(shí)施、完成進(jìn)度的反饋、積極的改善為手段，通過數(shù)字化管理來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。使用目標(biāo)管理方法，旨在提高目標(biāo)的可控性和達(dá)標(biāo)率，并增加獲利。目標(biāo)管理實(shí)施中，要注意以下幾點(diǎn)：1、目標(biāo)制定必須科學(xué)合理

目標(biāo)難度要適中，有難度但不能讓人產(chǎn)生畏懼情緒。2、督促檢查必須貫穿始終

必須隨時(shí)跟蹤每一個(gè)目標(biāo)的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)商、及時(shí)處理、及時(shí)采取正確的補(bǔ)救措施，確保目標(biāo)運(yùn)行方向正確、進(jìn)展順利。3、成本控制必須嚴(yán)肅認(rèn)真

當(dāng)目標(biāo)運(yùn)行遇到困難，可能影響目標(biāo)的適時(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)，責(zé)任人往往會(huì)采取一些應(yīng)急的手段或方法，這必然導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成本不斷上升。在督促檢查的過程當(dāng)中，必須對運(yùn)行成本作嚴(yán)格控制。4、考核評估必須執(zhí)行到位

必須嚴(yán)格按照目標(biāo)管理方案或項(xiàng)目管理目標(biāo)，逐項(xiàng)進(jìn)行考核并作出結(jié)論。根據(jù)評價(jià)結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

案例1：有與無目標(biāo)的兩種實(shí)施結(jié)果

心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織兩組人，讓他們分別步行到十公里外的兩個(gè)村莊。第一組人既不知村莊的名字，也不知道具體的路程，他們被告知跟著向?qū)ё呔托辛恕�剛走出兩三公里，就開始有人叫苦；走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，甚至坐到路邊再也不愿走了。最后到達(dá)目的地的人寥寥無幾。第二組人不僅知道村莊的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里大家便有一小陣的快樂。行進(jìn)中，他們用歌聲和笑聲來消除疲憊，情緒一直很高漲，所以很快就到達(dá)了目的地。示范案例2：珠海騰達(dá)店的精品目標(biāo)管理的實(shí)施珠海騰達(dá)的精品部隸屬于銷售部，精品的推薦和說明主要由銷售顧問負(fù)責(zé)。首先由銷售經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月新車訂單設(shè)定新車銷售臺(tái)數(shù)。精品主管根據(jù)新車銷售目標(biāo)、銷售顧問個(gè)人能力和各車型月平均銷售情況，與銷售經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商設(shè)定銷售部的精品銷售目標(biāo)。根據(jù)售后入廠臺(tái)次設(shè)定售后部銷售目標(biāo)。

目標(biāo)的傳達(dá)和跟蹤：每周六進(jìn)行例會(huì)，各月第一周的例會(huì)向銷售顧問進(jìn)行目標(biāo)傳達(dá)。其余各周例會(huì)進(jìn)行目標(biāo)跟進(jìn)。

利用報(bào)表進(jìn)行總體目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)完成進(jìn)度的管理：年度目標(biāo)明細(xì)表月份

項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月合計(jì)年度目標(biāo)差距目標(biāo)實(shí)績與目標(biāo)差月度目標(biāo)達(dá)成率年度累計(jì)目標(biāo)達(dá)成率銷售顧問個(gè)人精品銷售明細(xì)

銷售顧問新車銷售臺(tái)次臺(tái)均精品贈(zèng)送額臺(tái)均精品銷售額累計(jì)銷售額精品銷售任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)完成率上月目標(biāo)完成率王xx劉xx吳xx

汽車精品介紹的要點(diǎn)汽車精品的銷售特點(diǎn)1、汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品介紹是銷售人員在銷售過程中很重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品介紹基本可以為銷售的成與敗定型，這樣買賣能不能做下去，能不能做好，關(guān)鍵就在產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)有沒有做好了。汽車精品的銷售人員在做產(chǎn)品介紹之前，必須明白一點(diǎn)：4S店賣出的精品跟超市賣的精品有什么不同。別以為汽車精品的展廳那么漂亮，就跟超市一樣，顧客一來就可以走進(jìn)去，挑選自己喜歡的，環(huán)境漂亮其實(shí)沒有用。因?yàn)榫�品的銷售跟商店精品銷售是完全不同的。也不要認(rèn)為精品展廳做得漂亮，精品銷售就做得很好。據(jù)筆者觀察，往往精品展廳設(shè)置得不怎么樣的4S店反而做得好，因?yàn)樗麄冏プ×司�品銷售重點(diǎn)中的重點(diǎn)。下面我們具體來看看汽車精品跟普通日常商品有什么不同。

1）、不常用，非生活必需品。汽車精品的消費(fèi)者搞不懂到底哪種膜好哪種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專業(yè)的鑒定知識；也沒有幾位顧客懂什么叫水性底盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。對于精品的了解，幾乎全靠銷售人員來說，說了以后消費(fèi)者才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。雖然現(xiàn)在有網(wǎng)絡(luò)，汽車精品消費(fèi)者可以在網(wǎng)上查到相關(guān)產(chǎn)品的知識，但從實(shí)際上講，在網(wǎng)上獲知的東西只是皮毛，汽車精品不像日常生活用品，當(dāng)你需要什么產(chǎn)品腦海中就會(huì)出現(xiàn)什么品牌的產(chǎn)品，比如：家里的牙膏沒有了到超市去買，如果筆者問兒子要買什么牙膏，他肯定講：“我要周杰倫用的那種，冰爽的。”為什么呢？因?yàn)樗�喜歡周杰倫，他直接告訴你買牙膏他要選哪種，不用別人去介紹，大家也都能想到是哪種牙膏；如果說今天你牙齒有點(diǎn)過敏，那你很快就想到用冷酸靈牙膏，如果說要用中藥牙膏，那我們很快就會(huì)想到田七。因?yàn)槊刻於加写罅康膹V告告訴我們，哪種需求該用哪種牙膏，哪種牙膏有哪種特點(diǎn)。其他如洗衣粉、洗潔精、洗頭水等，同樣是這樣。但是汽車精品幾乎沒有一樣是那樣的--有大量的宣傳，一提就能讓人說出品牌。2）客戶不了解其具體功能與用途。由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者都不了解它們的具體功能和用途。

