0 青島啤酒業(yè)務員的工作規(guī)范
青島啤酒業(yè)務員的工作規(guī)范11-10-1210:38:16瀏覽63次|評論0條
專用名詞解釋一、啤酒的分類標準高檔酒：零售價格在8元以上（含8元）的啤酒中檔酒：零售價格在5元以上（含5元）的啤酒低檔酒：零售價格在5元以下的啤酒二、終端終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、地攤等，廣義的范圍內，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。三、終端的分類1、餐飲終端及夜場A、B、C類店的劃分以中高檔酒容量為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類。A類店：中高檔酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)B類店：中高檔酒容量在50-200箱之間。(大于等于50箱，小于200箱)C類店：中高檔酒容量在50箱以下。(小于50箱)2、便利店統(tǒng)稱為S類店。四、生動化布置在終端中為營造青島啤酒和嶗山啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產品生動化：吧臺陳列、展示柜產品陳列、堆頭陳列、擺桌等。五、生動化布置標準1、吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2、展示柜產品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。3、堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產品在終端的明顯位置做量化陳列。）4、POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端單品不少于4張POP，每2張或者2張以上并排連貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。5、擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產品。6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。六、了解終端店基礎信息：①終端店的具體位置；②終端店規(guī)模；③日容量；④產品結構(包括競品)、進價、售價；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括競品占有率)；⑦促銷投入（包括競品）⑧終端負責人的姓名、聯(lián)系方式；⑨供貨商；⑩PG七、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，中國國際啤酒網(wǎng)-工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務代表的作為，且能支撐拜訪時間。1、是否有明確的拜訪目標；2、這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理；3、圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵人或關鍵意見領袖展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現(xiàn)所產生的行為及作為；4、這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；5、這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。八、終端的銷售等級終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。九、空白店終端達不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準。十、有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存(包括最低庫存和安全庫存)。持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、不配送。唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。正常的生動化展示：POP張貼：酒店、夜店：店內張貼且位置明顯，中心高度在1.4-1.7米之間；兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于4張；張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。商超、便利店：要求店內、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。吧臺陳列：要求位置明顯，整齊、整潔，集中陳列，商標朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間；吧臺陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30％。商超貨架單品陳列排面不低于3個、單品數(shù)量不少于6瓶；陳列排面、數(shù)量大于競品，且位置優(yōu)于競品。展示柜陳列：公司投入的展示柜100%陳列本品，其
他冰柜、展示柜單品20%陳列本品。庫存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置最明顯，集中陳列，只陳列實物，方便終端相關人員拿取。十一、有效銷售：不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競品的生動化布置、高質量的配送。1、不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達成一致的結款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。2、不被競品所遏制：競品在終端沒有進行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關人員主動積極銷售競品，我們的產品和競品在同一平臺上接受消費者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進貨數(shù)量大于我方產品、服務員主動積極向客人介紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產品在終端的銷售信息、同等檔次的產品我產品價位高于競品、夏季我產品冰凍數(shù)量受競品限制等。3、有正常的可以溝通的客情關系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對方姓名。4、有不低于競品的生動化布置：在可能進行生動化布置的所有位置，產品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。5、高質量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。十二、活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質量的配送。1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產品，并且通過一定的管理措施提升我方產品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產品存放、加大我方產品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結款、不接受競品的促銷活動、向服務人員提出銷售任務、要求服務人員主動積極推銷我方產品、主動在終端進行我產品的生動化布置。2、能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產品的促銷拉動，提升我方產品在終端的銷售占有率。3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我方產品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內進行合理的生動化布置。4、有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產品、AB類終端展示柜只陳列我方產品、C類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領先競品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數(shù)量的產品堆頭、產品堆頭數(shù)量領先競品2倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產品最優(yōu)于終端相關人員拿取。5、高質量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、最大化遏制競品的銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質量的配送。十四、最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。競品無生動化布置包括終端內無競品的POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。十五、個性化（協(xié)議）推進通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技戰(zhàn)術組合，叫做個性化推進，如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。十六、聯(lián)系人客情通過與終端聯(lián)系人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對聯(lián)系人進行個性化公關。聯(lián)系人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。十七、聯(lián)系人客情等級的界定無話可說：和終端聯(lián)系人未建立認知關系；只說官話：和終端聯(lián)系人
建立產品認知關系；有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產品的個人認知關系；無話不說：和終端聯(lián)系人建立除產品認知之外的個人朋友關系。十八、聯(lián)系人和關鍵意見領袖在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長久的影響到其他聯(lián)系人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。十九、終端庫存1、庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。2、終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于5包\/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3、斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。4、終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。5、終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。二十、配送周期經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。二十一、促銷青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。二十二、促銷的分類消費者促銷主要包括：現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等。終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權、排除競品、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣。聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團購、店慶等。