三線城市推廣經(jīng)驗

說下自己項目的情況吧，世聯(lián)代理三線城市項目，14萬方，全高層，3.3容積率，城市陌生區(qū)相對高端盤。本人駐外主策，項目11月份一期開盤，銷售不錯，對201*年工作總結(jié)一下：營銷總結(jié)：1、項目為啟動前如何蓄客？找客戶2、三線城市項目如何造勢?找渠道3、如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?價格引導(dǎo)4、三線城市開盤要點！ImportantQ1:項目未啟動前如何蓄客?找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動

途徑一：武商量販外展項目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢擴大知名度和影響力

途徑三：人居調(diào)查活動有獎互動結(jié)合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動，啟勢宣傳！多互動，聚集人氣！多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項目如何造勢?找渠道主策略一：短時間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項目定位，選擇合適的媒體資源對項目有效宣傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場實踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進城購房客戶效果較好。

主策略二：活動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項目的宣傳效果非常理想。活動分類：現(xiàn)場活動與外場活動現(xiàn)場活動：1、周末暖場活動2、現(xiàn)場轉(zhuǎn)獎活動3、禮品贈送活動

4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進社區(qū)2、武商量販外展3、房展會活動

現(xiàn)場活動主要吸引客戶，設(shè)置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進項目宣傳，注重活動質(zhì)量活動目的1.通過活動為項目帶來直接的周邊客戶；2.提升項目關(guān)注度；吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強客戶對項目的信心；4.建立市場影響力；增強客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點，短期集中轟炸！

活動宣傳要點：少而精，做大，做好，不求活動次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?找賣點？如何提升客戶心理價值預(yù)期？

1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比；2.結(jié)合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大；銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場實材展示，品質(zhì)決定價格；

4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；現(xiàn)場展示及氛圍營造強調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價格突破總結(jié)：

項目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項目！尋求價格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實材展示+實力展示+未來規(guī)劃實景展示Q4:三線城市開盤要點！抓關(guān)鍵！要點之一：盤客，算價，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進行分流，對號入座。

3.對客戶進行算價：算價算總價，不算單價（視實際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場包裝開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場節(jié)目開盤現(xiàn)場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動通過大獎能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣4.客戶提前排隊客戶提前排隊有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點之三：開盤選房流程細節(jié)注意1.內(nèi)外場叫號

分批次讓客戶進入選房等待區(qū)排隊等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢

選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內(nèi)完成整個選房流程。3.及時貼控

及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進客戶果斷選房。4.問題客戶處理單獨處理問題客戶，保持選房流程的正常進行。5.選房區(qū)放置項目平面圖

選房區(qū)放置項目平面圖，有利于客戶確認所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點

多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項目造勢要點

推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點

全方位高端展示+強勢灌輸教育4、成功開盤要點氛圍營造+細節(jié)把握

擴展閱讀：三線城市,房地產(chǎn)推廣方式

三線城市，房地產(chǎn)推廣方式

一般總體推廣的廣告費占項目本身的3%

縣電視臺：簡單畫面+配音，熱播電視節(jié)目期間飛字，然后在重要路段，派單。連續(xù)3天。還有就是關(guān)系營銷：親朋幫帶，重要的是給別人實惠的好處。重視口碑傳播

從眾心理嚴重，絕對地愛湊熱鬧；絕對的貪小便宜。我是XX（諧音）的操盤手，職位銷售總監(jiān)。

協(xié)調(diào)平衡與社會各界的關(guān)系，做生意的就怕被人點了眼藥水。

先準(zhǔn)備500萬的活動經(jīng)費，序幕前的FB那是工作的需要。!D:Q7u*H6J8J建筑產(chǎn)品毫無疑問，以混合別墅和花園洋房為主，產(chǎn)品要超越。戶型/面積要實在,花花草草要多點。

