汽車銷售公司實(shí)習(xí)小結(jié)

實(shí)習(xí)小結(jié)

為了讓自己的暑假過的更有意義，并且鍛煉一下自己各方面的能力，暑假剛到來不久，我就與好朋友一起尋找實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是，我們同時(shí)被商丘市隆興汽車銷售有限公司錄取，成為該公司的銷售助理。

在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多東西。相信它們會(huì)讓我受益終生。

關(guān)于工作和態(tài)度：作為大學(xué)生，我以前一直有著一種優(yōu)越感，覺得自己以后肯定能過很容易的找到一份比別人好的工作并且能過做的很好，可是實(shí)習(xí)的第一天我就感到了自己的眼高手低。雖說是銷售助理，可是我們會(huì)時(shí)不時(shí)的被派去洗車，擦車，剛開始的時(shí)候覺得挺有意思，做到后來我們就一直在抱怨，認(rèn)為他們是大材小用。后來老員工陳哥的一句話讓我們覺得羞愧無比，他說：“要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車，基礎(chǔ)的工作雖然辛苦，卻也最能看出一個(gè)人的毅力和耐性�！背Ｂ犎苏f，聽君一句話，勝讀十年書，我覺得這也許就是我真正應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西。所以到了后來，面對每一輛車，我們都會(huì)耐心細(xì)致的把它擦干凈，雖然很累，但是看著閃閃發(fā)光的車，也是很有成就感。擦車還了我另一個(gè)意想不到的收獲：鍛煉了身體。

關(guān)于交流和學(xué)習(xí)：我生來就是一個(gè)比較靦腆的女孩，在跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，與顧客溝通的時(shí)候，雖然與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下一款車的性能，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時(shí)帶我們的陳哥幫我解了圍。事后陳哥語重心長的對我說：“不要怕出錯(cuò)，害羞是做不了銷售的，你應(yīng)該給自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)�！彼�以為了能夠克服自己害怕犯錯(cuò)，容易害羞的毛病，我會(huì)經(jīng)常跟那些資歷老的銷售員“套近乎”，從他們身上取經(jīng)，并且在他們接待顧客的時(shí)候從旁記錄學(xué)習(xí)。到了后來，陳哥竟然讓我去試試接待顧客，雖然還是有點(diǎn)害怕，不過完成的總算順利，還得到了大家的肯定。經(jīng)過將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)我在與各種人的交流溝通中少了很多的害怕和害羞，這讓我對自己的未來更加充滿了希望。

關(guān)于生活和其他：這將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，不僅讓我學(xué)到了以上寶貴的東西，還讓我明白了父母賺錢的辛苦，懂的要戒奢以儉；讓我對企業(yè)的經(jīng)營模式有了大致的了解，能夠把理論知識運(yùn)用于實(shí)踐；讓我更加懂的要學(xué)會(huì)約束自己的行為，學(xué)會(huì)守時(shí)；讓我能夠更好的明白團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)與他人合作；同時(shí)也讓我了解了汽車的世界，開闊了眼界。

我知道我要學(xué)習(xí)的東西，這短短的實(shí)習(xí)只是一個(gè)開始，我要以此為契機(jī)，加倍努力的去提升，完善自己各方面的綜合素質(zhì)，成為合格的大學(xué)生，成為有益于社會(huì)的人。

擴(kuò)展閱讀：汽車銷售實(shí)習(xí)周記總結(jié)

