恒大冰泉鋪市方案

恒大冰泉鋪市方案

一、鋪市的定義

鋪市是指通過有組織、有計劃、主動地在限定時間內將產(chǎn)品向終端（或批發(fā)商）推薦、并輔之以生動化工作，以求得目標市場高覆蓋率的行為過程產(chǎn)品鋪市不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都非常重要：新產(chǎn)品通過鋪市來創(chuàng)造與消費者見面的機會成熟產(chǎn)品通過鋪市來提升銷量衰退產(chǎn)品通過鋪市來提高見面率淡季轉為旺季通過鋪市來搶占庫存

旺季轉為淡季通過鋪市力保淡季產(chǎn)品的陳列面（位）二、鋪市的渠道細分公司現(xiàn)有劃分的渠道；三、鋪市的優(yōu)點

1、有利于品牌潛意識的滲透，增強產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴大廣告效應。2、有利于削弱競品的競爭，提高見貨率，擴大市場占有率。

3、有利于以點帶線，以線帶面的形成，使產(chǎn)品快速上市及占領市場，加快流通和銷售速度。

4、有利于形成穩(wěn)定的市場價格。5、有利于建立高質量的售點。五、鋪市前期的準備階段1、主管工作：

（1）對鋪市區(qū)域的競品品種、價格政策充分了解、掌握。（2）與公司、經(jīng)銷商溝通，制定合理有效的鋪市獎勵政策。（3）聯(lián)系、落實分管區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷商或二批商。

（4）制定鋪市進程排期計劃（線路、人員、車輛、產(chǎn)品、贈品、時間、目標等）。（5）落實鋪市資源（車輛、人員、贈品等）。（6）鋪市人員的技巧、注意事項、信心等的培訓。（7）落實鋪市資料（表單、宣傳品等）。

（8）組織落實鋪市前、后媒體廣告和終端的推動工作。2、業(yè)務代表的工作：

（1）鋪市線路網(wǎng)點的調研與分類、排列。（2）鋪市說辭的準備。

（3）鋪市人員間的協(xié)調、分工（司機、搬運、出納、經(jīng)銷商等）。（4）鋪市工具、資料配置。（5）鋪市計劃的制定與溝通。六、鋪市的實施1、主管：

（1）市場巡查、監(jiān)督。

（2）內部協(xié)調、出現(xiàn)問題及時處理。（3）跟線指導。（4）靈活應變。2、業(yè)務代表：

（1）說辭運用、推銷產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品上架并正確執(zhí)行生動化標準。（3）布置郵局協(xié)議。（4）指導銷售。

（5）表單填寫、信息收集。（6）（留下聯(lián)系方式）離店。七、鋪市后期工作1、主管：

（1）評估鋪市情況。（2）抽查鋪市業(yè)績。

（3）調整鋪市策略，組織再進貨或補貨。1、業(yè)務代表：

（1）回訪、提升客情。（2）針對未受點再進攻。

（3）調整鋪市策略，組織再進貨或補貨。八、如何避免鋪市的壞帳1、讓利促銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、充分調查，有的放矢。

3、從終端逆向尋找好的供貨商代理。4、遵循少量多次的原則。九、處理好鋪市工作的四大關系1、網(wǎng)點數(shù)量與網(wǎng)點質量的關系

（1）根據(jù)產(chǎn)品檔次、性能來選擇合適的終端鋪市，不必強求全面開花（2）出貨率與鋪市率同樣重要，要做到抓大放小

二八工作法則2、鋪貨量與實銷量的關系（1）鋪市率不等于上柜（架）率（2）日常理貨同鋪市一樣重要

健全的二批網(wǎng)絡是后期管理的保證3、鋪貨量與實銷量的關系

鋪市量宜超過實銷量20％。4、鋪市與廣告（促銷）的關系

（1）、少量廣告支持第一輪鋪市，使各級客戶提高興趣和信心，減少鋪市阻力。

*第一輪廣告是做給經(jīng)銷商和零售商看的（2）、大規(guī)模廣告攻勢支持第二輪鋪貨。

*第二輪廣告一是繼續(xù)啟動經(jīng)銷商和零售商，二是全面啟動消費者購買

十、成功鋪市的要素

1、良好的經(jīng)銷商（二批商）網(wǎng)絡是基礎。2、訓練有素的銷售隊伍是根本。3、整合營銷及時推動終端消費是關鍵*鋪市是快速消費品行業(yè)重要的環(huán)節(jié)

