房地產(chǎn)銷售部工作計(jì)劃大綱
工作計(jì)劃大綱
一、營(yíng)銷中心組成
1、組織架構(gòu)2、部門崗位職責(zé)3、人員崗位職責(zé)
二、營(yíng)銷中心制度(考勤、考核、淘汰、銷售制度)
1、制度總綱2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度
5、客戶爭(zhēng)議處理制度三、營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案
1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、項(xiàng)目百問(wèn)百答
1、銷售百問(wèn)原稿
2、銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、銷售中收集的客戶問(wèn)題及解答4、銷售百問(wèn)新稿
五、物料更新要求(部分物料樣本)
1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營(yíng)銷方案
1、項(xiàng)目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營(yíng)銷方案
3、現(xiàn)階段營(yíng)銷方案調(diào)整方向七、客戶來(lái)源分析
1、現(xiàn)有客戶來(lái)源2、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析3、新時(shí)期客戶來(lái)源
1)公司資源客戶2)個(gè)人資源客戶3)拓展資源客戶4)廣告媒體資源客戶
八、客戶接待流程(高層視察、公司資源客戶、個(gè)人客戶)
1、高層接待流程
1)公司高層視察接待2)政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程
1)有公司高層或同事陪同的客戶接待2)直接到場(chǎng)客戶接待3、個(gè)人客戶接待流程
一、營(yíng)銷中心組成
1、組織架構(gòu)
(人員配置:銷售經(jīng)理,置業(yè)顧問(wèn),策劃經(jīng)理,合同文員,按揭專員,銷售部?jī)?nèi)勤)2、部門崗位職責(zé)1)正確掌握市場(chǎng)①定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。②收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息,掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r,提出改進(jìn)方案和措施。③負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料,對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。2)確定銷售策略,建立銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃。①完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的,確定銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃。②監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況,將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。③根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)(賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。④完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案,制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。3)管理銷售活動(dòng)①制定銷售管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施。②營(yíng)銷隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。③客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議,不斷完善工作
3、人員崗位職責(zé)
1)銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是組織、安排、落實(shí)銷售部的各項(xiàng)工作。領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項(xiàng):
(一)負(fù)責(zé)銷售部行政管理,組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作。
(二)負(fù)責(zé)銷售部工作時(shí)間、人員安排,管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。(三)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為,形象規(guī)范管理。(四)負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。(五)負(fù)責(zé)銷售部銷售業(yè)務(wù)管理:
①制定各階段銷售目標(biāo),根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃,策劃組
織實(shí)施各項(xiàng)銷售工作。
②組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析,分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息,為公司
決策提供依據(jù)。
③定期組織安排房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析,提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,全面掌握市場(chǎng)情
況,為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。
④協(xié)調(diào)配合置業(yè)顧問(wèn)與客戶的談判,監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程,促進(jìn)成
交,審核合同條款。
⑤組織每周銷售例會(huì),總結(jié)銷售情況。⑥負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。
⑦制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。
⑧制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,監(jiān)督建立客戶檔案管理。⑨處理各種突發(fā)事件,完成公司交辦的其他工作任務(wù)。
(六)做結(jié)傭函,每月統(tǒng)計(jì)銷售人員傭金、工資情況,列明細(xì)表。2)置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)(一)了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況。(二)了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況,作到了如指掌,忌一知半解。(三)依照公司要求完成各階段銷售任務(wù)。
(四)依照銷售工作流程,負(fù)責(zé)接待、看樓、談判、簽約工作,能獨(dú)立完成整個(gè)業(yè)
務(wù)流程。
(五)催收成交客戶的后期房款,辦理相關(guān)手續(xù)。(六)及時(shí)反饋客戶情況及銷售中各種問(wèn)題。
(七)配合銷售經(jīng)理完成市場(chǎng)調(diào)查及信息反饋工作。(八)按照公司要求填寫相關(guān)表格,并建立客戶檔案。(九)嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法。
(十)學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí),不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平,在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中更