二十三、終端促銷的等級從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。二十四、如何確定促銷活動的等級如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動形式，為方便統(tǒng)計，按照終端促銷等級的就高不就低。即：終端如有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。二十五、促銷活動的解釋1、特供為提高產品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。要求在活動期間我產品占有率達到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。2、固定銷量折扣為提高產品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內未能完成銷量，則不予以兌付折扣。3、一次性進貨折扣為提高終端庫存，要求終端一次性進貨達到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進貨未能達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。4、累計進貨折扣為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進貨，達到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。5、排除競品為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手。6、促銷權為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。7、生動化布置促銷通過達成生動化布置來達成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等。8、個性化促進9、瓶箱回收10、節(jié)日促銷二十六、問題店1、協(xié)議店維護執(zhí)行不到位的店；2、有外地貨(低價貨)；3、競品在終端內有投放政策，競品遏制本品銷售；4、終端遏制本品銷售二十七、渠道由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力、可用性，使得終端得以滿意的接收。渠道的成員有經(jīng)銷商和分銷商。二十八、經(jīng)銷商和青島啤酒形成直接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。二十九、分銷商和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。三十、網(wǎng)絡渠道和終端，成為網(wǎng)絡。三十一、深度分銷體系青島啤酒為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，青島啤酒占主導地位。三十二、加權鋪貨率達到有效鋪貨的終端所產生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。三十三、加權銷售率達到有效銷售的終端所產生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。
12年2月青島啤酒暢銷單品銷量排行12\/3\/129:55:市場督查網(wǎng)訊排名第一名第二名第三名第四名單品青島啤酒箱裝500ML塑包嶗山（有獎）塑包嶗山（無獎）青島啤酒純生500ML鋪貨率77%45%25%5%鋪貨渠道餐飲\/KA\/便利店餐飲\/KA\/便利店餐飲\/KA\/便利店餐飲\/KA\/便利店簡評：青島啤酒瓶裝箱鋪貨率高，初期鋪貨政策為20箱送3箱，銷售額在【VIP可見】左右；塑包嶗山（有獎）初期鋪貨政策為【VIP可見】，銷售額在【VIP可見】；塑包嶗山（無獎）初期鋪貨政策為100包送40包本品，銷售額在50萬左右；青島啤酒純生鋪貨率較低，初期鋪貨政策為10箱送1箱，銷售額在5萬左右。
擴展閱讀：青島啤酒促銷員工作標準手冊
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目錄
前言................................................................-2-第一章：青啤文化.......................................................-3-一、青島啤酒股份有限公司簡介............................................-3-二、青啤大事記..........................................................-3-三、華南營銷簡介........................................................-4-四、青啤LOGO的涵義.....................................................-5-五、青島啤酒“激情成就夢想”的品牌主張..................................-5-第二章：產品知識.......................................................-7-一、酒文化..............................................................-7-二、啤酒基本常識........................................................-8-三、啤酒工藝...........................................................-10-四、公司主要產品及賣點介紹.............................................-12-第三章：職業(yè)角色......................................................-17-一、角色職責...........................................................-17-二、促銷員應具備的基本素質.............................................-17-三、促銷員基本要求
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第四章：形象禮儀......................................................-19-一、儀容儀表規(guī)范（附東南規(guī)范）.........................................-19-二、禮儀規(guī)范（5S及用語規(guī)范）..........................................-20-第五章：工作流程（附工作流程圖）.......................................-23-第六章：終端生動化標準-27-第七章：促銷技巧......................................................-27-一、啤酒消費類型.......................................................-27-二、顧客心理類型.......................................................-28-三、顧客異議的處理.....................................................-30-四、促銷人員的人際關系處理.............................................-40-五、促銷的誤區(qū).........................................................-41-第八章：案例分享......................................................-42-第九章：職業(yè)心態(tài)......................................................-46-結束語................................................................-47-
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前言
促銷員在促銷過程中面對面接觸消費者，是公司形象最直接的體現(xiàn)者，是青島啤酒文化的的實踐者和傳播者，是公司與消費者之間的橋梁，是公司市場信息的快遞員，是提升品牌親和力最有效的“活廣告”，因此促銷員必須具備良好的形象、素質和知識結構等。為了讓我們的銷售工作更加程序化、標準化、規(guī)范化，現(xiàn)在與大家見面的這本《促銷員工作標準手冊》，對我們一線促銷人員工作開展提供了指導和參考，相信對大家會有所啟發(fā)和幫助。同時，隨著競爭形勢的不斷變化和啤酒行業(yè)的不斷發(fā)展，我們工作當中有可能還會出現(xiàn)更多的新情況、新問題。在此希望大家能勤于學習、善于鉆研、大膽創(chuàng)新、積極探索做好銷售工作的新方法和新經(jīng)驗，不斷規(guī)范和提升銷售水平和服務水平。
歡迎大家共同交流、商討和學習。必要時，我們將對此手冊再次進行增補修訂。
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第一章：青啤文化
一、青島啤酒股份有限公司簡介
青島啤酒股份有限公司是香港、上海兩地上市的股份制公司，其前身青島啤酒廠，始建于1903年，是我國歷史最悠久的啤酒生產企業(yè)。產品行銷五十多個國家和地區(qū)，啤酒品牌價值、產銷量、銷售收入、市場占有率等多項指標均居國內同行業(yè)領先地位。
青島啤酒自成立之日起，就以獨特的口味和穩(wěn)定的質量贏得消費者青睞，榮獲不勝枚舉的國際國內大獎。從1995到201*年的中國最有價值品牌評選中，青島啤酒一直高居同行業(yè)首位，目前品牌價值已經(jīng)達到224.73億元（世界品牌實驗室數(shù)據(jù)）。93年，青島啤酒股份有限公司成立并進入國際國內資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。從計劃經(jīng)濟時代“皇帝女兒不愁嫁”到市場經(jīng)濟國內同行業(yè)的引領者，青島啤酒經(jīng)歷了“大名牌”戰(zhàn)略指引下的“高起點發(fā)展、低成本擴張”，在全國購并51家企業(yè)，搶占了全國戰(zhàn)略制高點。到201*年底已在全國18個省市擁有51家生產基地，年啤酒生產能力510萬噸。
青島啤酒一直主張企業(yè)效益與社會效益的統(tǒng)一，努力盡好企業(yè)公民義務，積極為社會做貢獻，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測三廢排放均達標，環(huán)境投訴為零；并連續(xù)榮獲201*、201*、201*、201*、201*年度“中國最受尊敬企業(yè)”。同時，201*年，青島啤酒獲評最具社會責任感企業(yè)。
面對新百年，青島啤酒公司以“用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”為使命，以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，為廣大消費者提供更快捷、更親和、更便利的服務；不斷創(chuàng)新、追求卓越，為消費者提供新鮮、健康、綠色的產品，讓消費者真正享受到青島啤酒的激情，成就無限歡樂的夢想。
二、青啤大事記03年“日爾曼啤酒股份公司青島公司”創(chuàng)立，是我國最早的啤酒生產廠1954年青島啤酒開始出口香港，是新中國最早出口的啤酒品牌1964年技術經(jīng)典－－“青島啤酒操作法”在全國啤酒業(yè)推廣1980年4月獲國家工商局“國家著名商標”稱號
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青島啤酒華南營銷管理學院91年青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)唯一入選首屆中國十大馳名商標1991年9月在比利時布魯塞爾舉行的國際評酒大賽上獲金質獎93年青島啤酒股份有限公司成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)1995年10月，公司整體通過了挪威船級社（DNV）的質量體系現(xiàn)場審核，獲得了國際
