推銷原理實(shí)務(wù)實(shí)習(xí)總結(jié)

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通過本次實(shí)訓(xùn)，我們重點(diǎn)掌握了推銷技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際操作，包括顧客研究、推銷禮儀、推銷接近與洽談、異議的處理以及推銷成交；同時(shí)掌握了與銷售相關(guān)的談判技巧、產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)、和銷售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等；在此基礎(chǔ)上我們也深刻領(lǐng)會(huì)了作為一名成功的推銷員應(yīng)該具備的品德素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)以及心理素質(zhì)等。

本次實(shí)訓(xùn)共五天，每天都有不同的內(nèi)容和任務(wù)。在實(shí)訓(xùn)的第一天，我們組建了我們的團(tuán)隊(duì)，確定了兩樣推銷產(chǎn)品，分別是納愛斯牙膏和里美護(hù)膚品，并且還制定了我們組在本周的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。在接下來的幾天里，我們每天都完成實(shí)習(xí)日志，分批搜集、整理實(shí)訓(xùn)資料，撰寫模擬推銷劇本、進(jìn)行推銷演練。我們的目的就是寫出一個(gè)好的推銷劇本，完成一段完美的推銷表演。在寫劇本之前要掌握好所推銷產(chǎn)品的特征、功能、性能以及賣點(diǎn)，充分做好推銷前的準(zhǔn)備。在模擬推銷的過程中，不僅要對(duì)顧客群進(jìn)行分類、分析推銷對(duì)象的需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還要學(xué)會(huì)處理顧客的抱怨、消除客戶異議的方法。并且作為一名合格的推銷員，要注重推銷過程中的細(xì)節(jié)，比如推銷的禮儀、推銷前的預(yù)約等，都是不能忽視的。在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，還要運(yùn)用一些合適該情景的促銷方法，促成交易。在整個(gè)模擬推銷的過程中，我們學(xué)會(huì)約束自己的行為，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，理智應(yīng)對(duì)各種困難局面，總結(jié)出成功的推銷員應(yīng)具有怎樣品德素質(zhì)、性格特征、身體素質(zhì)以及心理素質(zhì)。

在這次的推銷模擬實(shí)驗(yàn)中，我們小組也深刻的體會(huì)到一些平時(shí)被忽視的事情。其中很重要的是語言表達(dá)能力，還有就是書寫能力。我們說的書寫能力并不是指字寫得好與壞，而是將語言轉(zhuǎn)化為文字。作為一名營(yíng)銷人員，我們不能只是嘴上說說，在營(yíng)銷策劃中，更需要我們很強(qiáng)的文字功底。作為一個(gè)從沒有寫過劇本的人來講，要讓我們?cè)诙潭痰膬商鞎r(shí)間里寫出一個(gè)流暢的劇本，無非是一個(gè)晴天霹靂。雖然大家平日看的小說無數(shù)，但真正要讓我們自己來執(zhí)筆寫一個(gè)好的推銷劇本還真不是一件容易的事。這次的推銷實(shí)訓(xùn)很有意義，不但讓我們掌握了書本上的理論知識(shí)，更多的是將理論運(yùn)用于實(shí)踐了。俗話說得好，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有通過我們親自的實(shí)踐才能更加深刻的領(lǐng)悟到推銷的博大精深。

以前，只知道推銷就是把產(chǎn)品賣給顧客。推銷者唯一要做的也是能做的就是無限的把產(chǎn)品往好的方向夸，管他三七二十一，只要產(chǎn)品脫手就行。我們小組有暑假做過推銷兼職的，她給我們分享的經(jīng)驗(yàn)是：中國(guó)移動(dòng)MIFI的推銷，尋找顧客難、維護(hù)顧客難、想賺錢更難。聽了她的一席話后，我們小組頓時(shí)沒有一人想要做推銷的，因?yàn)樽鳛橐粋�(gè)推銷人員是很辛苦的！他除了要掌握豐富的推銷的理論知識(shí)，還要深刻掌握產(chǎn)品的情況。在與顧客的交流中，還得從簡(jiǎn)單地言辭中捕捉到有用的信息，成功的將產(chǎn)品賣出去，也才能促成交易。并且一個(gè)好的推銷人員不應(yīng)該至只著眼于此，而是應(yīng)該以顧客為中心，既要能夠極大限度地滿足顧客需求，同時(shí)能取得最佳的推銷成果。

