企業(yè)經(jīng)營實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

企業(yè)經(jīng)營實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

中國有句古話，叫做：“商場如戰(zhàn)場！”

作為財(cái)經(jīng)院校的學(xué)生，其實(shí)我們一直都是沒有機(jī)會(huì)來真正的體會(huì)，什么叫做“商場”，什么叫做“戰(zhàn)場”。很幸運(yùn)，我們能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)去參加，今年選了“戰(zhàn)略管理”這門課程，更幸運(yùn)的是能有機(jī)會(huì)參與派金國際咨詢公司的《商道》實(shí)戰(zhàn)模擬。

之前老師已經(jīng)講了很多的關(guān)于戰(zhàn)略的知識(shí)，體會(huì)很深刻，因?yàn)槁牪欢�。單�?dú)的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)放出來，肯定沒有問題，我肯定可以搞明白，但是突然把這么多的知識(shí)點(diǎn)連成網(wǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己很難在短時(shí)間內(nèi)真正弄明白彼此的聯(lián)系，很難在自己的大腦中將各個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槲覀兲�缺乏�?shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀儚膩矶疾辉�真的身其中來感受各個(gè)“點(diǎn)”是如何來彼此互相影響對(duì)方發(fā)揮作用的。即使在某些時(shí)候可以把各個(gè)知識(shí)點(diǎn)之間的關(guān)系搞明白，在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，也是很難將理解了知識(shí)運(yùn)用到最好，充分感受到了管理學(xué)的“知易行難”。

結(jié)合“戰(zhàn)略管理”這門課程，以及在實(shí)際的《商道》模擬中的感受，做一個(gè)簡單的總結(jié)：第一、戰(zhàn)略必須清晰

我們公司最終的成功，得益于我們有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略。我們的戰(zhàn)略，概括出來就是“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”。在接下來的討論中，每當(dāng)我們因?yàn)楦鞣N各樣的原因而無法做出合理的決策，每當(dāng)我們討論到半夜無法理清自己的思路的時(shí)候，我們想到最多的就是：“我們的戰(zhàn)略是什么？”我們提問最多的問題就是：“這樣的做法對(duì)我們的成功有什么幫助？符合我們的戰(zhàn)略嗎？”

我們在一開始決策的時(shí)候，往往花最多的時(shí)間去分析對(duì)手，去分析我們的戰(zhàn)略。設(shè)立這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)并取得成功，有一些幸運(yùn)的成分在其中，但最重要的是，我們的戰(zhàn)略是清晰的。在討論到半夜從法華回到徐匯的路上，我們彼此多次提醒，我們的戰(zhàn)略就是“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”。

回頭去看看曾經(jīng)的“決策之路”，當(dāng)我們面對(duì)各種各樣的紛繁的問題的時(shí)候，當(dāng)我們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足以給我們?nèi)魏蔚撵`感的時(shí)候，當(dāng)我們因?yàn)橛媚X過度而有一些神志不清的時(shí)候，清晰的戰(zhàn)略就像一盞指路的明燈，點(diǎn)亮了我們的前進(jìn)之路。第二、戰(zhàn)略必須得到貫徹

我們一開始準(zhǔn)備奉行的戰(zhàn)略是“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”，在以后的年份中，我們一直都是堅(jiān)持這樣的戰(zhàn)略，甚至，癡迷于這樣的戰(zhàn)略，而錯(cuò)過了很多更好的市場機(jī)會(huì)。

第一年的基本成功給了我們很大的信心，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)價(jià)格是一個(gè)很大的優(yōu)勢。在接下來的多年的操作中，我們一直都是奉行“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”的戰(zhàn)略思路。我們在第一年就建了新廠，使得我們能夠有足夠的產(chǎn)能，而較大的產(chǎn)能通過規(guī)模效應(yīng)給我們以足夠低的成本；由于巨大的成本優(yōu)勢，我們一直都是以低于競爭對(duì)手成本的價(jià)格向市場“傾銷”我們的產(chǎn)品。在接下來的幾年中，我們?nèi)〉昧司薮蟮膽?zhàn)略優(yōu)勢。也是因?yàn)檫@樣的優(yōu)勢，使得我們開始對(duì)自己曾經(jīng)取得輝煌的戰(zhàn)略產(chǎn)生了某種癡迷。

當(dāng)我們從分析競爭對(duì)手F公司的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格比我們還要高，但是居然銷售數(shù)量比我們還要大。把整個(gè)報(bào)告打印出來之后，我們通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，在其他條件差不多的情況下，F(xiàn)公司產(chǎn)品的款式數(shù)量要比我們公司高很多。我們發(fā)現(xiàn)了這樣的問題，但是在實(shí)際的“執(zhí)行”過程中，我們發(fā)現(xiàn)款式數(shù)量的增加會(huì)導(dǎo)致我們的成本急劇上升，而成本優(yōu)勢是我們賴以成功的關(guān)鍵因素。

我們曾經(jīng)嘗試著把產(chǎn)品的款式數(shù)量增加上去，但后來又降了下來，公司最終通過簡單多數(shù)的表決，決定堅(jiān)持原有的“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”戰(zhàn)略。第三，不要癡迷于戰(zhàn)略

我們公司選擇了堅(jiān)持自己的既定戰(zhàn)略，并且一直取得了較大的領(lǐng)先優(yōu)勢。在中間的幾年，我們一直都是堅(jiān)持的很好。但是當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)F公司的款式數(shù)量比我們高很多的時(shí)候，我們還是一味的選擇堅(jiān)持本公司的曾經(jīng)讓我們?nèi)〉幂x煌的戰(zhàn)略，而不是向前跨出冒險(xiǎn)的一步，去改變我們的戰(zhàn)略，我們沒有挑戰(zhàn)更大的成功。

我們癡迷于曾經(jīng)的輝煌，輝煌的戰(zhàn)績也讓我們產(chǎn)生了麻痹大意的思想。我們的癡迷、我們的麻痹大意，給M公司以可乘之機(jī)，讓他們從我們公司手中奪走了“最佳企業(yè)”的稱號(hào)。

其實(shí)只要我們在從分析F公司戰(zhàn)略的過程中得到的信息，適當(dāng)?shù)母淖兾覀兊膽?zhàn)略，那么完全可以將M公司扼殺在襁褓之中，至少不會(huì)讓其取得如此巨大的優(yōu)勢。第四、戰(zhàn)略的執(zhí)行機(jī)構(gòu)

戰(zhàn)略的執(zhí)行需要相配合的組織機(jī)構(gòu)。

我們公司的成功，很大程度上得益于我們公司CEO的英明領(lǐng)導(dǎo)，更得益于我們公司組織結(jié)構(gòu)的完善。我們有良好的決策機(jī)制小組里面的三個(gè)男生最主要的職責(zé)在于分析對(duì)手的戰(zhàn)略，而小組的女成員們則充分的發(fā)揮她們“心比針尖細(xì)”的優(yōu)勢，充當(dāng)我們“一線的勞動(dòng)人民”，當(dāng)然她們也經(jīng)常參與到?jīng)Q策中來，男性決策者們也經(jīng)常走下基層。

在公司內(nèi)部，這樣一個(gè)比較明確的職責(zé)分工更多的是在大家的協(xié)調(diào)中自發(fā)形成的機(jī)制，為我們公司的戰(zhàn)略執(zhí)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。分工的明確，并不應(yīng)該也的確沒有成為我們公司內(nèi)部溝通的障礙，反而我們在內(nèi)部分工明確的基礎(chǔ)上，通過積極的溝通和互動(dòng)，形成了良好的“決策”與“生產(chǎn)”機(jī)制，保證了我們公司戰(zhàn)略的執(zhí)行。第五、重申我們的目標(biāo)

作為一個(gè)企業(yè)，我們執(zhí)行戰(zhàn)略的目標(biāo)是什么？我們最終的目的是什么？

不可否認(rèn)，當(dāng)M公司在12年超越我們公司，當(dāng)我們走下神壇的時(shí)候，我們開始懷疑我們還能不能取得勝利？讓我們確保領(lǐng)先優(yōu)勢的戰(zhàn)略，難道錯(cuò)了嗎？

其實(shí)我們的戰(zhàn)略，在這個(gè)時(shí)候，可能真的除了問題。我們強(qiáng)調(diào)“低成本、中質(zhì)量、價(jià)格領(lǐng)先”的戰(zhàn)略，并且在所有年份的實(shí)際工作都是貫徹的很好，但是，我們忽略了最重要的一點(diǎn)，那就是企業(yè)的生存必須以賺取利潤為根本。我公司在12年，在全球市場可以賣14800000多件的產(chǎn)品，比我們的實(shí)際的產(chǎn)能還大（因?yàn)楣�司的存貨很多，所以沒有形成缺貨的狀態(tài)）；而考察一下我們的生產(chǎn)，就知道我們的產(chǎn)能占到了市場總產(chǎn)能的14%，而且為了維持低成本，我們一直都是開足了工廠的生產(chǎn)能力，以降低單位產(chǎn)品的固定成本支出。我們賣了這么多產(chǎn)品，但是，但我們的利潤在何處？

所以在最后的一年，我們義無返顧的開始走上提價(jià)之路。所謂的市場分額、質(zhì)量指標(biāo)、性價(jià)比，其實(shí)都是我們中間的一個(gè)過渡目標(biāo)。作為企業(yè)，最重要的是利潤。我們在17年沒有利潤，股票跌到17塊左右；在18年，我們的盈利形式一片大好，于是我們的股票漲到150多；股票市場的反應(yīng)，證明了我們的策略是成功的。

戰(zhàn)略，是必須堅(jiān)持的；但比貫徹戰(zhàn)略更重要的，是我們的核心目標(biāo)。在任何時(shí)候，不能為了戰(zhàn)略而謀劃戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是為了更加核心的目標(biāo)而服務(wù)的。

第六，戰(zhàn)略的成功需要運(yùn)氣

任何戰(zhàn)略的成功，在分析完了所有的必然性之后，其中必然有一定的偶然性成分，也就是說，有一定的運(yùn)氣成分。

我們公司一開始就開設(shè)了新廠，但這不是公司決策的結(jié)果，而是因?yàn)镃EO半夜處理最后的事務(wù)的時(shí)候的“神來之筆”。其實(shí)在最初的討論中，由于對(duì)軟件的使用并不熟悉，所以，我們的所做的決策是相對(duì)保守的，我們根據(jù)一般的常識(shí)判斷，預(yù)計(jì)別人都將提高質(zhì)量，但是會(huì)降低價(jià)格，于是為了不至于落后，我們也提高了質(zhì)量，我們也降低了價(jià)格。但實(shí)際上，除了H公司以外，其他公司的產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)上漲，質(zhì)量當(dāng)然也是有所提高的。也就是說，我們的預(yù)測完全都是錯(cuò)誤的。但是誤打誤撞，我們小組的成績還不錯(cuò)，第一輪是第三名，當(dāng)然第一名的運(yùn)氣更好，基本上把程序默認(rèn)的數(shù)據(jù)交了上去，直接得到第一名。

以上就是我在《商道》模擬中，結(jié)合“戰(zhàn)略管理”這門課程所得到的一些感想。其實(shí)在這樣一個(gè)過程中，發(fā)生了很多很讓人值得深思和感動(dòng)的事情，也拓展了我們的精神財(cái)富。我們的小組討論中所展現(xiàn)的對(duì)成功的渴望、成員們堅(jiān)持不懈的精神、縝密的分析能力等等都是可以洋洋灑灑寫上萬言，但是最重要的一點(diǎn)就是讓我們通過這樣的模擬，感受到“商業(yè)戰(zhàn)場”的魅力所在，讓我們充分體會(huì)管理學(xué)習(xí)的“知易行難”。

最后，向老師表示崇高的敬意，從你的課堂中學(xué)習(xí)到了很多很有用的知識(shí)，也讓我們感受到自己的差距。知識(shí)我們已經(jīng)儲(chǔ)備起來了，差距將激勵(lì)我們以后更加努力的去學(xué)習(xí)。

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企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

（財(cái)務(wù)10）

組別：第組模擬公司名稱：競賽名次：第名擔(dān)任角色：

CEO姓名：學(xué)號(hào)：財(cái)務(wù)總監(jiān)姓名:學(xué)號(hào)：

銷售總監(jiān)姓名：學(xué)號(hào)：生產(chǎn)總監(jiān)姓名：學(xué)號(hào)：研發(fā)總監(jiān)姓名：學(xué)號(hào)采購總監(jiān)姓名：學(xué)號(hào)：人力資源姓名：學(xué)號(hào)：

201*年12月27日

企業(yè)模擬經(jīng)營涉及企業(yè)的部門及各自職責(zé)

1、CEO

負(fù)責(zé)對(duì)公司的一切重大經(jīng)營運(yùn)作事項(xiàng)進(jìn)行決策，包括對(duì)財(cái)務(wù)、經(jīng)營方向、業(yè)務(wù)范圍的增減等。同時(shí)負(fù)責(zé)主持公司的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)外簽訂合同或處理業(yè)務(wù)、任免公司的高層管理人員等。2、財(cái)務(wù)總監(jiān)

負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)建設(shè)職責(zé)、公司的價(jià)值管理職責(zé)、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制和企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的制定。3、銷售總監(jiān)

主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查分析、市場的開發(fā)、最后確定廣告投放，并掌握外部企業(yè)的情況同時(shí)時(shí)刻對(duì)公司的戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。4、生產(chǎn)總監(jiān)

主要負(fù)責(zé)組織編制車間生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃指令單，并保證計(jì)劃按期完成。不斷更新產(chǎn)品，時(shí)刻計(jì)算產(chǎn)能，從而實(shí)現(xiàn)庫存最低，但是也能保證我們的生產(chǎn)。5、研發(fā)總監(jiān)

主要負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)。何時(shí)進(jìn)行研發(fā)研發(fā)的成本預(yù)測研發(fā)后能夠給公司帶來的效益。6、采購總監(jiān)

主要職責(zé)是根據(jù)營銷總監(jiān)對(duì)市場的估計(jì)以及財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算在充分考慮原材料的到貨周期后進(jìn)行原材料的采購保證生產(chǎn)能夠準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行。7、人力資源總監(jiān)

主要負(fù)責(zé)對(duì)公司生產(chǎn)工人以及銷售人員的招聘，培訓(xùn)。

企業(yè)總體分析與評(píng)價(jià)

一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析：

經(jīng)營戰(zhàn)略分析是財(cái)務(wù)報(bào)表分析的起點(diǎn)，通過戰(zhàn)略分析可以總體上對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行定性分析，確定公司的利潤驅(qū)動(dòng)器和主要風(fēng)險(xiǎn)，幫助分析人員評(píng)估企業(yè)當(dāng)期業(yè)績，預(yù)測未來收益水平。

企業(yè)弱要成功經(jīng)營就必須制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略，行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。

