201*年度商務(wù)合約工作總結(jié)

201*年度商務(wù)合約工作匯報

臨近年終歲尾，縱觀這一年，我項目部完成了大連美國國際學(xué)校工程的A-2#、C-1#、A-9#、C-17#樓的土建、安裝工程、A-2#的精裝工程及其他附屬工程。至今為止，A-2#樓業(yè)主已投入使用，C-1#樓由于精裝工程是由業(yè)主直包，還未完工；C-1#樓底下室頂板的SBS卷材防水由于天氣的原因，還未能完工。A-9#、C-17#及圍墻工程均已完工并投入使用。

自開工至今，我項目部完成產(chǎn)值并經(jīng)業(yè)主確認為3173.6萬元(其中土建工程2466.1萬元、安裝工程345.5萬元、精裝工程362萬元)，累計收款2031萬元，其中土建工程人工成本540.2萬元，材料成本1089.9萬元，租賃成本91.9萬元，現(xiàn)場經(jīng)費78.6萬元、上交公司172.63萬元、稅金82.86萬元。商務(wù)合約管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、成本管理：我項目部全體工作人員嚴(yán)格按照公司規(guī)定每月28號定時召開月成本分析會并制定出控制成本的防范措施、地下室外墻保溫的成本研討會等，圖紙上沒有指出的而現(xiàn)實中又不得不發(fā)生的，我們及時辦理圖紙會審及工程簽證，最大限度地保證我方的工程成本，例如屋面的找平層等。成本策劃書、成本階段考核根據(jù)工程的每個節(jié)點按時完成。項目物資部對料具管理制定了專項管理辦法，派專人對進場、退場的料具從質(zhì)量、數(shù)量上嚴(yán)格檢查。到目前為止，我項目部發(fā)生的料具、機械的租賃費用為1502893.61元，我們嚴(yán)格按照公司及項目的管理制度執(zhí)行。

2、合約方面：我項目部以局的與業(yè)主簽訂了一份總包合同，與分包商、材料商、租賃商共簽訂了47份合同。業(yè)主的窩工索賠還在于主業(yè)的周旋中。我項目部建立了合同履約策劃書，合同履約過程中未能嚴(yán)格按條款要求支付款項，原因是考慮到資金的平衡調(diào)配問題，我項目的兩家的主勞務(wù)分包（大連立業(yè)安裝隊、莊河明陽日官勞務(wù)隊）均未能全部完成合同條款中約定的施工內(nèi)容，原因是后期工程拖的時間較長、業(yè)主圖紙不到位，我們選定了大連圣國建筑公司繼續(xù)完成工程內(nèi)容。

3、預(yù)結(jié)算方面：施工預(yù)算書已編制完成，對業(yè)主的結(jié)算書也按時送到業(yè)主手中，現(xiàn)在正處于與業(yè)主對量過程中，與業(yè)主的結(jié)算計劃于春節(jié)前完成，到目前為止存在以下問題：1）、墻體拉結(jié)筋的植筋費用；2）、耐磨地面切縫及單價問題；3）、鋼板網(wǎng)抹灰；4）、窗口防水簽證；5）、鋼筋的8m一個的搭接長度；6）、天溝抹灰不給零星抹灰；7）、綜合工日找差單價等，希望合約部給與指導(dǎo)。

4、201*年的工作計劃：計劃于春節(jié)前對業(yè)主的結(jié)算完成，同時對大部分分包的結(jié)算完成，將分包簽證等辦理完事。

5、合約培訓(xùn)工作：公司不可能針對每個人的不足進行培訓(xùn)，應(yīng)從大方面著手，抓重點培訓(xùn)，每個人根據(jù)自己的缺點重點學(xué)習(xí)。我認為自己還是能夠熟悉崗位職責(zé)和工作程序及管理制度，能夠勝任自己的本職工作。工作目標(biāo)：于春節(jié)前對業(yè)主的結(jié)算完成，同時對大部分分包的結(jié)算完成，將分包簽證等辦理完事。