鋪貨人員的服裝及工作證的佩戴

〈一〉目標終端：

1龍崗區(qū)區(qū)內規(guī)劃的鎮(zhèn)：餐廳、酒樓、煙酒行、C、D類小超市、便民店重點目標終端，首批鋪貨重點；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道2街頭、社區(qū)的便利店、煙酒行為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終端

3、Bc類超市樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護和陳列

〈二〉鋪市進度：

第一階段：樣板街道建立與促銷。

時間進度：a.準備10天；b.鋪市20天；c.促銷30天。

1．選擇當?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100％，并有較好的終端形象。

2．所有煙酒行、批發(fā)部、餐飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到201*00家（視規(guī)劃區(qū)域市場容量確定）。一般選擇煙酒行、餐飲的繁華路段為樣板街。

3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷內容。

4．此階段還應加大業(yè)務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時補貨。

第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進入，時間進度為30天。

1．樣板街道建立并經(jīng)過一段時間（5周左右）促銷后，消費者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉，鋪貨和結帳難度降低。

2．此時可選擇有業(yè)務往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關系）進行產(chǎn)品進店。

3．若二批商進店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時我們可再開發(fā)一條樣板街。

4．若在規(guī)劃區(qū)域市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個規(guī)劃區(qū)域市場建立樣板街數(shù)量在二條以上，也基本能保證啟動成功！

第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。

1．時間進度：a.準備6天；b.訂貨會1天。

2．產(chǎn)品導入市場2月后，有了較好的市場反映,此時適當召開訂貨會,強占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。

3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌鼍突�本有了影響力，通過召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！

第四階段：市場維護，正�；剞D。

時間進度：后期連續(xù)（主要做終端維護和促銷工作）。

1．訂貨會后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現(xiàn)。

2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！

〈三〉樣板街鋪市說明：

樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會遇到進店難，現(xiàn)金結款難，終端回轉慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：

第一，鋪市政策：

1．單箱進貨：XX元/件，現(xiàn)金結帳送1瓶本品，或送同價值的當?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。

2．多箱進貨：進貨價不變，加大贈品獎勵政策（當按當?shù)赝�類產(chǎn)品制定），并要大于其他產(chǎn)品力度。

3．帳期進貨：每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結帳信譽的，可于月底給予獎勵，

第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點必須全部進店，規(guī)劃區(qū)域市場樣板街終端網(wǎng)點數(shù)量最少200家，

第三，終端維護：對樣板街鋪貨后，終端店維護至少5次/天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業(yè)務員共同完成。

第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。

第五，分銷政策的監(jiān)控：

要確保二批商（郵差）保留5－8元支的利潤空間即可，贈品由業(yè)務員配發(fā)，以確保終端價格體系的穩(wěn)定。

擴展閱讀：恒大冰泉橫空出世始末

揭密恒大冰泉橫空出世始末

發(fā)布時間：201*-12-0314:53:34|時代周報

當許家印站在恒大中心頂層43樓的辦公室俯瞰廣州時，恒大冰泉的橫空出世應是他的“得意之筆”。

然而，鮮為人知的是恒大冰泉從神秘莫測到突然爆發(fā)，凸顯出了恒大和許家印高超的營銷技巧。

11月9日的亞冠決賽，恒大足球隊悄然穿上了印有“恒大冰泉”字樣的新球服，中央五臺和廣東衛(wèi)視的比賽轉播間隙，時長5秒鐘的恒大冰泉廣告頻繁播放，而在賽后恒大集團（HK.3333）的慶功表演上，“恒大冰泉”廣告牌，成為舞臺的背景，出現(xiàn)在最醒目的的位置。

賺足眼球之后，11月10日，恒大集團這才召開發(fā)布會宣布恒大冰泉面市，一瓶350ml的恒大冰泉，賣價3.8元。

“恒大冰泉要做成世界上最好的天然礦泉水，”恒大集團副總裁劉永灼在發(fā)布會上誓言旦旦，而當天到會的除了劉永灼，還有吉林省白山市副市長陳耀輝，新任的恒大礦泉水集團的董事長潘永卓，里皮、郎平、菲戈、耶羅等明星大腕也悉數(shù)到場，但備受矚目的許家印卻并沒有出現(xiàn)。

