公司授信業(yè)務(wù)規(guī)模管理情況匯報(bào)及重點(diǎn)客戶營銷情況

重點(diǎn)客戶及聯(lián)動項(xiàng)目進(jìn)展情況

一、總行級重點(diǎn)客戶及聯(lián)動項(xiàng)目進(jìn)展情況

1、湖北分行有總行級重點(diǎn)客戶三十余戶，其中由我行牽頭的有五戶，分別為三峽、武鋼、長航、東風(fēng)和華新等企業(yè)集團(tuán)，由總行或兄弟行牽頭在鄂的控股企業(yè)有三十戶。

201*年，總行級在鄂重點(diǎn)客戶聯(lián)動成效顯著，一方面，今年全轄公司授信增長35億元，其中屬總行級重點(diǎn)客戶增長的有23億元，占整個增長總量的65%；另一方面，對儲備項(xiàng)目的營銷也有明顯進(jìn)展。

例如電源項(xiàng)目，湖北共有七大電力集團(tuán)在鄂儲備項(xiàng)目近十個，在與總行公司業(yè)務(wù)部的積極主動營銷中，我行已與其中的七個項(xiàng)目展開卓有成效的營銷工作并出具了營銷性貸款承諾函，承諾函金額在200余億元，為項(xiàng)目的儲備和后期強(qiáng)勢營銷奠定了好的基礎(chǔ)。

我行列入總行直接聯(lián)動營銷的項(xiàng)目有四個，分別為三峽總公司金沙江滾動開發(fā)項(xiàng)目、武漢至廣州客運(yùn)專線項(xiàng)目、武漢80萬噸乙烯建設(shè)項(xiàng)目以及湖北大畈核電項(xiàng)目等。07年這四個聯(lián)動項(xiàng)目進(jìn)展非常順利。三峽項(xiàng)目，在總行原華慶山副行長和公司業(yè)務(wù)部林景臻總監(jiān)分別專程來鄂營銷的基礎(chǔ)上，我行成功續(xù)做與開發(fā)銀行9.6億元的資產(chǎn)置換業(yè)務(wù)和近10個億的財(cái)務(wù)公司資金理財(cái)業(yè)務(wù)，07年收益比上年增長3000萬元。武廣客運(yùn)專線項(xiàng)目，在總行牽頭營銷和協(xié)調(diào)下，今年6月30日正式獲得總行的授信批復(fù)，是湖北單個最大授信項(xiàng)目，明年開始帶來可觀的增量業(yè)務(wù)空間。乙烯項(xiàng)目，在總行的支持下對中石化總部進(jìn)行了營銷，我行也在該項(xiàng)目的上游企業(yè)武漢經(jīng)發(fā)投公司獲得了營銷突破并為其核準(zhǔn)了授信總量，該公司做為乙烯項(xiàng)目的土地平整和基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)，為我行爭取乙烯的市場份額起到重要的協(xié)助作用。核電項(xiàng)目，在總行與中電投集團(tuán)總部的溝通下，該項(xiàng)目籌備處的基本帳戶開立在我行，我行一直保持著快捷的結(jié)算服務(wù)，每兩天就有客戶經(jīng)理上門進(jìn)行票據(jù)的傳遞并為工作人員進(jìn)行金融產(chǎn)品的交叉銷售工作。

2、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)情況

我行現(xiàn)有銀團(tuán)貸款項(xiàng)目六個，共涉及授信金額60億元，其中武鋼集團(tuán)項(xiàng)目、大別山電廠項(xiàng)目、江坪河水電項(xiàng)目三個項(xiàng)目今年按份額實(shí)現(xiàn)提款9億元，三峽金沙江銀團(tuán)項(xiàng)目、南水北調(diào)中線水源項(xiàng)目和武廣客運(yùn)專線內(nèi)部銀團(tuán)在今年已經(jīng)完成流程準(zhǔn)備，201*年開始提款。

