201*年市場拓展部工作規(guī)劃

201*年工作規(guī)劃

前言：公司在給我部下達了201*年全年拓展指標和銷售回款指標，其銷售目標

為1300萬，為了有效的完成任務(wù)，我部根據(jù)近幾年市場的發(fā)展規(guī)律，特制定本部門工作計劃和營銷措施。工作的開展中心思想分終端網(wǎng)點的開發(fā)；管理平臺的建設(shè)；品牌形象的提升；優(yōu)質(zhì)店業(yè)績的提升等幾個方面入手：

一．拓展部組織架構(gòu)圖

拓展部經(jīng)理華東區(qū)主管華中區(qū)主管西南區(qū)主管華北區(qū)主管東北區(qū)主管拓展經(jīng)理崗位職責

根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)銷售計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標準根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃，制定詳細的營銷策略，并組織實施負責銷售工作的具體推進，并監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行

負責根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位，進行大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作負責組織大客戶渠道拓展工作

負責區(qū)域市場拓展計劃的制訂并組織實施負責組織大客戶營銷與市場開發(fā)工作負責銷售回款的管理，確保銷售回款及時負責組織銷售渠道的拓展與維護工作

負責根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預(yù)算并進行銷售費用控制負責組織客戶關(guān)系管理工作負責部門內(nèi)部人員管理工作完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作

拓展主管崗位職責

北區(qū)專員北區(qū)專員西南區(qū)專員北區(qū)專員北區(qū)專員二.本崗位工作職責與權(quán)限

負責協(xié)助拓展經(jīng)理制定市場拓展計劃并具體實施

負責市場渠道的拓展與規(guī)范工作

負責配合相關(guān)部門做好市場宣傳工作負責市場公關(guān)活動的組織與管理工作

負責監(jiān)督市場推廣活動的進行，并編制推廣活動評估報告

負責收集市場拓展相關(guān)信息，編制市場分析報告，提請拓展部經(jīng)理審批負責定期對所屬人員進行市場拓展方面的培訓(xùn)工作完成上級臨時交辦的工作

拓展專員崗位職責

根據(jù)拓展部主管對客戶開發(fā)的要求，編制客戶開發(fā)計劃及審批綜合分析客戶的需求，提出具體的客戶開發(fā)方案

負責收集客戶信息并及時匯總，形成分析報告，提交上級部門負責新客戶的開發(fā)管理工作負責客戶營銷渠道拓展工作

負責代表企業(yè)與客戶談判、簽訂銷售合同負責客戶檔案的管理工作

負責保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作

三.201*年營運目標及關(guān)鍵指標設(shè)定

一、201*年度拓展銷售任務(wù)的設(shè)定與分解

201*年本部網(wǎng)絡(luò)拓展計劃在全國開拓市場發(fā)展方向上采取“前期鋪開、中期調(diào)整、后期擴展”的營銷策略，無論“渠道為王”還是“贏在終端”都是在講通路建設(shè)。品牌的運做還是采用常見的銷售模式：省級代理、區(qū)域代理、單店加盟、直營連鎖等四種渠道銷售有效的擴張市場。目前全國七大片區(qū)整合成四大分區(qū)、若按目標區(qū)域拓展且都能順利完成指標，201*年市場拓展將實現(xiàn)1300萬元凈回款。

A.年度銷售任務(wù)：1300萬。

B.年度拓展目標：區(qū)域代理商：22家（約440萬）；加盟商：172家（約860萬）含聯(lián)營與代管。

C.年度任務(wù)分解（以萬元為單位）：月份1代理0加盟6

2063114431751152156115215711521581152159135315101603201*11521512135220任務(wù)30萬30萬90萬145二、確保完成設(shè)定的目標需做的工作

1、以市場為導(dǎo)向，調(diào)整及放松拓展政策

通過對現(xiàn)行市場的調(diào)研及競爭對手的分析，公司在產(chǎn)品架構(gòu)上加大力度進行調(diào)整，在品牌升級的同時，對終端店鋪的優(yōu)劣進行評級，并有針對性的對于不同等級店鋪（在裝修，道具，人員等方面）給予不同的支持，從而更大更多的吸納優(yōu)良的加盟商。

