商超業(yè)務員的五個要素與工作流程

商超業(yè)務五要素

挺進超級終端做什么

管理的精髓是：“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率。”而“貫徹”就體現(xiàn)出細節(jié)的價值。

短短幾年時間，商超已經從一個新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。對很多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道業(yè)務較傳統(tǒng)通路“難”得多，它“神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手”。實際上，排除眾多業(yè)務細節(jié)問題對注意力的干擾，洞悉商超業(yè)務之“真相”，可以歸結為五個關鍵點，即商超五要素條碼、排面、價格、促銷、服務。一、條碼

不同的產品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產品種數(shù)。做為K/A業(yè)務員應該時常進行業(yè)務自檢：

1.反�。孩俦竟�司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用，有否在產品線完善方面及時向公司提出具體建議；②公司的現(xiàn)有產品是否已全面進超市上架銷售？

2.分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產品互相競爭，猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家都在爭著切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產品品項不全在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊蛋糕拱手讓人。要知道，每一個超市都是整體市場的縮影

超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度；超市里產品品類齊全；

超市里每一個產品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）；

超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭爭搶該超市、該類產品、該價格帶的一小塊細分市場。

超市更像是一個競爭完全成熟的市場在同一個超市中某一類產品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！現(xiàn)在你應該明白條碼的重要性了。二、排面

排面即超市里產品可直接被消費者看到的陳列貨位。

1.反省：①在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？②本品的陳列排面有沒有盡可能地集中擺放，形成視覺沖擊力？

2.分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量；其二是增加本品的集中陳列面積。

超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。三、價格

即超市內產品向消費售賣的價位。

1.反�。涸摮�市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？

2.分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物的決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然華龍小康120和面霸120重量相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）；然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。

如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。四、促銷

指超市里的買贈、特價等活動。

1.反�。罕酒吩诔�市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢。

2.分析：促銷在商超渠道幾乎已經成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位。

想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞去反�。捍黉N力度和競品相比是否占優(yōu)勢？

要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列方位？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜地“淹沒”在貨架上。）

促銷告知是否充分？包括：有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者的注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“315”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？

促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現(xiàn)產品和贈品斷貨。）導購人員的效率如何？包括：有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓導購人員標準推銷話術？有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

戶外促銷效率如何？包括：有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。）五、服務

商超渠道的服務主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產品方面。

1.反省:有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

2.分析:超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致斷貨、斷品項，損失銷量不說，而且可能會被罰款、降排面、重交條碼費甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產品的生產批號和質量，如有即期品、不良品危險要主動出擊及時處理。記住，超市不會幫你管理產品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

總之，上述商超五要素決定著你在超市的業(yè)績。一開始做得不到位必然導致銷量小，而在超市里銷量小的產品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復始、惡性循環(huán)。

管理的精髓即在于：“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”。商超業(yè)務很復雜，但一切業(yè)務細節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業(yè)務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業(yè)務人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”，從而達到“大巧守拙”、事半功倍之效果商超業(yè)務的工作流程有哪些？您好朋友:您做商超的業(yè)務是食品還是日用品他們的流程是不一樣的.食品類:一.準備期1.備齊法律文件:你要進入超市產品的所在地質檢\\衛(wèi)檢\\公司的營業(yè)執(zhí)照\\稅務登記證\\衛(wèi)生許可證\\商標注冊證\\企業(yè)代碼證的復印件和當?shù)氐馁|檢\\衛(wèi)檢\\食品準入證及如國你是代理公司還需要你公司的營業(yè)執(zhí)照\\稅務登記證\\衛(wèi)生許可證\\企業(yè)代碼證的復印件.**產品明細表**產品的含稅的報價單**您本人的名片.以上裝在文件袋里報送給超市的采購部的主管或負責人2.備齊你要進入超市的產品的樣品,品嘗品,企業(yè)的簡介和榮譽證書(綠色食品的標識認證和質量標準認證及獲得榮譽省優(yōu)\\市優(yōu)\\部優(yōu)等),您本人的名片.以上物品裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報送給超市的采購部的主管或負責人.***多帶些品嘗品,可能因此會減免一定的進場費***二.洽談期1.您到超市先要了解你的采購部的人員數(shù)量和負責的各個品類,誰是你產品的主管和采購部的主管.他們的聯(lián)系方式和午休的時間,如有超常能力,最好了解他們的喜好.最好的辦法:1.采購部的公示板了解2.部門的勤雜工了解3.通過以往或其他公司的業(yè)務進行了解.知己知彼,百戰(zhàn)百勝!!2.了解超市的運做方式,是什么性質的超市(國內大型連鎖,國際大型連鎖,還是本城市的連鎖)在其他區(qū)域的銷售狀況等等.3.了解他的結款方式,是批結(一批貨款壓一批貨款的方式結算,始終壓一批貨款,不合作時可以結清),還是月結(兩種方式,01到月結全款,不管買多少,02到月按實際銷售的數(shù)量結算,未銷售的等待銷售完時在結算),還有一種是45天結款,在合作前一定要了解他的結算方式,才不至于談判時被動.了解同類產品的結算方式作到心中有數(shù).是否需要進場費,每個單品是多少,是付現(xiàn)金還是以貨抵費.有沒有上架的陳列費,堆頭(地堆陳列)收費多少,有沒有年節(jié)費或特殊扣點,店慶費收的數(shù)量,產品進入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細的需要了解.4.了解超市的經營情況,售貨量的大小和銷售產品的結構是低價位的產品賣的好,還是高價位的產品賣的好,我自己總結的辦法是01.抽查名牌產品的生產日期02.看超市的產品陳列03.用手在認為在當?shù)厥袌鲣N售量最好的名牌產品摸一下,看看手上有沒有灰塵,就能推算超市的經營的好壞.5.以上這些情況了解后,就正式進入談判階段,針對自己了解的情況,把自身的優(yōu)勢,產品的質量,廣告的宣傳,合理的價位,產品的獨特賣點,與超市的促銷互動,共創(chuàng)雙贏的可能.談判時的細節(jié)因人而宜.一般這樣都會成功進入超市.

