ERP售前顧問,如何做好你的PPT

ERP售前顧問，如何做好你的PPT

白駒過隙，時(shí)光飛逝，07年上半年飛快過去，中場盤點(diǎn)，支持了10多個(gè)分公司的17個(gè)項(xiàng)目（實(shí)打?qū)嵵С郑�捎帶著支持的不能算）截至�?月份已簽了5個(gè)，上半年合同簽約金額1096萬，有點(diǎn)辛苦，有些收獲，在這里吐出一些心得，與各位分享。

很早以前在AMT上有高手撰文描述說從PPT上看咨詢顧問的三重境界，一重霧里看花、二重小樓一夜聽春雨、三重橫空出世，境界界定之清晰，緣由之確鑿，令人十分佩服，但是很可惜的是文章只是描述了如何清晰，卻沒有給出方法如何從霧里看花到小樓一夜聽春雨的過度，又如何從小樓一夜聽春雨到橫空出世的修煉方法，斗膽不才，跟各位專家、顧問、銷售高手分享一下這方面的心得，望各位不吝賜教。1、關(guān)于撰寫PPT的出發(fā)點(diǎn)

最近一段時(shí)間，尤其是07年，每到一處分公司或者客戶處演講，總有顧問和客戶看了我的PPT后說：“噫，你的PPT怎么做的？怎么感覺跟我們平實(shí)做的有點(diǎn)不一樣？”，也跟不少喜歡收藏和借鑒PPT的朋友做過交換，自己在學(xué)習(xí)期間也有學(xué)習(xí)和收藏別人PPT的愛好，也翻閱過至少3000個(gè)以上的，國內(nèi)外的，各個(gè)行業(yè)的，各種風(fēng)格的PPT，個(gè)人認(rèn)為，其實(shí)PPT的關(guān)鍵不在于風(fēng)格的漂亮與否，風(fēng)格的完整統(tǒng)一、界面的時(shí)尚美觀對(duì)于顧問來講固然重要，但做PPT時(shí)不能夠忘記，微軟發(fā)明PPT本身的目的是什么－－－－PPT自從誕生的那一天起，它的目的就是為了加強(qiáng)人與人之間的推介和交流的，形象化的圖像、提綱挈領(lǐng)的、準(zhǔn)確描述的文字，加上演講者的口頭描述，很容易引起觀眾的理解和共鳴，從而達(dá)到向你所描述的對(duì)象清晰表達(dá)你的思想和思路的目的，所以PPT的目的絕不是內(nèi)容的羅列和堆砌，也不是風(fēng)格上為了漂亮而漂亮的花哨，理解了這一點(diǎn)，對(duì)于顧問寫PPT來講，非常重要；如果能理解并貫徹在PPT里，那就完全能精進(jìn)一層。

對(duì)于新入門的顧問或者還徘徊在提升層次的顧問，如何快速提升自己PPT撰寫的能力，這里有兩個(gè)好的“Solution”免費(fèi)供各位參考：）。

2、快速提升自己撰寫PPT能力的“捷徑”

記得小時(shí)候在小學(xué)的時(shí)候開始的幾年級(jí)里作文一直不好，家里就給訂閱了很多輔助作文的資料，其中有一套資料到現(xiàn)在我還記得，里面分門別類的提供了各種情況的行文描寫，比如對(duì)花、草、動(dòng)物、人物、景色，都有很多程式化、生動(dòng)化的語言，在開始的時(shí)候我是很經(jīng)常的“摘抄”里面的段落的，這樣的做法是很快就完成了由班里作文低級(jí)水平向作文中等水平的過度，達(dá)到了快速提升的效果，但是問題也很明顯，就這這些生搬硬套過來的文字難免有“不合群”后期摘抄和參考的多了，就開始慢慢修整生搬硬套的東西給整體行文帶來的不和諧的因素，自己也就慢慢的有了自己的一些語言和文字，再后來自己的語言和文字積累多了，就開始考慮行文之前搭建一個(gè)好的整體的骨架，然后把自己的東西填進(jìn)去，這樣寫出來的作文在很多時(shí)候都會(huì)受到老師的表揚(yáng)；其實(shí)現(xiàn)在回想寫PPT也是如此，PPT其實(shí)是一個(gè)顧問思想和認(rèn)識(shí)的積累，對(duì)于一個(gè)售前顧問，判斷他的功底時(shí)，完全可以看看他近期演講時(shí)候?qū)懗鰜淼腜PT，是僅僅在把公司一套完全標(biāo)準(zhǔn)化的東西原版照抄過來，還是是否有自己的思想在里面，包括他對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)客戶的感受、對(duì)現(xiàn)狀的描述、對(duì)未來的期望；