施工員與預(yù)算員同時計算工程量，項目部已能熟練運用付款軟件。勞保費用由業(yè)主辦理，但業(yè)主繳納勞保費用的收條，我項目部始見到。美國國際學(xué)校項目經(jīng)理部201*年12月20日

擴展閱讀：商務(wù)情報總結(jié)

第一模塊產(chǎn)品目錄

浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司

浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司是浙江五芳齋集團下屬的核心子公司，其前身是具有一百多年歷史的“中華老字號”嘉興五芳齋粽子店。1998年改制后，成為股份有限公司，主要從事食品生產(chǎn)、加工和銷售，主導(dǎo)產(chǎn)品五芳齋粽子從清末起即享譽江南。目前，企業(yè)的規(guī)模、效益列全國同行業(yè)之首，201*年銷售收入達3億元。

“五芳齋”粽子集江南千年稻作文化之精華，具有深厚的歷史和文化底蘊。201*年起，粽子的年產(chǎn)量超過1億只，品種也已發(fā)展到近百個，分為禮品類、家常類、出口類三大系列，主要有大肉粽、豆沙粽、蛋黃粽、栗子粽、火腿粽、血糯粽等等。另外，公司發(fā)揮品牌優(yōu)勢開發(fā)了中式點心系列、鹵味制品系列等一百多個品種，其中五芳齋湯圓、八寶飯、月餅、咸鴨蛋、鹵牛肉、鹵魚、醬鴨等深受市場歡迎。公司現(xiàn)已建立了涉及全國二十四個省、自治區(qū)、直轄市的營銷網(wǎng)絡(luò)，在北京、上海、廣州、杭州、南京、成都等14個城市設(shè)立了分公司，開設(shè)了幾十家連鎖門店，并出口亞、歐、美、澳、非五大洲。201*年起，公司在嘉興市及下屬縣（市）實施五芳齋早餐工程戰(zhàn)略，招募了大量下崗、失業(yè)人員加盟。目前，公司正在大力發(fā)展五芳齋中式快餐連鎖經(jīng)營，打造大型終端銷售網(wǎng)絡(luò)

實物食品

梅干菜粽豆沙粽蛋黃粽

肉粽肉粽糖粽

真空包裝

禮盒包裝

鹵味制品

湯圓

月餅

第二模塊產(chǎn)品信息與市場定位

1、企業(yè)名稱：浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司

地址：中國浙江嘉興中山東路2號五芳齋大廈209產(chǎn)品名稱：粽子、湯圓、月餅、咸鴨蛋、鹵類等

種類：大肉粽、豆沙粽、蛋黃粽、栗子粽、火腿粽、鹵

牛肉、鹵魚、醬鴨

2、生產(chǎn)過程

答：配料：圓糯酌量、五花豬肉300公克、鹽1/3匙、粽葉及水草繩適量、醬

油1/3碗、米酒、味精各少量

做法：豬肉切成5公分條，用醬油、米酒、味精浸泡一夜；糯米用浸過肉

的醬汁加鹽拌勻，停置10分鐘后再拌到均勻為止；粽葉2張背背相對，由葉蒂1/4處折成一直角匙狀，取約2匙米鋪在葉匙內(nèi)，肉條直放其中，再鋪2匙米蓋滿肉條，托葉匙的手要保持開頭，配合另一手的動作；將粽葉剩余部分由米末處折蓋上去在折處把兩邊的角折好。粽身由托葉的手全部握住，中一手將蓋葉部分捏合折下；用草繩將折葉處繞緊扎好，再繞扎整個粽身；粽子全部包好后放在大鍋中，放入冷水用大火煮滾后改用中小火續(xù)煮4小時，熄火燜1小時。

