營銷模擬沙盤總結報告

總結報告

公司名稱：呵呵組員：張芳偉蔣義

這次的沙盤管理挑戰(zhàn)賽實習規(guī)則是各團隊組建各自公司，在虛擬的市場環(huán)境下進行產品的模擬經營。在模擬演練中，各公司需要進行連續(xù)四期的模擬經營，每期期末都會進行結算，并生成財務報告和本期成績。每期期末的現(xiàn)金余額將作為下一期的期初現(xiàn)金。在經營過程中如果出現(xiàn)資金鏈鍛裂則視為破產。因此在決策的過程中，要時刻關注資金的流動情況和剩余資產的管理。

通過模擬比賽，我們將切實體會到真實殘酷的市場競爭，親身經歷公司發(fā)展及決策的實際過程，真正做到與公司命運共存亡。以所學到的書本知識同不斷變化的市場環(huán)境相結合，做到創(chuàng)新思考，融會貫通。

同時，比賽將帶給我們另一種重要的精神，那就是團隊合作；只有一支優(yōu)秀的團隊才可能在如此激烈的競賽中默契配合，相互支持，最后取得進步或是勝利�？傊�，這是一次十分富有意義的實習體驗。

市場營銷沙盤模擬不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運營沙盤對企業(yè)產、供、銷各環(huán)節(jié)和人、財、物等各種資源的面面俱到，以及情景設置的相對簡單，而是逼真而具體地演練不同區(qū)域市場的市場分析與前期開拓，演練基于正確的營銷戰(zhàn)略下不同市場不同時期的各種競爭策略的制定、調整和完善。既有基于4P理論為不同的客戶群提供不同的產品、在不同區(qū)域市場中建設不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價策略的演練內容，又有基于4C理論對客戶進行發(fā)掘和跟蹤、對不同季度的成本進行分析、提升區(qū)域內與服務設施、物流、渠道有著密切關系的便利指數(shù)以及客戶溝通指數(shù)的演練內容；（如圖：）

在第一季度中，我們最終以負97萬的資產破產，這是一個讓組員都感到傷心的結果，而這個局面是有諸多因素造成的：1.有剛開始對軟件操作的不熟悉；2.對渠道策略的不了解；對資金的掌控不到位等等。由于第一季度的破產我也學到了很多，所以在第二第三季度雖然做的不是特別突出但是至少企業(yè)能經營下去不會再出現(xiàn)資金周轉不開的問題。下面兩個圖是第四季度做的傳真機的即時數(shù)據和市場占有率的數(shù)據，從這些數(shù)據看我發(fā)現(xiàn)我們公司的品牌知名度還遠遠不夠：賬戶資金也不是很多跟人家競爭沒有多少資本；可銷售數(shù)量也不多主要是沒有進行促銷活動；照成這些情況的根本原因就是公司的品牌之名度不夠。

這是我們公司第四季度的支出分配表，從圖表中可以看出資金主要是花費在渠道投標費用；還有就是生產產品費用；購買媒體的費用也就是擴寬企業(yè)品牌知名度的費用。通過四次的模擬我們學到了以下幾點：

（1）通過此次模擬我們學會樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷管理能力，掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。

（2）從市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等方向，深入對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查，鍛煉鍛煉了我們分析市場，挖掘數(shù)據的能力。

（3）通過演練，學會如何尋求在營銷設施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場份額最大，尋求4P、4C、4S多種組合的最優(yōu)化的能力。

（4）通過模擬掌握了適應市場的諸多不確定性，在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力。學習區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域市場日常運作管理技能。

（5）通過激烈競爭，演練多種營銷策略（市場攻守戰(zhàn)術），提高對正面進攻、正面防御、迂回進攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術的理解與靈活運用能力。

擴展閱讀：沙盤模擬總結報告銷售經理實習心得

沙盤模擬實驗報告姓名：孫世霞學號：201*05752所在企業(yè)：第四組企業(yè)所承擔角色；銷售經理

第6年的所有者權益：62（百萬）

經過幾周的學習，我們了解到ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標的模擬。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬,不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設置應如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產運營了一年，總之是收獲了不少。第一年：由于我們沒有其他市場的準入證，其他產品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產品，又由于剛開始經驗不足，廣告競標的時候我們只在本地市場對P1產品打了4M，導致我們沒有占到有力的市場的地位，沒有領到滿意的訂單，最后導致產品積壓，不能及時轉換為現(xiàn)金，這一點需要我們以后注意，同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產品，但是卻沒有想到要先開拓市場，畢竟開拓市場只需要一年，而研發(fā)產品是一個漫長的過程，這一點是我們決策的失誤。

