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房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 16:44:41 | 移動(dòng)端:房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

從5月7日起我進(jìn)入興龍房地產(chǎn)公司開始了我的實(shí)習(xí)生活。

來源免費(fèi)范文網(wǎng)qc99.com初看,也許覺得房地產(chǎn)行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相關(guān),其實(shí)不然,有房子必然有小區(qū),有綠化,小區(qū)環(huán)境的好壞同樣制約著房?jī)r(jià)。再加上對(duì)房屋結(jié)構(gòu)、房型和朝向等的了解,與平時(shí)所學(xué)知識(shí)還是有一定契合點(diǎn)的。

會(huì)選擇**多半是因?yàn)樗鼘捤傻墓ぷ鳉夥蘸图で樗纳涞膱F(tuán)隊(duì)構(gòu)成。**是一個(gè)年輕人的天下,在這里的員工,平均年齡只有二十八歲左右,充滿活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃,可以接觸到各色各樣的人群,學(xué)到許多在課堂上沒有的知識(shí)。

經(jīng)過兩輪面試,我來到**交易中心,然后很快被分配到成飛連鎖店,開始了我的工作。該店店面很小,牌子比隔壁賣水產(chǎn)的那家要小的多得多。店員大都是新人,工作基本未滿一個(gè)月,只有店長(zhǎng)是工作了一年的“老員工”,但是他也是剛剛被提升的店長(zhǎng)職務(wù)。看到這種狀況,我不禁開始懷疑,這里的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?我能賣出房子去嗎?不過好在除店長(zhǎng)外其他同事都是應(yīng)屆畢業(yè)生,有很多共同話題來聊,我預(yù)感到這里的工作會(huì)很愉快,至少不會(huì)出現(xiàn)什么人際關(guān)系的問題。

隨著時(shí)間的推移,我對(duì)業(yè)務(wù)流程慢慢熟悉起來,操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁,最終目的自然是為了達(dá)成交易。而我們置業(yè)顧問的職責(zé)就是協(xié)調(diào)好買賣雙方的關(guān)系,讓雙方都買我們的帳,這是相當(dāng)需要技巧的。

我的第一個(gè)客戶就非常棘手。他想租一處萬新村附近的房子,但是這租一個(gè)月,給他問了好幾個(gè)房主,人家一聽就租一個(gè)月都不干。我們一個(gè)女同事就說干脆走私活兒吧,不讓雙方出中介費(fèi)了,如果能成就讓客戶意思意思請(qǐng)我們幾個(gè)吃頓飯就得了。盡管對(duì)此我很嘀咕,但還是照她的意思又打了幾個(gè)電話,誰知房主們對(duì)此依然不認(rèn)可。沒辦法,只好作罷了?磥碜夥康倪是愿意長(zhǎng)期租的呀,也正因?yàn)檫@件事情我才知道原來還可以走私活兒的。但這樣不就讓公司蒙受損失了嗎?而且如果沒經(jīng)驗(yàn)的話搞不好雙方都會(huì)跑單的?磥聿还芨墒裁炊加兴囊惶诐撘(guī)則,要學(xué)的東西太多了。

在四月十七日這天,店里來了個(gè)新同事,以前在易安置家干,后來又開了仨月出租車,現(xiàn)在來了**。他業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng),剛來頭一天就成了一單租賃。我們很佩服他,當(dāng)場(chǎng)送了他一個(gè)外號(hào):萬能。不過看他的樣子,就不像我們這幫剛出校門的大學(xué)生這樣單純了,一看就是個(gè)老油條,在社會(huì)上混了這么多年不是白混的,而且,我隱隱預(yù)感到他與店長(zhǎng)之間可能會(huì)出現(xiàn)摩擦,畢竟一山不容二虎,且看以后如何發(fā)展吧。

