美導工作職責

美容導師工作職責

[導讀]在美容業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日趨激烈的市場環(huán)境里，美容導師的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著重要的變化，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，在未來五年內(nèi)，美容行業(yè)最槍手的職業(yè)就是美容導師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導師自身應該怎樣定位？其本身的作用和工作職責又該如何鑒定？根據(jù)不完全統(tǒng)計，在快速發(fā)展的中國美容行業(yè)之中，有近1200萬從業(yè)人員，而歷經(jīng)艱苦奔波在全國市場的美容導師就占100萬人，這些年紀在18-30歲的年輕女性漂泊不定的生活在全國各地，幫助各類型的美容公司和化妝品公司及廠家開拓美容院，幫助加盟美容院做美容師的技術(shù)和銷售的培訓。所以說，美容導師在加盟店應該是一名優(yōu)秀的美容師和店長，在公司又是出色的銷售經(jīng)理。

一、美容導師的定義

美容導師是美容師的延伸，可以說對外他們就是美容公司和美容廠家的代言人，他

們的任務是把企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)涵、企業(yè)的形象、企業(yè)的精神帶給終端顧客和銷售公司。美容導師的素質(zhì)決定企業(yè)的生存和發(fā)展。兵熊熊一個，將熊熊一窩。這與企業(yè)的領(lǐng)導層有深深的關(guān)系。

美容導師要不斷學習新的東西來充實自己，先進的技術(shù)、產(chǎn)品的功效、嫻熟手法和設(shè)備的使用這些都是基礎(chǔ)，必須完善的是銷售技能、人員的維護和自身素質(zhì)的提高。

二、美容導師的責任

美容導師作為企業(yè)的窗口、紐帶，是把本企業(yè)的精神面貌、文化底蘊、產(chǎn)品的技術(shù)、

營銷方案等等有機的整合一起，在代理商、加盟商與美容院中做宣傳，并傳授與他們。

三、美容導師該如何做：

首先，作為美容導師要明確自己的職責范疇是什么，學會做如何傳授的方案。

其次，就是針對銷售公司、美容院和顧客的任務。對銷售公司，美容導師要把自身企業(yè)的精神、發(fā)展趨勢和產(chǎn)品狀況告訴他們，讓他們對公司、對產(chǎn)品感興趣；對于美容院來說要求更加細致，不僅要詳細介紹每個產(chǎn)品的使用及注意事項，還要給美容院鼎立促銷計劃，傳授銷售方法；面對終端顧客，美容導師要做的就是明確講解產(chǎn)品的使用方法，并利用自己的美容知識給他們制定適合的護理方案。

負責銷售工作的邵宇先生告訴我們：美容導師的作用不僅是引導客戶，幫助客戶選擇護膚品，最重要的是幫助客戶了解如何保養(yǎng)自己，讓客戶清楚自己的身體狀況，知道人的皮膚為什么會變差，而單純臉部護膚根本是解決不了問題的。一定要讓客戶明白保健與美容的關(guān)系，用正確的方式讓自己更美麗。還有，美容導師最關(guān)鍵是了解自己，連自己都不了解，那根本沒資格做美容導師。

化妝品企業(yè)策劃吳先生說：１、根據(jù)市場變化規(guī)律，參與企業(yè)經(jīng)營與營銷培訓。２、針對顧客和消費者的情況，進行培訓，培養(yǎng)潛在顧客群與消費群。３、作為市場的前導，主要在于銷售，根據(jù)顧客要求定制合理的美容計劃。導師的職能充分表現(xiàn)在他的培訓和引導上。還有些更能體現(xiàn)導師綜合素質(zhì)的方面，例如：禮儀、形體、外觀等等，這些都能充分展示企業(yè)自身的魅力。也就是說，導師是美容院自身的素質(zhì)和形象的一個代表了。有多年導師經(jīng)驗的賴小姐告訴說：首先美導代表公司形象，是公司對外的窗口，要給代理商、美容院宣傳企業(yè)文化。其次美容導師是連接公司與代理商或美容院的一個鎖鏈，他們需要對代理商，加盟院進行業(yè)務培訓，還要不斷學習新的東西來充實自己，掌握銷售知識、策劃知識、培訓技巧、產(chǎn)品知識、技術(shù)手法、美容院促銷、美容院診斷、招商會以及美容的相關(guān)技巧等等，另外，一個合格的美容導師還有義務收集本行本業(yè)的相關(guān)信息，提供給領(lǐng)導者，做到知己知彼。