例：201*英姿麗人加盟、代理拓展政策（修改后）

2、區(qū)域?qū)嵤�“專人問責制�?/p>

以廣東省為主戰(zhàn)場，以珠三角市場為中心，粵東，粵西，粵北三大市場為輔，搭配華東，華南，華北，東北，西北等全國七大分區(qū)進行區(qū)域拓展，并對管轄的區(qū)域信息進行及時整理，建立可供參考的信息庫，縮減及避免重復(fù)考察所產(chǎn)生的費用，在提高了效率的同時把效益也提升上去。例：拓展區(qū)域劃分.doc3、“中心開花，以點帶面”策略

通過各種方法與手段獲取在各城市地域位置上爭取最優(yōu)先作戰(zhàn)的條件，大力提升品牌的知名度，在樹立品牌形象的同時，從而增強大市場拓展的力度。例：連鎖店選址、建店與開店全攻略

4、重組及優(yōu)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點

（1）廣東省在上半年仍然是我們最重要的市場，60%的目標任務(wù)是要在省內(nèi)完成的，主要是在東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個城市，撤銷原有經(jīng)營不善，位置極差的店鋪，誘導(dǎo)及升級潛力大的客戶，具體操作方式如下：A、廣州目前是我們的總部所在，要充分利用這個優(yōu)勢。廣州作為公司在廣州的一個窗口，不僅要提升廣州的市場占有率，最大的重要還是面對省外客戶的一個重要的招商窗口。上半年通過公司直接拓展3家自營（聯(lián)營）店，分布在省站周邊交通便利的地方，給予他們最大的支持，并足夠安置拓展員辦公和居住的地方，增強招商能力及水平。

B、目前英姿本地化品牌在各個鎮(zhèn)區(qū)的分布零零星星，良莠不齊的，針對廣州中心市場與佛山區(qū)市場采用不同的品牌進行定位與開發(fā)。利用現(xiàn)有經(jīng)營得好的各鎮(zhèn)的店鋪的影響力，提高“意向加盟商”信心。

C、東莞、深圳市場處于半成熟化，懸殊性決定我們采用“農(nóng)村包圍城市”的政策。先從工業(yè)區(qū)、城中村或小區(qū)入手，然后通過優(yōu)化進入城市，從而達到節(jié)節(jié)開花D、中山繼續(xù)借助“1+1”在當?shù)挠绊懥�來提高我們的知名度，有選擇性的對其中的30個商場進行考察與洽談，同進對各鎮(zhèn)的中心市場進行采點，擇優(yōu)而取，亦可按照廣州市場的操作方法進行。

（2）省外目前除了湖北辦和經(jīng)營穩(wěn)定的代理商外，重點放在華中地區(qū)（江西、湖南），華東地區(qū)（安徽，上海，），福建待作區(qū)域性的調(diào)整，目的是通過湖北，江蘇和廣東三點一線可控的位置進行圍攻，對后期的招商工作起到根本的作用。其它的城市得采取“先入為主”的策略，先遍地開花，占有一席之地后，下半年通過產(chǎn)品線引導(dǎo)終端加盟商往區(qū)域代理和省級代理躍進，穩(wěn)中求勝。5、多渠道滲透和發(fā)展市場

全國市場進行大市場的定位后，繼續(xù)沿用代理，加盟為主，聯(lián)營，代管為輔的模式。但為了更快更強的加強終端渠道的開發(fā)，著重引入聯(lián)營體商業(yè)模式，解決企業(yè)在資源投入、利益分配、權(quán)力分配、責任分擔、品牌推廣、管理監(jiān)控、人員的管理、違約等方面的顧慮，從而更有力有效的擴張市場。例：聯(lián)營體的長短.doc6、信息資源庫的建立

除了通過公司在網(wǎng)站建設(shè)和老客戶介紹所獲取的資源外，加大力度在各大專業(yè)網(wǎng)域竊取客源，最主要的途徑還是通過走訪市場時對店鋪信息及意向加盟商的收集以及過濾，讓信息在一定的條件下轉(zhuǎn)化。7.市場開發(fā)的思路

1、在服裝專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上發(fā)布招商廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等；2、確立重點市場進行重點突破，可以直接設(shè)立辦事處的方式直接開拓；