3）大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需用專業(yè)的工具讓專業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。2、精品銷售的特點(diǎn)

由于汽車精品本身有著前面提到的不常用、非生活必需品，客戶不了解其具體功能與用途，大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合三樣特點(diǎn)，所以對應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)。汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。到精品區(qū)來選購精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問銷售人員，只有等銷售人員介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)銷售過程中，汽車精品的銷售員扮演著另外一種角色，叫做醫(yī)生角色。因?yàn)榭蛻糍I精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷售員給客戶選擇的機(jī)會(huì)。因此，汽車精品的銷售還有一個(gè)很特別的地方，那就是很多時(shí)候客戶是在維修的基礎(chǔ)上購買精品。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流，尤其是維修工。很多醫(yī)生看病時(shí)用了四招：病人一來，看看，點(diǎn)點(diǎn)頭，把脈一把，眼睛一閉，說“恩，還有救�！比缓蟾嬖V患者：“現(xiàn)在你的病很嚴(yán)重，我們這里兩種藥，一種普通藥，一種特效藥，你要哪種？”毫無疑問，患者肯定是要特效藥。但是特效藥價(jià)格高點(diǎn)，患者此時(shí)肯定是說：“醫(yī)生，沒問題，價(jià)格高就高吧，只要有效就行。”醫(yī)生一下子就把藥賣出去。醫(yī)生作為藥品的銷售人員賣出藥品，靠的就是這套看病的醫(yī)術(shù)。雖然比喻有些夸張，但很形象地表明了醫(yī)生的思維，我們關(guān)注的是他如何把藥品賣給看病的人。同樣，汽車有問題后來4S店維修，這就是找維修工“看病”了，他或許會(huì)很著急地說：“張師傅，來聽聽我發(fā)動(dòng)機(jī)怎么了！”這時(shí)候維修工就是“醫(yī)生”，維修工把蓋打開，聽一聽聲音之后，點(diǎn)點(diǎn)頭，顧客心理就發(fā)毛了，維修工告訴他原因是缺水，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)再發(fā)下去非燒壞不可，這個(gè)時(shí)候就是維修工銷售精品的最佳時(shí)機(jī)了，成功銷售的幾率將是很高的。當(dāng)然這里提倡的不是宰顧客，而是提倡4S店的精品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售，意思就是充分了解客戶的問題--車的“病癥”，成為顧客的顧問，開展顧問銷售式銷售，然后“對癥下藥”，就能把精品賣出去了。

3、精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

對于汽車精品的消費(fèi)，4S店客戶是怎樣反應(yīng)的？他們對產(chǎn)品的認(rèn)知情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷售人員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：1）對產(chǎn)品的認(rèn)知差別大

前面也提到了，大多數(shù)消費(fèi)者對汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車精品的客戶對汽車精品的認(rèn)知停留在表面上，即使他有通過各種途徑獲得精品的介紹知識，因?yàn)榫�品不是常用的商品，很多都不是通過文字或者口頭話語傳播就能讓消費(fèi)者理解透徹的，因此，精品客戶對精品的認(rèn)知和精品本身的功能特點(diǎn)有比較大的差別，比如，很多車主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別，透光率高、反光率低、隔熱性好，紫外線隔阻率能達(dá)到98％，貼后玻璃被撞不會(huì)有玻璃碎飛出的膜才是膜中精品。

2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)

有車一族多數(shù)是有錢人，他們購買精品多數(shù)是為汽車進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此他們對精品的價(jià)格關(guān)注并不是很高，但對精品品質(zhì)的要求就很高，用來增加價(jià)值和提升享受的東西當(dāng)然是要好的了。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。3）擔(dān)心上當(dāng)受騙當(dāng)你購買一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過了，多數(shù)汽車精品的消費(fèi)者對精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對他想要購買的精品往往會(huì)問了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購買。所以，精品銷售員一定要對產(chǎn)品非常了解才能說服這些疑心重重的客戶，通過熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會(huì)高。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

面對疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候銷售人員要有這樣的思維：憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎樣才能讓介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品？這個(gè)思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。當(dāng)銷售人員做好了所有銷售前的準(zhǔn)備，對產(chǎn)品知識倒背如流時(shí)，一旦客戶上門，機(jī)會(huì)就來了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶，發(fā)揮自己的銷售能力。如同宰魚高手，他只有先找準(zhǔn)點(diǎn)，把魚按住了，才能讓他隨后展示殺魚的刀工。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：1、精品客戶的需求

向顧客推薦產(chǎn)品首先需要知道他對產(chǎn)品有沒有需求，如果顧客沒有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水，不喝又不好，喝了又撐死我，可以說第三瓶水就是毒藥了。同樣，顧客沒有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽都不會(huì)聽。

顧客過來，銷售人員的第一句問話應(yīng)該是：“先生，您想要選購什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對梳子的需求是怎么來的？就是銷售人員講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來，比如說：“現(xiàn)在車沒問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來了。案例：賣出消費(fèi)者認(rèn)為貴的車蠟