企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過一系列活動(dòng)構(gòu)成的，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售，發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。在企業(yè)經(jīng)營的過程中，我們的經(jīng)營戰(zhàn)略是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新穎度和產(chǎn)品價(jià)格的低廉來搶占市場；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，期初的時(shí)候生產(chǎn)適量產(chǎn)品，為的是防止出現(xiàn)滯銷時(shí)使得產(chǎn)品大量積壓，造成大量的現(xiàn)金占用。中期的時(shí)候，由于市場的進(jìn)一步開拓，可以適當(dāng)?shù)募哟螽a(chǎn)品的生產(chǎn)，大量的采購原材料，將商品最大量的投放市場，保證現(xiàn)金的收回以及盈余；在銷售環(huán)節(jié)，隨著后期市場的擴(kuò)大，應(yīng)該相應(yīng)的增加銷售人員，配合著等額的銷售費(fèi)用的投入，以此來拓寬銷售渠道，積極的搶占市場。

上述所有的環(huán)節(jié)應(yīng)該相互配合著進(jìn)行，確保每一環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行。當(dāng)然，同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注市場上其他競爭對(duì)手的整體經(jīng)營狀況，適時(shí)的調(diào)整本企業(yè)的經(jīng)營方針。我們企業(yè)在經(jīng)營過程中，就是因?yàn)槿狈��?duì)市場上其他競爭對(duì)手分析，在第一季度的時(shí)候，由于產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較高，導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷，而到后期的時(shí)候，又由于產(chǎn)品定價(jià)太低，使得收回的現(xiàn)金流較少，勉強(qiáng)能夠維持本期期初的成本支出。這就是經(jīng)營戰(zhàn)略沒有及時(shí)的調(diào)整好，致使后期不斷的出現(xiàn)漏洞，最終企業(yè)只能破產(chǎn)。

二、目標(biāo)市場定位：

目標(biāo)市場的定位對(duì)后期產(chǎn)品的銷售具有重要的意義。

我們在策劃營銷方案的之前，首先必須進(jìn)行市場的定位，只有確立了目標(biāo)市場，才能使?fàn)I銷活動(dòng)具有針對(duì)性，也才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略。在進(jìn)行營銷策劃時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域。找準(zhǔn)了自己的市場，才能使?fàn)I銷計(jì)劃在輕松中獲得成功。否則只能四處碰壁。

在進(jìn)行目標(biāo)市場定位的時(shí)候，有以下因素需要考慮進(jìn)去：

1）這個(gè)市場中階層的分布是如何的，主流階層是哪個(gè)階級(jí)。我們的產(chǎn)品如若在這個(gè)市場上進(jìn)行銷售，是否有發(fā)展空間。只有進(jìn)行了階層定位，牢牢把握某一階層的需求特點(diǎn)，從營銷的各個(gè)層面上滿足他們的要求，這樣我們的產(chǎn)品才有銷路，前景才會(huì)廣闊。

2）對(duì)個(gè)性的定位。個(gè)性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售個(gè)那些具有特殊個(gè)性的人。每個(gè)人都有自己的個(gè)性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個(gè)人消費(fèi)品。這時(shí)，選擇一部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛好實(shí)施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。

3）其他因素。當(dāng)然除了上述的一些因素外還有很多因素得考慮，還包括年齡段的定位，興趣喜好的定位等。這就需要根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行具體的分析。我們公司主要是生產(chǎn)玩具。玩具主要是針對(duì)小孩兒和青年兩個(gè)群體而言，大部分玩具的由來都是根據(jù)影視中出現(xiàn)的動(dòng)畫人物進(jìn)行設(shè)定，在生產(chǎn)之前，我們得考察一下，當(dāng)前人們喜歡的動(dòng)畫人物是什么，然后再進(jìn)行生產(chǎn)。這主要是為了迎合大眾的口味，使自己的產(chǎn)品在相同質(zhì)量的前提下，能夠有更為廣闊的銷售市場，從而占有更多的市場份額。我們企業(yè)在公司名稱的制定，以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，都是嚴(yán)格按照市場上大眾的需求進(jìn)行發(fā)明生產(chǎn)的。

三、產(chǎn)品營銷策略：

營銷傳播策略是界于營銷戰(zhàn)略和廣告運(yùn)動(dòng)之間的統(tǒng)籌概念。在現(xiàn)代社會(huì)中，營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一個(gè)有用的工具，一個(gè)產(chǎn)品如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略是不能在市場上立足和發(fā)展下去的。除了營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品還要利用特別的廣告運(yùn)動(dòng)才能將新產(chǎn)品很好地傳播給受眾，并且在市場上占據(jù)一定的地位。而營銷傳播策略體現(xiàn)了營銷戰(zhàn)略的意志，又為廣告運(yùn)動(dòng)提供了有利的策略指導(dǎo)，所以策劃人對(duì)新產(chǎn)品的營銷傳播策略對(duì)于新產(chǎn)品面市和發(fā)展有重要的意義。企業(yè)的營銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行。只有與環(huán)境變化相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，企業(yè)才能順利地開展?fàn)I銷活動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的各項(xiàng)目標(biāo)，因此對(duì)市場的營銷環(huán)境分析是必要而且首先要做的。1、市場宏觀環(huán)境分析：

宏觀環(huán)境是影響企業(yè)營銷決策的社會(huì)約束力量，所以，只有正確認(rèn)識(shí)和利用宏觀環(huán)境才能有助于企業(yè)的發(fā)展。

目前，玩具行業(yè)的市場環(huán)境較為樂觀，其憑著成本低廉，但售價(jià)相對(duì)較高，但大眾的喜愛程度卻沒有明顯減弱的形勢下，其在市場上已經(jīng)利于一席之地。如果企業(yè)能夠加大宣傳力度，讓大眾熟知笨=本企業(yè)所生產(chǎn)的玩具，并且能夠在大眾心目中樹立一個(gè)良好的形象，那么氣銷售天地就會(huì)極為廣闊。2、行業(yè)競爭者分析：

競爭者分析主要為企業(yè)提供的是市場中競爭對(duì)手和參與者的目標(biāo)、能力、優(yōu)劣勢與策略分析。對(duì)行業(yè)競爭對(duì)手的分析，有助于確定該企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的位置，預(yù)測競爭對(duì)手的戰(zhàn)略并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

此行業(yè)的競爭對(duì)手較多，企業(yè)如何能夠不被擊敗，在經(jīng)營中占有一定市場，這就需要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析，找出對(duì)方的不足，挖掘自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，隨時(shí)進(jìn)行策略的轉(zhuǎn)換，靈活的經(jīng)營才是一個(gè)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營下去的秘訣。我們企業(yè)在分析了市場上其他競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢后，將自己的優(yōu)勢定位在產(chǎn)品美觀個(gè)性，且其價(jià)格相對(duì)較低，在后續(xù)的經(jīng)營中，贏得了市場上顧客的一致好評(píng)，但是由于價(jià)格一直處于行業(yè)較低水平，所以，最后的資金出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)困難的局面，這是后期營銷策略制定不到位的結(jié)果。

四、公司各方面的競爭表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

（一）產(chǎn)品研發(fā)

在這次實(shí)訓(xùn)操作中，我們公司共研發(fā)了三種產(chǎn)品。一款名叫“米奇”，是針對(duì)實(shí)惠型客戶的產(chǎn)品；一款名叫“維尼熊”，是針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶的；最后一款叫“跳跳虎”，也是針對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶的。

從價(jià)格以及材料的配置上，米奇單位材料成本最低，維尼熊材料成本最高。在市場評(píng)價(jià)中，在整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)中，維尼熊和跳跳虎一直位居市場前兩位，評(píng)價(jià)較高。在整個(gè)行業(yè)的實(shí)惠型消費(fèi)客戶評(píng)價(jià)中，米奇的評(píng)價(jià)也較高，一直位居前五名。

從市場的評(píng)價(jià)來看，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)是很受市場歡迎的，也很有競爭力，是很受客戶關(guān)注的產(chǎn)品。（二）生產(chǎn)制造

在這次操作中，我們在第一季度構(gòu)建期，在生產(chǎn)力的投入上是很多的。在一開始，我們總共購進(jìn)了四條生產(chǎn)線，兩條手工線，兩條自動(dòng)線。手工線不需要構(gòu)建安裝期，直接可以投入使用，但是自動(dòng)線需要一個(gè)季度的安裝周期。

兩種生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力是不同的。一條手工線需要配置兩個(gè)生產(chǎn)工人，最大生產(chǎn)能力是900件，但是成品率為70%，也就是最終的產(chǎn)成品為630件。一條自動(dòng)線需要配置三個(gè)生產(chǎn)工人，最大生產(chǎn)能力是1350件，成品率為80%，最終產(chǎn)成品為1080件。

從固定資產(chǎn)的配置來看，我們的生產(chǎn)能力是不低的，而且每一個(gè)季度根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的銷售量情況，調(diào)整生產(chǎn)線的分配，調(diào)整產(chǎn)品的最終庫存量。很好地利用了生產(chǎn)能力，使產(chǎn)能發(fā)揮最大水平。（三）市場營銷

在市場的選取時(shí)，我們對(duì)各個(gè)市場每個(gè)季度的不同的消費(fèi)客戶都進(jìn)行了詳細(xì)的分析。最終我們根據(jù)自己開發(fā)研究的三種商品，進(jìn)而開發(fā)了三種市場，分別是北京、上海和廣州。

北京是不需要前期的宣傳和開發(fā)的，但是上海有一個(gè)季度的開發(fā)期，廣州有兩個(gè)季度的開發(fā)期。每個(gè)市場在不同的季度，不同的客戶消費(fèi)數(shù)量是不相同的。每一個(gè)季度在進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)前，我們都會(huì)仔細(xì)研究該季度不同的市場下實(shí)惠型和經(jīng)濟(jì)型客戶的銷售數(shù)量的比例關(guān)系，并根據(jù)庫存商品的數(shù)量，分類進(jìn)行分配。

在銷售前，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)市場下，我們的市場占有率以及產(chǎn)品的認(rèn)知程度，來確定廣告宣傳的費(fèi)用。但是，在第二季度我們操作出現(xiàn)了失誤，忘記了將廣州的開發(fā)費(fèi)用投入，使得第三季度產(chǎn)品造成積壓。

以下為公司五個(gè)季度的市場表現(xiàn)圖，從圖中可以看出，我們第二個(gè)季度的決策是正確的，但是由于失誤造成的第三季度產(chǎn)品的積壓，在后期帶動(dòng)了市場表現(xiàn)的下降。

（四）人力資源

在人力資源的配置上，我們嚴(yán)格的遵循了最大發(fā)揮每個(gè)人的能力和能動(dòng)性。在生產(chǎn)上，我們按照每條生產(chǎn)線最大上限招聘了生產(chǎn)工人的數(shù)量，在銷售上，我們按照產(chǎn)品數(shù)量、市場行情以及綜合產(chǎn)品投放的比例分配每個(gè)市場上銷售人員的數(shù)量。發(fā)揮了每個(gè)員工的最大能力。但是，由于后期的資金存在不足，沒有很好的對(duì)員工進(jìn)行后期的培訓(xùn)，這是一件很無可奈何的事。

五、企業(yè)運(yùn)營的成功和不足之處

雖然再這次實(shí)訓(xùn)中我們的成績并不理想，但是我相信這只是時(shí)間的問題。在短短的兩天內(nèi)，我們從隊(duì)員之間的意見統(tǒng)一合作到對(duì)軟件操作的熟悉，這是需要一個(gè)過程的。從前兩期我們的盈利來看，我們一直是出于前五名的，后期從市場的表現(xiàn)圖來看，我們是在處于一個(gè)進(jìn)步的階段的，但是由于時(shí)間的緊迫，以及操作的失誤，才導(dǎo)致成績的迅速的下滑。

總之，在這次操作中，我們的成功之處在于市場的選取和產(chǎn)品的研發(fā)，以及前期資產(chǎn)和生產(chǎn)能力的構(gòu)建，在這些過程中，資金的支出的控制是很重要的，我們沒有盲目的支出，所以前期我們的資產(chǎn)負(fù)債率的表現(xiàn)是很不錯(cuò)的，沒有進(jìn)行緊急貸款。還有，在成本的控制上，我們很好地做到了成本的計(jì)算，沒有造成產(chǎn)品的銷售虧損。所以，我們整體的盈利還是不錯(cuò)的。

這次最大的失誤在銷售量的預(yù)測上，由于沒有做到銷售的準(zhǔn)確預(yù)測，導(dǎo)致過高估計(jì)了可回收的現(xiàn)金，導(dǎo)致從產(chǎn)品的積壓。而銷售問題的出現(xiàn)，一部分在于，前期的廣告費(fèi)用投入的不合理，導(dǎo)致后期銷售量偏低。還有就是，沒有合理的進(jìn)行定價(jià)，雖然產(chǎn)品的價(jià)格很好地彌補(bǔ)了產(chǎn)品的變動(dòng)成本，也實(shí)現(xiàn)了貢獻(xiàn)毛益大于零，但是后期廣告費(fèi)用的不合理支出，導(dǎo)致不可被彌補(bǔ)的費(fèi)用過高，使得利潤為負(fù)�，F(xiàn)金流量下降，后期周轉(zhuǎn)資金緊張。

創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、CEO所擔(dān)任角色決策思路：

在本次ERP模擬實(shí)習(xí)操作中，我所擔(dān)任的角色是CEO，主要的職責(zé)是進(jìn)行最后的決策，根據(jù)每位相關(guān)負(fù)責(zé)人所報(bào)送的各自部門的決策方案，然后進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)，挑選出最為合理的優(yōu)秀方案.

（一）選取生產(chǎn)線方面：

在閱讀了沙盤模擬的全部規(guī)則后，我們開始了公司運(yùn)營的第一步，那就是對(duì)生產(chǎn)線的選取。生產(chǎn)線一共有三種，分別是：柔性線，自動(dòng)線和手工線。在企業(yè)生產(chǎn)的第一季度，我們進(jìn)行了選擇何種生產(chǎn)線的討論。我認(rèn)為，最初公司進(jìn)行初步運(yùn)營的時(shí)候，柔性線是不能選取的，因?yàn)槿嵝跃�的成本是最高，且投入的時(shí)候，在第一階段并不能形成生產(chǎn)能力，它有一個(gè)生產(chǎn)周期的過程，雖然它的生產(chǎn)具有靈活性，任何產(chǎn)品都可以生產(chǎn)，但是最初的時(shí)候，在沒有任何現(xiàn)金流流入的時(shí)候，最好放棄它。然后我們進(jìn)行了自動(dòng)線和手工線的選擇，最后決定分別選兩條自動(dòng)線和兩條手工線。手工線在當(dāng)期的時(shí)候可以立刻形成生產(chǎn)能力，且成本較為低廉。自動(dòng)線在本期投入，下期就可以進(jìn)行生產(chǎn)使用，它的費(fèi)用位于柔性線和手工線之間，比較同行業(yè)創(chuàng)業(yè)初期生產(chǎn)線的選擇，都是這種做法，屬于相對(duì)穩(wěn)健的做法.

