策劃心得

策劃學(xué)習(xí)筆記（個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理）

本貼是筆者最新原創(chuàng)，因邊整理邊發(fā)，會(huì)分成很多段，希望各位策友們能抽時(shí)間關(guān)注、留言，并多多交流，一起討論和補(bǔ)充！

策劃學(xué)習(xí)筆記（個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理）

該筆記是本人兩年多策劃實(shí)踐的學(xué)習(xí)心得和總結(jié)。看似篇幅較大，其實(shí)所含的內(nèi)容不多，因?yàn)槿缜拔乃�述，策劃需要接受的�?nèi)容太多太多，為了能有空杯心態(tài)，隨時(shí)騰空腦子裝新東西，我只能把策劃中的“思維關(guān)鍵點(diǎn)”整理出來(lái)，其實(shí)是一些思考方式和關(guān)注點(diǎn)即方法論，這樣可以使策劃過(guò)程中思路清晰些，并沿著關(guān)鍵的方向積累下去，抓準(zhǔn)重點(diǎn)早日突破。筆記不夠全面不都正確，求前輩們指正，歡迎大家交流補(bǔ)充。筆記仍然是“學(xué)院派”風(fēng)格，提醒大家不要流于教條，從自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)總結(jié)才是對(duì)自己最好的。

奉獻(xiàn)出一點(diǎn)自己的資料，本人也尋求一幫助：如何才能提高文字表現(xiàn)力？求實(shí)用快捷法，哈哈。先謝謝各位！

筆記目錄

一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念

二、為誰(shuí)策劃？注重兩個(gè)對(duì)象的研究三、策劃核心問(wèn)題之一：定位四、策劃核心問(wèn)題之二：開(kāi)發(fā)模式

五、基礎(chǔ)工作關(guān)于各類(lèi)型項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查綱要六、各類(lèi)型項(xiàng)目核心策劃要點(diǎn)七、學(xué)習(xí)方法和思維方法

一、關(guān)于“策劃”的一些總體理念

1、策劃要知難而上，要有勇氣隨時(shí)面對(duì)新的挑戰(zhàn)。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是不行的。

2、每個(gè)項(xiàng)目都存在各種問(wèn)題，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（主要矛盾、次要矛盾），并解決問(wèn)題，用我所能用的，摒棄我所不能用的（要分析策劃創(chuàng)意是否有邏輯，要平衡矛盾，尋求多方共贏）。策劃的角色像一個(gè)裁縫，其中運(yùn)用的種種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是在利用關(guān)系和資源把項(xiàng)目修補(bǔ)好。（沒(méi)有太大銷(xiāo)售難題的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商一般不找策劃）

3、策劃的宗旨是“賣(mài)出去”，以銷(xiāo)售為最終目標(biāo)，策劃過(guò)程中要隨時(shí)考慮如何才能推進(jìn)銷(xiāo)售，這一點(diǎn)要求策劃人須有開(kāi)發(fā)商的“功利”。4、充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)是最重要的思維方式。

5、要關(guān)注別的領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)手法和營(yíng)銷(xiāo)模式（融會(huì)貫通的思維）6、策劃三條主線：市場(chǎng)----------產(chǎn)品----------營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)方向需要的能力：靈活、廣泛產(chǎn)品方向需要的能力：細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)營(yíng)銷(xiāo)方向需要的能力：靈活、實(shí)操能力

7、策劃的三種層次和級(jí)別

二、兩個(gè)對(duì)象的研究

“房地產(chǎn)”這項(xiàng)商品交易的兩端：一個(gè)是投資方開(kāi)發(fā)商，一個(gè)是買(mǎi)受方消費(fèi)者，二者當(dāng)然是我們必須研究的兩大核心對(duì)象，要建立起“關(guān)注兩者需求和利益”的策劃思維。開(kāi)發(fā)中還涉及很多參與方，包括我們自己策劃公司，還有政府等等，但求抓住重點(diǎn)，其他不討論。

開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商的本質(zhì)是“商人”，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的實(shí)質(zhì)是一種“投資”，理所當(dāng)然“風(fēng)險(xiǎn)”和“利益”就是開(kāi)發(fā)商最關(guān)心的問(wèn)題。