一位車主開車來到4S店做美容，他走進(jìn)精品區(qū)選蠟，并且指定要購買某種不太貴的車蠟。精品銷售人員把那種車蠟?zāi)媒o他后問：“先生，您是什么車用的？”車主給銷售人員說明了車的品牌、型號、顏色等，然后銷售人員馬上說：“您這車不能用這種車蠟，這車蠟是普通車蠟，將會(huì)對你這種金屬車面造成損傷，要用這種車蠟比較合適。”銷售人員拿了他推薦車蠟的廠家的宣傳資料給車主看，“這種車蠟是很適合銀色車用的，而且只要180塊錢�！避囍黢R上說：“這么貴��！”“先生，其實(shí)這個(gè)車蠟并不貴，您的車一個(gè)月頂多打一次蠟，這一罐蠟就夠您用半年了，您想一下，平均一天您就只用花一塊錢，如果沒有保護(hù)層，萬一飛沙走石把你的車面打壞了，要噴漆就要花5、6千了，而且噴了漆的車轉(zhuǎn)手就不值錢了�！苯�(jīng)過這番游說，車主最終接受銷售員的觀點(diǎn)了。這位銷售員告訴車主，如果現(xiàn)在沒有這個(gè)漆面護(hù)理的需求，但是將來他的車會(huì)因?yàn)闆]有做這個(gè)護(hù)理而產(chǎn)生問題。

從前面的案例中可以看到，很多時(shí)候賣出精品的機(jī)會(huì)是靠銷售人員說出來的。這里，筆者特別要向4S店推薦一個(gè)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目：新車表面的硬化處理。這是一個(gè)極具商機(jī)的項(xiàng)目，如果4S店不做就太可惜了�，F(xiàn)在的汽車油漆用的都是環(huán)保漆、水性漆，這些油漆硬度都是不夠的，而且現(xiàn)在新車出現(xiàn)劃痕線要處理是很麻煩的，車主要先交錢，然后保險(xiǎn)公司才會(huì)賠。這樣一來，新車對漆面硬化處理的需求就很大。4S店首先要找到好的漆面硬化處理產(chǎn)品，將這個(gè)產(chǎn)品鍍上新車漆面之后，硬度提高10倍，給汽車表面做到最起碼的保護(hù)。這個(gè)新車表面硬化處理一旦做好以后，漆面在兩年內(nèi)都可以保持很好的硬度。這時(shí)候4S店就應(yīng)該運(yùn)用案例的方法，將未來的問題告訴客戶：如果現(xiàn)在不做表面硬化處理，以后這車要噴漆就不值錢了，并且最少都要1-2萬塊才把漆面修好。那樣他就會(huì)加幾百塊錢來做這項(xiàng)保養(yǎng)了。2、精品客戶的檔次

向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。一個(gè)寶馬4S店不可能去經(jīng)營小面包車業(yè)務(wù)，一個(gè)哈飛汽車4S店不會(huì)賣奢華的精品。這里面有個(gè)檔次的問題，也就是說客戶的車價(jià)值在百萬以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售員該向這位客戶推薦超千上萬的高檔精品，比如上萬元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是顧客的車是15萬以內(nèi)的，銷售人員就應(yīng)該向他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售人員就該再問：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢的產(chǎn)品給他。在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候是否將客戶的檔次聯(lián)系起來，所得到的結(jié)果是完全不一樣的。比如，一位擁有一輛十幾萬車的客戶走進(jìn)4S店的精品區(qū)，很明顯他是中低檔次的客戶，他告訴銷售員他想要哪種產(chǎn)品，假如是一件售價(jià)3800元的精品，如果銷售員告訴他：“這個(gè)精品在我們這邊賣3800塊，同樣的精品在隔壁的寶馬店也有賣，但是那邊是不會(huì)做這個(gè)價(jià)錢的，那邊最少要賣5000元，所以我們賣得很實(shí)惠的。”此時(shí)客戶可能想：這東西還是有點(diǎn)檔次的，3800元也不算貴了；如果銷售員這么告訴他：“你選這款產(chǎn)品，才三千多塊錢，我們店內(nèi)的產(chǎn)品是很實(shí)惠的�！贝藭r(shí)客戶肯定想：3800元很貴了，一點(diǎn)也不實(shí)惠。兩種推薦話語，得到的效果肯定不一樣，同樣的產(chǎn)品，第一種推薦明顯會(huì)比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說：“你在我們這里花3800元買這樣產(chǎn)品裝進(jìn)車?yán)�，你的車的價(jià)值將會(huì)提高15000元，它能把你的車的檔次提高一截�！蹦敲此麑�購買這樣精品的興趣就非常大了。案例：豪華升級助推新車銷售提高80%江西永盛豐田店的市場部（整車銷售）和精品部近期聯(lián)合推出了汽車“豪華升級V計(jì)劃”活動(dòng)。做廣汽車型的人都知道，V就是高配的，G就是低配的。V和G差了幾萬塊錢。他們推行的豪華升級V計(jì)劃是：你購買我4S店的車，只需要加點(diǎn)錢，你就能夠升級了，不用花很多錢都能夠享受到這種“V”級的豪華。所有20G只要是在該店購買的，該店全部給客戶變成20V的配置，那兩者之間就差了“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”和DVD導(dǎo)航。把這兩個(gè)加了起來，那G就變成V了。原來20G標(biāo)價(jià)是21-22萬，20V標(biāo)價(jià)27-28萬，中間差了6萬，而在該店進(jìn)行豪華升級，只需要2萬多，但4S店實(shí)際的成本不超過1萬。這樣，皆大歡喜，消費(fèi)者會(huì)覺得很劃算，只多花了1萬元就大大提高了汽車的豪華價(jià)值，這個(gè)價(jià)值在6萬左右。升級后新車自然就很容易吸引客戶，實(shí)實(shí)在在的幫4S店的新車產(chǎn)生銷量。江西永盛豪華升級V計(jì)劃推行當(dāng)月，搶了隔壁店的70%的生意。本來大家各占一半市場，而這個(gè)月江西永盛占了80%的市場，競爭對手只占了20%的市場。自然“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”和DVD導(dǎo)航等精品也就隨著這個(gè)活動(dòng)，隨著新車銷出去了。3、公司的銷售政策

除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場。比如顧客對精品銷售人員推薦的汽車精品說：“太貴了！”這時(shí)，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N售員不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無奈之舉。

