201*暑期房產(chǎn)中介實習(xí)報告2

201*暑期房產(chǎn)中介實習(xí)報告

摘要：一年一度的暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的又一次社會實踐。雖

然我的實習(xí)期很短但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐，這段時間我學(xué)到了許多東西,懂得了許多道理,增長了見識,開闊了視野.

關(guān)鍵詞：匯通房產(chǎn)中介公司房地產(chǎn)中介行業(yè)橋梁熟悉商圈互惠互利貼條

一年一度的暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的又一次社會實踐。

因為我家這邊大型公司比較少，試了幾家又比較難進，所以我就選擇了在我家附近的一家較小的房產(chǎn)中介公司匯通房產(chǎn)中介公司。我和老板商量了一下，表明了我是為了積累社會經(jīng)驗才來找工作的，不在乎工資的問題的目的。所以老板很快就答應(yīng)了。從7月7日起我進入?yún)R通中介公司開始了我的實習(xí)生活。初看,也許覺得房地產(chǎn)中介行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相關(guān),其實不然,，我相信有商機的地方就有服務(wù)，而且接觸的人很多，有人就離不開管理，所以與平時所學(xué)知識還是有一定契合點。

會選擇中介公司還有一個原因是因為它寬松的工作氣氛和激情四射的團隊構(gòu)成。它是一個年輕人的天下,在這里的員工,平均年齡只有二十五歲左右,充滿活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃,可以接觸到各色各樣的人群,學(xué)到許多在課堂上沒有的知識。

經(jīng)過老板的介紹我到信息服務(wù)部，并很快開始了我的工作。開始的時候我真的并不明白信息服務(wù)部是干什么的，但是通過短期的接觸我大體開始了解了這一部門，它的主要的業(yè)務(wù)是為廣大的顧客及房產(chǎn)商提供各自所需的信息，包括：房屋咨詢、房屋買賣、房屋貸款和抵押、房屋租賃及擔(dān)保同時兼顧房產(chǎn)評估、法律咨詢、銀行按揭等房產(chǎn)衍生服務(wù)。

該店店面很小，店員大都是新人,工作基本未滿一個月,只有店長是工作了一年的“老員工”,但是他也是剛剛被提升的店長職務(wù)。看到這種狀況,我不禁開始懷疑,這里的業(yè)績會好嗎?我能賣出房子去嗎?不過好在除店長外其他同事都是應(yīng)屆畢業(yè)生,有很多共同話題來聊,我預(yù)感到這里的工作會很愉快,至少不會出現(xiàn)什么人際關(guān)系的問題。

隨著時間的推移,我對業(yè)務(wù)流程慢慢熟悉起來,操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁,最終目的自然是為了達成交易。而我們的職責(zé)就是為買賣雙方提供架好橋梁的信息。

在工作的的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要。只有對各地的商圈了解了，對市場行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。如果對行情不是很了解，在客戶向我們咨詢的時候會顯的很不專業(yè)。有時候，客戶自己對行情不是很熟悉，在向我們咨詢的時候，價格報高了把客戶嚇走了，報低了很難改口。而有時候客戶比我們還專業(yè)，對行情，對市場動態(tài)也很了解，我們不專業(yè)的時候很容易丟失客戶，這樣對新員工來說打擊很大。在做租賃的時候還要求在房東跟客戶之間尋找平衡點，很多時候，明明約好了看房時間，可到了那個時間不是房東不來就是客戶不來。我們這個平衡點是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時從事這個行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力。在很多時候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會簡單的多，其實沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚。把客戶當(dāng)做朋友，同時要讓客戶也把你當(dāng)做朋友，這就是一種很強的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現(xiàn)。同時團隊合作精神也很重要，我說的團隊合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進行合作，我們同樣也可以達到互惠互利。

由于店面實在太小,以及地理位置的原因，我們公司也會出現(xiàn)生意差的時候，這時我們信息服務(wù)部就要運用各種手段來提升業(yè)務(wù)，最普遍的做法就是貼條，而且大多的時候就會讓實習(xí)生去，其實貼條是一件很有意思的事情。以前看見外面胡亂貼著這么多條,覺得影響市容,現(xiàn)在才清楚,原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個人賣房或者買房貼了條,那十個電話有九個電話都是中介給你打的。這也算這個行業(yè)的特點之一了吧。