公認的ISO9002質量體系證書，成為我國啤酒行業(yè)唯一一家通過國際權威機構質量認證的企業(yè)99年中國大陸唯一入選的“亞洲五十大名牌201*年被評為“中國最受尊敬企業(yè)”201*年與A-B公司成為戰(zhàn)略性合作伙伴04年5月30日，青島啤酒再次榮膺“201*-201*年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號201*年4月11日青島啤酒與A-B公司共同宣布：青島啤酒向A-B公司發(fā)行的第二批和
第三批可轉債轉股，A-B公司在青島啤酒的股權將增加至27%。青島市國資委仍然是青島啤酒的最大股東，持有30.6%的股份，A-B公司成為青島啤酒的最大非政府股東201*年4月26日，青島啤酒再次榮膺“201*年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號“201*CCTV我最喜愛的中國品牌”調查中，國內唯一入選的啤酒品牌05年8月11日，青島啤酒股份有限公司和北京奧組委在北京簽署協(xié)議，青島啤酒正
式成為北京201*年奧運會國內啤酒贊助商06年4月28日，青島啤酒榮膺“201*年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號，是全國同行業(yè)
唯一一家獲獎企業(yè)。
三、華南營銷簡介
深圳市青島啤酒華南營銷有限公司成立于1998年4月，是青島啤酒集團公司在南方成立的第一家直屬營銷公司，注冊資本為人民幣2億元。作為青島啤酒股份有限公司轄下的獨立子公司，全面負責“青島啤酒”及其系列產品在華南地區(qū)（廣東、廣西、湖南、湖北、江西、海南）的產品生產、銷售和網(wǎng)絡建設。公司現(xiàn)轄華南區(qū)域內的深圳青島啤酒朝日有限公司（中方）、青島啤酒（三水）有限公司、青島啤酒（珠海）有限公司、青島啤酒（郴州）有限公司、青島啤酒（長沙）有限公司、青島啤酒（黃石）有限公司、青島啤酒（隨州）有限公司、青島啤酒（應城）有限公司、南寧青島啤酒有限公司9家啤酒生產工廠，以及57個營銷大區(qū)，員工超過8000人，啤酒生產能力超過100萬千升。
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展望未來，青島啤酒華南公司將繼續(xù)以利潤為導向，以品牌營銷為核心，以國際化企業(yè)為標準，回歸基本面、強化執(zhí)行力，謀求長期可持續(xù)發(fā)展，追求卓越，再創(chuàng)輝煌！
四、青啤LOGO的涵義新CI系統(tǒng)推廣立體的藍色球體代表地球，清澈的水波環(huán)抱著地球英文羅馬飾體字“TSINGTAO”及其背景圖案棧橋位于地球中心，象征全球消費者對青島啤酒品牌的青睞和鐘愛嵌有金色麥穗的玫瑰紅圓環(huán)圍繞著地球中文宋體“青島啤酒”新標識采用的金色和玫瑰紅，突出了青島啤酒高貴卓越的品質。綠色是青島啤酒品牌的標準色，主要用于背景和其他輔助設計，有助于建立健康、環(huán)保的品牌形象。在蔚藍天空下的美麗海濱，矗立著一座典雅的古亭,海水清清，碧波蕩漾，柔和而親切，好一派令人陶醉的東方美境！標識圖案創(chuàng)造了這樣一種迷人的意境之后，再用麥穗環(huán)繞其周圍，美觀大方，裝飾效果好。圖案中成熟了的優(yōu)質麥穗，表現(xiàn)啤酒的選料精良，酒質佳。更有釀造技術先進的自我肯定的一面。用環(huán)形勾勒整個畫面，使圖案更加緊湊、有凝聚力，表明青啤的金質風格必須是由圖案中每一個因素精心配制、綜合完成，缺少哪個環(huán)節(jié)，都不能釀造出純正的青啤酒。同時也是企業(yè)內部凝聚力的最佳體現(xiàn)。青島啤酒新標識以突出英文名稱為主，加上經(jīng)過特別設計的中英文字體，配上徽章似的輔助圖形，使商標名稱更加突出，更能反映出青島啤酒品牌優(yōu)質和可靠的形象特質，使整體形象更加富于國際化和親和力。五、青島啤酒“激情成就夢想”的品牌主張
人因夢想而偉大！正是百年的激情與夢想，成就了青島啤酒。這種蘊于內而發(fā)于外的信念，時時刻刻滋養(yǎng)著青啤人心，推動著青啤人向前奮進。
自1903年建廠以來，青島啤酒一直保持著穩(wěn)健步伐，精益求精，為釀造出最好的啤酒堅持不懈地努力著。歷史是悠久的，而青島啤酒永遠是新鮮的,始終甘美如一。
百年的奮斗使青島啤酒成為世界著名的中國品牌，而在輝
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煌成就的背后，是青啤人不懈追求高品質的激情，是青啤人對成功的夢想，是自我超越的精神和理念。
激情是創(chuàng)新的沃土！激情是進步的動力！激情是追求完美的催化劑！
在激情的驅動下，青島啤酒堅持超越自我，追求卓越的精神和“高精嚴細”的執(zhí)行理念，用事實寫下了中國啤酒的驕傲，成為了中國啤酒制造專家，創(chuàng)造了中國啤酒業(yè)輝煌的記錄。青島啤酒是中國第一家啤酒生產企業(yè)；1906年青島啤酒獲得中國啤酒在德國慕尼黑博覽會的第一枚質量金牌；連續(xù)三次獲得美國最高級別質量評比會冠軍；多次獲得國家質量金獎。上世紀三十年代開始出口海外市場，產品出口歐美等發(fā)達國家，占中國出口啤酒總量的70%以上，是亞洲啤酒出口海外的第一品牌
新的百年，青島啤酒確定了新的公司使命：“用我們的激情，釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”體現(xiàn)了青島啤酒為消費者、員工和股東創(chuàng)造快樂的承諾。
面對新世紀的機遇與挑戰(zhàn)，青島啤酒明確了國際化品牌的戰(zhàn)略方針，強化品牌競爭力的總體策略，積極地以火焰般的激情，聚焦于發(fā)展創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、機制創(chuàng)新等方面，向青島啤酒成為國際化大公司的夢想邁進。
夢想，從來眩目迷人。哪怕只是一個小小的心愿，也會因為寄托對未來的期望而顯得偉大。所以，我們總在生活的路上不斷為自己設立美好的目標和夢想，也在用激情實現(xiàn)
著我們的一個個夢想，成就著人生。有夢想才有激情，有激情才能成就夢想。人因夢想而成功，也總是不斷地品味實現(xiàn)夢想的快樂。追求夢想需要充滿激情，正是因為我們激情永在，才會在路上不斷奮進，擁有激情，實現(xiàn)夢想，永不放棄。
生活是平凡、恬淡的，但夢想為我們打開另一個世界，
在這個世界里，所有的人都因為心有夢想而不凡。想到達這樣的世界，唯有努力保持激情。
激情，是熱情，是膽量，是態(tài)度，是讓夢想翱翔的翅膀。讓青島啤酒伴著消費者的成功，成就人生的偉大夢想。
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第二章：產品知識
一、酒文化
中華文明歷史悠久，華夏文化博大精深。中華民族對人類文化做出了巨大貢獻�！八拇蟀l(fā)明”婦孺皆知，國人引為自豪；一部中國文化史，內涵豐富，浩如煙海，它的若干枝杈，舒展開來皆為長卷，中國酒文化便是其中之一。
酒從誕生之日起，就與人們的生活結下了不解之緣。出生之后有滿月酒，逢年過節(jié)有年節(jié)酒，朋友來訪有接風酒，離家遠行有錢行酒，出征打仗有誓師酒，得勝凱旋有慶功酒“無酒不成禮”“無酒不成席”成了眾人皆知的事實。
圍繞酒的話題很多。提起酒，人們就會想起楚漢戰(zhàn)爭的鴻門宴，溫酒斬華雄的關云長，煮酒論英雄的曹操，自稱酒仙的李太白，醉酒的楊貴妃，自號醉翁的歐陽修，景陽崗打虎的武松；就會想起“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”，“勸君更進一杯酒，西出陽關無故人”、“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”等名詞佳句；就會想起醉拳、醉棍等等可以毫不夸張地說，酒這一獨特的載體，融詩詞歌賦、繪畫書法、歌舞戲劇等藝術于一體，寓政治、經(jīng)濟、科技、禮儀、民俗于其中，綜合體現(xiàn)了中華民族文化的博大精深。
有關酒的起源，說法頗多，有上天造酒說，猿猴造酒說，儀狄造酒說，杜康造酒說等等。啤酒是當今風靡世界的飲料之一，而說起啤酒的來歷還頗有些傳奇色彩。新石器時代有個健忘的面包師，一天無意中把作面包用的生面團長時間的放在太陽下曬，生面團逐漸變成液體狀態(tài)并開始發(fā)酵，由此發(fā)現(xiàn)了最早的啤酒釀制方法。至于酒的起源，還有待史學家和考古學家們繼續(xù)去挖掘，去研究和論證。然而不論是那種說法酒的歷史距今都在四千年以上，當今的許多考古資料也證明了這一點。
有人說，中國文化史，是蘸著酒寫成的。的確，翻開中國文化史的長卷，到處都飄散著酒香。而對于現(xiàn)代消費者來說，享受美酒帶來的樂趣才是最重要的。
在世界上，由于各民族的傳統(tǒng)文化不同，形成的酒文化也各具特色，白酒文化體現(xiàn)的是優(yōu)秀的華夏文化；清酒體現(xiàn)的是充滿東方色彩的日本大和文化；葡萄酒則體現(xiàn)出深深的歐陸風情；啤酒因其最具世界性，是世界上消費量最大的酒類產品，正因其廣泛的世界性和無國界性，各種民族文化的融合使啤酒文化的內涵更加豐富、多彩，更加易于被社會大眾所接受。但對中國消費者來說，啤酒畢竟是一種舶來品，本身就帶有個性張揚、新奇，充滿活力和誘惑的海外文化，加之近年來洋啤酒品牌的大肆進入，啤酒文化更加充分得到傳播與宣揚。啤
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酒的洋文化與中華民族傳統(tǒng)文化相融合，產生了具有“中國特色”的啤酒文化，無論是青島啤酒還是其它競爭品牌都在從不同的角度繁榮和演繹著啤酒文化，使啤酒文化在中國大地更加豐富多彩，感染和吸引著越來越多的消費者。
二、啤酒基本常識、啤酒（Beer）：
啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。、啤酒的“度”：
指麥汁濃度，而不是酒精度。3、啤酒的分類
按色澤分類：有黑啤酒、棕啤酒、黃啤酒、淺色啤酒；按麥芽汁濃度分類：有12度、11度、10度、8度、7度等；按包裝方式分類：有瓶裝啤酒、易拉罐裝啤酒、桶裝啤酒等根據(jù)啤酒不同的菌處理方式，可分為：活啤酒、鮮啤酒、熟啤酒備注：
活啤酒：實行全程無菌釀造，采用膜過濾技術濾除酵母而生產的啤酒，它含有豐富的營養(yǎng)成分／風味物質和酶活性物質，口感極好，青島原生啤酒就屬于此類。
鮮啤酒：不經(jīng)過高溫滅菌（也稱巴氏殺菌）．純生屬于此類。熟啤酒：經(jīng)過巴氏滅菌的啤酒。酶活性較差，口感欠缺。、啤酒的營養(yǎng)功用
解渴：啤酒具有較高的水含量，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，
其感覺美不勝收。
營養(yǎng)豐富：含有多種多量氨基酸、維生素，易于人體吸收。一瓶啤酒（640ml）相
當于一杯牛奶，素有“液體面包”美稱。
提神、舒緩神經(jīng)：啤酒中的CO2和有機酸，具有清心、提神的功用。適量飲用可減
少過度興奮和緊張情緒，并能促進肌肉松弛。
助消化：生產啤酒用的主要原料是大麥、酵類、酒花成份和多酚物質，能促進胃液
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分泌，興奮胃功能，提高其消化吸收能力。
利尿：啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴張冠狀動脈，并
通過提供的血液對腎臟的刺激而加快人體的新陳代謝活動。
防�。哼m量飲用啤酒的人比飲酒者和啤酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機率，而且可
防止得高血壓和其它疾病。5、優(yōu)質啤酒的基本特性
泡沫：潔白、細膩；泡沫持久。殺口性：具有和汽水一樣的殺口性。
顏色：種類：黃、棕、紅、黑。普通淡色啤酒：淡黃色、晶瑩透亮、有折光香氣：帶有啤酒花特殊的芳香、麥芽香口味：純正、帶有啤酒花賦予的苦味6、青島啤酒特點
酒液清亮、澄澈透明，泡沫豐富，潔白細膩，掛杯持久，酒體醇厚，殺口性強，有明顯的酒花和麥芽香味，無異香異味。、啤酒的正確飲用
溫度：8～10度，溫度太高，二氧化碳大量流失，啤酒淡而無味杯子：潔凈，無油膩，油會讓啤酒泡沫迅速消失適當?shù)呐菽龋旱咕茣r產生的泡沫應占杯子的至少1\/啤酒的新鮮度：已開瓶的啤酒應盡快飲用，喝剩的部分不可保存8、飲啤酒九忌：飲用啤酒不宜過量
消化系統(tǒng)疾病患者不宜飲用啤酒不宜以啤酒送服藥品不宜同時吃腌熏食品不宜與烈性酒同飲大汗之后不宜飲用啤酒不宜用熱水瓶儲存散裝啤酒不宜飲用超期永存的啤酒不宜飲用過于冷凍的啤酒9、常見啤酒品牌(見下圖)