大家都知道戴爾電腦的銷售，都是以訂單的方式做直銷的。消費(fèi)者每打一個(gè)電話過去，銷售員都會(huì)問消費(fèi)者的各種需求。戴爾公司有很完整的銷售政策，讓銷售人員根據(jù)銷售政策做好每一步的銷售。案例：戴爾電腦的銷售

一個(gè)顧客看中一款2990元的戴爾電腦，打電話過去訂購，銷售員熱情地回答：“好的，沒問題。不過先生，為了你的電腦更方便使用，我先問你幾個(gè)問題，好嗎？”這位顧客回答：“好，問吧�！保ㄋ�就開始中招了）。銷售員：“先生，你這臺(tái)電腦是在家里用還是辦公用？”顧客：“主要是放在家里辦公用�！�

銷售員：“那要配置高點(diǎn)才比較好用，先生，你玩游戲嗎？”顧客：“我挺喜歡玩游戲�！�

銷售員：“這樣的話，那我建議你換一個(gè)獨(dú)立顯卡，因?yàn)檫@種集成顯卡很多游戲是玩不了的，我為你換一個(gè)512M最新的獨(dú)立顯卡，好嗎？”顧客（他想想，覺得有道理）：“好，換一個(gè)�！变N售員：“先生，那你的電腦會(huì)下載一些電影來看嗎？”顧客：“會(huì)�！�

銷售員：“電影很占空間的，這款電腦的硬盤不太夠，我建議你換一個(gè)200G的硬盤�！�

顧客（他想想，又覺得有道理）：“好，換一個(gè)�！�

銷售員：“先生，你的電腦會(huì)處理一些圖片嗎？我建議你使用2G內(nèi)存的，否則的話用起來會(huì)不太順。”顧客又同意了。

銷售員：“先生，最后再問你一個(gè)問題，你們家小孩也會(huì)用這臺(tái)電腦嗎？”顧客：“會(huì)�！�

銷售員：“哎喲，從視力的角度來說，我建議你換用我們公司最新生產(chǎn)的那款純屏無輻射的，對眼睛有保護(hù)作用的顯示器，這樣的話你就不用擔(dān)心你小孩的眼睛受到傷害了�！�

顧客又表示好。最后買單時(shí)這位顧客的那臺(tái)電腦就是5990元了，而不是2990元。

其實(shí)這就告訴我們：顧客有時(shí)候是不懂得怎樣去選擇的，但是銷售員逐個(gè)告訴他以后，顧客就知道怎樣去選擇了。關(guān)鍵是要弄清楚，為什么戴爾公司的銷售員會(huì)如此推銷產(chǎn)品，因?yàn)榇鳡柟�司有很好的銷售政策，業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)配合表格來推銷。例如，先介紹這個(gè)顯卡，顧客如不要，再接著介紹另外一個(gè)，并不一下子跳到最低。每位顧客來訂購戴爾電腦，銷售員都會(huì)以這套流程介紹一番，這樣一來，成功率往往會(huì)很高。如果消費(fèi)者說：“這么貴啊，我不要這個(gè)了，我還是要2990塊的”，銷售員就使出殺手锏：“先生，不好意思，2990塊的是速銷品，現(xiàn)在沒貨，你要的話要等三個(gè)月……”

很多時(shí)候汽車銷售也是如此，最后搞不定客戶了，就告訴對方這款車目前沒有現(xiàn)車。“你不是有一臺(tái)嗎？”顧客如是問，銷售員就可以表示：那臺(tái)車被撞過。顧客還敢要嗎？當(dāng)然不敢要，其實(shí)那臺(tái)車是沒撞過的，編點(diǎn)理由出來不給罷了�；蚴墙杩谡f：“這個(gè)車的辦理手續(xù)有問題、這發(fā)動(dòng)機(jī)暫時(shí)有問題……你這么想要的話我就先給你車，沒問題啊！”這樣一來顧客心里肯定不舒服，當(dāng)然不要了。能不能把車推銷出去要看銷售政策能否做到位了，一旦銷售政策定好了，那銷售人員就知道該怎么去賣產(chǎn)品了。所以說企業(yè)如果沒有明確的銷售政策，銷售人員就沒有目標(biāo)，就不知道怎樣去推銷，所以產(chǎn)品自然賣不好--都是沒有銷售政策惹的禍。汽車精品的銷售也是如此。沒有銷售政策，銷售員就不知道自己該賣什么，推銷一臺(tái)車時(shí)不知道先介紹什么，后介紹什么，最后一定要讓顧客裝上什么精品。在這一點(diǎn)上，廣匯集團(tuán)做得不錯(cuò)（廣匯集團(tuán)是僅次于龐大集團(tuán)的全國第二大汽車貿(mào)易集團(tuán)），筆者曾親自到過廣匯集團(tuán)多個(gè)4S店，并和他們的精品部管理層作過交流，他們讓顧客很直觀地感覺到有兩樣精品是必須要裝的，即DVD導(dǎo)航和防爆膜，他們?yōu)檫@兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，顧客一來就給顧客看這兩個(gè)表，然后告訴消費(fèi)者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車……”、“還有，現(xiàn)在路況越來越復(fù)雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有DVD導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了。”這兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。汽車精品介紹的要點(diǎn)

1、用客戶聽得懂的語言去介紹產(chǎn)品

在產(chǎn)品推銷的過程中，銷售員該如何去跟顧客溝通？有哪些注意點(diǎn)？筆者建議：第一點(diǎn)，用顧客聽得懂的語言去介紹產(chǎn)品。許多銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，喜歡用自己的專業(yè)術(shù)語去介紹，動(dòng)不動(dòng)就EBB、ABB，消費(fèi)者根本弄不懂EBB代表何物，說不定銷售員自己都沒弄明白，消費(fèi)者怎能弄得清楚？所以一定要直觀地告訴消費(fèi)者這是什么產(chǎn)品，用簡單的語言闡述復(fù)雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費(fèi)者：膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費(fèi)者就容易懂了。再告訴消費(fèi)者：因?yàn)樗�是納米材料做的，是直接浸透到汽車的表面形成一層堅(jiān)不可催的東西。銷售員再直接拿筆在鍍了膜的車上面劃一下做演示，消費(fèi)者一下子就明白了。所以越復(fù)雜的產(chǎn)品越不用去專業(yè)的講解。2、運(yùn)用FABE法則去介紹產(chǎn)品