二、分行公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶及重大授信項(xiàng)目聯(lián)動情況1、與兄弟行的聯(lián)動成果顯著。07年我行與深圳分行聯(lián)動續(xù)做了湖北江坪河水電開發(fā)項(xiàng)目，該項(xiàng)目由上市公司深中技投資新建。在湖北農(nóng)行和湖北建行已經(jīng)出具承諾函并得到客戶服務(wù)首肯的前提下，我行與深圳行分工合作，拿下該項(xiàng)目全部28億元授信，目前兩家行共投放授信10億元，項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展順利。其它還有與北京分行合作成功續(xù)做了在武漢的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目等等。

2、儲備項(xiàng)目的聯(lián)動體系基本形成。結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和大型企業(yè)的戰(zhàn)略決策，我行及時(shí)將企業(yè)投資走向作出梳理并與當(dāng)?shù)匾患壭行纬苫锇�，第一時(shí)間開展聯(lián)動營銷工作。如針對武鋼集團(tuán)兼并柳鋼、昆鋼，新建防城港千萬噸新廠等信息，我行主動與廣西、云南等行聯(lián)系，關(guān)注事情進(jìn)展盡早找到商機(jī)。

3、通過聯(lián)動，我行的新產(chǎn)品開發(fā)能力和金融產(chǎn)品組合運(yùn)用能力明顯提高。通過聯(lián)動和經(jīng)驗(yàn)交流，我行在電力、化工、鋼鐵和汽車機(jī)械等領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)和組合使用能力有很大的提升，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與回購，長期貸款短期資金占用等等給我行帶來了很多價(jià)值點(diǎn)。

三、海外聯(lián)動情況

在海外聯(lián)動方面，從中銀國際考察參股長航財(cái)務(wù)公司可行性，以及武鋼集團(tuán)在港IPO的上市推薦，海內(nèi)外聯(lián)動我行今年有了正式的起步。明年，武鋼集團(tuán)由于礦山開采的需要，在海外設(shè)立一系列分公司，我行也將相關(guān)信息通報(bào)當(dāng)?shù)匦胁㈥P(guān)注營銷進(jìn)度。

今年，我行成功續(xù)做了由花旗牽頭的亞東水泥項(xiàng)目，發(fā)放8000萬人民幣貸款、協(xié)助RBS公司在湖北召開了赴英國投資招商會，配合中銀證券考察湖北潛在上市公司并確定儲備名單等等。

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XX紙業(yè)公司營銷情況匯報(bào)

一、上半年銷售狀況

今年上半年的銷售狀況總體來看，比年同期有所下降，具體情況列表如下：

1、產(chǎn)品銷售情況

同比1-6月類項(xiàng)201*年銷售價(jià)格(元/噸）回款（元）產(chǎn)銷（噸）庫存（噸）復(fù)合原紙（噸）膠版平板紙（噸）膠版卷筒紙（噸）白色牛皮紙（噸）白色不干膠紙（噸）道林紙卷筒（噸）象牙白道林紙（噸）道林紙平板（噸）象牙白道林平板（噸）201*年544840690781361930540132045155352677062837411831116增減-293-6571-33756942-575-895-32561411-8207047411831116增長率（%）-5-14-456-13-30-17111-10013100100100備注部分用于工業(yè)淋膜5741472618151112363458829401879112668205579000

黃色不干膠底紙（噸）書寫平板紙（噸）書寫紙（噸）淋膜紙（噸）輕型紙（噸）輕型平板紙（噸）528025342707427570654555100722988292720261941-725-1527-408617020261876-14-60-1561002886部分用于工業(yè)淋膜

今年的累計(jì)產(chǎn)銷率為95%，與201*年期末庫存相比增加庫存3733噸，累計(jì)回款率為95%，與201*年期末應(yīng)收賬款相比增加欠款2141萬元。

2、分公司銷量對比：

同比1-6月分公司201*年廣東分公司湖南分公司湖北分公司浙閩分公司上海分公司合計(jì)197771139711640193811245974654201*年148321278013105189121458674215增減-494513831465-4692091-489增長率（%）-251212.5-2.4160.6文化用紙比率489796678278