別光打雷不下雨，工程速度要嗖嗖的，綠化先行，樣板房先行，注意工地氛圍營造。,Z}7q(C3v

案名要大氣，別以為縣城的人就聽不懂高雅的詞。(]*T7X$Q)a我家是書畫藝術(shù)指向，借蘇州雅戈爾的靈感&f1A(e!|3T案名肖邦可以嗎？不行整個碧水豪園，可以了吧！

不能光我一個人干吧！找個好銷售經(jīng)理，要求大城市來的氣質(zhì)美女，工資開足、保證聽話!l,r$w)h+P

下面的置業(yè)顧問也全美女，找兩個有經(jīng)驗，其他的本地的的那就得面向社會招聘"W!w8_3L.o(y%C0U

消息一發(fā)出你就等著找后門的來求你安排個親戚來上班，順?biāo)�推舟�?q:d,y%]-企劃推廣怎么搞？畫龍要畫睛、8k3?(P9K3b5B5h

宣傳這一塊，縣電視臺就別考慮，那節(jié)目有人看嗎？要插播就插其他臺飛字的。報紙，那得搞，上市報，縣城的人大多不玩電腦，事業(yè)單位的報紙是必看的。你的客戶再哪里？誰會入住縣城，大多數(shù)人還自己買地建房子（政策在控制）#縣城才幾個人？有個特點，縣城有頭臉的人都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，君不見鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府財稅教育口主要領(lǐng)導(dǎo)下班小車都朝城里開，這就是奧妙所在。

君不見，孟母三遷，有錢的都把孩子朝城里學(xué)校送，必然的，房子整到縣城是形勢所趨。.P5S%j#e"t"l+X

綜合一看，意向客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)到很多，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大型看板是主要傳播載體，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做到，基本只是花個材料費，沒這么多手續(xù)。2x"{&E#n:h/P+\\Y;縣城這塊，先在最繁華的市口，；例如縣政府、縣賓館跟前弄個售樓處，裝得豪華氣派，空前絕后的。

合作銀行這塊，大廳處就可以擺放項目的易拉寶等等，合作互利。7X:p5J#營銷推廣，和銷售控制就無法宏觀的去說，但項目各大推廣節(jié)點，要注意活動營銷，載體最好能辦自己的項目內(nèi)刊，重點描繪項目產(chǎn)品優(yōu)勢，以后有專題我再說說。

要把自己的口碑造出來，對社會公益事業(yè)，主抓教育口，給祖國娃娃投入，組織個肖邦杯繪畫大賽、作文大賽/攝影大賽.美好口碑不就出來了嗎

圈層營銷和關(guān)系營銷放在首位，主要客戶就是行政單位相關(guān)口，加上事業(yè)單位口，有錢的買別墅，沒錢的買多層，兩個產(chǎn)品的客戶群很好定位。,Q3S:a.t6開盤的時候還得找點馬甲，透風(fēng)是肯定的，但別穿幫的太快，前期工作只要踏實了，以我們在一二線城市的營銷經(jīng)驗?zāi)玫缴�于斯、長于斯的縣城那不是猛龍得水嗎！$T2p5`"U,I&1、小禮品派送，置辦些印有項目LOGO的生活用品和小禮品，然后發(fā)放出去讓它滿大街都是。

2、DM單，要求設(shè)計有簡單易懂，能抓住客戶的心理。如：購?fù)�鋪，給孩子的一份助學(xué)金。還要包括憑夾報送禮品（上面附憑夾報可到售樓處領(lǐng)禮品），很吸引眼球。(~!W9K*S"a#S"Y6@0t

