外校市場拓展工作總結(jié)匯報及工作安排

外校市場拓展工作總結(jié)匯報及工作安排

工作總結(jié)：截止11月28日，外校市場拓展工作共進行了14天，共在郫縣，雙流，

西華大學(xué)四川托普職業(yè)技術(shù)學(xué)院成都理工大學(xué)廣播影視學(xué)院四川師范大學(xué)（成龍區(qū)）西南交通大學(xué)四川大學(xué)錦城學(xué)院四川師范大學(xué)成都學(xué)院四川大學(xué)電子科技大學(xué)成都學(xué)院成都中醫(yī)藥大學(xué)（高新西區(qū)）成都紡織高等�？茖W(xué)校西南民族大學(xué)龍泉三個區(qū)縣進行了市場拓展，在14所高校找到了校園主管，這14所包括

以及溫江的川農(nóng)，成都理工，共招收正式會員6人，預(yù)備會員西華大學(xué)74人，西交30人，電科成都3人，托普1人，川大錦城13人，中醫(yī)藥大學(xué)9個，成廣3人，川師成都2人，紡專40人，川師成龍10人，川大10人，西南民大35人共計預(yù)備會員230人，其中47人交了十元工本費，其余都還是各學(xué)校主管在負責(zé)。（川龍，成都理工除外）在保底500人目標沖擊800人的背景下，學(xué)校西華大學(xué)四川托普職業(yè)技術(shù)學(xué)院西南交通大學(xué)電子科技大學(xué)成都學(xué)院四川大學(xué)錦城學(xué)院成都理工大學(xué)廣播影視學(xué)院四川師范大學(xué)成都學(xué)院成都紡織高等專科學(xué)校四川大學(xué)西南民族大學(xué)四川師范大學(xué)（成龍校區(qū)）共計保底目標1002050303020201*0206020500沖擊目標150308050505030301203010030750成都中醫(yī)藥大學(xué)（高新西區(qū)）30工作計劃及安排：

1，加強預(yù)備會員的后續(xù)跟進，激勵校園主管團隊的建設(shè)，在已有給力主管的學(xué)校里再找一到兩個，形成良性競爭。

2，招聘申請；申請招聘男市場專員1-2人，形成2-3人跑市場，1人進行名單的收集及后續(xù)的電話回訪跟進！

3，加強項目指導(dǎo)及問題解決！爭取將500-800預(yù)備會員中得80%以上發(fā)展成正式會員！為明年的工作打好基礎(chǔ)！

4，后續(xù)服務(wù)一定要跟進，不然招再多預(yù)備會員都是白費！

擴展閱讀：市場推廣報告總結(jié)

競爭對手的調(diào)研報告

一．

根據(jù)本項目的市場定位選取了比較有針對性的4個競爭對手進行項目分析，找出項目的優(yōu)劣勢，從而初步確定我們項目的價值核心。它們分別為：唐山國際五金城，佳源北方鋼鐵物流中心，冀東建材城，東北亞鋼鐵物流港。

項目名稱/項目條目整體規(guī)劃及項目規(guī)模中運二期國際五金城佳源冀東建材東北亞鋼鐵物大世界流港競爭對手項目情況分析：

201*畝共133.4占地面積為整體項目占總占地面53萬平米總建萬平米大型綜合16.8萬平米地為1280畝積為27.1面在70萬平體項目一期已經(jīng)總建面為50總建面在30萬平米總米，也為商業(yè)商正式，運行開發(fā)二萬平米。整體萬平米，基本建面為鋪項目，搭配有期項目項目基本完為寫字樓項50萬平商住高層。成，在一期、目，也將會有米主要為二期與三期高層商住項商業(yè)商鋪項目間將有目，但目前也搭配有高公寓式住宅未動工項目跟進目前公寓式住宅項目還沒開始層商住及配套設(shè)施地理位置開越路東側(cè)緊鄰位于康柏路、為于環(huán)城南豐潤唐豐唐山豐潤區(qū)開越路吉祥路與環(huán)路東北側(cè)城南路間路與102國道交叉口西北角（原西板市）102國道與豐韓路交匯處周邊商業(yè)氛圍