FABE（features、advantage、benefit＆evidence）法則就是指運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。筆者所舉的上個(gè)例子就是使用了FABE法則向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品，所以能讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品。一一分解便是：“它是高科技產(chǎn)品”--特征，“它能夠?qū)⒛愕钠�車表面覆蓋成一層高分子的強(qiáng)度，像鉆石一樣硬”--優(yōu)點(diǎn)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”--利益，“我們的產(chǎn)品是美國進(jìn)口的，有進(jìn)口證明”--證據(jù)，這就叫FABE法則。任何產(chǎn)品，一旦以這個(gè)思維向客戶介紹，幾句話就能將很復(fù)雜的產(chǎn)品介紹完。否則，就可能是介紹得亂七八糟，毫無頭緒，讓消費(fèi)者聽得云里霧里。

如果銷售員這樣向他的顧客介紹真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，我不騙你，我們這真皮座椅是進(jìn)口的，你看我們這……”銷售員說了一大堆以后，顧客可能還是沒有接收到任何有用信息。如果換一種說法：“先生，我們這個(gè)座椅是進(jìn)口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會(huì)讓您這款車看上去足夠檔次，坐上去也會(huì)讓您覺得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無限魅力。銷售員在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候一定要多多演練，將它一分為三，即特征、優(yōu)點(diǎn)、利益，最后拿出證據(jù)：很多人都裝這個(gè)產(chǎn)品，很多人都訂這個(gè)車，不信你看，這是客戶的名字和聯(lián)系方式……很多產(chǎn)品都是在這種方式下成功交易的。FABE法則在4S店的培訓(xùn)章程里都不缺乏，但可惜的是，筆者看到很多4S店都運(yùn)用得非常差，原因就是4S店并沒有真真正正的去演練這一法則。3、利益是顧客的關(guān)心點(diǎn)

多數(shù)銷售員在向顧客介紹精品的時(shí)候都是由客戶發(fā)問，問到哪里，就有針對性地對某一產(chǎn)品及問題重點(diǎn)介紹，這些都是現(xiàn)實(shí)銷售過程中屢見不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想。在銷售一些客戶并不了解的高科技復(fù)雜產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員要永遠(yuǎn)記住：客戶并不關(guān)心技術(shù)到底是如何領(lǐng)先，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對他們有何利益。產(chǎn)品再多功能，對顧客來說就只是功能，只有利益才是他能夠?qū)嶋H得到的所在。因此，從這一點(diǎn)來說，消費(fèi)者并不太關(guān)心高科技產(chǎn)品是怎么發(fā)明得來的，這種高科技產(chǎn)品所帶來的效果，對他的好處才是消費(fèi)者最關(guān)心的。例如，銷售員告訴消費(fèi)者：ABS（Anti-LockBrakeSystem防鎖死煞車系統(tǒng)）是采用電子機(jī)械控制，以更快更精密控制煞車油壓的收放，來達(dá)到防止輪胎鎖死，確保輪胎的最大煞車及轉(zhuǎn)向能力，增進(jìn)車輛緊急煞車狀況的危險(xiǎn)回避能力，作為車主需要它。消費(fèi)者聽了可能沒有感覺；但是告訴他，裝了這種產(chǎn)品高速煞車的話車不會(huì)跑偏，車上的人就不會(huì)因撞車而出車禍，這樣消費(fèi)者就很關(guān)注了。沃爾沃轎車的銷售員推銷新車的時(shí)候，對于它的安全性能，可以這樣向消費(fèi)者描述：買了沃爾沃的車，坐上去基本上不用擔(dān)心在車禍中被撞死，戴安娜就是沒有坐沃爾沃最后在車禍中被撞死了。至于結(jié)果，不要去考慮也不用去擔(dān)心，關(guān)鍵是顧客相信就是真實(shí)，不相信就不是真實(shí)。這涉及到顧客對自身利益關(guān)注程度的問題。

4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)

1）、要把產(chǎn)品價(jià)值說出來。產(chǎn)品都是由兩個(gè)部分組成的，即產(chǎn)品的本身和產(chǎn)品的價(jià)值，也就是我們通常所說的物有所值。如果花一塊錢買了一塊錢的材料回來，就叫做物有所值。同時(shí)也有一句話叫做物超所值，那是靠什么得來的？通常是靠銷售員的語言提煉等很多因素累積在價(jià)值上得來的。案例：昂貴的依云水

一位企業(yè)老板出差入住到一家五星級的賓館，當(dāng)時(shí)天氣十分炎熱，進(jìn)入房間后，他就拉開冰箱喝了一瓶礦泉水。第二天去結(jié)賬的時(shí)候服務(wù)員說：“先生，你喝了一罐飲料，需要加45元�！边@位老板就納悶了，沒有喝過什么飲料呀？于是服務(wù)員就說：“先生，別著急，我去幫你把那罐子拿過來看一下�！狈�務(wù)員把罐子拿過來給他看，原來是那瓶礦泉水，可是怎么要45塊錢？服務(wù)員就解釋道：“先生，這種礦泉水和普通礦泉水不一樣，它來自法國的阿爾卑斯山，原裝進(jìn)口的，你看這寫著經(jīng)過15年的天然冰川層礦化形成的……”那位老板一想：這水是從法國空運(yùn)過來的，還經(jīng)歷了15年的天然冰沙塵礦化，45塊錢確實(shí)是不貴了。一瓶礦泉水為什么會(huì)從普通的幾元變成幾十元，而消費(fèi)者還不覺得貴？就是因?yàn)殇N售員不斷地說，不斷地給它增加價(jià)值，如果沒有了法國空運(yùn)，沒有了法國原裝，這瓶水還能這么值錢嗎？所以說任何產(chǎn)品之所以值錢是因?yàn)樯碳也粩嗟卣f，增加它的價(jià)值。