開(kāi)發(fā)商最關(guān)心什么？

第一個(gè)：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)最重要的是安全性，要能規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，要有強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力此點(diǎn)告訴我們，策劃不能天馬行空，脫離實(shí)際，普通的策劃人員雖然見(jiàn)識(shí)有限未達(dá)到一定的高度，但是仍要會(huì)換位思考，站在開(kāi)發(fā)商的高度考慮問(wèn)題，如此巨額的投資，當(dāng)然要關(guān)注和了解項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)性，思考如何保證該項(xiàng)投資是安全的？

第二個(gè)開(kāi)發(fā)商最關(guān)心的是：資金的運(yùn)用及相關(guān)問(wèn)題，如現(xiàn)金流的獲取、盈利模式、投資回報(bào)率等。

此點(diǎn)關(guān)乎策劃中的“開(kāi)發(fā)模式”，多種多樣的開(kāi)發(fā)模式和利潤(rùn)獲取模式就是我們要關(guān)注和積累的重點(diǎn)，同時(shí)要有投資演算的能力，商人可是很會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬的。

第三個(gè)：幾乎每個(gè)開(kāi)發(fā)商請(qǐng)策劃公司，最先想要得到的一個(gè)答案是關(guān)于項(xiàng)目的“定位”

“定位”是每個(gè)策劃人員都聽(tīng)得耳朵起繭的詞語(yǔ)，但這個(gè)詞語(yǔ)就跟“策劃”“企業(yè)文化”這樣的詞一樣，貌似內(nèi)涵很深很廣但又有點(diǎn)難以詮釋精準(zhǔn)。下面會(huì)有專(zhuān)門(mén)的篇章論述定位的思考過(guò)程，其實(shí)真正弄清楚了“定位”，策劃工作就完成了一大半。

消費(fèi)者：這個(gè)就不用多言了吧，策劃的再好，開(kāi)發(fā)商的經(jīng)濟(jì)賬算得再美，顧客不買(mǎi)單，市場(chǎng)不接受，還策劃什么？所以策劃人要把“需求”二字記心間。

就開(kāi)發(fā)商而言，通常他們最關(guān)心市場(chǎng)需求中的“面積需求”（用于產(chǎn)品定案和報(bào)規(guī)）策劃人注意的：找出目標(biāo)客戶(hù)群、描述其特點(diǎn)，并從中剝離出消費(fèi)領(lǐng)袖。主要研究“客戶(hù)需求怎樣的產(chǎn)品”和“如何促成客戶(hù)成交”“客戶(hù)的媒體接觸習(xí)慣”。

從哪里了解客戶(hù)需求：

1、最實(shí)際的辦法當(dāng)然是通過(guò)自己項(xiàng)目的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了解：首先要與銷(xiāo)售人員經(jīng)常溝通了解客戶(hù)來(lái)訪情況，他們直接和客戶(hù)交流當(dāng)然最清楚，包括客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題、抱怨內(nèi)容等等；另外可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)的需求調(diào)查問(wèn)卷、或焦點(diǎn)小組座談等進(jìn)行更專(zhuān)業(yè)一些的調(diào)查。另外，有的開(kāi)發(fā)商有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)地塊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況非常熟悉，若有機(jī)會(huì)與他們多交流非常受益，交流中要對(duì)相關(guān)內(nèi)容多上心。

2、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解：其他樓盤(pán)的客戶(hù)情況分析（這個(gè)不容易拿到，因?yàn)楹芏鄻潜P(pán)自己都沒(méi)有去系統(tǒng)的分析和思考，但是項(xiàng)目里的中高層人士比較了解他們項(xiàng)目銷(xiāo)售抗性、暢銷(xiāo)戶(hù)型和滯銷(xiāo)戶(hù)型等，若能交流當(dāng)然受益匪淺，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)策劃人的人脈資源能力了）。當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)查中最好的辦法是多結(jié)交一些有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)，他們銷(xiāo)售過(guò)不同的樓盤(pán)，接待過(guò)大量的客戶(hù)，每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和抗性都比較了解，能聊出很多關(guān)乎客戶(hù)需求的內(nèi)容，所以普通策劃人員對(duì)銷(xiāo)售前輩們更要尊敬、多交流。另外常和其他業(yè)內(nèi)人士、策劃人員交流，大家都有各自的信息資源，參加群、論壇等都是非常好的法寶。