3、加大在廣東，湖南，湖北，山東，安徽等全國重點區(qū)域市場的招商力度；4、采用聯(lián)合經(jīng)營的方式拓展市場；

5、鼓勵湖北，四川等地區(qū)采用分公司形式開拓下線市場；8.單店銷售業(yè)績的提升

1、全面將直營市場的形象調(diào)整升級到位，給原有加盟市場注入新形象；2、加大專業(yè)人員（督導(dǎo)）的市場的培訓(xùn)、扶持、稽查力度；3、有計劃性計劃辦事處；

4、加大品牌的推廣力度（如專業(yè)報刊、雜志等網(wǎng)絡(luò)宣傳）；5、加強產(chǎn)品的宣傳力度（季刊、人物�？�終端市場的發(fā)放等）；6、提高銷售人員的薪金待遇（營銷中心工資與提成結(jié)合）；9、大力采用代理加盟聯(lián)營

1、利用中介代理商可降低品牌運營成本和風(fēng)險分攤。2、加快、提高當?shù)厥袌鼋K端網(wǎng)點拓展。

3、利用代理商資金、人脈、團隊、網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)自身品牌的發(fā)展。4、加快產(chǎn)品的流通和融資速度。

5.任何一個區(qū)域或省份都要有2-3個強勢市場或客戶、只有這樣才能迅速影響周遍、拓展周遍。因此、公司可有選擇性的、象征性的開設(shè)數(shù)個聯(lián)營店。6.利于樹品牌、做形象的窗口。

7.及時了解當?shù)厥袌龊椭鼙榭蛻艚?jīng)營狀況。8.作為市場開發(fā)的基礎(chǔ)和說服客戶的依據(jù)。9.讓利潤最大化追求。

10.倉存貨品的消化，打擊同行、消化庫存。11、取得更多的利潤

12、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度

三、制度化管理本部門的各項工作

本部門目前已有5名拓展員，加上本人共6個人。圍繞東莞、深圳、廣州、佛山、中山、珠海、江門、惠州這8個市場進行細分與專管，層層加強，步步為營，為了進一步提升本部門的戰(zhàn)斗力與團隊的凝聚力，具體要加強以下一些工作的培訓(xùn)：

1．通過標準化流程、規(guī)范及表單結(jié)合，形成可操作性的《連鎖店選址手冊》。其中包含《不同城市的開店策略》，〈〈商鋪信息獲取的簡易方法〉〉，〈〈店址評估表〉〉，〈〈店址評估手冊〉〉，〈〈選址攻略〉〉，〈〈選址因素〉〉，〈〈選址技巧〉〉等綜合內(nèi)容進行有機培訓(xùn)。2．加強對產(chǎn)品，陳列及店鋪管理方面知識的認知。3．加強與客戶溝通，銷售技巧與客戶異議方面的培訓(xùn)。

4．日，周，月工作報表的執(zhí)行，通過PDCA循環(huán)管理體制去完善。

四、各部門間的溝通與配合

電腦部要加強內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的溝通平臺，及時與終端店鋪形成雙面溝通，讓資源和信息在最短的時間內(nèi)消化從而達到效率，同時也要加強公司的ERP系統(tǒng)的推廣，不能讓它僅僅起著機器代替人手工記錄的作用，真正能達到信息的分析和共享。

研發(fā)部要讓產(chǎn)品中國一體化。南北省會市場的人種不一樣，對產(chǎn)品的需求也不同；地級市所面對的客人會多，消費也高，有些產(chǎn)品的定位可以，縣級市及工業(yè)區(qū)所固定的客戶群體，產(chǎn)品定位是否擴大點。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，把握好年齡層次和消費郡體，不能老落后于同類品牌，同時也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓我們的產(chǎn)品保持品牌的風(fēng)格但也有別于批發(fā)的產(chǎn)品，最好在產(chǎn)品開發(fā)方面能供應(yīng)商的原創(chuàng)性商品進行一點修改和整理，這樣會更有競爭力，對于供應(yīng)商的不配合從而導(dǎo)致晚貨拖貨，堅決取締及罰款。