有時(shí)候在做PPT的時(shí)候，很喜歡的一點(diǎn)是把一些很典型的內(nèi)容用自己腦子里想像的方式用PPT寫出來，開始是寫不出來，腦子里有寫不出來怎么辦，于是就開始從臨摹作起－－－所謂臨摹其實(shí)就是比照著別人PPT的內(nèi)容自己按照自己的思路和理解再寫一遍，這樣的鍛煉其實(shí)是一個(gè)雙向的，一方面你在臨摹別人PPT的時(shí)候熟練了PPT的做法，另外一個(gè)你自己做的PPT可以進(jìn)行一下調(diào)整，整理自己的思路，這樣的臨摹做多了，想的內(nèi)容和手上寫出來的PPT結(jié)合就緊密起來了，也就能夠慢慢的把腦子里想的內(nèi)容“導(dǎo)”出來，導(dǎo)出來順暢了，再向“導(dǎo)”出的速度和表達(dá)效果上提升，慢慢就能夠達(dá)到實(shí)戰(zhàn)的效果，抓過來就可以寫，寫的話保質(zhì)保量保效果。

我在97年之前的時(shí)候還沒有真正寫過一個(gè)PPT，只有在大學(xué)畢業(yè)論文答辯的時(shí)候，不得不撓頭花時(shí)間去臨時(shí)抱抱PPT的佛腳，后來進(jìn)入一家國外軟件公司駐北京的辦事處工作，工作需要就開始寫PPT，有時(shí)候坐在電腦前真的是腦子里一片空白，老虎吃刺猬，無從下嘴的感覺，那個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò)也是剛起步，也沒有百度和GOOGLE，中文管理咨詢的網(wǎng)站有限，只有上上AMT去“扒”點(diǎn)咨詢公司的文件，所以就只能以有限的資料慢慢的充實(shí)自己對(duì)PPT工具的理解，自己不斷去臨摹，去想像，去理解別人的思路，我相信這樣的學(xué)習(xí)時(shí)間久了，就會(huì)對(duì)不同的場景下對(duì)PPT的應(yīng)用了然于胸，什么樣的圖形用于什么樣的場景，什么樣的圖形有助于聽眾理解什么樣的思路，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷修正，不斷積累，慢慢的感到在表達(dá)自己意思上逐漸精確和老到，慢慢的精練，達(dá)到出手令人驚艷，一擊就中的效果。

3、PPT如何組織好講解思路和層級(jí)關(guān)系

記得二、三年級(jí)的時(shí)候，小學(xué)語文課有一個(gè)很長期的工作，是對(duì)小學(xué)生的一種基本能力的培訓(xùn)，其實(shí)就是三個(gè)要求，每次學(xué)習(xí)過的課文，都要求小學(xué)生：1、很快學(xué)會(huì)在文章里面如何分段落；2、很快找到每一個(gè)段落的中心思想；3、學(xué)會(huì)很快總結(jié)中心思想；因?yàn)檫@個(gè)提問是跟罰站結(jié)合在一起的，很慶幸的是我那個(gè)時(shí)候因?yàn)楹芎ε铝P站，所以很用心的去做這三件事，于是養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，習(xí)慣快速的看看文章的中心思想是什么，作者想表達(dá)什么、怎樣表達(dá)，其實(shí)這個(gè)到了中學(xué)里面進(jìn)一步提升就是論點(diǎn)、論據(jù)和論述的關(guān)系；

PPT也是如此，著名咨詢公司麥肯錫有一本書叫做《MintoPyramidPrinciple》，中文譯為《金字塔原理》闡述了的金字塔原則－－－任何事情都可以歸納出一個(gè)中心論點(diǎn)，而此中心論點(diǎn)可由三至七個(gè)論據(jù)支持，這些一級(jí)論據(jù)本身也可以是個(gè)論點(diǎn)，被二級(jí)的三至七個(gè)論據(jù)支持，如此延伸，狀如金字塔。在組織和寫作PPT的時(shí)候，完全可以借鑒這個(gè)做法，金字塔型的進(jìn)行論述，比如最近的售前支持，個(gè)人基本采用這樣的結(jié)構(gòu)來組織PPT