（二）廠房的選�。�

在生產(chǎn)線確定下來的同時(shí)，就要對(duì)廠房進(jìn)行選擇。廠房也有三種選擇，分別是：大廠房，中廠房和小廠房。大廠房可以容納六條生產(chǎn)線，但是它的成本也是最高的，當(dāng)然可以選擇買，也可以采用租用；小廠房可以容納兩條生產(chǎn)線，生產(chǎn)成本最低；中廠房可以容納四條生產(chǎn)線，它的成本位于大廠房和小廠房之間。下面是廠房的具體內(nèi)容：

在最初生產(chǎn)的時(shí)候，是選用購買還是租用？如果選擇組租用，每期都得支付相應(yīng)的租金，將每期的折舊計(jì)入產(chǎn)品成本，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的上升。如果選擇購買，每期雖然也得計(jì)提折舊，最終將折舊也計(jì)入到產(chǎn)品的成本中去，但是如果在進(jìn)行廠房的更換的時(shí)候，可以將廠房的賬面價(jià)值扣除折舊，最后收回此廠房的凈值。所以，經(jīng)過小組成員的一致意見，我們決定選擇購買。也許就是基于這一原因，造成現(xiàn)金的大量流出，漸漸地造成了資金的緊張局面，出現(xiàn)后期資金鏈斷裂，不得不賣掉生產(chǎn)線的決定。然后就是進(jìn)行廠房的選取，由于生產(chǎn)線的數(shù)量已經(jīng)確定，所以我最后只需要購買中型廠房即可，正好符合四條生產(chǎn)線的放置。

（三）產(chǎn)品的選�。�

玩具產(chǎn)品一共分為三種類型，分別是：品質(zhì)型，經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型。

1.品質(zhì)型客戶功能需求喜歡商品具有高檔包裝時(shí)尚外觀富有質(zhì)感做工細(xì)膩要求產(chǎn)品具有舒適的手感高貴美觀的外觀同時(shí)要便于洗滌他們追求高質(zhì)量生活希望自己所購買的商品選用的是天然材料。關(guān)注重點(diǎn)

雖然品質(zhì)型產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)很多，但是，品質(zhì)型是面向高消費(fèi)人群，產(chǎn)品的成本和價(jià)格都是最高的，由于創(chuàng)業(yè)初期，資金比較緊張，在購買完生產(chǎn)設(shè)備和廠房等一切必要的支出后，資金并沒有太多的盈余，所以，對(duì)于品質(zhì)型產(chǎn)品不能立刻進(jìn)行生產(chǎn)。

2.經(jīng)濟(jì)型客戶功能需求此類客戶追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的外觀包裝但又不希望毫無檔次過于昂貴精美的外包裝又容易讓他們感覺太奢華。不喜歡過于低端的面料愿意選用面料講究的產(chǎn)品希望是便于洗滌。對(duì)填充物的要求并不是想象的那么高方便易洗即可。

關(guān)注重點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)型由于價(jià)格相對(duì)低廉，面向的是廣大中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)人群，消費(fèi)市場較品質(zhì)型廣闊，且整體還是比較美觀的，市場口碑也很好，它對(duì)于剛起步的公司，生產(chǎn)這種產(chǎn)品無疑是首選。所以我較為推存經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的生產(chǎn)。

3實(shí)惠型客戶功能需求精打細(xì)算希望花最少的錢買到自己心愛的商品。他們鐘意經(jīng)濟(jì)適用的面料并希望讓物品看起來毫無檔次對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部填充無并不講究追求實(shí)用大眾原則。關(guān)注重點(diǎn)

實(shí)惠型是這三種產(chǎn)品中價(jià)格最低成本最低的產(chǎn)品，是面對(duì)抵收入群體的。雖然其材質(zhì)面料并不上檔次，但是由于價(jià)格低廉這一特點(diǎn)，相對(duì)的彌補(bǔ)了其本身的不足，因此，消費(fèi)市場還是較為廣闊的餓，較品質(zhì)型和經(jīng)濟(jì)型市場并沒有太大的差異。綜合上述的分析，我決定選擇經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型各一種進(jìn)行生產(chǎn)。

（四）市場的選�。�

市場一共分為五個(gè)，分別為：北京，上海，廣州，武漢和成都。這五個(gè)市場每期每種產(chǎn)品的銷售量都不盡相同。由于我們決定選擇經(jīng)濟(jì)型和品質(zhì)型進(jìn)行生產(chǎn)，所以，在最初開拓市場的時(shí)候，根據(jù)第一二季度每個(gè)市場對(duì)商品需求量的不同，我決定暫時(shí)開拓北京和上海兩個(gè)市場，因?yàn)檫@兩個(gè)市場在第一季度和第二季度的時(shí)候?qū)��?jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型產(chǎn)品的需求量較大，等到下期收回現(xiàn)金流的時(shí)候再?zèng)Q定是否開拓其他市場。在后期的經(jīng)營中，根據(jù)產(chǎn)品的大量生產(chǎn)，于是在增加產(chǎn)品種類的同時(shí)，又開通了廣州市場。但是，因?yàn)閺V州市場開放的晚了一個(gè)季度，所以造成了后期產(chǎn)品的積壓。這是我們失敗的一個(gè)很重要的原因。

此圖是為而來在第四季度和第五季度商品的銷售，不得已在第二季度購買的資質(zhì)認(rèn)證書：

（五）廣告費(fèi)用的投入：

要想打開廣闊的消費(fèi)市場，廣告費(fèi)用的投入是必不可少的，越是到后期的時(shí)候，越應(yīng)該大力的投入，但是必須有較高的產(chǎn)品價(jià)格相配合，這樣才能彌補(bǔ)廣告費(fèi)用的支出，最終獲得期望的報(bào)酬。

下面是對(duì)于相關(guān)廣告費(fèi)用支出情況：

（六）銷售費(fèi)用的支出：

隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售費(fèi)用逐漸的增加，但是到了第四季度的時(shí)候，由于資金的緊張，導(dǎo)致銷售費(fèi)用支出的下降，到第五季度的時(shí)候，各種負(fù)債的償還，還有就是產(chǎn)品的積壓，流入的現(xiàn)金流在支付了必要的費(fèi)用后，幾乎沒有剩余，所以，此時(shí)的銷售費(fèi)用急劇下滑，幾乎沒有投入。在后期的時(shí)候，由于企業(yè)前期經(jīng)營不善，造成企業(yè)舉步維艱，已經(jīng)難以經(jīng)營下去，導(dǎo)致最后的破產(chǎn)。下面是銷售費(fèi)用五個(gè)季度的支出情況：

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)：

我的主要職責(zé)是進(jìn)行最終的決策，在聽取了各位相關(guān)負(fù)責(zé)人的方案后進(jìn)行對(duì)比總結(jié)，做出對(duì)公司最為有利的決策。

一）運(yùn)營中的職責(zé)貢獻(xiàn)：

1.銷售總監(jiān)對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，我們究竟應(yīng)該生產(chǎn)什么類型的產(chǎn)品，在每一季度所生產(chǎn)商品的數(shù)量是多少，在保證占有市場份額的同時(shí)，不能造成存貨的大量積壓。如若大量的產(chǎn)成品沒有辦法在其所在季度銷售出去，這不僅會(huì)造成嚴(yán)重的機(jī)會(huì)成本的增加，同時(shí)，會(huì)影響到下一季度原材料的采購以及相應(yīng)的必要的支出，惡性循環(huán)下去，當(dāng)銀行借款也不能保證正常的經(jīng)營需要的時(shí)候，就需要緊急借款了，那樣的話就意味著公司經(jīng)營進(jìn)入到危急關(guān)頭，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)破產(chǎn)的局面。所以，此環(huán)節(jié)中，銷售總監(jiān)的決策起著至關(guān)重要的作用，我在最終決策的時(shí)候，不僅要聽從銷售總監(jiān)的意見，還要聽從其他股東的建議。

2.得聽從生產(chǎn)總監(jiān)的意見，此種產(chǎn)品的市場行情怎么樣，是否值得我們進(jìn)行長期的生產(chǎn)推廣，市場上商品的平均售價(jià)是多少，如果我們進(jìn)行投產(chǎn)，我們的獲利空間是否廣闊。同時(shí)，廠房，生產(chǎn)線的選取，公司究竟應(yīng)該是租用還是購買，怎樣抉擇才會(huì)降低公司的成本，根據(jù)每一季度不同銷售情況，靈活的挑戰(zhàn)策略。這是我首先必須考慮的問題。在經(jīng)過生產(chǎn)總監(jiān)的分析與對(duì)市場上其他廠家的考察，提交他認(rèn)為可行的方案后，我對(duì)其作出最后的答復(fù)。3.采購總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)和銷售總監(jiān)制定的方案，對(duì)材料的采購做出預(yù)測，在每一季度初，根據(jù)不同的銷售情況，以及上一季度的庫存量，來決定本期的采購數(shù)量。同時(shí)根據(jù)銷售數(shù)量，對(duì)商品的銷售價(jià)格進(jìn)行初步的制定，再聽取銷售總監(jiān)的觀點(diǎn)后，我再從公司的整體利益的角度考慮，對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整，最終令此方案通過最終決定。研發(fā)人員在此的職責(zé)是，綜合上述各位相關(guān)負(fù)責(zé)人的決策后，他向其他股東提出是否研發(fā)產(chǎn)品的建議，研發(fā)產(chǎn)品，不僅需要可觀數(shù)額的研發(fā)資金，同時(shí)，產(chǎn)品至少在當(dāng)期的時(shí)候不能夠進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，它是要有一定的周期的，資金的大量占用不能為本期帶來效益，相反會(huì)影響到本季度的收益情況。我要從近期以及長遠(yuǎn)的角度對(duì)是否進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)做出慎重的決策，最終，我通過了產(chǎn)品研發(fā)的方案。

4.根據(jù)不同市場的需求，有人力資源總監(jiān)對(duì)生產(chǎn)工人，銷售工人進(jìn)行招聘，在本著成本最低，效益最大的原則的基礎(chǔ)上，盡量使工人沒有閑置，都能夠充分發(fā)揮各自作用。根據(jù)不同市場的銷售狀況，應(yīng)該對(duì)每個(gè)市場合理的配置多少銷售人員才能達(dá)到效益的最大化。5.財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)成本收益做出分析，當(dāng)然在上述的環(huán)節(jié)中，財(cái)務(wù)總監(jiān)的參與也是必不可少的，她有權(quán)對(duì)上述的開銷進(jìn)行反駁或是贊成，根據(jù)公司每期的剩余利潤來決定下期資金的投放，在保證公司一定的資金擁有量的同時(shí)，使公司盡量通過各種決策獲得更多的財(cái)富。我會(huì)通過財(cái)務(wù)總監(jiān)提交的財(cái)務(wù)預(yù)算和以前季度產(chǎn)品的銷售狀況決定本期產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量，市場的開放范圍等，在實(shí)訓(xùn)的過程中，最終在第三季度的時(shí)候，我決定開放廣州市場，但也許是開放的時(shí)間有點(diǎn)晚，所以在后續(xù)的產(chǎn)品的銷售過程中出現(xiàn)了一些問題，造成了產(chǎn)品的積壓。

二）合作程度及表現(xiàn)：

在整個(gè)操作的過程中，我和大家都相互配合，各守其位，各負(fù)其責(zé)，積極的想辦法，每位成員都很慎重，努力的根據(jù)其他相關(guān)負(fù)責(zé)人制定的方針來調(diào)整自己的方案，力求尋找一個(gè)對(duì)公司最優(yōu)的決策方案。讓我深刻的感受到了團(tuán)隊(duì)合作的精神，我為擁有這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)而感到驕傲和自豪。我們的表現(xiàn)，我認(rèn)為都是很不錯(cuò)的，雖然最后公司經(jīng)營的不是很好，但是過程中，我們真的很好的進(jìn)行了配合了，大家都真誠的相互傾聽其他成員的意見。經(jīng)營不善的原因有多方面的因素，但如果只是從公司的最終經(jīng)營狀況來說，那就驗(yàn)證在此過程中，我的表現(xiàn)沒有達(dá)到預(yù)期。就過程來說，本人以及其他成員，我們都竭盡全力的努力的去做了，所以對(duì)自己的表現(xiàn)還是肯定的。

三、實(shí)訓(xùn)心得

一）認(rèn)識(shí)及收獲：

在這次實(shí)訓(xùn)的過程中，通過與成員之間的互動(dòng)，對(duì)公司的經(jīng)營方針政策的決策都互相達(dá)成一致的意見，雖然公司最后的經(jīng)營狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期，但是過程中，我們依然是本著降低成本，提高效益的原則在進(jìn)行產(chǎn)品原材料的采購，產(chǎn)品銷售價(jià)格的嚴(yán)格制定。虧損的原因一部分是由于市場中其他廠商售價(jià)高，而我們企業(yè)售價(jià)相對(duì)低廉，卻在后期投入大量的廣告進(jìn)行宣傳，致使產(chǎn)品銷售收回的現(xiàn)金流都無法滿足例如廣告宣傳這些大量的開銷，收不抵支，造成了企業(yè)的虧損。

總結(jié)這一經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，公司要想獲得期望收益，必須在努力降低產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場上一期的平均價(jià)格來極力提高本公司這一季度的銷售價(jià)格，與之相伴隨的是，投入相對(duì)較多的廣告宣傳費(fèi)進(jìn)行市場上的宣傳。從整體大局的角度考慮，我的工作就是制定有效的經(jīng)營策略以及對(duì)市場大局的分析，明確企業(yè)的發(fā)展方向，有效的拿到更多的訂單使企業(yè)有效高速的發(fā)展，貫徹落實(shí)好企業(yè)的工作精神。進(jìn)入沙盤之前，一定要充分的了解沙盤規(guī)則，深刻的理解對(duì)每一條規(guī)則，只有了解規(guī)則，在實(shí)際操作中才不會(huì)手忙腳亂。才不會(huì)不知所措。在遇到難題，遇到困境的時(shí)候，才能冷靜的處理各種情況，使企業(yè)不至于走向破產(chǎn)。

二）啟示：

1.團(tuán)隊(duì)：對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)合作是最重要的，要相信團(tuán)隊(duì)就是力量！一個(gè)人，無論你有多能干，你始終不能面面俱到。團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)人扮演多種角色，且不論這個(gè)人的能力大小，拋開其他事情不說，這樣組織結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)中肯定會(huì)存在著團(tuán)隊(duì)協(xié)作的局限性和一的定盲目性。

2.戰(zhàn)略：面對(duì)多變的市場狀況，為了能更好的走好成功之路，我們在發(fā)展的初期，首要任務(wù)就是制定企業(yè)的整體戰(zhàn)略，不僅是規(guī)劃了當(dāng)期的策略，而且要考慮后幾期的發(fā)展策略。因?yàn)椋�企業(yè)需要長期的發(fā)展下去。

3.產(chǎn)品：企業(yè)的資源和發(fā)展的速度有限，肯定不能什么產(chǎn)品都做，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇最適合自己、產(chǎn)出比投入大的產(chǎn)品。產(chǎn)品生產(chǎn)出來，有多少產(chǎn)品，產(chǎn)品的預(yù)期利潤多少？出售到哪個(gè)目標(biāo)市場？這些都是要需要在產(chǎn)品產(chǎn)出之前就經(jīng)過認(rèn)真分析以后才能明確的，這一點(diǎn)，我是在企業(yè)破產(chǎn)那年才深刻認(rèn)識(shí)到的。企業(yè)要發(fā)展就要開始的時(shí)候明確，我們應(yīng)該將哪種產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品，這種產(chǎn)品必須符合市場的需求，在極力做到降低產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，使其在市場上先占有一定的份額，然后根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，在后期的時(shí)候效益會(huì)逐步提升，力求保證其所在企業(yè)生產(chǎn)商品中較高的地位。