依托項目一期，緊緊鄰復(fù)興路周邊為汽車與豐潤板距板市很近周鄰開平現(xiàn)代工業(yè)商圈，并且復(fù)城距GOLF市建材城邊工礦企業(yè)多裝備區(qū)，項目周邊興路現(xiàn)正總中心僅1000正對商業(yè)遠景規(guī)劃良好項目產(chǎn)品特點待定體搬遷主要是2種房型一種為開間6.6米進深9.0米一種為4.5米開間進深10米。3層或4層的商業(yè)店鋪米氛圍佳為9層高普通為4層普采用背靠背式層為一梯16通房型2層或是3層建戶的面對面為：1、2筑帶地下室的，戶型中間有層為獨立臨街剩余4套通道房間與式背靠背190平米的和房間可以打商鋪3、4140平米的各2通。層為面對套。里面為2面式的賣層建筑帶地下場式商鋪室優(yōu)惠政策待定全款95折貸全款98折款98折地下室3500元每平閣樓2800元每平全款94全款92折，貸折，貸款款95折送地下96折室并贈送32平公寓交通路網(wǎng)緊鄰唐津唐港高位于環(huán)城南鄰唐津、京唐豐路與02國道與京沈速，交通便利路上臨近高沈、唐曹、唐102國道高速交匯處，毗速交通便利港高速路十字交叉鄰唐山動車北口站整體區(qū)域規(guī)劃及升值空間根據(jù)十二五規(guī)劃周邊商業(yè)基周邊目前項項目位于項目位于豐潤政府大力支持物本形成升值目不多，其項豐潤區(qū)，區(qū)周邊規(guī)劃還流產(chǎn)業(yè)，并且根據(jù)潛力有限從目可以規(guī)劃但是唐山有一個華順建開平區(qū)整體規(guī)劃投資的角度在大南湖商整體居住材城，距冀東建項目周邊將規(guī)劃講，此項目周業(yè)區(qū)及居住類項目有材城較勁，競爭為又一個唐山的邊基本配套區(qū)內(nèi)CBD已定型向北移的比較激烈升值趨勢但是空間有限升值空間有限形象推廣待定建成為唐山基本未做宣建成為唐建成為唐山大最大的五金傳客戶大部山大型的型的五金建材建材類商業(yè)分為業(yè)務(wù)上五金建材類商業(yè)綜合體綜合體但是有往來的商類商業(yè)綜但是形象推廣形象推廣及戶，加上項目合體但是及主題概念不主題概念不體量小整體形象推廣強強銷售不錯及主題概念不強備注

二、中運二期項目優(yōu)劣勢分析（SWOT分析法）：

A.根據(jù)上述表格做出本項目的優(yōu)劣勢分析為：

項目優(yōu)勢：

整體項目優(yōu)勢明顯，為一大型綜合體項目，體量大，一期已經(jīng)正式運營。地理位置優(yōu)越，緊鄰唐津，唐港高速；周邊交通便利項目劣勢：

一期美譽度不足，按常規(guī)發(fā)展難以在一期客戶中形成口碑效應(yīng)，帶動二期項目銷售一期二期開發(fā)時間跨度大，顧客已理性思考，對于二期感性購買將減少公司企業(yè)形象及項目優(yōu)勢情況并沒有在潛在客戶群中有整體統(tǒng)一的概念。目前本項目所在地未形成集聚的商業(yè)氛圍項目機會：

物流業(yè)為十二五期間國家大力支持的行業(yè)，政府支持項目的整體開發(fā)。項目本身周邊規(guī)劃情況佳，緊鄰開平現(xiàn)代工業(yè)裝備區(qū)。項目威脅：

唐山市競爭性項目比較多，競爭環(huán)境激烈。易受政府政策影響。

B.運用情景分析工具：

R1:非期望結(jié)果：一期二期時間跨度太長，美譽度不足，可能影響二期銷售；市場宣傳力度不夠，對于本項目整體規(guī)劃不了解

R2：期望結(jié)果：建立項目品牌和公司品牌，期望突破常規(guī)，實現(xiàn)快速銷售。S

R1(非期望結(jié)果)

R2(期望結(jié)果)

Q：提出問題：

1.項目能否通過形象包裝主題定位實現(xiàn)價值突破？2.靠什么建立起項目形象，形成主題概念？

3.本項目應(yīng)該形成怎么樣的競爭力，才能形成與周邊項目的競爭優(yōu)勢？

項目形象定位：

產(chǎn)品形象拔高.項目價值最大.企業(yè)品牌打造

三．二期項目賣點試提煉及形象整體拔高：

競爭項目形象定位訴求排序依次為：

規(guī)模，地段，建筑，客戶（配套，園林）。

1.樓盤硬件及產(chǎn)品特點：

產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。千尺為勢，百尺為形，距離的差異使得視覺標定的重點也不一樣！

要了解產(chǎn)品細節(jié)問題的重要性首先了解視覺對于不同產(chǎn)品類型的關(guān)系：

A.

