外貿(mào)工作總結(jié)和計(jì)劃(1)

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一、工作學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國際站后臺操作

1、增加新產(chǎn)品，盡量不要發(fā)布重復(fù)的圖片

2、名稱與主要關(guān)鍵詞與簡要描述和詳細(xì)描述要匹配3、產(chǎn)品的信息盡量填寫完整

4、每隔一段時(shí)間更換櫥窗產(chǎn)品

5、每隔一段時(shí)間增加新聞

第二，外貿(mào)流程

1、做英文報(bào)價(jià)單（pricelist）

2、做形式發(fā)票（proformainvoice/PI）或者商業(yè)發(fā)票（commercialinvoice）3、簽訂出口合同（salescontract），主要是付款方式（payment）4、提示財(cái)務(wù)做預(yù)收款結(jié)匯工作

5、余款到后，安排生產(chǎn)，并制作裝箱單（packinglist）

6、找貨代訂艙，并提供相應(yīng)的單據(jù)（商業(yè)發(fā)票、裝箱單、報(bào)關(guān)單、合同）7、生產(chǎn)完后，通知客戶支付余款，并提示財(cái)務(wù)做余款結(jié)匯工作8、余款到后，通知貨代發(fā)貨，結(jié)關(guān)放行

9、收到提單后，將提單及相關(guān)單據(jù)發(fā)給客戶清關(guān)10、結(jié)關(guān)單據(jù)退回后，交財(cái)務(wù)辦理核銷及退稅相關(guān)工作

第三，郵件回復(fù)技巧

1、稱呼用詢盤的落款的名字

2、郵件中盡量少用“我”而用“我們”3、回復(fù)時(shí)語言用詞盡量簡單明確4、不要輕易降價(jià)

5、當(dāng)不能滿足客戶要求時(shí)，不要輕易說“NO”而是給出一個(gè)合理性的建議6、回復(fù)郵件要把握時(shí)間

7、回復(fù)之前一定要重新檢查一遍二、工作分析及改進(jìn)策略：

第一、對產(chǎn)品了解的程度，對產(chǎn)品了解越多才會越取得對客戶的信任，才能更好的交流

通過五個(gè)月的學(xué)習(xí)和與潛在客戶的交流，發(fā)現(xiàn)了自己本身的很多不足。一，自己對產(chǎn)品的了

解還不是很深，不能快速又準(zhǔn)確的告訴客戶他所需要的產(chǎn)品規(guī)格和配置。二，沒有有效的通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道加強(qiáng)對各種產(chǎn)品的了解，熟悉其類型，規(guī)格，型號，材質(zhì)等。三，對什么都不留心，也沒有用心，一掃而過的毛病一定要改，看過的東西都要用心記，這樣才能學(xué)到更多。四，沒有時(shí)常復(fù)習(xí)所學(xué)到的東西，理應(yīng)每隔一段時(shí)間總結(jié)復(fù)習(xí)所學(xué)到的內(nèi)容，克服自己忘得快的毛病。

第二、認(rèn)真的對待每一封詢盤，最好對客戶的信息有全面的了解

對客戶的每一封郵件都要認(rèn)真閱讀，明白客戶的用意，多了解客戶的公司背景，知道是哪個(gè)

國家的，做什么產(chǎn)品的，國內(nèi)的需求如何，等等，以便報(bào)最有競爭力的價(jià)格。第三、要了解競爭對手的情況，找出自己的不足或者弱勢

明白競爭對手的情況，知道價(jià)格的差異，產(chǎn)品的差異，知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱勢所在，以

便更好的拿自己的優(yōu)勢去贏得客戶的青睞。

第四、要多了解行情，多到論壇上看看，并且多利用免費(fèi)網(wǎng)站

外貿(mào)工作總結(jié)

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多了解行情，各個(gè)國家資信情況的了解，國家的政策了解，自己在這方面有所欠缺，要加強(qiáng)

學(xué)習(xí)，多去論壇上看看。充分利用免費(fèi)網(wǎng)站，在ECVV，MADE-IN-CHINA，TRADEKEY等免費(fèi)網(wǎng)站上多發(fā)布信息。

第五、制作各種單證，對每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真對待

通過對報(bào)價(jià)單的制作，發(fā)現(xiàn)自己很粗心，只復(fù)制粘貼一下就完事了以至于導(dǎo)致很多錯(cuò)誤，要

仔細(xì)閱讀客戶的要求，按要求制作報(bào)價(jià)單，對每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真的看，克服自己粗心的習(xí)慣，報(bào)價(jià)單上的內(nèi)容要包含客戶所有提到的要求。

