市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)

第一次課小結(jié)

這是市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)的第一堂課，和想象的不一樣，但同樣欣喜。期待這門課程給我們帶來(lái)的改變！

此次課最直接、顯而易見的結(jié)果是把全班29個(gè)人分成了五組，同學(xué)們說(shuō)出自己的想法，拿出自己的方案，然后其他同學(xué)指出其不足之處，討論、思考，直至有更好的方案！有必要如此嚴(yán)格嚴(yán)謹(jǐn)嗎？答案是肯定的。

第一、這是模擬一個(gè)公司，這里面摻雜著利益、人情等等，怎樣處理好公平與不公平，合理與不合理的問(wèn)題，如何達(dá)到最優(yōu)，不是一個(gè)小工程，所以，挑剔正是改進(jìn)的動(dòng)力，關(guān)鍵是要持一個(gè)正確的態(tài)度。

第二、這不僅是一次嚴(yán)格的分組，更是一種思想的傳達(dá)與意識(shí)的滲透！什么意識(shí)？一種嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅的態(tài)度！你，就處在那個(gè)職位上，你就必須慎重思考、細(xì)致權(quán)衡、果斷決策。這不是在課堂，是表面平靜，實(shí)則暗流涌動(dòng)的職場(chǎng)，是的，你就是要把你的思維轉(zhuǎn)換到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，嚴(yán)肅認(rèn)真！

第三、還有一種細(xì)節(jié)卻不可忽視的意識(shí)就是注意自己。注意什么呢？外在，包括自己的衣飾、妝容、表情語(yǔ)言、身體語(yǔ)言等，可以歸結(jié)為給人的靜態(tài)印象；內(nèi)里，就是說(shuō)話的方式及達(dá)到的效果，行為效果等，可歸為給人的動(dòng)態(tài)印象。總之，就是給人的印象。所以，要有意識(shí)的注意、改進(jìn)、提升自己這方面。

這個(gè)開場(chǎng)很好，期待接下來(lái)的精彩！

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第二次課小結(jié)

這次課的內(nèi)容決定了我們未來(lái)的走向和發(fā)展，面對(duì)林林總總的各行各業(yè)，我們到底選擇哪一行作為我們發(fā)展的領(lǐng)域，成為這節(jié)課擺在我們面前的任務(wù)，經(jīng)過(guò)一番討論我們選擇了近兩年在中國(guó)蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)行業(yè)作為我們模擬經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，并成立了屬于我們自己的公司。

我們對(duì)公司進(jìn)行了初步的發(fā)展規(guī)劃和開發(fā)，在觀念上逐步確立了房地產(chǎn)開發(fā)的主線，選擇這個(gè)行業(yè)主要是出于中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行情。近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)在我國(guó)迅速升溫，房?jī)r(jià)日益水漲船高，有越來(lái)越多的人開始關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)，開始投資樓市，并借此分一杯羹。我們也是看準(zhǔn)了這樣一個(gè)機(jī)遇，雖然市場(chǎng)發(fā)展并不十分完善，但畢竟是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，又有許多著名的房地產(chǎn)商和開發(fā)項(xiàng)目供我們學(xué)習(xí)和借鑒，這使我們模擬的難度降低了許多，經(jīng)過(guò)初步的準(zhǔn)備，在初次的問(wèn)答環(huán)節(jié)中，我們就同學(xué)們提出的一系列比如產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、營(yíng)銷手段等問(wèn)題做出了回答，可能是初次駕馭銷售經(jīng)理這個(gè)職位，在回答過(guò)程中出現(xiàn)了一些用語(yǔ)不當(dāng)、言辭過(guò)激等不理想情況，在老師點(diǎn)評(píng)之后我們也做出了及時(shí)的調(diào)整和改正。這次課總體上來(lái)講還是比較成功的，瑕不掩瑜，為我們以后開展詳細(xì)的產(chǎn)品推介開了個(gè)好頭。

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第三次課小結(jié)

承上，上次課本公司擬發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，并且課前已做問(wèn)卷調(diào)查，并完成分析報(bào)告，本次課各公司將展示自己成果、交流問(wèn)題。