事實上，自從恒大足球大出風頭之后，許家印就一直選擇隱于幕后。今年55歲的許家印1958年出生，屬狗，按照黃歷屬相所云：“201*年年運亨通、紫氣東來，凡事能逢兇化吉，得貴人相助。”而今年的恒大無論是在地產(chǎn)、足球，抑或是冰泉確實一路順風順水。雖然隱于幕后，但許家印對于恒大版圖的發(fā)展仍然了然在心，據(jù)恒大礦泉水公司內部人員告訴時代周報記者，有關恒大冰泉的會議每天都會做成記錄，呈交給許家印過目，而這些記錄“大到品牌戰(zhàn)略定位，小到水瓶的包裝、形狀”。

廣州黃埔大道78號的恒大中心是恒大集團總部所在，如果許家印從他那43層的頂樓辦公室往下俯瞰，可以看見自己的帝國正在急劇擴張，而其擴張的速度令外界措手不及。

外界的猜測飽含重重疑問，做房地產(chǎn)的恒大為何要涉足礦泉水？為何恒大要選擇長白山作為水源地？恒大將要如何來經(jīng)營恒大冰泉？恒大冰泉的商標是否涉嫌侵權？時代周報記者通過近兩周的細密調查，逐漸厘清恒大冰泉出世始末，試圖揭開恒大冰泉這一年末最火熱的快消商品的神秘面紗。

突擊面市

恒大冰泉懸念爆炸式的營銷手法，無疑將成為近年新商品發(fā)布的一個經(jīng)典案例，但喧嘩背后鮮為人知的是，恒大冰泉從立項到面市，只經(jīng)過了短短不到3個月時間，可謂突擊面市。

據(jù)了解，201*年9月，恒大集團與吉林省白山市方面在長春簽訂合作協(xié)議，由恒大集團投資100億元，在白山市及其轄下靖宇縣、撫松縣，開發(fā)千萬噸中高端礦泉水項目，恒大隨即收購了當?shù)啬戤a(chǎn)40萬噸與80萬噸的兩座水廠。

值得注意的是，對于進軍礦泉水的動作，恒大集團刻意沒有聲張�！白畛醯男畔ⅲ�整個恒大集團一開始只有核心的不到20人知道。”一位不愿具名的恒大集團內部人員對時代周報記者透露。

直到10月初，恒大內部員工才知道恒大進軍礦泉水。當月，恒大礦泉水業(yè)務部門開始在恒大集團內部招聘人才，但當時恒大礦泉水現(xiàn)在使用的“恒大冰泉”這個名稱仍然不為人知。

據(jù)記者獨家獲悉，“恒大冰泉”這個名稱是在10月份才真正定下來，“當時開了一個星期的會，專門討論水的名稱和包裝，參加會議的只有不到30人，屬于礦泉水業(yè)務的核心人員�！币晃粎⒓舆^恒大冰泉命名會議的恒大員工對時代周報記者透露。

據(jù)記者了解，命名會議由后來的恒大礦泉水集團董事長潘永卓主持，許家印雖然不出席，但是每天會看會議的記錄，并最終拍板。

而在水源地所在的白山市，記者查閱撫松縣工商行政管理局資料發(fā)現(xiàn)，“撫松恒大長白山礦泉水有限公司”直到201*年11月5日才注冊，此時距“恒大冰泉”正式面市只有短短5天，資料顯示恒大長白山礦泉水有限公司的法定代表人為史俊平，注冊資本為201*萬，經(jīng)營范圍是“用于礦泉水項目建設（不準從事生產(chǎn)經(jīng)營活動）”。

另一個值得注意的是，記者查閱靖宇縣工商行政管理局信息發(fā)現(xiàn)，早在201*年9月11日就已注冊一個“恒大長白山礦泉水有限公司”，注冊資金為8000萬，而其經(jīng)營范圍是除了“生產(chǎn)、銷售碳酸飲料、果（蔬）汁飲料、礦泉水（含加氣礦泉水）及保健飲料，竟然還有采礦權和煤炭銷售權”，其中采礦許可證有效期至2037年12月，而煤炭經(jīng)營資格證有效期至201*年5月29日。其法定代表人為李偉。

令人蹊蹺的是，恒大總裁辦公室的主任正是叫李偉，那么是否恒大許家印早就有計劃進軍礦泉水領域，并且早在201*年就在水源地注冊了公司？帶著這樣的疑問記者致電恒大總裁辦公室的主任李偉，他對此一口否認。