第六、各方面的技巧很重要，要從中多多學(xué)習(xí)，總是有值得自己學(xué)習(xí)的地方

學(xué)習(xí)各方面的技巧，回復(fù)郵件的技巧，與客戶在線聊天的技巧，尤其是在線聊天，首先問清

楚客戶的公司名稱，網(wǎng)址等，知道客戶所要產(chǎn)品的具體要求，并且回復(fù)客戶時(shí)要簡潔快速，偶爾聊些課外話題以拉近與客戶的距離。第七、加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)

加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)，尤其是產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語，出現(xiàn)的錯(cuò)誤越少，越能贏得客戶的信賴。英語的學(xué)

習(xí)永遠(yuǎn)無止境，學(xué)的越多對自己越有利。通過與客戶的在線聊天，發(fā)現(xiàn)自己在這方面比較死板，對英語運(yùn)用不太靈活，要加強(qiáng)聯(lián)系。

第八、要有意志力

有時(shí)候感覺工作很乏味，要學(xué)會調(diào)整自己�？梢院涂蛻袅牧募页＃�既鍛煉了英語又可以多了

解客戶還調(diào)整了自己。

回首這五個(gè)月的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但是在很多方面還存在不足。通過學(xué)習(xí)和同事們的交流，

我會更好的融入到這個(gè)集體中，把自己的本職工作做好，加強(qiáng)業(yè)務(wù)操作，克服自己工作中出現(xiàn)的問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)全方面的專業(yè)認(rèn)識，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

201*年1月23日魏麗利

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擴(kuò)展閱讀：201*年度外貿(mào)工作總結(jié)&12年工作計(jì)劃

201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

201*年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的201*年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的201*年。不禁感慨，時(shí)間過的太快了，一晃我在長盛已經(jīng)度過了將近三個(gè)春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實(shí)卻不是這樣。今年四月份的時(shí)候我想到了辭職，原因是春節(jié)過來之后，雖然自己一直很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶，但是兩個(gè)月之后還是不見成效，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，卻不能給公司帶來訂單，我的付出與努力，卻換來了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難過，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報(bào)告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導(dǎo)我如何來做市場，于是我決定留下來，繼續(xù)努力地工作。“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，果然出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)了，我終于收到201*年的第一個(gè)外單，那個(gè)欣喜呀，開心呀，真的是無法用言語來形容的。作為奮斗在市場前線的業(yè)務(wù)員來說，必須以實(shí)際得到的訂單來說話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當(dāng)時(shí)自己沖動得一走了之，對公司，對自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時(shí)候放棄

Writer:Truda_Mao1/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

了，就不可能接到去年就開始跟蹤的那個(gè)美國客戶的訂單了。

從201*年5月份接到的第一個(gè)來自菲律賓的訂單開始，貨物陸陸續(xù)續(xù)地直接出口到韓國、泰國、印度尼西亞等東南亞國家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過這么長時(shí)間的實(shí)踐和摸索，基本確立了“加強(qiáng)對同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場”的方針，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口銷售產(chǎn)品共計(jì)24臺；累計(jì)外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口情況：出口國類型地區(qū)型號CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512貼牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部門）CS2672C(做UL認(rèn)證)CS9922BX（參展樣機(jī)）類型數(shù)量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安規(guī)其他50安規(guī)其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韓國（J）亞洲墨西哥美國沙特阿拉伯克羅地亞日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亞洲歐洲亞洲泰國烏茲別克斯坦印度尼西亞菲律賓澳大利亞亞洲亞洲（J）亞洲(Z)亞洲（J）大洋洲合計(jì)備注：J:經(jīng)銷商；Z:直接用戶。

24Writer:Truda_Mao2/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

各類機(jī)型出口份額占總量百分比21%42%8%普通安規(guī)：程控安規(guī)：50安規(guī)：29%其他：如果將以上數(shù)據(jù)同去年做個(gè)比較可以觀察到：無論是從出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺增加到今年的24臺；銷售額：從去年的約12萬增加到今年的約20萬。）亦或是公司的經(jīng)營模式（經(jīng)銷為主，直銷為輔），都有了一定的進(jìn)步。我覺得找經(jīng)銷商一定要找準(zhǔn)，要對測試測量儀器，儀表領(lǐng)域有所涉獵，另外公司具備幾個(gè)專業(yè)的技術(shù)人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷商做的不錯(cuò)，但是他們在安規(guī)領(lǐng)域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網(wǎng)絡(luò)儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡(luò)儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤，對于我們的彌補(bǔ)（贈送的函發(fā)），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺小程控CS9912BI之外，至今沒有再訂貨。今年開發(fā)的這個(gè)韓國的經(jīng)銷商不錯(cuò)，由于他們之前賣的都是GWInstek的產(chǎn)品，所以對我們儀器這一塊還比較了解的。賣過去的幾臺機(jī)子，雖然中間出現(xiàn)了一點(diǎn)小插曲，但是我們