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商超業(yè)務五要素

刊登：《銷售與市場》201*年3月

短短幾年時間，商超已經從一個新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。

商超渠道業(yè)務較傳統(tǒng)通路要“難”得多，廠方業(yè)代要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促

銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列問題。

對國內眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務似乎“神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業(yè)務之“真相”，排除眾多業(yè)務細節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務其實可以歸結為五個關鍵點商超五要素：條碼、排面、價格、促銷、服務。

一、條碼：（不同的產品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產品種數(shù)）。

本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？有否在產品線完善方面及時向

公司提出具體建議。公司的現(xiàn)有產品是否已全面進超市上架銷售？

市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，

同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產品互相競爭。

以方便面行業(yè)為例:

方便面行業(yè)區(qū)隔市場主流品牌產品對照表

類型價位區(qū)間品牌康師傅0.7元袋面0.9~1.01.2~1.3元元1.6元1.9~2.0左右面霸120元1.8元左右珍品杯面巧玲瓏牦牛面辣歡天今麥郎無煮面無容器面2.1~2.4元2.6~2.8元面霸120碗\\康桶巧面館碗統(tǒng)一100碗/來一桶今麥郎碗無今麥郎桶三料福超級福好滋味滿多珍品袋大食袋勁拉面珍品碗統(tǒng)一好勁道超級好好當家勁道統(tǒng)一100巧面館華龍小康今麥郎彈小康120小康130100面如上表所示，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產品品項不全在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。

每一個超市都象是整體市場的縮影。

超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度。超市里產品品類齊全。

超市里每一個產品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）。超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在爭搶該超市、該類產品、該價格帶的一

小塊細分市場。

超市更象是一個競爭完全成熟的市場在同一個超市中某一類產品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。

二、排面：（超市里產品可直接被消費者看到的陳列貨位）

在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？

分析：

超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消

費品）。產品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中

陳列面積。超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在

后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。例：

口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。如圖：

海鮮味紅燒牛肉味香辣味

AB廠FA廠廠C廠DEW廠AB

廠廠廠C廠X廠…………………

D廠廠廠B……………………W廠X廠F廠A廠C廠…………………廠消費者選購，但各

這種模式方便

廠家產品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產品。

應用對策：

遵守超市的口味別陳列規(guī)定

同一口味區(qū)內盡可能使自己產品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果如圖：

海鮮味紅燒牛肉味香辣味

BCDE廠C廠FW廠X廠AAW廠X廠…………………廠廠廠F廠B廠廠廠A廠AABE………………………廠廠AC廠B………………………廠廠廠廠廠三、價格：（超市內產品向消費售買的價位）反省：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？

分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的

熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。

四、促銷：（超市里的買贈、特價等活動）

反�。罕酒吩诔�市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢（祥見下文）；

分析：促銷在商超渠道幾乎已經成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位；

商超促銷效果取決于以下幾方面：

促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；促銷布：現(xiàn)場陳列造勢效果；

促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位及其他宣傳告知手段的運用；促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給；

想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反��；

a.促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？

b.要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經驗的銷售

人員會把常規(guī)銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？c.促銷告知是否充分？

ü有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？

ü手繪促銷海報是否在顯眼位懸掛；

ü促銷海報書寫是否符合“315”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超

過15個字）？

d.促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現(xiàn)產品和贈品斷貨）促銷變價價

簽更換及時嗎？位對應嗎？e.導購人員的效率；

üe1、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？üe2、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？

üe3、有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

f.戶外促銷效率

üf1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？üf2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？üf3、陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布和海報告知有沒有突出贈品？üf4、店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

g.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷

碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等）

五、服務：（商超渠道的服務主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產品方面；

反�。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

分析：超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理超市不會幫你管理產品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

條碼、排面、價格、促銷、服務商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到：有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場）

陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買）相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產品）服務及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）；

商超渠道自然一定會有好的銷量。

相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、服務不及時必然導致銷量小。而在超市里銷量小的產品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復始、惡性循環(huán)。

管理的精髓是“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”可口可樂的三A策略不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底”。

商超業(yè)務很復雜，但一切業(yè)務細節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業(yè)務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業(yè)務人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。

友情提示：本文中關于《商超業(yè)務員的五個要素與工作流程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，商超業(yè)務員的五個要素與工作流程：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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