客戶部不能盲目做市場計劃與活動，不能只會對門頭，陳列，導(dǎo)購銷售技巧，是否有非法打折行為作為重點，更要加強對城市及其它品牌的了解，從而作出適時適地的策略。

企劃部要注重內(nèi)部文化，產(chǎn)品與形象的整合與推廣，得加強終端直營店和加盟商在個人責任文化，個人工作快樂文化與個人目標文化的推廣，形成一個凝聚力，讓消費者眼中所看到的才是最真實的文化。繼續(xù)加強對外的廣告投入，包括煤體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告與公司網(wǎng)站的維護與更新。

物流部能及時提供準確的庫存數(shù)據(jù)，各種開店必備輔料要清楚庫存數(shù)據(jù)，要建立安全的庫存量，杜絕到要用時才說沒有的現(xiàn)象，要保證有充足的貨品與輔料提供給銷售部的正常運作。

201*市場擴展、單店銷售業(yè)績的提升，都離不開公司各部門的全力配合。

四、拓展部激勵方案

例：新提成方案1.doc

五、部門費用預(yù)算工作

例：201*年拓展部預(yù)算表.xls

擴展閱讀：201*年拓展部工作計劃

201*年拓展部工作計劃

任重道遠，知難前進：201*年度工作思路

大綱：

一、

市場現(xiàn)狀分析

1、中國女裝未來展望2、中國女裝市場分析

二、三、

銷渠道規(guī)劃

拓展部加盟拓展計劃

（一）奮斗目標（按首批回款計算）（二）任務(wù)分解

（三）電子商務(wù)平臺的建立

四、

需要公司支持

（一）廣宣方面（二）區(qū)域推廣

（三）公司各部門支持

（四）直營店鋪拓展開發(fā)

五、六、七、

工作重點及方式相關(guān)費用及待遇要求總結(jié)

前言

由于本人對公司現(xiàn)在的營運情況還不了解，所以本計劃的執(zhí)行和實施將根據(jù)到崗后公司的實際情況進行調(diào)整。

一、市場現(xiàn)狀分析1、中國女裝未來展望:

隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、受教育程度的提高、多元文化的發(fā)展，年輕女性在經(jīng)濟上的實力不斷增加，人們的消費觀念也在不斷變化，品牌意識更加強烈。

現(xiàn)代消費者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，選擇自己喜歡的服裝是一種時尚。大部分女性愿意以服裝來表達顯示自己的文化層次和品位。而各個年齡段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高。這就使得市場更加細分化，從大眾休閑服、運動服、少女裝、淑女服、時尚休閑、量體裁衣、量身定做等，還出現(xiàn)專門設(shè)計等深層次的個性化服務(wù)，滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的女性消費者需要。

女裝品牌的定位更加明確和細分，品牌效應(yīng)更加明顯。近年來，隨著女裝市場的快速發(fā)展和競爭的逐漸加劇，市場中涌現(xiàn)出一批具有相當實力的女裝品牌，誕生了具有明顯區(qū)域色彩的產(chǎn)業(yè)集群；中國女裝的品牌化、規(guī)模化、時尚化、個性化趨勢愈加明顯，女性穿著更趨向于休閑化、多樣化、個性化、時裝化和品牌化。越來越多外國女裝品牌加速在我國的擴張速度，H&M、ZARA、C&A已紛紛涌進中國市場并占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢，美國的GAP也將在北京東方廣場開店。隨著他們不斷加大對中國市場的開拓力度，女裝市場競爭日益激烈。女裝企業(yè)普遍存在庫存高、周轉(zhuǎn)速度慢、產(chǎn)品同質(zhì)化等原因，同時消費者對女裝品牌的忠誠度較低，市場份額不穩(wěn)定，使中國女裝企業(yè)陷入價格戰(zhàn)和終端的促銷戰(zhàn)的漩渦中，中國女裝行業(yè)的市場競爭格局，正由過去的降價競爭快速變成款式、時尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競爭。加之今年以來服裝企業(yè)生產(chǎn)成本增加、銷售下滑、利潤變薄，市場競爭更加激烈。

