市場營銷綜合實訓(xùn)報告

市場營銷實訓(xùn)報告

姓名：XXX

專業(yè)班級：市場營銷XX級XX班指導(dǎo)老師:XXX

市場營銷綜合實訓(xùn)報告

時光如梭，憶往事崢嶸歲月稠。進入長久集團已有一段時間時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。時間很短，但是在這里我學(xué)到了很多很多那個剛剛走出校門懵懂、幼稚、茫然的少年已變成已將踏上征程的社會人、企業(yè)人。

CHANGJIU集團，創(chuàng)建于1992年，總部設(shè)在北京。歷經(jīng)十余年的發(fā)展壯大，已成為集乘用車物流、商用車物流、汽車銷售、汽車物流金融等領(lǐng)域的多元化綜合企業(yè)集團，擁有員工8000余人，是國內(nèi)最大的汽車物流民營企業(yè)。乘用車物流是集團的核心產(chǎn)業(yè)，位居中國乘用車物流行業(yè)三甲之列。商用車物流是集團的根基業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴大和科技管理的逐步提升，商用車物流業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為國內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多、管理最為科學(xué)規(guī)范的商品車物流管理公司。汽車銷售是集團的另一支柱產(chǎn)業(yè)，下屬的“長久汽車”是集汽車銷售、維修、汽車配件、汽車精品、二手車經(jīng)營、管理咨詢等全方位服務(wù)為一體的汽車營銷企業(yè)。公司以系統(tǒng)規(guī)范的4s店管理模式為平臺，累計豐富的汽車銷售、服務(wù)管理經(jīng)驗，創(chuàng)立起“長久汽車”的獨立品牌效應(yīng)。

下面我就具體談?wù)勎疫@次頂崗實習(xí)的心得體會。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接逐很多銷售人員。這時，哪個品牌，那家4S店、那個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要，只有在良好的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們在很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！經(jīng)過這些方法的運用客戶不但對我們的產(chǎn)品頻頻豎起大拇指，此時我都是很自豪的微微一笑。其實我心想，“我們每一位銷售顧問都是這樣的，因為我們學(xué)會了我們品牌的銷售方式和方法”。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價接車------拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員“車”。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏�打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會我們公司的汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。在汽車銷售中我總結(jié)了：

1.要想客戶購買您的產(chǎn)品，首先要把自己推銷給客戶。

2.用真誠、激情，周到的服務(wù)打動顧客。客戶買車真的是由于優(yōu)惠決定的時候是很少的，主要是看接待他的銷售顧問的服務(wù)，而且，客戶不會因為我們給他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，如果我們在客戶要求的基礎(chǔ)上做好我們的服務(wù)，可能就會得到意想不到的效果！

4.抓住一切機會銷售。在我的銷售過程中，相當一部分客戶其實在我看來是沒有意向的或者意向不強烈的，但是我沒有因為這樣而對他們怠慢，相反，我認為這樣才能體現(xiàn)我和別的銷售顧問（包括他牌銷售人員）的不同之處，才可以讓客戶馬上對我產(chǎn)生深刻的影響，而我的付出，僅僅是和平時一樣多而已，只是他們付出的少了些。還有，銷售顧問不可以以貌取人，道理和上面說的也是一樣的。5.只有付出了，才可以有收獲。如果要想獲得比別人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，如果什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于總結(jié)，善于提高。在日常銷售過程中，我們可能會遇到各種各樣的客戶，但是，只要我們能夠善于總結(jié)，其實還是有規(guī)律可尋的，要用自己的方法，再結(jié)合一些理論，是完全有理由和方式針對不同的客戶采取不同的應(yīng)對措施的！還要多學(xué)習(xí)他人的成功之處，再將合適自己的借鑒過來，這樣才能夠不斷的提高，不斷成長。

擴展閱讀：市場營銷綜合實訓(xùn)計劃

《連營綜合實訓(xùn)》指導(dǎo)書

學(xué)分：4分學(xué)時：112學(xué)時（1619周）實訓(xùn)專業(yè)：市場營銷（連鎖經(jīng)營管理）實訓(xùn)班級：連營091班。