第二年的經營主要工作重點是進行p2.p3的研發(fā)和生產以及生產線的投資改造。第2年比較平穩(wěn)，每一步都是按照計劃在執(zhí)行，期間并賣出一條手工生產線，換成一條半自動化生產線，以提高生產率，為第二年的p1市場占有率與第三年p2.p3的生產率作保障。由于當時p1產品庫存很多，所以p1產品生產量不需要很多。雖然在可以生產p2.p3產品之后還可以繼續(xù)進行p1產品的銷售，但這p1產品并不是我企業(yè)的核心產品，故p1生產量日益減少，直到p2.p3產品市場成熟后退出市場，今后兩年可p1可以進行低生產低銷售。這一年，我們在開拓市場的同時開始進行iso900認證了，因此花費較多資金。第三年我們開發(fā)的區(qū)域市場可以進入了，由于前兩年的運營情況不是很好，所以把每年的廣告費用控制在6—7個單位，并采取多市場多產品策略投資；競爭小的投資少，競爭大的投資多�？紤]到區(qū)域市場的p2競爭不是很大。廣告投入較少的情況下，我們拿到了符合當前生產與銷售水平的訂單。因為生產安排失策，使得生產量不夠，不能按時完成訂單。

第四年，由于面對巨大資金壓力，我們只能申請長貸，但是現(xiàn)金依然還是有限，所以我們不得不算計一下我們的現(xiàn)金，最后我們決定在廣告上投入了6M，美中不足的是今年國內市場P2放單過少，而我們又沒有一定的市場地位，導致沒有拿到意料中的訂單。面對資金少，生產力低，還有付出各種費用的壓力，我們只好放棄了亞洲市場的開拓。

第五年，由于我們的市場地位過低，可利用現(xiàn)金又少，市場開拓的又少，我們被迫又借了長貸，盡管這樣，但是資金仍然缺乏，應收賬款又不能及時到期，營運沒法正常運行，而此時為了維持較大的P3市場及兼顧一部分P2市場，我們在廣告上投入8M的廣告費，其中有正確也有錯誤的地方。

第六年，最后一年，按我們企業(yè)現(xiàn)在的情況，我們加大了在P3產品的投資，由于考慮到企業(yè)利潤，我們主要在本地市場和區(qū)域市場競標，放棄了其他市場，這也促使我們以較低的廣告投入獲得了可觀的訂單，因此最后一年的收入還不錯。

在ERP沙盤模擬實驗過程中，我扮演銷售經理的角色。銷售工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產總監(jiān)有效的溝通，聽取生產經理的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務經理商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。

我的日常業(yè)務：①對企業(yè)的經營環(huán)境進行分析，做出市場開發(fā)決策；②根據企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向，進行新產品開發(fā)、產品組合與市場定位決策；③模擬在市場中的競標過程；④刺探同行敵情，搶攻市場；⑤建立并維護市場地位，必要時做退出市場決策。

我的決策失誤：主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預測。開始時，沒有對區(qū)域市場進行仔細全面分析，所有沒有及時進行開拓，致使到最后一年公司也沒能盈利。

實驗的總結和體會：經過六年的經營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在這短短的幾周里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經營管理的感性知識層面有了深切的體會。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。通過這次ERP模擬實驗，我對企業(yè)管理有了一定的認識，它并不只是一個簡單的生產和銷售過程，它需要更多。在這次實驗中，我只是一名銷售經理，我覺得首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。對一個企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠遠不夠的。無論是真實的運營，還是只是實驗，預算，產品研發(fā)，市場開拓，廣告費，爭取訂單，原材料，生產，銷售，每一步都必須經過深思熟慮，準確計算。同時要放眼將來，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時制定規(guī)劃好短期和長期計劃。通過學習，我們獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤收獲更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好準備，模擬經營中那些痛苦的教訓和失敗的經歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會�？偠�言之，這次的沙盤試驗還是讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對企業(yè)個方面有了初步的認識，也更加深了我對自己所學專業(yè)的理解�？梢园哑綍r所學知識運用到實踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

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