主要營養(yǎng)成分：蛋白質(zhì)80g，脂肪170g，醣類463g，鈉3930mg，膽固醇

210mg，熱量3790

3、產(chǎn)品是以何種標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的？

答：粽子標(biāo)準(zhǔn)按生產(chǎn)工藝、保鮮方式和口味等進行分類，并明確規(guī)定水、糯米、醬油、食鹽、白砂糖等17類粽子的原輔材料國家標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范廠家行為。該標(biāo)準(zhǔn)明確要求肉餡類粽子蛋白質(zhì)質(zhì)量分數(shù)必須≥2%，脂肪質(zhì)量分數(shù)必須≤17.5%。除此之外，該標(biāo)準(zhǔn)要求包裝標(biāo)簽上應(yīng)標(biāo)明粽子餡料的主要原料，除粽葉外沒有另外包裝的應(yīng)在每個容器的顯著位置貼上產(chǎn)品標(biāo)簽。沒有包裝的速凍粽子不得銷售，同時嚴(yán)禁拆包零賣。速凍粽子要使用冷藏食品車運輸，冷藏廂在運輸途中必須保持零下15℃以下，交貨后要迅速降至零下18℃以下。4、產(chǎn)品的使用方法及注意事項答：粽子的正確食用：

（1）打開粽子的內(nèi)包裝袋后，粽子一定要沾水再加熱食用。（2）拆去包裝后，將粽子加熱至透，再去除扎線和粽葉。注意事項：

（1）粽子不好消化，因此食用粽子應(yīng)注意適量，不要一次大量進食。（2）對于糖尿病人等特殊人群，可以根據(jù)身體情況選擇適合的品種。（3）對于散裝粽子應(yīng)注意少量購買，或現(xiàn)吃現(xiàn)買，避免粽子變質(zhì)，影響健康。

（4）對于真空包裝類和速凍類粽子，購買后注意按照標(biāo)簽所示保存方式保存，并按照標(biāo)簽指示的食用方法加工食用。

快捷的食用方法：將粽子放入小碗中加清水，用微波灶大火力加熱2分鐘，取出后用手捏一下，有柔軟感即可食用。5、內(nèi)包裝方式和類型：塑料袋裝、盒裝6、外包裝方式和類型：箱裝

7、產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)狀況：現(xiàn)今的國內(nèi)市場以打破以往的粽子的時令性強。銷售渠道非常狹窄。包裝和口感過于傳統(tǒng)。粽子企業(yè)的營銷隊伍過于老化等的弊端，各產(chǎn)商紛紛推出產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、消費者創(chuàng)新。隨著對端午節(jié)的重視，粽子的市場已以強勢的姿態(tài)回歸消費者的視線。特別是在嘉興、上海等地。8、產(chǎn)品國外生產(chǎn)狀況：出口亞、歐、美、澳、非五大洲。

9、產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢：常態(tài)化消費已成為現(xiàn)代生活消費大趨勢。近年來，由于速凍企業(yè)的市場培育和消費者消費習(xí)慣的改變，速凍食品在消費者生活中所占的比重越來越大。五芳齋正在加入其中，致力于中國粽子產(chǎn)業(yè)發(fā)揚光大。10、產(chǎn)品的國際市場需求情況：一般

11、產(chǎn)品在哪些國家相對市場較好：韓國

12、如果你是該企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你應(yīng)如何開拓國際市場，選擇市場，開拓方法，出口手段，推銷技巧，風(fēng)險規(guī)避措施？

答：選擇國際市場---因為國內(nèi)市場經(jīng)由多年的經(jīng)營，已打響品牌，國內(nèi)市場也趨于飽和，而國外市場才剛剛開始發(fā)展，具有很大的發(fā)展空間。

開拓方法---通過對中國的傳統(tǒng)節(jié)日的一系列的風(fēng)俗習(xí)慣，借有現(xiàn)在國外對中國熱的潮流，打響五芳齋粽子的品牌。

出口手段---根據(jù)國家出臺的一些出口政策，例如出口退稅

推銷技巧---誠實的推銷自己的產(chǎn)品，顧客就是上帝，所以更應(yīng)該微笑的，誠懇的面對顧客，更不能與客戶發(fā)生爭論，注意傾聽顧客的要求并盡自己所能滿足。同時自身產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新也可留住顧客的腳步。

風(fēng)險規(guī)避措施---更快更全面的了解市場的動態(tài)，并及時對它采取必要的措施，如：打折、降價、促銷等。

第三模塊產(chǎn)品外貿(mào)出口政策法規(guī)