服裝企業(yè)逐漸進入資本市場，通過重組、并購等途徑來完成資本化運作，很多規(guī)模較大的女裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個品牌。中國女裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡，以實現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略。多品牌、多品類是根據(jù)消費者需求的多樣化發(fā)展，確定旗下品牌定位的差異化和細分化，從而帶動銷售的增長。國內(nèi)品牌擁有三個品牌及以上的企業(yè)有白領(lǐng)、影兒、贏家、藝之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、A02等。2、中國女裝市場分析：a)消費者情況分析：

第六屆中國女性消費高層論壇17日在京舉行，調(diào)查選取了北京、上海、廣州、哈爾濱、長沙、蘭州、大連、太原、成都、寧波等10個大中城市。論壇發(fā)布了“201*年城市女性服裝消費調(diào)查報告”。報告顯示，201*年，“服裝服飾”已連續(xù)五年位居城市女性消費榜首，其中，北京女性以人均6295.33元居年度女性個人服裝開支之首，上海、長沙分別為第二和第三。論壇發(fā)布的“201*年城市女性服裝消費調(diào)查報告”顯示，北京女性最舍得給自己和家人購買服裝，大連女性最舍得消費最貴服裝。31至40歲城市女性個人服裝開支平均達到5082.10元，位居各年齡段之首；41至50歲女性購買高檔服裝出手最大方，購買一件（套）服裝的開支平均達到2019.85元。在品牌方面我國女性更加傾向與國內(nèi)品牌，影響女性消費最主要的因素是服裝款式和價格，需求最大的服裝是休閑裝，對高級訂制服的興趣初現(xiàn)端倪，端莊大方則是最期待的著裝效果。“好服裝”的首要標準是性價比合理，服裝消費時最需要獲得的是服飾搭配知識。同時網(wǎng)購成為女性重要的購物方式之一，201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達70.8%。其中，北京網(wǎng)購者比例最高，中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心發(fā)布了“201*-201*中國城市女性消費調(diào)查報告”。報告指出，網(wǎng)購日漸成為女性重要的購物方式之一：201*年參與過網(wǎng)購的被訪者達70.8%，上年網(wǎng)購比例僅為42.3%。參與網(wǎng)購的北京被訪者達90.7%，位居10城市之首。18至30歲被訪者網(wǎng)購比例最高，51～60歲的被訪者中有39.8%的人參與網(wǎng)購。b)百貨零售企業(yè)分析：

國家統(tǒng)計局統(tǒng)計顯示，201*年前三季度，全國社會消費品零售總額為111029億元，同比增長18.3%，比上年同期提高3.2個百分點，比1~8月微增0.1個百分點。其中，限額以上企業(yè)服裝類商品零售額4000億元，同比增長24.0%，增幅較201*年同期提高7.1個百分點。服裝消費增速明顯超過全國消費品零售總額增速。中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計的大型零售商業(yè)服裝類消費數(shù)據(jù)顯示，1~8月，銷售金額和銷售數(shù)量分別累計增長了23.05%和10.30%。

從中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計的代表大城市主流消費的大商場消費數(shù)據(jù)來看，201*年1~8月，大城市消費增長平穩(wěn)，消費數(shù)量增幅不高。這個趨勢從201*年下半年就出現(xiàn)端倪，大都市消費日趨成熟飽和，面臨消費結(jié)構(gòu)升級，數(shù)量增幅保持平穩(wěn)低調(diào)。大商場消費增幅與社會服裝消費增幅對比來看，可以看出社會服裝零售增長更具活力，而活力的源泉就是二三線中小城市服裝消費的崛起。201*年9月，重點大型零售企業(yè)零售額增長較快，同比增速為26.3%，是今年以來的最高增速，比上年加快了14.8個百分點。從前三季度累計情況看，重點大型零售企業(yè)零售額累計同比增速達到20.1%，高于上年同期9.2個百分點，繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。第三季度同比增速穩(wěn)定，盡管市場9月份銷售增長較快，但受7、8月份市場銷售較為平淡的影響，所以相比前兩季度略有回落。同時由于通貨膨脹的原因致使一線城市營運成本增加，部分灰色支出同比往年增加較大。二、銷渠道規(guī)劃