來自高山融雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的礦化形成了依云水再舉一個(gè)例子：

一套西裝穿在平常人身上，一般大家認(rèn)為它價(jià)值1000元；如果說這套西裝是進(jìn)口的，那大家覺得它就可能值201*元了；如果說是在法國旅游時(shí)買的，大家又可能認(rèn)為它值5000元了；如果說它是在香榭麗大道有名的一個(gè)時(shí)裝秀上買的范思哲牌西裝，那大家會(huì)想：這套西裝的價(jià)值在8000－10000元之間了；再說這套西服是限量版的，而且衣服上還有范思哲的親筆簽名，那大家會(huì)驚嘆地說：哇，這套西裝最少也值2萬了。

為什么不同的說法會(huì)讓同一套西服的價(jià)值從1000元升到2萬元？就是因?yàn)椴粩嗟卦黾铀�的價(jià)值，價(jià)值一說價(jià)格就上來了。價(jià)值就是顧客所體驗(yàn)的，告訴顧客買了這產(chǎn)品將會(huì)得到怎樣的利益。這些都是商家賦予產(chǎn)品的增加值，說出來的價(jià)值。

2）、使用正確的方法增加產(chǎn)品的價(jià)值

雖然說很多時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)值是靠銷售員說出來，但是這個(gè)價(jià)值也不是隨便說的，一定要能自圓其說，不能說出來的東西，實(shí)際根本不是那回事。所以用語言去增加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，一定要使用正確的方法，用說得過去的理由去說明價(jià)值，最好同時(shí)制造一些證據(jù)去輔助你的說法，否則就是口說無憑，別人不會(huì)信服的。案例：底盤裝甲的價(jià)值體驗(yàn)

在某4S店，底盤裝甲這樣標(biāo)價(jià)：漢高底盤防銹漆90元一罐，施工時(shí)間2小時(shí)，需要數(shù)量4到6罐。這樣的標(biāo)價(jià)，它的價(jià)值消費(fèi)者是看不出來的。90塊錢一罐不算太貴，4到6罐需要施工2個(gè)小時(shí)，一個(gè)工時(shí)150元，兩個(gè)小時(shí)300元，也就是施工費(fèi)用300元，噴4罐底盤防銹漆加起來共值600多塊錢，它的這項(xiàng)底盤裝甲服務(wù)的價(jià)值也就是這么多了，也就是說最多只能賣600多塊錢，很難再增加它的價(jià)值了。主要原因是這家4S店的這種標(biāo)價(jià)壞了大事。同樣的產(chǎn)品在另一家4S店卻能賣到3000元。該店老板把施工看作值錢的環(huán)節(jié)，在施工環(huán)節(jié)上把簡單事情復(fù)雜化，因?yàn)槿魏魏唵蔚氖┕ざ贾挡涣隋X。該店告訴消費(fèi)者：底盤裝甲標(biāo)準(zhǔn)施工就得用八罐漆，否則就起不了作用，底盤裝甲是一個(gè)很復(fù)雜的過程，并不只是單純噴上去就行了，它要先做底漆，再經(jīng)過五六道工序才能形成的。產(chǎn)品值多少錢并不重要，產(chǎn)品有可比之處，也不要告訴別人，而4S店賺錢的地方就在施工處，底盤裝甲不用去標(biāo)價(jià)，只要告訴消費(fèi)者怎么去施工就好了。還有一個(gè)山區(qū)的4S店更牛，把底盤裝甲這項(xiàng)施工服務(wù)賣到3600－4800元之間，用的都是八罐或十罐底盤防銹漆，施工工序說得更復(fù)雜，讓底盤裝甲就值他標(biāo)的那個(gè)價(jià)錢。這家4S店是這么告訴他的顧客：“別看這項(xiàng)服務(wù)要3千多塊錢，這底盤裝甲的著裝力可以達(dá)到70%以上。我們這地勢不平，石頭會(huì)經(jīng)常被壓得飛起來打在底盤上，大家都有過這種感覺吧？小石子一落在車輪子里面噠噠噠的響，次數(shù)多了就會(huì)將你的車底盤漆給打壞。底盤漆一旦打壞了，車就會(huì)生銹，很容易就壞掉，當(dāng)二手車賣就不值錢了。最有效的方法就是做底盤裝甲。”這是該店告訴消費(fèi)者的第一點(diǎn)：做底盤裝甲是必要的。它還告訴消費(fèi)者第二點(diǎn)：做底盤裝甲是很復(fù)雜很花費(fèi)時(shí)間的工程：“底盤裝甲不是隨便亂做就可以的，它需經(jīng)過五道工序：第一道就是汽槍清掃；第二道是相關(guān)部位包扎；第三道是第一層的底漆；第四道是第二層的中漆；第五道是最后的漆硬化；第六道……第七道……第八道……”，只要是想說的、想表達(dá)的、能針對競爭對手的方法，再加幾道也可以，沒人提過的就行，令顧客相信才是重點(diǎn)。接著該店又開始實(shí)施它的第三個(gè)步驟：給顧客設(shè)置障礙，告訴顧客底盤一旦生銹了就不值錢了，最有效的方法就是做底盤裝甲，而且是新車落地時(shí)底盤裝甲才有效。所以要做底盤裝甲最好是立刻做，如果把車開出去以后，小石子可能會(huì)損壞車的漆，這樣再做底盤裝甲效果就不好了。顧客聽起來都覺得很有道理，剩下就是和4S店討價(jià)還價(jià)。該店的最后步驟是告訴顧客該店的底盤裝甲都是八到十罐漆，只有這樣才能足夠保護(hù)原車。這么一來，顧客就明白了：原來外面說的都是騙人的，該店不騙人，真公道！這樣，價(jià)值三千多塊的底盤裝甲就新鮮出爐了。3）、為增值的產(chǎn)品取恰當(dāng)?shù)拿��?/p>