因此，美容導師這一角色發(fā)揮了極其重要的作用，不僅僅是之間將產(chǎn)品項目介紹給終端客戶，同時也肩負著維護與提高公司形象，搜集情報信息等多重任務，在美容業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日趨激烈的市場環(huán)境里，美容導師的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著重要的變化，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，在未來五年內(nèi)，美容行業(yè)最槍手的職業(yè)就是美容導師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導師自身應該怎樣定位？其本身的作用和工作職責又該如何鑒定？一：美容導師的角色定位

美容導師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產(chǎn)品項目及公司產(chǎn)生信賴感的催化劑。美容導師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導師具有市場管理和技術(shù)服務的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口”

a)作為美容導師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。

b)因此，美容導師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產(chǎn)，而且你的待客態(tài)度，電話應付技巧，培訓美容師的方式及銷售產(chǎn)品的技巧等都代表著公司的服務宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的影響和后果。

c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質(zhì)不佳，能力欠缺，從而引起退貨或?qū)�公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。

2：傳播公司“經(jīng)營理念的使者”

美容導師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業(yè)文化與經(jīng)營方針戰(zhàn)略，推出的新產(chǎn)品和新項目的功能與質(zhì)量效果價格及促銷方式和服務內(nèi)容等信息準確的傳遞給客戶，實現(xiàn)促進銷售的目的。3：消費者購買產(chǎn)品的引導者

美容消費者購買美容產(chǎn)品和接受美容項目時，要涉及到很多專業(yè)知識，如產(chǎn)品的功效性能，有無副作用，顧客當皮膚類型及服務承諾，每個環(huán)節(jié)都包含了很多專業(yè)的知識，所以美容導師要求一定很專業(yè)才可以更好的引導顧客消費，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。將公司的產(chǎn)品推薦給客戶的專家美容導師要對推銷的產(chǎn)品和技術(shù)服務有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。4：市場信息的搜集者

美容導師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導師要具備較強的反映能力，應變能力與豐富的業(yè)務知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結(jié)等工作，對區(qū)域市場的整體發(fā)展水平的把握，對競爭對手的優(yōu)劣與市場活動的認識，對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司體統(tǒng)準確的市場依據(jù)。5：公司產(chǎn)品技術(shù)服務的專家

美容導師必須熟練而準確的了解和掌握產(chǎn)品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓好加盟店的美容師，以防止產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)意想不到的事故，使所有使用產(chǎn)品的顧客得到完善的服務，這是作為美導最基本的條件也是最大的責任。6：顧客皮膚的專業(yè)顧客

許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質(zhì)及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風用錯產(chǎn)品，引發(fā)更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導師有一定的醫(yī)學知識，包括生理和心理學知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導顧客及使用化妝品。

7：培訓加盟店美容師成為使用產(chǎn)品項目及銷售的行家

美容導師在公司接受系統(tǒng)，全面的培訓后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓好加盟店的美容師，讓其對相關(guān)的產(chǎn)品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關(guān)的注意事項，并且要培訓其很強的銷售技巧，引導消費者消費，提高加盟店的業(yè)績流水。8：美容院問題的診斷專家

如果一家美容院經(jīng)營上出現(xiàn)問題，美容導師需要有能力快速的找出該美容院經(jīng)營部景氣的原因，并協(xié)助老板去改進并及時的把相關(guān)信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關(guān)系。二：美容導師的工作職責與要求一）：美容導師的常規(guī)工作職責