結(jié)合公司現(xiàn)有銷售渠道的情況下，加大對二三級市場的開發(fā)力度。將主要針對華東、華北、東北區(qū)域進行大規(guī)模直營店及加盟店的拓展開發(fā)業(yè)務(wù)，同時有效利用公司品牌效應(yīng)，管理資源等實現(xiàn)資源共享以達到加盟店鋪渠道在直營渠道的帶領(lǐng)下迅速占領(lǐng)市場分額，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

備注：據(jù)新華社信息南京9月17日電財經(jīng)雜志《福布斯》17日在江蘇常熟發(fā)布第二屆中國大陸最佳縣級城市排名，昆山、常熟、張家港位列前三甲，江蘇、浙江、山東造就最多優(yōu)秀縣級城市。其中，江蘇入選城市最多，并包攬前五名。201*中國大陸最佳縣級城市榜單，將入選城市從去年的17個增至25個。昆山、常熟、張家港、江陰、吳江、義烏、太倉、余姚、宜興、慈溪分別位列前十，其中，江蘇城市包攬前五。入選的25個大陸縣級城市主要集中在東部地區(qū)，江蘇入選城市最多，達8個；浙江、山東緊隨其后，各有7個城市入選；福建、廣東分別有2個和1個城市入選。

根據(jù)目前對以上區(qū)域的調(diào)研和市場前景，201*年度采取指定地區(qū)城市重點跟進開發(fā)，一個地區(qū)一個地區(qū)的完成拓展目標。依照這一原則制定以下拓展計劃。a)華東區(qū)域

201*年度將重點開發(fā)該區(qū)域的揚州、南通、鎮(zhèn)江、昆山、張家港、常州、連云港、泰州、淮安、江陰、慈溪、金華、紹興、義烏、臺州、麗水、永康、寧海、蕪湖、銅陵、蚌埠等二級地區(qū)市場以實現(xiàn)對華東區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃布局；其原因是：以上地區(qū)市場機制成熟、商業(yè)氛圍濃厚，國內(nèi)各大百貨零售企業(yè)均在以上地區(qū)設(shè)有買場，影兒集團、藝之卉、依戀、歌力思、淑女屋、凌致時裝、贏家、A02等旗下的品牌都已經(jīng)在以上各地區(qū)設(shè)有專柜或?qū)Ｙu。同時加大該地區(qū)的直營店鋪的網(wǎng)點拓展，在該地區(qū)重點城市開設(shè)直營店并組建辦事處（如上海、杭州、溫州、寧波地區(qū)）以擴大品牌在該區(qū)域內(nèi)的市場知名度和品牌影響力。在以上地區(qū)選擇有實力及經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)客戶進行合作，選擇商業(yè)信譽度較好的商場進駐，如：淮安的中央新亞、江陰的華地百貨、揚州的萬家福、南通的文峰大世界等。b)華北區(qū)域

華北大區(qū)的太原、臨汾、大同、晉城、長治、濟寧、煙臺、聊城、膠州、淄博、濰坊、日照、威海、東營、石家莊、滄州、唐山、保定、秦皇島、邯鄲、張家口、承德、呼和浩特、鄂爾多斯、包頭、呼倫貝爾等一、二級區(qū)域市場是11年度華北大區(qū)拓展的主攻方向，將力爭在11年完成對以上地區(qū)的加盟拓展開發(fā)工作。從公司現(xiàn)在的情況來分析目前需加大在北京地區(qū)的形象店鋪的拓展開發(fā)力度以形成對該區(qū)域市場的品牌宣傳輻射。對華北大區(qū)11年度的市場拓展開發(fā)力度緊跟華東地區(qū)之后，為該區(qū)域錦上添花。c)東北區(qū)域