“靖宇縣的恒大長白山礦泉水有限公司確實屬于恒大，李偉是恒大在當?shù)氐乃畯S負責人，”11月26日，恒大礦泉水集團品牌策劃中心總經(jīng)理余建林對時代周報記者承認，但他同時解釋，恒大集團是在今年才開始做礦泉水的，“那個水廠是201*年注冊，但是恒大在今年收購之后，就變更了法人，但注冊時間沒變，恒大有幾個名叫李偉的員工，此李偉并不是總裁辦的主任”。

直到恒大面市前夕，恒大礦泉水集團才正式建立，而其高層組建也頗為倉促，其董事長潘永卓，之前是恒大地產(chǎn)老臣，曾經(jīng)在恒大多個地區(qū)擔任過負責人。而在白山市恒大冰泉的水源地，則由集團總經(jīng)理史俊平負責，而史俊平之前也是長期從事地產(chǎn)業(yè)，所以集團又從外面高薪挖來副總經(jīng)理楊華峰主管物流，另據(jù)記者獨家獲悉，目前有另一位副總經(jīng)理正在辦理入職，而這位副經(jīng)理之前在國內知名飲用水公司任職，此來主管營銷。

從現(xiàn)在來看，恒大冰泉的面市，確實是在趕著亞冠奪冠這一契機。據(jù)了解，亞冠奪冠當晚的慶祝晚會只準備了不到一個月的時間，而11月10日的恒大冰泉面市發(fā)布會，恒大內部的公關宣傳員工直到10月8日才知道有這個計劃。

事實上，在外界看來，恒大冰泉的面市營銷更像是一場賭博，如果恒大足球當晚輸了，恒大集團有沒有準備第二套方案？事實上，據(jù)參與組織恒大晚會員工對時代周報記者透露，無論輸贏，恒大集團的慶祝晚會都會如期舉行，“沒有第二方案，我們的想法是，無論輸贏，這都是恒大足球在亞冠的最好成績。”上述人士說道。

雖然倉促，但是恒大冰泉和恒大礦泉水集團的發(fā)展仍然體現(xiàn)了恒大速度，據(jù)恒大礦泉水集團內部管理人員透露，恒大礦泉水集團10月份開始招聘，到目前為止，恒大礦泉水集團已經(jīng)有接近1000人的規(guī)模，“目前，在全國有31個大區(qū)，一切都在按照計劃進行�！�

為長白山而生

外界的疑問還集中在，為何恒大要選擇長白山為其水源地？綜觀現(xiàn)在的水業(yè)大佬，娃哈哈、農(nóng)夫山泉均在全國各地有多處水源，但是恒大目前只有長白山一處水源地，而且從目前宣傳來看，恒大也并沒有更換水源地的意向。

對此，恒大方面的解釋是長白山的水源十分優(yōu)質，而且水量充沛�！昂愦缶褪菫榱碎L白山而生�！庇嘟�林頗有深意地對時代周報記者說道。而據(jù)時代周報記者從白山市政府獨家獲悉，雖然恒大集團與白山市是在8月份簽訂合約，但是恒大礦泉水的項目源頭要追溯到今年的4月份。

白山市政府工作人員透露，201*年4月，吉林省省長巴音朝魯在香港一次活動中偶遇許家印，許家印當場表達了想開發(fā)長白山礦泉水的意愿，省長回應說白山市礦泉水很豐富，并對恒大集團表示歡迎。

此次口頭會晤之后，恒大集團開始了對白山市的頻頻考察。據(jù)當?shù)孛襟w報道，7月31日，白山市市長彭永林在市賓館會見了恒大集團副總裁兼酒店管理集團董事長彭建軍。

之后，吉林省政府的態(tài)度開始積極，8月中旬，吉林省主管副省長陳偉根到訪恒大，基本就把投資事宜敲定。

8月18日至23日，應吉林省副省長陳偉根的邀請，恒大集團副總裁兼酒店管理集團董事長彭建軍等13人組成的考察團來吉林省考察。

恒大此行考察團分成2個小組，一是礦泉水小組；二是文化旅游產(chǎn)業(yè)小組�？疾靾F在撫松縣和靖宇縣考察并深入洽談了礦泉水項目，在撫松縣、長白山保護開發(fā)區(qū)和吉林市豐滿區(qū)考察了文化旅游產(chǎn)業(yè)項目，并實地踏勘相關地塊。

恒大考察團在撫松考察期間，在縣長鐘代河等陪同下，考察了撫松新城總體規(guī)劃、長白山國際度假區(qū)（北區(qū)和南區(qū)）項目建設情況。實地踏勘了2號地興隆組團、6號地東臺子組團、7號地沙子山組團、8號地松山組團等4個項目地塊。