時間飛逝，我的暑期實習(xí)就要結(jié)束了，雖然我的實習(xí)期很短但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐，這段時間我學(xué)到了許多東西,懂得了許多道理,增長了見識,開闊了視野,了解了很多二手房交易的知識,也看到了房地產(chǎn)中介中的很多內(nèi)幕,充實了與人交往的經(jīng)驗。雖然這些與我在學(xué)校所學(xué)的有很多是想抵觸的,但這就是社會,這與校園里無憂無慮的生活是有很大區(qū)別的。也許會有些黑暗,也許會有些復(fù)雜,也許會讓人不知所措,也許會讓人豁然開朗。但這就是生活,多姿多彩又時有驚奇的生活。我想生活本就是多姿多彩的，只有我們經(jīng)歷了社會這個染缸的洗染，我們的人生才是圓滿的。

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武漢工業(yè)學(xué)院201*年暑期社會實踐調(diào)查報告

暑期實習(xí)報告

實習(xí)目的：

1、了解房地產(chǎn)營銷策劃公司部門的構(gòu)成和職能及整個工作流程2、了解自己在房地產(chǎn)營銷策劃公司里最擅長的工作崗位

3、實習(xí)期間，期滿后一直保持同事友誼，以便畢業(yè)后更輕松的適應(yīng)任何工作。實習(xí)職位：樓盤銷售

實習(xí)內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)了解項目，經(jīng)過一系列考核（如客戶溝通，沙盤講解，市場分析等）然后做市場調(diào)查，對樓盤周邊區(qū)域的同類樓盤做調(diào)查。然后把寫一份個人初期工作分析給主管，通過之后直接安排到一個團隊開始工作。

“紙上得來終覺淺，未知此事要躬行”，實習(xí)是每一個大學(xué)生必須的一段經(jīng)歷，使我們了解社會讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野長了見識，為我們以后走向社會打下堅實基礎(chǔ)。不斷增強自己的實踐能力是作為一名即將走向社會高校生的必然要求，如何加強自身實踐能建設(shè)關(guān)系到自己職業(yè)生涯發(fā)展的軌跡和方向，也關(guān)系到以后在職場中如何確定自己角色的根本。

我實習(xí)所在單位南京徽航房地產(chǎn)營銷策劃有限公司，是一家一手樓盤總代理及策劃的企業(yè)，公司主要目標(biāo)市場是南京市所有房產(chǎn)類的中介和直銷公司，我應(yīng)聘的崗位是商業(yè)地產(chǎn)銷售。在實習(xí)期間由于之前沒有接觸過銷售這個行業(yè)，看別人做的有聲有色，可是自己行動起來才發(fā)現(xiàn)自己的渺小，工作上存在著很多問題。比如：剛來有客戶來向我詢問一些樓盤信息時，我連一些基本常識都不清楚，不知道該怎么辦，根本就是一問三不知，自己也很著急。不過我并沒有灰心，我相信我能更好的適應(yīng)工作和完成工作，少說多干是我在實習(xí)中得到的教訓(xùn)，怎樣才能具備實干精神？關(guān)鍵是敢于吃苦，勇于吃苦，在工作上不抱怨，細(xì)節(jié)上不要計較得失，以老板的心態(tài)做事，用員工的心態(tài)做人。我努力與公司員工打成一片，互相溝通交流學(xué)習(xí)，建立了良好的人際關(guān)系，并通過自我觀察實踐深入了解整個房地產(chǎn)銷售的工作流程，再結(jié)合自我所想不斷向同事提出問題和構(gòu)想，并提出了自我見解得到了同事以及團隊領(lǐng)導(dǎo)的夸獎。下面是我本次實習(xí)過程得到的一些啟示：

一、市場營銷的理念和方法

首先，在盈利渠道上，經(jīng)過觀察公司的盈利渠道主要分為兩個，一是自己營銷一手樓盤所得；二是市場分銷利潤所得。我公司曾經(jīng)代理過上海、江蘇、浙江、安徽等一手樓盤項目，現(xiàn)在代理的是江蘇省淮安禧徠樂商貿(mào)城項目，負(fù)責(zé)市場營銷和策劃。因為公司在上�？偛吭�代理過常熟禧徠樂家具廣場項目，而且做得很成功；公司工作人員能力強這使得在操作環(huán)節(jié)更具優(yōu)勢。在任何規(guī)范化的行業(yè)中，人為因素十分重要：做營銷的前提是做人。