實訓(xùn)地點：廣州校區(qū)（教室與學(xué)生外出方式結(jié)合）。指導(dǎo)老師：張霓陳芬蘭

一、實訓(xùn)定位與教學(xué)目標

1、本實訓(xùn)為市場營銷專業(yè)連鎖經(jīng)營管理方向?qū)W生的綜合實訓(xùn)。2、本實訓(xùn)的教學(xué)目標：

（1）培養(yǎng)學(xué)生在連鎖經(jīng)營的營銷活動中的實際操作與組織能力；（2）培養(yǎng)學(xué)生在連鎖經(jīng)營的實踐活動中分析問題和解決問題的能力；（3）培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神、團隊精神。

二、實訓(xùn)指導(dǎo)原則

1、激發(fā)學(xué)生對連鎖經(jīng)營工作的興趣和熱情，鞏固所學(xué)的連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)知識。

2、通過實訓(xùn)激發(fā)學(xué)生對教學(xué)與實踐的參與意識，認識連鎖經(jīng)營的理論聯(lián)系實際的主要工作流程的操作。

3、培養(yǎng)學(xué)生的營銷創(chuàng)新精神和工作的自主意識和實操能力。

三、實訓(xùn)內(nèi)容與程序

1、本綜合實訓(xùn)主題

要求學(xué)生在學(xué)校周邊5公里范圍選取一個正在經(jīng)營的連鎖經(jīng)營超市或一個特許經(jīng)營店，通過實地考察和市場分析，針對所選擇的項目參考以下主題寫出實訓(xùn)報告：

1、作為投資者，實施投資特許經(jīng)營加盟店的全過程。

2、作為加盟總部，如何考察加盟者？完善對加盟店的管理。3、連鎖企業(yè)員工的招聘、培訓(xùn)及績效考核。4、連鎖經(jīng)營的促銷、進存貨、防損等具體工作。請各組結(jié)合自身制定的方案，到項目實施實地觀察，思考和修正自身制定方案與實際工作的差距。

2、本綜合實訓(xùn)涉及到的具體內(nèi)容：

連鎖經(jīng)營店長資質(zhì)、銷售作業(yè)、進貨作業(yè)、存貨作業(yè)、盤點作業(yè)、防損作業(yè)、市場調(diào)查、特許經(jīng)營模式、考察總部、評估加盟者、加盟金權(quán)利金保障金的計算、教育培訓(xùn)、營銷案例分析等。

3、實訓(xùn)提交成果：小組實訓(xùn)報告；個人實訓(xùn)總結(jié)。

四、考核方式

重視學(xué)生對實訓(xùn)過程的參與，實行隨堂測試、實際操作與考查相結(jié)合的考核方式。評分標準：紀律考勤20%+資料收集、整理20%+

團隊精神10%+制定方案、報告、總結(jié)等50%。

五、實訓(xùn)模塊

1.連鎖經(jīng)營市場分析與調(diào)查模塊（16周）

主要針對實訓(xùn)項目進行連鎖經(jīng)營市場調(diào)查，實地調(diào)查要求學(xué)生外出。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生根據(jù)實訓(xùn)基本內(nèi)容和制定調(diào)查方法；

（2）劃分小組，選舉組長，明確每個成員應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)。[實際操作訓(xùn)練]

（1）根據(jù)選定的項目、制定實訓(xùn)方案；（2）擬定報告提綱；

（3）在限定的時間內(nèi)完成實地調(diào)查，并整理形成實訓(xùn)報告模式；（4）解答學(xué)生調(diào)查過程中遇到的問題。[總結(jié)評析]

（1）各組相互評點（調(diào)查方法、調(diào)查過程、調(diào)查結(jié)果）；（2）老師總結(jié)評析。

2.擬定實訓(xùn)報告草稿模塊（17周）

該部分主要由老師檢查調(diào)查、考察情況，組織學(xué)生進行討論和分析并修改實訓(xùn)報告草稿。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）提供所選案例資料，給學(xué)生1天以上的時間外出實地考察；（2）根據(jù)已學(xué)的知識及調(diào)查、考察的結(jié)果編寫實訓(xùn)報告初稿；（3）以小組為單位，要求組長組織本組討論、外出考察。[實際操作訓(xùn)練]