3、各分公司回款對比：

同比1-6月分公司201*年廣東分公司湖南分公司湖北分公司浙閩分公司上海分公司合計(jì)112816001588611407682241397201*年7903619860759806681936801增減-3378197190-1601-3-4595增長率（%）

二、當(dāng)前客戶的分析及評價(jià)1、附表：表一

2、分析及評價(jià)：201*年與201*年同期相比，主要客戶的變化不大，只是去年排行第二的長沙翰林紙業(yè)由于今年以來，付款情況不是理想，所以對該公司的發(fā)貨采取了限制。今年上半年大客戶的用紙量略有增加，但應(yīng)收賬款沉淀了1000萬，跟目前市場低迷有關(guān)系。主要客戶上半年的購貨情況與201*年同期相比較，主要客戶表現(xiàn)良好，用紙量比較穩(wěn)定，付款情況相對來說也比較好。這些客戶除了萬江添美和武漢萊特，其余八家是經(jīng)銷商，前十名全部是用文化用紙客戶。對于目前沅紙公司的生產(chǎn)狀況和市場情況來說，客戶的結(jié)構(gòu)比較合理。

三、公司營銷策略、計(jì)劃及制訂依據(jù)。1、今年市場變化后公司應(yīng)對的營銷策略

從去年九月份開始，受國際經(jīng)濟(jì)和國內(nèi)新增產(chǎn)能迅速釋放的影響，紙業(yè)市場就每況愈下，銷售價(jià)格一路下跌，庫存產(chǎn)品持續(xù)增加，面對突如其來的市場變化，我們采取的應(yīng)對措施是：

1.1、認(rèn)真組織銷售人員分析各自所負(fù)責(zé)的市場，把握好市場的脈搏，密切注視市場的動態(tài)，隨時(shí)掌握好競爭對手的各類信息。

1.2、更加密切地與客戶之間保持聯(lián)系，充分了解下游市場的需求，并隨時(shí)準(zhǔn)備做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

1.3、充分利用價(jià)格杠桿作用，在充分了解競爭對手的價(jià)格的基礎(chǔ)上，隨時(shí)調(diào)整自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

1.4、及時(shí)反饋產(chǎn)品質(zhì)量的信息，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，加大售后服務(wù)的力度，使客戶更加放心使用我們的產(chǎn)品。

2、銷售計(jì)劃的制定及依據(jù)

2.1、確定目標(biāo)計(jì)劃，既按照公司的年度目標(biāo)產(chǎn)量并根據(jù)區(qū)域的不同來安排各分公司年計(jì)劃銷量。

2.2、根據(jù)年計(jì)劃再細(xì)分到每個季度，根據(jù)市場情況，制定出一個季度的產(chǎn)品銷售價(jià)格（根據(jù)市場供需關(guān)系的變化可隨時(shí)調(diào)整），綜合各機(jī)臺的生產(chǎn)能力，制定出各品種的排產(chǎn)計(jì)劃，并逐月下達(dá)給分公司按照排產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)訂單。

2.3、在安排銷量計(jì)劃的同時(shí)，還安排了新客戶走訪計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，

2.4、每月對分公司的計(jì)劃完成情況進(jìn)行講評，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。2.5、制定計(jì)劃的主要依據(jù)是公司的年度任務(wù)，和各機(jī)臺生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。

3、公司全系列產(chǎn)品的品種方向

公司目前的系列產(chǎn)品主要是以文化用紙為主，工業(yè)用紙為輔，大概比

率為4:1，因?yàn)椴簧倏蛻魹楣?jié)約成本，用雙膠紙?zhí)娲�了部分淋膜紙。隨著文化用紙的競爭日益激烈，我們將逐步向以生產(chǎn)工業(yè)用紙為主的方向努力，并爭取在今年下半年內(nèi)工業(yè)用紙的生產(chǎn)將在上半年的基礎(chǔ)上翻一翻。

4、如何前瞻性地把握目標(biāo)市場所在行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，有針對性地進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)與新市場開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)公司的市場營銷策略？

