維達(dá)KA工作總結(jié)和展望

工作報(bào)告

進(jìn)入維達(dá)工作半個(gè)月了，通過這半個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，對(duì)整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有了更加深刻的了解，并不是只是停留在門外漢的角度了。下面談?wù)勎易罱�的工作總結(jié)，發(fā)現(xiàn)的問題以及解決問題的方法。

這段時(shí)間，先后走訪了華潤(rùn)萬家世紀(jì)金源店，華潤(rùn)萬家相府店，大潤(rùn)發(fā)天心店，大潤(rùn)發(fā)芙蓉店四家KA門店先對(duì)每家門店的基本概況。

華潤(rùn)萬家世紀(jì)金源店是這四家門店中綜合水平最好的一家，購(gòu)物環(huán)境寬敞舒適，周邊商圈陪他設(shè)施齊全，地理位置位于一個(gè)非常理想的綜合性購(gòu)物娛樂休閑商業(yè)區(qū)，周邊消費(fèi)水品高，正好配合了維達(dá)中高檔次產(chǎn)品的特質(zhì)，賣場(chǎng)內(nèi)維達(dá)產(chǎn)品陳列符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列集中，單品搭配合理，導(dǎo)購(gòu)員工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，產(chǎn)品陳列上貨周轉(zhuǎn)速度快。銷量也是穩(wěn)中有升。

華潤(rùn)萬家另一家門店位于紅星商圈相府店由于周邊步步高和通程萬惠的存在在銷量上無法與世紀(jì)金源店相比，但是銷量還是有提升空間，首先就是要在單品數(shù)量上達(dá)到與清風(fēng)與心相印并駕齊驅(qū)。賣場(chǎng)內(nèi)清風(fēng)和心相印的單品數(shù)和生動(dòng)化表現(xiàn)已經(jīng)不相上下，而維達(dá)已經(jīng)落后于這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

下面附帶維達(dá)，心相印，清風(fēng)在相府店的占比情況紙巾品牌單品數(shù)貨架橫向占貨架縱向占比（一共6層貨架）比維達(dá)17（其中錢包紙巾5個(gè)）半節(jié)貨架5層心相12(其中錢包紙巾3個(gè))1節(jié)半貨架6層印清風(fēng)121節(jié)貨架6層軟抽品牌維達(dá)心相印清風(fēng)盒抽品牌維達(dá)心相印清風(fēng)衛(wèi)卷品牌單品數(shù)81313貨架橫向占比半節(jié)貨架1節(jié)貨架2/3節(jié)貨架貨架縱向占比（一共6層貨架）6層6層4層單品數(shù)268貨架橫向占比1節(jié)貨架一節(jié)貨架半節(jié)貨架貨架縱向占比（一共5層貨架）4層3層半2層單品數(shù)貨架橫向占比貨架縱向占比（一共5層貨架）維達(dá)71節(jié)貨架4層心相印143節(jié)貨架5層清風(fēng)123節(jié)半貨架4層注：衛(wèi)卷區(qū)主貨架第5層整層形象陳列心相印優(yōu)選綠色1*10，視覺效果強(qiáng)烈

無芯卷紙，廚房用紙品牌單品數(shù)貨架橫向占比貨架縱向占比（一共5層貨架）維達(dá)3個(gè)無芯，1個(gè)廚房半節(jié)貨架3層個(gè)心相印4個(gè)無芯，3個(gè)廚房半節(jié)貨架4層清風(fēng)5個(gè)無芯，一個(gè)廚1節(jié)貨架3層房注：貨架第五層為清風(fēng)1*10無芯卷紙形象整層陳列濕巾品牌單品數(shù)陳列面維達(dá)2兩個(gè)掛鉤心相印14半組掛鉤清風(fēng)15半組掛鉤再談?wù)劥鬂?rùn)發(fā)兩家門店天心店和芙蓉店，兩家門店基本情況大致差不多，單品數(shù)不夠，陳列面狹窄并且不顯眼，在本來就不是很寬敞的紙品區(qū)中更加相形見絀。門店課長(zhǎng)對(duì)維達(dá)品牌重視不夠，更加導(dǎo)致銷量一直不見起色。