頂崗實(shí)習(xí)手冊

姓名：班級：專業(yè)：指導(dǎo)教師：實(shí)習(xí)單位：

二○一二年

月

頂崗實(shí)習(xí)記錄

姓名實(shí)習(xí)單位專業(yè)/班級實(shí)習(xí)內(nèi)容我在這里實(shí)習(xí)崗位是汽車銷售,主要是對汽車進(jìn)行前臺(tái)銷售。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注實(shí)習(xí)起止日期201*年1月起指導(dǎo)教師201*年3月4號剛開始實(shí)習(xí)，算是適應(yīng)期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。另外，嘗試更同事多溝通，從交談中也能夠?qū)W到不少東西。同事們都很熱心，很照顧我，經(jīng)常在我碰到困難的時(shí)候便主動(dòng)伸出援助之手，令我非常感動(dòng)。幾天之后開始在同時(shí)的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的活，主要是在一旁協(xié)助處理一下簡單的事情。也就是打基礎(chǔ)�？蓜e小看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兌际黔h(huán)環(huán)相扣的。為了保證最后能夠成功，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。車輛的技術(shù)參數(shù)開始的實(shí)習(xí)，我可以簡單的總結(jié)為幾個(gè)字，基本常識學(xué)習(xí)那就是：多看，多問，多觀察，多思考！一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨(dú)立解決，這樣對問題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年3月12號從三月份開始，已經(jīng)逐漸進(jìn)入狀態(tài)。開始獨(dú)立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對于銷售，我是一個(gè)很新的新手，所以剛開始讓我做的，主要是通過電話跟客戶溝通�，F(xiàn)在開始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖，同時(shí)準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)氖煜�。于是每天上班我都�?huì)比同事去的早一些，準(zhǔn)備一些資料在身邊已被隨時(shí)查閱，當(dāng)然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，于是我一有空就多看幾遍，慢慢的熟記在胸。工作進(jìn)行的還是比較順利的，通常每天都要接受好多個(gè)電話，電話通常都較短，只需要簡單的作一些相關(guān)的介紹即可，當(dāng)然也有些客戶需，要更詳細(xì)的信息，于是我需要對全局都做一番描述，力圖讓對方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺得我們的產(chǎn)品是非常學(xué)習(xí)電話回訪出色的。雖然自認(rèn)為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。而每次讓客戶滿意的掛電話的時(shí)候，自己心里都會(huì)覺得很踏實(shí)，雖然已經(jīng)講的口干舌燥了，但一想，也許我剛才一番話就搞定了一筆生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特別是周末前的一兩天，電話特別的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的時(shí)候可以安心的休息。電話一多就容易亂，幸好有同事在旁邊一同應(yīng)付，更多的時(shí)候他們幫我，有時(shí)候我也幫他們。大家互相幫助也使問題容易解決得多了