目前紙業(yè)市場遇見了前所未有的挑戰(zhàn)，特別是文化用紙市場產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、需求低迷，加上在銷售壓力下，產(chǎn)品價(jià)格相對原料價(jià)格總是處于弱勢地位，所以今年的紙業(yè)市場注定了是一個寒冷的冬季，產(chǎn)品的銷售價(jià)格將會在低價(jià)位長時(shí)間地徘徊，因?yàn)�，產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩以及庫存壓力的不斷增加，各紙業(yè)公司只能在價(jià)格上決一雌雄，商場如戰(zhàn)場，比的是實(shí)力，拼的是膽識，產(chǎn)品價(jià)格自有市場來定，如誰能把貨銷出去，把錢收回來，然后有源源不斷的后續(xù)訂單維持生產(chǎn)，誰就是贏家。對于我公司目前的狀況來看，首先要走出傳統(tǒng)產(chǎn)品的圍城，就必須確定新的目標(biāo)市場�，F(xiàn)在工業(yè)用紙市場相對文化用紙市場來說競爭要小，而且價(jià)格也要相對文化用紙穩(wěn)定，所以我們下一步的目標(biāo)是工業(yè)用紙。在加大復(fù)合原紙、黃色不干膠底紙銷售力度的同時(shí)，在機(jī)臺運(yùn)行穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量能得到保障的基礎(chǔ)上，再逐步開發(fā)冷表膜紙等能夠形成一定批量的產(chǎn)品以及CCK紙和郵票原紙等附加值較高的特種紙產(chǎn)品。力爭在近兩年之內(nèi)完成以工業(yè)用紙、特種紙為主文化用紙為輔的轉(zhuǎn)型。

四、營銷部門各個營銷渠道的市場定位及分工。

1、如何對下游客戶進(jìn)行細(xì)分？在對細(xì)分客戶的業(yè)務(wù)開拓和維護(hù)方面，公司銷售隊(duì)伍與經(jīng)銷商渠道如何進(jìn)行分工與合作？即哪種類型的客戶由銷售隊(duì)伍直接合作，哪種類型的客戶由經(jīng)銷商進(jìn)行合作？1.1、目前公司的下游客戶主要有兩類，一是經(jīng)銷商，二是終端客戶，1.2、在兩類客戶中，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)文化用紙的銷售，終端客戶主要是工業(yè)用紙。

1.3、我們的營銷人員在與經(jīng)銷商的分工協(xié)作中，主要是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的提供，新產(chǎn)品的試制，售后服務(wù)和協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)利用他們的體制優(yōu)勢，開辟新的銷售渠道，尋找新產(chǎn)品，出現(xiàn)問題共同處理，1.4、基于工業(yè)用紙的客戶基本上全是膠粘企業(yè)，這些企業(yè)一般都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以付款相對都比較好，這類客戶由我們銷售人員直接負(fù)責(zé)。而一般的印廠拖欠貨款比較嚴(yán)重，根據(jù)我們企業(yè)目前的經(jīng)營狀況看，不適合直接打交道，所有由經(jīng)銷商與他們合作。這樣，有利于貨款的回籠。

2、對經(jīng)銷商如何進(jìn)行分類、評估、選擇？怎樣根據(jù)品種與區(qū)域的差異進(jìn)行規(guī)劃布局？

2.1、我們對經(jīng)銷商的分類主要有兩種：一是大客戶，二是一般客戶。季度用紙量在1500噸以上、并且付款較好的劃分為大客戶，其他為一般客戶。為了鼓勵大客戶多用紙，我們采取了大客戶在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上享受優(yōu)惠100元/噸的特殊政策。在選擇大客戶時(shí)，一是看客戶穩(wěn)定的用紙量，二是看付款的及時(shí)性，三是運(yùn)輸?shù)谋憷�性�?.2、目前，我們公司共有五個銷售網(wǎng)點(diǎn)，既廣東、浙閩、湖南、上海和湖北，這五個網(wǎng)點(diǎn)由于銷售品種的不同，經(jīng)濟(jì)狀況的不同，所以銷售量也有很大的差異，首先在銷售人員的安排上，偏重于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，象廣東、浙江、上海，這些地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)比較平衡，用紙企