對大連、沈陽、哈爾濱、長春、吉林地區(qū)進行直營開發(fā)（或托管）以形成在東北區(qū)域的基本市場網(wǎng)絡(luò)布局；同時對盤錦、四平、鞍山、葫蘆島、錦州、牡丹江、雞西、營口、阜新、鐵嶺、遼陽、撫順、本溪、白城、大慶、朝陽、丹東等二級區(qū)域市場重點追蹤跟進完成寶絲露品牌在東北大區(qū)的基本銷售通路網(wǎng)點的布局，提升品牌在該區(qū)域市場的占有率和知名度。三、拓展部拓展計劃（一）、奮斗目標（按首批回款計算）1、新地區(qū)拓展目標：

a)努力實現(xiàn)新地區(qū)拓展回款600萬，確保全年實際回款201*萬。

b)按照已經(jīng)制定的201*年度市場拓展計劃新地區(qū)寶絲露品牌開設(shè)40家銷

售終端。

c)針對2~3個空白大區(qū)市場，重點跟進、重點拓展；重點開發(fā)華東、華北、

東北大區(qū)的二三級重點加盟市場，為公司在以上地區(qū)的零售終端市場網(wǎng)絡(luò)布局，確保達到計劃的市場進駐率和占有率的目的。

2、老客戶開新店目標：

b)努力實現(xiàn)老客戶新店拓展回款150萬，確保實現(xiàn)老客戶全年新開店

實際回款500萬。c)與已經(jīng)立加盟合作關(guān)系的老客戶，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴

大他們所經(jīng)營的品牌和地區(qū)的終端店鋪數(shù)量。

（二）、任務(wù)分解（按首批回款計算）1、新地區(qū)拓展回款任務(wù)量：

a)保底任務(wù)量：30（計劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=450萬元/年b)目標任務(wù)量：45*15=675萬元/年2、老客戶開新店回款任務(wù)量：

a)保底任務(wù)量：8（計劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=120萬元/年b)目標任務(wù)量：15*15=225萬元/年。（三）電子商務(wù)平臺的建立國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售市場建立巨大，隨著銷售者購物習(xí)慣的改變組建公司的電子商務(wù)平臺的工作急需開展。通過與淘寶商城、凡客精品、京東網(wǎng)上商城等網(wǎng)路銷售平臺合作建立公司的B2C銷售渠道（及企業(yè)對個人），同時與一些知名度較高的團購網(wǎng)站合作組織部分貨品進行團購銷售。（具體方案計劃將格局公司情況制定）（四）直營店鋪拓展開發(fā)

結(jié)合公司現(xiàn)有終端情況對上海、北京地區(qū)加大直營拓展力度，選擇商業(yè)信譽度較好、業(yè)績情況穩(wěn)定的商場進駐（如上海的東方商廈、伊勢丹、港匯廣場；北京的賽特中心、翠微大廈、當代商城、雙安商場等）；在店鋪達到一定數(shù)量時在以上區(qū)域組建辦事機構(gòu)。對大連、沈陽、哈爾濱、長春地區(qū)進行直營開發(fā)（或托管）實現(xiàn)品牌在以上區(qū)域的基本通路布局。四、需要公司支持

201*年度拓展任務(wù)的完成離不開公司各部門的支持和配合，建議公司建全企業(yè)網(wǎng)站文化、品牌文化等；對加盟地區(qū)制定產(chǎn)品陳列指導(dǎo)手冊下發(fā)到每一個加盟終端。建立企業(yè)B2C銷售渠道（如淘寶商城、凡客等），完成企業(yè)電子商務(wù)平臺的組建。

（一）、廣宣方面:

1.定期印刷招商手冊，宣傳彩頁和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖冊，應(yīng)季畫冊應(yīng)該在彩業(yè)

上標注該套搭配得款式款號以方便消費者的購買和加盟商的推廣及陳列。2.制作企業(yè)宣傳光碟，秀場光碟。

3.在全國性報紙雜志投放平面媒體廣告。

4.需要公司長期在中國時尚品牌網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、阿里巴巴和各搜索型網(wǎng)站

如GOOGLE、BAIDU、YAHOO做搜索廣告，有選擇性參加業(yè)內(nèi)比較有代表性的行業(yè)展會（如北京國際服裝展等）。

5.利用公司訂貨會全國加盟商到深之際組織召開加盟商交流會（或組織加盟

商戶外活動）以加強加盟商對公司的忠實度和認可度。

6.加盟政策（詳細的、合理的專賣合同，合理的加盟合作條件和支持）7.拓展人員專業(yè)的培訓(xùn)（團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧等）（三）、區(qū)域推廣