此次考察洽談最終得出結果：恒大集團決定將在白山市投資200億元，打造世界級長白山恒大礦泉水品牌，年產(chǎn)1000萬噸礦泉水。同時，集團打算在吉林省加大文化旅游產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。

事實上，對于恒大做水的動機，外界早有傳聞稱其最終還是要和房地產(chǎn)相結合。對此，恒大方面出言謹慎，“目前，恒大只想做水，并沒有任何在水源地做房地產(chǎn)項目的計劃�！庇嘟�林對時代周報坦言。

值得注意的是，對于恒大冰泉這樣投資額如此大的項目，許家印都會到場，但在恒大副總裁頻頻考察白山市水資源的同時，卻未見許家印親臨白山。

但盡管許家印不在場，恒大仍然得到了當?shù)卣�府的歡迎和支持。從目前恒大在靖宇縣和撫松縣收購的兩個水廠來看，靖宇縣和撫松縣是當?shù)厮�源集中地，基礎設施條件比較好、運輸條件也比較好的縣，兩個水廠均離火車站很近。靖宇縣的礦泉資源開發(fā)已經(jīng)飽和，而恒大水廠占據(jù)的銀龍泉就是其中的優(yōu)質泉源，而撫松縣則以可待開發(fā)的泉源多而著稱。

“白山市早就想把自己的水推向中高端市場，恒大正好契合了這一要求。”白山市招商局副局長張雪松對記者坦言。而早在巴音朝魯與許家印見面之前，已經(jīng)有一些端倪出現(xiàn)，據(jù)當?shù)孛襟w報道，早在201*年底，白山市環(huán)保局為解決中高端礦泉水環(huán)保問題，邀請省環(huán)評機構專家專程到靖宇縣，一路為該項目開辟“綠色通道”，在10天內就完成了該項目的環(huán)評、審批和排污總量控制指標核定，可謂正好為恒大的進入鋪平了道路。

與娃哈哈、農(nóng)夫山泉等爭奪水源

另一個恒大冰泉不能回避的問題是，恒大冰泉的水源地所在的長白山水源競爭十分激烈。

據(jù)了解，長白山的天然深層礦泉，是世界三大黃金水源之一。據(jù)恒大方面介紹，早在上個世紀80年代，當?shù)卣�府就聘請專家對長白山的礦泉水進行了水質鑒定，其結果表明，長白山的礦泉水與法國的依云水質量相當。

而據(jù)張雪松向時代周報記者透露，白山市全市日涌量為23萬噸/年，全市可開發(fā)總量為8000萬噸/年，而201*年全市已開采量僅為360萬噸/年。

公開報道顯示，恒大首批將在白山市靖宇縣和撫松縣投產(chǎn)年產(chǎn)40萬噸與80萬噸的兩座水廠，三年內達到年產(chǎn)1000萬噸，五年內實現(xiàn)年產(chǎn)量翻番至201*萬噸，實現(xiàn)營業(yè)額2500億元。

這意味著，恒大未來五年將壟斷白山市1/4的礦泉水資源。如果按投資100億，產(chǎn)值1000萬噸，也就是說100億公斤水，相當于中國人人均消費7.5公斤/年。按照一瓶水500毫升計算，7.5公斤水約能裝15瓶。這相當于人均一個月1.25瓶恒大礦泉水。

而要實現(xiàn)這一野心，恒大也必須面臨諸多對手。

據(jù)記者了解，目前白山市大型水企產(chǎn)量主要有3家，其中康師傅產(chǎn)量40萬噸/年、娃哈哈今年要從30萬噸/年擴到40萬噸/年、農(nóng)夫山泉（包括礦泉水和果汁等飲料）120萬噸/年，其他包括泉陽泉在內的本地小的水廠大概有30-40家。

而從價格來看，高端水品牌有天士力，其在機場價格為15塊錢/瓶（350ml）。當?shù)氐娜�陽泉�?00ml）銷售價格僅為2.5元一瓶。娃哈哈礦泉水（500ml）售價為2塊錢一瓶。

“目前各大集團都在爭奪占領水資源。是否給予政策優(yōu)惠，就按照區(qū)位、投資額、基礎設施條件等具體談。但是我們有一個投資門檻，產(chǎn)能要在20萬噸以上，也就是投資額要達到2億。”當?shù)匾晃徽�府官員告訴時代周報記者。