3、事件營銷，小縣城對發(fā)生的大事件傳播比較快而且廣泛，和項目有很好契合點的事件可以加以利用。

4、老客戶帶動新客戶的作用不容小覷，抓住老客戶的心（獎金、禮品、感情），會給項目推廣帶來很多意外的驚喜。#q1~,S8W0N"`+Y,I

5、根據(jù)項目的交通情況，公交車和出租車廣告等當(dāng)?shù)乇容^常用、實用的推廣方法。

6、將報刊亭、小型書店，進行項目包裝，也能有效果。（此方法尚未實施7、售樓處包裝點出跳一點，高檔一點，售樓小姐漂亮一點。8、滾動字幕電視廣告。

9、為捕捉周邊各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進城客戶，在周邊各鎮(zhèn)拉設(shè)橫幅。L*c1F0p3c&10、開盤活動，禮品派發(fā)。凡來售樓部參觀的人都可以得到以項目為主題的禮品，如雨傘、掛歷、臺歷，很實用，大家都很喜歡。蜂擁而至，其實是羊毛出在羊身上的。

11、印制數(shù)萬個項目案名及推廣用語的塑料袋、購物袋，內(nèi)置項目單張，送贈項目周邊超市，在開盤期間，肯定有所斬獲！

12、售樓部常年設(shè)置抽獎，吸引人氣獎品設(shè)置盡量生活化，比如油煙醬醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求來客都買樓，但起碼對發(fā)展商聲譽有益親民，親善，親和。

項目的賣點信息大多要依靠DM直郵來完成！這當(dāng)中又分兩個部分：一、售樓員在人流較多的地方派單；二、通過郵政的DM直郵或夾報！售樓員派的單比較直接，但是保存性較差可能會被掃描一眼后扔掉；而DM直郵則直接送到市民家里，也可覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋面廣保存性好！但是DM直郵只是針對定購報紙的人或企事業(yè)單位派發(fā)，有些人群覆蓋不到，售樓員派單可彌補這點！此外盡量與郵政溝通讓他們按照自己的意愿將DM單在指定區(qū)域派送！一、戶外大牌

戶外大牌可以說是在任何級別市場都受用的傳播渠道，在縣城報廣等主流媒體缺失的情況下，戶外顯然是吸引人們眼球的重要手段，縣城選擇大牌的位置有一定講究，通常情況下，人流密集的商場、超市、醫(yī)院或是縣政府單位附近是選擇的最佳區(qū)域，

二、派單X,?-E1k"g

在媒體渠道不發(fā)達的縣城，派單是常用的宣傳手段，而且毋容置疑它會產(chǎn)生效果，不過是效果大小取決于你的派單方式，縣城派單最好不要站在街上向行人派單，那樣效果會很差，因為縣城中最熱鬧的時候往往是集會的時候，鄉(xiāng)下的老百姓去縣城趕集、采購、逛街……并不是你的目標(biāo)購房群體，單子派發(fā)出去，顯然達不到效果。因此派單對象要選沿街店鋪的老板，出入專賣店、名品店、酒店、娛樂場所附近的人群，另外DM單要做的大些，縣城人的家里用得著，他不會舍不得扔的。三、口碑傳播縣城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上關(guān)系，而且平時交流多，總愛扯些雜七雜八的事情。因此縣城推廣口碑傳播非常重要。良好的口碑并不在于你的房子質(zhì)量有多好，你宣傳的多花哨，最重要的是你把消費者哄的多舒心，縣城人很愛面子，這是個細節(jié)方面的問題，其他做的都很好，有一點沒照顧到，客戶就會對你耿耿于懷，尤其是小恩小惠的事，很在乎這個。因此一定要注意客戶之間的利益公平性，逢年過節(jié)再多送禮品，讓他心理平衡，臉上有光，肯定說你個好。4t6?7N6_+m-Q8}四、定向渠道;Iu0k*D.v2W

人口少，財富階層少，真正買房的群體集中性就更強，在縣城買房子的購房主力還是縣城里那些穩(wěn)定的常住人口，換房子，為子女購房等，這部分除了私營業(yè)主外，恐怕就是那些吃皇糧的人了，因此如果能利用關(guān)系滲入到政府機關(guān)單位、醫(yī)療、教育等系統(tǒng)內(nèi)進行傳播，效果會很明顯。至于招數(shù)，人員傳播、定向拜訪，團購、贈送禮品、會議宣傳，購房優(yōu)惠卡等都可以根據(jù)情況實施。傳統(tǒng)的：