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三：啤酒工藝、青島啤酒是中國啤酒釀造方法、及標準的制定者。、青島啤酒工藝與操作，可以歸納成六個字，即“四嚴四低一高”�！八膰馈笔侵福涸�
料嚴、配方嚴、操作嚴、衛(wèi)生嚴�！八牡汀笔侵福喊l(fā)芽溫度低、發(fā)酵溫度低、原料消耗低、成本低。所謂一高即質量高。這就是青島啤酒質量過硬的秘訣和絕招。3、青島啤酒工藝特色：
在長期的生產實踐中，青島啤酒形成了具有鮮明特色的釀酒工藝。其釀造方法是繼
承德國釀酒傳統(tǒng)，經(jīng)幾代啤酒專家的研究、改進而形成的
該方法系低溫長時間發(fā)酵法。選用優(yōu)質大麥、良種啤酒花和純凈的水源，采用獨特
的后熟技術、優(yōu)良的釀母菌種和嚴格的工藝管理，精心釀制。所以，釀出的青島啤酒泡沫潔白細膩、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中的上上品。
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青島啤酒華南營銷管理學院、原料儲倉2、麥芽篩選機3、提升機4、麥芽粉碎機5、糖化鍋6、大米篩選機7、大米粉碎機8、糊化鍋9、過濾槽10、麥藻輸送11、麥藻儲藏12、煮沸\(zhòng)/回旋槽13、外加熱器14、酒花添加罐15、麥汁冷卻器16、空氣過濾器17、酵母培養(yǎng)及添加罐、發(fā)酵罐、啤酒穩(wěn)定劑添加罐20、緩沖罐21、硅藻土添加罐22、硅藻土過濾機23、啤酒清濾機24、清酒罐25、洗瓶機26、罐裝機27、啤酒殺菌機28、貼標機29、裝箱機
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四：公司主要產品及賣點介紹、青島啤酒產品特點
所有青島啤酒均采取全球同一品質的原料，同一釀造工藝，同一配方比例，同一的
質檢標準，確保世界各地每個品種的青島啤酒每一批、每一瓶都是同一個口味長期以來，青島啤酒堅持“像培養(yǎng)自己的孩子一樣培養(yǎng)酵母”，引進國際先進的酵
母擴培系統(tǒng)保存青啤獨有年輕化酵母和獨特酯香味，為青島系列產品帶來與眾不同的口味和芳香
所有青島啤酒均使用青啤百年酵母，獨有特色菌種精釀而成青島啤酒特色：酒液金黃透亮，酒體醇厚柔和，酒香和諧濃郁是青島啤酒傳統(tǒng)釀造工藝和現(xiàn)代化生產流程的完美結合2、青島啤酒形象：高雅品位卓越超群
青島啤酒素以泡沫潔白細膩、澄澈清亮，酒體醇厚柔和、香醇爽口、持久掛杯而享
譽海內外
質量好、品位高、風格雅是青島啤酒一貫追求
樹立品位高雅、卓越超群的產品形象，會為進一步提高青島啤酒的知名度，大力開
拓市場打下堅實的基礎、青島原生啤酒
原生品牌定位：青島啤酒高端形象產品原生品牌核心訴求\/廣告語：原生態(tài)活啤酒原生品類特性：原生其中“原”是指：
采用天然、無污染的原料生產啤酒的全過程是沒有污染的
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通過精選的啤酒酵母，歷經(jīng)28天自然發(fā)酵，不催熟其中“生”是指：
自發(fā)酵開始至成品出廠過程不經(jīng)過熱處理，最大程度地保持啤酒的新鮮度具有純正的口感和愉快的香味是當今世界啤酒最高品位的具體表現(xiàn)原生獨特賣點：
精選優(yōu)質進口大麥、啤酒花獨有高活性青島啤酒酵母
采用低溫發(fā)酵、膜過濾技術精心釀制具有高酶活性和高成熟度
演繹啤酒釀造技術，盡顯天然原料本色原生規(guī)范銷售說辭：
最新鮮，最純正，最健康的啤酒，是青島啤酒集團目前最高檔、最好的一種啤酒。其他常用說辭：
青島原生啤酒是青島啤酒公司檔次最高的啤酒青島原生啤酒連瓶蓋都是不銹鋼的
青島原生啤酒全部采用一次性新瓶和一次性無菌環(huán)境下生產的瓶蓋
青島原生啤酒從原料到釀造到瓶裝，要經(jīng)歷1800道關口嚴格檢驗，保證了啤酒的
頂級品質
青島原生啤酒全部采用進口麥芽、啤酒花、小麥和粳米
青島原生啤酒不添加任何有害物質，釀造全程純天然，不僅口味純正，而且更加健
康
青島原生啤酒采用青啤獨有的頂級酵母，與眾不同4、青島純生啤酒
純生品牌定位：優(yōu)越、時尚、潮流之選，美食家的首選純生品牌核心訴求：真正美食家的首選純生品牌廣告語：國際品質，潮流之選純生品牌形象：有品位的高調
青島純生的產品特性：口感新鮮，酒香清醇，口味柔和，品質上乘
超爽的感覺。根據(jù)國際最新流行趨勢，青島啤酒集團的各位技術專家對青島純
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生啤酒的口味進行了調整，使其更加清爽宜人
更加新鮮。青島純生啤酒采用國際上最先進的“低溫膜過濾”技術，使青島純生啤酒更加新鮮，就如吃新鮮荔枝與新鮮水果一樣，它能帶給您最原始、最自然的啤酒感覺
獨特賣點：
青島純生啤酒采用當今世界上最成熟的低溫膜過濾技術進行生產，因此其質量更加可靠，口味更加出眾，是國內純生啤酒最高品質的代表
青島純生啤酒采用全過程無菌生產，使啤酒的品質和質量更加有保證青島純生啤酒口感清爽、自然，將啤酒的自然本質體現(xiàn)得淋漓盡致青島純生啤酒實行全面質量管理，確保每一瓶純生啤酒都是酒中之精品
工藝特點：
純普通啤酒生產往往容易污染雜菌，產生不良代謝產物，影響了啤酒品質。青島啤酒通過嚴格的過程控制，實現(xiàn)了全程無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正的口感和風味
生普通啤酒進行巴氏殺菌處理，對新鮮口感造成損害。青島純生啤酒的生產，摒棄了傳統(tǒng)的高溫殺菌技術，通過無菌膜過濾技術濾除酵母和雜菌，最后經(jīng)無菌灌裝而成。由于酒液及包裝設備均在無菌狀態(tài)下，純生啤酒中的各種營養(yǎng)成分未被破壞，其風味穩(wěn)定性更好，比普通啤酒的口味更純正、更新鮮、更有營養(yǎng)、青島醇厚啤酒
醇厚品牌定位：高品質、有歷史、值得信賴醇厚品牌核心訴求\/廣告語：百年經(jīng)典，傳承正宗醇厚品牌形象：經(jīng)典、大氣醇厚產品特性：
青島啤酒經(jīng)典口味，風味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細膩協(xié)調，純正柔和
醇厚產品賣點：
風味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細膩協(xié)調，純正柔和
百年青島經(jīng)典釀造工藝
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采用經(jīng)典的兩罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間后熟技術，歷經(jīng)50多天精心釀制而成，同時通過國內領先的啤酒保鮮技術，保證啤酒口味的新鮮，爽口爽心爽神、青島歡動啤酒
歡動品牌定位：健康、運動型的啤酒歡動品牌核心訴求\/廣告語：低熱量，高能量歡動品牌形象：運動、陽光歡動產品特性：
采用特殊工藝釀制，低糖份、低熱量、高能量的健康啤酒，喝了不傷身體，不發(fā)胖，甚至“三高”人群也可以放心飲用。碳水化合物（糖份）含量：青島歡動啤酒中糖份含量只相當于一般啤酒的40％，甚至低于無糖飲料的行業(yè)標準（≤0.5%）。熱量值：青島歡動啤酒中含有的熱量只相當于一般啤酒的60％。
富含深�；盍σ蜃樱êＱ筇崛∫褐械呐；撬岷弯\等多種活性元素，有效抵抗疲勞、補充能量、迅速激發(fā)活力，讓你體驗前所未有的歡動感覺。海洋生物提取液的關鍵成分及指標
酒精度低，喝了不上頭；淡爽干凈、柔和協(xié)調，口感愉悅，且延續(xù)了青啤百年經(jīng)典的醇香、細膩等特點�？辔顿|指標：青島歡動啤酒中的苦味質指標只相當于一般啤酒的30％
歡動的產品賣點：
碳水化合物低、熱量低可飲性好
含有海洋生物活性物質
低碳工藝與海洋生物技術完美結合啤酒中含有重要的歡動元素
�；撬�%4鋅%0.87、山水啤酒
山水品牌定位：青島啤酒優(yōu)質產品，品質可靠山水品牌核心訴求\/廣告語：好山水，真自在山水品牌形象：值得信賴的,生活中的朋友山水產品特性：
色澤透亮，泡沫晶瑩，口味清淡，順爽怡人
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取自靈山秀水，融合青島啤酒百年工藝，精心釀制而成
擁有蓬勃的生命力和獨有的文化底蘊，帶您步入超凡脫俗、自然忘我的人生境界
商場如戰(zhàn)場，我們是奮戰(zhàn)在第一線的直接參與者，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。每一個人都應該牢記青島啤酒產品的所有特點，我們要堅信－我們的產品是最好的！
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第三章：職業(yè)角色與素質要求
一、角色職責、產品銷售員
由于顧客完全可以在多個品牌中挑選他們需要的產品，所以促銷員禮貌熱情地對待顧客非常重要。促銷員要利用各種銷售服務技巧，幫助顧客做出選擇，提高消費者的購買欲望和購買度，同時帶動終端的服務人員推薦青啤的產品，實現(xiàn)更多的銷售，促使青島啤酒銷量不斷上升。、品牌“形象大使”
促銷員不僅向顧客銷售產品，更重要的是銷售產品背后的品牌，承擔著公司品牌“形象大使”的使命，促銷員不但要能流利說出產品的特點、技術、優(yōu)點的基礎上，也能積極的向客戶介紹產品的品牌價值和品牌承諾，要讓顧客感覺到自己買到的不僅是青島啤酒，更重要的是讓消費者樹立一種對青島啤酒的品牌認同感，建立青島啤酒在消費者心目中良好的印象。、信息收集員
促銷員要借用在賣場直接與顧客打交道的有利條件，盡可能多方面的收集信息并向公司反饋。、溝通與協(xié)調員
及時的與業(yè)務人員進行溝通，做好補貨、安全庫存工作。同時接受所在賣場管理人員的管理，按時上下班，與賣場人員處理好關系。、產品生動化的維護者
協(xié)助業(yè)務代表做好店頭的展示工作，做好賣場生動化，產品陳列和POP的維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標準化陳列。
二、促銷員應具備的基本素質、強烈的推銷意識
對促銷員而言，推銷意識就是促銷員要有“我是一個促銷員，我要把產品賣給顧客，我一定要把產品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識，能使促銷員在同一天創(chuàng)造出更多的銷售
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機會，也是促銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果。、熱情、友好的服務
服務能吸引顧客，服務能創(chuàng)造銷售機會，服務能創(chuàng)造銷售佳績。服務首先是態(tài)度問題。促銷員面對的是人，一定要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。其次，服務是方法問題。、熟練的推銷技巧
美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，靠的都是智慧�！贝黉N員要將產品出售給顧客，就要掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員必須對公司產品的價格、質量、特點、顧客心理等了解熟悉，以便準確向顧客介紹，引起顧客的購買欲望，同時更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。促銷員每天面對不同類型的顧客，不要按部就班，以免失去好的銷售機會。、勤奮的工作精神
只有勤奮工作，才能使我們的工作更加積極主動，贏得賣場的歡迎及好感，才能提高自己的工作業(yè)績，使自己快速成長。例如：積極學習產品知識、銷售方法，每天早到賣場，積極配合賣場工作，保持賣場的產品生動化、庫存率、冰凍率等。
促銷員基本要求
眼勤：指目光敏銳，能夠及時發(fā)現(xiàn)顧客需要，適時提供服務；善于觀察，能迅速發(fā)現(xiàn)及選定目標顧客，進行銷售。
嘴勤：能夠通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳遞公司我文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續(xù)保持微笑，輕聲告退。手勤：及時為顧客開酒、斟酒，注意服務禮儀。腳勤：不“守株待兔”，在工作場所內巡查，及時發(fā)現(xiàn)商機和顧客的需要。
腦勤：善于總結、思考；能調整自己的心情和心態(tài)；你想要成為什么，你就能成為什么。