不同視距（D）和建筑高度（H）的關(guān)系決定空間感

當(dāng)D/H=1時，仰角45°，空間圍合感很強，人傾向于觀看建筑立面的局部或細節(jié)（圖一）

圖一

當(dāng)D/H=2時，仰角27°，空間圍合感適中，傾向于觀看整幢建筑的立面構(gòu)圖及細部（圖二）；

圖二

當(dāng)D/H=3時，仰角18°，圍合感下降，傾向于觀看單棟建筑與周圍景物的關(guān)系，或觀看一群建

筑

當(dāng)D/H=4時，仰角14°，空間圍合的容積性特征趨于消失，傾向于把建筑看成是突出于整個背景的輪廓線

由上面理論結(jié)合我們自己項目，分2種產(chǎn)品類型分析：

百尺為形：對于商鋪（或3層或4層），因為距離較遠的情況下基本視覺沖擊力不強，所以我們商鋪的重點在于建筑物形體、立面構(gòu)圖與細節(jié)的處理上。

千尺為勢：而對于項目中的高層LOFT商住來說，那么可以說我們二期項目的整體遠景視覺影像主要來源于它，所以說我們可以適當(dāng)?shù)募有┚G化及商業(yè)配套，因為本項目臨近石榴河加之周邊樹木郁郁蔥蔥，只要我們稍加點綴，遠景觀看的話，不但錯落有致（商鋪與高層）而且會綠意盎然。同時對于高層來說，近距離看我們基本上主要看的是階梯及低部的材質(zhì)結(jié)構(gòu)等，所以我們高層和商鋪應(yīng)在低部細節(jié)處理上做的較好。

B．建筑風(fēng)格優(yōu)勢：

如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合于我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？

根據(jù)前面4個項目的分析得知，基本項目類型都為背靠背或是面對面試的3層或是4層建筑，建筑風(fēng)格上基本沒什么突破。我們是不是可以考慮在建筑風(fēng)格上有所突破？

西班牙風(fēng)格：

地中海風(fēng)格：

等等

C．空間價值：

空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我

們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設(shè)想。

復(fù)式結(jié)構(gòu)是本項目的一大賣點追求。

2.客戶需求及需求特征分析：（針對自用客戶投資客戶將另外分析）（對于鋼貿(mào)戶及其五金建材客

戶）

客戶需求特征\\月營面積關(guān)范圍\\比例收基本注需求2萬元以上120平米以上商業(yè)氛圍88%77%經(jīng)營主能承受商業(yè)配開發(fā)商物業(yè)服備注要訴求的單價套信譽務(wù)點點89%100%交易效率（資金流動快服務(wù)節(jié)奏快）6000元每平米以上有特殊需要的（包括酒店商務(wù)洽談中心及會所等）業(yè)內(nèi)比較有知名度的開發(fā)商注重服務(wù)質(zhì)量（效率）備注

84%98%34%97%根據(jù)上表中了解的情況我們結(jié)合本項目情況應(yīng)在以下幾點進行拔高：A.會所及商務(wù)洽談等商業(yè)配套：

商務(wù)會所就是一個康體娛樂服務(wù)設(shè)施。為廣大的商務(wù)精英提供一個交流，互助的平臺，讓會員

之間結(jié)成長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。并以緊密聯(lián)合體的形式去拓展市場，最大限度地相互支持，共同走可持續(xù)化發(fā)展的道路！a．主要功能