我對(duì)我對(duì)門店所發(fā)現(xiàn)的問題做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)1．單品數(shù)少，在視覺沖擊力上明顯輸給競(jìng)品

2．陳列不合理，在有限的空間內(nèi)沒做到集中成列3．物流配合不力

大賣場(chǎng)以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購(gòu)物的首選，其中女性消費(fèi)者又是占據(jù)最主要的部分。

AC尼爾森調(diào)查公司給出的調(diào)查實(shí)際的情況是，就是在大賣場(chǎng)購(gòu)物的客人中女性以

84%的比例占據(jù)絕對(duì)主流，而且年齡在35-49歲之間，這就說明了大賣場(chǎng)目前的客層定位是以中年的家庭婦女為主的。紙品區(qū)的消費(fèi)群也是女性消費(fèi)者為主，與賣場(chǎng)的購(gòu)物者的占比也是相吻合的。

所以抓住女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，是銷售的關(guān)鍵，完善單品的搭配組合，做

到多樣化紙巾，抽紙，濕巾，衛(wèi)卷合理搭配女性的消費(fèi)習(xí)慣和選擇習(xí)慣，加上導(dǎo)購(gòu)員的推薦和直接溝通，對(duì)品牌的支持會(huì)有更加好的效果，資源允許的情況下能在部分單品上給予贈(zèng)品的綁贈(zèng)，并且贈(zèng)品不能光停留在紙巾，手帕紙上，可以選擇帶有維達(dá)logo的例如鑰匙扣，筆，水杯等精美小飾品和用品。

物流問題上，由于是新的第三方物流，再配合上還欠磨合，這個(gè)問題需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合，重要訂單通知提前發(fā)貨，盡量減少物流配送方面所造成的銷售損失，這部分的銷售損失是很可惜的!

大潤(rùn)發(fā)方面的問題大致相似，由于系統(tǒng)，總部采購(gòu)相關(guān)關(guān)鍵人還沒有實(shí)質(zhì)接觸，無法對(duì)存在的問題做出實(shí)質(zhì)性德判斷，還需領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)，前任業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)。只有根治根本，才能解決表上存在的頑疾。

所以11月，12月的主要工作計(jì)劃第一是用心去執(zhí)行操作我現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的兩個(gè)賣場(chǎng)，多做多學(xué)，今后能獨(dú)立操作系統(tǒng)。第二是之前遺留問題的解決如大潤(rùn)發(fā)缺導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)的招聘，第三就是紙尿褲的新品上架。

今后的工作中，我會(huì)配合主管，執(zhí)行華潤(rùn)萬家的門店工作，同時(shí)學(xué)習(xí)系統(tǒng)的操作，協(xié)調(diào)。大潤(rùn)發(fā)方面也會(huì)多多請(qǐng)教前任業(yè)務(wù)員，理清頭緒早日上手，為維達(dá)奉獻(xiàn)價(jià)值！

擴(kuò)展閱讀：對(duì)于KA的一點(diǎn)個(gè)人總結(jié)

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KA的一點(diǎn)個(gè)人總結(jié)(201*-06-1219:14發(fā)表)

KA運(yùn)作的主要內(nèi)容

1、合同談判、合同執(zhí)行

2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門費(fèi)用分?jǐn)?/p>

3、客情維護(hù)，客戶協(xié)作

4、定單管理、客戶合理庫(kù)存管理

5、SP活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估

6、門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率

7、竟品信息反饋、市場(chǎng)信息收集與反饋

8、生動(dòng)化管理

9、價(jià)格控制、SKU變更

10、貨款回收管理

11、客戶信用等級(jí)管理

12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作

13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)

KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：

首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者。

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫(kù)存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的�？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦�本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。

因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

在不斷的合作往來中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪�司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場(chǎng)交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷�？傊�，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力

俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。簡(jiǎn)單來說，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題�！皽贤�無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要��！

2.協(xié)調(diào)能力。

這是一個(gè)關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤�談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦�表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙�。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理吧

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