當(dāng)然了，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力也是完成項(xiàng)目的關(guān)鍵。我們小組的成員都非常的積極，戰(zhàn)斗能力強(qiáng)。由于大家同在一個(gè)宿舍，所以辦起事來效率也特別高。在實(shí)訓(xùn)的第一天，我們就在很短的時(shí)間里完成了分組，確定了組名和口號(hào)，接著有很快的確定了推銷模擬的產(chǎn)品。在分批撰寫推銷劇本時(shí)我們一起收集資料、撰寫劇本，配合得相當(dāng)默契。在最后的表演中，我們也是發(fā)揮了自己的最大潛能，盡最大努力做到最好。不過，我們這次的實(shí)訓(xùn)還是存在紕漏的，比如說撰寫劇本的經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)性不強(qiáng)、推銷演練不是很熟悉。不過我們得承認(rèn)這次實(shí)訓(xùn)的時(shí)間只有五天，而且撰寫劇本和演練就只有三天；然后就是我們沒有接受過任何的特殊訓(xùn)練，不知道如何安排劇情比較好，因此我們只能根據(jù)感性的認(rèn)識(shí)，按照超市的推銷人員給顧客推銷產(chǎn)品的模樣來大致自編、自導(dǎo)、自演。

總的來說，這次的推銷原理與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷的同學(xué)來說意義重大。可以將平時(shí)推銷原理與實(shí)務(wù)課堂上學(xué)習(xí)到得東西通過表演的方式表達(dá)出來，可以說是學(xué)以致用，這樣我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦芯涂梢允炀毜倪\(yùn)用各種推銷技能，提高了我們的專業(yè)技能。同時(shí)我們也學(xué)會(huì)了如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，如何處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)的矛盾，這為我們以后團(tuán)隊(duì)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。這次的實(shí)訓(xùn)我們獲益良多，最應(yīng)該感謝的就是指導(dǎo)我們完成實(shí)訓(xùn)的老師們，是他們不辭辛苦的為我們的推銷實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，耐心的為我們分析、講解該如何進(jìn)行推銷劇本的撰寫和演練，所以我們才能取得實(shí)訓(xùn)的圓滿成功。

通過這次實(shí)訓(xùn)我們小組學(xué)到了很多，學(xué)會(huì)了變換角度思考問題；學(xué)會(huì)了不再把自己當(dāng)成為一個(gè)純粹的消費(fèi)者；學(xué)會(huì)了站在一個(gè)營(yíng)銷人員的角度來看待某些問題。在自己逛超市的時(shí)候，會(huì)想一想所學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，利用所學(xué)過的知識(shí)分析問題，不過，大家也都感覺到自己專業(yè)知識(shí)的缺乏，要成為一個(gè)真正的專業(yè)人士還差得很遠(yuǎn)，不論是專業(yè)知識(shí)還是社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都還有待提高。這次實(shí)訓(xùn)讓我們充分的認(rèn)識(shí)到了理論與實(shí)踐相結(jié)合就像是一個(gè)人的身體和靈魂結(jié)合起來一樣，只有這樣才可稱之為一個(gè)完整的人。

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關(guān)于推銷理論與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

前言：

本次推銷理論與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)，意在通過本次實(shí)訓(xùn)，使我們能夠熟練的掌握推銷中的各種技巧，包括禮儀、服飾、話術(shù)等。掌握初次和客戶見面作自我介紹的基本技巧，尤其是開場(chǎng)一分鐘左右的自我介紹，利用好這一分鐘爭(zhēng)取贏得客戶的信任，是每一名成功的銷售人員必修的課程。掌握銷售人員必須的禮儀知識(shí)及技巧，良好的個(gè)人形象和必要的銷售禮儀是取得客戶信任的第一步。與客戶初次見面的言行舉止都應(yīng)體現(xiàn)出一種專業(yè)精神。模擬與客戶初次見面的場(chǎng)景，檢查自己的言行舉止是否符合推銷禮儀的要求。熟練運(yùn)用各種推銷方法，并熟練掌握推銷洽談技巧、發(fā)掘自己聲音的魅力，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成交易。本次實(shí)訓(xùn)正是給予了我們一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，將推銷付出實(shí)踐，在參考商品和假象顧客的前提下，把推銷過程結(jié)合實(shí)際生活充分演繹出來。

推銷的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推銷。在推銷洽談過程中，顧客往往會(huì)提出各種各樣的異議，并且這些異議自始至終地存在于推銷過程中。這既是整個(gè)推銷過程中的一種正常現(xiàn)象，也是使推銷走向成功時(shí)必須跨越的障礙。從這個(gè)意義上說，每當(dāng)遇到顧客異議，才算整個(gè)推銷工作的真正開始。因此，正確對(duì)待并妥善處理顧客所提出的有關(guān)異議，是現(xiàn)代推銷人員必須具備的能力。推銷人員有正確分析顧客異議的類型和產(chǎn)生的原因，并針對(duì)不同類型的異議，把握處理時(shí)機(jī)，采取不同的策略，妥善加以處理，才能消除異議，促成交易。