PPT結(jié)構(gòu)：

I、公司介紹II、對(duì)XX行業(yè)的理解III、在XX行業(yè)的解決方案

IV、對(duì)XX公司信息化建設(shè)的思路講解思路：

I、公司介紹：

凸現(xiàn)公司在ERP行業(yè)的地位和實(shí)力，凸現(xiàn)要到位；II、對(duì)XX行業(yè)的理解

行業(yè)及行業(yè)信息化發(fā)展歷程、各發(fā)展歷程的管理問題、管理問題的解決辦法；為增強(qiáng)客戶直觀效果可適當(dāng)采用一些策略III、在XX行業(yè)的解決方案

呼應(yīng)II中提到的管理問題，結(jié)合管理問題的解決辦法，以軟件截圖和軟件講解的方式進(jìn)行證言，軟件如何解決上述問題；結(jié)尾以該行業(yè)的典型客戶列表佐證，如能結(jié)合一兩家例子講解立刻效果飚升IV、對(duì)XX公司信息化建設(shè)的思路

根據(jù)II中提到的行業(yè)信息化發(fā)展歷程，結(jié)合III中提到的例子，給出切實(shí)可行的信息化建設(shè)時(shí)間列表，讓方案可落地可實(shí)現(xiàn)，讓客戶踏實(shí)放心

這樣的做法，最后的傳遞給客戶的效果是：公司是行業(yè)龍頭、實(shí)力很強(qiáng)

你們對(duì)行業(yè)理解很深、做過很多類似的客戶

你們很有信心做這個(gè)項(xiàng)目，而且N個(gè)月后可預(yù)見性的成功

你們方案包含了一份可實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)，所以可以比其他方案貴那么一點(diǎn)點(diǎn)4、一個(gè)快速提升自己思路的小竅門：

以前跟分公司的顧問交流到如何寫一個(gè)思路清晰的PPT，個(gè)人有一個(gè)小的竅門非常有效，也多次在不同的場合跟各位顧問推薦，這里也推薦給大家：就是去找一下羅蘭貝格公司咨詢方面的PPT，多多用心去揣摩羅蘭人是怎么撰寫PPT的，我在00年的時(shí)候第一次看到羅蘭貝格風(fēng)格的PPT，當(dāng)時(shí)的感覺就是感到無比的震撼，羅蘭PPT以形象的圖像表達(dá)、扎實(shí)的數(shù)據(jù)來源，平實(shí)的語言風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，毫無歧意的描述，層次遞進(jìn)、前后呼應(yīng)的表達(dá)方式，作為一個(gè)行業(yè)新手，一路看來讓201*年時(shí)候的我有喘不過來氣的感覺，這樣的PPT，針對(duì)如何組織思路，如何安排文字，如何表達(dá)思想，如何得出結(jié)論，從PPT的結(jié)構(gòu)到內(nèi)容的編排，對(duì)新手來說是最好的臨摹和榜樣，用心去揣摩和體會(huì)，你很快就能感到有所不同。

麥肯錫的顧問巴巴拉.明托曾經(jīng)說過：想你所寫，寫你所想，在這里跟大家共勉，在這里同時(shí)感謝行業(yè)里的各個(gè)專家、顧問和銷售高手在全國各地對(duì)我的支持和鼓勵(lì)，就是在跟你們和客戶的不斷交流過程中我才有不斷的進(jìn)步和成長，希望大家在售前和PPT上造詣都能百尺竿頭更進(jìn)一重。

擴(kuò)展閱讀：ERP售前顧問怎么做？？

ERP售前顧問怎么做？？.txt51自信是永不枯竭的源泉，自信是奔騰不息的波濤，自信是急流奮進(jìn)的渠道，自信是真正的成功之母。ERP售前顧問怎么做？？（摘自國內(nèi)一線sales）ERP售前顧問應(yīng)該怎么做？？？？？？？？

總聽見ERP公司的SALES在抱怨：這年頭，大家都把價(jià)格叫得這么低，回扣卻要給得那么高，生意還怎么做啊？萬般無奈之下，只有降低服務(wù)水平。

眼見著ERP的產(chǎn)品一家一家的掉價(jià)，實(shí)施的案例失敗的越來越多，似乎大家對(duì)ERP也漸漸的失去了信心�？蓡栴}出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以后，我逐漸發(fā)現(xiàn)了問題的根源。