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注經(jīng)過幾個(gè)禮拜的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步還挺快的，即使是之前從來沒有接觸過的銷售崗位，同時(shí)也對銷售這一行有了更深的認(rèn)識，這一周仍然做通過電話跟客戶溝通的事情。偶爾也出去跟客戶面談。由于自己向來比較內(nèi)斂的緣故，首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過有了一次經(jīng)歷之后，進(jìn)步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵(lì)，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。不再會(huì)在陌生的場合怯場。今天下來，面對經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的表達(dá)讓對方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。人往往都是這樣，沒有經(jīng)歷過的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個(gè)樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機(jī)會(huì)，都一定要去嘗試，努力去做好。因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，那么就需要做更多201*年3月19學(xué)習(xí)銷售流程并且的準(zhǔn)備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心號開始嘗試接待客戶去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動(dòng)作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。只有通過不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補(bǔ)不足的時(shí)候，我們便實(shí)實(shí)在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年3月27號一個(gè)星期又過去了，我發(fā)現(xiàn)因?yàn)橘I車對每個(gè)建行貸家庭來說都不是一個(gè)小事，所以需要貸款的特別款，馬自多，在這一個(gè)星期的時(shí)間里，我主要對汽車貸款達(dá)6首付計(jì)算方法及條件進(jìn)行了學(xué)習(xí)。50%，貸貸款月供的計(jì)算方法是：貸款額/月數(shù)+貸款款額為額*利息/月數(shù)。（如客戶貸款十萬貸三年：其余100000/36+100000*11.4%/36）50%，一現(xiàn)在馬自達(dá)進(jìn)行的無息的建行貸款，需要首年半沒付50%，一年半還清沒有利息和手續(xù)費(fèi)，因此貸有利息款的月供就是：貸款額/18。沒有手現(xiàn)在問貸款的客戶特別多，因?yàn)橐黄�馬自達(dá)續(xù)費(fèi)。的貸款是無息無利率的，所以對客戶來說是比較合適的。在這一個(gè)星期中，我懂得了，什么都不能只靠老師的教導(dǎo)，要善于自己學(xué)習(xí)，不能光等著別人教。貸款是很復(fù)雜的，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，所以先留下了建行的負(fù)責(zé)人電話，有啥不懂得可以第一時(shí)間問她，這樣的話既節(jié)省了時(shí)間又不會(huì)因?yàn)樽约簞傞_始接觸而出現(xiàn)錯(cuò)誤，但是慢慢一段學(xué)習(xí)汽車貸款時(shí)間之后，我一定可以徹底掌握汽車貸款的各個(gè)事項(xiàng)。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年4月4號今天，公司對我們新進(jìn)員工的六方位繞車進(jìn)談客戶行了考核，車前方，側(cè)方，駕駛室，車后方，后必須使排座椅，發(fā)動(dòng)機(jī)艙，我們抽簽進(jìn)行了考核，我的用白話，考核項(xiàng)目是發(fā)動(dòng)機(jī)艙。專業(yè)性馬自達(dá)6睿翼采用的2.5L的全鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)的東西雙頂置凸輪軸16氣門，4大進(jìn)氣系統(tǒng)和優(yōu)化的排不要太氣設(shè)計(jì)，讓睿翼能夠在9.5秒內(nèi)達(dá)到100公里的多。時(shí)速，并且綜合油耗只有8.3L能夠與很多小排量車媲美。這得益于其實(shí)用性的設(shè)計(jì)，發(fā)動(dòng)機(jī)在1600轉(zhuǎn)到3500時(shí)就能發(fā)揮出90%以上的最大扭矩。真正做到了2.5升B級車的動(dòng)力1.6升A級車的油耗。魚與熊掌可以兼得。節(jié)油就是環(huán)保，歐IV的排放和生物塑料的大量運(yùn)用，讓睿翼也成為環(huán)保人士的首選。而且我們也是國內(nèi)第一款公開提倡使用93#汽油的車型，中國南北跨度非常大，地區(qū)差異很明顯，在有些縣級城市中可能加不到97#汽油，我們這款發(fā)動(dòng)機(jī)將壓縮比很好的控制在了9.7：1完全可以吃粗糧，如果連93#汽油也沒有，加90#的汽油也能應(yīng)急。廣泛的燃油適用性是這款發(fā)動(dòng)機(jī)的又一大亮點(diǎn)。大量的進(jìn)口隔音材料的運(yùn)六方位繞車演練用很好的控制了發(fā)動(dòng)機(jī)高轉(zhuǎn)速的噪音。優(yōu)秀的靜音設(shè)計(jì)，讓駕駛者擁有更好的駕駛體驗(yàn)。考核結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)和老員工對我進(jìn)行了評價(jià)，告訴我需要把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱陌自挷判�，因�(yàn)橹挥凶约河冒自捄涂蛻艚忉尣拍艿玫阶詈玫男Ч�。今天，考核結(jié)束后，雖然成績不太理想，但是我懂得了一個(gè)很重要的聊天銷售技巧，收益不少。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注汽車保險(xiǎn)主要有交強(qiáng)險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，車不可以損險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn)，4S店指定專修，劃痕險(xiǎn)，車上人對客戶員險(xiǎn)及各大險(xiǎn)種的不計(jì)免賠。說全險(xiǎn)。買了新車，一般都是需要上保險(xiǎn)的，現(xiàn)在店里的合作保險(xiǎn)公司主要有人保，平安，太平洋。這幾個(gè)大保險(xiǎn)公司，選擇大保險(xiǎn)公司一來快，二來有保障。今天保險(xiǎn)部的對我們進(jìn)行了一次簡單的培訓(xùn)，把各個(gè)險(xiǎn)種的主要作用都告訴了我們，并且201*年4月12汽車保險(xiǎn)的學(xué)習(xí)告誡我們說談客戶一定不要和客戶說全險(xiǎn)，因?yàn)槿毡ｋU(xiǎn)里大大小小的保險(xiǎn)數(shù)不勝數(shù)，作為一個(gè)銷售人員，言辭一定要嚴(yán)謹(jǐn)，要細(xì)心。汽車保險(xiǎn)是一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，因?yàn)樾枰�看客戶上什么險(xiǎn)種，多少額度，因此不可以給客戶說死價(jià)格，只能是什么價(jià)格左右，在這一個(gè)星期中，又學(xué)會(huì)了很多知識，也學(xué)會(huì)了很多的說話處事技巧。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注新車需要在5000公里或者半年的時(shí)候進(jìn)行首次保養(yǎng)，以后都是每5000或者半年進(jìn)行一次保養(yǎng)，新車的磨合期駕駛中，車主對待新車要十分小心，細(xì)心呵護(hù)，對它愛護(hù)有加，才能使你的新寵順利過渡到正常階段。這是新車磨合期最重要也是要時(shí)刻注意的方面，要跑足201*公里磨合期，這是保證機(jī)件充分接觸、摩擦、適應(yīng)、定型的基本里程，但注意不要跑長途。新車出廠前已經(jīng)過冷磨合處理，但為了日后機(jī)械系統(tǒng)保持最佳狀態(tài)以及延長使用壽命，建議前1500公里必須謹(jǐn)慎駕駛您201*年4月20新車的保養(yǎng)及磨合的愛車，分階段進(jìn)行保養(yǎng)。日100公里，新的摩擦制動(dòng)片尚未達(dá)到100％的制動(dòng)效果，剎車應(yīng)有提前量，特別是在前200公里內(nèi)，輪胎摩擦力不夠，因此在剎車時(shí)要比正常情況下多用些力。這也包括在剛換新輪胎或新剎車踏板時(shí)。在前500公里，新輪胎尚未達(dá)到最佳附著力，應(yīng)盡量避免快速轉(zhuǎn)彎時(shí)緊急剎車。在前2500公里，應(yīng)溫和駕駛，時(shí)速不超過100公里，轉(zhuǎn)速不超過2500轉(zhuǎn)。在前2500－3500公里，水溫已達(dá)工作溫度(水溫指針到刻度一半)，可循序漸進(jìn)地提高到最高車速或發(fā)動(dòng)機(jī)最大轉(zhuǎn)速。30