主體：

本次實(shí)訓(xùn)重要分三個(gè)階段完成，共耗時(shí)一個(gè)周。通過同學(xué)們尋找參考商品或服務(wù)，設(shè)立假象顧客，編寫一個(gè)上門推銷的劇本，并將劇本真實(shí)的演繹出來，包括推銷過程中的禮儀細(xì)節(jié)、話術(shù)掌握、服飾搭配等，都盡可能貼近真實(shí)。將所學(xué)理論與生活實(shí)際聯(lián)系起來，最終達(dá)到推銷理論與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)目的。

首先，我們很榮幸的請(qǐng)到了“讀書郎”推銷員培訓(xùn)的老師，她將自己的理論知識(shí)結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)與生活實(shí)際，為我們上了一堂經(jīng)典的推銷課。她舉例說明了在現(xiàn)實(shí)生活中如何贏得顧客信任，怎樣處理顧客異議等，并通過這些諸多問題，給予解決方法和技巧，使我們對(duì)推銷課程有了新的了解和認(rèn)識(shí)，并掌握了一些實(shí)際推銷中的技巧，包括固定的語句、步驟以及不要輕易放棄的精神等，讓我們對(duì)實(shí)際生活中的推銷也有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

其次，便是編寫劇本部分。我們先尋找同學(xué)組建小組，并確立小組名稱、口號(hào)等，再以小組為單位編寫劇本。總共花費(fèi)了兩天的時(shí)間用來編寫劇本和排練。同學(xué)們?cè)诰W(wǎng)上查找了很多關(guān)于推銷的資料，并確定參考商品和假象顧客，運(yùn)用諸多推銷學(xué)的理論知識(shí)，在結(jié)合自身實(shí)際，完善了各自的推銷劇本。

最后，我們以班為大單位，小組為評(píng)分單位，對(duì)每個(gè)小組的表演情況進(jìn)行評(píng)估打分。老師事先準(zhǔn)備了相關(guān)的評(píng)分細(xì)則，著重強(qiáng)調(diào)了推銷員的一些細(xì)節(jié)問題，并列為評(píng)分參考，并從真實(shí)度、推銷技巧等因素上對(duì)小組做出合理評(píng)價(jià)。

結(jié)尾：

通過本次實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)推銷理論與實(shí)務(wù)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，不僅是書本上的知識(shí)，更是實(shí)踐得了的經(jīng)驗(yàn)。雖然本次實(shí)訓(xùn)的所有參考對(duì)象都是假象的，但也能讓我們受益匪淺，雖然在表演前就寫好了劇本，可在寫劇本的時(shí)候我們會(huì)不斷將自己設(shè)想為顧客和推銷員，在對(duì)話上，禮儀上，顧客異議上都達(dá)到了盡量貼近真實(shí)情況。

“讀書郎”推銷員培訓(xùn)老師的講解使我對(duì)推銷這么學(xué)科的認(rèn)識(shí)更加深入。雖然在平時(shí)上課的時(shí)候，老師都有講解過，但卻難以將實(shí)際情況聯(lián)系起來，而“讀書郎”推銷員培訓(xùn)老師通過自己的工作經(jīng)驗(yàn)，把理論與實(shí)際案例結(jié)合起來，并講解各種在實(shí)際生活中處理顧客問題的方法，把理論知識(shí)實(shí)體化，使我們的理解更加透徹。

但在本次實(shí)訓(xùn)中，由于大家都缺乏編寫劇本的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)推銷的話術(shù)掌握還不夠全面，使我們?cè)诰帉憚”緯r(shí)遇到了諸多問題，劇本的質(zhì)量也有所欠缺。但在表演中，大多數(shù)同學(xué)也按照實(shí)際情況，適當(dāng)增刪了劇本內(nèi)容，使表演出來的效果感覺更加自然和真實(shí)，相信他們成為一名合格的推銷員只是時(shí)間問題。在推銷過程中，推銷工作就是要促成交易。如何實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)，取決于推銷人員是否真正掌握并靈活運(yùn)用了成交的基本策略和成交技巧。一個(gè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)、掌握了有效策略和方法的推銷人員，懂得應(yīng)該在什么時(shí)候、以什么方式結(jié)束推銷過程，把握成交的機(jī)會(huì)。所以，我們應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待推銷這門學(xué)科。

本次實(shí)訓(xùn)使我們把理論知識(shí)重新整理了一遍之后又融入了實(shí)際推銷中，雖然距離實(shí)際上的推銷活動(dòng)還有所不同，多了些表演的成分，少了些嚴(yán)肅的氛圍，但已經(jīng)大致模擬出了推銷活動(dòng)的整個(gè)過程，包括電話預(yù)約、上門推銷以及最終成交都做出了合理的假象，對(duì)同學(xué)們掌握理論知識(shí)起到了重要作用。由此可見，本次推銷理論與實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)是非常有必要的，且充分達(dá)到了實(shí)訓(xùn)效果和目的，對(duì)同學(xué)們成為實(shí)用性人才有著積極的推動(dòng)作用。

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