1.區(qū)域重點物業(yè)DM宣傳參與，利用現(xiàn)有終端在各地區(qū)物業(yè)舉辦系列品牌推廣活動。

2.參加區(qū)域性品牌招商展會，在地區(qū)知名電視媒體、平面媒體投入推廣選宣傳廣告，提升品牌在二三級市場上的品牌知名度。（三）、公司各部門支持

1.廣宣部門廣宣產(chǎn)品的生產(chǎn)制作周期。2.工程部門道具儲備及配發(fā)的速度。

3.空間設(shè)計部門出圖的速度、質(zhì)量及空間布局利用的合理性。4.貨品及公司開業(yè)督導(dǎo)的支持。

5.加盟部全程跟進指導(dǎo)及反饋的及時執(zhí)行。6.部分特價促銷貨品的支持五、工作重點及方式

1.個人工作加強執(zhí)行“計劃執(zhí)行監(jiān)控考核”的工作原則，制定每月自我工作監(jiān)控和考核指標，督促自己積極開展個人工作提升工作業(yè)績。2.細分年拓展任務(wù)到每一個月，具體到每一個周，根據(jù)自己分解的周任務(wù)和月任務(wù)制定相應(yīng)的出差計劃和市場拓展策略。

3.擴大區(qū)域：向國內(nèi)空白地區(qū)適合經(jīng)營城市拓展，加大對華東、華北、東北大區(qū)及其它適合拓展城市的開發(fā)力度和廣宣力度。4.工作重點：

客戶開發(fā)原則：千方百計鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力；整合資源對空白地區(qū)的優(yōu)質(zhì)意向客戶進行全力拓展公關(guān)。①操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)地區(qū)新開店的潛力。

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白地區(qū)新加盟客戶，擴大品牌市場占有率。②制定合理的出差計劃確保每次出差都可以達到預(yù)期效果。③協(xié)助公司完成各季訂貨會的安排和跟進工作。

④完成職責內(nèi)的日常工作，配合部門完成各項臨時指派的工作。

實施方法：推拉結(jié)合、各級統(tǒng)吃的方法。推：走出去，上門拜訪以確定區(qū)域市場內(nèi)有實力和經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)客戶群體；拉：請意向客戶到公司，參加公司的訂貨會，參觀公司的直營終端形象。各級統(tǒng)吃：不理會各地區(qū)是市、縣、鎮(zhèn)，只要當?shù)叵�費水平適合公司品牌進駐就全力拓展開發(fā)。六、相關(guān)費用及待遇要求費用預(yù)算單位項目元/日280201*元/次201*0日1201*0120次50400合計元336002400060010000800076200食宿補助車船交通費通訊費招待費郵寄費總計備注：出差費用（年120天的出差時間計算）：

a)120天*280元補助=33600元b)120天*200元（交通費）=24000元c)出差通訊費120天*5元=600元

招待費（上門意向洽談客戶餐費）：50人次/年*200元=10000元郵寄費：400次/年*20元=8000元

全年預(yù)計費用：76200元占計劃750萬（首批回款）0.1016%。

薪資要求：

底薪5500元+200元/月通訊補助+社保+醫(yī)保+提成提成方案：當月新簽約客戶首批回款2.5％提成及加盟費或代理金40%提成。年度總回款完成總計劃的100％，公司將實際首批回款的0.2%作為年終獎勵。如，超額10％以上完成計劃的，公司另拿出超額部分0.4％作為年終特別獎勵。七、總結(jié)

再好的計劃也只是市場拓展的第一步，更重要的還是計劃的實際執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，公司及部門的支持合作，才能使品牌騰飛。

計劃是死的，人是活的。201*年度將依據(jù)拓展開發(fā)實際情況的進展有計劃、有目的、有目標的選析市場，定期到市場招商調(diào)研。合理的規(guī)劃市場布局，優(yōu)化市場網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加大對重點區(qū)域市場和重點店面的開發(fā)力度。定期拜訪重點商場與商場負責人溝通，建立良好的關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，定期將公司即時的消息通過群發(fā)短信平臺發(fā)給客戶，將文字圖片消息通過電子郵件方式發(fā)給客戶，加強咨詢客戶對公司品牌動態(tài)了解帶動加盟欲望。從多方面入手力爭完成201*年度的市場拓展目標。

董祥軍

10年12月25日

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