接下來的幾天忙碌而充實(shí),我的工作已經(jīng)進(jìn)入正軌,連續(xù)接待了幾個(gè)買房客戶,給他們匹配了房源,并進(jìn)行了帶看房,但最后都沒有成交。有的是因?yàn)閮r(jià)格問題,有的是根本不想近期買房只是溜達(dá)溜達(dá),也有的是對(duì)房子不滿意。我對(duì)此做了總結(jié),并與店長(zhǎng)聊了很久,知道了怎樣將客戶分類,怎樣更好的了解客戶以期匹配出完美的房源,這些都是需要不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的。然后店長(zhǎng)給我布置了任務(wù),讓我溜遍附近的小區(qū),并畫出小區(qū)擺位圖,還要熟練掌握貸款、過戶等專業(yè)知識(shí),以更好與客戶溝通,并完成對(duì)其引領(lǐng)。與客戶溝通是一門很深的學(xué)問。你首先要讓他們信任你,認(rèn)可你,他才會(huì)放心的讓你給他找房子,并放心的買下你給他找的房子。典型的見人說人話見鬼說鬼話,跟客戶要親,跟房主也要親,并且讓雙方都覺得你只跟他親,是聯(lián)合起來去賺另外一邊的錢,總之就是雙方通吃,才能達(dá)成交易。說好聽點(diǎn),這是與人交往的藝術(shù)。說難聽點(diǎn),這就是一門騙人的學(xué)問。

但是單單做好買賣雙方的工作還是不夠的,還要提防連鎖店與連鎖店之間以及別的中介與我們之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。比方說:我們店有一單***的生意就是被別的連鎖店攪黃了。當(dāng)時(shí)買賣雙方價(jià)格都妥了,眼看就簽約了,但是一天之內(nèi)那個(gè)連鎖店攢了五撥客戶去那里看房,把房主的心給挑動(dòng)了,他漲價(jià)了,而且一漲四萬,并且沒有商量的余地,于是生意就這樣泡湯了。值得一提的是,那個(gè)店帶去的那幾個(gè)客戶,沒有一個(gè)想買的,連個(gè)出價(jià)的都沒有。擺明了就是專門為了攪和我們的生意去的。自己公司旗下的連鎖店尚且如此,更何況公司與公司之間了。像**,**都是我們的死對(duì)頭,每單生意幾乎都是明爭(zhēng)暗搶,自己成不了也絕對(duì)不讓別人成才善罷甘休。實(shí)在是太黑暗了,但也沒辦法,為了生存呀。至少,這樣的競(jìng)爭(zhēng)并不違反法律法規(guī)的。

由于店面實(shí)在太小,以及地理位置處于大片其他中介包圍圈內(nèi),再加上本店員工新手太多沒什么經(jīng)驗(yàn),二十多天過去了,我們店里還是一單未成,唯一的一個(gè)三方成單還被別的店做了手腳,弄的我們沒有拿到應(yīng)得的分成。沒辦法,誰讓我們集體是新來的,連店長(zhǎng)都是新提的,不欺負(fù)我們欺負(fù)誰。

沒有生意不能坐等,天下哪有白吃的午餐,完不成業(yè)績(jī)不光是拿錢少的問題,還要扣錢呢。于是,我們就集體去外面貼條了。

貼條是一件很有意思的事情。以前看見外面胡亂貼著這么多條,覺得影響市容,現(xiàn)在才清楚,原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個(gè)人賣房或者買房貼了條,那十個(gè)電話有九個(gè)電話都是中介給你打的。這也算這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)之一了吧。另外,我們不單是與普通客戶打交道還要與房蟲子打交道,蟲子們都是非常專業(yè)的,他們說的話就算你不懂也不能表現(xiàn)出你不懂的樣子。因?yàn)槿绻麄兛闯瞿闶切率郑^對(duì)會(huì)欺負(fù)你。真正的大蟲子,不單在各蟲子中有人給他遞房子,在各個(gè)中介中也有人給他遞房子,而且不管走里面走外面都相當(dāng)規(guī)矩。蟲子也有蟲子的規(guī)矩,如果一條蟲子辦了件臭事,他的名聲也就臭了,這樣的蟲子是做不大的。

關(guān)于限時(shí)代賣業(yè)務(wù),這應(yīng)該是所有中介都喜歡的業(yè)務(wù)。跟房主簽個(gè)合同,把人家房本押到交易中心,由我們來獨(dú)家代賣。這不僅有效避免了中介與中介間的惡性競(jìng)爭(zhēng),也杜絕了賣了別人房源不給分成情況的發(fā)生。而且限時(shí)合同中還規(guī)定了一個(gè)價(jià)格,如果我們高于這個(gè)價(jià)格賣出了房屋我們還能與房主五五分成。利潤豐厚,又控制了資源。