公里作一次常規(guī)保養(yǎng)后(使用原廠機(jī)油)，車內(nèi)所有運(yùn)動(dòng)部件之間的配合達(dá)到運(yùn)動(dòng)順暢狀態(tài)，可以發(fā)揮車輛最佳性能行駛。這些都是客戶買車的時(shí)候必須告訴客戶的，因?yàn)楹芏嗫蛻舨涣私獗ｐB(yǎng)和磨合，這樣可以保證客戶的車使用起來不會(huì)出現(xiàn)問題。作為一名銷售人員，在言語上必須保證細(xì)心和嚴(yán)謹(jǐn)，不能在一些看似簡單的事情上出現(xiàn)任何紕漏，在最近幾個(gè)星期的學(xué)習(xí)中，我深深的體會(huì)到了這一點(diǎn)，以后我一定要好好的學(xué)習(xí)，爭取盡快的銷售出自己的第一臺(tái)車。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注作為一名汽車銷售，汽車的競品車型是必須要了解的，因?yàn)槊總�(gè)客戶買車都不可能直接去買你的車，都是有對比的，所以必須對競品車型進(jìn)行了解，在這一個(gè)星期中，我主要對速騰，雅閣，凱美瑞，思域，帕薩特，邁騰等車型進(jìn)行了了解，自己車型的不足與優(yōu)點(diǎn)都進(jìn)行了深入的分析，在師傅及同事的指導(dǎo)下，已經(jīng)可以基本說清各個(gè)車的不足與長處。包括怎么和客戶談價(jià)格，怎么引導(dǎo)客戶購買裝具，保險(xiǎn)，這些都進(jìn)行了學(xué)習(xí)，同事們都很熱心的給我解答了許多不懂之處。并且在這一個(gè)星期中，我也開始慢慢學(xué)習(xí)怎么接待客戶，從客戶進(jìn)店到客戶離店錄入檔案，201*年4月28都可以自己獨(dú)立完成了，已經(jīng)初步具備了作為一競品車型的學(xué)習(xí)日個(gè)汽車銷售人員該有的技術(shù)知識，馬上到五一了，我相信，通過自己的努力，一定可以把這份工作做的很好！

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品201*年5月2正式上崗并且開始的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情日獨(dú)立賣車況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲車展終于結(jié)束了，對于老銷售顧問來說雖然是解脫了，但是我還是有點(diǎn)戀戀不舍的。這幾天過的雖然很累，但是通過車展所收獲的知識不是平時(shí)在展廳里可以收獲得到的。如果讓我用兩個(gè)字來形容這幾天的感受那就是：忙、累！因?yàn)楹艽笠徊糠挚蛻舳际窃诘却�車展這幾天來訂車的，大家都想著在車展這段時(shí)間買車選擇性更大一點(diǎn)，而且可以比平時(shí)要更優(yōu)惠一點(diǎn)的。但不管多忙多累，我們付出的這些都是有價(jià)值，有回報(bào)的，通過這次車展我們不但下了很多訂單，而且也讓更多的人了解到我們一汽馬自達(dá)的品牌，從銷量上看我們一汽馬自達(dá)在大多數(shù)客戶眼里還是信得過的品牌的，它的省油、它大氣的造型、它五星的高安全系數(shù)等都是中高級轎車中的佼佼者，獲得這樣的成績，我們心里還是很欣慰的！這次車展我們的馬自達(dá)6睿翼吸引了眾多人的眼球，，可以想象這款轎跑型轎車的銷量是絕對不會(huì)差的，所以我對我們以后的銷售更加有信心了！通過這次車展也更加鍛煉了我們的銷售能力，銷售技巧，在這種大型的車展上我們遇到的都是不同類型的客戶，那就要用不同的方式去接待這些客戶，服務(wù)好這些客戶，這方面對我來說收獲還是很大的，可以說是一邊銷售一邊學(xué)習(xí)兩不誤吧。備注201*年5月9日車展日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年5月16日今天，師傅帶著我去會(huì)議室學(xué)習(xí)了很多關(guān)于銷售技巧的視頻，讓我切身了解了許多自己不懂得話術(shù)，為以后的汽車銷售打下了基礎(chǔ)。師傅告訴我銷售員遭到客戶拒絕，是再正常不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因?yàn)�，商�?wù)談判就是利用抵抗過程實(shí)現(xiàn)前進(jìn)學(xué)習(xí)銷售技巧并成交的，本文就介紹了銷售員應(yīng)對客戶拒絕的五大技巧。一、了解處理拒絕原則：反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1.以誠實(shí)來對待：