（1）學(xué)生自主討論分析（按小組）；（2）教師引導(dǎo)、把握討論和分析進程；

（3）教師通過案例、講解引導(dǎo)學(xué)生進一步理解連鎖經(jīng)營基本知識點，然后再引導(dǎo)學(xué)生深入討論、分析；

（4）允許不同觀點各方進行辯論。[總結(jié)評析]

（1）評點學(xué)生的分析方法與報告編寫過程中存在的問題；（2）介紹連鎖經(jīng)營企業(yè)內(nèi)的有代表性的做法。

3.實訓(xùn)報告完善修改模塊（第18周）

該部分主要是以前面兩個模塊為基礎(chǔ)，要求學(xué)生對自己所選項目進行實地觀察，對實訓(xùn)報告的修改完善。最后，每個項目小組對實訓(xùn)報告修改稿在班上進行討論。

[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生到相關(guān)實地再次觀察；

（2）講解連鎖經(jīng)營管理、開店的主要內(nèi)容、規(guī)章制度和要求。[實際操作訓(xùn)練]

（1）再次考察所選項目，索取相關(guān)資料；（2）對自己所做實訓(xùn)報告制作ppt演示文件；（3）小組成員對實訓(xùn)報告做現(xiàn)場演示和培訓(xùn)。[總結(jié)評析]

（1）分段評點；

（2）組織學(xué)生相互評點；（3）教師總結(jié)。

4．完成實訓(xùn)報告和個人實訓(xùn)總結(jié)并上交（第19周）

該部分主要是以前面三個模塊為基礎(chǔ)，要求學(xué)生對所選項目以組為單位完善報告，并根據(jù)個人在前三周的參與，書寫個人實訓(xùn)總結(jié)。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生以組為單位全部完成實訓(xùn)報告并制作ppt演示文件；（2）完成本組報告同時，寫好本人的實訓(xùn)總結(jié)。[實際操作訓(xùn)練]

（1）準備相關(guān)材料進行報告、總結(jié)的點評；（2）小組演講本組課題相關(guān)內(nèi)容的全部過程；

（3）個人總結(jié)本次實訓(xùn)的經(jīng)歷及學(xué)到的課內(nèi)外知識。[總結(jié)評析]

（1）組織學(xué)生相互評點；（2）教師總結(jié)。

七、實訓(xùn)教室要求與安排

具體進程安排表

第16周上午星期一星期二星期三星期四星期五具體內(nèi)容動機激發(fā)，任務(wù)導(dǎo)入分組、制定小組實訓(xùn)計劃與選擇項目外出實地考察檢查、修改實訓(xùn)方案與進度外出實地考察課時實訓(xùn)場所44多媒體教室課室討論下午回顧專業(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)實施網(wǎng)上資料搜集與整理，制定實訓(xùn)方案實訓(xùn)課時44實訓(xùn)場所圖書館等多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成44多媒體教室多媒體教室學(xué)生自行完成多媒體教室調(diào)查資料整理與分析、擬定報告提綱、技巧指導(dǎo)4外出實地考察下午檢查實訓(xùn)方案完成情況實訓(xùn)報告草稿指導(dǎo)實訓(xùn)報告草稿修改實訓(xùn)報告草稿外出實地考察下午外出實地考察學(xué)生自行完成44多媒體教室多媒體教室第17周上午星期一星期二星期三星期四星期五調(diào)查資料整理與分析討論實訓(xùn)報告提綱與布置討論案例小組自行學(xué)習(xí)根據(jù)指導(dǎo)意見修改與完善實訓(xùn)報告提綱外出實地考察學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成第18周上午星期一修改實訓(xùn)報告草稿

星期二星期三星期四星期五針對共性的問題進行講解外出實地考察繼續(xù)完成報告完善報告需要的資料4多媒體教室指導(dǎo)各組報告并在班上進行討論外出實地考察完善報告需要的資料外出實地考察下午分組做好實訓(xùn)報告PPT演示準備實訓(xùn)報告修改對照實訓(xùn)內(nèi)容，復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識點對實訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題進行剖析4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室第19周上午星期一星期二星期三星期四星期五完成實訓(xùn)報告實訓(xùn)報告PPT演示書寫個人實訓(xùn)總結(jié)交實訓(xùn)報告、實訓(xùn)總結(jié)學(xué)生自行完成4

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