3、平時(shí)注意留心和積累相關(guān)內(nèi)容：關(guān)注其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新花樣（這是他們研究客戶(hù)需求、挖掘客戶(hù)需求的成果和策略）、留意各類(lèi)行業(yè)對(duì)“客戶(hù)需求”的研究。在當(dāng)今商品極大豐富的社會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，商人都在挖空心思的忽悠客戶(hù)掏錢(qián)，自然關(guān)于客戶(hù)需求的研究不在少數(shù)，策劃人要廣泛關(guān)注社會(huì)文化、人們生活習(xí)慣和生活觀念、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理的變化。雖然聽(tīng)起來(lái)比較空泛，但是看報(bào)、看雜志時(shí)留意一下總會(huì)有很多意外的收獲。

人以群分，對(duì)客戶(hù)的細(xì)分可以有很多種，慣常的分法有首次置業(yè)者、二次置業(yè)者、終極置業(yè)者、投資客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小學(xué)或初中的家庭、空巢期；另外可以根據(jù)客戶(hù)年齡、職業(yè)及收入來(lái)分；還有按物業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品形態(tài)（花園洋房、別墅、寫(xiě)字樓；或小戶(hù)型、SOHO、LOFT、復(fù)式樓等）；還有一些特殊專(zhuān)項(xiàng)客群如老年購(gòu)房群體，等等不勝枚舉。

我個(gè)人一直喜歡“圈子”這個(gè)概念，“圈子”都是一些有著相似的價(jià)值認(rèn)同者們組成的，從中可以明顯的抓住這個(gè)圈子的一些共有的偏好和價(jià)值判斷。

擴(kuò)展閱讀：策劃部心得體會(huì)

策劃部心得體會(huì)

其實(shí)在策劃部的兩年內(nèi)，回首以前的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，猶如昨日。很多人可能會(huì)問(wèn)，策劃部是不是一個(gè)只顧著寫(xiě)各種各樣的活動(dòng)方案從而只是做著書(shū)面工作的無(wú)聊部門(mén)呢？這個(gè)疑問(wèn)，我不予以否定。的確，策劃各種各樣的活動(dòng)方案是策劃部的主要工作，我們要對(duì)的每一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)籌和計(jì)劃。每當(dāng)其他部門(mén)把他們的活動(dòng)方案送到我們這里的時(shí)候，我們都會(huì)給予認(rèn)真的分析與思想。如果自己有更好的奇思妙想或好的Idea的話，你就可以把自己的想法加雜在這個(gè)活動(dòng)里，讓活動(dòng)發(fā)揮他比原本更有力量的影響力，這樣你就成功了一半，首先在策劃部你就應(yīng)該去想，想著怎么把一個(gè)活動(dòng)做的更加好，使觀眾評(píng)委感到賞心悅目，感到來(lái)的物有所值。在策劃部里，你無(wú)須估計(jì)犯錯(cuò)誤，只要你的想法夠前衛(wèi)，夠亮點(diǎn)，夠?qū)嶋H，都是大家向往的地方，這樣你就是半個(gè)成功的策劃者了。

為什么我說(shuō)一半呢？冠冕堂皇的話就不說(shuō)了，說(shuō)說(shuō)自己怎么做好那關(guān)鍵的另一半吧，其實(shí)很多人會(huì)想說(shuō)，誰(shuí)沒(méi)有奇思妙想的想象力呢，誰(shuí)沒(méi)有見(jiàn)多識(shí)廣的知識(shí)呢，這些我也能做到，可是為什么這些人卻做不好策劃這個(gè)他們認(rèn)為簡(jiǎn)單的工作呢，實(shí)際上這些人也是我剛剛所說(shuō)的，他們也只是嘴把式，嘴上會(huì)說(shuō)有什么用，他們不肯實(shí)際的去做，這也就是我說(shuō)的另外一半，以我的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我更偏向于后一半，一個(gè)敢做的人往往比一個(gè)敢說(shuō)的人更加有用，關(guān)鍵的是我們兩樣最好都要做到，在策劃部的這2年內(nèi)，我真真實(shí)實(shí)的在每個(gè)活動(dòng)中我都參與了進(jìn)去，策劃是由我的寫(xiě)的，然后任務(wù)由我分配下去，我給每一個(gè)人灌輸著我自己策劃的想法，有時(shí)候有分歧，但是大部分時(shí)間我都是正確的一方，因?yàn)槲矣形易约旱挠^點(diǎn)，而他們只是旁觀者。