Writer:Truda_Mao3/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

都及時(shí)幫他們解決了問題，所以總體而言，對我們印象還不錯(cuò)，我們一定要再接再厲。韓國客人告訴我，目前韓國市場上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對我們產(chǎn)品非常感興趣,側(cè)面反映出我們在國際的影響力度還不夠，發(fā)展的空間還很大。希望公司相關(guān)人員可以重視一下細(xì)節(jié)問題，有些故障并不是說我們質(zhì)量不好，是完全可以避免的，（比如發(fā)到韓國電橋的虛焊），現(xiàn)在市場競爭這么激烈，國外的郵費(fèi)那么高，我們被客戶抱怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)省成本，要抓質(zhì)量，一定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無論是國際市場還是國內(nèi)市場都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。生意難做呀！不過我相信而且信心滿滿，只要我們齊心協(xié)力，一定可以度過這個(gè)市場寒冬的。

對于明年的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，首先我自己給自己定了一個(gè)5萬美金的銷售任務(wù)，以下是我的具體計(jì)劃：

1.

立足普通安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上圖表（出口機(jī)型占比）反映出，目前主要出口量還是在普通安規(guī)上。這可能與我的推薦和引導(dǎo)方向有關(guān)。今年出口的所有機(jī)型當(dāng)中，除了一臺返回來的電橋虛焊，還沒有任何不好的反饋。所以我們今年一定要避免類似問題出現(xiàn)。韓國客戶對我們的質(zhì)量還是比較滿意的。接下來，我要做的就是主推利潤相對大的程控機(jī)子。

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2.因地制宜，針對各個(gè)國家制定不同的價(jià)格政策。在今年的工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)目前的報(bào)價(jià)有點(diǎn)亂。主要是沒有一個(gè)具體的考量，不曉得報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格才合適。一些發(fā)達(dá)國家即使我在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上上浮20%他們都可以接受，但是一些發(fā)展中國家，即使我下浮了30%，他們還是認(rèn)為我們價(jià)格太高。經(jīng)過這么長時(shí)間的鍛煉，我發(fā)現(xiàn)在亞洲，非洲，南美國家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場競爭壓力很大，賣高價(jià)根本不可行。同行之間的報(bào)價(jià)都很透明。伊朗的經(jīng)銷商告訴我，艾諾的AN9605給他們報(bào)的$290左右，相當(dāng)于我們70AX價(jià)格了。所以，接下來的工作就是價(jià)格表的細(xì)化，對于同行有類似產(chǎn)品，我們要放低價(jià)格；同行沒有的，我們可以賣一個(gè)特別的價(jià)格。

3.新彩屏安規(guī)，新版電子負(fù)載的推廣。上半年推廣還是放在現(xiàn)有的比較穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年逐漸要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面及時(shí)更新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。

4.在更多一些B2B網(wǎng)站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然我們不是付費(fèi)會員，但是如果更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收

Writer:Truda_Mao5/201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

獲。這也是無形中增加信息量的一個(gè)辦法。

5.

堅(jiān)持給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，詢問他們的最新采購需求。

6.

產(chǎn)品說明書的細(xì)化。韓國經(jīng)銷商反映，我們所有類似型號的操作手冊都放在一起，這樣他們看起來會比較復(fù)雜。建議我們寫一個(gè)簡易版本的。說實(shí)話，從用戶的角度考慮，我覺得我們除了現(xiàn)有的綜合版本說明書，針對每個(gè)型號，可以寫一個(gè)簡易的操作說明，連接方法，或者能說明問題的一些圖片掛到網(wǎng)上，這樣便于客戶直接下載瀏覽。網(wǎng)站內(nèi)容還需要進(jìn)一步豐富起來。

201*年，我初步掌握了一些業(yè)務(wù)技巧.通過在阿里巴巴平臺上的客戶開發(fā),慢慢掌握了跟客戶談判的技巧,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，無論是在電話，在電郵,還是MSN實(shí)時(shí)聊天中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。雖然積累了一些出口工作經(jīng)驗(yàn)，但與領(lǐng)導(dǎo)對我的要求相比還存在一定的差距，回首一年來，還有許多方面不盡如人意。但是我相

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信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的工作來說，這僅僅是個(gè)良好的開始。外貿(mào)工作，像戰(zhàn)場更像舞臺,非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性,耐心和恒心。外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，(拿美國經(jīng)銷商舉例，201*年10月就開始聯(lián)系了，到10年12月說很感興趣，201*年7月在假日酒店面談之后終于下單)所以，在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有訂單時(shí)，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

展望來臨的201*年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏得機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善出口相關(guān)的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的熱情，為長盛公司外貿(mào)事業(yè)做大做強(qiáng)而努力工作。

Writer:Truda_Mao7/

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