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其次，我公司為營銷、市場人員營造了適度寬松的工作環(huán)境，公司氣氛濃郁員工之間相處融洽。一般是早上九點鐘上班下午六點半下班，工作便是通過網(wǎng)絡(luò)、電話等通訊工具尋找潛在客戶進行項目推薦。管理上對員工要求完成任務(wù)量為原則，公司會定期舉行員工聚餐、風(fēng)景郊游等。有鑒于此，我認(rèn)為企業(yè)營銷文化必須是一種適度寬松的文化一種人文氛圍，這樣才會以更好的心態(tài)和飽滿的熱情投入工作之中。

第三，任何一個成功的商業(yè)Case都有一個共同的特質(zhì)，那就是：誠信、高質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。無論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)我們都應(yīng)該將誠實、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于各個環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷第一要素是應(yīng)該有高質(zhì)量的產(chǎn)品這個高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：要求開發(fā)商在建筑設(shè)計細(xì)部上精雕細(xì)鑿，獨具匠心每一處細(xì)部都傳達出小區(qū)“以人為本”的開發(fā)理念和鋪位的文化品位、生活品位。另一方面，在質(zhì)量細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)精益求精，愈是細(xì)小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。

第四，在服務(wù)理念上，應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得一首詩其中一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風(fēng)的嬌羞”。其實我們的服務(wù)應(yīng)該達到詩人那種細(xì)膩的觀察力境界，或許那是非常理想的境界實現(xiàn)很難，但在同事們的幫助下不斷努力向著這個目標(biāo)一步步邁進，完善客戶的服務(wù)體系和全程跟蹤服務(wù)。廣告作為市場營銷的手段最大目的在于對銷售的推動和促進。房地產(chǎn)廣告應(yīng)該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營銷的周期性及季節(jié)性，為項目找出最有力的目標(biāo)消費群，用最經(jīng)濟的廣告預(yù)算，在最短的時間內(nèi)促進銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

最后，在營銷管理方面，需要以不變求萬變。因為正式工作前參觀了我們的項目并了解了當(dāng)?shù)氐氖袌�，在同樣的策略同樣的價格同樣的產(chǎn)品市場效果卻大相徑庭。對此我深有體會究其原因主要在于營銷思維和管理上的不同。在策略上對一些公司而言包括本公司，由于受長期經(jīng)驗禁錮的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理在沒有切身走進項目地弄清項目主要消費者類型及投資理念之前，主觀地把在某一兩個樣板市場上的銷售經(jīng)驗在新的市場上進行推廣，忽略了不同地段市場的差異性，而這種差異性集中體現(xiàn)在主要購買群體上，比如投資理念、收入水平、家庭住址等，造成了市場熱度始終處于低迷狀態(tài)并沒有帶來預(yù)期效果。經(jīng)理把這類問題的主要歸結(jié)于項目地段、宣傳模式以及溝通模式等。不置可否這些問題是可能影響銷售效果的，但不是主要的。對商業(yè)地產(chǎn)的需求講究回報和品質(zhì)實用是第一原則。

二、公司內(nèi)部的溝通和競爭

1、我認(rèn)為要對公司的各個部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)了解。了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等，這樣你就可以很準(zhǔn)確的定位自己位置，有助于你很快融入這個團體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機會甚至銷售業(yè)績，千萬不要忽視。

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2、我必須注重銷售的業(yè)績。這是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多一個客戶多對客戶報以笑容和責(zé)任心，多思考多跟同事搞好關(guān)系。就要比別人活得累一點正確一點。

3、不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖黑社會更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你認(rèn)可你。

4、碰到撞單的時候，你要知道這個業(yè)績不是你一個人的，是你們整個一個團隊的(一般銷售部都要分團隊)，所以不要顯得很無所謂，也不要爭得面紅耳赤毫不講理。要學(xué)會利用公司制度和同事關(guān)系來維護自己的利益。

5、業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些你必須多思考多做。(比如比別人早上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待)

6、雖然地產(chǎn)銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要記住人心是肉長的，其實大家相互之間都知道對方也是不容易的。所以只要心態(tài)擺正真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用傷心，業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說教要有一個平常心。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗有時候是對你很有幫助的，你的進步會越來越快。

7、等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶不想接電話也不想接。靠老客戶介紹業(yè)績已經(jīng)很不錯了，沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了，是因為你內(nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標(biāo)的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，升職也好自己獨立單干也好。不然這樣的狀態(tài)長久下去，必然釀成苦果。