先說(shuō)我們自己的感想吧！

做問(wèn)卷，仔細(xì)斟酌每一個(gè)問(wèn)題，它的存在意義，問(wèn)題的邏輯性，字體字號(hào)，卷面給人的感覺(jué)，是的，我們努力做到最好。

外出真正的請(qǐng)別人答卷，這是個(gè)對(duì)耐心和心理調(diào)節(jié)能力的挑戰(zhàn)，是的，別人有權(quán)利不答，你仍要微笑；面對(duì)別人的戒備，你要理解；別人把你當(dāng)作問(wèn)卷公司的，不急不躁的解釋，還有體力的考驗(yàn)！還記得一位眼鏡店老板說(shuō)的話，“你們這個(gè)意義大嗎？值得這么認(rèn)真嗎？”意義？這要看要得到的是什么！若說(shuō)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，或許不大，甚至沒(méi)有，甚至還要倒貼打印費(fèi)！但，于自身來(lái)說(shuō)，意義很大，我要的是這個(gè)過(guò)程，經(jīng)歷、體驗(yàn)這個(gè)過(guò)程，在其中感受、思考一些東西，是的，這種經(jīng)歷的意義是非同一般的！

做分析報(bào)告，這個(gè)工程同樣不簡(jiǎn)單，首先把數(shù)據(jù)錄到網(wǎng)上，借助計(jì)算機(jī)這個(gè)工具統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；然后把問(wèn)題題及相關(guān)性題目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)下來(lái)；接著，分析單個(gè)題目及題目交叉反映的問(wèn)題；最后，參考網(wǎng)上調(diào)查報(bào)告的格式撰寫調(diào)查報(bào)告。這個(gè)過(guò)程需要細(xì)致深入的分析，需要分析的東西很多，但，結(jié)果不一定有用，很多得出的結(jié)果找不到關(guān)系就要舍棄了。其實(shí)除了這些，在精神上還需要對(duì)數(shù)據(jù)真實(shí)性可靠性的自

第3頁(yè)，共6頁(yè)信上，因?yàn)槲蚁嘈胚@些數(shù)據(jù)，所以，我有勇氣、有耐心看這些由簡(jiǎn)單數(shù)字組成的數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，有問(wèn)題是必須的！首先，問(wèn)卷問(wèn)題的設(shè)計(jì)有的問(wèn)題還是出現(xiàn)了問(wèn)題，這是設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)的疏忽，讓答卷者感覺(jué)模糊不清晰；其次，有無(wú)效問(wèn)卷，但因?yàn)橐�求�?shù)量，又沒(méi)時(shí)間去重新做，所以將就用了！

總之，我們是盡全力去做了！

對(duì)于PPT的部分，我們對(duì)行業(yè)概況、本公司情況、產(chǎn)品項(xiàng)目、營(yíng)銷手段簡(jiǎn)要介紹，對(duì)數(shù)據(jù)資料的搜集、了解，針對(duì)本公司具體情況的整個(gè)資金的預(yù)算、對(duì)要開發(fā)項(xiàng)目的思考、銷售的如何運(yùn)行等等的工作最后的成果是幾張一閃而過(guò)的幻燈片，值嗎？值得的！當(dāng)然，不完美，思考問(wèn)題的欠缺，想達(dá)到的效果與實(shí)際達(dá)到的效果的不一致等問(wèn)題存在，但，這只是意味著讓你有足夠空間做的更好！

對(duì)于其他組，錯(cuò)，應(yīng)該是其他公司，護(hù)膚品、化妝品、婚慶還有LED燈，讓我們感受到了各行各業(yè)的精彩！

下次課的任務(wù)是產(chǎn)品推介會(huì)

第四次課小結(jié)

這次課是關(guān)于產(chǎn)品推介會(huì)，很幸運(yùn)，我們換到了MBA上課的豪華教室！

首先上場(chǎng)的是久久婚慶，色彩的鮮艷與新的點(diǎn)子讓我們感受到了不一樣的精彩！然后是ABC公司，這個(gè)與愛(ài)心聯(lián)系在一起的企業(yè)！