老實(shí)說,我覺得成飛本身的管理方式存在很多問題,首先:中介費(fèi)絕對(duì)不打折。我們?cè)?jīng)接待過這樣一對(duì)買賣雙方,什么都妥了就是不認(rèn)頭交中介費(fèi),哪怕公司點(diǎn)個(gè)頭,給打個(gè)對(duì)折,他們也就簽了,但公司就是不干,死規(guī)定,不改,一點(diǎn)都不變通。于是人家跑單了,公司一分都賺不到。其次:一切只能走公司程序。就拿一套萬和里的房子來說吧,私產(chǎn)房過戶如果均價(jià)超過五千(和平是七千一,河西是六千三,南開是六千一,其他區(qū)都是五千)要繳納差額營業(yè)稅,如果按公司程序走,房管局評(píng)估價(jià)是不可能低于五千的。但是我們自己找路子做低評(píng),公司又不允許,最后的結(jié)果當(dāng)然還是跑單。再次:雜七雜八的會(huì)議太多。簡(jiǎn)直像國營企業(yè)似的,有事沒事就開個(gè)會(huì),把大家都弄去喊口號(hào)表決心。除了浪費(fèi)時(shí)間,有什么用?還不如多落實(shí)到行動(dòng)上呢。總之就是太不知道變通,一點(diǎn)兒都不靈活,而且各個(gè)連鎖店各自為陣,完全不知道團(tuán)結(jié)。

不管怎么說,在成飛工作的這段時(shí)間我學(xué)到了許多東西,懂得了許多道理,增長(zhǎng)了見識(shí),開闊了視野,了解了很多二手房交易的知識(shí),也看到了房地產(chǎn)中介中的很多內(nèi)幕,充實(shí)了與人交往的經(jīng)驗(yàn)。雖然這些與我在學(xué)校所學(xué)的有很多是想抵觸的,但這就是社會(huì),這與校園里無憂無慮的生活是有很大區(qū)別的。也許會(huì)有些黑暗,也許會(huì)有些復(fù)雜,也許會(huì)讓人不知所措,也許會(huì)讓人豁然開朗。但這就是生活,多姿多彩又時(shí)有驚奇的生活。“這浩瀚的世界,樣樣叫我好奇!钡缤碛幸惶煳乙矔(huì)融入這個(gè)五彩斑斕的世界中去,成為別人眼中的“好奇”。社會(huì)就像個(gè)大熔爐,不管你原來是什么樣子,最后都要被熔化掉,那些不熔的硬塊必然會(huì)被濾出,是不為社會(huì)所容的。不知道這是我們的悲哀呢,還是社會(huì)的悲哀呢

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認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告

系別專業(yè)名稱班級(jí)學(xué)號(hào)學(xué)生姓名指導(dǎo)教師

商貿(mào)系市場(chǎng)營銷3090717趙超

付海燕

201*年9月20日實(shí)習(xí)報(bào)告

念了兩年市場(chǎng)營銷專業(yè),大多數(shù)人對(duì)本專業(yè)的認(rèn)識(shí)不深,由于課堂上是理論學(xué)習(xí),在書上所看到的東西與實(shí)際很難聯(lián)系起來,所以對(duì)本專業(yè)的知識(shí)掌握并不是很理想,出于這方面的考慮,學(xué)校要求同學(xué)們暑期實(shí)踐,更好的掌握所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。

這次是大二的暑假,假期時(shí)間較長(zhǎng),本著“書本知識(shí)只有與實(shí)踐相結(jié)合,并用之于實(shí)踐,為實(shí)踐服務(wù),才能得到深化和完善”的道理,所以我進(jìn)入了貴州華陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。