4.生產(chǎn)：導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的第四個(gè)原因是生產(chǎn)。生產(chǎn)是企業(yè)的命脈，企業(yè)應(yīng)該在保證產(chǎn)品產(chǎn)出的條件下對(duì)企業(yè)擁有的生產(chǎn)線進(jìn)行合理配置。企業(yè)要對(duì)新生產(chǎn)線的生產(chǎn)周期、安裝周期以及生產(chǎn)品類能變性等進(jìn)行綜合分析。新生產(chǎn)線的投資需要占用大量企業(yè)資金，這對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流和資金鏈的沖擊相當(dāng)大，另外，投資新生線的資金回收期是幾年，新生產(chǎn)線應(yīng)該用于哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，這些問題都應(yīng)該進(jìn)行充分考慮。5.市場：如何選擇目標(biāo)市場是企業(yè)絕對(duì)不能忽略的問題。選擇市場前要對(duì)市場進(jìn)行開拓，開拓市場之后還需要決策是否需要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證。我們企業(yè)在第一二季度的時(shí)候開拓了北京和上海兩個(gè)市場，在第三季度的時(shí)候才開拓了廣州市場，因?yàn)閺V州市場開拓的太晚，致使生產(chǎn)出的商品沒有開闊的銷售市場，造成產(chǎn)品的積壓，造成資金鏈的脫節(jié)，另外，存在大量的應(yīng)收賬款，本來就緊張的現(xiàn)金流此時(shí)貼現(xiàn)，繼而更加加重的財(cái)務(wù)狀況的緊張局面。6.財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)關(guān)乎企業(yè)存亡，企業(yè)的成功與否關(guān)鍵就在于企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。處理好現(xiàn)金流，關(guān)注資金鏈狀況，合理應(yīng)用資金，每一筆投入都應(yīng)該經(jīng)過嚴(yán)格分析，每一分錢都應(yīng)該使“它”動(dòng)起來。新生產(chǎn)線對(duì)企業(yè)資金的占用、原材料的采購資金占用，以及為了保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)而借入的長期貸款和短期貸款的利息支出、不能按時(shí)交貨而負(fù)擔(dān)的罰款使企業(yè)背上了承重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)率低，各種財(cái)務(wù)費(fèi)用居高不下，企業(yè)不得不用以貸還貸的方式勉強(qiáng)維持企業(yè)的生產(chǎn)。甚至，企業(yè)在第四季度時(shí)不能保證企業(yè)的正常生產(chǎn)，勉強(qiáng)支付了銀行的借款。可見，企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率之低！龐大的財(cái)務(wù)支出前提是有大量的現(xiàn)金流入，在企業(yè)經(jīng)營收入低迷的狀況下，依然投入大量的沒有太大用途的資金，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展無疑是雪上加霜。

三）建議：

建議一

經(jīng)營公司是一件很艱難的事情，在把握全局的情況下，還要對(duì)部分進(jìn)行反復(fù)細(xì)致認(rèn)真的分析，對(duì)比，從而做出最終的決策，決策方案是否合理可行，直接關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展。所以，一個(gè)企業(yè)要想在市場是占有一定的份額，成為商業(yè)的佼佼者，團(tuán)隊(duì)的組建是非常重要的。一個(gè)積極向上，一心為公司著想的智慧團(tuán)隊(duì)可以使公司在激烈的競爭中越挫越勇，使得企業(yè)越走越遠(yuǎn)，前景越來越廣闊。建議二

選準(zhǔn)適合公司發(fā)展的主打產(chǎn)品，使其成為自己企業(yè)的招牌。盡量在做精做細(xì)自己主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上在思考是否在開發(fā)其他的產(chǎn)品，開發(fā)其他的產(chǎn)品是否會(huì)對(duì)自己招牌產(chǎn)品造成沖擊。新產(chǎn)品的開發(fā)對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展是怎么樣的。建議三

市場應(yīng)該選擇在什么地方。市場的選取也是公司決策的一個(gè)至關(guān)重要的方面。首先得考察一下，在你所選取的市場上，對(duì)本公司所生產(chǎn)商品的需求量是否大，在這個(gè)市場中，和自己類似的企業(yè)的數(shù)量有多少，將來當(dāng)企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)候，自己擊敗其他企業(yè)，在市場中占有一定份額的幾率是多少，能否在這個(gè)市場中獲得自己的預(yù)期收益。同時(shí)還有考慮，到目前為止，這個(gè)市場中，此種產(chǎn)品的平均售價(jià)是多少，我們企業(yè)在制定售價(jià)時(shí)是否有優(yōu)勢，除了售價(jià)意外，我們企業(yè)是否還有其他更為突出的優(yōu)勢來擠占市場等。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、財(cái)務(wù)總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

在這次創(chuàng)業(yè)之星的模擬實(shí)習(xí)中，我在我們組擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色。從我們整個(gè)經(jīng)營的過程來看，在整個(gè)公司的經(jīng)營中，財(cái)務(wù)總監(jiān)是不可或缺的，需要為決策提供數(shù)據(jù)，并要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)提出為下個(gè)階段的經(jīng)營做出判斷所需的方案。

在我看來在一個(gè)企業(yè)里邊，財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色就是幫助CEO決策提供各種報(bào)表數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流幫助分析項(xiàng)目的可行程度。以及通過采購部門材料的購買價(jià)格和生產(chǎn)部門的產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本、銷售部門銷售價(jià)格報(bào)價(jià)和銷售數(shù)量預(yù)測、以及研發(fā)部門的研發(fā)費(fèi)用和日常開支的計(jì)算合計(jì)，控制企業(yè)的現(xiàn)金變動(dòng)情況和預(yù)測為企業(yè)帶來的現(xiàn)金流和利潤，編制出相應(yīng)的現(xiàn)金預(yù)算。當(dāng)然還要考慮現(xiàn)在企業(yè)的可動(dòng)用資金余額狀況，是否能夠?qū)嵭性擁?xiàng)目，以及金額不足時(shí)是否應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行貼現(xiàn)和進(jìn)行銀行貸款。同時(shí)要根據(jù)預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度，選擇合適的項(xiàng)目。

以下為對(duì)經(jīng)營期間各項(xiàng)指標(biāo)的分析。

（一）現(xiàn)金流量分析

1.經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)

由以上經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈額可以看出，在5個(gè)經(jīng)營季度內(nèi)，經(jīng)營現(xiàn)金凈流量一直為負(fù)。也就是公司經(jīng)營是入不敷出的，收入難以彌補(bǔ)各項(xiàng)費(fèi)用的支出。經(jīng)營狀況波動(dòng)很大，難以扭虧為盈。但是從和行業(yè)均值的比較來看，經(jīng)營凈現(xiàn)金流量和行業(yè)的波動(dòng)趨勢成正比�？傊�，公司經(jīng)營情況較為嚴(yán)峻，一直處于入不敷出的狀態(tài)。

2.投資活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)

第一季度的構(gòu)建期，投資性支出是比較多的，比如構(gòu)建固定資產(chǎn)、產(chǎn)品的研發(fā)、廠房的租賃和購買。資本化的支出在公司剛開始進(jìn)入運(yùn)營時(shí)是很重要的。隨著經(jīng)營的開始，后期的投資性支出較少了，大多為費(fèi)用化支出。在第四季度，由于資金周轉(zhuǎn)困難，只得變賣部分固定資產(chǎn)，獲取現(xiàn)金。

3.籌資活動(dòng)凈現(xiàn)金流量變動(dòng)

籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量主要反映的是公司在經(jīng)營期間，由于資金困難所要籌借的現(xiàn)金流量。由以上變動(dòng)圖可以看出，在第二季度和第三季度，都因?yàn)橘Y金困難向銀行籌借了資金�；I借的資金變動(dòng)和行業(yè)相比，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。借入資金過多，導(dǎo)致后期償還壓力過大，風(fēng)險(xiǎn)變大。且，連續(xù)兩個(gè)經(jīng)營期的借款，使得利息費(fèi)用支出增加過快，另外一種程度上，反而加劇了每個(gè)經(jīng)營期期末的償還風(fēng)險(xiǎn)。

（二）財(cái)務(wù)狀況分析

1.以下為我們經(jīng)營期間財(cái)務(wù)表現(xiàn)圖。

從以上表現(xiàn)圖可以看出，在5個(gè)經(jīng)營季度中，財(cái)務(wù)變現(xiàn)整體上一直低于行業(yè)平均水平。第一季度基本上和行業(yè)持平，在第二季度以后開始下降，整體表現(xiàn)不太理想，這是受到銷售收入和現(xiàn)金流量共同影響的，銷售收入過低和現(xiàn)金流出量太多，使得財(cái)務(wù)狀況下降，財(cái)務(wù)表現(xiàn)下降。

2.以下為經(jīng)營期間盈利表現(xiàn)曲線圖

由以上盈利表現(xiàn)曲線圖可以看出，在整個(gè)經(jīng)營期間，公司盈利水平整體來看呈下降趨勢，盈利能力較差。在第一季度和第二季度，盈利表現(xiàn)高于行業(yè)水平，但是在第三季度盈利表現(xiàn)迅速下降，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的30，僅只有18.5537，第四季度更是難以挽回局面。

3.以下為經(jīng)營期間資產(chǎn)負(fù)債狀況

由以上圖可以看出，資產(chǎn)負(fù)債率在第二季度以后開始低于10分。由于在第二季度的貸款和第三季度的連續(xù)貸款，使得負(fù)債增加。而且，在后期盈利能力的不斷下降，收入偏低，資產(chǎn)總額的不斷下降，使得資產(chǎn)負(fù)債率不斷變化，償債能力不斷下降，得分自然越來越少。

4.流動(dòng)比率的變動(dòng)情況

由圖中可以看出，流動(dòng)比率的變化和行業(yè)持平。但是略低于行業(yè)均值。這反映了，公司的償債能力是處于一個(gè)較低的水平，且處于下降的趨勢。這是由于流動(dòng)資產(chǎn)的不穩(wěn)定和負(fù)債的增加造成的。由于在第二周期的盲目借貸，以及對(duì)未來銷售收入的過度樂觀的預(yù)測，使得公司償債能力較差。5.以下為經(jīng)營期間的期末現(xiàn)金的余額情況

由期末現(xiàn)金余額走勢圖可以看出，整個(gè)行業(yè)的期末現(xiàn)金都是一個(gè)快速下滑的趨勢，在前兩個(gè)季度的經(jīng)營中，我們公司的期末現(xiàn)金余額是和行業(yè)均值持平的，但是第三季度末過后，期末現(xiàn)金余額開始有了一個(gè)加速下滑的趨勢。表明整個(gè)行業(yè)在這個(gè)季度開始大量投入資金，基本上動(dòng)用了所有的可用資金進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。到第四季度以后行業(yè)期末現(xiàn)金余額都出現(xiàn)負(fù)值，是由于前期資金分配的不合理和經(jīng)營不善導(dǎo)致后期資金短缺，銀行借款已經(jīng)難以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)空缺。

（三）經(jīng)營狀況分析

1.營業(yè)利潤變動(dòng)情況分析

雖然營業(yè)收入在不斷地增加，但是后期不合理的費(fèi)用的增加，使得營業(yè)成本以更大的幅度增加，銷售利潤就一直處于負(fù)的狀態(tài)。利潤雖然有所增加，但是并沒有為公司真正的帶來財(cái)富的增加。

2.以下為各季度的銷售毛利的得分情況。

從得分情況來看，第二季度的得分是最低的，也就是第二季度的銷售毛利率是最低的。費(fèi)用的過快膨脹，使得單位成本增減，單位利潤攤薄，銷售毛利下降。所以，在第三季度開始控制了銷售費(fèi)用的支出以及銷售價(jià)格的變動(dòng)。3.以下為存貨周轉(zhuǎn)率變動(dòng)情況

由上圖可以看出，公司的存貨周轉(zhuǎn)率變動(dòng)幅度不大，經(jīng)營能力一般。由于第一季度的商品銷售狀況不好，存貨存在積壓，使得周轉(zhuǎn)率較低。第二季度采取的低價(jià)格促銷和加大廣告宣傳的方法，使得銷量大增，存貨周轉(zhuǎn)率上升。但是隨著生產(chǎn)的產(chǎn)成品的調(diào)整，第三季度和第四季度的存貨周轉(zhuǎn)率并沒有有提升，反而下降。第五季度由于操作的失誤，沒有生產(chǎn)產(chǎn)品，但是訂單的要貨量高于庫存量，使得存貨周轉(zhuǎn)率大幅上升。但是存貨周轉(zhuǎn)率只反映了公司的運(yùn)營狀況，不能反映企業(yè)盈利情況。

總結(jié)以上指標(biāo)，在這次模擬操作中，我們公司的經(jīng)營狀況不佳。盈利能力和營運(yùn)能力都較低，償債能力也較差。由于在經(jīng)營中，收入和支出的差異較大，使得利潤一直為負(fù)。而且，沒有很好的控制成本和費(fèi)用的支出情況，以及銷售定價(jià)的失誤，使得現(xiàn)金凈流量不斷下降。總之，這次財(cái)務(wù)的控制沒有很好的做到及時(shí)反映和監(jiān)督控制。

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

對(duì)于一個(gè)公司來說，財(cái)務(wù)總監(jiān)是很重要的地位，需要充分的發(fā)揮控制和反映的職能。在這次的實(shí)訓(xùn)中，雖然時(shí)間很短，并沒有很好地了解到作為一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)要如何才能做到控制成本和預(yù)計(jì)收益，以及合理的控制現(xiàn)金的流出，但是我還是盡最大的努力按照學(xué)到的知識(shí)及時(shí)的對(duì)成本做出了控制，對(duì)利潤進(jìn)行了分析，并給CEO的各項(xiàng)決策提供了有效地?cái)?shù)據(jù)信息。

雖然在操作工程中，我很認(rèn)真的計(jì)算了產(chǎn)品的變動(dòng)成本以及各項(xiàng)不可以直接計(jì)入產(chǎn)品費(fèi)用，但是銷售總監(jiān)并沒有對(duì)市場做出銷售預(yù)測，所以，并沒有合理的估計(jì)現(xiàn)金凈流量，導(dǎo)致下一個(gè)季度做出決測時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金余額不足，這是最大的失誤。由于沒有準(zhǔn)確的預(yù)測出現(xiàn)金的留存情況，導(dǎo)致在下一個(gè)決策時(shí)手忙腳亂，慌了陣腳。

總結(jié)這次的綜合表現(xiàn)，我覺得自己基本上盡到了一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)，在大家提出的各種投資想法中，我會(huì)及時(shí)的計(jì)算所需要的成本費(fèi)用，并估計(jì)預(yù)期的回收期和預(yù)計(jì)收益，預(yù)計(jì)投資的可行性，結(jié)合資金實(shí)力，幫助選擇比較可行的項(xiàng)目。由于我的合理控制，使得在最后的兩個(gè)經(jīng)營期內(nèi)，沒有過分的在銷售費(fèi)用等其他費(fèi)用支出中花費(fèi)太多的資金，沒有是虧損變得更加不可彌補(bǔ)。