總結：、良好的溝通能力，包括語言表達能力（標準、流利的普通話），軀體表達能力（微笑、
手勢、動作）。、良好的心理素質，展現(xiàn)出良好的精神面貌（自信、熱情、大方、不卑不亢、工作積極主
動）。、良好的應變能力（對可能出現(xiàn)顧客的不禮貌行為、產品的質量問題的處理）。
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青島啤酒華南營銷管理學院、良好的協(xié)調能力（與酒店老板、各級經(jīng)理、服務員的客情關系處理到位）。5、良好的適應能力（高、中、低檔酒店能夠根據(jù)不同酒店特點迅速進入角色）。6、良好的職業(yè)素養(yǎng)（服從公司安排、遵守公司各項規(guī)章制度，對公司提出合理化建議，保
守公司機密信息）。
第四章：形象禮儀
身為青島啤酒集團的員工，一旦在工作崗位上，您就代表著青島啤酒的形象。因此我們要求所有的員工應保持服裝整潔，舉止文明，維護公司形象。我們要記�。菏埸c就是陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。
一、五官衣著形象：
頭發(fā)：選擇適合自己的發(fā)型，莊重或飄逸，梳理整潔干凈，無頭屑；如果是短發(fā)，用一
個顯現(xiàn)自己個性的發(fā)夾，魅力倍增�？傮w上：干凈整潔，不留怪異發(fā)型
面部：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。清淡及自然的化妝，給人以時尚、
清新的感覺
眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈口：一定要涂有口紅，并保持牙齒干凈，口氣清新
手及指甲：保持指甲清潔，不涂色彩鮮艷怪異的指甲油，切忌指甲油剝落
服裝：在工作時間內應嚴格按公司或所在賣場的要求穿著服裝，保持清潔整齊，給人以
充滿活力、清爽的感覺
鞋子：白色半高跟鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好首飾；不可太過醒目，不要佩帶過多耀眼的首飾
身體：不要有異味，如有必要，選擇好一點的香水，但要避免用太濃的香水東南促銷員儀容儀表要求：
服裝：著公司統(tǒng)一工作服裝（成套穿著）；保持服裝的干凈、平整；如工作場所要求著
場所服裝，應報促銷主管同意。
鞋子：夏季，著白色運動鞋、白襪；冬季，著白色靴子、肉色襪，鞋跟不超過6cm；保
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持鞋面整潔無破損。
妝面：著淡妝，肉色或紅色口紅；不得使用藍色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口紅；
不得濃妝艷抹。
頭發(fā)：保持干凈、梳理整齊。長發(fā)盤起，發(fā)夾、發(fā)繩應選擇黑色或棕色；短發(fā)應露出耳
朵；如有劉海，以不遮住眼睛為原則。不染鮮艷顏色，不留怪異發(fā)型。
指甲：指甲長度應平于或略長于指尖；保持雙手及指甲清潔；可涂透明色指甲油。配飾：工作時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。
二、禮儀規(guī)范：、總體原則：
面對客人時，得體大方、表情誠懇和氣、動作姿勢端莊，語言不卑不亢。促銷員服務應遵循“5S”原則.所謂“5S”，就是微笑（smile），迅速（speed），誠懇（sinceriry）,靈巧（smart）,學習（study）,五個服務素質標準的英文開頭的字母。
微笑：工作時間保持適度真誠的笑容。表情自然親切，保持與顧客的適度的目光交流；根據(jù)工作環(huán)境調整音量，確保語速適中語氣緩和；使用禮貌用語，初次詢問顧客時使用普通話。迅速：工作盡量快速，利落，不讓顧客久等；在不能兼顧所有顧客的情況下，應主動向顧客致歉，態(tài)度誠懇不敷衍。
誠懇：態(tài)度真誠，設身處地的為顧客著想，不強行推銷，不惡意中傷競品，當好顧客的參謀。靈巧：反應迅速，思維敏捷，能靈活巧妙的解決顧客的問題；促銷人員應按照公司統(tǒng)一的《顧客異議解答》來回答顧客提問，不得擅自更改回答內容。
學習：公司將給所有促銷人員平等接受培訓的機會，定期組織專題培訓；促銷人員應在工作中努力研究顧客消費心理、學習服務技巧和產品知識，在各方面不斷提高。2、眼神：
眼睛是心靈的窗戶。雙眼有神，注視著對方，流露出你的真誠與熱情，是最有效的溝通方式，它可以表達你的心理感受和誠意，這對潛在消費者很重要。
注意事項：
不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被為一種無禮行為。
與新客人的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標準注視時
間是交談時間的30%-60%，這叫“社交視”。
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青島啤酒華南營銷管理學院、坐姿：
坐著時，把雙腳合攏及交叉。4、站姿：
導購員在工作時應保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，舉止文明、大方，精神飽滿，面帶微笑，雙手和于前身，抬頭挺胸，對來到賣場的每一位顧客應該主動點頭示意。不可靠墻，不可抱肘擁胸，手插衣袋而立。5、走姿：
步履應自然、輕盈、穩(wěn)健。上身正直，眼平視，挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)。不宜左顧右盼，搖頭晃腦。6、說：)總體原則：
與客人交流時，距離適當、語調要穩(wěn)重、發(fā)音清楚、言辭誠懇、表達清楚易懂、不可以說傷害顧客的話。不能談話無重點、不能隨時反駁、不能言不由衷的恭維。)促銷員常用禮貌語：不同情況見到光臨的顧客稱呼顧客對購買產品的顧客對未購買產品的顧客不能立刻接待顧客讓顧客等待之后在向顧客詢問時在向顧客道歉時3)促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，
加強促銷效果。不要貶低同類產品，充分體現(xiàn)專業(yè)化的服務。)顧客在咨詢時，注意力應集中在顧客身上，認真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進
行詳細的解答。)熟知產品特點優(yōu)點，熟練運用標準日常用語，嚴禁僅僅以“不錯啊”、“很好喝啊”
等簡單潦草的方式敷衍消費者的提問，必須主動介紹并回答消費者對青島啤酒的疑問，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護企業(yè)形象。同時嚴禁與在現(xiàn)場的親朋好友閑談。)絕不要逞一時口舌之快得罪消費者，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的
“您好，歡迎光臨”您、師傅、先生、女士、老板等禮貌用語“青島啤酒祝您用餐（中餐）\/歡唱（夜場）\/購物（商超）愉快”“青島啤酒祝您用餐（中餐）\/歡唱（夜場）\/購物（商超）愉快”“對不起，請您稍等”“抱歉，讓您久等了”“不好意思，打擾一下”“非常抱歉，給您添麻煩了”針對性用語-21-
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對象，恰當?shù)厥褂枚Y貌用語總是令消費者高興的，而使用令人難聽的字眼、過多反問或不會回答消費者的提問，漫不經(jīng)心等都會令消費者感到氣憤而排斥推銷。、做：
促銷員每天提前30分鐘到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證樣品無灰塵、無污染、光亮整潔。動作輕盈、對產品要輕拿輕放，愛惜保護。要熟練掌握每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時也能照顧第三批到本貨架前來咨詢的顧客。促銷員工作態(tài)度應耐心細致、不急不燥、對顧客提出的問題要細心解答。（商超促銷可做參考）滿腔的熱情和充滿青春活力的工作形象，向客人提供優(yōu)質、快捷的服務，以此展示青島
啤酒百年的文化內涵
用您希望別人對待您的態(tài)度去對待別人，這樣可以減少工作中的困難。不允許、注意避免的事情：
不可蓬頭垢面，無精打采。不把個人情緒帶入工作時間：
情緒低落時要進行自我心理調節(jié)，以免使消費者不悅
當消費者不講理時，應該忍讓為先，做到不卑不亢，有禮有節(jié)；如消費者有過激言行，超出自身處理范圍，可請求店方或上級主管的幫助。
在工作時吃、喝東西及當眾抽煙陪顧客一起坐及同飲
不協(xié)助酒樓服務員服務消費者其他事宜在工作時打私人電話、與他人閑聊及翻閱報紙與顧客、同事、上司、店主及工作人員爭辯或吵架下班后穿制服到處閑逛
使用其它品牌的促銷用品或挪用公司的促銷物品泄漏公司的促銷機密或傳播不利公司的話述接受顧客的小費
對顧客許下不能實現(xiàn)的諾言銷售其他品牌而因此忽略我們的顧客邊講話邊晃動，站姿不佳從消費者背后突然走出來愁眉苦臉，面無笑容
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消費者拒絕，當即顯露不悅上班時間嚼口香糖、挖耳朵、抓頭發(fā)喜歡從中插嘴不斷擺弄衣角或小物品說話時用手半遮半掩不經(jīng)允許，擅闖包房
與客人交流時，搭肩摟背、高談闊論、面紅耳赤
第五章：工作流程
一、進店前的準備、檢查個人衛(wèi)生及儀容儀表2、回顧每日促銷目標、調整心態(tài)---飽滿的精神狀態(tài)和陽光自信的微笑迎接新的開始4、遵守酒店及賣點的工作時間，最好提前抵達工作場所二、報到上班、在抵達工作地點時，應與店主及工作人員打招呼2、通知店主及工作人員有關于本品牌的促銷活動3、注意搞好與店主及其員工的關系，利用客情來協(xié)助促銷三、店內檢查、愛惜公司的財物，保持展柜等物品的清潔2、啤酒：數(shù)量、冰凍情況、生產日期、有無次品、展示：青島展示品有無減少、破損（如有破損要盡快更換），競爭對手有無新展示品4、張貼海報及整理有關青島啤酒的促銷物品。豐富而協(xié)調的生動化展示，可提升銷售
業(yè)績、盡量準備足夠多本品的啤酒杯子來倒本公司的啤酒，來招待顧客6、檢查用品是否齊全：經(jīng)常把開瓶器、杯子等置放在隨手可得之處四、引坐、迎接客人：
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領位時應站立于門口右側，可以直接被客人看到的位置。保持正確的站姿和儀表儀
容。
見到客人，先微笑，然后禮貌地問候。（問候時，應與客人的距離在1-2米之間。）2、引導客人：
引導時須伸手向客人示意方向。詢問客人的人數(shù)。
征詢客人是否滿意你所指給客人的座位。
走在客人左前方，并保持1-1.5米的距離，帶領客人進入餐廳，行走速度要適中。（如果客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選擇其他空位）3、安排客人就座:
根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助服務員安排好客人所
需的餐具。
注：對一些檔次較高或生意好的餐廳，須向服務臺了解當天訂座情況，并盡可能了
解訂座人的尊姓大名。向前來用餐的客人問候，并詢問是否已預訂，如果是預訂的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。
五、點菜、倒茶：茶不能倒得太滿2、提示服務員點菜、促銷員盡量不要點菜，除非店主要求，以避免經(jīng)濟糾紛。六、推薦與介紹產品（重點見第二篇：產品知識篇）、向客人介紹啤酒時，以手心朝上的姿勢指引客人觀看，拿給客人啤酒開啟后雙手遞
上、鼓勵顧客飲用本公司的啤酒，說服那些飲用其他品牌啤酒的顧客嘗試青島啤酒七、取酒、如顧客無特殊要求，最好用足夠冰凍的啤酒來招待顧客2、盡量用本品的啤酒杯八、倒酒、詢問客人是否可以開瓶、站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中3、商標應面向客人
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青島啤酒華南營銷管理學院、啤酒應倒?jié)M杯，其中留2厘米左右的泡沫,不可溢出杯外5、倒酒時，應注意：女士優(yōu)先、長者、領導優(yōu)先6、如瓶中有酒，應將酒瓶商標面對客人最多的方向九、客人用餐過程中的交叉服務、隨時注意，需要加酒的客人，為他添酒。2、隨時留意入口處新來的客人、隨時注意客人的其他需求（打火機、餐巾紙、筷子、凳子等）4、協(xié)助服務員工作十、與離店的客人告別、檢查庫存、冰箱2、填寫日報表、向尚未離開的客人道別4、與店主及其員工告別5、反省促銷目標、盡快及時反應給公司有關市場的啤酒促銷事項：海報、啤酒杯及臺卡的更換或短缺競爭品牌的銷售及促銷活動附：促銷員工作流程圖