業(yè)也分布計(jì)較廣，所以需要更多的銷售人員去挖掘市場。而湖南、湖北用紙單位相對集中，日工作效率比發(fā)達(dá)地區(qū)高，所以在人員的安排上較發(fā)達(dá)地區(qū)精簡。從品種需求來劃分，工業(yè)用紙主精力集中在浙江溫州、義烏和廣東的中山，在輻射到其他地區(qū)。

3、如何從市場全覆蓋的角度來對現(xiàn)有直銷客戶、經(jīng)銷商資源進(jìn)行有效的整合，從而達(dá)到市場開發(fā)既有明確分工、又有合作，實(shí)現(xiàn)各自的市場定位？

3.1、市場全覆蓋是每一個企業(yè)營銷策劃的追求，但僅僅依靠一個企業(yè)的直銷來實(shí)現(xiàn)市場全覆蓋，勢必要投入巨大的人力和物力。如何用有限的人員和較少的費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)市場全覆蓋，必然要有實(shí)力雄厚、銷售網(wǎng)絡(luò)廣的經(jīng)銷商來做為我們產(chǎn)品銷售的推廣者。一方面，我們在供貨上盡量滿足經(jīng)銷商的要求，利用經(jīng)銷商體制的優(yōu)勢來開辟銷售渠道。另一方面，我們把我們部分用紙量小、付款能力較差、所需產(chǎn)品規(guī)格特殊的直銷客戶與經(jīng)銷商的客戶整合在一起，并把這些業(yè)務(wù)介紹給經(jīng)銷商，逐步來實(shí)現(xiàn)訂單形成批量、應(yīng)收賬款壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商、特殊規(guī)格訂單能有特殊規(guī)格訂單來配抄等等，這樣，也便于我們將銷售費(fèi)用整合在一起，讓有限的費(fèi)用發(fā)揮更大的作用。也達(dá)到了供貨、經(jīng)銷、使用有機(jī)結(jié)合。

五、客戶信用評價(jià)體系和信用額度情況，以及風(fēng)險(xiǎn)管理情況。1、我們對客戶的評價(jià)主要是通過客戶的償債能力、履約狀況、守信程度來進(jìn)行評價(jià)，并以此最終確定對客戶賒銷的信用額度和信用期限。不同實(shí)力的客戶，授信額度不同。所有授信額，不超過全月銷售額的70%。

2、為了加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，所有享受授信額度的客戶必須簽訂第三

方擔(dān)保書，且擔(dān)保金額必須超過授信額度。六、市場的反映

1、客戶對企業(yè)的評價(jià)（質(zhì)量、服務(wù)、營銷策略等）

銷售部每年對用戶發(fā)放兩次共四十份《用戶滿意度調(diào)查表》，而且回收率回收率必須100%，201*年共回收《用戶滿意度調(diào)查表》四十份，其中：質(zhì)量滿意率80%，售后服務(wù)滿意率96%，其他92%。

2、主要產(chǎn)品在市場競爭中的地位。

目前，我公司主要產(chǎn)品有文化用紙類的膠版紙、書寫紙、道林紙，工業(yè)用紙類的黃色不干膠底紙、復(fù)合原紙和白色牛皮紙。所有文化用紙類產(chǎn)品的色相名列前茅，但綜合質(zhì)量只能屬于中檔水平，但由于色相深受客戶喜愛，并且得到了不少客戶的認(rèn)可，所以只要質(zhì)量能夠滿足客戶的使用要求、價(jià)格能夠隨行就市，在市場上還是有較強(qiáng)的競爭能力。工業(yè)用紙也只屬于中檔產(chǎn)品，由于我們開發(fā)這些產(chǎn)品的時(shí)期較長，在客戶之中有一定的影響力，如果產(chǎn)品質(zhì)量能到保障，也具較強(qiáng)的競爭能力。