不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。2.在語辭上賦以權(quán)威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。3.不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先預(yù)測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5.經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注汽車銷售技巧如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自201*年5月20學(xué)習(xí)如何開發(fā)客戶己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所日得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在

客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。

附件3：

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：

班級：

專業(yè)：

指導(dǎo)教師：

實(shí)習(xí)單位：

二○一二年五月

頂崗實(shí)習(xí)簡介

1.實(shí)習(xí)單位簡介（百度一下自己實(shí)習(xí)公司的簡介。。。。。）2.實(shí)習(xí)情況簡介實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年1月起實(shí)習(xí)內(nèi)容：在崗位實(shí)習(xí)期間，在一汽馬自達(dá)銷售部工作，主要從事對一汽馬自達(dá)汽車的整車銷售工作。

頂崗實(shí)習(xí)總結(jié)

短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期馬上就要過去了，而我在石家莊冀東汽車貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)的這幾個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)校中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信心，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著師傅開始了以后的工作。每天早晨7：50報(bào)到，下午5.30下班，剛來的幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天早晨不想起床，晚上載著自己疲憊的身軀回到宿舍，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時(shí)間長了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗(yàn)。而我剛開始的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時(shí)一個(gè)老員工幫我解了圍，可是我卻很在意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長了，車擦的越來越好，越來越干凈。對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。師傅告訴我，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具；二懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動(dòng)態(tài)；三懂營銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓；四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；五懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法；六懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：一有計(jì)劃：遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作；二有技巧：遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；三有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升。現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，學(xué)習(xí)一下他們的經(jīng)驗(yàn)，爭取早日做出成績，看他們在那里與顧客交流，很羨慕他們，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。就在實(shí)習(xí)的最后一個(gè)月，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客看他想要的馬自達(dá)6，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了，通過與客戶的交談，我發(fā)現(xiàn)了自己還有很多不足，以后一定要多加實(shí)踐，繼續(xù)完善自己。來這里三個(gè)月了，慢慢的適應(yīng)了這里的生活，也可以說是在挫折中學(xué)會(huì)了生活，

確實(shí)如老師所說到了單位就沒有學(xué)校的純真簡單的氣氛了，在這里只有彌漫著“利益”的氣氛。要想繼續(xù)下去，只有不同的充實(shí)自己，完善自己，讓自己盡快適應(yīng)這里的一切，做好一名實(shí)習(xí)時(shí)為那個(gè)應(yīng)盡的義務(wù)。遇事一定要冷靜，不該說的不說，不該做的不做，做好自己的本職工作完成師傅交給的任務(wù)，充實(shí)自己的生活就像老爸平時(shí)教導(dǎo)的“多說話，不如多學(xué)本領(lǐng)藝多不壓身”沒錯(cuò)，趁自己還年輕還靈活再加上這么好的機(jī)會(huì)自己更沒有理由不去多學(xué)，多問�，F(xiàn)在的我，基本上可以獨(dú)立完成崗位上的任務(wù)了!可我要學(xué)的還有很多很多，加油吧!既然這是不可不上的一課那么就把這一長課上好!表現(xiàn)好!為今后步入社會(huì)做出最堅(jiān)實(shí)的鋪墊!再苦，再累，再委屈也要堅(jiān)持。讓實(shí)習(xí)單位認(rèn)同自己，看重自己，我想只要擺正心態(tài)，一切問題都會(huì)迎刃而解的!

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