在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導師當作技術(shù)人員而已，在這樣的觀念下，美容導師的職責往往只限于為顧客進行美容服務，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導師的職責是：1．搜集信息

在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經(jīng)成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。在美容院，導師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。

2．顧客關(guān)系管理

在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導向，但是現(xiàn)在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關(guān)系管理。在美容院的經(jīng)營中，由于服務的附加價值很高，顧客和美容師的關(guān)系往往很密切，所以會出現(xiàn)顧客跟隨美容師流失的現(xiàn)象，所以美容導師要懂得去引導美容師和顧客。3．消費者教育

消費者教育本質(zhì)是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現(xiàn)美容院的專業(yè)程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節(jié)。4．銷售推廣

美容院與顧客達成交易的過程中，美容導師的作用是很重要的，作為美導不能把自己定位成單純的技術(shù)人員，而更應該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導的職能，為公司和美容院及自己創(chuàng)造更大的價值。5．品牌傳播

無論是對于加盟店還是對于公司，美容導師的服務都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節(jié)來完成的，所以美導更應該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。6．美容師的培訓與指導

美容導師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓，也是美容導師工作中的重要一環(huán)，培訓內(nèi)容應該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關(guān)禮儀、行業(yè)展望、專業(yè)知識（皮膚、產(chǎn)品、醫(yī)學知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。二）：美容導師的崗位責任制度1．崗位責任制度

①通過自己的努力提高專業(yè)技能和銷售水平，增加整體業(yè)績②搜集并匯報市場反饋信息③制作規(guī)定的報表定期向公司匯報

④協(xié)助執(zhí)行公司組織的全國性或地區(qū)性推廣活動⑤充分了解產(chǎn)品，項目，并對公司和自己建立信心⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象

⑦平時要多學習和積累專業(yè)和相關(guān)的知識，以便應對不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務方法來提高服務水平

⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的技巧

擴展閱讀：美導崗位職責23

美導崗位職責

一、所屬崗位：美容導師二、隸屬關(guān)系：上級：部門經(jīng)理

三、基本職責：負責所轄區(qū)域加盟店的技術(shù)扶持與維護。四、具體職責：

1、負責加盟店的日常維護與管理。

2、負責向加盟店傳達公司各類促銷、活動方案。

3、負責不定期的向客戶進行電話詢訪，及時為客戶解答產(chǎn)品使用中遇到的疑難問題。4、對加盟店的走訪或駐店培訓保證不少于兩月一次。

5、及時處理并向客服主管匯報在走訪或駐店培訓中遇到的問題，并提出相關(guān)建議。6、定期收集客戶反饋意見及市場動態(tài)信息，并將總結(jié)結(jié)果報于客服主管。7、負責加盟店美容師對本公司產(chǎn)品推銷意識的培養(yǎng)與督促。

8、負責公司客戶關(guān)系的直接調(diào)理維護（每兩次客戶投訴扣除當月業(yè)績的5%）。

9、負責維護公司形象和產(chǎn)品品牌形象，注重個人修養(yǎng)、形象禮儀、工作態(tài)度等綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。10、負責提供客戶支持活動計劃，并制定每次下店的工作計劃與每月的工作計劃(每一次無計劃下店扣

除當月業(yè)績的5%)。

11、做好每次下店的工作總結(jié)與每月的工作總結(jié)(每一次無總結(jié)扣除當月業(yè)績的5%)。

12、認真完成公司各項任務流程，包括工作日志、客戶反饋表的填寫(每一次下店不能認真完成表格的

填寫扣除當月業(yè)績的5%)。

13、認真籌備每次下店培訓或促銷所需物料，因籌備不足造成的損失由個人承擔。14、對正在使用產(chǎn)品的客戶或需要協(xié)同業(yè)務人員做產(chǎn)品演示時，美導要及時出勤協(xié)助。五、美導扶持與月度促銷活動（一）美導扶持