總之，我認(rèn)為自己還有許多地方需要進(jìn)步，需要在實(shí)際操作中多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我希望自己以后可以有更多類似這樣的機(jī)會(huì)是自己得到提升。

三、實(shí)訓(xùn)心得

我們利用兩天時(shí)間進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)之星的實(shí)訓(xùn)課程。在這次的ERP實(shí)訓(xùn)（創(chuàng)業(yè)之星）中，

我在小組中擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)一職。我以為只要可以充分的運(yùn)用學(xué)到的財(cái)務(wù)知識(shí)的話，就可以準(zhǔn)確做出判斷，實(shí)現(xiàn)投資的盈利�？勺罱K的經(jīng)營結(jié)果，卻給了全組成員當(dāng)頭一棒，原來想要經(jīng)營好一個(gè)企業(yè)真的遠(yuǎn)不如想象的簡單，想要當(dāng)好一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)也絕不只是寫寫算算，恰恰相反，這是最艱辛，也最鍛煉人的職位。從最初的盈利表現(xiàn)第二名跌至最終的最后一名，如此急劇的變化讓我們?nèi)�組成員共同進(jìn)行了深刻的而反思。尤其是我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，掌握著企業(yè)的資金鏈條，更應(yīng)該深刻的檢討并認(rèn)真的總結(jié)除了以下失誤之處：

（1）團(tuán)隊(duì)精神最重要，是一個(gè)企業(yè)的靈魂。一個(gè)或兩個(gè)人無論多能干永遠(yuǎn)不可能面面俱到，考慮的很全面。第三季出現(xiàn)的第一次重大失誤正是因?yàn)槲覀兊牟呗杂袉栴}。一開始我們采用集中討論的政策，討論意見統(tǒng)一的情況下決策的方法，但是由于每個(gè)人對(duì)市場的偏好和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好不同，一件很難統(tǒng)一，往往在最后，沒有很好的計(jì)算數(shù)據(jù)，草草的做出了決定。由于對(duì)操作流程的不熟悉，可是由于對(duì)操作流程的不熟悉，漏掉了對(duì)交貨上限和生產(chǎn)產(chǎn)量計(jì)算最終產(chǎn)成品這一環(huán)節(jié)，這是非常致命也非常低級(jí)的失誤，它直接關(guān)系訂單量過大時(shí)需要支付違約金的問題、以及企業(yè)這一期能否盈利的問題。而這個(gè)失誤導(dǎo)致我們在第五期的拿到訂單數(shù)量大于存貨數(shù)量，在資金短缺情況下又支付了高額的違約金，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)短缺，不足以以進(jìn)行更大的投資，甚至基本的產(chǎn)品原材料都無法購買。這個(gè)巨大的轉(zhuǎn)折對(duì)我們的打擊是巨大的，因?yàn)椴⒉皇且驗(yàn)闆Q策方面除了什么問題，而僅僅是忘掉了一個(gè)環(huán)節(jié)。這也讓我們意識(shí)到，實(shí)訓(xùn)中必須做好各個(gè)角色間的溝通，盡量多交流做到信息對(duì)稱。

（2）要全面的考慮問題，不可以輕率地做決定。從第四季開始資金周轉(zhuǎn)不靈又無法從銀行獲得貸款時(shí)，我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)就做了一個(gè)決定：開始大量的貼現(xiàn)和賣掉生產(chǎn)線以換取現(xiàn)金。可是大量的貼現(xiàn)必然會(huì)影響權(quán)益，最為關(guān)鍵的是只要貼現(xiàn)，必然會(huì)掉進(jìn)一個(gè)惡性循環(huán)的漩渦，而擺脫這個(gè)困境、跳出這個(gè)漩渦是非常困難也是需要時(shí)間的。我們放佛走進(jìn)了死胡同這給我的教訓(xùn)是：作為財(cái)務(wù)總監(jiān)，關(guān)鍵時(shí)刻一定要頭腦清醒，不被困難嚇倒，還是要冷靜思考做出最正確的決定，而不是抓住一根救命稻草就不放，部位企業(yè)的將來考慮。

（3）由于資金的周轉(zhuǎn)不靈導(dǎo)致市場開拓不足，第一季只有北京地區(qū)，到了第二季才開始陸續(xù)開發(fā)上海、廣州等地區(qū)，可由于資金不足，每個(gè)地區(qū)每一季兩萬元的市場開發(fā)費(fèi)用讓我們難以招架，一直遇到了最后一季還有兩個(gè)地區(qū)沒有完成開發(fā)。已開發(fā)完成的地區(qū)也由于沒錢買原料，沒有生產(chǎn)而沒有業(yè)績，這直接使得財(cái)務(wù)表現(xiàn)和市場表現(xiàn)跌至谷底。

總之，每一個(gè)不足之處歸根結(jié)底都是由于資金不足而引起的一系列連鎖反應(yīng)，這也讓我這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)意識(shí)到，沒有錢一個(gè)企業(yè)想要正常的運(yùn)轉(zhuǎn)是多么的困難，而想要扭轉(zhuǎn)這一局面又是多么的無力回天！我們能做的除了遺憾和悔恨，還有就是慶幸，慶幸這幸虧不是真正的精英，否則我們真的會(huì)賠的血本無歸！從中，我也認(rèn)識(shí)到了信息化管理對(duì)企業(yè)的重要意義：在當(dāng)今這樣一個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，企業(yè)企業(yè)已將信息化作為他們的生存命脈，我們信息化人員的疏忽和隨意將會(huì)斷送企業(yè)的發(fā)展、至少阻礙其也得競爭能力。正如我們小組所犯的致命錯(cuò)誤，就是信息不對(duì)稱所造成的。面對(duì)其他企業(yè)的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，信息化能顯著提高我們的工作效率和質(zhì)量并且終將成為企業(yè)的核心競爭力之一！

創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、銷售總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

我在這次ERP模擬實(shí)習(xí)中擔(dān)任的是銷售總監(jiān)的角色。作為市場總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)：①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場開發(fā)決策。②根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與市場定位決策。③結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制定銷售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶。④刺探同行敵情，搶攻市場。⑤建立并維護(hù)市場地位，必要時(shí)做退出市場決策。目標(biāo)市場細(xì)分：

1品質(zhì)型客戶預(yù)算價(jià)格120.00元/件

功能需求喜歡商品具有高檔包裝,時(shí)尚外觀,富有質(zhì)感,做工細(xì)膩。要求產(chǎn)品具有舒適的手感，高貴美觀的外觀，同時(shí)要便于洗滌，他們追求高質(zhì)量生活，希望自己所購買的商品選用的是天然材料。

關(guān)注重點(diǎn)2.經(jīng)濟(jì)型客戶預(yù)算價(jià)格：90.00元/件

功能需求：此類客戶追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的外觀包裝，但又不希望毫無檔次，過于昂貴精美的外包裝又容易讓他們感覺太奢華。不喜歡過于低端的面料，愿意選用面料講究的產(chǎn)品，希望是便于洗滌。對(duì)填充物的要求并不是想象的那么高，方便易洗即可。

關(guān)注重點(diǎn)3.實(shí)惠型客戶預(yù)算價(jià)格：80.00元/件

功能需求：精打細(xì)算，希望花最少的錢，買到自己心愛的商品。他們鐘意經(jīng)濟(jì)適用的面料，并希望讓物品看起來毫無檔次，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部填充無并不講究，追求實(shí)用大眾原則。

關(guān)注重點(diǎn)

綜上所述，我們初步確定的目標(biāo)市場為實(shí)惠型客戶和經(jīng)濟(jì)型客戶，而這也是我們創(chuàng)業(yè)初期打開玩具市場的切入點(diǎn)。在公司發(fā)展后期，我們在逐步進(jìn)入品質(zhì)型市場，并且進(jìn)一步細(xì)分市場以深入滲透各個(gè)子市場。

因此,公司應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體相結(jié)合，并注意對(duì)年輕人和中年人老年人的網(wǎng)上消費(fèi)引導(dǎo)，發(fā)展自身的品牌戰(zhàn)略。從而力爭在最短的時(shí)間內(nèi)通過傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)兩條戰(zhàn)線相結(jié)合，占領(lǐng)北京市場，然后在鞏固北京市場的基礎(chǔ)上以開拓全國其他地區(qū)的市場。

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

在第一季度中，我們買下了一個(gè)中型廠房，建立了兩條手工生產(chǎn)線和兩條自動(dòng)生產(chǎn)線，雇傭了四名生產(chǎn)工人。因?yàn)樵诘谝患径戎兄挥斜本┮粋�(gè)市場可以進(jìn)行銷售，所以其中兩條手工生產(chǎn)線足夠用了。我們通過研究分析北京市場的各個(gè)時(shí)期、各種產(chǎn)品的銷量走勢，決定在第一季度中生產(chǎn)實(shí)惠型產(chǎn)品米奇。為了更好的開拓出第一個(gè)產(chǎn)品市場，我向總經(jīng)理申請(qǐng)，要求雇傭兩名銷售人員。最后通過生產(chǎn)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的核算，我們決定產(chǎn)品報(bào)價(jià)為每件83元。由于還要開拓廣州和上海的市場，所以就沒有進(jìn)行廣告宣傳。

在第二季度中，由于上海的生產(chǎn)線已經(jīng)開通，而經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品又可以進(jìn)行生產(chǎn)，我們分析了在上海市場的各個(gè)時(shí)期、各種產(chǎn)品的銷量走勢，決定不僅僅生產(chǎn)之前的實(shí)惠型產(chǎn)品米奇，還生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品維尼熊和跳跳虎。其中維尼熊的產(chǎn)品原材料要比跳跳虎的貴一些，所以在報(bào)價(jià)時(shí)也要比跳跳虎貴了一些。由于上一期沒有投入廣告的原因，米奇的銷量并不是特別好，還有許多庫存，所以在這一期，進(jìn)行了廣告投入。

在第三、四季度中，出現(xiàn)了很大的失誤。在這兩個(gè)季度中，沒有更改生產(chǎn)線，并且仍然生產(chǎn)之前的那三種產(chǎn)品。但是由于在第二季度中的疏忽，忘記本原計(jì)劃要開通的廣州市場，這使得第三季度仍然只有北京和上海這兩個(gè)市場，在第四季度才開通了廣州市場。并且，由于之前的銷量不佳，對(duì)市場估計(jì)錯(cuò)誤，就執(zhí)行了以降價(jià)來促進(jìn)銷量的錯(cuò)誤方法，雖然廣告投入也不少，也增加了銷售人員，但還是導(dǎo)致了這兩個(gè)季度的銷量不佳。

在最后一個(gè)季度中，由于之前還有許多庫存，所以賣掉了兩條手工生產(chǎn)線，只保留兩條自動(dòng)生產(chǎn)線繼續(xù)生產(chǎn)之前的產(chǎn)品，也投入了廣告費(fèi)用，銷售人員人數(shù)也不少，但是銷量依然不是很大，已經(jīng)無法扭轉(zhuǎn)之前的劣勢。

以下為我們公司的銷售人員配置情況和銷售成本變動(dòng)情況:

在這次模擬操作中，我作為銷售總監(jiān)，還是出現(xiàn)了很多失誤。在第一期的北京市場中推出的產(chǎn)品比較單一，并且沒有投入廣告費(fèi)用，導(dǎo)致市場銷量并不理想。在第二季度時(shí)又忘記了開通廣州市場，直接導(dǎo)致了市場不夠，積壓了許多庫存，雖然投入廣告費(fèi)用，但收效并不理想。而在接下來的幾個(gè)季度中，并沒能夠很好的根據(jù)之前的市場銷量進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，只是在產(chǎn)量上做出了一些調(diào)整，但并沒有很大的促進(jìn)銷量。在整個(gè)模擬操作過程中，思想過于保守，想法單一，僅僅是依靠數(shù)據(jù)，并沒能很好的根據(jù)市場的實(shí)際發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致公司的業(yè)績不佳。我對(duì)自己的表現(xiàn)非常的不滿意。三、實(shí)訓(xùn)心得

通過本次實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)之星及在企業(yè)運(yùn)營中的重要性，了解真實(shí)企業(yè)的運(yùn)營過程，了解企業(yè)管理決策的基本思想及流程，并充分理解管理過程中團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)、哲學(xué)思維的運(yùn)用、個(gè)性能力的滲透、共贏理念的培養(yǎng)、誠信原則的堅(jiān)持和職業(yè)定位的思考等。身臨其境的進(jìn)行操作，真正感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直面的市場競爭的精彩與殘酷，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。在實(shí)習(xí)過程中體悟企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵,了解創(chuàng)業(yè)之星對(duì)企業(yè)管理的解決之道。

作為市場總監(jiān)，我必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，到整體把握。只有在進(jìn)行了市場調(diào)查，市場信息（場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）了充分的了解，加以分析（潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）判斷后，能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（告訂單、認(rèn)證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。

這次實(shí)訓(xùn)使我深刻認(rèn)識(shí)到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。因?yàn)殇N售總監(jiān)要預(yù)測市場，據(jù)預(yù)測結(jié)果來決定生產(chǎn)產(chǎn)品的多少以及側(cè)重生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，否繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品以及側(cè)重哪種產(chǎn)品的廣告投放，及如何報(bào)價(jià)和分配訂單。生產(chǎn)的產(chǎn)品如果不能成功銷售，那么公司根本無法運(yùn)作起來，產(chǎn)的產(chǎn)品再多，果都庫存了，金無法運(yùn)作就會(huì)產(chǎn)生緊急貸款，對(duì)經(jīng)營公司來說將是致命的一擊。我的主要工作是投放廣告、爭取訂單、按單交貨、開拓市場和研發(fā)產(chǎn)品。首先我總結(jié)一下我的工作：

1、投放廣告費(fèi)用。這個(gè)步驟是整個(gè)模擬至關(guān)重要的一步，我們廣告費(fèi)是依照我們的產(chǎn)量和整體市場經(jīng)營狀況來投放的。第一季度我們廣告投入太少，上對(duì)其他公司的市場操作估計(jì)錯(cuò)誤，致拿到的訂單少且不利。而在后4度里我們在投廣告費(fèi)時(shí)比較大膽，加上多個(gè)市場的相繼開發(fā)成功，我們接到的訂單才越來越多。

2、爭取訂單、按單交貨。爭取訂單時(shí)，們不僅僅要考慮生產(chǎn)線是否有足夠的生產(chǎn)力把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，要看依據(jù)產(chǎn)品上限銷售產(chǎn)品。按單交貨這項(xiàng)工作是很好完成的，為我們小組事先已經(jīng)經(jīng)過非常周密的預(yù)測，以我們預(yù)測來下材料訂單，生產(chǎn)總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)線能力進(jìn)行有序的生產(chǎn)。

3、開拓市場、研發(fā)產(chǎn)品。我市場經(jīng)營狀況分析市場，預(yù)測在未來季度內(nèi)，市場的走向和產(chǎn)品的趨勢，再根據(jù)分析結(jié)果，通過與財(cái)務(wù)總監(jiān)的溝通，對(duì)不同的市場和不同的產(chǎn)品以及ISO9001認(rèn)證做出不同的資金投入。米奇產(chǎn)品和北京市場是我們原本就已經(jīng)擁有的。而我們小組主要的產(chǎn)品是針對(duì)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品也就是維尼熊和跳跳虎，因此，在第二季度內(nèi)，我們就開始研發(fā)維尼熊和跳跳虎產(chǎn)品，進(jìn)行各項(xiàng)資質(zhì)認(rèn)證以及開拓各個(gè)市場。