第4頁(yè)，共6頁(yè)但，問(wèn)題總會(huì)存在，挑剔吧，挑的是他們的錯(cuò)，也是我們可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題！所以，我們發(fā)現(xiàn)，我的推介會(huì)還能做的更好！

第五次課小結(jié)

本次課繼續(xù)推介會(huì)，我們對(duì)PPT做了細(xì)致分析與改進(jìn)。LED的光芒首先照亮全場(chǎng)，肯定其付出的辛勞，感謝其給我們帶來(lái)的創(chuàng)意與美感的享受，但，也正確的對(duì)待其問(wèn)題。清晰，是的，這個(gè)詞語(yǔ)首先浮現(xiàn)出來(lái)，必須對(duì)本公司的所有清晰，發(fā)展方向、優(yōu)勢(shì)、不足、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。再被提問(wèn)之中，他們回答的勉強(qiáng)，牽強(qiáng)，給人的感覺(jué)是他們根本沒(méi)考慮到這個(gè)問(wèn)題，給人不可信任感！

接下來(lái)是本公司了，經(jīng)理做了ppt講解，也很真誠(chéng)、客觀、合理的回答了聽眾的問(wèn)題，感覺(jué)還好！

最后的時(shí)間有限了，男士護(hù)膚品公司上臺(tái)了，氣焰很盛的一公司。我認(rèn)為主要問(wèn)題在于講解人員的語(yǔ)氣上，用公關(guān)與談判的理論，這種音高的說(shuō)話特點(diǎn)，加上表情嚴(yán)肅，很容易給人煩躁感，所以，應(yīng)有意識(shí)的放松表情，放慢語(yǔ)速，顯然，他們公司沒(méi)注意這點(diǎn)，結(jié)果是最后像吵架似的！鐘老師說(shuō)了一句話，“消費(fèi)者沒(méi)有錯(cuò)！”是的！

都存在的問(wèn)題是講解人員的解說(shuō)姿態(tài)上，我認(rèn)為，不夠有自信。再者，對(duì)于PPT內(nèi)容，觀眾提問(wèn)，應(yīng)做到觀眾大多會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，PPT或講解上應(yīng)該有，回答只是回答很少會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題；再者，PPT的放映效果應(yīng)該注意！

下次課將是售后服務(wù)

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第六次課小結(jié)

這是本學(xué)期ERP實(shí)訓(xùn)課的最后一節(jié)課，在之前的課程中我們完成了從公司成立到產(chǎn)品推介的一系列流程，本節(jié)課我們對(duì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)售后服務(wù)進(jìn)行模擬，經(jīng)過(guò)場(chǎng)景的模擬和再現(xiàn)，我們更加詳細(xì)的剖析了顧客的心理，并對(duì)多種可能出現(xiàn)的問(wèn)題做出了針對(duì)性分析，雖然無(wú)法將各種可能的情況一一再現(xiàn)，但也很好的熟悉和掌握了一些顧客的心理。售后其實(shí)是產(chǎn)品銷售的延伸，成功的售后才能鑄就完美的品牌。

后記

本學(xué)期的ERP實(shí)訓(xùn)課就到此結(jié)束了，但我們對(duì)營(yíng)銷的模擬和探索將會(huì)繼續(xù)下去。這門課擺脫了課本和說(shuō)教的束縛，生動(dòng)的將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，增強(qiáng)了我們實(shí)際處理問(wèn)題的能力，開拓了視野。也感謝鐘老師的耐心輔導(dǎo)和分析，是您讓我們感受到專業(yè)的力量，讓我們受益終生。

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擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施（校外實(shí)習(xí)的方式）

本計(jì)劃3周

內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)一、實(shí)訓(xùn)的目的和要求：（一）營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的目的，

通過(guò)這時(shí)三周的校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會(huì)用科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性的思維，對(duì)策劃對(duì)象的意資源和環(huán)境因素進(jìn)行分析、重組、優(yōu)化，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案，掌握系統(tǒng)的制定各種營(yíng)銷策劃方案的方法和技能，這提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷整體素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力，特別是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力并為其畢業(yè)后走向工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的要求