要明白策劃自己才是主角，一篇好的策劃必須包括一個(gè)好的主題，面對(duì)的人群越廣越好，在策劃的時(shí)候想著如何給自己的團(tuán)體提高影響力，最好通過(guò)這個(gè)活動(dòng)把影響力發(fā)揮到極致，這個(gè)才是策劃該有的態(tài)度，然后你必須有一套自己跟商家溝通的方案，因?yàn)樯碳也皇巧底樱�商家也要知道通過(guò)你這個(gè)活動(dòng)可以最大程度的將他的品牌推廣到多遠(yuǎn)，說(shuō)白了他就是看通過(guò)你這個(gè)活動(dòng)他的付出和得到成如何的比例。因此必須心中有一桿秤，想出足夠誘人的方案才是整個(gè)策劃較為精彩的一部分，因?yàn)橐粋�(gè)活動(dòng)要錢(qián)，說(shuō)通俗點(diǎn)，沒(méi)有錢(qián)什么都干不了，何來(lái)把活動(dòng)弄大，弄的精彩。最后也是最鍛煉你自己的時(shí)候了，就是整個(gè)策劃的規(guī)劃下來(lái)所需要的支出，你如何把錢(qián)降到最低，又可以把活動(dòng)以一樣的形式舉辦下來(lái)，這個(gè)是一個(gè)策劃者必須想到的問(wèn)題，最后的價(jià)格報(bào)估一般需要超出實(shí)際支出的百分之20來(lái)應(yīng)急，大概也就是超出200元到300元，策劃者應(yīng)該想清楚如何才能加上這200到300元，又讓商家毫無(wú)察覺(jué)這些是應(yīng)急需要的錢(qián)，一般商家都不會(huì)支出這部分的錢(qián)，認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)社團(tuán)該負(fù)責(zé)起的，跟他們沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有必要浪費(fèi)這份錢(qián)，因?yàn)槲覀兙蛻?yīng)該把這部分錢(qián)加在自己的策劃企案中，讓商家掏出這部分的錢(qián)，往往這部分錢(qián)是關(guān)鍵的，因?yàn)槲覀儼胍粋�(gè)活動(dòng)不可能自己在貼錢(qián)進(jìn)去，這樣人力又費(fèi)了，還得費(fèi)財(cái)力，這樣太吃力不討好了，但是我們不可以出一個(gè)過(guò)高的價(jià)位，因?yàn)樯碳覍?duì)于價(jià)位很敏感，過(guò)高的價(jià)位只會(huì)嚇走大部分商家，他們認(rèn)為這些的性?xún)r(jià)比是不值得去出這么一筆錢(qián)的，最后也就是一個(gè)活動(dòng)的應(yīng)急措施了，這些想必大家應(yīng)該知道。

所以剩下的也只能靠你們自己在策劃部一步一步走過(guò)來(lái)才知道策劃部的樂(lè)趣與魅力所在，當(dāng)自己滔滔不絕在臺(tái)上說(shuō)著自己的策劃，在臺(tái)上閃閃發(fā)亮的時(shí)候，你可以想象一下你當(dāng)時(shí)的光輝有多么耀眼，這就是你要尋找進(jìn)入策劃部的真諦。

落款：一位不愿透露姓名的大三學(xué)長(zhǎng)--（被逼無(wú)奈寫(xiě)下這心得。。。）（主要是這學(xué)長(zhǎng)帶出來(lái)的下一屆部長(zhǎng)太坑學(xué)長(zhǎng)。。。。。）

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