創(chuàng)業(yè)之星使我們在學(xué)習(xí)過程中更加接近企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。在短短的幾天中，我們遇到企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題，但我們冷靜的看待問題，不放過如何一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)，制定決策，共同組織實(shí)施。在參與學(xué)習(xí)的過程中極大地激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的積極性，極大地提高了學(xué)習(xí)效力，激發(fā)學(xué)習(xí)的潛能。創(chuàng)業(yè)之星使我們身臨其境，真正感受到市場競爭的精彩與殘酷，體驗(yàn)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。在成功與失敗的體驗(yàn)中，我們學(xué)到了市場營銷知識(shí)，感受到了市場營銷技巧。同時(shí)在實(shí)訓(xùn)中，啟發(fā)我們進(jìn)行換位思考，加強(qiáng)組員之間的溝通與理解，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，從而全面提高了我們的能力。

創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、生產(chǎn)總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

在此次企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)演練中，我是第2組的，我們這個(gè)模擬經(jīng)營團(tuán)隊(duì)共7人，取名為“迪斯尼玩具”，正式開始比賽前我們做了分工，我任生產(chǎn)總監(jiān)。

首先，公司運(yùn)營初期有60萬的啟動(dòng)資金，注冊后我們先去各個(gè)部門熟悉流程，在了解基本信息后進(jìn)行初期投資�？紤]到經(jīng)營初期產(chǎn)能小，預(yù)計(jì)經(jīng)營中期生產(chǎn)線也不會(huì)太多，中型廠房可以容納4條生產(chǎn)線，價(jià)格8萬，每期折舊1600，到期后可以按凈值出售，考慮到這個(gè)原因，在與財(cái)務(wù)總監(jiān)商量之后，我建議CEO購買一間中型產(chǎn)房。

在購買廠房之后，接下來要決定如何購買生產(chǎn)線，生產(chǎn)線分為手工，自動(dòng)，柔性3種規(guī)格，柔性線和自動(dòng)線都要有一個(gè)季度的安裝期，而手工線可以直接生產(chǎn)，所以必須購買手工線.但是手工線只能供兩個(gè)工人同時(shí)生產(chǎn)，一個(gè)工人最大產(chǎn)能450件，所以一條手工線實(shí)際最大產(chǎn)能只有900件，所以還得購買其他的生產(chǎn)線。自動(dòng)線的實(shí)際最大產(chǎn)能1260，價(jià)格8萬，而柔性線雖然產(chǎn)能更大，但是價(jià)格12萬。在經(jīng)營初期市場比較小，對(duì)產(chǎn)能要求并不大，綜合考慮市場需求，廠房容量，生產(chǎn)線價(jià)格，工人工資，我建議CEO購買兩條手工線兩條自動(dòng)線。

自動(dòng)線：

手工線：

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

中國有句古話，叫做：“商場如戰(zhàn)場！”作為財(cái)務(wù)管理系的學(xué)生，其實(shí)我們一直都沒有機(jī)會(huì)來體會(huì)什么叫做“商場”，什么叫做“戰(zhàn)場”，很幸運(yùn)，我們能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)去上機(jī)模擬企業(yè)經(jīng)營.在上機(jī)之前老師已經(jīng)講了很多上機(jī)的操作技巧和數(shù)據(jù)規(guī)則及基本信息，可是聽不太懂，因?yàn)闆]有進(jìn)入系統(tǒng)，尚不知會(huì)遇到什么困難，突然要把這么多的知識(shí)點(diǎn)連成網(wǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己很難在短時(shí)間內(nèi)真正弄明白彼此的聯(lián)系，如各總監(jiān)之間的配合，如何制定公司的中期戰(zhàn)略等等。

在剛剛進(jìn)入第一季度的實(shí)際操作中，需要解決的問題和做出的決策非常多，首先就面臨著廠房，生產(chǎn)線，生產(chǎn)工人，研發(fā)產(chǎn)品，開拓市場等等許多問題，在經(jīng)過一番討論之后，尤其是與財(cái)務(wù)總監(jiān)的討論，作為生產(chǎn)總監(jiān)，我建議CEO購買一間中型廠房，這樣既可以滿足近期和中期的生產(chǎn)需求，也沒有花費(fèi)過多的資金，而且可以在投資這一項(xiàng)目上得分，最終我們采用了這個(gè)方案。廠房的問題解決之后就得考慮生產(chǎn)線的問題，手工線不需要安裝期，可以直接生產(chǎn)，所以必須得購買手工線，為了以后增加產(chǎn)能還得增加自動(dòng)線或柔性線，考慮到柔性線太貴，初期生產(chǎn)能力也不需要太高，我建議先購買兩條手工線兩線自動(dòng)線，這樣既可以滿足當(dāng)期生產(chǎn)要求也為以后加大產(chǎn)能做好了準(zhǔn)備。在這些決策中，我們所有的成員都參與了討論，共同做出了這個(gè)決定。

在第二季度的經(jīng)營中，由于廠房和生產(chǎn)線已經(jīng)采購了，我的主要任務(wù)變?yōu)楦鶕?jù)市場總監(jiān)的和財(cái)務(wù)總監(jiān)的要求來決定當(dāng)期的各產(chǎn)品的產(chǎn)量，再交給采購總監(jiān)去采購原材料。在這一季度中，我們已經(jīng)有了3種產(chǎn)品，實(shí)惠型的“米奇”，經(jīng)濟(jì)型的“維尼熊“和”跳跳虎”，由于第一季度“米奇”市場表現(xiàn)不佳，我決定使用一條手工線生產(chǎn)“跳跳虎”，一條手工線生產(chǎn)“米奇”，兩條自動(dòng)線生產(chǎn)“維尼熊”。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，我們在產(chǎn)品定價(jià)上出現(xiàn)失誤，產(chǎn)品定價(jià)過低，廣告費(fèi)投入過少，導(dǎo)致前兩個(gè)季度銷量不佳。

在第三季度中，根據(jù)第二季度銷量，“跳跳虎”銷量非常好，基本賣光，“米奇”和“跳跳虎”銷量反而不好，庫存壓力比較大，我決定使用兩條自動(dòng)線生產(chǎn)“跳跳虎”，“維尼熊”和“米奇“各用一條手工線生產(chǎn)。由于在第二季度中操作出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致廣州市場沒有如期開發(fā)完成，銷售壓力很大，在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)上我們?nèi)匀环浅１Ｊ�，�?bào)價(jià)過低，雖然廣告費(fèi)增大了，但總的銷售情況仍然不理想。

在第四季度中，由于之前銷售不佳，我們突然面臨巨大的財(cái)務(wù)壓力，應(yīng)收賬款全部貼現(xiàn)也不夠基本運(yùn)營所需資金，經(jīng)過緊急商討，我建議CEO賣掉兩條手工線，裁掉4名工人，減少產(chǎn)能。我們最后各用一條自動(dòng)線生產(chǎn)“跳跳虎”和“維尼熊”。并且根據(jù)指導(dǎo)老師的建議，我們將產(chǎn)品價(jià)格大幅提高，增加廣告費(fèi)，銷售情況有較大的提高

在第五季度中，由于第二季借款已經(jīng)到期，換完貸款之后財(cái)務(wù)壓力仍然存在，財(cái)務(wù)總監(jiān)否決掉我的擴(kuò)大產(chǎn)能的決定。所以仍然決定按照上季度的生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)。這時(shí)已經(jīng)到了下午3點(diǎn)，是老師驗(yàn)收金融投資模擬實(shí)習(xí)報(bào)告的時(shí)間，我們組中有5名成員離開崗位請(qǐng)老師驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。等到驗(yàn)收完成，回到機(jī)房，第五季度已經(jīng)開始交貨，在交貨時(shí)發(fā)現(xiàn)”維尼熊“存貨不足，導(dǎo)致違約，對(duì)我組經(jīng)營成績造成重大負(fù)面影響，最終排名第十。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)是第五季度采購?fù)暝�料后沒有投入生產(chǎn)，小組成員就離開崗位，導(dǎo)致存貨不足，我作為生產(chǎn)總監(jiān)，對(duì)此負(fù)有重大責(zé)任，也是此次經(jīng)營成績不佳的主要原因之一，我將對(duì)此承擔(dān)責(zé)任，并對(duì)小組全體成員進(jìn)行了深刻檢討。這件事情給我的教訓(xùn)是，無論做什么事，一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格完成分內(nèi)任務(wù)。

在本次實(shí)習(xí)中，作為生產(chǎn)總監(jiān)，我認(rèn)為我為公司的正常運(yùn)營做出了基本的貢獻(xiàn)，在團(tuán)隊(duì)合作上，我與小組各成員的合作也十分默契，參與了許多決策。但是由于第5季度的重大生產(chǎn)責(zé)任，我必須為公司經(jīng)營成績排名落后負(fù)責(zé)，并吸取教訓(xùn)，以更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待工作和學(xué)習(xí)。

三、心得體會(huì)

通過對(duì)于創(chuàng)業(yè)之星的學(xué)習(xí)，因?yàn)闀r(shí)間的原因，學(xué)到的東西不是很多，三天的實(shí)習(xí)，只是認(rèn)識(shí)了這個(gè)軟件，對(duì)于一些基礎(chǔ)性的東西熟悉了，而對(duì)于好多東西還是不是很了解，不過還是有寫收獲。

1、首先團(tuán)隊(duì)合作是一個(gè)日常生活和工作的一個(gè)很好的方法。2、其次各司其職可以更好的使工作順利的進(jìn)行。

3、對(duì)于工作或者市場要有預(yù)見性和創(chuàng)新性，就如銷售渠道的問題，人們可能一般是按照順序進(jìn)行開發(fā)渠道的，可以反其道從后面開始。4、團(tuán)隊(duì)里職位的分工也是非常重要的。

5、每個(gè)小組成員都必須明確責(zé)任，嚴(yán)格按照要求來進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)自己所負(fù)責(zé)的地方盡職盡責(zé)，切不可再出現(xiàn)忘記生產(chǎn)之類的低級(jí)錯(cuò)誤。

四、建議

1、在一開始的時(shí)候就要設(shè)置各自的權(quán)限，以便后來實(shí)驗(yàn)，只有各司其職才能更好的熟悉自己的工作。

2、執(zhí)行之前最好能夠制定相關(guān)的危機(jī)預(yù)案，因?yàn)閷?duì)于產(chǎn)品的形象展示，有很多的不確定性因素，勢必會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)不能夠正常的進(jìn)行，從而浪費(fèi)企業(yè)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，后果嚴(yán)重的甚至影響企業(yè)的品牌形象。

3、老師平時(shí)可以多多組織我們參加這些模擬的團(tuán)體的活動(dòng)，這樣不僅可以讓我們可以提前體會(huì)到現(xiàn)實(shí)社會(huì)上我們體會(huì)不到的過程，同時(shí)也會(huì)增加我們的團(tuán)隊(duì)合作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

4、在軟件的使用過程中還是有些無法從說明書上找到，所以希望說明做一些更加詳細(xì)的說明比如各個(gè)分?jǐn)?shù)的產(chǎn)生以及分?jǐn)?shù)的標(biāo)準(zhǔn)

5、在實(shí)習(xí)過程中，出現(xiàn)有些小組在實(shí)習(xí)中途變所有賣賣廠房設(shè)備等而不進(jìn)行生產(chǎn)，這樣子不符合現(xiàn)實(shí)的規(guī)律，模擬過程中應(yīng)該避免這種情況。

創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、研發(fā)總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

我在本次實(shí)習(xí)中擔(dān)任迪斯尼玩具研發(fā)總監(jiān)一職。以下是我的開發(fā)產(chǎn)品的思路。

經(jīng)過我們對(duì)市場的調(diào)查我們公司決定面對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶和實(shí)惠型客戶。也就是說我們主要的追求外觀，品質(zhì)合格就好，并且定價(jià)不高，所以要盡量節(jié)約成本。

1.經(jīng)濟(jì)型客戶：此類客戶追求經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的外觀包裝，但又不希望毫無檔次，過于昂貴精美的外包裝又容易讓他們感覺太奢華。不喜歡過于低端的面料，愿意選用面料講究的產(chǎn)品，希望是便于洗滌。對(duì)填充物的要求并不是想象的那么高，方便易洗即可。

根據(jù)對(duì)經(jīng)濟(jì)型客戶的需求，我部門研發(fā)出了維尼熊，并且在第二季度進(jìn)一步研發(fā)出跳跳虎的適合經(jīng)濟(jì)型客戶的產(chǎn)品，維尼熊采用了比同種類便宜的紙質(zhì)包裝盒，松針絨和珍珠棉。跳跳虎采用了紙質(zhì)包裝盒，短平絨和PP棉。這樣我們既滿足了經(jīng)濟(jì)型客戶的需求，也盡力的節(jié)約了我們產(chǎn)品的成本。

2.實(shí)惠型客戶：精打細(xì)算，希望花最少的錢，買到自己心愛的商品。他們鐘意經(jīng)濟(jì)適用的面料，并希望讓物品看起來毫無檔次，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部填充無并不講究，追求實(shí)用大眾原則。

根據(jù)實(shí)惠型客戶的需求，我們在研發(fā)出米奇，同經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品一樣，在原材料上我們選擇了較為便宜的玻璃包裝紙，短平絨和PP棉。

我們與市場部和財(cái)務(wù)部進(jìn)行了及時(shí)有效的溝通，實(shí)惠型客戶和經(jīng)濟(jì)型客戶，是我們創(chuàng)業(yè)初期打開玩具市場的切入點(diǎn)。在公司發(fā)展后期，我們將逐步進(jìn)入品質(zhì)型市場，我們研發(fā)部門也將進(jìn)一步研發(fā)出其他客戶需求的產(chǎn)品。

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

本次實(shí)習(xí)中我擔(dān)任研發(fā)總監(jiān)一職。我認(rèn)為一個(gè)公司要想做得好，發(fā)展前景樂觀，產(chǎn)品研

發(fā)必不可少，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展最重要的思想之一。產(chǎn)品的好壞是企業(yè)能否在同等的企業(yè)競爭之中的關(guān)鍵。

研發(fā)總監(jiān)的主要職責(zé)是根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，擬定公司中遠(yuǎn)期科研計(jì)劃，把握科研方向；指導(dǎo)并監(jiān)督科研部執(zhí)行公司研發(fā)戰(zhàn)略和年度科研計(jì)劃參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略；參與制定公司重大人力資源政策；參與公司其他重大決策的制定。