一、什么是售前咨詢。

這似乎是個(gè)很簡單的問題，售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單（在這，我使用“打”字，的確是因?yàn)轫?xiàng)目競爭的激烈程度不亞于打仗），帶上筆記本電腦和投影設(shè)備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時(shí)候項(xiàng)目就差不多了。記得“清華夜話”里曾說了個(gè)笑話：最先進(jìn)的開發(fā)工具不是匯編、C或者BASIC，而是PPT。這PPT就是給客戶用POWERPOINT做演示。

國內(nèi)的ERP顧問還有這么一手：拿演示產(chǎn)品。按照PPT上的說明，對(duì)應(yīng)著用ERP系統(tǒng)走一遍，客戶對(duì)軟件也就了解了一二。對(duì)于大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當(dāng)然，按369等來分，售前顧問也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑�，給SALES做一做配合�？蛇@夠嗎？

二、售前咨詢的工作

我個(gè)人認(rèn)為，售前的工作應(yīng)該包括三大部分：

1、調(diào)查用戶的需求。

不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰(zhàn)爭----沒有贏的機(jī)會(huì)。調(diào)查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視。在后面的章節(jié)中我會(huì)就如何調(diào)查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細(xì)的分析。2、產(chǎn)品和方案的演示。

這也是在前面的話題中簡單介紹了的，當(dāng)然，實(shí)際情況比這要復(fù)雜得多。在演示產(chǎn)品的過程中，必須學(xué)會(huì)察言觀色：用戶對(duì)某些功能感興趣的時(shí)候，你必須就這個(gè)話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個(gè)話題，讓客戶留下一個(gè)深刻的印象。同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品不足的地方，則應(yīng)該盡量簡略。

曾接觸到這樣一位售前顧問，他們產(chǎn)品的弱點(diǎn)在于財(cái)務(wù)部分----這是國內(nèi)所謂ERP產(chǎn)品的共性（那些由財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型來的所謂的“ERP”則很少有這類問題）。大約他原來接觸過財(cái)務(wù)知識(shí)吧，當(dāng)客戶問及到他們財(cái)務(wù)成本核算的問題時(shí)，似乎掉到了他的“口袋”里，他對(duì)用戶一頓神侃所謂的財(cái)務(wù)解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯(cuò)了用戶的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決。3、撰寫解決方案。

對(duì)于稍具規(guī)模或已走上正軌的公司來說，所寫的方案是有標(biāo)準(zhǔn)的----按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶有不同的情況，解決方法也略有不同。對(duì)客戶的解決方案越標(biāo)準(zhǔn)，公司付出的代價(jià)也就越低。當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)共性的同時(shí)也應(yīng)該注意特性。

完整而詳盡的解決方案是咨詢公司給客戶的信心，同時(shí)也為日后的ERP實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。

三、調(diào)查用戶的需求

業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶需求的方式包括：

1、提供標(biāo)準(zhǔn)的問卷

每家公司都會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品編寫一套標(biāo)準(zhǔn)的問卷，比如：生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進(jìn)行的（渠道、直接銷售等），采購哪些產(chǎn)品，周期多長等等。通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的問卷，售前咨詢?nèi)藛T能比較清晰的了解這個(gè)公司的運(yùn)作流程和管理方式，同時(shí)為以后編寫方案提供素材。

2、與具體負(fù)責(zé)人交談

部門經(jīng)理掌管本部門的工作，對(duì)于本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問題。在售前調(diào)研的階段，調(diào)研的時(shí)間很短，不可能詳細(xì)的問到所有的問題，這事就需要售前咨詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個(gè)公司所存在的問題，更重要的是對(duì)問題的挖掘。

舉個(gè)很簡單的例子：在某個(gè)企業(yè)中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時(shí)完成銷售任務(wù)，那咨詢顧問就需要從這個(gè)抱怨出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產(chǎn)計(jì)劃的安排？亦或是采購計(jì)劃的安排導(dǎo)致生產(chǎn)無法按時(shí)完成？這也就對(duì)售前咨詢顧問提出了極高的要求。3、參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)

與企業(yè)各部門人員交流的同時(shí)顧問們也常去參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作模式有更直接的了解。

前不久，在與某個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流的過程中，該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的管理十分滿意：每年的盤點(diǎn)幾乎是100%的準(zhǔn)確，生產(chǎn)雖然有點(diǎn)緊張，但也總能完成任務(wù)。但在實(shí)際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn)：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標(biāo)明，甚至連這批貨是什么時(shí)候到的都沒有注明，而該領(lǐng)導(dǎo)卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了。