(1)學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，明確本實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)所要達(dá)到的教學(xué)目的。(2)學(xué)生必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，并能熟練運(yùn)用營(yíng)銷策劃的基本方法。(3)嚴(yán)格按照營(yíng)銷策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)子實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。(4)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)一般應(yīng)分組進(jìn)行，一般應(yīng)按6---8人為一組自愿組合。在實(shí)訓(xùn)老師的指導(dǎo)下，展開各項(xiàng)營(yíng)銷策劃中的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷策劃中的相關(guān)資料和營(yíng)銷策劃報(bào)告書。

(5)在每個(gè)子項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷策劃的相應(yīng)資料和相關(guān)子項(xiàng)目的策劃報(bào)告書。

二、營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的安排表3周（相當(dāng)于48學(xué)時(shí)）

實(shí)訓(xùn)編號(hào)1234實(shí)訓(xùn)內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研策劃調(diào)研執(zhí)行和報(bào)告撰寫戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新產(chǎn)品上市推廣策劃課時(shí)安排8121216實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)校外校外校外校外實(shí)訓(xùn)時(shí)間11月11月11月11月我手頭沒(méi)有教學(xué)計(jì)劃那個(gè)本子，時(shí)間有點(diǎn)記不清楚了，你給定一下吧，謝謝

三、本實(shí)訓(xùn)包括四個(gè)子項(xiàng)目

（一）實(shí)訓(xùn)一：市場(chǎng)調(diào)研策劃1.實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)本項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能加強(qiáng)所學(xué)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的專業(yè)技能。具體包括：

市場(chǎng)調(diào)研的全過(guò)程，能獨(dú)立設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，完成市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃及策劃方案的撰寫并掌握這三大環(huán)節(jié)中的具體程序、技巧和方法。2.本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的主要內(nèi)容：

(1)市場(chǎng)調(diào)研策劃方案的具體框架內(nèi)容、策劃的步驟

(2)市場(chǎng)調(diào)研策劃方案的策劃、調(diào)研過(guò)重的管理、執(zhí)行和撰寫調(diào)研報(bào)告的格式、內(nèi)容3.實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

了解小組項(xiàng)目的基本經(jīng)營(yíng)資料（實(shí)習(xí)企業(yè)）4.實(shí)訓(xùn)資料

實(shí)習(xí)企業(yè)的資料5.實(shí)訓(xùn)操作步驟參考（1）閱讀案例資料（2）調(diào)研策劃（3）調(diào)查目的（4）調(diào)查內(nèi)容（5）調(diào)查對(duì)象及抽樣（6）調(diào)查方法的選定（7）調(diào)查的日程安排（8）調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算（9）附調(diào)查問(wèn)卷及相關(guān)表格（10）調(diào)研報(bào)告的撰寫

6.實(shí)訓(xùn)總結(jié)：要求每組學(xué)生寫出不少于2500的實(shí)訓(xùn)報(bào)告上交，老師評(píng)閱并總結(jié)之。

（二）實(shí)訓(xùn)二：調(diào)研執(zhí)行和報(bào)告撰寫

1.實(shí)訓(xùn)的目的和要求

通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解市場(chǎng)調(diào)研的全過(guò)程，并掌握市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)，調(diào)研執(zhí)行，在其基礎(chǔ)上分析撰寫調(diào)研報(bào)告的具體程序、技巧和方法。2.本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的主要內(nèi)容

調(diào)研執(zhí)行管理細(xì)則及詳細(xì)計(jì)劃、調(diào)研實(shí)施及過(guò)程管理、完整的調(diào)研報(bào)告文案。3.實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

了解小組項(xiàng)目的基本經(jīng)營(yíng)資料（實(shí)習(xí)企業(yè)）4.實(shí)訓(xùn)資料

實(shí)習(xí)企業(yè)的資料5.實(shí)訓(xùn)操作步驟（1）題頁(yè)（封面）

調(diào)查報(bào)告主題、委托方單位名稱、調(diào)查機(jī)構(gòu)名稱、報(bào)告日期等。（2）目錄表

（3）調(diào)研結(jié)果和有關(guān)建議的概要（4）文本

報(bào)告的詳細(xì)內(nèi)容。包括調(diào)查方法、調(diào)查程序、調(diào)查結(jié)果。（5）結(jié)論和建議

對(duì)調(diào)查結(jié)果總結(jié)結(jié)論，結(jié)合項(xiàng)目所涉企業(yè)提出其優(yōu)勢(shì)和困難問(wèn)題（劣勢(shì)）并提出解決問(wèn)題的方案（方法）即建議。（6）附件（7）分組討論6.實(shí)訓(xùn)總結(jié)