記得有人說過:“第一份工作一定要選一家好公司,不是選一份好職業(yè),不是選一份好薪水!薄哆~阿密先驅(qū)報(bào)》的幽默專欄作家戴夫巴里,也曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們:一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少,而在于學(xué)到什么。貴州華陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司作為一家民營背景的從事房地產(chǎn)開發(fā)、地產(chǎn)研究、項(xiàng)目咨詢司正式成立于201*年初。公司成立初期就確立了企業(yè)的宗旨目標(biāo):就是要通過企業(yè)的經(jīng)營所得積聚資金,為公司捐資助學(xué)、扶貧濟(jì)困等社會(huì)公益事業(yè)提供資金支持。在全省范圍內(nèi)捐建數(shù)十所乃至上百所華陽希望小學(xué),并最終創(chuàng)辦自己的華陽愛心大學(xué),為那些成績(jī)優(yōu)秀的但因家庭貧困讀不起書的學(xué)生提供上學(xué)機(jī)會(huì),圓他們的大學(xué)夢(mèng),為我們中華民族的教育事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)公司的綿薄之力,所以,公司始終堅(jiān)持把“用感恩之心回報(bào)社會(huì)”作為企業(yè)生存發(fā)展的立足點(diǎn),全面推行“親情管理、團(tuán)結(jié)進(jìn)取、恪盡職守、忠誠務(wù)實(shí)、勇于創(chuàng)新”的管理理念,嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范化管理,以“為企業(yè)謀發(fā)展、為國家創(chuàng)稅收、為社會(huì)添財(cái)富”為總體目標(biāo),積極謀求企業(yè)與員工的發(fā)展。目前公司投資開發(fā)的項(xiàng)目有“帝嘉苑”和“帝磬苑”二個(gè)項(xiàng)目。經(jīng)過三年的發(fā)展,公司逐漸積累了一整套完整的現(xiàn)代企業(yè)管理制度,引進(jìn)、培養(yǎng)了一批素質(zhì)較高、責(zé)任心較強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理的經(jīng)營管理人才,建成了一支特別能吃苦。特別能戰(zhàn)斗、與華陽同休戚。共命運(yùn),愿為華陽理想而奮斗終身的優(yōu)秀員工團(tuán)隊(duì)!公司整體呈現(xiàn)持續(xù)、健康的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。就由于卓越的業(yè)績(jī)表現(xiàn),近年在貴州各類專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比中屢獲殊榮。

本次實(shí)習(xí)我被公司安排在公司銷售部工作,職位是置業(yè)顧問,為期45天。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售及其相關(guān)知識(shí)和了解公司的企業(yè)文化,這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上了工作崗位,更是第一次接觸房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。因此,這次短暫的實(shí)習(xí)對(duì)我而言是一段極具挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)歷程。

實(shí)習(xí)過程是循序漸進(jìn)的,第一天,認(rèn)識(shí)部門同事,了解公司規(guī)章制度并向我講解了以后每日工作具體的時(shí)間安排,以及一些公司的起源和發(fā)展過程,隨后公司的姐姐便向我細(xì)心的介紹我們現(xiàn)在工作的項(xiàng)目情況。華陽是一家非常適合在其中學(xué)習(xí)的公司,它的制度較完善,也很嚴(yán)格公司對(duì)員工的著裝行為都有要求,這對(duì)剛實(shí)習(xí)的我來說,雖然有些不習(xí)慣,卻從心里認(rèn)為這才是一個(gè)正式公司給人的感覺,沒有規(guī)矩不成方圓的。都說對(duì)于一個(gè)涉足房地產(chǎn)行業(yè)的新人來說,首先應(yīng)該學(xué)的是要從樓盤即一個(gè)點(diǎn)開始學(xué)起的,一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)一條線,一條線帶動(dòng)一個(gè)面。從一個(gè)樓的點(diǎn)到整個(gè)區(qū)域的宏觀形勢(shì)的面,慢慢的豐富自己的知識(shí)。

部門同事對(duì)我都很照顧,使我很快的就融入到這個(gè)部門。剛開始我先了解所售樓盤的價(jià)格,并且看公司的同事是如何接待客戶的,說話的方式,語氣,姿勢(shì),回答一些問題的技巧,這些都是我學(xué)習(xí)的時(shí)候必須注意的問題。我剛開始接待客戶的時(shí)候姐姐都會(huì)在我的身邊,這是我自信了很多,也放大膽子和客戶交流,當(dāng)我回答不上客戶的問題時(shí),在我旁邊的姐姐和幫我解圍。每次接待完客戶后,同事都會(huì)就我存在的問題對(duì)我進(jìn)行指導(dǎo)。正是因?yàn)檫@樣我進(jìn)步很大,很快就能獨(dú)自接待客戶了,并且很快有了收獲,成功賣出一套房子。這很大的鼓舞了我的士氣,我的成就感一下子得到滿足。