同時(shí)，這家工廠的生產(chǎn)管理也比較混亂。生產(chǎn)車間的半成品隨意擺放，同一個(gè)盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標(biāo)識(shí)。而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個(gè)破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類似于煙盒外包裝的卡片紙上！財(cái)務(wù)部門需要根據(jù)這樣的卡片來統(tǒng)計(jì)每個(gè)工人的勞動(dòng)所得。4、其他方法

不同的企業(yè)還會(huì)有些特殊的方法，或者特別的問卷，當(dāng)然調(diào)查企業(yè)所存在的問題對(duì)顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細(xì)介紹。條條道路通羅馬，目得就是理解用戶的需求。

四、產(chǎn)品的演示

所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問題。

在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做：標(biāo)準(zhǔn)的流程是這樣的，開銷售定單，產(chǎn)生MRP，計(jì)算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購等等。然而，這并不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是：在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決？在此也對(duì)咨詢顧問提出了另一個(gè)要求：隨機(jī)應(yīng)變的能力。演示前用戶是不會(huì)告訴你，他會(huì)提什么問題，所以當(dāng)用戶問到這些特別問題的時(shí)候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解。說了半天白說，呵呵呵，那就臭了。所以，咨詢顧問必須了解多種企業(yè)的運(yùn)作流程和管理方式，并能實(shí)際的運(yùn)用到產(chǎn)品中。

產(chǎn)品演示的目得在于：給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足。五、編寫解決方案

最重要的部分就是編寫解決方案了。打個(gè)比方：需求調(diào)研是后場截球，產(chǎn)品演示是中場傳球，那么解決方案的編寫就是臨門一腳。這一腳打得好與壞，直接關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目能否成功完成。解決方案應(yīng)該包括哪些部分？在這里我就一般的格式作一個(gè)簡單的介紹：1、客戶的簡介

客戶是哪家，公司的歷史及管理模式是什么，在文章的前面給予簡單的介紹。對(duì)客戶的了解需要看前期調(diào)研的功力。

2、客戶目前的信息化管理流程，并分析其優(yōu)勢和問題。

客戶的問題是存在的，在這里應(yīng)該給客戶的問題進(jìn)行分類。這部分的作用主要是取得用戶的認(rèn)同和共鳴，如果對(duì)用戶的調(diào)查比較詳細(xì)，那么在這一部分能給用戶很大的信心：他們是能了解我們的問題。

3、介紹產(chǎn)品的功能。

產(chǎn)品的功能介紹是標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)然也應(yīng)根據(jù)用戶的需求進(jìn)行調(diào)整，比如人家是貿(mào)易公司，制造方面的內(nèi)容就可以免了�？蛻羰腔�工行業(yè)，方案中大談BOM結(jié)構(gòu)，呵呵呵，那也夠丟臉的。4、結(jié)合產(chǎn)品和客戶的問題，談解決方案。

說了半天廢話，這才是最重要的問題。在方案中應(yīng)對(duì)解決方案給予詳盡的說明，問題的關(guān)鍵在于：讓客戶明白，我們的系統(tǒng)一定能解決這些問題。

由于用戶對(duì)產(chǎn)品的理解是基于上次演示的結(jié)果，所以解決方案一定要針對(duì)以前的演示進(jìn)行說明。哪些功能是用戶提過的，哪些是用戶所關(guān)注的，這也對(duì)售前咨詢顧問的文筆功夫要求很高。

六、售前顧問需要具備的條件

說了這么多，大家對(duì)售前顧問需要具備的條件已經(jīng)有了個(gè)大概的了解，在這里我首先需要強(qiáng)調(diào)的卻是前面所沒有提到的----最重要的能力：對(duì)業(yè)務(wù)的捕捉能力。

售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對(duì)銷售人員所說：你們在前面沖鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊。這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊�？晒夂皦騿幔靠蛻粜枰�銷售三天內(nèi)提交需求調(diào)研報(bào)告，而售前顧問卻拖上兩個(gè)禮拜----SALES得急死。同樣，當(dāng)客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時(shí)候售前顧問也應(yīng)承擔(dān)起銷售的部分工作。

在我的眼里，售前是騙錢的工作，也不是沒有道理的。用某個(gè)SALES的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個(gè)坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了�？赡阋驳米屗�能樂起來呀。其次，售前咨詢顧問必須興趣廣泛。