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促銷員每日工作流程
進入場地前的準備促銷前的準備現(xiàn)場促銷步驟下班前后期工作1了解場地的基本情況，10整理冰柜、堆頭、吧臺11尋找最佳促銷時機20與店內相關人員道謝、道別，兼點促銷2準備相關物品：圓珠筆、開瓶器、打火機、12尋找目標顧客、重點顧9檢查海報、吊旗、立牌、19清點促銷品、收拾13手持主推產品進行介CCP3攜帶有關報表《促銷員工作周報表》8查看庫存是否充足14按照公司培訓資料解CCP18按要求整理堆頭、空4儀容儀表自檢7了解店內啤酒的主推15對顧客表示感謝并及時呈上產品（必須開箱5提前十分鐘到達現(xiàn)場6向場所負責人、吧臺人16顧客用餐完畢離開時，17清點庫存、記錄銷量。《促銷員工作周報
第六章：終端生動化標準
一、終端生動化的意義
⑴品牌傳播：良好的終端生動化,是品牌形象與產品形象的充分展示
⑵銷售促進：吸引消費者對產品的注意力，方便選購；強化終端廣告，增加可見度。二、終端生動化的內容
促銷員形象本身也是生動化的一部分。良好的客情關系是建立生動化的重要條件。、產品陳列原則：
位置：突出、醒目、爭取最大外觀：美觀、方便，無雜物、競品
次序與比例：按由主推到一般，由輕到重，價位由高到低2、終端陳列⑴冰柜及展示柜
維護青島啤酒冰柜\/展示柜的專業(yè)用途
保持冰柜\/展示柜的清潔、完整，擺放位置醒目
產品陳列按照由主到次、由輕到重、由價格高到價格低分類陳列，執(zhí)行先進先出原則產品需立放，正面商標朝外，每層只能擺放一個品項
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場地冰柜\/展示柜保持不低于70％的占有率⑵吧臺
在與視線平行位置的位置進行陳列每品種不少于3瓶
商標朝外、瓶身干凈無破損，不能使用空瓶每周一進行產品更換，保證產品的新鮮⑶堆頭
位置醒目，周圍不能有雜物
分品項擺放整齊，啤酒箱正面朝外不能與競品或空箱混放⑷擺桌及擺箱
包廂內須有公司產品2箱及以上，無競品擺放（含空箱）每張餐桌上陳列公司產品2瓶，商標朝人流量大的方向3、POP管理
⑴終端POP包括：
海報、吊旗、橫幅、圍檔、立牌、X展架、易拉寶燈箱、門貼、價格牌、
酒杯、煙灰缸、啟瓶器、打火機等⑵終端POP使用原則
整潔、突出、規(guī)范、統(tǒng)一、及時性⑶終端POP使用注意事項不是使用的越多越好
終端POP展示應與銷售產品一致應及時更換、更新
布置、張貼在易引起消費者關注的地方要盡量弱化競品的布置效果
第七章：促銷技巧
一、啤酒消費類型、聚會消費：
指朋友、同學、同事、戰(zhàn)友等聚會消費，喝酒量大
技巧：一般選擇其中健談、愛說、活潑、導向力強的顧客為突破口，由他帶動其
他消費者
產品：中低檔產品為主
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青島啤酒華南營銷管理學院、官方消費：
政府、機關人員聚會消費，一般喝酒檔次高、酒量適中
選擇主賓為促銷對象，增加宴餐的主題，抬高消費者身份，形成歡樂氣氛產品：中高檔產品為主3、商務消費：
生意上往來客戶聚會，一般理性消費，酒量不大不喜歡喧嘩，以提供便利服務為重點產品：中高檔產品為主4、家庭消費：
家人或親近朋友聚會，喝酒量少
喜歡溫馨祥和的氣氛，一般通過女士、小孩，增加與消費者的感情溝通來達到促
銷目的
產品：中高檔產品為主5、團體消費：
主要指會議、婚宴等類型，酒量大
主要通過吧臺人員、酒店經(jīng)理充分了解情況，及時提供消息給辦事處，讓其攻關
爭取消費用酒
產品：一般中檔產品為主6、總結：
做促銷工作要煉就一雙“火眼金睛”，一群人入座，就要分辨出：誰買單，是公費還是私費誰是主，誰是客，關鍵人物是誰有無喝酒需求等
不要忽略在場的老人、女性、小孩。工作中要善于通過客人的著裝、言談、舉止來識別
二、顧客心理類型
區(qū)分顧客的不同心理類型，有針對性地促銷。1、無主見型
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表現(xiàn)：對任何事情表現(xiàn)同意
內心活動：只是為了提早結束商品的介紹而繼續(xù)同意。
技巧：你只要恰當介紹、比較啤酒之間的區(qū)別，他就會認為言之有理，關鍵是讓他
點頭說好，松懈他的防御心理。2、硬裝內行
表現(xiàn)：他認為他對商品比促銷員更了解
內心活動：不希望PG占有優(yōu)勢，希望在周圍人面前顯示自己
技巧：他只要無大的錯誤，你可以附和他的看法，讓他覺得很自豪，然后及時詢問
“先生，拿兩支青島純生啤酒，好嗎？”。3、虛榮、炫耀表現(xiàn)：喜歡夸耀自己的財富地位內心活動：希望別人看到自己的優(yōu)點
技巧：附和他、關心他或贊美他，打聽他成功的秘訣，同時告訴青島啤酒是高檔的
世界馳名品牌4、冷淡嚴肅型
表現(xiàn)：把PG當成舞臺上的演員，自己則對開始的演戲，保持不耐煩的觀眾內心活動：評價PG
技巧：細心注意他說的一切，分析他想什么，采取保守的促銷方式。PG不可自卑5、膽怯
表現(xiàn)：經(jīng)常瞪著眼睛東張西望，無法安靜停止內心活動：自己知道，最終將被說服，無法拒絕技巧：親切、慎重地對待，給他自信6、冷淡
表現(xiàn)：不耐煩、不懂禮貌、不易接近
內心活動：好像什么都不在乎的行動，事實他對任何一個細微的事都很在意技巧：煽動好奇心，使他對商品有興趣，情不自禁的購買7、完全拒絕
表現(xiàn)：“今天什么都不喝，只來吃飯”。他會輕松地與你交談，他認為自己已完成
了心理準備
內心活動：雖然采取這種否定態(tài)度，但內心明白，這種否定一旦崩潰，就不知所措
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技巧：充滿熱情、親切地以超常規(guī)方式推銷，以理曉之、以情動之、以利誘之。8、好奇心強
表現(xiàn)：愿意聽產品介紹，提問合理內心活動：沖動購買
技巧：將各產品的關鍵賣點如數(shù)家珍，使顧客興奮而感興趣9、謙恭有禮
表現(xiàn)：對PG不僅沒有偏見，而且還表示敬意內心活動：不會理睬施加壓力的PG
技巧：提高產品魅力，不可施加壓力，以熱情的服務，打動他。10、粗野輕心
表現(xiàn)：似乎在指責所有問題是由你引起的內心活動：找人發(fā)泄私人的煩惱
技巧：親切、不與他爭辯、使其鎮(zhèn)靜、用示弱的形象出現(xiàn)，謹慎的介紹產品。11、好爭論型
這類客人喜歡和你開玩笑、爭論、提出不合理要求，你應對其表示尊重，以和善態(tài)度對待，并且隨機應變，讓他認為你聰明過人。
技巧：說“是”是最好的應對辦法，在認可與你的溝通方式時，便接受我們的酒。12、多疑型
這類人多少有些個人煩惱，你應以親切態(tài)度與之交談，千萬不要爭辯，介紹時，態(tài)度真誠，給他以朋友般的感受。
技巧：少說多做，讓其釋懷。
三、顧客異議的處理、什么是消費者異議？
(1)所謂消費者是指“為滿足個人和家庭需要而取得和購買產品、接受服務的個人�！�(2)異議：在銷售商談中，消費者對產品或服務相關問題的不贊同、提出質疑或拒絕。2、消費者為什么會有異議？(1)消費者對銷售人員不信任消費者覺得銷售人員的產品知識
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還不如他自己。
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銷售人員的銷售技能不好，使消費者產生抵觸情緒。(2)消費者的期望值沒有得到滿足
與競爭對手比較，消費者感覺價格較高。對禮品贈送等優(yōu)惠計劃失望或不感興趣。接受服務的等待時間有時會較長。服務態(tài)度不夠專業(yè)。(3)銷售人員沒有提供足夠的信息
有時客人較多，時間緊迫，有可能傳達信息不夠。知識不夠，提供的產品信息有誤。3、對異議或拒絕的認識
(1)它就像太陽東升西落一樣，很自然的現(xiàn)象。
(2)拒絕不可怕，可怕的是你對拒絕的態(tài)度，產生不自信或者恐懼心理。(3)若沒有反對意見，就沒有“接納”或“承諾”。
(4)正是消費者的異議和抗拒，才更能體現(xiàn)銷售人員的價值和能力。4、異議的類型
(1)真實的異議：消費者表達目前沒有需要或對產品不滿意或對產品抱有偏見。(如：
消費者喜歡產品，但價格貴，通常就會說：產品好是好，可惜產品有點貴。(2)假的異議：消費者提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。(如：
不想購買產品，卻說：產品這里不好那里不好；我現(xiàn)在還有事，等一下再過來看看;或偶爾會說：不好意思，錢沒帶夠等等。
(3)隱藏的異議：指消費者并不是把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異
議；例如消費者希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，而達成降價的目的。5、異議具體分析
為了更好的區(qū)別和處理消費者的異議，我們就從消費者的購買行為和心理上加以剖析，在此總結了8條：
(1)物美
如：包裝、工藝精美，口感、質量好。(2)價廉
如：打折、優(yōu)惠便宜。
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(3)習慣性
如：有的人洗發(fā)就用寶潔公司的產品，有的人購物就認準一個品牌，長期形成的購買習慣。
(4)追求時尚、品位、品牌(5)嘗試性或沖動性消費試試也無妨。(6)特有的情感\(zhòng)/情結
如：不用外國貨或其他地方產品。(7)對個人健康的關注
如：有的人不吃油炸食品，注意身體健康和衛(wèi)生等。(8)禮品、贈品或附加服務6、消費者異議處理技巧具體方法(1)強調優(yōu)點法
如：有的消費者有可能說：原生貴！我們就舉出我們產品的優(yōu)點，優(yōu)點很多：由于原料全部進口，全程純凈化釀造，1800道檢測，極高的酶活性等等，所以，原生更天然、更純正、更鮮活，為的就是讓消費者喝上最新鮮、純正、天然的啤酒。
(2)利益化解法
利益，有可能是物質的、經(jīng)濟上的、精神上的。如：原生啤酒，新鮮爽口，一種帶人回到原生狀態(tài)的陶醉--精神利益；它天然、新鮮、純正，讓你品嘗什么是好的活啤酒；酶活性極高，幫助消化等--物質利益。
(3)優(yōu)勢比較法
如：28天自然發(fā)酵，不催熟，酶活性是衡量活啤酒的標志，原生是目前酶活性最高的啤酒，是真正的活啤酒!
(4)時間分解法
如：平時我們買東西，一下子要用幾百元買一件衣服或化妝品，有可能心理上難以平衡;但是營業(yè)員給你說可以用多久，一天的花費還不超過1塊錢，就讓你看起來更漂亮，更美麗(當然又用到了利益化解法)，這樣一來，因為時間的分解而顯得產品不貴。古代有一句話叫做：“余音繞梁，三月不知肉味”。和開朗性的消費者有時候也可以這樣開玩笑：喝了原生，三天人都很暢快，很舒服，很陶醉。
(5)利誘法
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如：限時促銷，有買有贈或者禮品。(6)事實辯證法
如：百年青島，百年品質，通過各方面的認證，嚴格的釀造工藝等等，一句話：用事實說話。
(7)贊美
偶爾適當?shù)馁澝揽梢曰鈱擂尉o張的氣氛。
另外要注意，大多數(shù)情況都是幾個人，這其中有一個OpinionLeader(意見主導者)，這是自然形成的，任何團隊組織都一樣，促銷員要注意這個人的異議，處理好這個人的意見、異議，大家基本上就都會接受了。、處理異議的原則(心態(tài)、服務、行為)(1)不要與消費者爭論(2)多為消費者著想
(3)讓消費者多說“是”少說“不”(4)注意傾聽
(5)對消費者的看法表示理解和同情(6)自我驅動，達成成功的強烈個人意愿8、從具體做法上(1)熱情自信
自信的態(tài)度是處理消費者最重要的技巧，當消費者提出異議時，銷售人員平靜地、訓練有素的回答，會給消費者感覺很強的自信，甚至比回答本身還要重要，其中最關鍵的要素就是語速，如果語速過快，回答容易給人緊張的感覺，所以平時要有意識地訓練自己的語速語質，平靜，語速中等。
(2)保持禮貌、面帶微笑
消費者的有些異議并不是很禮貌的提出來，有時聽起來好像故意的挑刺，專業(yè)的我們應保持禮貌、面帶微笑，這本身就給消費者傳達了一種非常有力的信心和信息。
(3)態(tài)度認真、關注
消費者異議是整個銷售過程中必須認真處理的部分，也是銷售的重點，對消費者的忽視會導致消費者的抵觸情緒，從而影響銷售的進行。
(4)先了解反對或者懷疑的原因
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青島啤酒華南營銷管理學院、常見問題及回答：
(1)這里的青島啤酒沒有青島生產的啤酒好喝？
答：請你放心，青島啤酒全國的味道都一樣的，全國所有的生產青島啤酒的廠家，