研發(fā)中間的權(quán)限與責(zé)任：1．權(quán)限：公司發(fā)展戰(zhàn)略的建議權(quán)；公司研發(fā)戰(zhàn)略的參與決策權(quán)；公司重大人力資源政策的建議權(quán)；研發(fā)部經(jīng)理以下人員的人事建議權(quán)；研發(fā)預(yù)算內(nèi)費(fèi)用支出的審批權(quán)；研發(fā)過程的監(jiān)督權(quán)；參試產(chǎn)品研發(fā)的決策權(quán)。2．責(zé)任：對(duì)研發(fā)方向的正確性負(fù)責(zé)；對(duì)研發(fā)過程的正確性負(fù)責(zé)；對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)之后的客戶感受負(fù)責(zé)；對(duì)研發(fā)費(fèi)用、研發(fā)預(yù)算的控制負(fù)責(zé)。所受上級(jí)的指導(dǎo)：在業(yè)務(wù)上接受CEO的書面及口頭指導(dǎo)。當(dāng)然必不可少的要與同級(jí)溝通和協(xié)作：如營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)。營銷總監(jiān)給你市場的調(diào)研，你才能知道市場需求什么樣的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品面向的經(jīng)濟(jì)型和實(shí)惠型客戶就是通過對(duì)市場部的調(diào)研總結(jié)出來的。而且產(chǎn)品如果銷售的好的話，是否要推出新的產(chǎn)品。

財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)給你公司準(zhǔn)備給研發(fā)部的研發(fā)預(yù)算，這樣你才能決定一些原料的成本，省錢并且滿足市場需求的產(chǎn)品的成本，并且如聘請(qǐng)研發(fā)人員所需的費(fèi)用，研發(fā)費(fèi)用，這些都需要嚴(yán)格控制，都需要財(cái)務(wù)部門給出相關(guān)的預(yù)算。

所以說和企業(yè)各個(gè)部門之間的溝通最為重要，只有各個(gè)部門進(jìn)行良好的溝通合作，公司才會(huì)蒸蒸日上。才會(huì)在同行業(yè)之間的競爭取得有利地位。

在本次實(shí)習(xí)中我擔(dān)任的職位自己非常喜歡，因?yàn)槲液芟矚g創(chuàng)新，并且我們組員把如此重要的決色分配給我，我也很努力的完成我自己的本職任務(wù)良好的同各個(gè)部門溝通，把握住了市場需求，顧客需求的心里，開發(fā)出了幾個(gè)產(chǎn)品都很受市場的歡迎，并且銷量也很好。

不足之處就是沒有在這幾個(gè)產(chǎn)品銷量很好的前提下沒能盡快的研究出更好的產(chǎn)品，使得在后面幾季的比賽中沒能延續(xù)之前的狀態(tài)，還是想法過于保守，過于對(duì)自己研發(fā)出的產(chǎn)品有信心，在以后的學(xué)習(xí)生活中改掉自己的壞習(xí)慣。

三、實(shí)訓(xùn)心得

從實(shí)習(xí)中認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)ERP系統(tǒng)及在企業(yè)運(yùn)營中的重要性，了解真實(shí)企業(yè)的運(yùn)營過程，身臨其境的進(jìn)行操作，真正感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直面的市場競爭的精彩與殘酷，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。

在實(shí)習(xí)過程中體悟企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵,了解ERP對(duì)企業(yè)管理的解決之道。在比賽過程中，我所擔(dān)任是研發(fā)總監(jiān)一職。我的日常業(yè)務(wù)，①對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向進(jìn)行分析，從而決定是否要進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品組合。雖然這個(gè)看上去很簡單但是卻要考慮清楚如果我們企業(yè)用不到那么就會(huì)白白浪費(fèi)了研發(fā)的時(shí)間和手上的現(xiàn)金。經(jīng)過2年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實(shí)驗(yàn)終于順利的完成。讓我對(duì)沙盤有了更全面的了解。主要通過模擬沙盤來強(qiáng)化我們的管理知識(shí)和技能。通過老師的悉心指導(dǎo)和自己的操作接觸，確實(shí)從中學(xué)到好多課堂上學(xué)不到的東西。深切感受到市場是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場預(yù)測和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成賢的關(guān)鍵問題。

在這短短的幾周里，讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程。盡管時(shí)間不長，但使我們對(duì)在企業(yè)知識(shí)、體系構(gòu)架理性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，更多地對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識(shí)層面有了深切的體會(huì)。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)特有的經(jīng)營模式，運(yùn)用實(shí)的方式，讓我們參與其中，對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場前景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)問題進(jìn)行剖析，提出個(gè)人意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的略目標(biāo)。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和計(jì)劃，即實(shí)施企業(yè)的ERP。通過這次ERP模擬實(shí)驗(yàn)，我對(duì)企業(yè)管理有了一定的認(rèn)識(shí)，它不只是一個(gè)簡單的生產(chǎn)和銷售過程，它需要更多。沙盤模擬與傳統(tǒng)的課堂灌輸授課方式然不同，它是通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤，來模擬企業(yè)運(yùn)行狀況，注重實(shí)技能的傳授，強(qiáng)調(diào)演練與實(shí)踐，讓學(xué)生練中學(xué)、學(xué)后用，既能調(diào)勱學(xué)生的主觀能勱性，又可以讓學(xué)生身臨其境，親身感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者直面市場競爭的精彩與殘酷，在此過程中體悟企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵。有時(shí)候，大家為某一個(gè)決策會(huì)爭得面紅耳赤、不可開交，但最后總能達(dá)成一致，但學(xué)生們意識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必不可少的，每個(gè)企業(yè)在前進(jìn)過程中總是避免不了出現(xiàn)這樣這樣那樣的困難，相互幫助就有渡過危機(jī)的可能，所以做市場不是獨(dú)贏而是共贏。

總而言之，這次的沙盤試驗(yàn)讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對(duì)企業(yè)個(gè)方面有了初步的認(rèn)識(shí)，也更加深了我對(duì)自己所學(xué)企業(yè)的理解,可以把平時(shí)所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、采購總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

采購部門雖然是花錢的部門，卻是為其它部門供應(yīng)物資、為企業(yè)節(jié)省成本的重要部門。采購總監(jiān)是采購部門的總負(fù)責(zé)人，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，需要在采購領(lǐng)域具有良好的業(yè)績和職業(yè)道德紀(jì)錄，分析能力強(qiáng)，具有優(yōu)秀的談判技巧和供應(yīng)商管理能力。

我的主要工作內(nèi)容是主持采購全面工作，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容，減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成；調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，確保供需心中有數(shù)；指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量：進(jìn)行供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和管理，建立合理的采購流程:監(jiān)督并參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況。認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進(jìn)程和價(jià)格控制。

材料主要包括包裝材料、填充物、面料、輔件等四大類。每一大類又都有多個(gè)明細(xì)原料每個(gè)原料的性能不同你所適用的人群也不同。

材料性能分

每期所購材料明細(xì)表

第一期第二期第三期玻璃包裝紙21001510900紙質(zhì)包裝盒27003400短平絨210015103600松針線27001001PP棉21001510珍珠棉270010第四期第五期270027001350134012501350135013401250根據(jù)各個(gè)材料的行能以及客戶需求我們設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品各個(gè)產(chǎn)品所需原料不同各個(gè)原料的價(jià)格、到貨周期、付款周期等都是影響我們決策的因素。玻璃包裝紙、紙質(zhì)包裝紙、短平絨、松針絨、玫瑰絨、PP棉、珍珠棉的到貨周期為0即當(dāng)期買入即可而金屬包裝盒、棉花、發(fā)生裝置的到貨周期為1需要上期買入本期所需本期買入下期所需從而不會(huì)影響生產(chǎn)使得生產(chǎn)能夠連續(xù)。

我根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)訂的生產(chǎn)所需要的原材料，采購了原材料，我們組是生產(chǎn)玩具的企業(yè)，我們的有三種產(chǎn)品，分別是維尼熊，米奇，跳跳虎。

第一期的時(shí)候我們開發(fā)了維尼熊和米奇，米奇是可以直接生產(chǎn)，維尼熊有一個(gè)季度的籌建的時(shí)間，所以第一季度的時(shí)候我只采購了米奇的材料，由于米其實(shí)實(shí)惠型的產(chǎn)品所以我選擇了比較低廉的原材料，包裝材料是用了玻璃包裝紙，面料用了短平絨，填充物用了PP免，然后我沒有選擇輔料，輔料是發(fā)生器由于我們的產(chǎn)品是實(shí)惠型的所以我沒有選擇輔料。

第二季度的時(shí)候維尼熊也籌建完成，而且還有可直接生產(chǎn)的跳跳虎，所以我們有三種產(chǎn)品可以生產(chǎn)，米奇的材料還是那些，維尼熊是經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品，需要的包裝材料是紙質(zhì)包裝盒，面料是松針絨，填充物選擇了珍珠棉，由于維尼熊是經(jīng)濟(jì)型的所以我采購的材料材質(zhì)要比米奇的材質(zhì)要好。還生產(chǎn)了跳跳虎，跳跳虎是經(jīng)濟(jì)型的，但是我們想改變一下材料的組合，所以包裝材料選擇了紙質(zhì)包裝盒，面料選擇了短平絨，填充物選擇了PP棉，跳跳虎也沒有選擇輔料，為了節(jié)約成本。

第三季度的時(shí)候我所采購的材料就比較多了，由于市場的開拓我選擇了大量的采購原材料來生產(chǎn)這三種產(chǎn)品。

第四季度的時(shí)候由于資金周轉(zhuǎn)的困難，我們沒有再生產(chǎn)米奇，所以米奇的原材料沒有采購，包裝材料-玻璃包裝紙是一個(gè)也沒有采購，但是短平絨和PP棉是其他兩件商品均能使用上所以繼續(xù)采購，但采購數(shù)量明顯減少。

第五季度的時(shí)候也是由于資金周轉(zhuǎn)困難，也沒有在生產(chǎn)米奇，采購基本上同第四季度的相同。

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

我在我們公司所擔(dān)任的是采購總監(jiān)一職，我主要負(fù)責(zé)的原材料的采購，是根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)給出的生產(chǎn)數(shù)量，制定一個(gè)采購計(jì)劃，采購所需的材料，算出每個(gè)買哪個(gè)原料比較省錢，買多少，購買的數(shù)量不同的話所得到的折扣也不一樣，算出比較合理的價(jià)格，以免出現(xiàn)資金浪費(fèi)的現(xiàn)象。

采購的整個(gè)計(jì)算過程是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜的，因?yàn)槊總�(gè)產(chǎn)品所需的原材料不同，采購提前期也不同，必須把這些都記牢了不然就會(huì)延誤生產(chǎn)，進(jìn)而延誤交貨，如果延誤交貨得扣除相應(yīng)的違約金，這樣權(quán)益就會(huì)降低，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)受到損害。

在沙盤經(jīng)過過程中，因?yàn)椴淮_定因素的存在，計(jì)劃趕不上變化，比如計(jì)劃在下一季度變更新的生產(chǎn)設(shè)備或者生產(chǎn)確定數(shù)量產(chǎn)品，但因?yàn)橘Y金的不到位或者訂單的交付，需要臨時(shí)改變決策，在計(jì)算過程中，必須保持高度的情形，認(rèn)真計(jì)算，似的在資金緊張的情況下，不產(chǎn)生庫存積壓。

在一個(gè)企業(yè)中，采購部處于核心地位，企業(yè)中的任何一件產(chǎn)品，任何一個(gè)原料都需要采購部門的嚴(yán)格監(jiān)管，材料的采購方面的學(xué)問很多，而采購總監(jiān)更是采購模塊的主要人物，因此更加要與各個(gè)部門協(xié)商合作，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)原料的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果采購總監(jiān)不能從一個(gè)企業(yè)的角度出發(fā)思考問題，不能從全局上綜合分析原料的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么即使企業(yè)有很多好的計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)決策，很好的生產(chǎn)系統(tǒng)，很好的內(nèi)部機(jī)遇，如果沒有足夠的生產(chǎn)原料，企業(yè)無法正常健康運(yùn)營。一個(gè)企業(yè)的成功離不開各方面的相互協(xié)調(diào)，相互配合，相互作用。采購總監(jiān)除了要跟生產(chǎn)總監(jiān)做好配合之外我們還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好配合，財(cái)務(wù)總監(jiān)每年都要做一個(gè)財(cái)務(wù)上的預(yù)算，所有進(jìn)出款項(xiàng)都要一清二楚，我們購買原材料活的錢都要通過財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算進(jìn)行撥款的，一個(gè)企業(yè)要運(yùn)行的好就得有章有序，ERP也是如此。市場總監(jiān)跟我們的關(guān)系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品我們就要采購多少原材料，這些環(huán)環(huán)相扣的，除了營銷，CEO也要很關(guān)注采購，就是怕出任何差錯(cuò)，從這兒來看，團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是非常重要。在這次實(shí)習(xí)中我一直處于緊張的狀況，在我鬧心，失去信心的時(shí)候，我們組員一直給予我鼓勵(lì)，使得作為采購總監(jiān)的我沒有給公司造成重大的損失。

三、實(shí)習(xí)心得

通過《創(chuàng)業(yè)之星》的模擬企業(yè)運(yùn)營，讓我們真切了解到企業(yè)從創(chuàng)立到發(fā)展過程的繁復(fù)和決策的重要性。無論是榮譽(yù)還是低谷，我們團(tuán)隊(duì)始終團(tuán)結(jié)在一起，一起面對(duì)，一起解決，在讓我感動(dòng)的同時(shí)，更意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在團(tuán)隊(duì)中，我的分配角色是采購總監(jiān)，讓我了解到每個(gè)角色都有不可替代的重要，有自己肩上的責(zé)任，在自己負(fù)責(zé)的這一塊把局勢分析清楚，把全局考慮周到，把問題滲透解決是非常重要的。這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)的最大感悟就是：要有戰(zhàn)略性的眼觀，不能只顧眼前要從長遠(yuǎn)利益考慮；一個(gè)公司經(jīng)營是否得除了你的產(chǎn)品是否比同類其他行業(yè)優(yōu)質(zhì)外還取決與該公司決策的能力領(lǐng)導(dǎo)能力，執(zhí)行能力。此次生產(chǎn)實(shí)習(xí)更是讓我體會(huì)到在現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營中的膽子要大一些，要時(shí)刻保持冷靜，沉著應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件。創(chuàng)業(yè)之星的目的，是為我們而不僅僅是部分學(xué)生提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的訓(xùn)練平臺(tái)。使創(chuàng)業(yè)教育真正落地。透過創(chuàng)業(yè)之星領(lǐng)先的商業(yè)模擬引擎，讓學(xué)生在虛擬創(chuàng)業(yè)空間里，全面體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的全過程。

創(chuàng)業(yè)之星是一款以團(tuán)隊(duì)合作的軟件通過分工來完成各自的工作的軟件系統(tǒng)會(huì)預(yù)先給予參加游戲的團(tuán)隊(duì)一定的創(chuàng)業(yè)資金然后在開始前會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)備階段主要的是為公司的成立做準(zhǔn)備的和一些細(xì)節(jié)問題比如公司名稱的注冊、財(cái)產(chǎn)評(píng)估等等。創(chuàng)業(yè)之星是按照季度劃分的每個(gè)季度都會(huì)有兩個(gè)階段一個(gè)是開始市場的調(diào)研市場分析然后進(jìn)行生產(chǎn)到了每一個(gè)季度的后一個(gè)階段則是進(jìn)行產(chǎn)品的配送然后根據(jù)自己的訂單情況如果產(chǎn)品不足則可以去市場拍賣的自己的訂單�？偟膩碚f實(shí)習(xí)過程中團(tuán)隊(duì)中各自分工做好自己的本分事情一個(gè)小團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)公司在各自的崗位上努力做到最好。在使用這個(gè)軟件之前，我們進(jìn)行了半天的培訓(xùn)，老師為我們找了幾個(gè)曾經(jīng)參加過比賽的學(xué)生為我們進(jìn)行了比較短時(shí)間的培訓(xùn)，為我們講解了關(guān)于創(chuàng)業(yè)之星的事宜。