3、競爭對手是如何做的？（營銷模式，與我們對比）目前，所有企業(yè)的營銷模式各異，而各紙業(yè)公司在國內(nèi)銷售市場所采取的營銷模式一般都是基本框架模式。主要是：總經(jīng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)模式，直銷模式，經(jīng)銷商模式等等，大部分企業(yè)是在不同的區(qū)域采取不同的模式，而這些模式都是有利有弊。我們采取的是經(jīng)銷商為主，直銷為輔的模式，這種模式與總經(jīng)銷相比，多了一些細(xì)節(jié)性的工作，但少了一些制約和控制。與互聯(lián)網(wǎng)模式相比，產(chǎn)品盡管不為更多人做知，但又少了些風(fēng)險(xiǎn)。七、產(chǎn)品庫存情況。

1、截至7月1日止，共有庫存14217.325噸（分公司備庫紙1921.698噸，本地庫存12295.627噸），其中：六造車間10263.989噸，五造車間1412.776噸，三造車間430.035噸，二造車間1969.877噸，原一造車間25.091噸。

2、消化庫存的措施：一是清理不良庫存,二是對壓庫時(shí)間過長的產(chǎn)品采取讓利銷售。

八、營銷審批流程、定價(jià)機(jī)制、組織架構(gòu)、運(yùn)作方式、隊(duì)伍建設(shè)等方面的情況，存在的不足和改進(jìn)建議。1、營銷審批流程：新產(chǎn)品合同審批流程質(zhì)量跟蹤批量生產(chǎn)樣品實(shí)驗(yàn)生產(chǎn)能力檢測能力毛利計(jì)算供應(yīng)能力技術(shù)水平簽訂合同開放產(chǎn)品合同評審2、定價(jià)機(jī)制：按照《產(chǎn)品銷售價(jià)格管理規(guī)定》執(zhí)行。附《201*年產(chǎn)品銷售價(jià)格管理規(guī)定》

3、組織架構(gòu)：銷售部組織價(jià)格圖4、內(nèi)部分工：銷售部長1人、副部長2人（分別管理財(cái)務(wù)和成品庫）、會計(jì)1人、開票兼出納1人、計(jì)劃員3人、售后服務(wù)1人。分公司經(jīng)理5人、銷售員12人。

5、各崗位任職要求及崗位職責(zé)：附銷售部《管理規(guī)定》

6、目前我公司的整個營銷體系還不夠完善，銜接也不到位，感覺比較松散，缺乏整體的營銷思路。也缺少營銷和研究市場方面的專業(yè)人才，所以整個銷售體系也不是很規(guī)范。隊(duì)伍建設(shè)方面，無論是銷售人員和內(nèi)部管理人員都還存在年齡老化，知識結(jié)構(gòu)偏低的問題，要想培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，這些問題必須在近年內(nèi)得到徹底的根治。九、售后服務(wù)情況及相關(guān)制度，存在的問題和改進(jìn)建議。

銷售計(jì)劃三人廣東分公司五人浙閩分公司三人湖南分公司四人上海分公司三人湖北分公司二人售后服務(wù)一人財(cái)務(wù)二人成品倉庫銷售副部長銷售副部長銷售部長銷售副總

1、公司共有專職售后服務(wù)人員兩人，其中銷售部一人，質(zhì)管部一人。

2、201*年上半年售后服務(wù)情況：上半年共接投訴72件，處理64件，理賠89.7萬元，較去年同期173.6萬元減少83.9萬元。所賠的89.7萬元中，質(zhì)量賠償82萬元，運(yùn)輸破損賠償7.7萬元，質(zhì)量賠償中201*年產(chǎn)品賠償19.6萬元，其余為201*年產(chǎn)品的賠償。未處理的賠償案8件，主要因賠償達(dá)不成協(xié)議而暫未處理。