價(jià)值體驗(yàn)一定要讓消費(fèi)者往高價(jià)值去體驗(yàn)。防銹漆不值什么錢，底盤裝甲防銹漆就不一樣了。裝甲能夠吸音，漆不可以；路上有許多小石頭，打到底盤上會(huì)把底盤打壞，裝了底盤裝甲就不會(huì)了。而在大家的思維里面，小石子能把漆打掉，所以“防銹漆”這個(gè)名字取得不對。雖然大家都知道它就是防銹漆，但要換個(gè)名字叫做裝甲，這樣給消費(fèi)者的感覺就不一樣了，所以為增值的產(chǎn)品取個(gè)好名字很重要。

營銷就是一種整合，這種整合就包括給項(xiàng)目起什么樣的名字。不要輕易地、想當(dāng)然地、隨隨便便取個(gè)名字。如果是創(chuàng)辦工廠，這工廠的名字比什么都重要，如果名字起得不好就容易出問題。諸如我們國家領(lǐng)導(dǎo)人的名字：毛澤東、江澤民、胡錦濤，哪一個(gè)不是很好？從來沒有過一個(gè)名叫王二狗的當(dāng)了國家領(lǐng)導(dǎo)人。底盤防銹漆千萬不要取個(gè)底盤裝甲防銹漆的名字，在這里差“裝甲”2個(gè)字，有這2個(gè)字就少了“裝甲”這項(xiàng)施工服務(wù)了，不能在施工上做文章，這個(gè)產(chǎn)品就不值錢了。

4）、向顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值的所在

本田公司目前在賣一款5U型的車，這款車賣得好不好不用評論。它的賣點(diǎn)是插上點(diǎn)煙器就能啟用。筆者認(rèn)為，4S店賣一款插上點(diǎn)煙器就能用的車肯定是賣不好的。4S店要是把它當(dāng)贈(zèng)送品倒是沒問題，但送出去以后它不僅沒價(jià)值，也沒有起到任何作用。4S店不缺乏售后服務(wù)，也不缺乏技術(shù)，但賣的產(chǎn)品必須要帶點(diǎn)技術(shù)含量。簡單不適合4S店，哪怕是簡單的產(chǎn)品，也要把它復(fù)雜經(jīng)營。比如做封釉項(xiàng)目，打完一次釉后把它推到烤房里面烤上十五分鐘，再打一次，又烤十五分鐘，如此重復(fù)烤三四次，然后告訴消費(fèi)者只有烤幾次后才硬化。其實(shí)不烤也會(huì)硬化，問題是烤幾次后就值錢了，而且外面一般沒有這樣的烤法。能做到別人沒做到的，提供一種別人做不到的產(chǎn)品或服務(wù)，這都是4S店要去做的事情。4S店怎樣向顧客提出自己產(chǎn)品的價(jià)值？那就是依靠話術(shù)等一些有效的方式來表達(dá)。當(dāng)然，也可以通過列表的方式來表達(dá)。列表的方式就是將一樣?xùn)|西拆開成很多種。有個(gè)老總在電視直銷廣告上賣手表就是這么做的，老總賣手表時(shí)的聲音充滿激情，稱手表是真金或白銀的，機(jī)芯來自勞斯萊斯、江蘇丹頓……整個(gè)過程中，他將一塊手表變成很多種東西：機(jī)芯能賣多少錢、這機(jī)芯是什么用的、這表外殼是有金的，買一塊這么大的表面有金的手表才一百塊錢……將它組成部分一一擺出來，這就是價(jià)值列表方式。

案例：“智能感應(yīng)一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”的價(jià)值列表序號功能價(jià)值備注

1智能鑰匙系統(tǒng)201*0元可將原車的遙控中控升級為防盜系統(tǒng)；

原車大多數(shù)沒防盜自動(dòng)升窗功能，這可有效防止因忘記關(guān)窗而被盜的風(fēng)險(xiǎn)；20萬的盜搶險(xiǎn)每年約920元，三年則2760元；其計(jì)算方法因不同的地區(qū)可能有差別。2離開自動(dòng)升窗功能201*元3聲光報(bào)警防盜功能1000元4雙智能感應(yīng)電子鑰匙1000元5三年盜車險(xiǎn)3000元合計(jì)：27000元

一家4S店在賣雄兵汽車電器有限公司的新產(chǎn)品“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)，就采用了價(jià)值列表的思維去賣這個(gè)汽車精品。這家4S店把它掰成幾個(gè)部分來賣，如上圖所示，分為有智能鑰匙和沒智能鑰匙的，差價(jià)兩萬塊錢；防盜自動(dòng)升窗功能值201*塊；聲光報(bào)警防盜功能值1000塊，因?yàn)樵�配的防盜器是芯片防盜鎖發(fā)動(dòng)機(jī)，振動(dòng)時(shí)不報(bào)警，這款產(chǎn)品能夠振動(dòng)報(bào)警；兩把電子鑰匙價(jià)值201*塊；一份保險(xiǎn)共值27000－28000元。即使是說少了兩萬塊錢的功能，“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”還能送顧客這個(gè)或那種功能，將它的價(jià)值列表出來，最后整套產(chǎn)品售價(jià)五六千，沒有任何困難。因?yàn)檫@家4S店將它的價(jià)值列表出來了，使得這個(gè)產(chǎn)品很容易被顧客接受，自然這樣產(chǎn)品銷售起來十分順暢。5、和客戶有效溝通的四法則