商務(wù)信息交流平臺，商務(wù)會談服務(wù)平臺，商務(wù)研討及培訓(xùn)平臺，招商平臺，人文藝術(shù)（音樂、美術(shù)）交流平臺。

b.附加功能

餐飲、娛樂、休閑、健身等后勤支援

c.服務(wù)人群定位

商務(wù)人士，中小企業(yè)，藝術(shù)家和中等收入以上有一定文化品位人群據(jù)上所述，對于本項目客戶來說，商務(wù)會所的重要性不言而喻。

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B.緊鄰石榴河及周邊景觀長廊

項目高層背依石榴河，沿河周邊完全可以形成景觀長廊，增加商業(yè)和生活情趣，同時強調(diào)生活感及家的感受。

（設(shè)計部門出，主要結(jié)合石榴河）

C.提高整體運作效率

商業(yè)活動強調(diào)的是流通效率，那么我們將在物業(yè)服務(wù)及配套上注重服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

B.投資客戶分析：

這些買家手里一般至少有1，2間物業(yè)在手中，以對于要投資的物業(yè)有一定了解，大體屬于最理智的買家；但在此根據(jù)在一線城市投資客戶與本市投資客戶了解對比發(fā)現(xiàn)，本市的投資者一般都比較跟風(fēng)，投資物業(yè)時感性認識比較多，所以在推廣上應(yīng)多促成感性夠買。

他們知道商業(yè)地產(chǎn)最關(guān)注于周邊商業(yè)氛圍以及區(qū)位，將來物業(yè)租金比其他樓盤高很多，因次投資買家會選擇有由于地理位置的項目作為投資對象。3.原創(chuàng)概念：

唐山新CBD.商業(yè).家

A.開平區(qū)整體規(guī)劃情況：

開平區(qū)是唐山市六個市轄區(qū)之一，全區(qū)轄2鎮(zhèn)、4鄉(xiāng)、5個街道辦事處，總面積251.3平方公里，其中耕地面積16萬畝；人口25.8萬，其中農(nóng)業(yè)人口12萬。201*年，全區(qū)實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值45.3億元，人均達到17661元，實現(xiàn)大口徑財政收入2.74億元，農(nóng)民人均純收入達到4124元。開平區(qū)西南距天津市區(qū)118千米，西北距北京市區(qū)164千米。面積253平方千米（簡冊）/251.3平方千米。人口34萬（201*年）。唐山市開平區(qū)地處冀東平原，北依燕山，南臨渤海，自古為商賈重鎮(zhèn)，素有“填不滿的開平城”之說，被譽為京東四大名鎮(zhèn)之首

B.發(fā)展園區(qū)經(jīng)濟，打造經(jīng)濟強區(qū)就成為開平的有力吶喊。

因此，在經(jīng)濟發(fā)展布局上，開平區(qū)重點規(guī)劃了“四大區(qū)域”，即“北部新興基礎(chǔ)工業(yè)區(qū)”、“東部現(xiàn)代冶金工業(yè)區(qū)”、“北湖高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)”、“南部現(xiàn)代裝備制造工業(yè)區(qū)”，其核心是立足開平的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和發(fā)展方向，圍繞打造精品鋼材、精細化工、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代物流和高新技術(shù)五大產(chǎn)業(yè)鏈，打造唐山市先進裝備制造工業(yè)區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)、都市農(nóng)業(yè)示范區(qū)。

這是一個布局合理、功能互補、資源共享的工業(yè)園區(qū)體系。這個體系的架構(gòu)，率先在石榴河

畔展開。

先進裝備制造工業(yè)區(qū)的建設(shè)，打破了這里年復(fù)一年的沉寂：在石榴河南岸約20平方公里的范圍內(nèi)，按照“一區(qū)多園”模式，從北向南依次規(guī)劃了以發(fā)展煤礦采選設(shè)備制造、油井管件等為重點的裝備制造產(chǎn)業(yè)園，以多晶硅項目為龍頭、逐步延伸產(chǎn)業(yè)鏈的光伏產(chǎn)業(yè)園，以吸引世界知名汽車品牌、生產(chǎn)整車和配件的汽車工業(yè)園。其宗旨是“生態(tài)、活力、高效、可持續(xù)”。不僅如此，園區(qū)建設(shè)充分慮及國外商客的生活習(xí)俗，傾力打造石榴河生態(tài)長廊，融生產(chǎn)、生活、休閑、娛樂為一體

綜上所述，本項目的區(qū)位在整個開平區(qū)內(nèi)處于中心位置，將來必將成為開平區(qū)及唐山市的又一個大型的CBD。

C.既然本項目是獨立3層或是4層商鋪那我們是不是換一個角度去看呢？

獨立商鋪聯(lián)排別墅集商業(yè)與人居為一體的居所本項目為商鋪與人居、商業(yè)與社區(qū)為一體的社區(qū)式商業(yè)

集商鋪、商住、商務(wù)洽談，娛樂、酒店休息、生活及商務(wù)就餐等配套設(shè)施為一體的大型綜合性社區(qū)式商業(yè)街。

在商業(yè)為基礎(chǔ)的宣傳點上適當(dāng)?shù)膹娬{(diào)社區(qū)的概念，從而讓商鋪業(yè)主產(chǎn)生有一種“家”的歸屬感！適當(dāng)進行雙核式形象推廣！D.