我在創(chuàng)業(yè)之星里擔(dān)任的是采購總監(jiān)，我的工作是籌策劃和確定采購內(nèi)容，減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成，還有認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進(jìn)程和價(jià)格控制。我的任務(wù)是應(yīng)該把采購的原材料價(jià)格控制，做節(jié)約資金，不要產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。

此次的實(shí)習(xí)過程帶給我們很多教訓(xùn)和觸動(dòng)我們在公司的運(yùn)營中犯了兩個(gè)致命的錯(cuò)誤。

第一是在第一季度我們在對(duì)這個(gè)軟件不懂得時(shí)候盲目的定價(jià)，我們覺得價(jià)格定的越低我們的市場占有率就越高，賣的就越好，但是后來經(jīng)培訓(xùn)同學(xué)的講解知道了，玩具行業(yè)應(yīng)該價(jià)格定的高一點(diǎn)，可以定價(jià)定為最高價(jià)，這樣毛利才會(huì)高，盲目的定價(jià)導(dǎo)致了我們成本高，價(jià)格低，毛利低，我們扣完稅款之后就不剩多少了。

第二是由于生產(chǎn)總監(jiān)算出來的生產(chǎn)量的錯(cuò)誤導(dǎo)致采購上的失誤，最后生產(chǎn)出來的產(chǎn)品沒有那么多但我們受到了超額的訂單，導(dǎo)致我們支付了一筆違約金。

每次采購我是根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)提供的數(shù)據(jù)和庫存剩下的原材料，然后定制我本次購買的原材料，我們在實(shí)習(xí)之前進(jìn)行了短期的培訓(xùn)，在講的時(shí)候說原材料應(yīng)該提前一個(gè)季度購買，不應(yīng)該本季度開始現(xiàn)用現(xiàn)買，否則容易出現(xiàn)材料短缺的情況，但由于我們公司資金從開始就有點(diǎn)緊張，所以每次都是季度開始的時(shí)候才開始采購。玻璃包裝紙、紙質(zhì)包裝紙、短平絨、松針絨、玫瑰絨、PP棉、珍珠棉的到貨周期為0即當(dāng)期買入即可而金屬包裝盒、棉花、發(fā)生裝置的到貨周期為1需要上期買入本期所需本期買入下期所需從而不會(huì)影響生產(chǎn)使得生產(chǎn)能夠連續(xù)。由于我所購買的材料都是到期周期為0期，現(xiàn)賣現(xiàn)用還是可以的。但是我在采購時(shí)由于在第五季度的時(shí)候生產(chǎn)總監(jiān)算錯(cuò)了生產(chǎn)的數(shù)量導(dǎo)致我在采購的時(shí)候就出現(xiàn)了錯(cuò)誤，導(dǎo)致了一系列的問題。

雖然這個(gè)實(shí)習(xí)期間比較短，但在這短短的一周時(shí)間里我們，我們懂得了很多，假如沒有這個(gè)實(shí)習(xí)的話我們哪有在畢業(yè)之前感受自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)呢，從剛開始的注冊開始到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，了解每一個(gè)部門，了解一個(gè)企業(yè)如何生產(chǎn)，如何購買原材料，如何銷售，該怎樣選擇市場，如何決策。雖然我們7個(gè)人自己有自己的自責(zé)但是我們在討論和操作的時(shí)候都在一起所以對(duì)彼此的業(yè)務(wù)也有了一定的了解，我們是學(xué)財(cái)務(wù)的，所以我們接觸別的系的知識(shí)不是很多，經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)還了解到了有關(guān)市場營銷的知識(shí)，不僅鞏固了財(cái)務(wù)知識(shí)，還了解到有關(guān)市場，銷售等多方面的知識(shí)。而且還教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)精神，在競爭日趨激烈社會(huì)，我們漸漸失去了團(tuán)隊(duì)精神，以自我為中心，但這次實(shí)習(xí)讓我們懂得了團(tuán)隊(duì)精神的重要性。

雖然我們的公司最后經(jīng)營失利但我們還是從中學(xué)到很多ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)教會(huì)了我們很多書本沒有的知識(shí)同時(shí)鍛煉了我們的動(dòng)手操作的能力。在這里我們深切地感受到經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性和多變性決策的科學(xué)性與靈活性經(jīng)營管理的整體性、協(xié)同性和有效性認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)過程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系促進(jìn)了知識(shí)的整合與融會(huì)貫通真切地感受到成功與失敗體驗(yàn)到競爭意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神職業(yè)素養(yǎng)的意義。企業(yè)運(yùn)作模擬實(shí)習(xí)可以提高我們的綜合素質(zhì)解決實(shí)際問題的能力溝通能力和協(xié)調(diào)能力使我們積累了工作經(jīng)驗(yàn)為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)之星使我們在學(xué)習(xí)過程中更加接近企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。在短短的幾天中我們遇到企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題但我們冷靜的看待問題不放過如何一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)制定決策共同組織實(shí)施。創(chuàng)業(yè)之星是一個(gè)團(tuán)隊(duì)所以在參與學(xué)習(xí)的過程中極大地激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的積極性極大地提高了學(xué)習(xí)效力激發(fā)學(xué)習(xí)的潛能。創(chuàng)業(yè)之星使我們身臨其境真正感受到市場競爭的精彩與殘酷體驗(yàn)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。

通過對(duì)于創(chuàng)業(yè)之星的學(xué)習(xí)因?yàn)闀r(shí)間的原因?qū)W到的東西不是很多一周的實(shí)踐只是認(rèn)識(shí)了這個(gè)軟件對(duì)于一些基礎(chǔ)性的東西熟悉了而對(duì)于好多東西還是不是很了解不過還是有寫收獲。我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

1、首先團(tuán)隊(duì)合作是一個(gè)日常生活和工作的一個(gè)很好的方法。2、其次各司其職可以更好的使工作順利的進(jìn)行。

3、對(duì)于工作或者市場要有預(yù)見性和創(chuàng)新性就如銷售渠道的問題人們可能一般是按照順序進(jìn)行開發(fā)渠道的可以反其道從后面開始。

4、對(duì)于生產(chǎn)中的一些東西計(jì)劃會(huì)比沒有計(jì)劃好。5、團(tuán)隊(duì)里職位的分工也是非常重要的。

6、一周的時(shí)間可能還不能讓我們完全的掌握這款軟件但是我們已經(jīng)有一定的了解了。7、一定要先把產(chǎn)量跟上再考慮市場。

8、市場不一定要多但是一定要有針對(duì)性要看準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、人力資源總監(jiān)所擔(dān)任角色決策思路

在創(chuàng)業(yè)之星模擬公司經(jīng)營的實(shí)習(xí)中，我的職位是人力資源總監(jiān)，即Chieffinanceofficer，我的工作主要是負(fù)責(zé)人員組織管理與管理策劃

人力資源部的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)公司人員的招募工作，包括生產(chǎn)線上的操作工人和銷售部的銷售人員。為招募到的人員簽訂合同，辦理保險(xiǎn)。并根據(jù)制造部和銷售部提出的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)相關(guān)人員安排技能培訓(xùn)。人員招募：根據(jù)制造部和銷售部的用人計(jì)劃，到人才市場招募生產(chǎn)工人和銷售人員。

人力資源總監(jiān)是企業(yè)人力資源管理的最高負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著企業(yè)人力資源決策的使命，在企業(yè)的創(chuàng)建及運(yùn)營中占據(jù)著不可替代的地位。但是我之前對(duì)人力資源管理知之甚少，更別說進(jìn)行決策了。所以，我搜集了很多書籍和網(wǎng)絡(luò)資料，在做決策時(shí)謹(jǐn)遵前輩們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一步一步小心翼翼，不敢有半點(diǎn)懈怠。

下面是我作為人力資源總監(jiān)的具體決策內(nèi)容：

1、根據(jù)制造部的用人計(jì)劃，到人才市場招募生產(chǎn)工人。具體為：

序號(hào)12345678910

季度1111222222

生產(chǎn)工人編

號(hào)3568357035733575361236133614361536163617招聘前現(xiàn)金余

量235,673.25235,173.25234,673.25234,173.25149,153.72148,653.72148,153.72147,653.72147,153.72146,653.72扣除招聘費(fèi)

用500500500500500500500500500500扣除后現(xiàn)金余

量

235,173.25234,673.25234,173.25233,673.25148,653.72148,153.72147,653.72147,153.72146,653.72146,153.72

2、根據(jù)銷售的用人計(jì)劃，到人才市場招募銷售人員。

序號(hào)1234567

季度1122222

銷售人員編

號(hào)1782178317951796179717981799招聘前現(xiàn)金余

量113,673.25113,173.25146,153.72145,653.72145,153.72144,653.72144,153.72扣除招聘費(fèi)

用500500500500500500500扣除后現(xiàn)金余

量

113,173.25112,673.25145,653.72145,153.72144,653.72144,153.72143,653.8910233180018331834143,653.7277,812.4877,312.48500500500143,153.7277,312.4876,812.48

3、在市場招聘人員后簽訂勞務(wù)合同。4、根據(jù)制造部門的生產(chǎn)計(jì)劃，解除辭退工人。

序號(hào)1234

季度4444

工人編號(hào)3570357335683575

招聘前現(xiàn)金余

量108,328.15108,028.15145,415.50145,115.50扣除招聘費(fèi)

用300300300300扣除后現(xiàn)金余

量

108,028.15107,728.15145,415.50144,815.50

二、自我表現(xiàn)分析與評(píng)價(jià)

在這一次企業(yè)模擬運(yùn)作實(shí)習(xí)課程中，我們七個(gè)同學(xué)同學(xué)組成第二實(shí)習(xí)小組，成立了模擬制作公司迪斯尼玩具公司，在三天的實(shí)習(xí)操作中模擬了該公司的第一至第五季度的經(jīng)營運(yùn)作。我擔(dān)任公司人力資源總監(jiān)（實(shí)際負(fù)責(zé)人事主管、勞資主管、培訓(xùn)主管的工作）一職，主要職責(zé)是制訂人事管理制度，分配制度；審核簽訂勞務(wù)合同、職員培訓(xùn)合同以及解聘合同；控制人工成本；制訂員工培訓(xùn)方案，實(shí)施培訓(xùn)。模擬經(jīng)營中，我主要完成了以下工作：

1.制訂迪斯尼玩具公司的人力資源部工作制度。該制度對(duì)提高本部門工作效率及質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。

2.制訂年度人力資源需求規(guī)劃與工作計(jì)劃。根據(jù)各季度市場部產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及生產(chǎn)制造部生產(chǎn)計(jì)劃，制訂季度人力資源規(guī)劃，并據(jù)此制訂出相應(yīng)人力資源部年度工作計(jì)劃。

3.制訂季度職工招聘計(jì)劃與完成情況總結(jié)報(bào)告。根據(jù)人力資源規(guī)劃制訂與之適應(yīng)的招聘計(jì)劃，季末時(shí)根據(jù)全面計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)成績、找到問題，實(shí)現(xiàn)承繼與提升。

4.制訂季度職工培訓(xùn)方案計(jì)劃。季末時(shí)根據(jù)全面計(jì)劃執(zhí)行情況及反饋進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)成績、找到問題，實(shí)現(xiàn)承繼與提升。

在這5個(gè)季度的運(yùn)營中，全公司各部門積極合作、團(tuán)結(jié)一致、配合默契，使得公司得以順利運(yùn)作，每季都取得比較理想的盈利。我作為人力資源部總監(jiān)，積極配合市場部產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，生產(chǎn)部產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，制訂人力資源規(guī)劃，并以成本管理原則進(jìn)行有效招聘、培訓(xùn)、解雇，以科學(xué)、合理的方式進(jìn)行人力資源管理工作，并以優(yōu)良的業(yè)務(wù)水平地完成了本崗位的工作，較好地配合了其他部門一起順利地完成了公司的整體運(yùn)作。

三、實(shí)訓(xùn)心得

雖然這只是模擬進(jìn)行公司運(yùn)營，但經(jīng)過這個(gè)過程并不是那么簡單。我對(duì)于工作或者說事業(yè)，也有一定的認(rèn)識(shí)和感受。

1.合作精神。具有良好合作精神的員工對(duì)于組織績效有很大的影響。

作為人力資源總監(jiān)，作人力成本預(yù)算時(shí)必需依賴生產(chǎn)計(jì)劃。由于各種客觀因素影響，如生產(chǎn)線、原材料供應(yīng)，對(duì)實(shí)習(xí)規(guī)則的理解等，都會(huì)造成生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)果的不同。為配合財(cái)務(wù)部作財(cái)務(wù)預(yù)算，人力資源部必須計(jì)算出人力成本預(yù)算。而這些并不那么簡單，但明白到團(tuán)隊(duì)的概念，明白到自己的職責(zé)，就會(huì)耐心積極地去做好每一項(xiàng)工作。我一直希望找到自己在團(tuán)隊(duì)中的作用和地位。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)了自己作為主導(dǎo)者的的潛能，雖然仍有一定的不足，但起碼可以自信地承擔(dān)類似的責(zé)任。有效團(tuán)隊(duì)，影響團(tuán)隊(duì)的有效性有很多指標(biāo)，保證本公司團(tuán)隊(duì)暢順運(yùn)作的因素是團(tuán)隊(duì)成為達(dá)成較為一致的共識(shí)努力經(jīng)營，另外大部分員工積極的工作態(tài)度、良好的溝通、信任及無利益沖突點(diǎn)保障了良好的團(tuán)隊(duì)合作氣氛。但團(tuán)隊(duì)個(gè)體堅(jiān)持己見和過于的自信也使團(tuán)隊(duì)缺失了一些更優(yōu)的決策，使得團(tuán)隊(duì)成績并不太理想。2、良好的心態(tài)。擁有正確的心態(tài)，才能判斷正確的方向，選擇合適的方法，最終取得理想的結(jié)果。

不管是模擬操作實(shí)習(xí)，還是在以后的工作崗位上，工作都不該成為任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該成為一種樂趣是一種享受。只有在工作中體會(huì)到了樂趣，我們才有把工作做好的前提，而把工作做好，則是完成我們?nèi)松鷥r(jià)值的前提。

2.個(gè)人能力。要成為一個(gè)成功的人，團(tuán)隊(duì)合作精神和良好的心態(tài)很重要，但更重要的是自己的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平。專業(yè)知識(shí)決定了我們可不可以在自己所在事的行業(yè)和工作中獲得收益;業(yè)務(wù)水平，要靠頑強(qiáng)的適應(yīng)能力、堅(jiān)忍能力和敏銳的洞悉能力等。

通過幾天的實(shí)習(xí)操作，我深知自己在各方面特別是專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平上，還存在著很多需要學(xué)習(xí)的地方。我會(huì)在今后的學(xué)習(xí)中，針對(duì)這次實(shí)習(xí)暴露出的不足不斷地完善自己。

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