恒大的加入，顯然加劇了各大集團對于水源地的爭奪，娃哈哈和康師傅在第一時間推出了自己的擴產(chǎn)產(chǎn)能的計劃，而聯(lián)想弘毅投資也計劃在靖宇縣總投資110億元，在201*年建設年產(chǎn)1000萬噸中高端礦泉水生產(chǎn)線項目。另一方面，韓國公司對于白山的水源也是虎視眈眈。據(jù)了解，201*年，韓國公司從吉林省政府處獲得了采水許可。到201*年6月為止，韓國公司已為此投入了350億韓元（2.03億人民幣）。所有韓企在長白山開發(fā)礦泉水日取水量加起來超2萬噸。

正如土地是房地產(chǎn)公司最重要的資源，水源則是礦泉水公司的命脈，在地產(chǎn)行業(yè)以地多聞名的恒大集團能否在長白山水源爭奪中占得先機，充滿疑問。

日營業(yè)額近700萬

一個地產(chǎn)公司去做礦泉水，無論成功或者失敗，均可以作為中國商業(yè)史上的一個樣本。事實上，從現(xiàn)在回頭看恒大冰泉面世的三個月，我們可以給恒大冰泉算一筆賬，從而厘清恒大究竟想如何做水。

恒大聲稱投資100個億，事實上，據(jù)記者了解，這100個億具體怎么花，恒大方面并沒有一個詳細的規(guī)劃，百億投資額只是一個意向。那么恒大目前到底花了多少錢呢？

從水廠成本來看，據(jù)記者了解，在白山市投資建水廠的成本實際上并不高，建一個年產(chǎn)量為10萬噸的水廠，需要投資1億，主要涉及到土地、設備、流動資金等投資。而白山市江源區(qū)某水資源開發(fā)項目負責人向時代周報記者透露，由于恒大是收購水廠，所以成本會更低一些，“兩個水廠加起來也就2億-3億。”

而據(jù)恒大礦泉水集團品牌策劃中心的員工對時代周報記者透露，目前恒大在廣告宣傳方面總共投資了“幾個億”的資金，其中恒大冰泉5秒鐘的電視廣告在央視一套、五套、一些地方電視臺進行播放，而主流的媒體也進行了廣告投放。

“現(xiàn)在是大規(guī)模的投放期，后期我們會看效果再進行調整�！鄙鲜鲋�情人士對記者說道。而從人力成本來看，恒大對外宣稱目前全國有31個大區(qū)，據(jù)記者獲悉，其人員架構“主要是跟著恒大地產(chǎn)走”，其模式是在恒大地產(chǎn)的各個分區(qū)先選拔干部，然后由這些人自己招聘礦泉水的銷售人才。“現(xiàn)在，沒有快消經(jīng)驗的人，我們不招�！庇嘟�林對時代周報記者說道。

而對于外界關于恒大礦泉水員工工資比恒大地產(chǎn)高的傳聞，恒大品牌策劃中心副總經(jīng)理陳哲棟給予了否認，“恒大集團員工的工資都是按級別來的，不存在礦泉水這邊高�！�

而從渠道來看，恒大集團目前將主要在恒大的樓盤中賣恒大冰泉。據(jù)恒大集團對外宣稱將建立一套獨立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)。

而時代周報走訪恒大冰泉在廣州金碧華府的銷售網(wǎng)點。這間不到20平米的房間里，只有一張辦公桌，堆放了幾十箱恒大冰泉礦泉水，該銷售點由3個人輪班執(zhí)勤。據(jù)該銷售點的工作人員告訴時代周報記者：“亞冠以來2周時間，該銷售點已經(jīng)銷售250箱礦泉水。附近經(jīng)常有球迷過來成箱成箱購買。球迷對于恒大有一種近乎宗教般的崇拜�！�

“未來我們一定會進入超商，但目前還只是打名氣的階段�！庇嘟�林對記者說道。另一方面，除了樓盤與礦泉水結合，隨著恒大帝國的拓展，在11月23日恒大星光音樂節(jié)上，恒大冰泉也作為主要廣告和場內唯一飲用水出現(xiàn)，與恒大其他產(chǎn)業(yè)的結合，很可能是恒大冰泉未來的一個主要方向。

而據(jù)記者獲悉，目前恒大的水廠每天可以出廠7萬-8萬箱水，每箱24瓶，據(jù)此計算，恒大冰泉每天的營業(yè)額可以達到近700萬元，“這還只是水廠沒有全力生產(chǎn)的成績”。如此看來，許家印宣稱的將恒大冰泉做到百億規(guī)模并不只是一個夢想。

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