好的工作。
3)合同文員的職責(zé)
(一)負(fù)責(zé)客戶合同的簽訂錄入。(二)負(fù)責(zé)成交客戶信息錄入、統(tǒng)計(jì)。
(三)負(fù)責(zé)《來(lái)電、來(lái)訪客戶登記表》的保管、統(tǒng)計(jì)。(四)負(fù)責(zé)銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)填寫。
(五)負(fù)責(zé)銷售資料、管理資料的保管、供給、清點(diǎn)數(shù)目。(六)負(fù)責(zé)案場(chǎng)文件、檔案及空白文書的分類及管理。4)按揭專員的職責(zé)
(一)負(fù)責(zé)商品房買賣工作的備案工作(二)負(fù)責(zé)按揭客戶的預(yù)登記工作
(三)接收置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核
(四)與置業(yè)顧問(wèn)及銀行溝通、聯(lián)系并預(yù)約銀行,帶領(lǐng)客戶辦理按揭手續(xù)(五)負(fù)責(zé)跟蹤銀行審批進(jìn)度,協(xié)助銀行加快審批速度(六)負(fù)責(zé)貸款客戶的抵押工作
(七)負(fù)責(zé)督促銀行按揭貸款客戶的放款工作,確保及時(shí)放款。在公司可承受范圍內(nèi)最大限度幫助客戶完成按揭工作,加快公司現(xiàn)金流。(八)負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)的溝通,各項(xiàng)相關(guān)手續(xù)費(fèi)的支取,相關(guān)票據(jù)的交接,轉(zhuǎn)保證金等。(九)負(fù)責(zé)及時(shí)提供相應(yīng)報(bào)表給銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部。(十)統(tǒng)計(jì)按揭貸款的放款額并建立臺(tái)帳。
(十一)根據(jù)公司要求,及時(shí)交納契稅并辦理相關(guān)手續(xù)。(十二)負(fù)責(zé)房產(chǎn)證的辦理。
(十三)負(fù)責(zé)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)關(guān)于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識(shí)。5)銷售部?jī)?nèi)勤的職責(zé)
(一)辦公用品領(lǐng)取、分配。(二)記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示。
(三)統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總。(四)統(tǒng)計(jì)銷售
(五)文件備案、存檔。
二、營(yíng)銷中心制度(考勤、考核、淘汰、銷售制度)1、制度總綱
1)本制度總綱所包含的任何條文和條款,由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)解釋。2)本制度總綱已經(jīng)批準(zhǔn)下發(fā),即為部門最高行動(dòng)準(zhǔn)則,部門所屬員工必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行。
3)本制度總綱在執(zhí)行中,由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關(guān)條款的,須先通知青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人,由青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后統(tǒng)一進(jìn)行修正。4)本制度總綱作為內(nèi)部文件其所有權(quán)歸屬青竹湖太陽(yáng)谷營(yíng)銷客服中心,任何人不得以任何方式在公司以外的場(chǎng)合出示。
2、考勤制度
1)銷售人員正常上班時(shí)間:9:30AM下班時(shí)間:5:30PM。
2)銷售人員上下班(上班需在著工服后)必須本人打卡,嚴(yán)禁代打卡。對(duì)未在上班時(shí)著工服打卡,按遲到處理,委托、替代別人打卡處罰雙方當(dāng)事人50元/次。
3)銷售人員應(yīng)相互提醒,以免忘記打卡,早晚任一次未打卡均按當(dāng)日曠工處理。4)銷售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度,銷售人員如需臨時(shí)換班、換休須提前報(bào)請(qǐng)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn),負(fù)責(zé)人將當(dāng)班安排表修改后并及時(shí)通知內(nèi)勤。
5)銷售人員比正常或規(guī)定時(shí)間晚到視為遲到一次(因公司班車原因除外)遲到每次罰款20元,超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì),每月三次遲到辭退處理。
6)銷售人員如遇休息日參加公司會(huì)議,應(yīng)嚴(yán)格按開會(huì)時(shí)間到場(chǎng),遲到每次罰款20元,超過(guò)半小時(shí)按曠工半天計(jì)。
7)病假:(1)臨時(shí)有病,需提前上班前一小時(shí)電話申請(qǐng)經(jīng)負(fù)責(zé)人同意后休假一天。
(2)病假三天以上需有醫(yī)院證明,無(wú)證明按事假處理。
8)事假:事假須向負(fù)責(zé)人提前一天請(qǐng)假,超過(guò)三天需書面報(bào)告公司總部批準(zhǔn)同意后方可休假。
9)病假扣除本人日工資額的50%,事假扣除本人當(dāng)日工資。
10)曠工:無(wú)故不上班,按曠工處理,曠工一天扣除當(dāng)事人100元,累計(jì)3天開除處理。
11)考勤卡是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù),除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外,任何人不得更改,由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。
12)員工當(dāng)班過(guò)程中如需外出辦事(因公),須向副總監(jiān)請(qǐng)示,填寫《人員外出登記表》經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。
13)內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。
人員外出登記表
外出人員外出原因部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式外出時(shí)間歸來(lái)時(shí)間
3、考核制度
4、淘汰制度
5、客戶爭(zhēng)議處理制度
1)銷售人員在成交后,要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止,期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn),如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況,傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝,原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2)客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪,當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名,則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng),則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況),成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當(dāng)天無(wú)法成交,客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相,則成交后傭金歸原銷售人員。