1、對老客戶：保證每月電話詢訪一次，或駐店扶持35天。駐店扶持不少于兩月1次。2、對新加盟客戶：

①首次技術(shù)扶持及培訓57天（根據(jù)首期款定）。②二次扶持應在首次扶持后20天內(nèi)。

3、對目標客戶（意向客戶）：對正在使用產(chǎn)品的客戶或需要協(xié)同業(yè)務人員做產(chǎn)品演示時，美導要及時出勤協(xié)助。

（二）促銷活動

1、促銷方案按公司統(tǒng)一方案即可。2、促銷活動分為三級：

A級：大型店慶（開業(yè)）、周年慶、敏感節(jié)日（如三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)等），此類活

動需與對方商定活動時間、地點、形式、規(guī)模，然后雙方拿出策劃方案。公司需調(diào)配美導23人參與活動，公司視情提供部分贈品，需準備形象宣傳工具。此類活動需針對大型客戶，且每年最多做1次。

B級：駐店培訓、巡回扶持、產(chǎn)品演示。此類活動最為常用，平均每店3045天進行1次，一般

派美導12人駐店活動即可，前提是對方要求，或?qū)嶋H需要時才應對，平時可做Ｃ級活動。C級：一般走訪，電話詢訪，定向解決疑難問題。

六、客戶拜訪流程（一）電話拜訪流程

1、拜訪前準備

（1）明確拜訪的目的（例如：了解客戶銷售情況）。（2）明確拜訪的對象（例如：XX美容院老板）。（3）明確拜訪內(nèi)容（例如：通知公司的促銷政策）。（4）明確拜訪的目標（例如：將公司的某項政策實施到位）。（5）準備好記錄本。

2、電話拜訪（電話拜訪過程中注意電話禮儀及專業(yè)術(shù)語的使用）

（1）選擇合適的時間，說話要點先按順序?qū)懺诒愫炆�，準備好所需資料。（2）確定對方電話號碼及稱謂后再撥號。（3）電話撥通，報上單位名稱及姓名。

（4）確定接聽者身份后，再次報上單位及姓名，禮貌問候?qū)Ψ健?/p>

（5）確定接聽對方完全了解本次通話內(nèi)容，約定下次電話拜訪時間，說謝謝、再見。（6）若聯(lián)絡者不在，詢問回來時間或其它聯(lián)絡方式，或請接聽者轉(zhuǎn)告留言。（7）等對方掛上電話，再輕輕的掛上電話。3、拜訪總結(jié)：詳細記錄客戶反饋意見及要求。（二）登門拜訪流程：

1、拜訪前準備：

（1）明確拜訪的目的（例如：了解客戶銷售情況）。（2）明確拜訪的對象（例如：XX美容院老板）。（3）明確拜訪內(nèi)容（例如：通知公司的促銷政策）。（4）明確拜訪的目標（例如：將公司的某項政策實施到位）。（5）電話通知客戶預約拜訪時間。

（6）準備好拜訪前所需要的相關(guān)材料及物品。2、登門拜訪：做好感情鋪墊。

3、拜訪總結(jié)：做好總結(jié)，及時反饋，及時解決問題。

下店促銷日程計劃

1、與老板溝通，活動方案確定以及以下六天大概安排,促銷項目3個為宜。2、了解老顧客消費情況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解庫存情況。第一天3、準備促銷物料。4、激勵美容師。1、POP上墻，店內(nèi)外衛(wèi)生形象整理、宣傳。2、活動方案培訓及人員分工。第二天3、電話預約老顧客。4、促銷項目話術(shù)培訓。1、活動氣氛營造及宣傳。第三天2、接待顧客，把銷量量化到每張床，每個顧客身上。1、總結(jié)前三天工作。(補漏培訓)第四天2、營造促銷氣氛。3、提高老顧客及新顧客上客率。1、營造促銷氣氛。第五天2、制造返單機會。3、鼓勵士氣。1、促銷。2、返單。第六天3、激勵員工，繼續(xù)努力。4、活動總結(jié)。5、返回公司或到達異地。

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