1.商務(wù)部關(guān)于申請201*年供港活豬出口配額有關(guān)事項的通知

第四模塊買家信息搜索

買家1

買家2

買家3

買家4

買家5

浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司粽子產(chǎn)品開拓美國市場的情報分析報告

一、背景介紹

經(jīng)營概況:

浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司是五芳齋集團的核心子公司，具有近百年歷史

的“中華老字號”，全國最大的粽子產(chǎn)銷商，主要從事食品生產(chǎn)、加工和銷售。五芳齋在傳承民族飲食文化的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，對明清兩代極具盛名的“嘉湖細點”的制作工藝進行了現(xiàn)代化改造，現(xiàn)已形成以粽子為主導(dǎo)，集中式點心、鹵味制品、蛋制品等為一體的系列產(chǎn)品群。“五芳齋”粽子以深厚的文化底蘊和別具一格的傳統(tǒng)風(fēng)味聞名中外，被譽為“粽子大王”。目前，五芳齋粽子品種多達百余種，年產(chǎn)量達到3億只。另外，五芳齋月餅、湯圓、八寶飯、咸蛋、鹵制品等五十多種系列食品均深受市場歡迎。公司已建立了涉及全國二十四個省、自治區(qū)、直轄市的物流配送網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立了上海、浙江、華南、西南、華北、華中六個大區(qū)，建立了160家連鎖門店和400多個“放心早餐”供應(yīng)點。此外，五芳齋粽子還出口亞、歐、美、澳、非五大洲。

位于嘉興秀洲區(qū)的五芳齋產(chǎn)業(yè)園是全國生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的粽子專業(yè)生產(chǎn)基地、全國工業(yè)旅游示范點，與位于成都溫江區(qū)的成都五芳齋產(chǎn)業(yè)園一起構(gòu)成五芳齋食品制造和物流配送的兩大中心。目前，廣東五芳齋食品公司正在積極建設(shè)中，并將打造五芳齋華南地區(qū)的生產(chǎn)制造和物流配送中心。

公司十分重視品牌的建設(shè)和發(fā)展，曾榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級重點龍頭企業(yè)”、“中華老字號”、“國家地理標(biāo)志（原產(chǎn)地）”、“全國食品安全示范企業(yè)”、“浙江省誠信示范企業(yè)”、“全國食品制造業(yè)納稅百強”、“中國餐飲百強”、“中國特許經(jīng)營連鎖百強”等國家級、省級榮譽100余項。公司的貿(mào)易方式為加工貿(mào)易。

客戶聯(lián)系主要渠道：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，電話溝通。

二、調(diào)研的步驟和方法

由于跨國調(diào)查國際市場進行實地調(diào)研耗資巨大，因此采用獲取二手資料信息的調(diào)研方法為主。

二手資料主要通過如下幾個渠道獲得

（一）互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)評論文章分析及留言。（二）中美兩國關(guān)于食品出口的相關(guān)政策（三）海關(guān)及商務(wù)部的統(tǒng)計分析信息。（四）企業(yè)自身以往出口情況的研究報告調(diào)研的主要方法：

1．明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識。

這一步驟在經(jīng)理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據(jù)背景情況分析。2．把管理決策問題轉(zhuǎn)化為市場調(diào)研問題，也即調(diào)研問題的明確。管理決策問題是指經(jīng)理人員要做的決策，而調(diào)研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

調(diào)研問題的明確決定了調(diào)研數(shù)據(jù)是否精確有效，而在調(diào)研設(shè)計中把這一重要環(huán)節(jié)“省略”的操作者，正是無效調(diào)研報告的始作涌者。3．調(diào)研方案設(shè)計。

在這里，我們要估計調(diào)研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術(shù)，根據(jù)調(diào)研方法確定地點、對象、抽樣規(guī)則等，還要確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法。當(dāng)然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。最后，把所有這些內(nèi)容寫入調(diào)研提案。4．現(xiàn)場收集信息。