三、對待客戶的方法

1、你要記住，這個領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會占業(yè)績的80%特別是一些高價投資型樓盤。所以對每一個客戶要非常了解，年齡，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是基本的，還有他們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等，并要把這些記錄下來，不要因為當(dāng)時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了，這些都是你的財富，你做到了，過些時候你就會明白的。

2、不要忘了逢年過節(jié)都給客戶發(fā)一條短信，能記住生日更好，一條短信1毛錢，但是會換來客戶對你的感激和深刻的記憶，是很劃算的買賣。

3、要知道比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成交率是高得非常驚人的，所以面臨這兩類客戶接待時間沖突的時候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據(jù)實際情況，特

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殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。

4、買房對誰來說都不是小事，談判一定要認(rèn)真對待，但是不要太生硬也不要太隨意要掌握好度，這個度只能意會不能言傳。銷售的最高境界是傾聽要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考，傾聽客戶的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。

5、為了讓談判過程更加豐富有趣，你的知識面一定要廣，這些知識會提高你的簽約成功率。跟客戶關(guān)系再好他也是你的客戶，一定不要忘記，要始終如一地給予他在足夠的尊重，要知道人都是喜歡持之以恒的人。

四、自己對銷售的想法和感受

1、通過自己的觀察和揣摩，現(xiàn)在和客戶交談基本上是沒有問題，最大的問題就是：和客戶約好去看房子的時候，但是經(jīng)�？蛻粲终依碛烧f沒時間、放鴿子、不想要了，真的很無奈可是又不能說客戶的長短，只能憋在肚里真的是很難受。只能找自己的原因，改善自己的不足之處，至少下次遇到這種問題不會那么不知所錯了，我沒什么經(jīng)驗，還要得向同事學(xué)習(xí)，以達到熟能生巧的目的，讓客戶滿意就是我最大的安慰了。

2、曾經(jīng)覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過不敢接觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源越做越覺樂趣，越做越起勁，清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具有趣味的只要你肯干下去趣味自然會發(fā)生，因此切忌粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁，做任何事都一樣需要有恒心、細(xì)心和毅力那才會到達成功的彼岸！

3、在這次實習(xí)中我努力嘗試新的事物，發(fā)現(xiàn)其實只要你敢嘗試沒有什么你不會的，如果我們夠堅持我相信每個人都是佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化盡量做到理論與實踐相結(jié)合。在與人交往過程中我總能學(xué)到不少東西，但也看到自己的差距和不足。比如：知識不能結(jié)合實際工作、反應(yīng)慢跟不上、房地產(chǎn)方面的知識很少、實踐工作能力不得要領(lǐng)等。要怎么彌補不足呢？首先結(jié)束每項工作要及時總結(jié)，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。其次在工作中不知足地學(xué)習(xí)，說說簡單做起來難，不過我相信我。

4、在以前我總是盼望早點參加工作，因為我覺得工作是一件很容易的事，可真的進入社會實習(xí)后才真正體驗到工作并不是想象的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床坐地鐵去上班，到晚上很晚才能到家。在工作中也不能有絲毫的馬虎沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作，因為身邊有同事在看著你。

社會實踐的帷幕漸落�；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在我最大的感受就是自己成熟多了，不僅豐富了我的人生閱歷還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。經(jīng)過本次實習(xí)我大體掌握了商業(yè)地產(chǎn)銷售的操作模式，提升了自我的實踐水平懂得了如何與同事相處、如何與客戶溝通，最關(guān)鍵是培養(yǎng)了吃苦耐勞的習(xí)慣，將理想與現(xiàn)實又拉近了一步。比如在人際交往方面

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書本上只是簡單的告訴你要如何做而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，要看你自己如何把握人際關(guān)系了。在實踐期間我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不會被嚇倒、不輕言放棄的品格。要想實現(xiàn)自身價值一定要有頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時保持積極向上的心態(tài)。這樣不管遇到什么挫折什么困難你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸取經(jīng)驗教訓(xùn)再次站起來。結(jié)合本次實習(xí)的心得體會相信在今后的學(xué)習(xí)生活中，在學(xué)校老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的幫助下，在自身不斷提高的前提下，我將不斷的進步，創(chuàng)造我自己的輝煌！

經(jīng)濟與管理學(xué)院貿(mào)易091王晶晶

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