力的彰顯：

商務(wù)影響力：城市周邊整體規(guī)劃及整體項目遠景（大型綜合體項目，唐山市最大的鋼材五金類商業(yè)綜合體）!

商居影響力：坐擁河畔，靜謐生活中體驗商務(wù)魅力!力的基礎(chǔ)來源：

一期？二期？三期？四期？整體項目201*畝大盤綜合體E.

內(nèi)部變化：

一期為物流園為主輔部分招商及臨鋪，二期以商鋪及公寓為主輔以倉儲。二期經(jīng)營業(yè)態(tài)的拓展，逐步向綜合體項目蛻化。外部變化：

同質(zhì)化項目競爭激烈！項目產(chǎn)品特色的不明顯！主題形象推廣的集體缺位！

綜上所述，我們必須從同質(zhì)化上脫身而出，突出我們項目的整體規(guī)劃優(yōu)勢那么要求我們從產(chǎn)品特點及形象推廣上有所突破。

回顧三.2.A分析中提到，獨立商鋪其實在人居上說就是聯(lián)排，那么我們是不是可以考慮本項目是一個可商業(yè)可人居的聯(lián)排呢？那么我們整體的設(shè)計理念和思路將徹底改變，結(jié)合三.1.A中所述我們將在整體建筑細節(jié)上有所改變。同時在形象宣傳上我們可以突出一個社區(qū)概念。

根據(jù)二期的項目規(guī)劃我們可以肯定的說這將是我們整體項目走向綜合體的前站，那么我們的形象宣傳頁將突出整體項目為一綜合體項目�？梢哉f您擁有一套商住相當(dāng)于擁有了201*畝商業(yè)配套！

D.部分設(shè)計：橋：

默動橋logo

主題語：靜默流動的石榴河見證著資本流動競生財富！

會所：logo

主題語：商務(wù)之余盡顯尊貴體驗

導(dǎo)視圖:logo

主題語:一點之上一覽無余！

石榴河景觀長廊：logo

主題語：繁忙商務(wù)中的休閑體驗！

3.廣告推廣計劃：

根據(jù)競爭對手分析以及結(jié)合我們本項目的核心賣點，從而制定本項目的大體推廣計劃

首先對各種媒體的功能及優(yōu)劣勢進行分析：A.

在媒體及廣告態(tài)度方面，女性和男性分別表現(xiàn)出了對電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體更為顯著的使用傾向及廣告閱讀意愿。

B.不同類型的媒體廣告方式的優(yōu)劣勢：

媒體廣告類型/口頭宣傳優(yōu)劣勢分類包括置業(yè)顧問包括墻體廣包括報紙，雜電視電臺（可網(wǎng)絡(luò)形式（可介紹，及房展告，擎天柱廣志，DM頁，以進行軟廣以軟廣告宣會介紹等公關(guān)告，路牌燈旗宣傳單頁，樓告）

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戶外廣告平面紙媒電視電臺網(wǎng)絡(luò)媒質(zhì)傳）活動。優(yōu)勢桿廣告等。書等可以完整的對可以很直接的可以較全面的受眾面廣，可受眾面廣，沒于項目進行宣了解到項目時了解項目情況以進行項目整地域性，成本傳，宣傳整個效性不錯項目的各個細節(jié)，這是整個宣傳活動的基礎(chǔ)體賣點宣傳投入低。劣勢需要有活動場對于項目的具時效性差，有時效性太差，必須有網(wǎng)絡(luò)，所及接待中體情況不能做一定地域性。成本高心，要求較大全面宣傳。有成本投入。但地域性劣勢是對于接待中心等是必不可少的沒有實物。備注

C.廣告媒體推廣思路：

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