都有嚴格的規(guī)定，因為青島啤酒公司采用的是德國先進的水處理設備，對各地的水進行了滲透純凈和離子交換定向處理，保證青島啤酒口味的統(tǒng)一和產品的優(yōu)質。所以無論你在什么地方，都能喝到正宗的青島啤酒。我們選擇在本地生產對公司來說，可以降低生產成本，同時也讓消費者喝上口感更新鮮的酒。
答：您說的是其實是一個“啤酒異地生產和口味統(tǒng)一”的問題。為確保全國青島啤
酒口味的一致性，青島啤酒已經(jīng)全面導入了“原生態(tài)純凈化釀造”工藝，從而確保全國各地每批青島啤酒一個味，每瓶青島啤酒一個味。一套科學完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從根本上解決了青島啤酒全國口味一致性的問題。現(xiàn)在，無論您在什么地方，都能喝到正宗的青島啤酒。
(2)我喝什么酒都無所謂，但你能說出我喝你們青島的理由嗎？
答：首先我們青島啤酒是國際名牌，你品嘗的是一種國際品質，在制造的過程中原
料都是采用優(yōu)質大米、酵母、啤酒花，28天自然發(fā)酵不催熟，出廠經(jīng)過1800道關口的嚴格檢測，才能成功地出現(xiàn)于各位消費者的面前，保證青島啤酒的品質更優(yōu)良、口感更鮮美，絕對是健康的、安全的、綠色的、環(huán)保的、運動的、時尚的，所以選擇青島，絕對沒錯！青島的，世界的!你看你來幾支？
(3)原生、純生、老青島這三種酒的最明顯的區(qū)別什么？你要說得出來我就喝？答：簡單的講，它們是按照不同的菌處理方式：原生是活啤酒，指的是實行全程無
菌釀造，采用膜過濾技術濾除酵母而生產的啤酒，它含有豐富的營養(yǎng)成分，風味物質和酶活性物質，口感極好；純生是鮮啤酒，指的是不經(jīng)過高溫滅
菌而生產的啤酒;老青島指經(jīng)過高溫滅菌的熟啤
酒，它們的口感因此會有不同。(4)為什么你們的啤酒沒有泡沫？
答：啤酒之所以具有泡沫，是因為原料大麥中含有起泡蛋白質和酒花中異津草酮及
發(fā)酵過程中產生的CO2，CO2溶解的越多，啤酒的起泡性能越好。青島啤酒泡沫細膩、潔白，掛杯持久性強。造成啤酒沒有泡沫的原因有：
啤酒沒有壓封好或者酒瓶有裂痕，啤酒漏氣。
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啤酒飲用時溫度過低。
啤酒開啟后留放時間過長，啤酒與空氣接觸發(fā)生氧化而使泡沫消失。酒杯未洗滌干凈沾有油，或者是吃東西時有油掉入。
(5)青島啤酒的純凈化釀造是什么含義？
答:“純凈化釀造”是目前國際通行的最先進的釀造技術，它包括從原料的生產，
選購，加工到發(fā)酵罐裝，出廠的整個過程中進行系統(tǒng)的數(shù)字化的監(jiān)控檢測，實現(xiàn)純凈無污染，保證啤酒的風味統(tǒng)一，口感一致。
(6)青島啤酒有點貴，我要喝某某，某某的啤酒就是名牌而且便宜。
答：青島啤酒也有不同口感的，價格也有比較實惠的(青島啤酒以先進的生產工藝
和現(xiàn)代化管理模式深受國內外的消費者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑!為了滿足廣大消費者不同的消費需求，青島啤酒除了高檔的精品原生，也有中檔的醇厚，也有中低檔的山水。而且我們青島啤酒是國際品牌，喝酒喝品質，喝酒喝品位，青島啤酒應該是你的首選，怎么樣，上兩瓶吧，絕對不會讓你們失望的。答：我們的青島啤酒是國際品牌，不論品質和口感、包裝都是國際認準和流行的，
所以我們的酒與一些地方產品不能相提并論，喝我們的酒雖然貴一點，但在口感與品質上是絕對物有所值的。
(7)某某好喝，我喝習慣了，不想喝青島。
答：每種啤酒都有自己的不同風味、口感，我們青島啤酒是真正經(jīng)過28天自然發(fā)
酵，采用的是低溫膜過濾技術，是不添加任何香料，現(xiàn)在您不妨改變一下習慣，來二支，相信會給您帶來一種特別的感受，真是不嘗不知道，一嘗忘不掉。答：青島啤酒有很多種口味，如純生，采用“低溫膜過濾”技術生產的，口感淡爽，
好像吃新鮮水果一樣。老青島：泡沫豐富，酒體醇厚，有濃味酒花香和麥芽香味。原生：酶活性高，不催熟，經(jīng)過1800道關口，采用新瓶罐裝，有助人體消化作用，這兒有五款不同口味、不同品質的青島啤酒，你不妨選一種品嘗吧，肯定有一種適合您。
(8)我習慣了喝某某，不想改變味口而且青島太淡了。
答：請問你喝的是青島哪一種的呢？我建議你可以嘗試一下青啤的其它的品種。如
果你不去嘗試別的你就永遠不知道還有更好的啤酒，比如我們的原生，它是原生態(tài)的活啤酒，它經(jīng)過了1800道工藝而釀造的，現(xiàn)在的人都開始喜歡淡口味的啤酒了，比如純生啤酒，特別是南方的天氣炎熱，更合適喝純生，太濃的啤酒喝了容易上頭，
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而且第二天頭很痛，為了你的健康著想，我建議你喝純生啤酒，我相信你會愛上它的。
答：天氣熱喝點淡的比較有利身體健康，青島啤酒引領的是國際潮流，今后所有的
啤酒都會朝“淡”的方向發(fā)展。它經(jīng)過1800道關口檢測，兩罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間釀造技術，風味飽滿，細膩協(xié)調，純正柔和、尊貴典雅。試試吧。（可推薦醇厚試一下）
(9)什么都不要說，店里是不是沒有某某，沒有我們就走人？
答：老板，你好，我很快可以為你送上你所需要的產品，但是我們的青島啤酒確實
不錯，你可以換個口感，品嘗一下青島。(10)
我想喝本地啤酒
答：青島正是本地釀造的。青島是全國建廠48家，這說明我們青島是國際品牌，
人人知道的，你想一個人人知曉的品牌，口感一定非常好，那你更要喝青島。(11)
今天不喝啤酒，喝點白酒
答：相信在座的各位不全想喝白酒吧，如果有哪位腸胃不好，為了您的健康可以喝
點啤酒。既不掃大家的興，也不必擔心自己健康的問題了。
答：(今天好熱啊，邊說邊扇風，給消費者心理暗示)如果現(xiàn)在有一杯冰凍的啤酒喝
下去，從頭爽到腳，肯定全身都很舒服，也不會那么熱了，你們說對嗎？答：幫助客人點白酒，然后微笑著告訴他：“有什么需要，請打招呼，我會盡量為
你服務”
答：冬天喝白酒吃火鍋，容易“上火”，啤酒配火鍋其實也很舒服；你們先喝白酒，
等熱了，再喝點青島啤酒試試
答：不允許詆毀白酒，給他們留下青島優(yōu)質服務的良好印象，為下次促銷打好基礎答：常喝白酒容易傷身，適當飲用啤酒有助健康答：上白酒的同時，上一到二支啤酒(12)
不好意思，我不會喝酒的。
答：不要緊，你不妨來一瓶青島純生，它度數(shù)低，口味純正鮮美，含有豐富的營
養(yǎng)物質，不上頭，相信你會滿意的。(13)
喝青島啤酒，頭又痛，很容易醉。
答：青島啤酒采用28天自然發(fā)酵，每一滴啤酒經(jīng)過1800道工序檢測，絕對健康、
安全、綠色、環(huán)保、運動；品質優(yōu)良，全程純凈化釀造，酒精度數(shù)也很低的。其實
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頭痛易醉，很多時候與其它因素有關。比如：天氣、心情、身體狀況、喝酒氣氛等有關；或是你喝了白酒，又喝啤酒，也很快醉，而且頭會特別痛，你不妨來一瓶純生，相信你會有意外的感覺。(14)
喝啤酒傷身體我不喝。
答：啤酒只是一種飲料，它酒精度很低營養(yǎng)價值很高，它可以幫助人體消化，加快
人新陳代謝，啤酒還有一種美稱“液體面包”，少喝一點是有利于健康的，特別是喝歡動更有益健康。其實，經(jīng)常適量飲用啤酒可幫助消化，促進食欲，增強體質。(15)
某某不添加甲醛釀造。
答：青島啤酒不添加甲醛，但是不添加甲醛不代表不含甲醛，因為啤酒在釀造的過
程中會自然生成甲醛，目前，沒有哪家啤酒企業(yè)能向消費者承諾，啤酒不含甲醛，據(jù)權威檢測顯示：目前國內啤酒甲醛含量最低的是青島啤酒。其實，啤酒企業(yè)不應該對甲醛問題過多渲染，誤導消費者。(16)
我的肚子已經(jīng)很大了，我也不喝啤酒了。
答：大哥，你看起來很富態(tài)啊，不是大;而且我們現(xiàn)在新上市的原生啤酒營養(yǎng)豐富，
含有120個單位的活性酶，是其它啤酒的10多倍，這個活性酶很容易消化，可以改善腸道，特別針對海鮮，所以喝了不會發(fā)胖，很健康。
答：其實喝啤酒不是發(fā)胖的最重要的原因，有時候吃了比較油膩的東西，再加上吃
含脂肪過高的東西才會比較容易發(fā)胖;現(xiàn)在我們生產出一種原生態(tài)啤酒，它的口感比較純正，而且它里面所含的活性酶高達120個單位，它不但不會發(fā)胖而且可以幫助你消化一定油膩的食物，這不是兩全其美的事！(17)
你能告訴我喝了青島啤酒有什么好處？
答：青島啤酒是很多客人最優(yōu)的選擇，因為它含有蛋白質，維生素，無機鹽，氨基
酸等，青島啤酒堅持28天以上低溫發(fā)酵，它不僅營養(yǎng)價值高，而且還有保健作用。經(jīng)常適量飲用可以幫助消化，增強體質。(18)
你陪我喝一杯，我就喝。
答：你喝我們的青島我們非常感謝。但是，我在上班，我們公司有規(guī)章制度，規(guī)
定上班時間是不能喝酒的，我們是代表公司的一種形象，你也不想我陪你喝一杯酒影響整個公司的形象是吧？而且酒樓也不允許我們陪客人喝酒。不好意思。答：你好，我們公司規(guī)定了，上班喝酒要罰錢，你看小妹我收入也不高，你也不忍
心我被公司扣錢吧，再說我酒量也不行，我喝了就沒人幫你倒酒，也不能上班了。
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下次等我不上班了再陪你喝。答：“對不起！我喝啤酒過敏”答：轉移話題(19)
你今天有沒有禮品��？沒有我就喝某某了？
答：其實你喝的是我們的啤酒，而不是為了要我們的禮品，而我們的熱情的服務、
微笑，是最好的禮物。
答：禮品只是一個紀念品，現(xiàn)在我有的一定會送給你，下次再過來送給你好嗎？青
島啤酒就是最好的禮品，它口感純正、鮮活，相信你一定喜歡，不妨來一兩支吧。答：轉移話題或用友情調節(jié)氣氛(20)
青島啤酒不好，好的啤酒是不用促銷。
答：青島啤酒是國際品牌，隨著人們的追求，而制造出各種新口味新品種的啤酒，
為了讓大家對青島酒有更多的了解和認識，所以就讓我來介紹各種啤酒的好處，讓你能品嘗適合讓你喜歡的啤酒。(21)
競爭對手貶低青島產品，怎么辦？
把青島啤酒的品牌優(yōu)勢、產品優(yōu)點介紹給客人搞好客人的關系，跟他解釋。介紹旁邊桌的客人喝青島啤酒的情況
對客人說：“青島啤酒的好壞是由廣大消費者來定論的”青島啤酒是中國啤酒品牌價值最高的品牌我不貶低你，我能促銷自己的品牌，你能嗎？不予理睬，告訴她，好啤酒不是吹出來，是喝出來的。以積極主動的作法，打動顧客的心(22)
客人不理不睬，怎么辦？
細心地引導他們注意我們的啤酒尋找他們感興趣的話題
以退為進，等他們需要服務時，再向他促銷多問幾次
熱情服務，以服務打動他(23)
客人約會，怎么辦？
找理由謝絕：如：沒有時間、已有男朋友\/家里有事\/爸、媽不舒服\/公司開會等
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(24)客人有小姐在場，如何促銷？
先贊美小姐，再向男士促銷先服務小姐，再服務男士
先給小姐倒茶，后問她喝什么飲料或酒，知道情況，再向男士促銷啤酒問小姐是否要給先生點支啤酒如男士多時，則以男士為主要推銷對象若小姐在意，喝什么酒，應尊重小姐(25)
客人拒絕推銷，怎么辦？
熱情為他服務，聊些客人感興趣的話題，慢慢地引導客人喝酒不直接切入話題，先換個角度和客人聊天找出拒絕的理由，再作定奪了解客人的需要，關心他(26)
遇到不適合青島個別產品口感的客人，怎么辦？
熱情服務，為下次打下基礎介紹青島的優(yōu)勢
介紹青島的新品種，抓住客人的口味，推銷適合他的啤酒。說出青島啤酒和其他啤酒的共同之處。介紹其他品種由他選擇
先順應客人的語氣，不反駁他，然后與他聊天，尋找切入點。(27)
上班時發(fā)現(xiàn)存貨不足，怎么辦？
通知店主進貨或通知業(yè)務員
跟供貨商聯(lián)系（先征求店主、管理人員同意）到附近的地方借酒
應改在每天下班的時候，檢查庫存，避免發(fā)生類似的事情。(28)
客人不友好或騷擾，怎么辦？
禮貌地請他自重，聲明這樣會影響他的形象借故離開
熱情地為他服務，以打動他的心不卑不亢，保持青島促銷員的良好形象向工作點老板、員工、銷售人員尋求幫助
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弱小形象出現(xiàn)（哭！）問題嚴重時，打110(29)
服務中出現(xiàn)失誤
（如酒水灑在客人身上），怎么辦？立即向客人致謙
用干凈的布或口紙為客人擦身上的水跡清理臺面，補充用具征詢客人的意見再次致歉
客人一再不滿時，以弱小形象出現(xiàn)；自言自語：又要挨扣工資了；爭取客人的同情(30)
情侶，如何促銷？
先生你真幸福，有這樣漂亮（有氣質）的小姐陪你，小姐一看就非常善解人意。今
天，來點原生態(tài)的青島啤酒助助興吧，它將使你們的生活更加精彩非凡，活的不一樣。