3)已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買樓時(shí),B客戶提出找A銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下,由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系,如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),情況一由A指定B銷售人員接待,當(dāng)天成交后,則A得100%傭金;情況二由銷售主管指定C銷售人員接待,當(dāng)天成交后,C銷售人員得100%傭金。如當(dāng)天不能成交,B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒(méi)指定銷售人員接待,B銷售人員跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn),就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn),A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助,傭金歸B銷售人員獨(dú)有。4)A、B兩位銷售人員共同接待1個(gè)老客戶時(shí),若有新客戶進(jìn)場(chǎng),而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。
5)A、B銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A銷售人員的老客戶回來(lái),則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn),成交傭金平分,與B銷售人員無(wú)關(guān)。
6)A、B兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后,若此客人想再購(gòu)買單位,而此期間B銷售人員沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的,若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位,此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。
7)如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)(常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女),則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí),則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶,而另一位銷售員不可拆分傭金。
8)如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友,原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神,提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員,強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù),而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn),為了有效地促進(jìn)客戶成交,可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。
9)對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶,負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員,則視為公共資源,可由其他銷售人員跟進(jìn),成交后不拆分任何傭金。
10)一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交,則應(yīng)相互協(xié)商,達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位銷售人員的名字。
11)公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排銷售人員接待,成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。
三、營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)方案1、銷售人員傭金方案
1)銷售主管(經(jīng)理)傭金方案:
銷售價(jià)格*0.4%,收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金,則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。2)置業(yè)顧問(wèn)傭金方案:
銷售價(jià)格*0.3%,收取客戶定金10萬(wàn)元的下月發(fā)1000元獎(jiǎng)金。如6月10日交定金,則7月份發(fā)工資時(shí)發(fā)1000元獎(jiǎng)金。3)議價(jià)提成:
價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*85%
銷售價(jià)格:銷售報(bào)價(jià)*85%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成1000元銷售報(bào)價(jià)*86%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成201*元銷售報(bào)價(jià)*87%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成3000元銷售報(bào)價(jià)*88%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成4000元銷售報(bào)價(jià)*89%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成5000元銷售報(bào)價(jià)*90%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成6000元銷售報(bào)價(jià)*91%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成7000元銷售報(bào)價(jià)*92%,銷售價(jià)格*0.3%(0.4%)+額外提成8000元
*議價(jià)價(jià)格底限以一次性為準(zhǔn),按揭則在原有折扣的基礎(chǔ)上加2%,即按揭價(jià)格底限=銷售報(bào)價(jià)*87%,依此類推。2、銷售人員薪酬方案
1)銷售主管(經(jīng)理):月薪3000+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=3625元2)置業(yè)顧問(wèn):月薪1800+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=2425元
四、項(xiàng)目百問(wèn)百答1、銷售百問(wèn)原稿
2、銷售百問(wèn)原稿中更新的問(wèn)題及解答3、銷售中收集的客戶問(wèn)題及解答4、銷售百問(wèn)新稿
五、物料更新要求(部分物料樣本)1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營(yíng)銷方案1、項(xiàng)目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營(yíng)銷方案
3、現(xiàn)階段營(yíng)銷方案調(diào)整方向七、客戶來(lái)源分析1、現(xiàn)有客戶來(lái)源2、項(xiàng)目消費(fèi)群體分析3、新時(shí)期客戶來(lái)源1)公司資源客戶2)個(gè)人資源客戶3)拓展資源客戶4)廣告媒體資源客戶
八、客戶接待流程(高層視察、公司資源客戶、個(gè)人客戶)1、高層接待流程
1)公司高層視察接待2)政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程
1)有公司高層或同事陪同的客戶接待2)直接到場(chǎng)客戶接待3、個(gè)人客戶接待流程
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