市調(diào)（推廣及市調(diào)兩不誤）$N(L&I&?&]y/`-j短信

電視飛字;U!X*G"\\(Q戶外

DM掃街（回訪有獎）:g)?/w)l({6p.^#]6J節(jié)假日活動

老帶新5F+V#i%A4r"z5}4l2u

企事業(yè)單位團購4Q*v$\\1p#{!p!{1`/o0f橫副

腰鼓隊游街/?5p#v!f%q;\\&o0N當(dāng)?shù)厝肆髁看蟮牡胤礁阃庹裹c

發(fā)一張蓋有“憑此單到售房部、贈禮品一份”的DM單。（挖掘客戶）;y+p*m,DM單肯定不只是發(fā)吧！置業(yè)顧問要對客戶作一定的講解。（推廣及品牌的提升(i1、派發(fā)傳單。小縣城里面，市民對傳單的拒絕性很低，而且都會仔細閱讀。所以印刷精美的傳單會受到許多消費者的喜歡，能夠了解到更多樓盤信息。還有派單要講究技巧，不光在縣城里面發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市也要派人去發(fā)，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買人群可不少哩，畢竟人水往低處流，人往高處走嘛。

2、關(guān)系營銷。小縣城里面必須注意的一個問題是人脈傳播，口碑傳播很重要，樓盤宣傳得當(dāng)?shù)脑�，會成為市民茶余飯后的話題，而且小縣城的人從眾心理十分嚴重，往往一人買房，眾人跟之。

3、營銷活動。在縣城里搞活動的效果可是比報紙，電視什么的有效多了，搞什么活動呢，可以圍繞老客戶做文章，什么少兒才藝大賽啊，春天就組織郊游或者植樹，開展個認領(lǐng)什么的，小區(qū)也綠化了，呵呵，還拉近了和老客戶的關(guān)系；夏天就搞個冷飲節(jié)，絕對爆棚；秋天就搞個水果節(jié)，反正便宜，就使勁讓他們吃，冬天嘛，天冷，就搞個美食節(jié)，效果不用說都知道啦。另外，中國人、特別是小縣城的中國人都喜歡占小便宜，因此，在宣傳活動的時候、一定要帶上“禮品”“獎品”等字。即使是身價不菲的市民，也會對小獎品感興趣。"~;]2e"b2y;w3s$_,X"U

4、戶外看板。上面注明樓盤主題廣告語，購房優(yōu)惠等，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦！”；3B6s"^5Q7["]$e4{5、花車巡展。配個大喇叭，車體載字盡可能大一些，這樣一聽一瞧就什么都弄明白了；

小縣城的客戶群主要是2種人：一是本地公務(wù)員，二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕者，他們的需求主要圍繞2點：一是住有身份象征的小區(qū)，二是解決教育問題；對于客群，圍繞以上方面做好營銷，一定會有所突破�？紤]到這些，推廣需要注意的地方有：

1,推廣口號要強調(diào)產(chǎn)品的先進性。其實國人跟風(fēng)現(xiàn)象是很嚴重的，內(nèi)陸學(xué)沿海，二線學(xué)一線，因此要將省會或者一線城市好的產(chǎn)品逐步用于縣城中，推廣的時候可以用突出一些產(chǎn)品的時尚概念，讓小縣城的人覺得你的樓盤是很先進和時髦和標(biāo)桿的。包括宣傳自己的規(guī)劃設(shè)計是大城市來的某某品牌公司設(shè)計，代理是某某大城市來的公司等等，都是能讓小縣城的人買賬的。（其實跟大城市號稱是某某國際大師設(shè)計的一個道理。）3C:D3@+C"T0V