銷售員在學(xué)會(huì)怎樣介紹產(chǎn)品后，還要學(xué)會(huì)如何與顧客溝通。其實(shí)，與顧客溝通是4S店的本能。雖因人而異，但是也有幾種原則，我們稱之為有效溝通的四個(gè)法則，即通過觀察、提問、傾聽和確認(rèn)來實(shí)現(xiàn)有效溝通。在溝通方面，很多銷售人員不是不會(huì)轉(zhuǎn)腦筋，而是不會(huì)聽，不懂得怎樣去傾聽別人說話，不懂得通過顧客的話語去分析對方的意圖，更不知道如何去確認(rèn)對方的想法，這是最大的問題。

觀察就是看顧客的外表，比如看他穿的是什么牌子的衣服，通過穿著來判斷這個(gè)人的品位，是否是有錢的主……如果是有錢的，介紹精品的時(shí)候就不要告訴他這種產(chǎn)品便宜，而要告訴他這種產(chǎn)品貴但品質(zhì)好。因?yàn)槌晒θ耸慷际侵贿x最貴、最好的。案例示范：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)例

通過閑聊了解顧客的需求與用車狀況根據(jù)顧客的基本狀況深入挖掘顧客的精品需求積極地向顧客提出針對性的意見來促進(jìn)成交

“李先生，您看您太太在駕駛這輛車時(shí)，如有個(gè)DVD導(dǎo)航就不擔(dān)心迷路了。”“陳小姐，太陽光中的紫外線對皮膚的傷害非常大，我們這款防爆膜就能抗99%的紫外線，很多人都選用，請到我們的展示區(qū)由我給您演示一下吧。提問，就是通過問的方式和客戶進(jìn)行交流。在顧客購買新車的過程中，銷售員要抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)提問。例如，銷售員可以這樣提問：“先生，這車是您開還是您太太開或是您和太太同時(shí)開？”如果對方回答“太太也開”，則可以接著問：“您太太什么時(shí)候拿駕照的？”答案若是“剛剛拿到的”，就建議顧客裝個(gè)倒車?yán)走_(dá)，告訴對方可以方便倒車。通過這樣一個(gè)傾聽方式的提問，在這種多問、多了解式閑聊的過程中，了解顧客的一些用車狀況，給予顧客最能接受的建議。如果顧客表示經(jīng)常去越野、經(jīng)常去自駕游，建議裝DVD導(dǎo)航系統(tǒng)；如果顧客表示自己的女朋友怕曬，就建議裝個(gè)防爆膜。銷售員根據(jù)了解的情況再向顧客針對性的介紹產(chǎn)品，往往容易獲得成交。這些都是建立在提問的基礎(chǔ)上所得到的成功。傾聽，與前面的提問是緊緊連在一起的，傾聽不僅體現(xiàn)一種對顧客的尊重，更是理解和剖析顧客需求的直接方式，其目的，前面已經(jīng)提到，就是為了有針對性的介紹精品，以提高成交率。此外，對顧客主動(dòng)提出一些訴求或疑問，銷售員要懂得聽弦外之音，也是顧客所說的話的真正訴求點(diǎn)是什么，比如銷售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候顧客說：“我在X店見過這個(gè)產(chǎn)品�！蹦穷櫩偷囊馑际撬麑�這個(gè)產(chǎn)品有所了解，知道價(jià)格，你銷售人員不要忽悠他，抬他的價(jià)。那么銷售員的話語就要慎重了，不要繼續(xù)再介紹產(chǎn)品，而是確認(rèn)自己的猜測：“那你已經(jīng)了解這個(gè)產(chǎn)品使用功能了，是嗎？”“他那邊賣多少錢？”……這也就是最后一個(gè)溝通原則--確認(rèn)。

6、善于利用工具來介紹產(chǎn)品

一個(gè)人做任何事情，離開了工具是很難完成的。有了工具，再難的事情也有可能完成，如同前人所說的“給我一根木桿，就可以撬動(dòng)整個(gè)地球”一樣。當(dāng)然這里所說的工具，并不是指修車扳手之類的工具，而是指銷售工具。例如產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書和報(bào)紙剪貼等。像汽車精品，通常就有安裝表格、卡片、產(chǎn)品的目錄介紹、效果圖、推銷的標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語等等，這些都銷售員能看得到而顧客看不到的。對于顧客所提出的問題，銷售員可以回答道；“我查一下、看一看”、“我過一會(huì)兒回答你，行不行？”這些是標(biāo)準(zhǔn)化術(shù)語。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的銷售員，能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。案例：威海大友4S店的精品介紹工具1）、菜單式報(bào)價(jià)單

“點(diǎn)菜式”選購方式，即銷售人員介紹其商品性能后，由客戶自主選擇，不會(huì)讓客戶產(chǎn)生“消費(fèi)壓力”。2）、宣傳圖片

讓客戶在廠內(nèi)隨處可見的純正精品宣傳圖片，培養(yǎng)客戶對純正精品的忠誠。在經(jīng)銷店入口處設(shè)立大型純正精品展板，吸引客戶注意，即使在交車時(shí)，也要向客戶介紹精品，激發(fā)客戶的購買欲望。3）、對比照片

將精品安裝前后的效果照片貼上進(jìn)行對比，讓客戶對精品了解得更深。直觀對比配合文字、漫畫，凸顯純正精品優(yōu)勢。

利用諸如此類工具介紹汽車精品，在銷售的過程中必定會(huì)讓銷售員感到事半功倍。

友情提示：本文中關(guān)于《4S店汽車精品這樣賣才對提綱》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，4S店汽車精品這樣賣才對提綱：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《4S店汽車精品這樣賣才對提綱》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/556644.html

• 上一篇：XX地產(chǎn)項(xiàng)目公司工作匯報(bào)會(huì)議紀(jì)要
• 下一篇：期貨業(yè)務(wù)員試用期投資經(jīng)理管理辦法