每組撰寫一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，不得少于2500字，上交老師批閱。記錄成績(jī)。

（三）實(shí)訓(xùn)三：戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃1.實(shí)訓(xùn)的目的和要求

通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解并掌握戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的框架構(gòu)成、具體的內(nèi)容、格式要求。其中重點(diǎn)掌握營(yíng)銷策劃的程序、方法、技巧和策劃的重點(diǎn)。2.本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的主要內(nèi)容

（1）戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃的程序和步驟（2）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（3）市場(chǎng)細(xì)分與定位

（4）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略及行動(dòng)方案3.實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

了解小組項(xiàng)目的基本經(jīng)營(yíng)資料（實(shí)習(xí)企業(yè)）4..實(shí)訓(xùn)資料

實(shí)習(xí)企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷資料5.實(shí)訓(xùn)操作步驟（1）查閱所在實(shí)習(xí)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)資料（2）確定本次策劃的目標(biāo)（3）分析當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析（5）營(yíng)銷目標(biāo)(6)營(yíng)銷戰(zhàn)略（7）營(yíng)銷組合（8）行動(dòng)方案

（9）策劃方案的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（10）撰寫策劃方案書（報(bào)告）6.實(shí)訓(xùn)總結(jié)

要求每組完成一份完整的戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃方案，并交指導(dǎo)老師組織討論并確定成績(jī)。

（四）實(shí)訓(xùn)四：新產(chǎn)品上市推廣策劃1.實(shí)訓(xùn)的目的和要求

通過(guò)本實(shí)訓(xùn)使學(xué)生了解、掌握新產(chǎn)品上市推廣策劃的框架構(gòu)成、具體的內(nèi)容及格式要求。重點(diǎn)掌握策劃的程序、方法、技巧及重點(diǎn)內(nèi)容。2.本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的主要內(nèi)容

新產(chǎn)品上市推廣策劃的框架構(gòu)成、具體的內(nèi)容及格式要求新產(chǎn)品上市的過(guò)程及上市策劃的文案3.實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備

了解小組項(xiàng)目的基本產(chǎn)品資料（實(shí)習(xí)企業(yè)）4..實(shí)訓(xùn)資料

實(shí)習(xí)企業(yè)的相關(guān)新產(chǎn)品的資料5.實(shí)訓(xùn)操作步驟

（1）分析實(shí)習(xí)企業(yè)新產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)情況及相關(guān)資料（2）新產(chǎn)品上市的目標(biāo)（目的）（3）市場(chǎng)背景分析

（4）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SWOT分析（5）新產(chǎn)品描述及核心利益分析（6）新產(chǎn)品上市進(jìn)度規(guī)劃（7）鋪貨進(jìn)度計(jì)劃（8）渠道建議及促銷（9）公關(guān)等宣傳活動(dòng)（10）新產(chǎn)品上市如費(fèi)用預(yù)算

（11）全組討論并撰寫新產(chǎn)品上市推廣策劃書（報(bào)告書）6.實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

要求每組完成一份完整的新產(chǎn)品上市推廣策劃方案，此方案的文案部分的文字要求在201*字左右。提交指導(dǎo)老師組織討論并確定成績(jī)。

四、授課對(duì)象

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大四的學(xué)生。

五、考核方法

本實(shí)訓(xùn)考核為獨(dú)立考核。成績(jī)分別包括：實(shí)訓(xùn)出勤率占總成績(jī)15%工作表現(xiàn)點(diǎn)總成績(jī)的15%實(shí)訓(xùn)策劃書占總成績(jī)的70%

六、分組指導(dǎo)表

七、附安全保證文件：（慶東你發(fā)給我的那些，我打不開了，你幫貼在這里吧，謝謝）

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