如今國家宏觀調(diào)控房?jī)r(jià),在限購令政策下,很多購房者都是觀望的態(tài)度,房產(chǎn)銷售成交量相比下降,競(jìng)爭(zhēng)激烈,但在部門同事的努力下,我司依然保持著很高的銷售量。現(xiàn)在就公司樓盤與周邊樓盤進(jìn)行對(duì)比如下表格,可以看出我司的項(xiàng)目位置是最優(yōu)越的,便利的交通,成熟的配套設(shè)施,學(xué)校多,方便孩子上學(xué),且性價(jià)比較高,綠化率容積率也較高。這些都是我司項(xiàng)目的賣點(diǎn),缺點(diǎn)是戶型類型少,但是經(jīng)典的戶型結(jié)構(gòu),實(shí)用方便。項(xiàng)目位置最高價(jià)最低價(jià)物業(yè)費(fèi)建筑類別裝修狀況精裝修1.30元\/平方米月小高層1.20元\/平方米月塔樓高層毛坯1.20元\/平方米月塔樓多層毛坯4500340028005500貴陽恒大綠洲華頤藍(lán)天帝嘉苑白云白云中路19號(hào)(原白云區(qū)政府)3500白云云環(huán)路9號(hào)(西南家居城對(duì)面)白云區(qū)南湖新區(qū)云峰大道186號(hào)(西南家具城旁43樓層狀況共55幢小高層,每幢共11層,戶型以兩房、三房為主、輔以少量150190大戶型,滿足不同客戶需求。小區(qū)總建筑為11棟,沿云峰大道為4棟17層高層,南北兩側(cè)各為1棟22層和24層,東側(cè)為2棟28層和1棟31層建筑35.00%3.79201*-08-29201*-12-30[華頤藍(lán)天A2戶型2室2廳1衛(wèi)1廚93][華頤藍(lán)天D1偶[華頤藍(lán)天A1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚134][華頤藍(lán)天B2[華頤藍(lán)天E2戶型3室2廳2衛(wèi)1廚156+1層、28層綠化率容積率開盤時(shí)間入住時(shí)間戶型圖36.50%1.63201*-09-20201*-01-30[貴陽恒大綠洲戶型42室2廳1衛(wèi)1廚80][貴陽恒大綠洲戶型32室2廳2衛(wèi)1廚80][貴陽恒大綠洲20#-22#標(biāo)準(zhǔn)層3室2廳2衛(wèi)1廚113]33.00%3.50201*-11-20201*-8-20[帝佳苑3戶型3室2廳2衛(wèi)1廚135][帝衛(wèi)1廚103][帝佳苑1戶型3室2廳2衛(wèi)1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚130]佳苑2戶型3室2廳1戶型3室2廳2衛(wèi)1廚144]廚116]交通配套看樓專線北京華聯(lián)貴山店及人民廣場(chǎng)海關(guān)大樓10:0016:00不間斷接送,明年3月將再增加兩輛屋村巴士,周邊有1、2輕軌號(hào)線站點(diǎn)。公交29、58、60、237路西南家具城站下車即是公交車58、60、231、236、237路,大山洞站下周邊配套西南家居城、將軍山永久性客車站、西南家俱城,白云區(qū)政府,白觀山公園、南湖公園、白云公園、十二灘公園、石林公園等,金陽醫(yī)院、白云區(qū)人民醫(yī)院、七冶醫(yī)院、白云區(qū)第二人民醫(yī)院,交通銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、行政中心、好百年家居、碧海家居云區(qū)法院,金陽醫(yī)院、白云醫(yī)建設(shè)銀行白云一小、白云二中、興農(nóng)中學(xué),合力超市、區(qū)人民醫(yī)院,大山洞郵局,農(nóng)行、工行、建行、交行、商行、信合院,中國郵政,中國工商銀行、東方龍購物廣場(chǎng),白云

在學(xué)習(xí)過程中,我還學(xué)會(huì)把顧客分成A級(jí)別和B級(jí)別。A級(jí)別是指顧客購房率非常高,并且非常有意向購買我方樓盤,有經(jīng)濟(jì)能力購買的顧客。B級(jí)別顧客就是潛在顧客。在接待完客戶的時(shí)候,我會(huì)向顧客詢問聯(lián)系方式或索要對(duì)方名片,再根據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進(jìn)行整理,標(biāo)記等級(jí)。指導(dǎo)老師告訴我沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的,不同的購房需求使得客戶對(duì)樓盤的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。她說理解這一點(diǎn)對(duì)于我們樓盤銷售員而言十分必要。因此,清楚地把握每一位客戶的購房需求,有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦,會(huì)大大提高售房成功率。于是我將此銘記于心,邊工作觀察,并將客戶的購買需求大致分了幾類,他們有的是初次購樓者;有的是民營企業(yè);有的是因?yàn)楣拘б嬖鲩L(zhǎng)原先辦公樓不能滿足的,想換個(gè)更舒適的;也有想換辦公密度不要擁擠的;還有一部分是投資者。這一個(gè)客戶類型分析使我能夠在房產(chǎn)銷售工作中入的研究每一類客戶的核心需求,并且加以利用,使得我與消費(fèi)者的溝通能更為順利。在這不短的工作期間內(nèi)我學(xué)到房產(chǎn)銷售技巧,有些在沒有工作前就在學(xué)校學(xué)習(xí)過理論,這次第一次把運(yùn)用在工作中,有些則是指導(dǎo)老師言傳身教的,老師說:“這些道理是成功的秘訣,很多人知道,只有很少一部分人成功了,這些道理不難理解,但很少有人能始終如一的去做,并把它們從一條條道理,變成習(xí)慣。