現(xiàn)場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業(yè)區(qū)，也可以是自己公司的監(jiān)控室里，甚至任何合適的地方。5．信息處理分析。

指信息從現(xiàn)場回到項目研究經(jīng)理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據(jù)不同的調(diào)研方法會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統(tǒng)計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統(tǒng)計、制圖表、打印、存檔等等。6．報告形成、提交。

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現(xiàn)場部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經(jīng)理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統(tǒng)意義上的最終報告均有較大區(qū)別。

7.總結(jié)反饋。

三、調(diào)研內(nèi)容介紹

（一）美國市場概述

1.市場特點分析

在美國，大部分人為了節(jié)約時間而對快餐情有獨鐘，而粽子作為另一含義上的快餐，則在美國將有很大的發(fā)展空間。粽子的價格則在3-6元不等，于美國人而言則屬于低價食品。

2.市場趨勢分析

大部分消費人群將集中在青年工作者。3.企業(yè)競爭分析

美國市場競爭相對來說較激烈，因為有本土的漢堡類快餐的競爭，而粽子又是屬于外國食品，需要一個適應(yīng)的時期，所以開拓美國市場有一定的難度。

（二）我公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況

1.浙江五芳齋實業(yè)股份有限公司集團具有百年歷史的食品產(chǎn)業(yè)，著名的中華老字號企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級重點龍頭企業(yè)，全國最大的粽子產(chǎn)銷商，201*年全國食品制造業(yè)納稅百強,公司現(xiàn)已建立了涉及全國二十四個省、自治區(qū)、直轄市的營銷網(wǎng)絡(luò)，在北京、上海、廣州、杭州、南京、成都等14個城市設(shè)立了分公司，開設(shè)了160家連鎖門店和400多個“放心早餐”供應(yīng)點。擁有員工數(shù)高達4000多。

2.在技術(shù)上，與金碟ERP無縫連接。百家店連鎖，與分公司，門店信息化管理門店銷售數(shù)據(jù)實時傳輸前臺收銀實現(xiàn)快速鍵盤操作各門店的出品價格體系，權(quán)限體系均由總部管理全面使用儲值卡，積分卡，使產(chǎn)品質(zhì)量價格有保證。同時產(chǎn)品包裝亦精美實惠，適宜過節(jié)送禮。

3.我公司的生產(chǎn)成本主要包括材料費、員工工資、管理費、包裝費、營銷費用等。

四、分析、結(jié)論與建議

在經(jīng)過五芳齋總部與各門店實際測試和運用后，系統(tǒng)軟件運行狀態(tài)良好。而且使五芳齋取得了顯著效益，公司的效率和競爭力有了明顯提高：

1.各門店的要貨、補貨、配送收貨，銷售，和盤點都擺脫了手工操作的束縛，極大地減輕了工作量，精確的配送數(shù)據(jù)分析能及時在總部得到體現(xiàn)。

2.各門店的每天的銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)都實時上傳到總部，總部可以及時掌握門店的經(jīng)營情況，了解到暢銷出品，滯銷出品，哪些出品銷售增長較快等重要信息。

3.有效的幫助經(jīng)理決策支持，制定相應(yīng)的生產(chǎn)計劃和采購計劃,進行合理準(zhǔn)確的配送貨。

4.有效的縮短進銷商品的周期，降低進銷成本，追求利益最大化。5.更合理、更準(zhǔn)確的管理庫存，減少報損量。

6.多變的促銷方式，簡單易用的會員管理，吸引更多的客戶消費。五芳齋通過本軟件對銷售、進貨、補貨、庫存等各種業(yè)務(wù)都能及時了解和控制。在確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的情況下，五芳齋決策層對于能大量使用現(xiàn)有設(shè)備實現(xiàn)收發(fā)貨數(shù)據(jù)采集非常滿意，并且決定在外省新開的門店中將這種模式推廣開來

我對五芳齋的建議是對于“放心早餐”的管理能更加嚴(yán)格，并能時時的檢查銷售的衛(wèi)生及質(zhì)量情況。

附錄:

部分產(chǎn)品目錄：

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