四、促銷人員的人際關系處理、如何討得店主的喜歡？
了解店主的性情（包括：性格、愛好、類型）。嚴格遵守店內的各種管理制度。做店主身邊貼心的幫手。2、與場所及老板的客情維護：
要確保場所的不丟失，確保場所的及時供貨，確保產品銷量的提升，那么做好老板的客情，可以使我們的工作事半功倍。因此我們要注意以下幾點：
做一個勤快的人，讓老板知道你是一個敬業(yè)的促銷員；
盡量不做老板不喜歡做的事，老板針對某事提出意見，盡量不重犯；要多說話，可以時不時贊美下老板的經(jīng)營意識、老板娘的衣著打扮；眼睛要利、手腳要快、腳步要穩(wěn)、說話要面帶微笑；貨快賣完時，記住提醒業(yè)務員及時補貨。3、處理好與店內員工的關系？
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處理好與店內員工的關系，有利于以后促銷工作的開展，得到店員幫助，營造一個
合諧的工作環(huán)境。
店內的員工包括：服務員、領班、收銀的。
盡可能的記住終端網(wǎng)點工作人員的職責范圍及個人愛好，記住他們的名字。做到：（1）廣交朋友；（2）樂于助人；（3）微笑與贊美4、如何與競爭品牌的促銷員相處？精神上壓倒對方（自信、學識、能力）
心理上理解對方（同為PG，傳播青島啤酒的強大、她的危機、積極的心態(tài)引導對
方的生活觀）
行動上戰(zhàn)勝對方（眼快、腿快、嘴快）
同時做到和睦共處，競爭的同時保持青島啤酒小姐的禮儀和風度，盡量避免爭吵。
五、促銷的誤區(qū)、不分時機：
有的促銷人員在顧客還沒有落座，或剛坐下時就上前推銷，引起顧客的反感和討厭，
這是錯誤選擇推銷時機的結果。促銷人員必須善于把握恰當?shù)耐其N時機。一般應該選擇在顧客剛點完菜時，這時你再上前詢問要什么啤酒，既恰當又周到，才有可能推銷成功。2、喋喋不休：
有的促銷人員一見顧客的面就不停地說，全然不管顧客反應如何，有時顧客甚至連
嘴都插不上，碰到這種情況，顧客拒絕也是意料之中的事了。推銷不是沒完沒了地說，而是在合適的時機用合適的語言向顧客推薦，這樣顧客才能接受。一般應該簡要詢問顧客后，認真傾聽顧客的答話，然后再向顧客推薦。3、不聞不問：
有的促銷人員對顧客既不熱情招呼，也不主動上前詢問顧客需要什么，而是等顧客
招呼，缺乏主動精神；當顧客有問題時既不處理，也不向上級反應，因此導致顧客不滿意，這是錯誤的態(tài)度導致的不良后果。促銷人員必須具備主動服務的精神，善于發(fā)現(xiàn)和體察顧客的需求，并及時主動地進行處理，只有這樣，才能贏得顧客的真正信賴。
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青島啤酒華南營銷管理學院、不分對象：
當顧客不是單個人時，有的促銷員在沒有了解清楚誰買單的情況下就進行推銷，致
使顧客尷尬，從而引起反感，這是沒有找準對象的結果。促銷人員必須善于觀察顧客，問清是誰買單，找準促銷對象，只有這樣，才能有的放矢，促銷才能成功。5、隨意動怒：
有的促銷人員自控能力較弱，隨意對顧客動怒，這也是一種錯誤的態(tài)度。當顧客對
服務不滿意，抱怨或指責時，不管是什么原因，都不能隨意動怒，而要始終面帶微笑，耐心傾聽客人說完，然后真誠地向顧客說對不起，并認真處理。
六、本章總結：
技巧，是在長期的工作實踐中總結出來的；但技巧的掌握需要靈活運用，切忌給顧
客留下華而不實、謊話連篇的印象。
技巧的精髓也是“真誠”，我們?yōu)轭櫩妥鲎詈玫南M參謀，提供最好的服務，并希
望與顧客分享最好的啤酒。
第七章：案例分享
（促銷員“終端制勝”故事）
[故事一]
在剛做促銷的時候，有的顧客問促銷員小霞這樣一個問題：“你們的啤酒是什么類型呀？啤酒一般都有哪幾個類型呀？有什么特點？”問題一連幾個，小霞都不知道該怎么回答
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了，當然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認真學習，知道啤酒一般分為熟啤酒、生啤酒、淡啤酒、黑啤酒和原生態(tài)活啤酒等。然后她又翻閱資料，知道各種啤酒的特點，在系統(tǒng)學習之后，小霞在向顧客推銷過程中信心十足，當顧客再問到時，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂意地喝了這個非同一般的小姑娘推銷的啤酒。結果，小霞的促銷成績得到了迅速地提高。
［點評］促銷員必須對整個市場\/產品知識有所了解。如果促銷員能針對競爭品牌介紹自己品牌的好處，將能有效提升自己品牌的知名度。促銷員的應是“啤酒顧問師”，一個優(yōu)秀的促銷員，不僅要成為一個銷售能手，而且還要成為一個產品顧問。
[故事二]
服務員小張說，××啤酒派來的那個促銷員，想起來我就火。我?guī)涂腿它c菜時，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點事；而且她臉上連點笑容也沒有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說要普通XX啤酒，我說“對不起，本店只有××啤酒”，促銷員于是趕緊上前請客人品嘗××啤酒，客人說“那先來兩瓶吧”。這時
我沒再說什么話，其實我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢垎杻善?/p>
夠嗎？”這一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開瓶費，但我就是不高興幫個“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說得好：促銷不是靠漂亮。但愿那位促銷員能明白這個理兒。
［點評］酒廠促銷人員與酒店服務人員結成良好關系的最佳途徑是：相互間進行實質性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會在服務員繁忙的時候站在一旁無動于衷，她也會忙前忙后，以改善自己的關系環(huán)境。
[故事三]
我們都知道，促銷員隊伍的流動性是很大的，可能經(jīng)常轉換自己的工作地點。我們了解到這樣一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過10家酒店中工作，她所促銷的品牌也換過，但她的業(yè)績一直保持在良好的水平線上。每當她到了一個新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時，還會特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，
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她了解到周圍幾個大社區(qū)都是國家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設計了一套專門給“官員”的說辭，因此抓住了一大批�？汀�
［點評］一個優(yōu)秀的促銷員，最關鍵的就是根據(jù)環(huán)境進行自己的“設計”，修煉個性的促銷風格。
[故事四]
有一位促銷員，她的幾位老顧客對她很親切，如果時間長不來光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來她所在酒店周圍有個大的軍分區(qū)，所以這里的�？椭杏邢喈敹嗟能婈牳刹�，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務，這個促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點。
［點評］很多促銷員對自己的定位很不準確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動顧客的機率。
[故事五]
促銷員小李是湖北人，曾在廣州打過工，學了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在湖南做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細心。她經(jīng)常注意在促銷過程中認真傾聽顧客的交談，這一點為她的工作帶了很多方便。為什么呢？這里靠近火車站，過往的客人很多。在酒席上小李一聽，顧客說廣東話，她就高興了，她就試著同客戶搭訕，說自己在廣州待過。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動，雙方話就多了，待上酒的時候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當小李一聽顧客說湖北話，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。
［點評］認真聆聽顧客的談話，獲取有效信息。如果在聆聽時發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶等，就可以立即利用這一點開展促銷話題。
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[故事六]
有一次，促銷員小王在接待某銀行的孫經(jīng)理時，發(fā)生了一件有意思的事情。孫經(jīng)理來過幾次酒店，認識小王，這次一進門就悄悄對小王說：“我今天身體不太舒服，想少喝一點，你給我想想辦法行不行？”宴席開始了，按照當?shù)氐牧晳T，頭賓坐在孫經(jīng)理（主陪）的右邊，二賓坐在孫經(jīng)理的左邊，三賓、四賓坐在孫經(jīng)理對面“副陪”的兩邊。小王先給頭賓倒完酒后，在給孫經(jīng)理倒時看了他一眼，孫經(jīng)理說：“還是先給尊貴的客人們倒?jié)M吧�！庇谑切⊥跆^孫經(jīng)理分別給二賓、三賓、四賓倒了酒，此時，酒瓶里已經(jīng)沒有酒了，于是小王拿瓶子裝了礦泉水給孫經(jīng)理倒了酒。孫經(jīng)理喝了以后，對小王笑了笑，從此他就成了小王推銷的品牌的忠實的顧客。
［點評］及時敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客群體中的困難和需求，提供幫助使其擺脫困境，由此建立對接及培養(yǎng)顧客的好感，這是培養(yǎng)忠誠顧客的法寶。
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第八章
一、珍惜的心態(tài)；
珍惜工作的機會，同事的友情和擁有的一切。二、真誠的心態(tài)
：職業(yè)心態(tài)
客戶的到來，才能使公司生存。讓我們從事自己喜歡的工作。
職業(yè)化的要求，如果內心不真誠，則外表的熱情不能持久，且易被人一眼看破。如果不真誠地對待消費者，甚至欺騙消費者，所帶來的負面損失與負面口碑是很難消除
的。三、主動的心態(tài)
對工作程序、方法不完善的地方應主動提出改進意見。
主動學習銷售的基礎理論，提高自己的業(yè)務水平，并積極向經(jīng)驗豐富的同事請教。努力學習產品知識，產品知識是成功銷售的基礎。
對不屬于自己工作職責的事情，也需要有積極的建設性關注。四、熱情
很多客戶不善交流，充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。
對旁邊客戶的友善可以讓客戶感到你的熱情，并且旁邊的客戶會成為你的支持者。對客戶的熱情，將成為你產品優(yōu)秀最好的旁證。五、謙虛的心態(tài)：
學習不止，進步不止。將經(jīng)驗歸零、知識歸零、認知歸零隨時問自己，假如我現(xiàn)在
重新開始，我會做些什么？如果明天要做同樣的事情，我要怎么去做。六、持久
遇到困難，持之以恒、永不放棄。
努力工作，切忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)，熱一陣，冷一陣七、感恩的心態(tài)：
用微笑面對一切的挫折，用微笑面對顧客、同事等。
知恩、感恩、報恩感謝天地萬物、感謝辛勤的父母、感謝傳授給我知識的老師、感
謝能與我同窗的人、感謝共同窗的人、感謝共同工作的同事、感謝失敗給我的經(jīng)驗、感謝一切存在的事物！
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結束語
一、商品成交有兩大關鍵要素：、商品本身的魅力2、銷售員的個人魅力
二、成功三個基本特征：態(tài)度+知識+技巧
相信大家只要有積極的態(tài)度，專業(yè)的知識和良好的技巧，一定會取得好的成績。三、相信自己是最棒的！相信自己是最優(yōu)秀的！
讓我們超越自我、與時俱進，傳承青島啤酒百年經(jīng)典的文化，與青島啤酒共同成長！
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