２、面向縣城周邊的人群多做推廣。城市化進程的加劇，越來越多的人涌入城市，因此，類似縣城這樣的地方更多的購房人口來自縣城周邊的人口，因此這方面的推廣要適度加大。

３、縣城人群和一線城市對社區(qū)要求有個很大的不同在于，大城市要的社區(qū)是環(huán)境幽靜，而縣城需要的是熱鬧，這方面規(guī)劃時要考慮進去，推廣的時候更要考慮。越是鑼鼓喧天的推廣方式，縣城里面越能接受。

４、抓住幾個大單位做好團購，小縣城做房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)加大與當(dāng)?shù)卣�府和重要的企事業(yè)單位的合作，在其一把手的協(xié)助下，盡可能實施團購，順應(yīng)小地方的炫富、崇尚高貴舒適生活的消費心理，宣示本房地產(chǎn)的優(yōu)勢和富貴生活質(zhì)量的前提條件，購房者勢必趨之若鶩。

5、利用節(jié)假日做促銷。縣城里面的人節(jié)假日都會上街來，利用節(jié)假日搞點促銷活動，送點小禮品，效果會特別好。6l7B%k9Y#}.E)E:vE8i1x我做過的小縣城營銷，基本上就是注意這些，感覺短信、DM單，售樓部和工地包裝、節(jié)假日活動促銷等效果都會不錯。

個人覺得客戶活動最有效，一定要做得實在有效，在縣城里一些活動和禮品就能收買一個客戶的心，進而他會給你創(chuàng)造很好的口碑傳播，客戶的一句好話比銷售人員的10句都管用。

其次是DM，電視字幕廣告！3Y-A)p1I([-L+T7@%t宣傳車；條幅；戶外；圍擋！

小縣城的人愛湊熱鬧，貪小便宜+]*O-H*j-}0r8_!d&D1、多搞幾次小型活動，派點禮品加單子

2、人流集中地，大型購物廣場，賣場超市，中心地帶定期定點派單3、短信群發(fā)（效果不錯）

4、報紙夾報（效果不錯，TOO）2m6G7A/A9z7j6g2~$o5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)主街副街多拉橫幅

6、對已購客戶回饋禮品，取得好感，依托當(dāng)?shù)貜?fù)雜人際關(guān)系（地方小，關(guān)系網(wǎng)緊密得很，圈子小得很）!H8ae7|"L*u&F

小縣城的樓盤也要看產(chǎn)品類別！商業(yè)和住宅的客戶群略有不同！一般的大小BOSS，政府機關(guān)人員，死要面子的人都不太喜歡湊熱鬧，1、充分利用羊群效應(yīng)進行事件營銷，小縣城對發(fā)生的事件總是傳播得又快又廣，找個與項目拉得上關(guān)系的事件加以利用,，大肆炒做；!2、充分的利用老客戶；8j4X$o2a!Q

3、向縣城里的各大超市、名店等贈送印有樓盤廣告的購物袋，在報刊亭、公共汽車車體上也可以做樓盤廣告；"V9p!y8a"ym"x:o.v/A4、在商場、社區(qū)做一些互動表演活動；

5、在人群集中、人流量大的廣場進行樓盤展銷，推薦主打戶型，著重宣傳品位等理念。

1、戶外廣告牌，這個是肯定要有的！

2、一個縣城就那么大，主要的還是行銷!以前我操作過的一個項目就是找對項目的目標(biāo)客戶群，其實縣城的客戶就是公務(wù)員、教師、生意人占主。然后進行DM單行銷。直接去周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（趕場的時候）的政府機關(guān)、學(xué)校，醫(yī)院，店鋪發(fā)資料！后期驗證，效果相當(dāng)好！!S*g2l%\\$Q%Z*R(xN

許多客戶就是這樣來的（不要低估了，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公務(wù)員和教師）。

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