3、今年理賠好于去年同期的原因：一是公司今年開展的質(zhì)量效益年活動，提高了全員的產(chǎn)品質(zhì)量意識、市場意識，產(chǎn)品質(zhì)量有了較大的提高，并且一直保持了較好的質(zhì)量穩(wěn)定性，上半年生產(chǎn)的產(chǎn)品投訴15件僅賠19萬，沒有出現(xiàn)成批的質(zhì)量問題。二是建立了新的理賠管理制度，明確了銷售員、經(jīng)理、質(zhì)管、生產(chǎn)車間在售后服務(wù)方面的職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)現(xiàn)場查勘，分析產(chǎn)生的原因，處理并加以改進(jìn)，使公司的產(chǎn)品適應(yīng)市場需求。

4、存在的問題與改進(jìn)建議：一是產(chǎn)品靜電大的問題。今年二抄、三抄、五抄的產(chǎn)品，客戶普遍反映靜電較大，致使成批次的紙卷無法上機(jī)，特別是二抄車間，水份控制與松緊差的矛盾一直沒有解決，致使在上海武康紙業(yè)造成80余噸無法使用而退貨。二是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性還有待進(jìn)一步提高。復(fù)卷質(zhì)量不穩(wěn)定造成客戶損耗過大而引起不必要的索賠。三是進(jìn)一步嚴(yán)格質(zhì)量管理體系。嚴(yán)格按特性紙質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)檢驗(yàn)，并根據(jù)市場和客戶要求，產(chǎn)、銷配合修訂標(biāo)準(zhǔn)，使之生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能適應(yīng)不同客戶的要求。四是加大產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的宣傳貫

徹和員工質(zhì)量意識的教育，生產(chǎn)班組的基礎(chǔ)管理。使全公司員工在質(zhì)量效益年活動中對質(zhì)量意識有一個質(zhì)的提高。使全公司產(chǎn)品在市場能穩(wěn)定拓展。十、績效考核

管理人員和銷售人員均按照月度產(chǎn)銷100%和貨款回籠100%來進(jìn)行考核，通過績效考核充分調(diào)動了員工的積極性，讓考核真正成為了一種工作的動力。

附：《銷售人員績效考核》《管理人員績效考核》

十一、相關(guān)部門配合溝通機(jī)制。

公司規(guī)定每月召開兩次（3號、18號）由銷售、生產(chǎn)、造紙車間、供應(yīng)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門參加的產(chǎn)銷聯(lián)席會議，會上除了各部門就半個月的工作進(jìn)行溝通外，主要是對產(chǎn)品質(zhì)量的使用情況進(jìn)行通報(bào)，提出解決意見和處理措施。

十二、對目前營銷體系的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行評價(jià)，并提出改進(jìn)建議。

目前，我公司整個營銷體系基本上處于一種逐步建設(shè)和不斷完善的過程中。其中，在與客戶有關(guān)的過程控制程序方面，我們從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)并遵循市場規(guī)律，制定了一系列的制度或規(guī)定，無論是在市場的定位、產(chǎn)品的定位、合同的評審、處理客戶的意見和抱怨、產(chǎn)品品質(zhì)的提升還是新產(chǎn)品開發(fā)方面，都做了很多的努力，也得到了客戶的認(rèn)可。但在品牌建設(shè)與宣傳、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、市場分析方面還做得不夠，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也受到了部分機(jī)臺質(zhì)量不穩(wěn)定的制約。希望今后在機(jī)臺的技改方面多想辦法，爭取各機(jī)臺能夠把產(chǎn)品質(zhì)量做穩(wěn)定，在樹立品牌方面要不斷地增強(qiáng)全員的品牌意識，力爭創(chuàng)建自己的品牌。在團(tuán)隊(duì)

建設(shè)方面，要果斷地采取優(yōu)勝劣汰機(jī)制，把那些文化素質(zhì)低，年齡偏大的營銷人員及管理人員淘汰，不斷吸納專業(yè)人才和全面型人才，充實(shí)營銷隊(duì)伍。

XX紙業(yè)銷售部201*年7月7日

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