1:房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感,那么我們的目的也就達(dá)到了。

2:接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家,在綜合了各方面的因素后,要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。

3:機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶的時(shí)候,我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈,像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶流失,對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對(duì)客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4:做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,電話里都說了,客戶就覺得沒有必要過來了。

5:經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求,為客戶選擇幾個(gè)房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購房。6:提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的信任自己,這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

7:學(xué)會(huì)運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧。對(duì)待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相制造購買氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,但是由于一些小小的原因,會(huì)讓他遲遲不肯簽約,這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的,因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度,客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題,然后再細(xì)心地和他溝通,直到最后簽約。當(dāng)然,在解釋的時(shí)候,所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著,冷靜,并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8:與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9:如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,那么在客戶要離開的時(shí)候,不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期,這樣你可以更加了解客戶的需求,也可以幫助你確定客戶的意向程度。10:記住客戶的姓名?赡芸蛻舯容^多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,你能夠立刻報(bào)出他的姓名,客戶會(huì)覺得你很重視他,也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下,實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,再加上平時(shí)的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!在我們的墻上有這么一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時(shí)候,你工作有點(diǎn)疲倦了,接待客戶很累了,那么就看著客戶,當(dāng)成是自己的傭金,沒有誰會(huì)不喜歡錢吧,為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,這樣似乎有點(diǎn)俗氣,但是,在自己很累的時(shí)候,如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動(dòng)力。

在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí),而是一種叫做自學(xué)的能力,在工作中我充分體會(huì)到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識(shí),只有少部分用得到,比如房地產(chǎn)營銷,房屋建筑學(xué)等。既然所學(xué)的很少用到,那么就需要從工作或前輩身上學(xué),補(bǔ)充自己的大腦。雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護(hù),但總有一天我要踏上社會(huì),依靠的人只有自己。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,知識(shí)更新太快,靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨,不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方,自己先想方設(shè)法解決,實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人,而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。我市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生,而我實(shí)習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售,經(jīng)過這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我對(duì)本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認(rèn)識(shí),從而更好了理解我的專業(yè)知識(shí)。工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài),我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處,踏上社會(huì),我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系,又工作繁忙,很多時(shí)候同事不會(huì)像同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎,背地里卻勾心斗角不擇手段,踩著別人的肩膀不斷地往上爬,因此剛出校門的我們很多時(shí)候無法適應(yīng)。從一些書上知道房地產(chǎn)行業(yè)因?yàn)槔麧櫢,所以同行間的爭(zhēng)奪非常激烈,像以上這種情況其他公司很多見,他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密,以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī),不過華陽擁有嚴(yán)格的規(guī)章制度,公司不希望同事關(guān)系顯得太過淡漠。因?yàn)榄h(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒有人情味的辦公室,大家就會(huì)毫無眷戀之情,有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高,影響公司效率,所以華陽銷售部不是個(gè)人拿提成的,是完成一個(gè)目標(biāo),大家一起發(fā)獎(jiǎng)金,這樣同事之間能夠更好的溝通交流,完成部門目標(biāo),保護(hù)同事關(guān)系。而且在華陽,早餐午餐大家都是在一起吃的,這些都有助于營造一個(gè)齊樂融融的工作環(huán)境。心情好,大家工作開心,有利于公司的發(fā)展。所以我份外珍惜這個(gè)工作環(huán)境。

實(shí)習(xí)中,我開始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性,也體會(huì)到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的知識(shí),這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有些前輩,有位前輩是藥品行業(yè)出身的,跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī),在公司占據(jù)了一席之地,為公司和個(gè)人都帶來了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知,實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”通過這次的實(shí)踐學(xué)習(xí),我學(xué)到了學(xué)多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識(shí),這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵(lì)我在以后的人生路上勇于實(shí)踐,開拓創(chuàng)新,為人生的下一次輝煌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),成為我受益終生的寶貴財(cái)富。

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