簡單吧，實(shí)在是簡單。除了自己的產(chǎn)品還應(yīng)了解跟自己產(chǎn)品同價(jià)位的產(chǎn)品----也就是競爭對(duì)手的資料，同時(shí)應(yīng)該分析競爭對(duì)手的強(qiáng)、弱項(xiàng)。并針對(duì)對(duì)手的情況編寫自己產(chǎn)品的解決方案，以強(qiáng)勝弱。當(dāng)然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對(duì)各種行業(yè)、各種管理模式有一定的了解----并不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決。第三，售前顧問必須有所專精。

沒有人能了解所有企業(yè)的流程和產(chǎn)品的，所以售前顧問需要有所專精。這里首先是指了解自己的產(chǎn)品，象我前面所說的那為PRESALES，跟客戶大吹自己產(chǎn)品的弱項(xiàng)，很明顯就是不了解自己的產(chǎn)品。

其次，售前顧問必須了解某一類企業(yè)，少在某個(gè)方面是行家。售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這并不表示你一定要了解客戶的真實(shí)情況----是不是有些矛盾？可這是事實(shí)。本人就常遇到這樣的情況，盡管燈飾行業(yè)跟電子行業(yè)有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業(yè)，他總能相信我----恩，對(duì)問題分析得對(duì)！第四，售前顧問必須有極強(qiáng)的溝通能力。

這里的溝通包括兩個(gè)方面：理解客戶的需求，闡述自己的觀點(diǎn)。

客戶的真實(shí)需求不會(huì)自己滔滔不絕的告訴你，所以需要售前顧問去挖掘，能挖掘需求就是本事。最好的情況是挖掘出客戶自己都沒意識(shí)到的問題。這也需要顧問有很強(qiáng)的分析能力。闡述自己的觀點(diǎn)則是從另一個(gè)方面向客戶展示自己的能力，說了人家不懂，那也是白說。這也讓我想起了六年前師傅交我編程序的情景。他嘮嘮叨叨的講自己的思路和解決的方法，但下面三個(gè)徒弟居然一句都聽不懂----他的思維是跳躍似的，兩跳三跳我們就暈了。這時(shí)就要求顧問能引導(dǎo)客戶思考。第五，文字的組織能力。

說得簡單些，就是編寫文件的能力。文件當(dāng)然包括各種方案和問卷。八、產(chǎn)品的價(jià)格為什么這么低。

說了這么多，似乎自己忘了主題：為什么軟件的價(jià)格這么低？因?yàn)�，售前人員不懂得去挖掘客戶的需求，因?yàn)槭矍叭藛T不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品。售前顧問只能停留在簡單的“賣產(chǎn)品”的階段，當(dāng)所有的MRPII/ERP產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有價(jià)格了。而價(jià)格降低的同時(shí)，也就意味著服務(wù)質(zhì)量的降低。對(duì)于客戶來說，價(jià)格越低ERP實(shí)施成功的可能性也就越低----軟件公司的經(jīng)營需要合理的利潤支持，當(dāng)他們都難以支持的時(shí)候，還能談什么服務(wù)？

試想：某個(gè)客戶在提要求的時(shí)候只是需要進(jìn)銷存軟件，但經(jīng)過資深的顧問對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，挖掘出客戶的需求其實(shí)是CRM（客戶關(guān)系管理）和ERP系統(tǒng)的結(jié)合，那么你認(rèn)為他會(huì)只花2萬塊去買套所謂的ERP嗎？

市場亂了，滿天飛的是所謂的幾千塊的ERP軟件，他們的存在是有道理的，因?yàn)榭蛻舨欢�，不懂SAP和速達(dá)的區(qū)別，不懂ORACLE和用友的差異----不過就是管倉庫，管銷售嗎？不是都能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)嗎？不都是做做財(cái)務(wù)報(bào)表算算成本嗎？這個(gè)什么什么軟件還能根據(jù)我的要求進(jìn)行二次開發(fā)呢。可悲的是售前顧問不能向客戶闡明，他需要的是什么、我能解決你什么問、為什么用我的產(chǎn)品值�？偨Y(jié)

作為售前顧問，我有一個(gè)比較極端的想法：一切都以項(xiàng)目為主。知識(shí)再怎么豐富，項(xiàng)目書寫得再怎樣好，拿不到項(xiàng)目也是白搭。而售前與銷售最大的差別就在于：銷售不需要考慮成本----能拿下來就好了，而售前顧問必須考慮后續(xù)的成本。ERP軟件銷售和其他商品不同，一個(gè)軟件100萬可以賣、50萬同樣可以賣，差異就在于解決了什么。

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